4理财营销人员考核指标界定标准.docx

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4理财营销人员考核指标界定标准

中国银河证券股份有限公司

理财营销人员考核指标界定标准

第一条为规范理财营销人员绩效考核管理，明确绩效考核内

容，根据公司理财人员、客户经理相关制度，特制定本标准。

第二条本标准中所界定的理财营销人员考核指标仅针对公司

投资顾问、理财经理、客户经理，不包含公司证券经纪人。

本标准中

所指的考核指标是，通过可量化数据对理财营销人员目标完成结果进

行全面审核、评价的单位或方法。

第三条本标准与《中国银河证券股份有限公司客户经理薪酬考

核管理实施细则（2013年修订）》及其他实施积分制考核的相关制度

配套使用。

本标准适用于公司所有证券营业部。

第四条基础考核指标是理财营销人员当期业绩中，可直接统计

的量化指标。

具体内容如下：

（一）新增有效户

新增有效户是指，新开立资金账号的自然人和机构客户（包含小

休激活客户和二次开发客户），自开户之日起4个自然月内（含开户

当月）当月客户资金账户内日均资产（不含在途资金）大于等于10000

元人民币。

有效户成立的当月视为有效户计算月度，其后不再重复计算。

（二）净手续费收入

净手续费收入指，扣除代扣代缴交易所规费、营业税金及附加后

1

公司实际收取的客户交易手续费。

交易手续费包括普通账户的交易手续费，融资融券账户、期货账

户、港股账户的交易手续费分成。

（三）产品销售收入

产品销售收入指，理财营销人员向开发关系和维护关系客户销售

公司重点和非重点金融理财产品，在扣除营业税金及附加及公司相关

政策规定的扣除项后，所获得的前端手续费收入、后端分配考核收入。

各项收入以划归经纪业务线的收入为准。

公司重点和非重点金融理财产品包括公司代销的开放式基金、信

托产品、伞形信托产品、私募基金、公司自有资管产品及其他公司自

有或代销的金融产品。

（四）利差收入

利差收入指，客户资金账户内保证金余额所产生的利息收入扣减

支付给客户的利息后的差额。

利差收入=日均保证金余额×公司平均利息率-支付给客户的利息。

利差收入每季度结算一次，季末最后一个月支付；公司平均利息

率由公司根据平均保证金利息率确定。

（五）融资融券息费收入

融资融券息费收入指客户融资融券账户所产生的息费扣除资金

使用成本后，划归经纪业务线的部分。

（六）项目性收入

项目性收入指由理财营销人员介绍或开发的股权融资项目、债权

2

融资项目及其他项目性业务所创造的划归经纪业务线的收入。

由于项目性业务可能不存在明显可辨识的客户关系，或多人参与

同一项目介绍，项目性收入由营业部根据个人业务贡献情况统一分

配，分配时营业部须填写《项目性业务收入分配表》（详见附件）。

（七）日均资产

日均资产指理财营销人员所服务客户在公司各业务系统中登记

的账户内可纳入考核的证券资产市值、理财产品市值和现金资产总

额，按照交易日计算的客户资产的日均值。

（八）维护资产额

维护资产额指理财营销人员维护关系客户中非当年客户的各个

账户的日均资产总额，资产包括可纳入考核的证券资产市值、理财产

品市值、现金资产、融资融券账户净资产以及经切分的共有账户资产。

第五条组合考核指标是根据基础考核指标组合而成的量化指

标。

具体内容如下：

（一）当月创收

理财营销人员当月创收指，开发关系客户的收入和维护关系客户

的增量收入。

开发关系客户收入包括开发关系客户的净手续费收入、产品销售

收入、利差收入和其他收入。

维护关系客户收入的包含内容与开发关系客户收入一致，其增量

收入按照第七条的计算规则进行计算。

确由理财营销人员介绍的项目性收入、私募基金收入或伞形信托

3

收入，视同该人员的开发关系客户的收入。

（二）实际净收入

实际净收入指理财营销人员的当月创收扣除基础工资、标准福利

计算额后的收入额。

（三）客户流失率

客户流失率指，理财营销人员维护关系客户的客户流失率，客户

流失率定义参照《分支机构绩效考核实施细则（2013年修订）》中相

关定义。

（四）客户经理当月人力成本

客户经理当月人力成本指公司支付给客户经理的各项薪酬成本

合计值，包括客户经理的基础工资、各项绩效奖金、标准福利和其他

奖励。

第六条积分考核指标是根据基础考核指标和组合考核指标，依

据积分计算规则计算的量化指标。

第七条可纳入积分计算的业务类型包括以下四类：

（一）通道业务

理财营销人员开发关系和维护关系客户的通道交易。

理财营销人员开展的签约服务业务。

理财营销人员开发关系和维护关系客户资金账户内保证金余额

产生利差收入。

（二）产品销售业务

理财营销人员向开发关系和维护关系客户销售开放式基金、自有

4

资管产品、信托产品等金融产品。

理财营销人员的开发关系和维护关系客户参与私募基金。

理财营销人员的开发关系和维护关系客户参与伞形信托业务。

（三）协同业务

理财营销人员开发融资融券账户、介绍期货账户及港股账户。

理财营销人员将其开发关系客户转介绍给公司小额账户专属服

务机构。

理财营销人员介绍股权融资项目、债权融资项目等项目性介绍业务。

（四）其他业务

