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拒绝的客户才是你要找的客户
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名家保险101
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·1年收入3亿的业务员──柴田和子-2002/12/31
·2柴田和子"红灯话术"-2002/12/31
·3柴田和子"猴子话术"-2002/12/31
·4柴田和子"远虑话术"-2002/12/31
·5柴田和子"动情话术"-2002/12/31
·6柴田和子"留心话术"-2002/12/31
·7柴田和子"输血话术"-2002/12/31
·8柴田和子"激战话术"-2002/12/31
·9柴田和子正面突破话术-2002/12/31
·10"疯女人"的勇气-2002/12/31
·11记住对方的名字-2002/12/31
·12柴田和子"保额加一成的话术"-2002/12/31
·13柴田和子"宾士话术"-2002/12/31
·14柴田和子的"时间管理"-2002/12/31
·15不打不相识-2002/12/31
·16企业老板的投保方案-2002/12/31
·17抓住客户的心-2002/12/31
·18柴田和子"服装行销"-2002/12/31
·19要有成功的欲望-2002/12/31
·20该追则追，该放则放-2002/12/31
·21柴田和子行销秘笈-2002/12/31
·22保险泰斗班·费德雯-2002/12/31
·23远大的目标-2002/12/31
·24花钱换时间-2002/12/31
·25费德雯成功秘诀-2002/12/31
·26高度的信心-2002/12/31
·27永久经营靠什么-2002/12/31
·28合理避税-2002/12/31
·29销售现金-2002/12/31
·30年轻人的需要-2002/12/31
·31天下没有白吃的午餐-2002/12/31
·32每周成交三件-2002/12/31
·33费德雯告诉你：
我没钱怎么办？
-2002/12/31
·34专业化行销-2002/12/31
·35班·费德雯创意行销话术
（一）-2002/12/31
·36班·费德雯创意行销话术
（二）-2002/12/31
·37班·费德雯创意行销话术（三）-2002/12/31
·38亿万富豪克里曼特·斯通-2002/12/31
·39克服畏惧感-2002/12/31
·40黄金定律-2002/12/31
·41世界首席推销员──齐藤竹之助-2002/12/31
·42最老的世界首席推销员-2002/12/31
·43成功的力量-2002/12/31
·44时间就是金钱-2002/12/31
·45把自己融化到推销之中-2002/12/31
·46随手作记录-2002/12/31
·47世界冠军教你做团险-2002/12/31
·48自己就是招牌-2002/12/31
·49寻找准客户-2002/12/31
·50以身推销法-2002/12/31
·51战胜"卡迪拉克"-2002/12/31
·52说服女性客户的秘诀-2002/12/31
·5310亿保费──乔·甘道夫博士-2002/12/31
·54演讲会销售-2002/12/31
·55面谈的技巧-2002/12/31
·56一周工作"9天"-2002/12/31
·57特殊的名片-2002/12/31
·58问你两个问题-2002/12/31
·59销售客户需要的商品-2002/12/31
·60100万美元的徽章-2002/12/31
·61开门见山-2002/12/31
·62我需要你的帮助-2002/12/31
·63要加费怎么办？
-2002/12/31
·64与客户一同成长-2002/12/31
·65接触更多的人-2002/12/31
·66划算时，买多点-2002/12/31
·67给自己工作压力-2002/12/31
·68付出必有回报-2002/12/31
·69增加运动-2002/12/31
·70销售总在结束后-2002/12/31
·71乔·甘道夫致胜之道-2002/12/31
·72推销之神原一平-2002/12/31
·73生活保险化-2002/12/31
·74坟场准客户-2002/12/31
·75以"赞美"对方开始访谈-2002/12/31
·76被迫接见-2002/12/31
·77逗准客户笑-2002/12/31
·78说话技巧-2002/12/31
·79特别礼物-2002/12/31
·80信服的理由-2002/12/31
·81守株待兔-2002/12/31
·82"一来就走"的妙招-2002/12/31
·83让客户决定-2002/12/31
·84通过体检再说-2002/12/31
·85投其所好-2002/12/31
·86以退为进-2002/12/31
·87身教重于言教-2002/12/31
·88追求完美的人生-2002/12/31
·89多一分执着-2002/12/31
·90每天进步一点点-2002/12/31
·91理直气"和"-2002/12/31
·92最大的敌人-2002/12/31
·93禅师的开悟-2002/12/31
·94早起的鸟儿有虫吃-2002/12/31
·95"名牌"西服-2002/12/31
·96取得家人的支持-2002/12/31
·97周末失踪之谜-2002/12/31
·98笑的艺术-2002/12/31
·99永不服输的"小冬瓜"-2002/12/31
·100激将话术-2002/12/31
·101原一平的心血结晶-2002/12/31
1年收入3亿的业务员──柴田和子
“火鸡太太”柴田和子1938年出生于日本东京深川。
在柴田和子10岁的时候，父亲使离开了人,她的母亲是一位不折不挠的人，柴田和子深受母亲的影响。
她母亲经常对柴田和子说：
“别人纠正我们100个问题，即使99个不正确的，只要有一个是正确，也要心存感谢.如此，方能长保喜悦面容。
”
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。
柴田和子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出300位认只的人的名单，因为从业之前，柴田和子是名普普通通的家庭妇女，她认识的人根本不中100人，最后，为了过关，乱编了300个名字，连过世爷爷的和未了世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。
