房地产最全面的销售部管理制度全部.docx
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房地产最全面的销售部管理制度全部
登峰房地产销售部管理制度
一．出勤制度
上午：
8：
30--12：
00
下午：
14：
30--18：
00
1、早8：
15分前到岗，开始做清扫工作，8：
30分正式进入工作状态，午休时间为工作弹性时间，但必须预留值班人员在岗。
2、考勤反映一位员工最基本素质和工作态度，因此考勤是员工综合考评重要依据之一。
3、对销售部销售人公司根据销售制定的排班表及上下班时间进行考勤记录。
4、严禁委托其他人代请假或代打卡。
5、在保证每周工作六天作息时间的前提下，销售人员可以自行选择调休时间（周六、日除外），调休当周内有效。
特殊情况的调休，必须经销售经理批准。
二、卫生制度
1、销售部必须安排固定的销售人员进行卫生清扫，其余销售部人员都应本着“团积友爱”的原则积极参加；
2、范围：
门工作的地面卫生、桌面卫生、窗台卫生，保持室内空气清新、干净整洁、物品摆放整齐；
3、负责电源、门窗的开启与关闭工作。
4、随时注意保持现场环境整齐清洁。
个人物品及销售物品由要指定存放，柜台桌面随时保持整齐、干净。
5、各项销售道具、设备应熟知正确使用方法，注意维护，如有损坏或故障，应及时通知厂商或业主尽快修护。
三、仪容仪表制度
1、工作时间着装应端庄、大方、得体，时刻保持整洁、干净的仪容仪表；
2、工作时间售楼部全体销售人员必须身着工作服并佩戴胸卡，如外出市调可穿休闲装；
3、男士头发应整齐利落，长度适中，不留胡须、不剃光头；女士头发梳理整齐，修饰简洁，淡妆上岗；
4、保持指甲清洁，不留长指甲，染有色指甲等；
5、新进人员未订制服前，依最接近上述方式穿着。
衣着清洁、头发整齐、仪态端庄、精神饱满、随时注意公司及业主形象。
四、休假制度
1、每星期每人有一天的公休时间
2、销售人员在公休期间手机必须处于开机状态，以便公司有事联系。
3、销售人员公休时，应作好工作交接。
4、销售人员公休当天下午4：
30必须致电售楼处，了解当日情况
六、请假制度
1、销售人员如有事需要请假时，必须以请假条的书面形式上报销售经理。
2、让别人转告者，视为旷工。
七、工装制度
为规范、统一项目形象，项目全体工作人员统一着工作服装，具体规定如下：
一、销售部负责根据统一规格为员工购制工服，工服不扣取工装费，在其离职时要及时交还工服。
二、所有员工须身着工装，并佩带统一标识上岗。
三、每位工作人员必须爱惜工装，随时保持工装的整洁。
销售管理制度
1、上班时间不得私自外出、不得吃零食或私自会友，不得随意拨打私人电话，不得恶意损坏公物；
2、不迟到、不早退；有事须请假（写请假条），三天以上须销售管理部经理批示；
3、由于个人疏忽大意，使销售业绩受损，责任自负；
4、如有偷窃公司、同事或客户财物，有辱公司名誉的，一经查实必严惩；
5、听从上级的工作分配，不得顶撞上司，更不得越权行事。
6、工作应兢兢业业，积极向上，不得拖拉散漫，延误公事，做到今日事今日必；
7、上班时间不得大声喧哗，看与项目无关的资料；
8、不准拉帮结派，不准散布灰色语言。
9、售楼处每天除正常的工作时间外，当天值班人员需留守值班延长1小时。
10、客户上门应立即起立，接待人员需主动与客户握手并交换名片，与客户交谈时必须专心，不轻易打断谈话，目不斜视。
11、与客户交谈时须使用礼貌用语“欢迎”、“请”、“谢谢”等。
12、客户离开时必须送客户至大门道别。
13、如客户进工地必须由销售人员陪同，提醒客户注意安全，并提供安全防护装备。
14、接热线电话，口齿清楚，咬字准确，语气亲切、热情，语速适中，能达到抑扬顿挫，具有感染力。
