通过A客户介绍B、C顾客，B、C顾客再介绍D、E、F、G顾客，以此重复12次，可以得到客户8400人。
著名的汽车销售奇才乔.吉拉德先生，用的就是这种黄金开发法来寻找客户。
他的250定律认为：
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：
同事、邻居、亲戚、朋友等人。
如果一个销售员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道，他们知道一件事：
不要跟这位推销员做生意。
由此，我们旅游销售人员：
在任何情况下，都不要得罪或者怠慢哪怕是一个顾客。
怀着客户至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。
你只要赶走或怠慢了一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。
销售过程中通常会遇到这样的情况，就是有一个意向客户，本来是打算报名的，但因为某种原因这个客户不去了，这样你的这项业务没有达成，其实没有做成没有关系，有丰富销售经验的销售精英就会这样，既使摔倒了也要抓一把沙，也会有艺术的让这位客户介绍一到两个客户给自己，这就是连锁客户法。
2名人介绍
名人介绍，就是你认识或者知道的有一定影响力的人，不一定要赫赫有名的人，让他介绍的人是非常的信任你，被介绍的客人就会跟你有比较近的距离。
你认识的客户知道他这个企业是干什么的，你再通过这个客户去找他认识的人，这就是利用他跟别人的交情去找一些客户，虽然这个比较的局限，但是这个目的性是比较强的。
比如：
某单位现有一个团队出行计划，销售人员与单位的负责人有过一面之缘，销售人员电话联系了此负责人，如果对方推到自己的下属，那么销售人员与下属的联系也需要艺术，任何旅游业务合作都最好是当面谈，有一个预约见面的时间，你才好进一步去谈自己的细节。
和此下属沟通以下2种方式：
1、“你好，祝您今天愉快，是张总让我来找你的，我是中青旅销售代表***，你看什么时候比较的好，我想和您谈一下，我想跟您建议几个出行方案。
”
2、“您好，我是***，我刚刚给您张总打过电话，张总说让你来操办，您看，我们这个事情怎么谈。
”如果选择第二种，得到的效果会和第一种完全的不一样。
因此，有了名人的介绍，也需要保持良好的沟通艺术来发挥名人效应。
三行业协会、社团、俱乐部的寻找
以行业协会的名义组织协会内的成员做有行业特色和主题的考察旅行。
为得到行业协会的组织积极性，可与协会以合作的形式开展工作，得到双赢效果。
但行业协会、社团等组织的团量通常不是很多，你认识一个协会的话你就可以知道这个协会有多少协会成员，协会成员中有多少家是有效益和经济实力好的单位，你就可以找到一些比较靠谱的关系来逐个攻破各成员单位。
社团、俱乐部的客户兴趣、爱好都比较集中，容易形成团队客户，如自驾车俱乐部、歌迷会、摄影协会俱乐部。
社团、俱乐部的渗透，内部会员的这种辐射能力比较的强，通过几个兴趣、爱好相投的人甚至几个老年人，他们宣传的能力可能比你的强，所以这也是一种比较有效的客户的开拓方法。
四电子网络、短信平台
通过QQ、电子邮箱的方式，不定期的在给自己的QQ好友、QQ群、电子邮箱发布相关旅游资讯，在QQ空间或者个人博客内展示旅游日记、攻略，或者精美旅途照片，全方位吸引客户的眼球，保持职业印象。
一般很少有一次即时成功的，但能激起很多潜在客，有与旅游相关的咨询也好，厚积薄发，使咨询者变成你的最忠实的客户。
用统一标准的的短信推荐公司产品和问候客户，让客户随时随地接收到我们的旅游资讯和寒暄问候。
提升公司形象和销售员印象。
让客人保持对销售人员的印象是成功的第一步。
五市场咨询
客户上门或者致电的旅游咨询，可以让销售员获得最直接的客户资源，用专业的业务知识、热情的服务态度、灵敏的洞察力、灵活的销售技巧接待好客户。
牢牢抓住送上门的客户资源，这也是最基本和稳定的开拓客户的渠道。
第二节：
客户关系管理、有效维护客户
所谓客户，就是帮助企业销售产品、企业挣钱的人。
客户是公司销售体系的最重要组成部分，是公司的重要资产之一。
客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产，对它进行开发、维护、运用并使它增值。
一粒麦子有三种命运：
一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。
这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。
客户也是这样。
有双重性：
销售员管理得好，客户将忠诚于公司和销售员本人，有任何出行意愿客人第一时间想到的就是你；管理不好，他就给不了公司和销售员本人旅游业务甚至造成一定损失。
客户关系管理的目的就是要培养能够给公司和销售员本人带来源源不断的价值的好客户。
一细分客户群
1单位客户：
政府部门、企事业单位、行业协会、社团、俱乐部等，需要详细了解到单位内部各岗位职能人员，如：
决策负责人、联络接洽人、财务人员、前台等人员等。
2家庭客户：
了解客户家庭内部构成，找准决策人3个人客户：
朋友出行，伙伴出行，情侣出行
4同行客户：
旅行社负责人，计调人员，同行销售人员。
二制作客户资料档案
将所有咨询过和报名过的客户资料整合，建立详细、完善的客户档案。
以EXCEL的形式整理归档，模板见附件。
内容包括：
客户姓名；家庭、单位地址；职业、职位；联络方式；生活习性；兴趣爱好；心理特征；报名参团时间、线路、人数；出行频率；每次报名的价格、利润等所有信息。
三维护
很多销售人员非常重视吸引和开拓新客户，而忽视保持现有客户，将工作重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。
然而销售员为争取和保持漂亮的销售业绩，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。
这就是著名的“漏斗原理”。
销售员可以在一个月内失去10个客户，而同时又得到另外10个客户，从表面看来销售业绩没有受到很大影响，而实际上为争取这些新客户所花费的精力成本显然要比保持老客户昂贵得多，从投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。
