关于房地产置业顾问培训九大步骤docx.docx
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九
大
步
骤
一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、
摸底、危机
二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用
三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
四．《指点江山》沙盘重述、拉关系
五．《算价》不得冷场、减少客户思想
六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机
七．《具体问题具体分析》
八．《逼定》果断
九．《临门一脚》找人（经理）踢球
望闻问切
一、《开场白》
1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3.
拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》
1.赞美
性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活
4.
摸底、摸出对方的情况、定位《二选一
自主、投资》
举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、
了解自己
想知道什么
5.按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1.您好！
今天是特意过来的吗？
（购房意向）
2.看您气质不错，是做那行的呀？
（工作单位）
3.您想选几室的啊？
几口人住呢？
（户型推荐）
4.您都看过那些房子啊？
觉得怎么样？
（客户实力）
5.您家住附近吗?
对这了解吗？
（家庭住址）
6.您认为我们家最吸引您的是什么？
（兴趣与爱好）
7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）
8.家住附近啊！
那怎么没早点过来呢!
我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）
《拉关系》
1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋
2.找到某种共同的基础（共同话题）
3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁
4.让客户笑起来，让他感到很开心
5.经常微笑
6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
7.保持目光接触显示诚意
8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意
9.取得共识
10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人
11.主动模仿客户的言行
12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密
13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做
14.对客户做一个承诺，例如：
吃饭打球等
15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）
16.始终彬彬有礼
17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁
18.直接提出自己的要求（有些时候）
19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致
20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
二、《沙盘介绍》
1.沙盘：
按规划比例缩小的模型
2.作用：
客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的
观点而不是说服客户。
（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，
及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会
转移话题
3.沙盘思路：
大环境→小环境（要会灵活反过来进行）
大环境→自然环境人文环境经济环
境
／＼／＼／＼
公园、医疗学校、政府购物、交
通
小环境→软件硬件
↓↓
物业服务楼盘结构
4.沙盘要领:
在看沙盘时要完全融入
1.进入角色：
先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说
2.目的要明确：
要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》
A.口到：
亲切、清晰、伶俐
B.手到：
肢体语言、看哪指哪
3．四到：
C眼到：
时刻察言观色、适时互动
D.脑到：
心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》
讲沙盘注意：
1.手不能接触沙盘
2.站姿、坐姿要在客户右侧
3.身体不能乱动、注意形象
4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：
1.要先给自己和客户定位（所在位置）
2.由大方向再向小方向推进
3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略
三、《户型推荐》
《推荐技巧：
要会吊房源》
户型推荐原则：
用小推大、死推一套
户型推荐说词：
先总分总在定位
1.这就是我为您推荐的面积为㎡的三室两厅一卫的户
型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套
2.您看上北、下南、左西、右东
3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间
4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看
好就定下来
户型包装：
1.客厅、卧室为动静分区
2．餐厅、厨房为洁污分区
3．洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★注：
语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
四、《指点江山》
1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）
2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机
3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底
后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）
5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机
6.还钥匙、进行算价
五、《算价》
契税：
（总房款×契税税率）
对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房
的，按1%税率征收契税
对个人购买90-144平方米（（含144平方米）普通住房，且该住房属
于家庭（成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，
减半征收契税，即%。
其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税
备注：
普通住房标准为：
1）住宅小区建设容积率在以上；2）单套建
筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易
价格倍以下。
享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。
4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然
维修基金：
住宅房屋：
按照购款的2%缴交；（总房款×2%）
非住宅房屋:
按照购房款的1%缴交（总房款×1%）
入住费用全了解：
产权证费用
除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需
缴纳的一些费用，主要包括以下几项：
①契税：
金额是总房款的％；②印花税：
5元／户（自2008年11月1
２
日起，个人购买住房暂免征收印花税）；③手续费：
3元／ｍ；④测绘费：
元／ｍ２；⑤登记服务费：
150元／户；⑥权属登记费：
85元／户；
２
建筑面积为100ｍ、总房价为30万元的住宅为例，这一部分的总费
用约6400元左右。
银行按揭费用
如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：
贷款额的千分之三；工本
费：
５０元／户；
入住费用
这笔费用是除了房价外的最大一部分费用
①预交一年物业管理费：
？
元／月·ｍ２（面积×单价×12个月按小
区具体标准而定）；
②预交水电周转金：
５００元／户（该费用各地区收费不定）
③天然气安装入户费２２００元（该费用各小区收费不定）；
④有线电视入网费：
３６０元／户；（该费用各地区收费不定）；
⑤有线电视开通费（含一年收视费）：
１２０元（该费用各地区收费不
定）
⑥楼宇可视对讲成本费：
３８０元／户（该费用各楼盘不等）
⑦装修保证金：
２０００元／户（该费用各小区收费不定）；
⑧公共设施维修基金：
房屋总价×2%（或１%）。
（住房2%，非住房1%）
⑨电梯费:
常住人口（2位×每月12元×12个月）（高层住宅，按小区
具体标准而定）
⑩垃圾清运费:
根据物业公司定
还是以建筑面积为１００ｍ２、总房价为３０万元的住宅为例，按正
常价格计算，这一类的总费用为１００６０元左右。
例（以某房号说明）:
算完价后直接问资金没问题吧（要钱严肃些）
如:
还有别的问题吗?