15、销售热线系销售专用线，必须保持时刻畅通，严禁私事使用销售热线电话；销售部每一个员工的行为都代表着公司形象，每一位员工都要本着对公司负责的态度，严于律已，提高素质，维护公司形象。
一、销售规范
（一）热线电话
接听原则：
为公平起见，大家认真遵守接听电话规则，并义务解答，客户确认以接待上门或销售经理安排为准。
1、上班时间（包括中午），热线电话必须有人在岗，接听电话。
2、严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话。
3、在岗销售人员必须在铃响三声内接听电话。
4、以下基本顺序接听热线：
1）拿起电话，首先要说：
“您好，××××”。
2）简单回答对方提出的问题，避免在电话中与客户长时间攀谈，委婉的告知“欢迎你来售楼处进行实地考察，我们有销售资料、样板间供您详细了解。
”
3）在简短的通话当中，一定要体现出热情、主动，不要让客户感到消极懒散不负责任。
4）最后说“谢谢，再见”，并确认对方已放下电话，再收线。
5、热线电话的秩序维护工作由销售主管主管负责。
接线员应主动、热情、认真、负责，如有敷衍、搪塞等情况，销售主管将负领导责任。
（二）接待上门客户
1、销售人员须快步起身相迎，并与客户打招呼。
招呼标准用语是：
“您好！
欢迎光临”
2、利用技巧询问客户，是否来过售楼处。
3、如客户已经来过，必须立即与该销售人员取得联系；不得让客户单独等待时间超过五分钟，如遇特殊情况，该销售人员无法在五分钟之内接待，必须向客户说明原因并征得客户的同意，或者请示主管安排人员代为接洽。
代接人员应在了解来访客户基本情况后再进行接待。
4、若客户为第一次来访，则与客户交换名片；应将名片便于客户观看的方向双手递上，口头说：
“请您多关照或请您多指教”。
当取得客户名片后应仔细观看名片一遍，并口头重复对方姓名和头衔。
表示感谢，例：
“李东，李总监，谢谢您。
”将名片端正的摆放在自己的左前方的桌面上。
5、坐在旁边（切忌不要坐在客户对面）简单介绍项目情况，提炼主要卖点，技巧询问客户需求及预算。
6、引领客户到沙盘处，向客户介绍区域周边情况和项目规划前景。
7、引邻客户参观样板间，结合销售道具讲解交付时房屋内部情况；并结合客户情况推荐该户型不同设计方案。
8、引领客户观看展板和户型模型。
9、引领客户回到谈判桌，按公司统一要求和口径向客户详细介绍项目细部情况和客户所选房屋具体情况。
10、随时记录客户所提问题及有关需求情况。
11、约下次见面时间。
12、洽淡完毕，必须将客户送至门外，并目送10秒后，方可进屋。
13、客户离开后，销售人员必须当场在《客户来访/来电登记表》上做好记录。
14、根据客户需求房屋情况及有关问题做文字陈述并让销售主管过目。
15、一般情况下，销售人员必须在一天之内对该客户进行回复，最迟不得超过两天。
16、销售人员对以上接待流可视客户要求进行灵活调整。
（三）接待客户的管理工作由销售主管负责，特殊情况需上报销售经理。
（四）接待客户时应注意的行为规范。
1、严禁吸烟。
2、参观样板间进出，销售人员应主动帮助客户拿鞋套。
3、销售人员必须在确认安全的前提下，方可带领客户进入施工现场，同时必须给所有进场人员配戴安全帽，并在前面引道。
4、如遇恶劣天气，销售人员必须主动为准备离开的客户提供必要的帮助，例如呼唤车辆、提供鞋套、提供雨具等。
5、销售人员在引客户入座之前，首先必须确认桌椅是否已经清洁，如未清洁，先安排清洁，方引客户入座。
（五）代接客户制度
1、如发生以下情况，不作为新客户上门接待，应视为代接处理，应由接待客户的最后一名销售人员接待，特殊情况下可上报销售经理指定人员接待。
1）客户已与销售人员联系过，但该销售人员未在场；
2）同行做市调参观售楼处、样板间的；
3）公司领导或公司关系客户。