其他公司许可并可纳入营业部考核收入的业务。

第八条积分计算的基本规则

理财营销人员开发关系客户根据不同业务类型所创收入计算积分。

理财营销人员维护关系客户根据增量收入计算积分，具体计算规则参

见第十一条。

表6-1积分计算规则（开发关系客户）

业务类型项目单位对应分值备注

净手续费收入1元1分

每季度最后

一个月结算

通道业务

并支付当季

利差收入1元0.2分

收入，支付对

象为当月在

职人员。

以客户所购

开放式基金、资

买的金融产

管产品、信托产1元1分

品到账时间

品的销售收入

产品销售业

计入。

务

以收入划归私募基金收入1元1分

经纪业务线

伞形信托收入1元1分

的时间计入。

5

融资融券账户、

期货账户及港股1元1分

账户的分成收入

融资融券账户的

1元1分

息费分成收入

小额账户转移

（近三个月客户

1户50分

小额账户转

日均资产介于

移按客户资

1-5万元）

产分档给予

小额账户转移

协同业务

每户一次性

（近三个月客户

奖励。

1户100分

日均资产大于5

万元）

单个项目性

业务所获积

分按20%计入

项目性业务收入1元1分当月考核，其

余80%计入当

年最后一个

月份的考核。

依具体业务

规则计算积其他业务

分。

上述表格中项目积分之和计为当月开发关系客户当月积分，积分

最小单位为1分，不足1分不计算。

表6-2积分计算规则（维护关系客户）

项目单位对应分值备注

增量收入1元参见第七条

第九条累计积分

累计积分指理财营销人员开发关系客户积分与维护关系客户增

量收入积分在一段时间内的积分之和。

第十条当月累计年化积分指标

当月累计年化积分=截至当月全年累计（开发关系客户积分+维护

关系客户积分）÷当年累计在职月份×12

举例：

6

例1.对于非当年入职的客户经理，3月累计积分50000分，3月的累计年化

积分为50000÷3×12=200000分。

例2.对于当年入职的客户经理，4月入职，7月累计积分80000分，7月的

累计年化积分为80000÷4×12=240000分。

第十一条维护关系客户增量收入及积分的计算规则

维护关系客户的增量收入及积分包括以前年度维护关系客户和

当年自然增长的维护关系客户，两部分单独进行核算，核算结果之和

为维护关系客户的增量收入和对应积分。

本条款中所有定义适用于在任意年度开始实施积分考核制度的

分支机构，而在计算公式和举例中均假定分支机构自2013年开始实

施；若分支机构于2014年或之后开始实施，则定义中涉及年份的相

关表述按年度依次顺延。

（一）基期维护关系客户单位资产收益率a%

1．基期单位资产收益率a%=资产包在2012年手续费净收入、利

差收入、产品销售收入、融资融券息费收入之和I÷2012年资产包

2012

日均资产C。

2012

2013年度的考核中，根据理财营销人员“预维护”和维护关系

客户资产包核定单位资产收益率。

2014年度及之后年度考核中，根

据理财营销人员维护关系客户资产包核定单位资产收益率，并作为每

年增量收入计算的基准保持不变。

预维护关系客户将于2013年年内确认完毕，对于2014年及之后

年度开始实施积分考核制度的分支机构，均以维护关系客户资产包核

定单位资产收益率。

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在维护关系客户全部解散重新分配时按照上一年的情况需重新

计算单位资产收益率。

2.在有自然增长客户进行补充分配时，当年不调整基期单位资

产收益率。

在客户开户次年考核时，根据所分配的自然增长客户开户

当年的资产收益率情况进行微调，具体调整公式如下：

新的基期单位资产收益率a%=基期单位资产收益率a%×维护客

1

户日均资产权重+自然增长客户开户当年的资产收益率a%×自然增

0

长客户日均资产权重。

（二）增量收入起点值P

增量收入起点值P=基期单位资产收益率a%×资产包日均资产C，

资产包日均资产C以上年资产包日均资产C为准，但不低于2012

（201X-1）

年资产包日均资产C，不高于前一年资产包日均资产C的120%。

2012（201X-2）

举例：

例1.资产包在2012年全部收入总计57.6万元，2012年日均资产为8000

万元，则2013年的增量收入起点值为57.6万元。

例2.资产包在没有增加自然增长客户的情况下，2013年日均资产为9000

万元，则2014年的增量收入起点值为57.6÷8000×9000=64.8万元。

例3.资产包在没有增加自然增长客户的情况下，2013年日均资产为1亿元，

则2014年的增量收入起点值为57.6÷8000×（8000×1.2）=69.12万元。

例4.资产包在没有增加自然增长客户的情况下，2013年日均资产为6000

万元，则2014年的增量收入起点值仍为57.6万元。

例5.有2013年自然增长客户的情况下，重新计算的单位资产收益率为

0.77%，增加自然增长客户后的2013年日均资产为1亿元，则2014年的增量收

入起点值为0.77%×（8000×1.2）=73.92万元。