（没了）那好没问题就定下来吧!
您是刷卡还是现金？
那合同里是写您的名字还是谁的呢？
如果还有什么顾虑，此时进入三板斧
六、《三板斧》
培训三板斧主线目的：
清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！
1.为什么买房：
自住：
舒适、换个环境
↓投资:
升值、保值银行利息、存钱
（增值保值）股票土地不可
再生性
做生意土地稀缺
性
房地产特征土地唯一
性
房地产降
低投资风险
低价入市
晚买不如早买房价不断上涨
人民币贬值
2.什么时候买九五计划所以是购房最佳时机
↓05年森林城市
（入市良机）06年世界园艺博览会
沈阳城市特殊性08年奥运会分会场
09年地铁开通
人民币贬值10年直辖市
1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）
地段2.发展（发展中地段，等待期长、生活配
套不完善）
3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）
1.自然
3.在哪买环境2.人文
↓3.经济
（性价比）
1.硬件（建筑品质）
高素质
2.软件（物业服务）
七、《具体问题具体分析》
算价后及行逼定，并引用三板斧，而且此及行具体
具体分析，要分析透，分析完一行一逼定。
分析和逼定要
有推拉程，推⋯⋯及将客推出去，不要他房子不出去，抓
着一个客死推。
拉⋯⋯在推出去的候同要再恰当的将客拉回
来。
★切：
推出去啦不回来，要自己留有一定的余地★
关于打折：
量打折例：
用桑塔的能奔？
1.心理作用1.建筑
量
2.肯定地没有2.交工
日期
能打折
打折3.打折是数字游3.物
配套
4.保障客利益4.安全
防
5.成本分析：
合考您不是因不打折不吧
1.正公司明价
2.打折明水分大，开商不能房子
3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来
4.价格可以打折，那工程施工也可以打折
5.打折没有好西，好西是不打折的
6.打折在正市是吃不开的
7.中国房地市就再打折上，今天9折、明天8折
8.的西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住？
明品不行啊
八、《逼定》
一．逼定言：
么好的房子您肯定要定下来
逼：
看的好就可以把它定下来
浅逼：
既然里的方方面面已没的，今天就把它定下来
深逼：
里的房子您已看好了，今天就定下来，您的身份⋯⋯
二.逼定是成交的关，炒是的原因，是逼的基
1.么好的房子在把它定下来
2.你得房子怎么？
如果您不合适就算了，但是如果喜
那么一定要把握
3.像您事么成功，肯定有眼光，行也很果断，今天您来也是一个机会，没就定下来
4.那您考什么，向您么成功，行也果断
5.您房肯定要好房子，像我的房子上哪里找去呀！
三要素：
狠准
★逼定的目的：
1.客下决心去房子2.客出不房子的原因★
九、《临门一脚》
前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，
配合打假促成成交。
《赞美篇》
询问对方姓名，目光注视。
例：
“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可
以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告
诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。
“没关系，您看一下。
您
刚刚是我们业务员带进来的。
您是做哪一行的呢？
您看您现在这么年轻就
买房，真是羡慕你啊。
”
拉关系；
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。
当客人走进售楼部时，请你
开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了
解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到
具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用
含蓄的赞美。
★提示：
如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的
相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★
赞美要诀：
1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。
2、找到某种共同的基础。
3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。
4、让客户笑起来，让他感到很到开心。
5、经常微笑。
6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。
7、保持目光接触，显示诚意。
开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；
8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。
22、赞美贵在自然，不露痕迹；
9、取得共识。
23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会
10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑
，这就是男人和女人。
造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：
家乡、公司、职业，
11、主动模仿客户的言行。
也可以直接赞美：
皮肤。
但不可一味地抬高他人，贬低自己
;
12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲
24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美
;过多的赞美会让
密。
客人觉得你另有所图，产生戒备反感;
13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。
25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待
;
14、给客户讲一个动人的故事。
（亲近感）
在男人面前讲事业，
15、对客户做一个承诺。
（吃饭、打高尔夫球）
在女人面前讲感情，
16、始终彬彬有礼。
在先生面前赞美太太，
17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。
在太太面前赞美先生，
18、径直提出自己的要求。
在父母面前要赞美孩子。
19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。
★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销
95%靠热情，5%靠产品知识，
20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。
鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感
21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★
`（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。
赞美的具体说法：
★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★
1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；
2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；
3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些
是否很难。
4、年轻的先生：
有头衔的：
看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，
事业一定很顺利吧!
哪天有机会我一定向你请教，请教。
无头衔的：
看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家
公司的老板吧!
什么业务代表？
您太客气了。
既使如此，相信不久的将
来你一定会成为企业家，我祝福你。
5、年轻的小姐：
