我在招行如何做理财经理.docx

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我在招行如何做理财经理

我在招行如何做理财经理

“离开招行看招行〞，“跳出销售看销售〞，回忆自己招行五、六年的金融销售生涯，有很多感触和值得纪念的地方。

一篇

小文分享自己一些产品销售和客户维护的心得，希望能对继续奋斗金融销售在一线的兄弟姐妹有所帮助。

我是从其他岗位转岗到理财岗位的。

开始做理财客户经理的第一件事就是读懂考核。

分行如何对理财经理考核，哪些是重点考核对象，决定了工作如何开展。

零售业务指标很多，很难做到全面开花，所以要挑重点。

客群的开展，产品覆盖率，中间业务收入，储蓄存款。

分行每个阶段会给客户理财经理重点工作任务，围绕分行导向开展工作。

先回忆一下自己每天的工作内容：

〔不同阶段可能有所不同，但根本内容类别差不太多〕

理财经理每天的工作：

1、参加支行晨会：

一般分为两局部，前面15分钟是理

财部自己的晨会，轮流主持，进行产品学习，总结销售卖点

及话术。

财经播报，财经新闻与我们在销售的产品有什么样

的关联性，昨日业绩冠军分享。

后面15分钟全行晨会，通

报昨日全行业绩，理财经理将行内重点销售产品向全行员工

讲解，行长对各条线工作进行部署。

2、财经时事学习〔晨会结束后〕：

了解国内外经济，政

治新闻，给客户发财经播报，一般我喜欢在和讯网、新浪财

经或路透中文网收集新闻，然后以一句话一个新闻内容的形

式发给客户，有几项是固定的，昨日上证指数，黄金及原油

的价格，其他再挑各大财经网站的头条新闻一般5条左右。

3、接下来主要是客户维护：

翻开客户管理系统，一般

这些维护可以分两类：

（1〕客户根本情况类：

每个客户可能都具备这些方面。

查看哪个客户〔客户的家人〕今天生日，一般钻石及私人银行级别客户，或其他潜力客户需帮客户定制鲜花或果篮，一般金葵花客户，发短信及祝贺。

当然也还有其他方面，能够促进跟客户感情联系的均可以去做。

上面这些只是更普遍一些。

（2〕与客户资产相关：

如查看是否有客户产品到期，进行通知及再销售。

这个客户购置了万能险，给他发结算利率。

客户账户大额异动联系，遇到重大市场变化及时通知客

户，基金涨幅、跌幅一定比例联系客户，。

这方面以后应该越来越重要，毕竟客户到银行是为了获得金融资产的保值增

值效劳，而非红酒、沙龙、生日礼物之类。

后面这些作为维系感情联系的增值效劳有必要，但不是客户关心的价值利益主体。

客户维护工作是一个精耕细作的活。

这些工作非常琐

碎，但是非常重要。

金融销售和其他产品销售非常大的一个

不同点就是：

因为卖的是投资品，而非消费品，所以售后服

务特别重要，因为再次购置的可能性和频率要高很多。

这可能是招行系统相比照拟先进的地方，离开招行后跑

了好多其他银行，发现局部银行的客户经理抱怨IT系统好多

