135卖点提炼法.docx

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135卖点提炼法

135卖点

我们给卖点的定义是：

卖点是优于竞品满足目标受众的需求点！

135卖点是指一个新产品的包装应该遵循一个思路，即1个最主要的卖点（核心利益诉求），3个由于卖点而带给消费者的利益点（是消费者真正愿意为之付费的具体功能或价值实现），5个支持卖点的技术或附加优势，借此充分但却主题鲜明的将产品信息（包括外观设计、功能特性、技术含量、包装等）进行归纳推广。

当然，这里的“135”很多时候是一个泛指，但是“135卖点”为我们对产品包装提供了行之有效的操作方法；也为产品的传播过程提供了一个表达思路。

135卖点提炼法81

135卖点提炼法；一、目的；135卖点提炼法，将快速有效地、系统地提炼出一个；二、方法；第一步：

5个功能点；通常，我们会从客户那里拿到厚厚的一沓关于产品的资；第二步：

3个卖点；功能点是产品自身的属性，而卖点，则是产品带给消费；分析产品自身特性以及市场竞争环境，在第一步中的5；第三步：

1个主题；从3个卖点中，找出1个核心卖点，将其提炼为具有吸；以上三步都是思考

135卖点提炼法

一、目的

135卖点提炼法，将快速有效地、系统地提炼出一个产品或一个品牌的USP以及支持说法。

它属于品牌识别的基础内容之一。

二、方法

第一步：

5个功能点

通常，我们会从客户那里拿到厚厚的一沓关于产品的资料。

我们首先要做的，就是从这些资料中总结出产品的所有功能点和功能点的理论支持。

然后，从这些功能中挑选出最能打动消费者的5个重要功能点。

功能点是产品自身的属性，所以这一步需要对该产品以及该类产品的市场有足够深度的认知。

第二步：

3个卖点

功能点是产品自身的属性，而卖点，则是产品带给消费者的利益点。

当一个产品具备很多的功能的时候，那就意味着它将带给消费者更多的利益或者是便捷。

就像照相机具备照相功能，给消费者带来的利益就是可以“记录生活中的点点滴滴”。

分析产品自身特性以及市场竞争环境，在第一步中的5个功能点中，选出3个该产品独特的、优秀的功能点。

然后站在消费者的立场上，分析消费者的心理，将这3个功能点转化为能够打动消费者的卖点。

第三步：

1个主题

从3个卖点中，找出1个核心卖点，将其提炼为具有吸引力的诱人的主题。

它不是根据产品自身实际功效或特色的强度排序，也不是由技术人员确定的，而是按照市场需求排定的。

这一点是要以宏观的眼光研究市场环境，分析市场需求，分析产品哪个卖点能够使它在市场中脱颖而出，将直接决定该产品是否能够真正打动消费者的心。

以上三步都是思考的步骤，往往付诸于纸面上时，形式上正好相反。

先是1个醒目的主题，然后是3个卖点，最后是5个功能点。

三、注意事项

在按照以上步骤进行提炼的同时，请参考以下注意事项：

首先，言之有物。

要明白，卖点永远不能代替产品，必须建立在产品实物的基础上。

你提炼的卖点不管正确与否，它必须是言有所指的。

当我们读到它的时候，它会给我们传达出产品的某种或某些特性。

其次，言之有理。

空穴来风，无中生有，是卖点提炼最杜绝的事。

一般消费者在得知产品会给他们带来某种好处时，总会在口头或心里追问“凭什么这么说”。

这时候就显现出一个好的卖点提炼与差的卖点提炼之间的差别了。

好的卖点提炼总是有理有据，具有充足的说服力，可信度很强。

再次，言之有特。

核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品，要有自己的个性、突出自身特点，要巧妙别致、给人以美感，要能够体现企业精神和产品特质，可延展、可持续。

最后，言之有需。

卖点要围绕市场需求或潜在需求来提炼，这种需要最好是尚未被很好满足的“急需”。

满足消费者需求，或者引导潜在需求的卖点，才是成功的卖点。

四、案例

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案例一

麒龙科技，是一家专卖手机的大卖场。

市调发现，当时市场上有很多专卖手机的店面，但是都存在以下四个方面的问题：

1、缺少大卖场

2、机型少

3、价格垄断

4、价格折扣有欺骗

因此，卖点提炼如下：

1个主题

唯有专业实力，方能托起超低的价格

3个卖点

1、100种机型

2、100%的低价

3、100万的赠送

5个功能点

1、产品丰富

2、价低质优

3、选择更随意

4、经过青岛市质量监督局检测，贴有检验标贴，保证您免除水货、假货的困扰

5、所售手机3天包退、15天包换，免除您的后顾之忧（包装完整，机体无划痕）

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案例二

海尔雪富豪冷柜是一款针对家庭冷柜“大冷藏小冷冻”特点而设计的冷柜。

它补充扩大冷冻空间，解决家庭存放食物多时冷冻空间不够用的难题，使冷冻空间更大，冷藏空间更合理。

因此，该产品卖点提炼如下：

1个主题

大冷冻小冷藏，家用卧式冰箱

3个卖点

1、更多食物，轻松冷冻储存

2、优化制冷匹配，高效无忧

3、绿色关怀，乐享健康生活

5个功能点

1、高效压缩机，快速制冷

2、专业温度补偿器，自动调节冷藏室温度

3、门盖加厚发泡层，减少冷量损失

4、全无氟设计，绿色健康

5、超低耗电量，省钱省心

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案例三

海尔彩电美高美是一款开创工业设计最新理念的彩电，它集网络数字技术、高清晰技术、信息技术、色彩学、声学及环境学于一体，将外形与功能、感性与理性全面融合。

因此，该产品卖点提炼如下：

1个主题

21世纪网络e体化高清晰彩电诞生！

3个卖点

1、美丽的外观

2、高清晰显像

3、美妙的剧场音效

5个功能点

1、网络“一点通”

2、4+2剧场式音响设计

3、最高清晰度达1250线

4、DAD分量信号输入端子

5、高清晰数字全屏显像管

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案例四

联想P50型号手机卖点提炼如下：

1个主题

P50清凉套装超值贴心送

3个卖点

1、可更换炫彩键盘一个

2、夏季清爽冰袋一个

3、曼秀雷敦唇膏一支

5个功能点

1、时尚配色，个性主张，绚烂生活精彩绽现

2、精钢材质，极限超薄机身，内置钢筋铁骨

3、聊天达人，飞信/MSN/双QQ联络全支持

4、一机双卡，智音通话，完美降噪体验

5、流行中国风尚，典雅水墨画写意主题

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案例五

海尔智能除甲醛智能空调，提炼如下：

1个主题

智能除甲醛，健康看得见

3个卖点

1、海尔家庭中央空调防毒墙系统，可检测室内空气中（甲醛、烟尘、CO2、CO、异味）的污染情况

2、检测到污染后可发出报警信号

3、运转装置和分解装置能够将甲醛等污染物分解并排除室内，净化室内环境

5个功能点

1、健康除甲醛，轻松避免装修污染

2、独有的除甲醛传感器模块，自动感知空气甲醛含量，超出设定值时系统自动运行，直至空气甲醛含

量降低至安全值以下

3、高效换热，节约能源

4、高品质风道设计，运转噪音低

5、多种型号可选，适用不同居室。