珠海龙园山庄销售执行方案.docx
《珠海龙园山庄销售执行方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《珠海龙园山庄销售执行方案.docx（26页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
珠海龙园山庄销售执行方案
珠海龙园山庄销售执行方案
第一章市场调研部份
一. 珠海市要紧的海景花园
1. 海湾新家园：
进展商：
新家园（珠海）置业
代理商：
安诚物业顾问
地理位置：
情侣南路与粤海东路交汇处
占地面积：
13872.5平方米
建筑面积：
39000平方米，
户型：
两房两厅、三房两厅、四房两厅、两层复式、三层复式（空中花园）
单位面积：
116平方米、142平方米、253平方米、386平方米等
楼长158米，楼高16层，中央广场2800平方米，住户154户
销售率：
95%销售时刻：
99年
平均价钱：
6580元/平方米——9380元/平方米
容积率：
园林绿化：
广场花园
销售对象：
富商、港澳、外籍人士
配套设施：
方圆1千米配套设施齐全：
华发超市、拱北市场、惠爱医院、拱北小学、中学、幼儿园、拱北邮局、中国银行、住户会所（网球场、健身房、棋牌室、多功能娱乐厅）。
楼盘分析：
花园大，环境好，配套设施齐全。
但容积率偏高，显拥堵，且价钱高，进展商宣传力度不够，销售时刻太长。
2. 景湾阁：
进展商：
珠海市恒裕房产开发、珠海市安宇企业
代理商：
自销
地理位置：
情侣南路
占地面积：
5780平方米
建筑面积：
16000平方米，
户型：
大户型，楼高20层，四房、五房复式
单位面积：
200平方米——278平方米
销售率：
50%销售时刻：
99年
平均价钱：
6700元/平方米——13500元/平方米
容积率：
园林绿化：
无
销售对象：
富商及港澳外界人士
配套设施：
1—2层为商业中心、学校、银行、邮局、医院、酒店、巴士站近在咫尺。
楼盘分析：
花园占地面积过小，小区无绿化，环境差，价钱高，大多数人消费不起，销售情形不行。
3. 日华花园：
进展商：
珠海市华程房产开发
代理商：
自销
地理位置：
情侣南路与粤海东路交汇处，景湾阁旁
占地面积：
3万平方米
建筑面积：
7万平方米，
户型：
三房两厅、五房两厅、复式
栋数：
4栋相连
单位面积：
134平方米——305平方米
销售率：
90%销售时刻：
99年
平均价钱：
6980元/平方米——12100元/平方米
容积率：
园林绿化：
30%
销售对象：
港澳富商、外界人士
配套设施：
1—3层为酒店、商业中心，学校、银行、邮局、医院、酒店、巴士站近在咫尺。
楼盘分析：
小区环境好，配套设施齐全。
但价钱高，进展商宣传力度不够，致使销售时刻太长。
4. 海湾豪苑：
进展商：
广凯房产开发
代理商：
自销
地理位置：
拱北水湾路
占地面积：
10000平方米
建筑面积：
3000平方米，
户型：
四房跃式、五房跃式
单位面积：
240平方米——418平方米
销售率：
60%销售时刻：
99年
平均价钱：
6600元/平方米——9000元/平方米
容积率：
园林绿化：
无
销售对象：
港澳富商、外界人士
配套设施：
无
楼盘分析：
小区占地面积小，容积率大，无绿化，环境差，无配套设施，价钱高，进展商宣传力度不够，销售情形不行。
5. 山水华庭：
进展商：
珠海宜利置业
投资商：
珠海市恒裕房产开发
代理商：
珠海博爵企划公司
地理位置：
珠海吉大水湾233号
占地面积：
19516平方米
建筑面积：
45510平方米，
户型：
两房、三房、四房、五房复式
栋数：
