商务谈判的原则文档5篇.docx
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商务谈判的原则文档5篇
商务谈判的原则文档5篇
Businessnegotiationprincipledocument
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JinTaiCollege
商务谈判的原则文档5篇
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谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：
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1、篇章1：
商务谈判的原则：
谈判七大原则文档
2、篇章2：
商务谈判的原则：
商务谈判基本原则文档
3、篇章3：
商务谈判原则案例文档
4、篇章4：
商务谈判原则案例文档
5、篇章5：
商务谈判原则案例文档
”社会的发展、文明的进步使得商务活动日趋频繁，商务谈判已经成为现代经济活动中的重要一环。
从小商小贩到现代企业集团，从国内经贸活动到跨国贸易等，都离不开商务谈判。
那么商务谈判的原则有哪些?
下面小泰整理了商务谈判的原则，供你阅读参考。
篇章1:
商务谈判的原则：
谈判七大原则文档
1、合法合规原则。
商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。
涉外谈判还要遵守国际法则，并尊重对方国家的有关法律等。
2、平等协商原则。
商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件下建立的谈判关系。
虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。
谈判桌上任何企业之间都要平等对待，平等协商。
3、互惠互利原则。
商务谈判双方在适应对方需要的基础上，互通有无，使双方利益都能得到满足，实现互惠互利，而不是一方全胜，一方皆输。
小链接：
有两个人在图书管里发生了争执，一个人要开窗户，而另一个人要关窗户。
他们斤斤计较于开多大一条缝，没有一种办法让他们都满意。
工作人员走进来，她问其中的一个人为什么要开窗户，那人说，呼吸一些新鲜空气。
她问另一个人为什么要关窗户，那人说，不让纸吹乱了。
她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。
4、求同存异原则。
谈判双方都要有所收获，就必须坚持“求大同、存小异”，将能暂时放下的分歧放在一边，从双方的共同利益和目标出发，进行建设性的磋商，达成一致，取得谈判的成功。
5、人事分开原则。
在商务谈判过程中，谈判者要处理好己方与对方之间的相互关系，要切记“谈判归谈判，朋友归朋友”，必须做到人与事分别而论。
6、价值最大原则。
商务谈判过程实际上就是不断沟通、申明价值和创造价值的过程。
谈判的成功很多时候表现为双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要，双方要充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，实现双赢。
7、诚实守信原则。
商务谈判双方都应抱有合作的诚意和态度，以诚相待，信任对方，信守承诺，建立起相互信任的关系，从而促进交易的成功。
篇章2:
商务谈判的原则：
商务谈判基本原则文档【按住Ctrl键点此返回目录】
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。
不要违犯对方的禁忌。
“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
四、人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。
要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
篇章3:
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商务谈判案例分析之装傻为上策
对于优势谈判高手来说，聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。
在谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达到的谈判效果反而可能会更好。
你越是装得愚蠢，最终的结果可能就对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。
这么说是有原因的。
在大多数情况下，Afro总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。
所以，装傻的一个好处就是，它可以消除对方心中的竞争心理。
你怎么可能会攻击一个前来向你征求意见的人呢?
你怎么可能会把一个求你的人当成竞争对手呢?
面对这种情况时，大多数人都会产生同情心，进而主动帮助你
还记得电视剧《哥伦布传奇》（Columbo，1971年首次播出，随即凤靡欧美，上映长达20xx年，成为美国历史上最成功的电视剧之一。
——译者注）吗?
彼得·福尔克（PeterFalk）在里面扮演一名警察，每天穿件破雨衣，嘴里n.-J个烟屁股，一脸愁容。
他看起来好像总是丢了什么东西，却又记不清自己到底丢了什么。
可事实上，他的成功在很大程度上是因为他是一个很聪明的人，可他却总是装出一副傻乎乎的样子。
他的样子不具有任何威胁性，以至于连那些杀人凶手都忍不住对他产生同情，甚至希望他能尽快侦破案件。
在谈判的过程中也是如此，一旦谈判者无法控制自我，并开始装出一副老谋深算的样子时，他实际上把自己放到了一个非常不利的位置匕。
比如说，他们
◆总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚;
◆总是喜欢独断专行，不会在作出决定之前征求他人意见和建议;
◆不喜欢咨询专家意见，总是自以为是;
◆不愿意屈尊恳请对方让步;
◆不愿意听从上司的意见;
◆不愿意记录谈判过程。
而谈判高手则非常清楚在谈判过程中装傻的好处，他们的做法通常包括：
u要求对方给自己足够的时间，从而可以想清接受对方建议的风险
以及自己是否还有机会提出进一步的要求;
◆告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见，从而可以推迟作出决定;
◆希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见;
◆恳请对方作出更大的让步;使用白脸一黑脸策略，在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力;
◆通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。
我曾经用要求对方解释某个单词具体含义的方式来装傻。
如果对方告诉我：
“罗杰，这个合1吾19_有些地方模糊不清。
”这时我就会说：
“模糊不清……模糊不清……嗯，你知道，我以前也听说过这个词，不过你能解释得清楚一些吗?
到底什么叫模糊不清?
可以吗?