（三）增量收入及积分的计算

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理财营销人员根据维护关系客户资产包基期单位资产收益率的

情况，分不同档位核算增量收入及积分。

表7-1

维护客户资产包档位

资产包基期单位资产收益

率0.70%-0.70%+0.80%+1.00%+

a%

增量收入确认基准增幅

0%+5%+8%+10%

b%

增量收入积分倍数

11.051.081.1

N

1.资产包增量收入计算公式

若截至考核当月资产包当年累计收入I≥P×（1+b%）×考核月份

数÷12，则当月增量收入=I-P×考核月份数÷12-∑当年过往月份累

计核算的增量收入，小于0时以0计；

若I

举例：

资产包在2012年全部收入总计57.6万元，2012年日均资产为8000万元，

则资产单位资产收益率为57.6÷8000=0.72%，对应表格第二档。

2013年1月该资产包收入为6万元，因为6>57.6×（1+5%）÷12=5.04，则当

月增量收入为60000-576000÷12=12000元。

2013年1-2月该资产包累计收入为11万元，因为11>57.6×（1+5%）×2÷

12=10.08，则当月增量收入为110000-576000×2÷12-12000=2000元。

2.资产包当月增量收入累计积分

若截至考核当月资产包当年累计收入I≥P×（1+b%）×考核月份

数÷12，则截至当月全年累计增量收入积分=（I-P×考核月份数÷12）

×N；

若I

入积分=（I-P×（1+b%）×考核月份数÷12）×N。

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积分值为整数，不足1分的部分不计算。

举例：

资产包在2012年全部收入总计57.6万元，2012年日均资产为8000万元，

则资产单位资产收益率为57.6÷8000=0.72%，对应表格第二档。

2013年1-2月该资产包产生的收入为10万元，则当月增量收入累计积分为

（10万-57.6万×（1+5%）×2÷12）×1.05=-840分。

（四）维护关系客户中当年自然增长客户的收入，按照客户开户

当年除通道业务收入外的全部收入按照50%核算，签约服务佣金收入

按照100%核算。

维护关系客户中当年自然增长客户的积分按1元收

入等于1分计，不足1分的部分将被扣除。

当年自然增长客户于开户次年将计入理财营销人员维护关系客

户资产包，并对资产包单位资产收益率进行微调，增量收入和积分的

计算方式参照本条款第三项。

第十二条积分的额外奖励

除按照第十条、第十一条所计算的积分外，各项业务可获得积分

的额外奖励，具体奖励标准根据相关业务需要单独制定。

2013年，新增有效户可获得每户100分的积分额外奖励，积分

计入有效户成立当月。

第十三条年度资产增值奖励计划

（一）年度资产增值奖励计划是针对理财营销人员当年开发关系

和维护关系客户日均资产（不含当年自然增长客户）较上年日均资产

的增加值，给予的一次性奖励。

该奖励于当年最后一个考核期统计并

发放。

奖励对象为当年最后一个考核期期末在职的理财营销人员。

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（二）年度资产增值奖励计算规则

1.阀值

阀值是判断能否参与年度资产增值奖励计划的依据。

当年日均资

产较上年日均资产的增加值大于阀值时，可以参与本计划；当年日均

资产较上年日均资产的增加值小于等于阀值时，不可以参与本计划。

阀值为上年日均资产的10%，且不低于5,000,000元，不高于

20,000,000元。

对于当年新入职的理财营销人员，阀值最低限仍为

5,000,000元。

2.当年日均资产较上年日均资产的增加值，参与奖励计算，采用

超额累计奖励方式。

具体奖励比例参照下表。

奖励比

资产增加值

例

0至10,000,000的部分0.5‰

10,000,001至50,000,000的0.8‰

部分

50,000,001至100,000,000的0.3‰

部分

100,000,000以上的部分0.1‰

（三）奖励金额随当年年终奖发放。

年终奖为负数的，该奖励仅

发放抵减后的差额部分。

大小非客户不纳入本奖励计划。

第十四条本标准由经纪管理总部负责解释。

第十五条本标准自印发之日起施行。

附件：

项目性业务收入分配表

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附件

项目性业务收入分配表

营业部：

填表日期：

年月日

项目名称可分配收入元

项目描述

参与考核月份年月

人员编号人员姓名分配金额签字确认

收入分配明细

制表人

签字

系统操作人

签字

营业部总经理

审批意见

注1：

项目名称须与考核平台中录入的名称保持一致。

注2：

同一项目收入只能计入一个考核月份。

注3：

人员分配收入额之和不得高于可分配收入总额。

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