4理财营销人员考核指标界定标准.docx
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4理财营销人员考核指标界定标准
中国银河证券股份有限公司
理财营销人员考核指标界定标准
第一条为规范理财营销人员绩效考核管理,明确绩效考核内
容,根据公司理财人员、客户经理相关制度,特制定本标准。
第二条本标准中所界定的理财营销人员考核指标仅针对公司
投资顾问、理财经理、客户经理,不包含公司证券经纪人。
本标准中
所指的考核指标是,通过可量化数据对理财营销人员目标完成结果进
行全面审核、评价的单位或方法。
第三条本标准与《中国银河证券股份有限公司客户经理薪酬考
核管理实施细则(2013年修订)》及其他实施积分制考核的相关制度
配套使用。
本标准适用于公司所有证券营业部。
第四条基础考核指标是理财营销人员当期业绩中,可直接统计
的量化指标。
具体内容如下:
(一)新增有效户
新增有效户是指,新开立资金账号的自然人和机构客户(包含小
休激活客户和二次开发客户),自开户之日起4个自然月内(含开户
当月)当月客户资金账户内日均资产(不含在途资金)大于等于10000
元人民币。
有效户成立的当月视为有效户计算月度,其后不再重复计算。
(二)净手续费收入
净手续费收入指,扣除代扣代缴交易所规费、营业税金及附加后
1
公司实际收取的客户交易手续费。
交易手续费包括普通账户的交易手续费,融资融券账户、期货账
户、港股账户的交易手续费分成。
(三)产品销售收入
产品销售收入指,理财营销人员向开发关系和维护关系客户销售
公司重点和非重点金融理财产品,在扣除营业税金及附加及公司相关
政策规定的扣除项后,所获得的前端手续费收入、后端分配考核收入。
各项收入以划归经纪业务线的收入为准。
公司重点和非重点金融理财产品包括公司代销的开放式基金、信
托产品、伞形信托产品、私募基金、公司自有资管产品及其他公司自
有或代销的金融产品。
(四)利差收入
利差收入指,客户资金账户内保证金余额所产生的利息收入扣减
支付给客户的利息后的差额。
利差收入=日均保证金余额×公司平均利息率-支付给客户的利息。
利差收入每季度结算一次,季末最后一个月支付;公司平均利息
率由公司根据平均保证金利息率确定。
(五)融资融券息费收入
融资融券息费收入指客户融资融券账户所产生的息费扣除资金
使用成本后,划归经纪业务线的部分。
(六)项目性收入
项目性收入指由理财营销人员介绍或开发的股权融资项目、债权
2
融资项目及其他项目性业务所创造的划归经纪业务线的收入。
由于项目性业务可能不存在明显可辨识的客户关系,或多人参与
同一项目介绍,项目性收入由营业部根据个人业务贡献情况统一分
配,分配时营业部须填写《项目性业务收入分配表》(详见附件)。
(七)日均资产
日均资产指理财营销人员所服务客户在公司各业务系统中登记
的账户内可纳入考核的证券资产市值、理财产品市值和现金资产总
额,按照交易日计算的客户资产的日均值。
(八)维护资产额
维护资产额指理财营销人员维护关系客户中非当年客户的各个
账户的日均资产总额,资产包括可纳入考核的证券资产市值、理财产
品市值、现金资产、融资融券账户净资产以及经切分的共有账户资产。
第五条组合考核指标是根据基础考核指标组合而成的量化指
标。
具体内容如下:
(一)当月创收
理财营销人员当月创收指,开发关系客户的收入和维护关系客户
的增量收入。
开发关系客户收入包括开发关系客户的净手续费收入、产品销售
收入、利差收入和其他收入。
维护关系客户收入的包含内容与开发关系客户收入一致,其增量
收入按照第七条的计算规则进行计算。
确由理财营销人员介绍的项目性收入、私募基金收入或伞形信托
3
收入,视同该人员的开发关系客户的收入。
(二)实际净收入
实际净收入指理财营销人员的当月创收扣除基础工资、标准福利
计算额后的收入额。
(三)客户流失率
客户流失率指,理财营销人员维护关系客户的客户流失率,客户
流失率定义参照《分支机构绩效考核实施细则(2013年修订)》中相
关定义。
(四)客户经理当月人力成本
客户经理当月人力成本指公司支付给客户经理的各项薪酬成本
合计值,包括客户经理的基础工资、各项绩效奖金、标准福利和其他
奖励。
第六条积分考核指标是根据基础考核指标和组合考核指标,依
据积分计算规则计算的量化指标。
第七条可纳入积分计算的业务类型包括以下四类:
(一)通道业务
理财营销人员开发关系和维护关系客户的通道交易。
理财营销人员开展的签约服务业务。
理财营销人员开发关系和维护关系客户资金账户内保证金余额
产生利差收入。
(二)产品销售业务
理财营销人员向开发关系和维护关系客户销售开放式基金、自有
4
资管产品、信托产品等金融产品。
理财营销人员的开发关系和维护关系客户参与私募基金。
理财营销人员的开发关系和维护关系客户参与伞形信托业务。
(三)协同业务
理财营销人员开发融资融券账户、介绍期货账户及港股账户。
理财营销人员将其开发关系客户转介绍给公司小额账户专属服
务机构。
理财营销人员介绍股权融资项目、债权融资项目等项目性介绍业务。
