猎头公司培训资料.doc

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猎头公司培训资料

第一章人才猎取

第一节猎取

1．猎取

•确定目标客户名单（CompanyList）

ü猎取候选人的第一步工作是划定猎取范围。

首先要明确客户所属行业，生产的产品，以此确定猎取范围。

目标客户名单可以从〈行业网站〉，〈外资企业名录〉，〈展会名录〉以及平时积累中获取，也可以和客户讨论中获取，也可以从候选人那儿获取。

ü当某一产品的同行业资源非常有限时，可以寻找该产品的上游或下游产品的企业,尤其是Sales的职位可考虑相同或相似客户群的目标公司。

ü要深入分析所要招的职位，以确定可能存在候选人的职位。

有些职位很明确，如财务经理，只能从财务经理人选中获得。

有些职位界限不是很明确，如研发经理，可以从研发经理，技术经理甚至可以从售后服务，产品经理中获取，深入地职位分析有助于准确划定猎取范围。

ü和客户沟通，明确合适人选是否可以从不同级别物色。

•确定猎取方法

ü猎取前要先计划好联系的理由，基于对职位工作内容的理解，确定该职位可能与外界联系的渠道。

如猎取销售经理，可以说是客户，如财务经理，可以说是会计师事务所。

猎取理由不可一概而论，以可信为准。

ü猎取前要先调整好心态，要理直气壮，坦坦荡荡，如果心虚就说明还未准备充分。

要把可能出现的情况预演一遍，尽可能将自己设想成所要扮演的角色。

ü和总机小姐交谈要尽可能简短，说得越多，破绽越多。

有些公司总机比较谨慎，理由要很充分，如实在不行，可以消费者身份转到销售部，或以银行身份转到财务部，然后以转错号码为由，询问相关部门电话或相关人员姓名。

ü将获得的信息及时做总结，以便于下一次猎取。

•归根结底，关键是：

•一，猎取时心态要调整好-心理素质;

•二，要随机应变-应变能力;

•三，与对方交谈时，要友好坦诚–沟通能力；

•四，要了解所扮演角色应具备的知识–知识面与学习能力;

•五,平时要多注意搜集信息，如背景咨询人，财经访谈节目，杂志和报纸等-信息处理能力。

2． 电话沟通

•沟通的目的

ü建立专业形象

ü收集信息，拿到简历

ü要求推荐合适人选

ü建立长期联系：

候选人也愿意选择一个专业顾问成为自己的职业顾问

•沟通的方式：

3P原则—Passion（激情），Professional（专家），Patient（患者）;

ü寻找职位的卖点:

完整的职位描述的重要性得到了体现

ü寻找候选人的兴奋点：

发展机会，职责，权利，金钱等

ü微笑

ü表达方式自信，说话简明扼要，态度不卑不亢

ü顾问是通过介绍机会跟候选人建立联系，而不是完成任务式的“推销”，不要试图说服所有人，不要怕受打击（一听说对方没兴趣，就心灰意冷放弃进一步沟通）。

•沟通的内容：

ü介绍顾问自己的背景和擅长领域

ü介绍客户和职位情况：

客户要求保密的情况如何处理

ü总结卖点：

职责，上司，发展规划，产品和服务，在市场上的位置等

ü谈话的主题是工作本身而不是客户，不要给出太具体的信息，吸引越多候选人越好

ü要找到一个符合全部要求的完美的候选人是不可能的，关键是抓住职位要点

ü结束语用开放式的问题（家庭或生活爱好等问题）

3.要求推荐

要求别人推荐人选是一个事半功倍找到合适候选人的方法，有时1个Referral（提及）的作用相当于10个猎取的电话，所以当你觉得对方不适合或确实不感兴趣时，要求他推荐别的人选给你！

提出要求的关键是“谁适合这个机会”而不是“谁在找工作”。

•我了解您不想跳槽的原因了，但很希望能够跟您保持联系，为您留心以后的机会。

不过我想您也一定赞成，对其他人来说，这仍然是一个非常有吸引力的机会。

坦率说我现在的招聘进度非常紧张，资源也有限，以您在这个行业的资深地位，一定认识不少能胜任这个职位的人，您觉得我还可以跟谁联系呢？

•聊了这么多，我想我们都有不少收获，是否能够请您帮个忙呢，

其实我的客户在找的就是具备您这样能力素质的人，不过也许三年前的您更为合适，在您的印象里，有哪些人更适合这个机会?