2、上述第一种情况下，销售人员代接客户后，应做好代接记录，并向销售主管汇报，及时与其他销售人员沟通，以免撞单。
3、若代接登记客户一周内无人认领的，由代接销售人员继续跟踪联系，并注意了解客户原接待时情况，及时避免撞单。
4、若发生撞单情况，依据客户确认制度处理。
（五）各销售部门每天必须向销售管理部递交本周的营业报表，如下属销售部门没有按时上交营业报表，销售管理部第一次给于警告，如第二次还不上交，销售管理部将对项目经理进行50元的罚款。
2、销售管理部需每周五上午回销售管理部召开周会，如有项目负责人缺席，并没有提前上报缺席原因，缺席一次销售管理部给于警告，缺席两次给于100元罚款（外地项目负责人例外）。
3、为了了解各个销售部门的实际情况，销售管理部规定每月销售管理部下属各个项目负责人必须回销售管理部开月底总结大会，外地负责人也全部回来，如有特殊情况提前向销售管理部经理说明。
无故不到会者给于警告，第二次给于100元罚款。
4、各个项目经理要随时随地把所管辖的现场情况管理好，包括工作、生活等，如有关于工作方面的紧急事情且自身又处理不过来，应立即致电公司，同心协力来完成。
如发现所管辖部门问题重重，而项目经理却不上报、不反映、不整改，销售管理部如发现此类问题坚决严惩不怠。
5、各个项目在操作过程中如遇到费用方面的问题，在款项结算方面应及时上报公司，最终的费用支出由财务部和销售管理部商讨后共同根据实际情况来审批。
如项目负责人没有通过公司允许就私自从分部财务领取费用，事后公司对此种情况不予批复。
二、岗位职责
（一）人员编制
销售经理1名、财务人员1名、销售主管1名，销售人员6名，
（二）销售主管职责
1、对项目销售经理负责并报告工作，协助经理的日常销售管理工作，参与公司各种营销策划、市场推广；
2、上情下达、下情上达，完成经理布置的各项工作和部门销售任务；
3、协调与公司其他部门、发展商各部门之间的关系；
4、监督、协助、指导销售人员的销售具体工作，解决销售过程中出现的各种问题；
5、监督并检查销售员传递给顾客信息的准确性；
6、负责对所辖销售员的工作情况进行考评，并提出奖罚建议；
7、负责组织部门员工的日常培训、不断提高本部门整体业务素质；
8、负责销售现场的控制、管理，安排销售员的排班及休息；
9、及时反馈销售信息和市场情况；
10、召开小组销售例会，分析讨论销售问题；
11、销售经理安排的其他工作。
（三）销售人员职责
1、对销售主管负责并报告工作；
2、展现公司形象，代表公司与客户建立良好关系，维护公司权益和利益；
3、熟练掌握业务知识，提高谈判技巧；
4、完成销售任务，负责签约、楼款催收、协助按揭及交楼；
5、及时反馈客户群、市场、竞争对手的信息；
6、认真填写业务报表，保证真实性；
7、杜绝对客户虚假承诺现象；
8、避免“撞单”现象，处理好组内与跨组间同事关系，体现良好的团队精神；
9、及时、准确反映与公司其他部门以及发展商各部门间的矛盾和问题；
10、关心公司发展，经常提出建设性意见和合理化建议；
11、自我管理、自我学习、自我提高；
12、严格遵守公司各项规章制度，服从领导安排；
13、认真完成上级安排的其他工作。
附图：
（简约）
职位说明书
岗位名称
项目销售经理
所属部门
岗位编号
直接上级
销售总监
直接下级
销售主管/主任
任职人
薪资级别
经理级
岗位层次
中层
可升迁的职位
销售总监
职位目标
在公司总体销售战略安排下，实施项目销售计划，管理销售队伍负责业务拓展。
工
作
职
责
具体工作内容
权重
１、根据公司所接项目，组合销售团队，完成销售目标。
７０％
２、执行公司绩效考核制度，对下属人员进行绩效管理。
5％
３、对主管项目的市场情况进行反馈建议，并与策划部合作建立动态策划推广方案。
5％