”这时他们就会想：
“这次遇到的这个对手可真是个笨蛋!
”通过这种方式，我就可以轻松卸下他们的竞争情绪，并最终获得一些原本不可能达到的结果。
需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。
打个比方，如果你是一名心脏外科医生，千万不要说类似的话：
“我不确定你是否需要做这个手术……”如果你是一名建筑设计师，千万不要说：
“我不知道这栋大楼是否能够支撑自身的重量……”双赢谈判的一个前提就是，谈判双方必须能够理解对方，学会站在对方的立场考虑问题。
可如果谈判一方一心要置对方于死地的话，双方根本就不可能双赢。
谈判高手知道，装傻充愣可以消解对方心中的竞争情绪，从而为双赢的谈判结果打开大门。
篇章4:
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商务谈判案例分析之千万不要让对方起草合同
在一场典型的谈判中，谈判双方通常会事先用口头的方式沟通好所有的细节，然后再把谈判内容制定成合同的形式，交由双方审定签字。
在多年的谈判生涯中，我从来没遇到过一次可以在口头谈判过程中涵盖所有细节问题的谈判，无论双方沟通得多么详细，总会遗漏一些细节性问题，需要在起草合同的过程中详细阐明。
在很多情况下，谈判一方在起草合同时至少会发现十几条双方在口头商谈过程中并没有涉及到的条款。
这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款，而另一方就需要在签字时临时作出决定。
千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。
无论是一份数百页的协议，还是一份只有几段话的报价单，都是如此。
打个比方，一家不动产经纪公司向一家建筑承包商提出了一份报价协议。
承包商基本上同意协议内容，只是希望对方能够把价格再提高5000美元。
此时双方都可以从自己的公文包里拿出文件，在上面注明他们增加5000美元的条款。
需要增加的内容非常简单，可能只要一句话就够了：
“双方一致认定，最终价格为59.8万美元。
”
可问题是，如果是经纪公司一方来添加这句话，他可能就会设法让条款更加有利于经纪公司一方。
比如他可能会写到：
“双方一致认定，最终价格为59.8万美元。
增加的5000美元于签字后24小时内存入对方的银行账户。
”
而如果是承包商一方的代表来补充这句话，他可能会写到：
“双方一致认定，最终价格为59.8万美元，增加的5000美元由经纪公司在签字的同时以支票形式支付。
”
这些条款其实并没有太大的实质性意义，所以对方通常不会因为这些细节性问题而决定取消交易，但毫无疑问，它确实会给起草协议一方带来巨大的好处。
试想一下如果只是一段话就可以带来这么大的差别，那么一份几页的协议当中会隐藏多大的差别啊!
当然，我并不是鼓励起草协议的一方利用这一优势占对方便宜。
我只是想指出，在谈判过程中，即便双方都满心以为自己已经就所有问题达成共识，他们对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。
篇章5:
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戴维营协议各方都以为已经达成了共识
一个最经典的案例就是由卡特总统、埃及总统安瓦尔.萨达特（AnwarSadat，曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖，1981年遇刺身亡。
——译者注）和以色列梅纳赫姆。
贝京（MeIlachemBegin，曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖。
——译者注）一起签署的戴维营协议。
三方一共进行了13天谈判，谈判过程举步维艰，以至于三方都感觉无法达成任何协议了。
可就在这个时候，谈判突然出现了突破性的进展，三方在第13天时决定签订协议。
事实上，三方是如此兴奋，以至于他们立即乘坐直升机飞往华盛顿，举行了规模盛大的签字仪式。
在白宫东厅，一向喜怒不形于色的贝京转过头去告诉自己的妻子：
“亲爱的，我们会因为今天晚上的事情而名垂青史的。
”可事实并非如此。
在该协议签署之后的许多年里，协议上的内容基本没有得到执行。
也许是因为他们过于激动了，以至于他们认为自己已经在很多问题上都达成了共识，可事实并非如此。
所以如果你争取到起草协议的权利的话，不妨在谈判过程中注意做好记录，并在关键的地方做好标记，这样一方面可以提醒你在起草协议时包括对方答应你的所有要求，同时也可以提醒你，一定要把那些你并不喜欢，但是你的确已经在谈判过程中答应了对方的条款写进协议里。
这时即便你已经记不清了，你的笔记还是可以给你足够的自信把这些内容添加到协议当中。
如果你在进行团队谈判，那么把协议呈交对方之前一定要让本方所有团队成员浏览一遍。
你可能忽略了某个要点，或者也可能误解了双方在谈判过程中提到的某个问题。
在谈判过程中，主谈判人员经常可能会过于受到情绪的影响而误以为对方已经同意了某个观点，这时只有那些相对比较独立的观察者才能看清问题。
我通常不鼓励邀请律师参与谈判过程，因为大多数律师都不是谈判高手。
他们喜欢对抗，因为他们总是需要威胁对方就范，而且他们很少会努力提出一些富有创造性的解决方案，因为律师的主要任务是帮你解决麻烦，而不是帮你赚钱。
记住，在xxx学院里，学生们学到的主要内容是“破坏交易”，而不是“促成交易”。
可问题是，在一个法制社
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