功能还做不到。

4、约访客户：

每天至少给20个客户打。

一般

上午11点左右，下午3点左右适合给陌生客户。

对于

熟悉的客户一般比拟了解他们的生活规律，针对每个人的情

况联系即可，时间段限制较少。

5、网点约见客户：

一局部是之前通过约访邀约过

来的客户。

一局部是比拟熟悉的客户，来银行他会很自然的

跟你打个招呼，聊聊天，帮客户看看他的产品和账户。

6、上门拜访客户：

一般下午时间比拟多的时候，事后

与客户联系，介绍某只产品，上门进行营销。

或是纯属拜访，

拉近与客户之间的距离。

7、工作日志：

今日工作业绩，今日约访具体客户

名单及联络内容，今日约见客户具体名单及内容。

明日工作

方案，方案联络客户名单。

8、夕会：

今日工作汇报，明日工作方案。

对正在销售

的产品进行分析及学习，利用情景演练训练话术。

招行的工作还是比拟累的，大局部档案类工作只能在下

班后不能接待客户的时间来做。

当然，也比拟充实。

这是在

招行一天的典型工作，其实根本围绕两个事展开：

开拓新客

户、维护老客户。

当然，这也是天下所有销售亘古不变的两

项工作，金融销售也是如此。

分支行的营销推动

分支行的营销支持和推动也很重要。

这样可以省去理财经理很多时间，只要专心自己去卖就好了。

特别是对于从事

销售时间大太长的客户经理。

对于市场的认知，产品的解读，目标客户的选择等要省力很多。

分行每个阶段都会给理财经理重点营销产品、零售部有分管保险、基金、三方存管、；理财信托产品、黄金的各个产品的产品经理，一般一个重点产品的推动流程是：

（1〕分行召开视频会议，比方基金产品，基金公司渠道总监介绍产品及市场，零售部老总推动大家进行销售，为什么要销售这只基金，与兄弟行的比照及差距，我们一定要销售多少才可以超过兄弟行，拿到托管权，给整个分行全年带来多少业绩奉献。

各个支行必须保证完成多少量，完成后如何奖励，完不成如何倒扣。

在职一年以下的理财经理完成多少量，一年以上的理财经理完成多少量，完成后双倍计价考核，完不成倒扣多少。

产品经理介绍宏观经济情况，基金

公司及基金经理并对产品的卖点进行提炼。

跟踪产品销售，每天进行排名。

（2〕支行接到重点产品销售任务后，分管零售行长先

向理财经理传递分行的决心，继续研究产品，宏观经济情况，这个阶段是适合做这类产品的，分行不是乱推产品，分行是

在全面考虑后作出的决定，再请基金工作的渠道具体做一场培训。

零售部经理对支行内每一笔销售实时短信通知全辖。

行长催促理财经理进行产品销售，今天方案销售多少，约访了几个客户，客户什么时间过来，是否需要上门。

明天是否有预约客户，大概有多少量。

（3〕经过分行、支行的渗透，理财经理一般对产品都是很认可的，对产品认可了，销售也变得容易很多，在产品销售之前给所有客户发短信通知客户将有一款好产品发行，目标客户先通知产品预发消息。