过了第一关，过不了第二关，她的主管天天追问“那300人进展如何？
”柴田和子只好硬着头皮，每天给她的客户寄明信片，明信片上写着：
“也许你很讨厌保险业务员！
但是为了我的学习，请务必赐见。
”结果出乎意料之外，在这些名单中，她签下187件保单。
第二个月，柴田和子再接再励，一口气签下3000万日元保单，这时候，公司的其他同事对她刮目相看，觉得不可思议。
更不可思议的事在后头，柴田和子从1979年起，连续14年取得全日本冠军。
1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。
首年度保费（FYP）为68亿日元（折合约6800万美元）。
这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩.
柴田和子一年的收入达到17亿日元（约3亿人民币），她与西方的保险泰斗班·费德雯被称为人寿保险的奇迹。
“西有班·费德雯，东有柴田和子。
”
柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两年字──服务。
每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。
因此，人们都称她为火鸡太太。
成功处方：
·只要你想要，没有什么不可能的。
·服务是致胜的关键。
2柴田和子"红灯话术"
只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。
顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。
“红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术.
有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。
柴田对这位经理说：
“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？
”
“这个不一定，有时难免有红灯。
”
“遇到红灯，你会做什么？
”
“停下来等待绿灯。
”
“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。
你说对吗？
”
这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：
“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。
可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？
人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。
”
“但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。
我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。
你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。
”
“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。
”
柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。
成功处方：
·拒绝的客户才是你要找的客户。
·让客户明白人生的风险性。
3柴田和子"猴子话术"
有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户，柴田开玩笑地说：
“咦！
高崎山的猴子怎么跑到这里来了！
”
“你太过份了吧！
就算我不投保，你也不能这样说嘛！
”
“虽然你脸孔长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里？
在这一点上，你和猴子没有两样，是吧！
猴子先生。
”
结果，这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感，的确如此，这样下去可不成。
人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑.
要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。
而明知如此都仍不愿意投保的人，只能说他们跟一口气吃完手中的栗子的猴子是没有两样的。
还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险，这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的。
因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个个都会死的，照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而他们却反而先考虑财产险。
有人说：
“人死了一了百了，身后事则顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此自己不必投那么多的保险。
”
每个人都有自己的选择，只是一旦这样选择后，万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。
柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人，有时是一个很好的说服方法。
但是，用“猴子话术”一定要慎重，一旦时机不对，可能会给客户带来巨大的伤害。
怀着一颗虔诚的心，心平气和地对客户解说，不论你用什么方法，目的只有一个，就是为客户好。
只有这样，你才会做得更好.
成功处方：
·说一些比喻打动客户。
·你认为对的就要坚持。
4柴田和子"远虑话术"
人无远虑，必有近忧。
对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有“远虑话术。
”
柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担.
