房地产楼盘拓客全方案.docx

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房地产楼盘拓客全方案

房地产楼盘拓客全方案

拓客团队的组建和管理

拓客管理制度目录

第一章人员编制及岗位职责

1.拓客团队组织架构

2.人员结构及岗位职责

第二章拓客管理制度

1.拓客方式

2.考勤制度

3.薪酬管理制度

4.日常考评

5.日常拓客工作的监督管理

第三章区域划分

A区主要阵地

B区主要阵地

C区主要阵地

第四章拓客渠道和方法

第五章　拓客流程图

第六章　节点活动和物料支持

第一章人员编制及岗位职责

一、拓客团队组织架构

注：

拓客团队20人，分为3个组，每组有1个拓客经理和5-6个拓客专员构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。

二、人员结构及岗位职责：

（一）营销经理

1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。

（二）拓客经理

1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。

2.负责人员招聘和人员培训考核。

3.负责拓客日常管理和监督考核工作。

4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。

5.推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。

6.制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。

7.参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。

（三）拓客专员

1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。

2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。

3.做好客户服务工作。

二级

直销员

乡镇兼职

老带新推荐

亲朋好友推荐

无

0.2%

或500元/套

兼职

拓客专员

兼职派单

日结

60元

推荐客户按

二级直销员计算

置业顾问

全职、长期

2500

0.15%

培训讲师

兼职

3000—4000

销售统计

全职

3000

策划助理

全职

4000

0.03%

三、日常拓客工作的监督管理

1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作，统计拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交报表报备。

2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚30元，拓客经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚60元，如果对客户归属作假，直接扣罚当月薪资。

第三章区域划分

A区：

104以西，S281省道，南至天衢路，北至滨德高速

本区主要主要阵地：

小锅市、后园村、北厂东北街村、北厂西南街村、东营村、西营村

叶园村、李门楼村、宋道口村、驸马营村、闸子村、、索庄村、哨马营村、程何庄村、头百户村、八里屯村、胡官营村、季家店村。

B区：

104国道以东，湖滨北路以西，天衢路以北，滨德高速以南。

本区主要阵地：

胜利街沿街、大学路银座、好易居、北园市场、共青团家具城、运达物流园、各个干道路口、市场、社区等。

C区：

沿104国道向北，一直到吴桥、景县附近的区域。

本区主要阵地：

104国道沿线加油站、二屯客运站、张牌庄村、白草洼、李庄、庙镇、许官屯村、许庄村、大兴庄村、大小第八屯、吴桥大世界等。

第四章拓客渠道和方法（拓客的角度）

一、超市拓客

目标地点：

社区便利店

物料支持：

制作5万个有项目信息的塑料袋，免费送给周边社区便利店。

成本：

大塑料袋0.3元/只，5万只=1.5万元。

回报：

轻松拓客进社区，精准客户地点定位；

长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，进而摆放广告展架、海报、广告物料。

活动说明：

与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。

一个超市500只，1.5万元实现20-30个社区迅速覆盖，将各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量为我所用，加快项目的传播和销售。

拓展：

乡、镇、村的小卖部，同样可以尝试。

二.项目周边的农村拓客

目标地点：

在本项母周边及104国道沿线的农村

物料支持：

制作1万个印有项目logo的洗衣粉（节能灯）。

成本：

洗衣粉1万个约2万元、节能灯1万个约3万元。

回报：

项目周边的农村存在很多婚房、改善房的刚性客户，通过日用品这个载体，免费赠送的方式，把我们项目推介到千家万户，能为项目的销售带来直接流量。

活动说明：

农村对免费领东西有着较强的吸引力，大家都有“占便宜”的心理，通过这个方法，能让村民愉快的、迅速的接受本项目信息，并进行传播和舆论。

三.办公单位拓客

目标地点：

周边学校、医院、银行、公司等单位

物料支持：

制作3万支广告笔，免费送给各单位。

成本：

大画面广告笔1.5元/只，1万只=1.5万元。

回报：

事业单位客户是各房产项目主力客户群中的主力军，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑是锦上添花。