因此，以“漏斗”原理作为制定销售员的营销策略的指导思想，只适应于传统推销观念为主导的时代。
如今竞争激烈的旅游市场，旅游产品同样化程度越来越高，很多旅游销售策略和手段也大同小异，游客已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。
下面我们具体谈一下如何维护客户：
1不为难客户
谈团、谈业务一定要讲究时期。
时期不好，好业务也会泡汤。
当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。
比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。
你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有出行意愿他就不会忘记补偿你。
2替客户着想
我们与客户合作一定要追求双赢，特别是单位团队，要让团队负责人或联系人也能漂亮地向上级领导或者全团游客交差。
我们销售员是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。
因此，我们在合作时就要注意，团队进行中要随时关注操作进程和产品质量，不要把不适合客人的线路推荐给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。
3尊重客户
每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。
对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。
而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。
这样，你的客户会从心底里感激你。
4信守原则
一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。
因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。
只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。
比如，适当地增加某些人性化服务是可以接受的，如给出国团队客人出发前准备好转换器插头，赠送国内游客人几瓶豆腐乳或者辣椒酱等下饭菜，以缓解在外地的。
饮食不习惯等个性服务。
但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。
因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。
5多做些销售之外的事情
比如，我有个客户是做烟酒批发生意的，如果我身边的朋友要办喜宴或生日宴会，我会推荐朋友去这个客户那里批发采购，虽然每次采购的量并不大，但客户可以感受到我的真诚和热情。
这样自然他就成为了我的忠实老顾客了。
而且每次走的团品质效高，利润可观。
再比如某些客户需要某些资料又得不到时，我就会帮他收集。
甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，像在春运高峰期间，火车票、飞机票一票难求，旅游销售就可以利用自己的行业优势给客人提供更多的获票渠道。
这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。
这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。
6团队结束后的漂亮收尾
团队行程已结束，所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢？
也许这是大部分销售员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。
事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。
千万别忘了给客户电话回访或直接上门回访，听取客人意见和建议，向客户表示感谢。
如果业务效益确实不错，最好还能给客户一点意外的惊喜，比如精心准备的小礼品或者其他实惠。
让每笔业务有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。
理由如下：
如果你前面的团队操作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。
如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。
因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。
那么下次再有出行需求时肯定跑不了就是你的。
7以艺术的让步换取客户认同
在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色：
为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可旅游线路和服务的品质、接受产品的价格等等。
这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。
其实很多销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。
比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。
销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。
8感情维护
定期感情沟通。
在天气变化时、节假日、客人生日的日子与客人有感情的沟通和问候；总会有一次会感动或者温暖到客人。
不定期的上门拜访，了解客人近况和出行意向。
9不断升级自己的服务
认真倾听客人的意见和想法，留意细节，按照客人意愿不断完善产品，提升有预见性贴心服务，从而提升你所卖旅游产品的综合价值。
附件：
1、客户管理与维护表格编号P-X-K-001
2、寻找客户的渠道及客户关系管理和维护.ppt编号P-X-K-002
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