(四)其他业务
其他公司许可并可纳入营业部考核收入的业务。
第八条积分计算的基本规则
理财营销人员开发关系客户根据不同业务类型所创收入计算积分。
理财营销人员维护关系客户根据增量收入计算积分,具体计算规则参
见第十一条。
表6-1积分计算规则(开发关系客户)
业务类型项目单位对应分值备注
净手续费收入1元1分
每季度最后
一个月结算
通道业务
并支付当季
利差收入1元0.2分
收入,支付对
象为当月在
职人员。
以客户所购
开放式基金、资
买的金融产
管产品、信托产1元1分
品到账时间
品的销售收入
产品销售业
计入。
务
以收入划归私募基金收入1元1分
经纪业务线
伞形信托收入1元1分
的时间计入。
5
融资融券账户、
期货账户及港股1元1分
账户的分成收入
融资融券账户的
1元1分
息费分成收入
小额账户转移
(近三个月客户
1户50分
小额账户转
日均资产介于
移按客户资
1-5万元)
产分档给予
小额账户转移
协同业务
每户一次性
(近三个月客户
奖励。
1户100分
日均资产大于5
万元)
单个项目性
业务所获积
分按20%计入
项目性业务收入1元1分当月考核,其
余80%计入当
年最后一个
月份的考核。
依具体业务
规则计算积其他业务
分。
上述表格中项目积分之和计为当月开发关系客户当月积分,积分
最小单位为1分,不足1分不计算。
表6-2积分计算规则(维护关系客户)
项目单位对应分值备注
增量收入1元参见第七条
第九条累计积分
累计积分指理财营销人员开发关系客户积分与维护关系客户增
量收入积分在一段时间内的积分之和。
第十条当月累计年化积分指标
当月累计年化积分=截至当月全年累计(开发关系客户积分+维护
关系客户积分)÷当年累计在职月份×12
举例:
6
例1.对于非当年入职的客户经理,3月累计积分50000分,3月的累计年化
积分为50000÷3×12=200000分。
例2.对于当年入职的客户经理,4月入职,7月累计积分80000分,7月的
累计年化积分为80000÷4×12=240000分。
第十一条维护关系客户增量收入及积分的计算规则
维护关系客户的增量收入及积分包括以前年度维护关系客户和
当年自然增长的维护关系客户,两部分单独进行核算,核算结果之和
为维护关系客户的增量收入和对应积分。
本条款中所有定义适用于在任意年度开始实施积分考核制度的
分支机构,而在计算公式和举例中均假定分支机构自2013年开始实
施;若分支机构于2014年或之后开始实施,则定义中涉及年份的相
关表述按年度依次顺延。
(一)基期维护关系客户单位资产收益率a%
1.基期单位资产收益率a%=资产包在2012年手续费净收入、利
差收入、产品销售收入、融资融券息费收入之和I÷2012年资产包
2012
日均资产C。
2012
2013年度的考核中,根据理财营销人员“预维护”和维护关系
客户资产包核定单位资产收益率。
2014年度及之后年度考核中,根
据理财营销人员维护关系客户资产包核定单位资产收益率,并作为每
年增量收入计算的基准保持不变。
预维护关系客户将于2013年年内确认完毕,对于2014年及之后
年度开始实施积分考核制度的分支机构,均以维护关系客户资产包核
定单位资产收益率。
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在维护关系客户全部解散重新分配时按照上一年的情况需重新
计算单位资产收益率。
2.在有自然增长客户进行补充分配时,当年不调整基期单位资
产收益率。
在客户开户次年考核时,根据所分配的自然增长客户开户
当年的资产收益率情况进行微调,具体调整公式如下:
新的基期单位资产收益率a%=基期单位资产收益率a%×维护客
1
户日均资产权重+自然增长客户开户当年的资产收益率a%×自然增
0
长客户日均资产权重。
(二)增量收入起点值P
增量收入起点值P=基期单位资产收益率a%×资产包日均资产C,
资产包日均资产C以上年资产包日均资产C为准,但不低于2012
(201X-1)
年资产包日均资产C,不高于前一年资产包日均资产C的120%。
2012(201X-2)
举例:
例1.资产包在2012年全部收入总计57.6万元,2012年日均资产为8000
万元,则2013年的增量收入起点值为57.6万元。
例2.资产包在没有增加自然增长客户的情况下,2013年日均资产为9000
万元,则2014年的增量收入起点值为57.6÷8000×9000=64.8万元。
例3.资产包在没有增加自然增长客户的情况下,2013年日均资产为1亿元,
则2014年的增量收入起点值为57.6÷8000×(8000×1.2)=69.12万元。
例4.资产包在没有增加自然增长客户的情况下,2013年日均资产为6000
万元,则2014年的增量收入起点值仍为57.6万元。
例5.有2013年自然增长客户的情况下,重新计算的单位资产收益率为
0.77%,增加自然增长客户后的2013年日均资产为1亿元,则2014年的增量收
入起点值为0.77%×(8000×1.2)=73.92万元。
