25丙环唑的产品策划方案.docx
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25丙环唑的产品策划方案
25%丙环唑乳油
产
品
策
划
书
二〇〇八年十月七日
目录
前言
一、产品分析
二、产品SWOT分析
三、主推原因
四、配方分析
五、配方核算
六、规格核算
七、促销活动
八、产品包装
九、营销目标
一十、渠道建设
一十一、销售预估
一十二、营销行动方案
一十三、财务计划（略）
一十四、执行与控制
附录
25%丙环唑乳油产品策划方案
前言
本公司的产品主要的产品大都集中于中低端产品，企业的形象也是给人以一种低端产品生产者的境界，为了让企业的品牌的到提升，从而带动整个产品销售的提升，应该提出一种为主要以提升品牌的主推产品，根据公司现有的证件资源以及即将下来的证件资源进行分析，我们决定对25%的丙环唑乳油进行产品包装和作为主要推广产品。
一、产品分析
1.1市场分析
香蕉叶斑病概况：
香蕉叶斑病的主要防治时间为5～10月，其余时间只需在气温较高且雨水较多、病情有明显发展时进行防治即可。
每年5～10月的台风雨季是防治该病的关键时期，应在雨季将至和雨天间隙之时选用如25％敌力脱乳油1500倍液或20％三唑酮乳油1200倍液进行防治。
每次台风暴雨过后，由于香蕉植株部分组织受伤害严重，加上气温高、湿度又特别大，有利病菌大规模侵袭，是香蕉叶斑病及其它各种病害暴发的前兆，必须对香蕉病虫害进行一次总体性、综合性治理，可喷布12.5％腈菌唑1500倍液、24％应得1200倍液或70％甲基托布津可湿性粉剂800倍液等进行全面防治。
旺长期至现蕾前是用药的适合时期，可根据当地蕉园病情的发展及当时的气候条件在香蕉整个生长期施药３—５次。
第一次用药宜早（春植蕉在５月下旬至６月上旬；宿根蕉下部叶片出现少量病斑时）。
各地蕉农防治叶斑病实践证明，目前使用的众多杀菌剂中，２５％敌力脱乳油是防治叶斑病理想的药剂。
在叶斑病流行的季节，使用敌力脱的防治效果优于其它的杀菌剂。
３０％爱苗、７５％达科宁可与敌力脱交替使用。
25%丙环唑乳油的市场状况：
25%丙环唑乳油主要的厂家有瑞士先正达作物保护有限公司的敌力脱，等国内生产厂家。
现阶段丙环唑的主要的发展方向是向大田作物如水稻，小麦等作物上使用，而且现在在果树上使用也逐步打开在葡萄上防治炭疽病、黑痘病、白粉病等，以及在蔬菜上使用防治白粉病等，花生叶斑病都有使用。
以及同苯醚甲环唑复配做叶斑病的防治配方。
如爱苗（30%丙环唑·苯醚甲环唑乳油）是先正达公司产品，用于防治纹枯病、稻曲病、稻粒黑粉病、鞘腐病等水稻真菌性病害。
2007年标正推出的丙环唑乳油中加入戊唑醇，用户反映产品的效果不错，防治效果要比国内其他厂家的效果要好。
在广东地区丙环销售零售价格100毫升43元，1000毫升420元。
香蕉市场防治叶斑病的主要竞品：
现在在香蕉产区主要销售的两个成分一个是丙环唑，在25%丙环唑市场销售中国内声场厂家较少有24家公司持证生产。
主要的另外一个厂家是先正达敌力脱。
大约占市场份额的30%左右。
就是苯醚甲环唑。
如爱苗（30%丙环唑·苯醚甲环唑乳油）防治效果也反映很好。
苯醚甲环唑（25%苯醚甲环唑乳油）北京绿色农华，深圳诺普信农化股份有限公司。
戊唑醇如江苏省盐城利民农化有限公司生产的。
二、产品SWOT
1、市场机会
香蕉的主要种植地区有云南的河口、广东的茂名雷州地区、以及海南。
由于海南广东地区由于台风影响，经常造成蕉树折断，减产，所以现在云南的河口地区气候是以香蕉生长，并且由于有山的遮挡不会受到台风的影响，所以面积逐渐扩大。
我国南部是香蕉原产地之一，香蕉分布在北纬18°~30°之间，只有广东、广西、台湾、福建、海南、云南等少数省区的部分地区才能生产，而芭蕉（大蕉）在四川、贵州、西藏（络瑜）等省区的部分地区也能生长。
香蕉因投资少，效益高，收益快，国内市场需求量大，运输方便，因而近年发展迅猛。
全国香蕉种植面积2006年为276.3千公顷，总产量6518.128千吨（见表）。
表2006年我国产蕉省区种植面积和产量
项目
广东
广西
福建
云南
海南
贵州
四川
全国
面积（千公顷）
128.4
54.7
29.8
22.4
37.3
2.2
1.3
276.3
产量（千吨）
3302.25
1173.887
855.398
245.224
913.257
8.662
17.547
6518.128
云南：
云南主要分布在河口、元阳及西双版纳等地，以香牙蕉为主，大蕉和粉蕉为次。
云南省的香大蕉种植面积1994年13.9千公顷，1995年14.3千公顷，香大蕉总产量1994年84千吨，1995年85.6千吨。