14栋，11层，小高层
单位面积：
68、98、120、131、274平方米等十几种户型
销售率：
大体售完销售时刻：
2000年
平均价钱：
4300元/平方米——6000元/平方米
容积率：
园林绿化：
60%，8000平方米活水中庭园林
销售对象：
配套设施：
齐全，4000平方米绿色休闲泛会所，3500平方米地下停车场，3000平方米健康运动场地。
楼盘分析：
花园占地面积大，容积率小，绿化环境、配套设施应有尽有，价钱合理，适合中基层购买力。
宣传好、定位好、户型合理。
6. 景湾豪苑：
进展商：
珠海市苏澳房地产
代理商：
自销
地理位置：
吉大情侣南路延长段
占地面积：
12000平方米
建筑面积：
40000平方米，
户型：
三房、四房复式
栋数：
3栋19层住宅，3栋4层别墅，1栋5层会所，两梯四户
总户数：
136户
单位面积：
173——240平方米
销售率：
60%销售时刻：
2001
平均价钱：
7000元/平方米——12000元/平方米
容积率：
园林绿化：
46%
销售对象：
港澳、外界人士
配套设施：
住户会所
楼盘分析：
占地面积小，容积率大，配套设施少，价钱高，不注重宣传，销售情形一样。
7. 海愉半岛花园：
进展商：
珠海市海愉置业
代理商：
远信工程预结算评估
地理位置：
情侣南路渡假村旁
占地面积：
11万平方米
建筑面积：
18万平方米，
户型：
17栋小高层住宅和21栋别墅组成，三房、四房、空中复式
单位面积：
143、172——321平方米
销售率：
90%销售时刻：
2000
平均价钱：
5800元/平方米——7500元/平方米
容积率：
园林绿化：
56%
销售对象：
港澳、外界人士
配套设施：
超大型住户会所，健身房、桑拿、保龄球馆、桌球室、网球场、人工温泉、沙滩泳池等康体设施一应俱全。
没有学校、幼儿园。
楼盘分析：
占地面积大，容积率小，配套设施齐全，花园绿化好，价钱合理，户型结构好，宣传好。
8. 宏海湾花园：
进展商：
珠海市茂升房地产开发
代理商：
自销
地理位置：
情侣南路与景湾路交汇处
占地面积：
1万平方米
建筑面积：
3.2万平方米，
户型：
2栋23层高层住宅，4栋多层3房、5房花园复式豪宅，共196套
单位面积：
136、186、204、253平方米
销售率：
30%销售时刻：
2001
平均价钱：
6000元/平方米——12000元/平方米
容积率：
园林绿化：
无
销售对象：
港澳、外界人士
配套设施：
无
楼盘分析：
花园占地面积小，容积率大，花园无配套设施，无绿化，价钱高，宣传不行。
二. 珠海市正在热销的楼盘：
1. 朗晴居：
进展商：
珠海市郎天房地产
代理商：
美好家园地产顾问公司
地理位置：
迎宾北路1288号
占地面积：
6万平方米
建筑面积：
11平方米，
户型：
一房、两房、三房、顶楼中空复式
栋数：
4栋6层多层住宅与5栋11层小高层住宅
单位面积：
40、74、104——239平方米
销售率：
热销销售时刻：
2001
平均价钱：
2980元/平方米——4000元/平方米
容积率：
园林绿化：
60%
销售对象：
中下阶级
配套设施：
齐全
楼盘分析：
花园占地面积大，容积率小，花园配套设施齐全，绿化率高，多种户型，价钱低，适合中基层消费，进展商注重宣传，销售火爆。
2. 南村豪苑：
进展商：
珠海亮华房产、珠海居家乐房产
代理商：
自销
地理位置：
人民西路与迎宾北路交汇处
占地面积：
8万平方米
建筑面积：
14万平方米，
户型：
两房、三房、四房、复式
栋数：
6栋11层与6栋7层住宅
单位面积：
80、100、143、250平方米
销售率：