(三)增量收入及积分的计算
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理财营销人员根据维护关系客户资产包基期单位资产收益率的
情况,分不同档位核算增量收入及积分。
表7-1
维护客户资产包档位
资产包基期单位资产收益
率0.70%-0.70%+0.80%+1.00%+
a%
增量收入确认基准增幅
0%+5%+8%+10%
b%
增量收入积分倍数
11.051.081.1
N
1.资产包增量收入计算公式
若截至考核当月资产包当年累计收入I≥P×(1+b%)×考核月份
数÷12,则当月增量收入=I-P×考核月份数÷12-∑当年过往月份累
计核算的增量收入,小于0时以0计;
若I
举例:
资产包在2012年全部收入总计57.6万元,2012年日均资产为8000万元,
则资产单位资产收益率为57.6÷8000=0.72%,对应表格第二档。
2013年1月该资产包收入为6万元,因为6>57.6×(1+5%)÷12=5.04,则当
月增量收入为60000-576000÷12=12000元。
2013年1-2月该资产包累计收入为11万元,因为11>57.6×(1+5%)×2÷
12=10.08,则当月增量收入为110000-576000×2÷12-12000=2000元。
2.资产包当月增量收入累计积分
若截至考核当月资产包当年累计收入I≥P×(1+b%)×考核月份
数÷12,则截至当月全年累计增量收入积分=(I-P×考核月份数÷12)
×N;
若I
入积分=(I-P×(1+b%)×考核月份数÷12)×N。
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积分值为整数,不足1分的部分不计算。
举例:
资产包在2012年全部收入总计57.6万元,2012年日均资产为8000万元,
则资产单位资产收益率为57.6÷8000=0.72%,对应表格第二档。
2013年1-2月该资产包产生的收入为10万元,则当月增量收入累计积分为
(10万-57.6万×(1+5%)×2÷12)×1.05=-840分。
(四)维护关系客户中当年自然增长客户的收入,按照客户开户
当年除通道业务收入外的全部收入按照50%核算,签约服务佣金收入
按照100%核算。
维护关系客户中当年自然增长客户的积分按1元收
入等于1分计,不足1分的部分将被扣除。
当年自然增长客户于开户次年将计入理财营销人员维护关系客
户资产包,并对资产包单位资产收益率进行微调,增量收入和积分的
计算方式参照本条款第三项。
第十二条积分的额外奖励
除按照第十条、第十一条所计算的积分外,各项业务可获得积分
的额外奖励,具体奖励标准根据相关业务需要单独制定。
2013年,新增有效户可获得每户100分的积分额外奖励,积分
计入有效户成立当月。
第十三条年度资产增值奖励计划
(一)年度资产增值奖励计划是针对理财营销人员当年开发关系
和维护关系客户日均资产(不含当年自然增长客户)较上年日均资产
的增加值,给予的一次性奖励。
该奖励于当年最后一个考核期统计并
发放。
奖励对象为当年最后一个考核期期末在职的理财营销人员。
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(二)年度资产增值奖励计算规则
1.阀值
阀值是判断能否参与年度资产增值奖励计划的依据。
当年日均资
产较上年日均资产的增加值大于阀值时,可以参与本计划;当年日均
资产较上年日均资产的增加值小于等于阀值时,不可以参与本计划。
阀值为上年日均资产的10%,且不低于5,000,000元,不高于
20,000,000元。
对于当年新入职的理财营销人员,阀值最低限仍为
5,000,000元。
2.当年日均资产较上年日均资产的增加值,参与奖励计算,采用
超额累计奖励方式。
具体奖励比例参照下表。
奖励比
资产增加值
例
0至10,000,000的部分0.5‰
10,000,001至50,000,000的0.8‰
部分
50,000,001至100,000,000的0.3‰
部分
100,000,000以上的部分0.1‰
(三)奖励金额随当年年终奖发放。
年终奖为负数的,该奖励仅
发放抵减后的差额部分。
大小非客户不纳入本奖励计划。
第十四条本标准由经纪管理总部负责解释。
第十五条本标准自印发之日起施行。
附件:
项目性业务收入分配表
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附件
项目性业务收入分配表
营业部:
填表日期:
年月日
项目名称可分配收入元
项目描述
参与考核月份年月
人员编号人员姓名分配金额签字确认
收入分配明细
制表人
签字
系统操作人
签字
营业部总经理
审批意见
注1:
项目名称须与考核平台中录入的名称保持一致。
注2:
同一项目收入只能计入一个考核月份。
注3:
人员分配收入额之和不得高于可分配收入总额。
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