客户来到银行，本身犹豫是否购置，看到其他客户都在认购，销售过程中制造紧迫感，产品马上募集完成，即将结束。

但一定还是要跟客户讲清楚这是一款什么产品，投资在哪方面，这方面的未来市场前景如何，可能造成的最大损失及收益情况。

从分行到支行针对技能提升的培训非常多，人人通关讲定投，黄金培训，如何挖掘客户保险需求，经常利用夕会的时间同同事之间联系保险销售话术，各家保险公司基金公司

的渠道挤破头来培训他们的产品，产品销售的培训无时无地

不在进行。

客户的分群分级维护

客户的维护与营销是客户经理日常的工作重点，维护着

好几百个客户，每个客户都是不一样的，但久了以后拟会发

现来来回回客户不过于几种类型，为了便于管理将客户进行

分群管理。

我习惯将客户分为几种类型：

企业老板：

资金经常周转，投资周期短，很多贷款需求，来银行少，一般要上门拜访或与财务联系

退休阿姨阿伯：

时间充裕，比拟稳健，不喜欢时间太长投资产品

家庭主妇：

时间充裕，缺乏平安感，孩子，美丽话题

港澳台人士：

理财知识丰富，对效劳要求高，注重细节

企业员工：

时间珍贵，素质较高，对投资有自己的想法

专业炒股型：

有自己的投资见解，背后操作，资金量较

大

再按照熟悉程度，将客户气氛A、B、C类型：

A型属于非常熟悉客户，

B属于见过，但不是很熟悉客户

C属于不熟悉类型

我们俗称养客户，C类客户养成B类客户，将B类客户

养成A类客户，再将他们进行分群管理。

针对不同群体客户

的特性，进行维护，管理进行既有序又节约时间。

VIP客户借用财富中心力量维护：

对于钻石客户及私人银行客户，尽量说服客户开钻石卡

或私人银行卡，因为招行的考核是双算的，让财富中心的专

业投顾帮你一起维护客户，两个人一起拜访这类客户，销售

产品以后算两个人的业务。

这种考核制度双算。

对于新申请

的金葵花客户，一般我会及时的先给他打，告知客户我

是他的理财经理，了解以下客户的根本信息，如来银行麻烦

找我，我们对于新客户会有礼品赠送。

以礼品为噱头增加与

客户见面的时机。

活动营销与维护：

招行的客户活动非常多，经常会针对性的组织客户活

动，一般以支行为单位做的客户活动较多，客户活动是维护

客户关系非常好的方式，用共同的一段相处，拉近彼此间的

距离。

一般分为几种类型：

与保险公司等合作的沙龙活动，设计抽奖环节、银行理

财知识讲座，保险理念及产品介绍。

与基金公司或证券公司合作，请专家过来讲宏观经济及

A股市场，推荐基金产品

类似少儿绘画大赛之类的主题类活动，选择一个目标小

区，吸引小区家长带小孩过来参加，同时邀请客户一同参加。

与专业绘画机构合同，他们协助拟筹划整个活动。

以家庭为

单位做月饼，培养孩子动手能力等。

邀请客户参加荔枝节，摘荔枝，吃农家乐。

邀请客户度

假泡温泉等。

这类活动纯属维护，从头到尾不提产品。

我记

得又一位阿姨，之前总约她见面，她很抵触，一次参加我们

的活动，晚上一起聊天，后来跟我说你看我的钱做些什么投

资比拟好，什么时候需要存款跟我说。

其他一些细节：

因为所在的支行有过搬迁史，有一局部客户在网点旧址周围，对于这类客户他们是不会经常来网点的，除了过年过节逐一派送礼品外，有活动时邀约，平常也会找时机定期与他们接触，我记得当时我经常是到了老网点周围，开始逐个打，找借口来这边办事，有时间顺便过来拜访您一下。

在维护客户过程中自己有一种体会，有时候客户让你帮一些忙，可能在银行看来是违规的操作，你也知道是无法帮

他解决的，但是你不要马上拒绝他，而是去帮他找领导申请，找相关负责的主管，可能最后还是无法帮他解决，他会不好

意思的跟你说，没关系，算了，谢谢你。

如果你直接拒绝他，可能他会开骂了。

让客户感受到你是在尽力为他解决问题，你非常重视他，用你的积极态度去博得客户的愧疚感。

每个人都喜欢自己被重视，对于一些稀缺产品，会跟客户说这个产品是不对外销售的，我专门为您留了额度。

这个活动邀请的客户非常少，知道您平常比拟喜欢这类活动，专门去为你申请了一个名额等。

招行以效劳好的口碑在业界被广泛传导，在维护客户的过程中，自己也深深体会到效劳好客户受益的是自己。

记得有一次在大堂，一位客户正向大堂经理咨询业务，大堂经理答复得不清不楚，爱理不理，眼看客户脸色将变，我赶紧迎上去，耐心地帮客户解决问题，之后这个客户每次有问题都只咨询我，把他在其他银行的钱都转了过来，购置了理财，保险，基金。