活动说明：

传统的公关，成本太高，用一支笔的代价，让最关注细节的人群关注我们，无论对我们项目的宣传还是口碑都有很大的促进作用。

四.沿街商铺拓客

目标地点：

各条街道店铺

物料支持：

制作印有项目logo的抽纸6千盒，免费送给各店面

成本：

抽纸2元/盒，合计1.2万元

回报：

抽纸都是大家日常生活中的常用品，成本不高，效果持续时间长，6千盒抽纸，横扫6千个商铺，长期覆盖6千个小老板，相比其他媒介，这个广告费性价比非常高。

活动说明：

在现在购房者中，个体户占据很大一部分比例，迅速覆盖6千个商铺，对我们项目的蓄客和去化，都有着直接的推动力。

每月定期去送抽纸，更是可以做到感情的长久维系、项目信息的持续传递和温柔的一刀又一刀。

拓展：

写字楼同样适用。

五：

街头闹市拓客

目标地点：

街头闹市

物料支持：

印刷2万个纸巾包，定点派发

成本：

纸巾包0.7元/包，合计1.4万

回报：

改变以前强行往别人手里塞单页的旧方法，现在是别人笑脸来拿你手里的小礼品。

不再有派单损形象的影响，迎来的是全城送礼的美誉。

活动说明：

派发单页往往是生命力比较短暂，具统计90%的海报生命力只有5秒，纸巾包和海报几乎差不多的价格，里外也有四面可以设计做广告，不仅可以降低行人接受广告的抗性，持续的时间会更长，感觉也会更好。

拓展：

闹市区摆放展架展台，扫二维码就送纸巾小礼品，是微信营销、网络营销非常有效的方式。

第五章拓客流程图

1.在项目认知阶段，渠道经理代领拓客团队进行地毯式宣传，让客户对本项目有个初步的认知，并邀约来售楼处看房，领取礼品。

同时开发超市、小卖部、二手房中介等渠道做我们的直销人员，对他们身边的潜在客户宣传推荐。

2．顾客通过宣传，来售楼处看房、领取礼品，置业顾问进行现场接待，并根据购房意向度，划分ABCD4类客户。

同时邀请客参与百元入会，进一步筛选意向客户。

3.置业顾问邀约ABC类客户参与节日专题活动、抽奖活动、抽奖活动，让客户来听产品说明会，进行认筹逼定，进一步筛选准客户。

4.在开盘日邀约认筹客户、百元入会的会员来参加开盘活动，通过解筹优惠、抽奖、返现来完成签约成交。

5.根据成交客户在系统里的登记信息，确定客户来源，进行佣金分配。

第六章节点活动和物料支持（案场的角度）

一、项目认知宣传阶段,地毯式全覆盖。

登记号码，引流到售楼处详细了解。

物料:

项目logo手提袋、海报、节能灯泡

数量：

2万份。

费用预算：

二、营销中心产品说明会，通过参观沙盘、产品说明会，了解项目的高性价比。

物料:

随手礼（手提袋、宣传单、洗衣粉（灯泡）、抽纸）

数量：

2000份

费用预算：

三、百元入会，锁定意向客户。

即交100元成为北厂运河小镇会员，获得会员卡、对应礼品和购房100抵一万政策。

物料:

会员专属礼品（手提袋、宣传单、电饭煲、抽纸）

数量：

1000份

费用预算：

四、认筹日，锁定准客户。

交1000抵1万，认筹客户现场抽家电奖，开盘购房即可兑现。

物料：

认筹专属礼品（手提袋、宣传单、大桶花生油、纸抽）

数量：

500份

费用预算：

五、开盘日,强势优惠促签约。

1.兑现会员、认筹优惠。

2.兑现认筹时抽到的奖品。

3.签约返现，按所交现金的百分之二返现金（交30万返现6千）。

物料：

签约礼品（手提袋、宣传单、大桶花生油、纸抽）

数量：

300份

费用预算：

2016年9月