大体售完销售时刻：
2000
平均价钱：
3300元/平方米——4100元/平方米
容积率：
园林绿化：
50%
销售对象：
中下阶级
配套设施：
齐全，围合式花园
楼盘分析：
花园占地面积大，容积率小，花园配套设施齐全，绿化好，多种户型，价钱低，适合大多数消费者。
3. 嘉丰花园：
进展商：
仁龙房产
代理商：
自销
地理位置：
花园大街与迎宾北路交汇处，邮电大厦旁
占地面积：
35000平方米
建筑面积：
65000平方米，
户型：
三房两厅、两层复式
栋数：
9栋多层住宅与3栋高层
单位面积：
124——276平方米
销售率：
大体售完销售时刻：
2000
平均价钱：
3500元/平方米——5500元/平方米
容积率：
园林绿化：
50%
销售对象：
中下阶级
配套设施：
齐全
楼盘分析：
花园占地面积大，容积率小，配套设施齐全，绿化好，价钱低，适合大多数消费者。
第二章销售前预备工作
一制作售楼书、价钱表、付款方式及购楼须知
由代理商负责编印一批精美的《置业百通》小册子赠送给每一名购房客户，并随时提供免费购房知识咨询效劳，真诚地从客户角度考虑，表现细微负责的关切。
二制作各类模型
包括整体计划模型、户型结构模型、会所模型
会所设计独特并符合实际的功能，如建议设置儿童会所，从布局到活动真正表现为儿童设计，如室内微型儿童游泳池、儿童篮球场、儿童足球场等，再设计其它如棋牌室、壁球室、健身房、桌球室、乒乓球室、INTERNETBAR供年青人活动之项目等功能，还应以老人为题材内容之项目老人减压室等。
三确信按揭方式及购房手续
制作一份详细的按揭说明及办理购房手续细那么，为业主做好一切预备工作，业主不需浪费时刻，效劳全面到位。
四销售人员的培训
1. 知识篇
本项目优势分析
本项目竞争楼盘优势分析
本项目客户分类及购买动机分析
2. 接待篇
让客户感到舒适自在
最容易引发客户共鸣的话题——室内装璜
启发和诱导的大体原那么
客户是最伶俐的
确立建议的可信性
利用人的期盼心理
恭维要适度
各类启发方式要综合利用
需要进行逻辑推理的客户
逻辑推理的一样技术
接待总结
可能买主的初步判定要素
3.客户跟踪篇
熟悉可能买主的大体情形
确信跟踪可能买主的技术
客户跟踪的一样技术
4.正式推销篇
打开客户神秘暗箱——心扉
博得信任
正式推销的大体策略
诱购
随机应变
5.打败竞争对手篇
回避与赞扬
播下疑心的种子
不要主动解决对方
客观比较
以褒代贬
避重就轻
6.排除障碍篇
发觉障碍
排除直接障碍的大体方式
常见障碍及计谋举例
7.成交篇
把握客户成交信号
促成交易
成交后处置——已成为朋友的客户是最好的售楼广告
五成立珠海龙园山庄销售和谐小组
1.项目领导
由代理商指派一名高级策划人员担任、负责、和谐进展商、代理商、广告商三方关系，并监督本策划方案的执行，进行成效评估，及时跟进和更正；进展商及广告商亦应指派专人负责处置本项目相关事宜。
2.售楼小组
负责日常售楼接待工作，由8名专业销售人员组成，分两组。
六现场包装
1.地盘包装
所有地盘包装内容应表现精品原那么，设计制作务求精美，洋溢着浓郁的高贵文化气息，并予人以亲切感，俗中见大雅。
2.户外广告牌
位置摆放建议
拟设置在视野开阔，视觉良好，车流量、人流量均密集的南山大道与学府路交汇位置，易于引发公众关注。
制作方案建议
第一在用料和平面设计成效上取得冲破、独树一帜，以三维立体凹凸面仿真图画招牌，突出珠海龙园山庄的整体建筑轮廊，配合定光阴控灯光系统变幻日昼，使此广告招牌具真实成效。
规格:
8M×12M于顶部再加一排高60CM电动按时自
动翻面广告语招牌：
3.售楼处的包装
售楼处功能布局