柴田和子对他们说：
“养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。
现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。
”
“你们是否每个月各投保5万日元呢？
光是孩子的教育费，第个月都得花10万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元一购买终身保险及年金保险，如何？
”
年轻的先生对柴田和子说：
“你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。
”
柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，“常言道：
有备无患。
孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。
现在我们有一种‘头金制度’，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。
”
“如果付款方式采用一年付14次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了。
由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！
怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！
”
把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用”，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。
谁敢担保未来会发生什么事情？
与其期望未来，不如实实在在的准备未来。
年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备。
成功处方：
·说一些最能让客户明白的话。
·让客户知道未来的总趋势。
5柴田和子"动情话术"
柴田和子经常使用“动情话术”，对准客户动之以情，晓之以理。
她说：
“一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。
第一：
父亲自身的死亡.
第二：
从太太的角度看，是失去了先生。
这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。
第三：
由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。
做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。
“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢？
光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？
很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。
即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。
”
对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。
但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。
有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：
“你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。
”
“那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？
”柴田和子反问道.如果夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！
即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！
所以你可没有这种先天的条件。
对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。
”
成功处方：
·对客户动之以情，晓之以理。
·全盘为客户考虑。
6柴田和子"留心话术"
留人不留心是一件最痛苦的事情。
在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，“老两口”为了离婚，闹上了公堂。
当律师问提起离婚诉讼的妻子.
“你是多久前开始产生要离婚的念头？
”
“从22年前就想到要离婚。
”
“22年？
怎么可以持续22年的婚姻生活？
”
“我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。
”
“后来怎么样？
”
“后来没想到他到了63岁不但没死，还一直活到70岁，75岁，乃至现在80岁的高龄。
由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。
更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。
所以我就……。
”
“原来事情是这样的。
”
这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称“留人不留心的话术。
”
未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。
要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器.
现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。
近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。
又不愿意看他（她）现婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。
从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。
成功处方：
·提醒客户要准备未来。
·自己的事情自己做。
7柴田和子"输血话术"
向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。
柴田和子有一套“输血话术”，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。
话术讲的是一个发生在日本的真实的故事.
有一天，一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子，一家4口到郊区游玩。
途中经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。
家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。
正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。
本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到，瞬间酿成了一场悲剧。
被送往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有11岁的男孩次郎。
“为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？
”次郎思索了一下，点了点头，说：
“可以。
”
爸爸的生命已没有危险，旁人听到这件事情都非常感动，对他说：
“次郎，你真了不起。
你想要点什么来奖励？
”刚输完血的次郎一脸苍白，静静地坐在房间的角落里。
“我什么都不要.”
“为什么呢？
次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你提出要求，我都会买给你。
”
次郎想了想说：
“我真高兴救了爸爸，但我还有几分钟会死呢？
”
原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命，必须牺牲自己的小生命。
在这种情形下，他还毅然献出他的生命！
但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？
用金钱是买不到爱的，但是你可以用爱来灌输金钱。
保险的真正意义：
钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。
成功处方：
·提醒客户别空有“情”。
·要赋予你的爱人以责任心。
8柴田和子"激战话术"
一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。
只有有魄力，做事果断的人，才配称为人上人。
“我听经理说：
你可是一块可造之材，所以请你马上决定吧！
因为有胆识的人决不迟疑.”
“要不，这样吧。
你现在就先填写这张申请书，如果太太反对你的决定，就请你明天打电话来，我再将这张投保书作废。
”
碰到扭扭捏捏，不愿填写投保单的人，柴田和子用的是上述的激战术。
在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。
遇到这种情形，柴田和子会这样对他们说：
“你打高尔夫球输5万，打麻将输3万也不皱一下眉头，可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。
如果你是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望你将来出人头地呢？
”这样可以激发客户的决心。
经过这样一讲，大部份的人都会说：
“那么我和太太商量以后再答复你吧！
”这时候，激战话术就登场了，而当场填妥投保单的人，几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。
柴田和子总会这样说：
“如果你不给我来电话，就表示你讨厌我了。
”“你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约吧！
”
“不，决
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