当时我们行长常说一句话就是“做好效劳，效劳做好了，营销业绩自然也就来了。

〞

如何开拓新客群：

对于客群的开展，永远都是考核的一个重点，客户介绍

客户是非常好的一种途径，通过效劳及优势产品，或是参加

某些客户的活动，让老客户介绍新客户。

针对网点周边的高档小区，过年时挨家挨户派送挂历，

索要客户的联系方式，后续给客户发短信，打，邀约客

户参加活动，最终开户，成为银行的客户。

在小区做活动，派发小礼品也是一样的目的。

与对公客户经理，个贷客户经理进行交叉营销，一个对

公客户首先是一个零售客户，财务，老板。

与对公客户经理

一起拜访客户，个贷客户经理同样与有许多潜力客户，越是

有钱人，贷款越多，一般他们过来签贷款时就让个贷客户经

理帮助引荐。

还有客户提升，招行有一个庞大的金卡客户群，如何把

金卡客户提升为金葵花客户，这是低柜理财的主要工作，招

行由一个客户输送管道，金卡客户提升为金葵花即低柜理财

将客户输送到理财经理，金葵花客户提升为钻石、私人银行，

网点理财经理输送客户到钻石财富中心及私人银行。

对客户

进行分层管理，让客户体会到差异化效劳。

针对产品销售的一些建议

不打没有准备的仗：

针对性的约访客户，在见客户之前做功课，准备推荐什么产品给客户，他可能会有什么反对意见，使用怎样营销话术，使用哪些辅销工具。

在销售过程中我发现，销售保险类产品时，最后是两个人一起跟客户说，带动气氛，这样容易掌握场面的主动权，成交几率会高些。

产品出售之前提前做好客户预约：

遇到个人觉得比拟好的产品时，提前联系客户告诉他将有一款什么类型的产品出售，给客户一个心里准备，到发行时再一次联系户确认是否够阿米。

就不会因搓手不及无法预约到意向客户。

保险类产品还是从大类资产配置解读建议客户购置：

跟客户承诺受益，等于搬起石头砸自己的脚。

保障类的投入是与生俱来的需求，每个人都应根据自己的自身情况，家庭情

况进行配置，年轻人要为健康投资，对未来投资，建议把收入的10%-15%拿出来做保障，才是有远见的表达。

很多民营企业家，有资产，但不稳定，个人资产与公司资产不分，突然哪天遇到风险，就什么都没了，如果购置了保险，不管将来企业开展如何，这笔钱受到法律保护，保险持有的避债避税功能可以为许多成功人士提供合法的资产风险转移方向。

同样的1万元，存在银行就是1万元，但买了保险就是100万的风险额度，保险到给你的更多的是这种与生俱来的保障

需求，这才是保险的本质。

没有了后顾之忧，才能考虑去做其他风险投资。

〔具体话术有太多，还是需要根据不同客户情况随时变化〕

基金类产品获得超过理财产品利率的收益，如遇大盘行情不稳定就建议客户赎回或减仓，涨了少赚点，客户觉得遗憾不会怨你。

跌了客户对你的信任度更高，又可以帮客户再配置其他产品。

这类产品的销售，特别是对于一些较为成熟的客户，是需要证据支持的。

你必须给客户看产品看历史表现，或跟其他产品比拟。

一般会使用一些软件或在招行官网查找一些实时数据。

对于不熟悉的客户，用效劳切入而不是产品。

一定要跟客户介绍清楚产品，揭示风险，防止以后许多不必要的麻烦。

对于投向二级市场为主的产品〔目前主要是基金、私募、券商集合、投连险之类，也可以包括黄金贵金

属〕，特别是对于相对成熟的客户。

因为有历史价格净值，

而且产品同质化相对严重，需要有〔软件〕销售工具的支持

才能提高效率。

不然半天讲解不清楚产品特性，浪费时间。

刚开始做销售时主要在招行官网查数据，慢慢不能满足之

后，就找一些金融软件使用。

永远牢记：

在你的领域你是最专业的，客户的需求需

要我们去引导。

要勇敢跟客户讲产品。

一个新的理财经理经常会遇到以上的问题，不够自信，觉得自己知识技能有限，不敢跟客户讲产品。

或是总是以自己的想法去想对方，顾虑重重。

坐在这个位置上你就是专业的，当然你需要不断地去学习，可能你产品讲得不是特别清楚，但你的用心和诚恳会打动客户，你不讲也永远不会进步。

对于客户经理这个岗位，个人感觉招行非常强调执行。

原来领导常说的一句话是，路已经帮你铺好了，你要做的就是去联系客户就可以了。

联系客户的过程中遇到困难还可以来寻求行里的帮助。

所有的部门都在协助销售人员，为销售提供支持。

“出来卖，脸朝外〞，一定要给自己一个清晰的定位，现阶段理财经理就是一个销售，那么我们就做一个敬业、尽职的好销售。

同时不断提高自己，向真正的“财富管家〞迈进。

理财经理是“杂家〞，不是“专家〞。

知识和能力要的是

“广度〞，而非“深度〞。

维护和开拓客户才是本职，专业的

事情寻求专业的人来支持你就是行了。

理财经理要熟悉市场

上的金融产品，与客户进行沟通，做好资产配置，踏实客户

与专家中间的媒介，让客户了解专家的能力，让专家了解客

户的需求。