“人要衣装、佛要金装”，珠海龙园山庄售楼处的包装手法和功能布局要一反常规，独树一帜，别具一格和不同凡响，要让客户一入售楼处大门便让人有线人一新的感觉。
功能划分为前台接待厅、模型厅、智能化系统演绎厅、洽谈厅。
前台接待厅
反面为屏风式珠海龙园山庄成效图，配合灯光成效影衫，大理石接待台面，可并排坐四位售楼员。
模型厅
将摆放各类模型，墙面悬挂各项目各类展板给来访客户以全面了解，配合售楼人员的专业讲述使成交进程得以顺利有序进行。
单体模型：
1：
100
户型剖面：
1：
30
会所：
1：
100
智能化系统演绎厅
IHC2000聪慧屋系统功能演示厅，让客户全面了解珠海龙园山庄智能化物业治理，以达到充分锁定目标客户之目的。
洽谈厅
洽谈厅为客户签约、讲解地址，目的让客户在繁絮选房进程中得以消化楼盘信息，并制造较轻松缓和之气氛。
4.“感性长廊”——看楼通道
“感性长廊”是由售楼处到示范单位之间的距离，咱们把这段距离充分利用起来，加以精心包装设计，使之成为最正确户外广告宣传载体，对客户进行有机诱购传导，最终令人轻松愉快境界入示范单位，具体做法将视具体情形而定。
5.示范单位之建议
示范单位是给客户一个直观上的感受和体验，“示范单位”也是咱们销售策略中着力的重点一段乐章里华彩部份，图穷匕见，示范单位的包装主旨，应紧围绕以人为本，文化体味那个核心理念，示范单位的好坏直接阻碍客户之购房欲望和进展商之体味，建议装修2—3个示范单位。
二房——以精品之居定位
装修设计风格要精致、细腻、巧妙合理利用室内平面和室内空间每一寸地址，并有效利用镜子来起到增大空间感觉。
三房或四房——以品位之居定位
装修设计风格要高雅大方、气派、表现业主尊贵身份，儿童房、客房、工人房、主人房色调明显区分。
复式房——以个性之居定位
装修设计风格勇于冲破传统模式，处处弥漫设计师个性发挥之作，内部可采纳“自由分割、意象组合”式概念，以自然质朴、野性、抽象、夸张等题材来表现。
注意：
示范单位之装修是楼盘包装中最重要之组成部份，因
此示范单位装修设计必然要斗胆创新，冲破传统，在细微的地方巧花心思，下足功夫，以激发客户入住其中之冲动，引发成交之决心。
第三章销售策略主张
一优势整合，强势介入
现实是残酷的，市场的法那么是无情的，今天的房地产市场正面临着全面的整合，从市场观念，资本运作，智力结构到每一个环节的操作技术，都需要全面地更新换代，靠政策、靠银行、靠运气、靠斗胆，都再也不是成功的宝贝，成功需要清醒的头脑，成熟的策略和精湛的技术。
1.个性鲜明，卖点突出
当前房地产开发经营日趋同质化，无专门卖点，也无太差档次，克隆现象严峻，要想在猛烈竞争中脱颖而出，立于不败之林，必需要有清醒头脑，超前开发理念和不同凡响的销售手法，只有灌输“人无我有、人有我优、人优我变”之全新理念。
空中日光池
初创项层复式主人房洗手间顶部开天窗，阳光可通过天窗直射浴池，同意阳光的淋浴，晚上也可躺在浴池品香槟和观赏满天星夜。
空中玻璃屋
顶层复式采纳独立楼梯直上天台，天台楼梯屋盖采纳玻璃屋设计，即增加采光度又具观赏性，天台花园以盆裁园林为主，配予小型雕塑，千秋椅、金鱼池、欧式园灯或采纳国
内外不同风格微型园林为主题，拟取用罗马风情、北欧揽胜、美加丽景、澳洲风光、地中海豪情、东瀛叠翠、苏州名园、岭南园筑等题材，在营销进程中配予成效图展现，以表现珠海龙园山庄独具匠心之精华。
2.智能精品，高贵典范
“智能家庭卫士、智能家庭保姆”