第二节常见问题处理

1．直接沟通时

•你们是怎么知道我的?

应对：

我们有专门的Research（调查）负责在市场上寻找专业人才，（如果对方比较资深—以您在行业的资历，要找到您并不难啊）不过有一点您可以放心，这次沟通的内容只限于我们两人知道。

•目前我不会考虑跳槽

应对一：

为什么呢？

（语气一定要温和，根据答案寻找客户职位相应的卖点）

应对二：

现在市场环境变化极快，工作的安全感和稳定性也在降低，如果有一天您想换工作了，您会对什么样的机会感兴趣呢？

应对三：

对确实不感兴趣或不适合的候选人，要求他推荐别的人选.

•这个职位的薪水是多少

应对：

我希望能够先了解一下您目前的薪资，因为我们并不是只为这一家客户服务，如果这个机会在薪水上对您没有吸引力，我也可以根据您的实际情况推荐更适合的机会，所以我不想说一个数字来误导您，那么请问您现在的薪水是多少呢？

•是哪家公司招人？

----有时需要直接相告

应对一：

抱歉在这个阶段我还不能把客户的名字告诉您，同样不征求您的同意我也不会随便把您的资料透露给客户。

不过当我们见面的时候我会把客户情况给您做一个详细介绍的。

应对二：

（对那些特别固执的候选人）因为客户非常重视这个职位的招聘工作，所以现阶段他们要求保密，不过您可以告诉我在这个行业里有哪些公司您一定不考虑，这样我们就可以避免浪费大家的时间了（由候选人或顾问提供4-5家企业，其中包括客户公司）。

2．要求推荐时

•我认识的人都有工作

应对：

其实猎头公司要找的并不是在市场上跳来跳去找工作的人，而是象您这样在现在的工作岗位上做得不错，但对更好的机会保持敏锐嗅觉的人，因此我希望您推荐的是能够胜任这个工作而不是目前在找工作的人，您能想到谁比较适合这个机会呢？

•我觉得不太方便告诉你

应对：

我了解您的顾虑，毕竟这个事情比较敏感，但是有两点我想再跟您沟通一下，第一，我相信如果您能把合适人选的信息告诉我，其实您是在帮助这个人，也许对他来说这是个难得的好机会，我想他会发自内心的感谢你；第二，我并不是要求您直接去跟这个人交流，我希望您把他的名字和电话告诉我，我会以一个猎头的身份跟他接触，而不会透露信息的来源。

• 我先跟他聊一下，如果他有兴趣的话再让他来找你

应对：

非常感谢您的帮助，不过如果方便的话我还是希望能够直接跟他交流，一方面我能够提供有关这个职位的详细信息，另一方面由于客户给我们的招聘时间有限，我希望能够主动出击，这样也节省了您的宝贵时间。

一定要善用Referral（提及）,顺藤摸瓜，它能帮助你更快到达目的地！

第二章面试推荐

第一节电话筛选

电话面试流程:

电话确定意向-邮件告知企业和职位信息-手机信息并确定下次给他电话时间-电话面试并确定见面时间）

•电话交流的方式

ü围绕客户需求和工作内容展开-开始沟通

ü沟通方式直截了当，真诚而专业（忌讳模糊回答或模糊问题）-获得信任

ü在听到真正的答案之前，不要替候选人作决定，你所认为的仅是猜测-不要轻言放弃

•

•电话交流的目的

ü树立专业形象，与候选人交朋友，建立信任

ü判断候选人是否符合职位要求-短暂目的

ü如果不适合现有职位，了解候选人的优缺点和离职意向，为以后的机会做准备-长期目的

ü收集行业和公司信息-长期目的

ü要求帮忙推荐别的人选-长期目的

•个人离职的原因：

üSalary（薪水）

ü工作内容：

职责，技能，产品

ü职业发展：

公司规模，提升机会

ü安全感

ü人际关系

ü工作地域或交通

•电话交流的内容

ü主要工作职责

ü在公司架构中的位置：

汇报关系，平级同事，下属

ü询问考虑跳槽的原因

ü求职意向（兴奋点）

ü目前薪水和期望薪水

ü强调顾问与其是合作伙伴关系，测试其配合度

ü要求简历或约好下一步计划安排

电话中的红色警报

ü工作内容含糊其辞

ü目前薪水明显不符合其年龄和工作经历

ü薪水要求不合理

ü态度过分傲慢或过分谦虚

ü对人际关系抱怨太多

ü对地理位置要求苛刻

•简历中的红色警报

ü过分频繁的跳槽

ü没有联系方式

ü没有出生日期

ü教育背景太差

ü继续教育的时间

ü工作起止时间含糊不清

ü离职原因不合理

ü待业时间过长

ü在同一家公司工作时间太长而没有升迁

ü不是本地户口或无置业

第二节顾问面试

1.面试目的（长期目的）

•在最短的时间里获取尽可能多的信息，了解候选人的能力并做出判断

•观察分析候选人的性格特点，气质谈吐

•了解公司背景，获取行业信息

•建立顾问专业形象（双面镜）

2.面试程序

1．   前台接待:

专业.候选人建立对公司的第一印象

2． 顾问接待:

热情，握手（力量要适度）、交换名片

3．   介绍面试目的

4．   了解候选人情况（薪资，背景咨询人）

5．   介绍企业和职位详细情况

6.请人才提出疑问或要求

7．   确认意向

8．   介绍进度安排

9．表示感谢（辛苦跑一躺,打扰时间）

3.面试典型问题（亲和力或轻松环境会使双方的沟通更加顺畅）

•有关候选人的求职能力：

ü你是怎么得到目前公司的面试机会的？

ü是谁面试你的，他现在是什么职位

ü面试程序是怎样的

ü你认为他们为什么选中你

•有关公司和行业信息（确定其行业背景深度）

ü介绍一下公司背景，在行业里的位置

ü主要产品和服务，如何评价公司的竞争力

ü同行竞争对手，与你目前公司相比有何优势或不足

•有关工作职责（确定其管理职能）

ü部门有多少人

ü你的职责

ü其他同事的职责

ü上司如何考评你的工作

•有关个性（处事风格）

ü公司里你最尊敬的人是谁,为什么?

ü你认为公司里最出色的人是谁,为什么?

ü描述一下你上司的管理风格，有何优点，有何缺点

ü如果让他评价你，他会怎么说?

为什么?

•有关求职意向

ü离职原因（合理性）:

要发掘真实原因,能反映出候选人的职业取向.

ü理想的公司是怎样的:

以此判断什么是候选人比较看重的

ü提出辞职后会有阻力吗

ü交接期会是多久

•如果是销售

ü最大的定单？

ü如何赢得？

ü与其他人相比，业绩如何？

ü平均每单的金额

ü销售队伍共有多少人

ü公司总的销售业绩是多少

ü该类产品的市场情况如何

•如果是技术人员

ü评价自己的技术优势和不足

ü自己的技术能力对公司有何贡献

ü下一步的发展目标

ü为何还没达到

•有关薪水

ü目前薪资构成:

要详细了解薪资及福利的组成

ü期望薪水

ü如果其他方面都非常理想，但薪水略低，还会考虑吗（探到底线）

•有关其他面试机会

ü目前还在接触哪些公司

ü进展如何

ü相比之下我们提供的机会是否更有吸引力

（获得承诺）

4.常见问题处理

•候选人不肯告知背景咨询人怎么办？

ü首先要耐心解释，只有当两种条件都成立我们才有可能跟背景咨询人联系

ü第一，客户决定录用并提出背景调查的要求；

ü第二，事先