4、有针对性地组织销售人员进行项目培训和整个专业销售技能培训。
５％
5、每周、月、季的销售情况汇总与分析，并逐级上报。
５％
6、协助下属维护客户关系，做好客户服务。
5%
7、负责销售档案的建立与管理，实现资源共享。
5%
管
理
权
限
●下属人员的管理、考核、指导权
●权限范围内的财务控制支配权
任
职
资
格
教育
专科以上学历
专业
培训
接受过系统的营销管理和技能的培训
经验
三年以上房地产销售经验，至少2年以上项目销售管理工作经验。
能力
具市场拓展、组织管理能力；具有较强的谈判能力和说服能力．
素质
强烈的进取心，精力充沛，乐观豁达，富有开拓精神．
其它
身体健康，五官端正，具有亲和力和感染力
薪资
范围
1200-1500元/月
薪资标准
试用期1200元
转正后1500元
福利
待遇
试用期结束，签订正式劳动合同，按公司规定享受公司福利政策；
工作
时间
固定工作时间，可适应经常出差
工作
环境
不固定的办公室环境
职位说明书
岗位名称
销售主管
所属部门
销售部
岗位编号
直接上级
销售经理
直接下级
销售主任
任职人
薪资级别
员工级
岗位层次
基层
可升迁的职位
销售经理
职位目标
执行销售政策，完成销售任务.协助销售经理完成案场的协调、管理。
工
作
职
责
具体工作内容
权重
1、执行销售计划，完成销售任务；协助销售经理进行现场管理、协调。
80%
2、办理购房手续，签订《商品房买卖合同》，立客户档案。
5%
3、实现资源共享，并进行售前、售中、售后回访与款项催收。
10%
4、进行客户维护，建立良好的客户关系。
5%
管理
权限
●销售合同签订权
任
职
资
格
教育
大专以上学历
专业
培训
接受过营销技能的培训，最少有1年以上房地产销售经验。
能力
具良好的市场拓展力、较强的谈判能力和说服能力．
素质
强烈的进取心，精力充沛，乐观豁达，富有开拓精神．
其它
身体健康，五官端正，具有亲和力和感染力，在销售团队中选拔。
薪资
范围
700——900元/月
薪资标准
试用期700元
转正后900元
福利
待遇
试用期结束，签订正式劳动合同，按公司规定享受福利政策；
工作
时间
固定工作时间
工作
环境
不固定的办公室环境
职位说明书
岗位名称
销售代表
所属部门
岗位编号
直接上级
销售经理
直接下级
任职人
薪资级别
员工级
岗位层次
基层
可升迁的职位
销售主管
职位目标
执行销售政策，完成销售任务.
工
作
职
责
具体工作内容
权重
1、执行销售计划，完成销售任务，配合销售主观完成指定任务。
80%
2、办理购房手续，签订《商品房买卖合同》，收集客户贷款资料。
5%
3、建立客户档案，实现资源共享，并进行售前、售中、售后回访与款项催收。
10%
4、进行客户维护，建立良好的客户关系。
5%
管理
权限
●销售合同签订权
任
职
资
格
教育
中专以上学历
专业
营销或相关专业
培训
接受过营销技能的培训
能力
具良好的市场拓展力、较强的谈判能力和说服能力．
素质
强烈的进取心，精力充沛，乐观豁达，富有开拓精神．
其它
身体健康，五官端正，具有亲和力和感染力
薪资
范围
600--800元/月
薪资标准
试用期600元
转正后800元
福利
待遇
试用期结束，签订正式劳动合同，按公司规定享受福利政策。
工作
时间
固定工作时间
工作
环境
不固定的办公室环境
三、销售统计反馈流程
（一）销售人员上报主管的表单：
1、销售人员每天下班前，应认真、如实填写《客户来访/来电登记表》。
每天下班前交销售主管处。
每周二销售人员应将上周《客户来访/来电登记表》上交经理，经理签字后，交销售统计人员录入电脑，做为数据统计和客户确认依据。
销售人员逾期上交，不做录入，如发生撞单，责任自负。
2、销售人员每周二应认真、如实填写《客户情况统计周报表》，见附表。
