第十一讲特许经营成功的要素和管理体系的15字真言.docx

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第十一讲特许经营成功的要素和管理体系的15字真言

第十一讲特许经营成功的要素和管理体系的15字真言

特许成功的要素

图6-1特许经营成功三要素

1.找对的人

一辈子的打工者

直接创业者

①有见识；

②有胆识；

③有知识和常识；

④有整合资源的能力。

投资者

加盟者

①不是打工者。

加盟者通常都是从打工者变来的；

②不是创业家。

他最好不要冒太大的风险，不要自己独立经营，一开始就有一个好的品牌、好的商品去经营；

③想亲自去经营。

人分为以上几种，只有第四类的加盟者才是这里所说的“对”的人。

【案例】

一位专家讲到这样一个案例：

“我1998年负责康师傅德克氏连锁店的时候，第一个加盟者在攀枝花，姓张。

刚开始他自己非常努力，辛辛苦苦学财务，下海以后不知道做什么，先做一个小生意，帮人家印名片，卖玩具，一项一项累积起来，非常辛苦，但是信用也非常好。

然后他就想再做大一点，听说攀枝花那个地方当时是GDP最高的城市。

我们总部一查，GDP比成都、重庆还高，然后再一查，还有一百万人，觉得这个地方不错。

“这个加盟者还非常的热心，说你到我们这里考察一下，我已经找了一个非常好的地方。

到了以后才知道那是个鸟不生蛋的地方，就在山沟里面，空袭都打不到。

他找的地点更妙，在三楼。

我考察回来，跟大家一讲，我们全体员工都反对。

你平生看过快餐厅开在三楼的吗？

全世界有这样的吗？

然后我就跟他们解释，攀枝花这个地方，是山沟里的都市，街道之间都有阶梯，那边的人都不骑自行车，大家都是走路，就是要不断地爬楼梯，所以爬楼梯对他们来说无所谓，那里还有在四楼开餐厅的呢。

“最后大家同意了，而且那个店的地缘关系还特别好，第一家店一开就一炮打响。

这个加盟店主从小生意开始做德克氏，然后开咖啡厅、出租车公司、便利店，开当地最大的超级市场、开量贩店，而后成了政协委员，成了私营企业家协会的会长，现在已经是四川省一个地位比较高的商业人士。

加盟者很努力，他去找地点，我们再去辅导他就好了。

所以这个加盟者，就是我们找到的“对”的人，人努力，信用好，全心全意管这个店。

”

2.在对的点

吸引力条件

图6-2开店的吸引力条件分析

人口条件

图6-3店铺的人口条件示意图

交通条件

图6-4店铺的交通条件示意图

3.做对的事

做对的事就是SOP、SOC，即标准作业流程。

做对的事情，还要注重质量，否则不管有再大的噱头，质量下降了，也是没用的，一、两年就倒闭了。

【自检6-1】

中国餐饮界前几年喜欢搞“世界最大”。

两三年前，开始用直排轮送菜，天津也开了，北京也开了，上海也开了，觉得这样就会吸引很多人。

但他们的想法存在着误区，误区在于：

见参考答案6-1

【案例】

“热带雨林”

以前美国餐饮界开很多连锁店，例如由现任加州州长阿德诺·史瓦辛格当影星时候开的世界上最有名的热带雨林连锁店，店里是热带雨林，那里不但有森林、猴子、狮子、大象，还有雨林的声音、雨林的音乐，在那个环境吃东西感觉特别好。

它虽然轰动了三年，但最后以破产结束。

【案例】

北京的残酷餐厅

如果要做餐饮的连锁餐厅，至少餐饮的味道要好，这是最基本的。

北京曾流行残酷餐厅，里面装修得像监狱一样，客人过来，询问一下，几号，吃什么东西？

然后把门锁起来。

就这样，听起来很酷。

客人享受被人家虐待的滋味，但最主要的还是东西要好吃，不好吃也没人来。

图6-5门市营运管理

图6-6营业额要素分析

人们看连锁店的生意好不好，主要是看你的营业额。

有多少客人进来，叫做来客数；每个客人买了多少钱的东西，叫做平均客单价。

平均客单价乘以来客数，就是营业额。

只管营业额的，叫做小学生。

管来客数和平均客单价的，叫做中学生。

来客数是由你门前的人流量，乘以入店率，再乘以你的捕获率决定的。

如果在人流量发生变化的时候能采取相应的对策，那就叫大学生。

连锁店的管理，实际上就是管理一个公司。

公司一开始就讲究营业额，营业额就讲究顾客满意度，一个是实的，一个是虚的，未来虚的比较重要，现在基本上都是实的。

大家先管营业额，再管来客量，再管客单价。

顾客的客单价怎么提升？

比如餐饮业，顾客来了，你叫他多点几个菜就提升了；如果开一个便利店，顾客来了，你给他多介绍几个产品让他买客单价就提高了。

其实主要是服务的问题。

有很多书籍、很多专家、很多学者都在讲服务。

在我看来服务特别简单，就是多讲几句话，多弯几下腰，多点几次头。

连锁店管理体系（上）

图6-7连锁店管理体系

连锁店管理体系的十五字箴言是：

天、地、人、事、物、产、销、人、发、财、教、识、人、工、资。

天、地、人、事、物

这5字的含义是：

天

图6-8环境管理

地

图6-9地点评估

人

一个员工早上刚上班的时候，主要是检查环境，然后检查仓储、物料。

完成之后，可能有些员工就开始上班了，制作商品，打扫环境，顾客快来时就要到顾客中间去问候顾客、了解顾客，他喜欢吃什么。

最高峰的时间，你主要的任务就是照顾顾客；顾客没来时，你就是照顾商品；顾客离开以后，你是照顾员工。

关心物品，关心顾客，关心员工，最后还要关心自己：

我今天还要进修什么，要学习什么，要做什么，然后交接给下一班。

首先，照顾顾客；其次，照顾员工；最后，照顾自己。

图6-10人力资源管理

事

图6-11服务管理

物

就是照顾、管理物料。

图6-12商品管理

2.产、销、人、发、财

这5个字的含义就是传统企业的五大职能。

产

图6-13生产/采购管理

销

图6-14销售管理

人

图6-15顾客关系管理

发

图6-16研发管理

财

图6-17财务管理

3.教、识、人、工、资

这5个字的含义是：

教

教育和培训不一样，培训是要解决企业的问题，教育是要启发员工的素质，所以教育工作很重要。

图6-18教育与培训

识

图6-19识别体系

人

所有的管理体系，目标都集中在人。

工

图6-20工程管理

资

图6-21资讯管理