在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为
生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。
（先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐）
6、对于中年的先生：
先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时
候向你学习学习。
7、对于中年的女士：
大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，
我最敬佩的就是老师了。
8、对于老年人：
老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都
非常孝顺。
9、对于一家人：
（带小孩）小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。
尤其是这双眼睛又大又漂亮。
对一家人：
（带父母）如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰
出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!
10、医生：
救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。
律师：
最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬
仰的职业。
11、会计：
头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。
12、生意人：
俗语说：
无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住
机会才会有今天的成功。
13、服装设计：
衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，
22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美
最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。
14、教师：
人类灵魂的工程师，最神圣的职业。
年轻人：
大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管
吧。
15、打工的：
同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。
16、买房结婚：
你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。
17、给老人住：
主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么
好的房子送给他们。
18、代朋友看房：
肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。
19、工人：
工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创
造出无穷的财富，带动国家经济的运行。
20、下岗：
那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。
夫妻：
21、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后
面肯定有一位成功的妻子。
满。
23、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，上
帝真对人很不公平，为什么好事都守护在你的身上。
24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，
望女成凤，你的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。
★记住：
你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下
你所推荐的房子。
收集客户资料：
切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户
型做好准备★
例：
家住附近吧？
看你的气质应该是在高新技术领域工作？
家里几个人住？
考虑多大面积的房子？
看过一些房子吧，觉得如何？
这次打算买一个大一点的？
听您口音好象是江浙一带的人吧？
孩子有多大了，在读书吧？
别忘记在关键时候补充一句：
今天看好了就定一套吧。
★小技巧：
当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，而且
是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以
叫其他同事帮忙。
与顾客所成的角度：
由60度逐步缩小到25度左右。
★
《个性特征》
1.稳健型
特征：
深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于
疑点必详细就问
对策：
加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必
须讲述合理和证据，以获得客户理性支持
2.喋喋不休
特征：
因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题
对策：
销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远
的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲
究一个“快”字
3.沉默寡言型
特征：
出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃
对策：
除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距
离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他
内心的真实需求
4.感情冲动型
特征：
天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定
对策:
一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予
购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈
5.优柔寡断型
特征：
犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，
看过之后又觉得6层不错）
对策：
销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决
定
9.
神经过敏型
6.
盛气凌人型
特征：
容易往坏处想，干什么都忧心忡忡
特征：
趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里
对策：
谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作
之外
10.
借故拖延型
对策：
稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，
特征：
个性迟疑、借故拖延、推三推四
寻找他的弱点做聊天突破口
对策：
查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决
7.
求神问卜型
11.
斤斤计较型
特征：
决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中
特征：
心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”
对策：
多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，
对策：
利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强
不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，
谈
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