每周三早晨9点30分前上交销售主管签字后报销售经理。
3、销售人员每个考核月的最后一天，应认真、如实填写《销售月统计报表》，下班之前上交给销售主管签字后报销售经理。
4、《项目动态统计月报》每月上报销售经理包含的内容如下：
1）客户对项目的评价：
优点及缺点。
2）客户经常提到的竞争项目及其优缺点。
3）客户对广告的意见和建议。
4）哪种广告渠道最有效果？
各种广告渠道效果比例。
5）你对公司平面广告及其他广告的意见和建议。
6）现阶段市场流行的户型特点、小区规模、小区规划、装修风格、装修材料、建筑材料、概念、智能化、销售手段、广告手段是什么？
7）本项目在客户中的口碑如何？
为什么？
在同行中的口碑如何？
为什么？
8）客户在签约中提出最多的是什么问题？
主要工程变更在哪些方面？
9）与公司别的部门有哪些工作协调不好的问题及存在的矛盾？
与发展商部门之间存在哪些矛盾？
10）你对公司当前的管理有何意见和合理化建议。
5、以上文件将作为销售人员工作考评的一部分，以及调整销售策略的依据。
（二）销售主管上报经理的表单：
销售主管除按照上述要求填写报表外，还应上报以下表单：
1、《客户情况统计汇总表》
根据业务员上报的《客户情况统计周报表》，汇总、分析客户资料，每周上报经理。
2、《项目动态统计汇总表》
汇总、分析业务员上报的月报，填写本报表，每月上报经理。
（三）报表的考核
销售人员、主管的周报、月报作为综合考评中考试内容之一，月报、周报根据其填写认真度、填写时间及见解深度给予评分分数。
月报由项目行政人中收取登记后，并于当日交给销售经理，周报由主管收取并做登记。
四、客户确认制度
（一）前台接待管理制度
1、每日上班前由主管根据销售人员既定顺序排定接待客户和接听电话顺序；
2、客户上门，销售人员应按顺序接待客户；
3、在初次接待客户的过程中，通过双方沟通，了解客户是否以前来过现场或来电咨询过项目情况，客户是否认识公司内部人员或朋友，家人是否在此定购、咨询购房等现象。
（二）一般撞单现象的处理规定
1、客户确认的原则：
客户确认严格以销售人员已上交的《客户资料表》的电脑记录或文字形式登记在先者为准。
2、时效性：
发生撞单现象之日（含当日）起，之前10日内做好处理的客户资料表有效，如果10日内没做好处理，该客户资料将充公，将来业绩、提成全部上交公司。
3、有效性、准确性。
（1）未联系上的客户无效；
（2）已成交的老客户介绍新客户购房，必须在客户资料表中及时体现新客户的基本情况（姓名或姓氏及电话）或老客户的确认函，否则无效；
（3）同一日接待的客户，根据实际调查的情况，先接待的有效。
（三）特殊情况处理规定
1、如一个销售人员发现客户或其家人、朋友同其他销售人员事先接触（以客户资料表为准），属同一购买行为；客户由原始销售人员继续跟踪，业绩及佣金均归原始销售人员。
2、如果发生客户到销售主管或以上领导处投诉或反应，原始销售人员不称职，那么销售经理有权安排其他销售人员继续谈判直至签约，业绩、佣金可视情况算作新销售人员或两人平分或算作原始销售人员。
此类客户今后带来的新客户，有权自愿选择销售人员洽谈。
3、无论已成交还是未成交客户介绍的新客户，如客户未明确强调，需找原销售人员的，按照新上门客户接待。
4、非销售人员接待的客户应按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员继续跟踪。
5、公司领导或其他部门人员介绍的客户，需由销售人员接待的，按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员接待，特殊情况下，销售经理有权指定人员接待，业绩、佣金视具体情况参照《销售人员考核及奖罚细则》确定。
（四）抢单现象的规定