珠海龙园山庄除小区计划和建筑风格上贯注以人为本之思想外，在物业治理从理念到运用上也必需贯注以人为本的核心思想，提出“智能治理以人为本”中心思想，采纳目前最具领先的全自动家居科技系统，不管您身处何方，都可利用音频及手提操纵屋内所有家居电器和报警系统，您只需打一个回家，即可操纵洗衣机，洗碗机、空调、微波炉、电饭煲等家电进行工作，让您从沉闷的家务中解放出来，尽情享受生活的乐趣，并可感知非法家居入侵，及时通过主机呼唤您所设定之，并通知治理中心，使您不论身处何方，均对您家居全方位无微不致悉心呵护。
经济进展，人们对物质生活要求也愈来愈高，住宅智能化已是大势所趋，珠海龙园山庄应本着敢吃螃蟹和敢喝头啖汤精神，引导消费领先消费，从猛烈的市场竞争中脱颖而出。
二与论导入，品牌先行——借势发力
由于本项目为贵司在珠海的第一个房地产项目为迅速提高贵司知名度和企业形象，在没有发售之前应借助媒体的力量，旁敲侧击对贵司及开发项目进行全方位，多角度渲染，让广大消费者最短时刻内得以熟悉和认同，并达到共识，最终激发购买欲望，建议贵司在珠海电视台开辟房地产沙龙节目，按期邀请国内外行业知名人士及专家，甚而政府权威发言人采纳不同主题思想，全方位进行宣传，评论和对话，引发社会各界普遍关注，树立品牌，塑造物业形象，采纳这种方式做广告，而取得比做硬广告更好的成效。
注：
此打算可与电视台或有关部门长期合作，并可把每期内
容分包给其它开发商，以补偿此项节目开支，在达到一
定知名度后，辅佐按期举行房地产沙龙研究会，最终可
发成会员制沙龙活动，此项收益已可弥补办节目之费
用，又可迅速提高公司知名度和公众口碑，最终达到品
牌与利润兼得。
三弹性自由式付款方式
尽管现有按揭方式五花八门，对进展商而言，尽快回笼资金转动进展是永久的目的，为了扩大目标市场范围，减轻购房者的资金实力，贷款成数越高，按揭年限越长越好，比如九成二十年。
为进一步增加客户购买力，吸引炒家和投资者入市，制造与论热点，实现销售目标，建议部份推出“九成二十年按揭，其中两成楼款由进展商提供免息供楼”，客户只需付一成楼款便成业主，按揭选择尺度更可宽松至自由选择成数与年期,客户可依照自已供款能力调整付款方式,目的是容易引发用家强烈的购买欲望，减轻首期压力，扩大了客户选择面。
注：
建议内外销按揭均选择国内银行，可使外销客户没必要多
付贷款利差，同时公证，律师都可选择国内，最大限度
省却费用。
四装修标准一步到位
为了配合本项目之档次，从用家角度考虑，再沿用毛胚房式的装修标准已落伍过时，许多客户在购房二次装修中大伤脑筋，东奔西走，加上装饰市场之不标准，鱼目混珠不占少数，偷工减料如家常便饭，两边扯皮和纠纷时有听闻，这也使客户在购房关注问题上对装修标准尤其在意，为免却客户后顾之忧和装修问题带来的没必要要苦恼，建议装修标准一步到位，不同户型面积，设定多种不同档次的装修风格和价位，别离设定一般、精致、奢华三种标准。
提供装修配餐效劳：
所谓装修配餐效劳确实是在规定价钱内，在用料和风格上自由选择，多补少除，在宣传手法上，强调省时、省钱、快捷、质量保证、保修。
同时可免却各户入伙时刻不同而长时刻装修施工之阻碍。
五流动展销会
将平板货车设计为珠海龙园山庄流动售楼花车，摆放模型，售楼等有关资料，平日穿梭人流较大之商业办公闹市区，随时举行现场咨询活动，来增加公众好奇心，迅速扩大阻碍力，同时可节约相当大宣传费用，市场应变能力也较强，客户覆盖面较广。
第四章广告策略方案
（共赢行动）
一谁比谁傻
市场经济是战略致胜的经济，智能竞争是市场竞争的决胜之首，当前市场竞争的核心，已由企业的财力物力的比拼转移到经营治理者决策能力的较量上，房地产市场风云变幻，优胜劣汰，要求进展商树立全新的房地产开发观念，和超卓的决策思维，方能立于不败之地。
广告策划是决定广告行动成败的关键，咱们提出整体广告实施方案，已是为了幸免珠海龙园山庄在营销中，产生决策与实施进程中的盲目和误差，以严谨系统的最正确方式，最有效手腕实现品牌效应，捕捉最大利润的“共赢”，成为扑溯迷离的房地产市场主导者。
“水银泻地，无孔不入”。
现代生活中的每一个角落，几乎都曾被广告，肆无忌殚地侵入和渗透过，咱们见惯了各
式各样的广告，但是什么缘故有的广告淡寡如一，乏善可陈，而有的广告却能兴风作浪，覆雨翻云？
拔开四处滥殇的广告迷雾，咱们的目的赫然突显：
实现共赢！
《兵法》云：
“谋定而后动”，咱们要探访的是一条市场决胜之路，攻城掠寨之法，自然得对市场进行深切的观看，判定、分析、决策、实施，于是咱们——
二合力一击
依照前面营销策划方案中的市场定位，所有的广告打算牢牢围绕，“文化体味关切人，细微当中见真诚”那个贯注以人为本的核心概念，通过树立物业文化品牌，制造销售奇迹这两张看牌，制定共赢策略，通过精心谋划之造势、运势、强力有效的广告知求及传导，极大地增进珠海龙园山庄的楼盘销售，实现“短、平、快、稳”打算。
三灵蛇吞象
计谋：
1. 以珠海龙园山庄为一张惶牌，塑造响亮的物业品牌，策动媒体,策动政府,树立良好的公众形象，联动销售全面开花。
2. 在新的营销策划方案中增强广告力度，以针对性，极强
爆炸力广告一矢中的。
四猎枪上的准星
咱们广告对象定位是:
u 本地居民
u 工薪阶级
u 白领阶级（高级治理人员）
u 做生意人士
区域覆盖:
广东境内，以珠海特区为要紧范围，重点是兼及澳门,香港地域。
五咱们创意、创意
阿基米德说：
“给我一个支点，我能撬动地球”。
而对纷繁的房地产市场，年龄、职业、性格、教育、爱好，需求不同极大的众多潜在消费群，咱们用什么启动其心扉，激发其共鸣，引动其同构？
咱们用什么去征服人心，造成销售热浪？
对此，咱们有如炼金术士般精心锻打出以下几条主题广告创意。
1.怎么啦，我老是如此被人羡慕？
2.连年奋斗，我最希望取得如此的稿赏
3.智能精品，高贵典雅
4.汇雅典之凝重，居世纪之华庭
5.舒适生活梦寐以求，写意人一辈子真正享受
六情人看刀——媒体运用组合
广告投放之前，慎重选择媒体——谁情愿花大笔广告费拿去打水漂呢？
通过优化、分析、比较，咱们以为应确信的适合本项目的广告媒体：
七不战而屈人之兵——隐性广告运用
硬广告和隐性广告（亦称软广告）二者的功能作用不同专门大在现代广告战“理论”中，力战式而又花费大量费用的硬广告曾经气壮如牛，在媒体上动辄数万万甚而数亿，但广告成效却差强人意。
合理的利用广告媒体是一种艺术，更是一种高级战术，隐性广告不是广告的广告，它会在你毫不发觉的状态下激发你的情绪，关于征服广大潜在消费者，往往更有鼓动性，易于得手，并显示出庞大威力，因此，在某种意义上，隐性广告的运用是咱们销售的一篇必备作业。
基于引发庞大联动效应，减少进展商广告投入，操作得意并为实施下一步骤之广告埋下伏笔。
隐形广告即新闻炒作+全方位文字报导。
八大风起后云飞扬
在推行期间，配合广告编发专栏文章，系列地进行报导剖析项目的优势及闪光点，展现观项目的无与伦比之升值潜力。
1）就加大按揭比例编发文章
2）就户型结构进行讨论
3）就珠海整体市场表现带出本项目
4）论前山镇置业机缘
5）现代家居新观念
6）就智能化系统进行全方位探讨
7）珠海龙园山庄淡市中的一匹黑马
8）天道酬勤——以人为本的房地产开发理念
九狮子搏象
若是说前面的隐性广告是斗智，硬性广告那么偏于斗力，采纳必然量的硬性广告与之配用，有利于形成强势营销、借势、造势、运势的广告方针，在市场导入期和成长期应有淋漓发挥，因此在媒体投放必然强度和力度的硬性广告，与隐性广告合理搭配，当有更好的广告成效。
市场风云变幻，战机稍纵即逝，狮子搏象，斗勇、斗力、斗智、斗胆色、斗魄力、挟雷霆万钧之势也是猛烈的房地产营销胜战计中重要的组成部份。
公
升级会员 