抢单是指违背事实真相，或捏造事实而发生的故意争抢客户的现象。
抢单现象一经发现，最低扣发该人员一月底薪，严重者开除。
（五）如发生不在上述情况范围内的其他情况的“撞单”现象，本着销售人员相互协作、
增进团结的目的，以销售人员自行协商解决为原则。
五、催办制度
（一）销售人员与客户开始接洽后，即要严格按销售制度严格执行公司有关规定，不得私自承诺客户可拖延时间办理签约、付款手续；
（二）对客户未按期签署认购、契约及办理贷款手续的现象，销售人员要于超过规定期限一周内，在部门领导的指定下，向客户发出书面催办通知（包括挂号信、传真等形式），同进将通知复件留存于内勤人员处备案；
（三）客户延期办理上述手续，须向公司提交书面延期申请，写明原因，销售人员上报主管、经理根据实际情况处理；
（四）销售人员与客户签约时，需明确告知客户如不按期交款所造成的后果；
（五）销售人员在与客户签约后，须严格按合同规定收款；
（六）客户延期付款超过一周，销售人员须向客户发出书面催办通知，按合同规定收取违约金；如客户不同意支付违约金，报主管、经理根据实际情况处理。
催办通知的复件须留存于内勤人员处备案；
（七）如客户提出按时付款有困难，请客户在合同交款期到期之前向公司提交书面的延期付款申请，并写明延期付款理由，由主管经理根据实际情况做决定；
（八）销售人员未及时按上述条款规定通知、催促客户，销售主管有权根据工作延期的时间长短及造成的影响，对销售人员予以处罚。
销售会议管理制度
（一）会议必须遵循“高效、高质量”的原则。
（二）开会时，参会人员必须纪律严明，参会时必须携带笔记本和笔。
除特殊情况，所有参会人员必须准时参会，不得无故缺席、中途退席或迟到。
（三）一般性例会时间必须控制在30个小时以内。
（四）所有会议如无特殊情况必须要有会议纪要，会议纪要应在两个工作日内出稿，除存档外，必须向销售管理部经理报阅。
（五）会议种类：
1、每周工作例会
1）招集主持：
销售经理
2）参会人员：
项目部全体人员
3）开会时间：
每周三上午8点30分
4）开会内容：
a、上周考勤、考勤情况公布；
b、上周工作情况总结；
c、本周销售管理工作内容；
d、解答上周销售人员提出的疑问；
e、本周策划推广工作介绍；
f、组织销售人员与策划人员座谈；
g、组织进行阶段性培训。
2、每周小组例会
1）招集主持：
销售主管
2）参会人员：
组内全体销售人员
3）开会时间：
每周三前
4）开会内容
a、汇总、分析销售工作中的遇到的问题
b、对疑难客户进行分析，找对策
c、对意向客户的落实情况
d、销售人员的签约、回款情况
e、由销售主管组织进行组内培训
3、销售分析会（月例会）
1）招集主持：
销售经理
2）参会人员：
项目部全体员工
3）开会时间：
每月统计截止日起三个工作日内
4）开会内容：
a、销售情况，延期签约的通报及分析，结果及意见汇总至本月销售统计分析报告中。
b、下月销售计划和销售重点。
c、公布下个月销售任务。
d、分析当前的市场、客户群及竞争对手，树立本项目的知名度、品牌。
e、与业务员进行思想沟通。
销售工作流程
一、认购流程
（一）销售人员在与客户签订《认购书》之前，必须确认房号为可销售房号。
（二）签订《认购书》时，必须向客户说明《认购书》的作用以及双方在《认购书》中所要承担的责任、义务和所享受的权利。
（三）《认购单》内容由销售人员填写，主管必须审核、签字。
（四）主管签字前，必须审核以下内容：
1、定购房号是否重号；
2、定购价格是否与价目单相符；
3、折扣是否符合有关规定，折扣后价格计算是否正确；
4、附加条款是否已经公司批准同意；
5、客户是否已选定付款方式；
6、《客户资料表》是
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