云南省主产区分布在南部及东南部的红河、元江、南盘江、澜沧江两岸，以红河、元江栽培面积最大，其次是西双版钠、文山州南部、瑞丽、个旧市等。
20世纪80年代前以红河矮蕉为主，80年代后大量引人广东蕉。
此外，还有大蕉、西贡蕉。
由于云南地处西南边疆，与越南、缅甸等东南亚国家接壤，因而优稀品种繁多，如小黄香蕉（夫人指蕉）、紫茎蕉、缅蕉、贡蕉，孟加拉蕉等。
矮脚香蕉1种，来源于云南开远。
大蕉有高脚大蕉、矮脚大蕉、牛奶蕉、牛角蕉、糯米蕉和饭芭蕉。
海南：
海南省主要分布在儋州、定安、临高、陵水、琼山、澄迈县.、乐东和三亚等县市，以香牙蕉为主，大蕉和粉蕉次之。
海南省具优越的生态条件是发展高产优质香蕉理想的生产基地；香蕉收获上市时间主要集中在每年的11月底至次年5月底，占总产量的70%左右。
广东：
香蕉主要分布在粤西、粤东及珠江三角洲，以香牙蕉为主，大蕉和粉蕉次之。
粤西的高州、珠江三角洲的中山市均为广东著名的香蕉生产地，高州的北运香蕉占全国很大部分。
茂名，湛江，高州，雷州，徐闻
广西：
主要分布在合浦、浦北、玉林、灵山、桂平等县市，以香牙蕉和西贡蕉为主；主要产区是浦北县、灵山县、南宁市郊区、武鸣县、田东县、隆安县、钦北区、田阳县、邕宁县、博白县、扶绥县、龙州县、宁明县、合浦县、陆川县、百色市等。
福建：
主要分布于漳州市、龙海、莆田、龙溪、晋江等县市，以天宝蕉为主，美蕉次之；
四川：
主要分布在四川省南部的长江河谷地带及米易、渡口、宁南等地，以粉蕉和大蕉为主；
2、市场优势
品牌优势：
公司产品局部地区有一定的影响力。
公司的航天科技的概念可以作为一个操作的概念，随着神舟飞船的升空，航天科技又成为一个人们的视觉焦点，因为公司具有航天科技的概念，依此为科技含量的提升元素。
性价比优势：
产品在价格上与国内其他厂家没有很好的价格优势，但是具有良好的性价比，主要体现在产品效果上，香蕉黑星病和叶斑病同时防治。
（注意可能在香蕉抽蕾后套袋前伤蕉条、伤蕉果的缺点）
质量优势：
质量优势体现出原药、助剂均为出口级别，杂质含量少，
渠道优势：
我们的主要的丙环唑的主要的市场在香蕉市场，主要在云南，海南、广东几个市场。
在这几个市场我们都没有成为其他厂家的主要打击对象，经销商具有一定的忠诚度，推广能力较强。
3、市场劣势
市场竞争激烈，具有产品号召力依然以国外产品为主，主要是敌力脱。
在众多国内产品中要做到占领一部分市场有一定困难。
对于我司在香蕉产品上以前没有做过此类产品，推广上经销商会有一些疑虑；产品的技术服务在公司以前市场操作当中，基本在经销商以及香蕉消费者群体当中没有任何操作。
产品配方在实际市场操作运行当中，效果没有进行核实。
4、市场竞争及策略
产品定位，定位在高档杀菌剂产品价格：
180元/千克（预计出厂价）
三、25%丙环唑乳油做为主要推广产品的原因：
1.25%丙环唑是这主要现阶段用于香蕉叶斑病的防治上面进行推广，属于较高端的产品，其产品形象本身据具有一定品牌提升力。
可以对其他产品的销售带动作用。
2.25%丙环唑的主要的消费群体是以种植香蕉为主的消费群体，其对产品的价格敏感度不强，价格因素不是其主要对产品的评估主要因素。
3.25%丙环唑乳油的发展趋势丙环唑作为一个新兴的杀菌剂，是一个即将取代多菌灵等广谱的杀菌成分，即将成为市场的一个新的热点。
四、25%丙环唑乳油配方分析
定位在香蕉叶斑病上；25%丙环唑乳油的主要防治对象是香蕉的叶斑病，当前香蕉的叶斑病同香蕉的褐斑病同时发生的情况逐渐则多，单一使用丙环唑的防治已经对香蕉的病害防治已经不能完全满足香蕉的叶斑病的治疗措施，一般厂家的25%的丙环唑的实际含量已经达到30%以上，为了防治上有突出的表现，我们的产品当中应当加入隐形成分戊唑醇和氟硅唑这两种成分。
丙环唑的含量要达到30%以上，可以同时防治香蕉的叶斑病和黑星病，效果体现出品牌的价值。
戊唑醇在香蕉上用量为156.25-208毫克/千克，丙环唑用量为250-500毫克/千克。
五、对本产品的策划配方为
25%丙环唑乳油配方
成分
含量
吨价（折百）
价格
丙环唑
30%
18万
54000
戊唑醇
10%
7万
7000
氟硅唑
10%
40万
40000
乳化剂
10%
12000
1200
二甲苯
40%（补足）
8000
3200
合计
105400
制造成本为：
800元/吨
六、包装规格：
1公斤瓶装主要针对香蕉树上使用，采用的材质以铝质罐为主要方式（1000毫升4瓶）。
市场上大部分产品大都是以铝质瓶为包装材质，基本是以1000毫升为主要规格，所以我们的包装也定位为1000毫升，铝质瓶。
项目
材质
单价
吨价
包装瓶
铝瓶
2.5
2500
标签
90克铜版纸
0.3
300
盖子
包装箱
5层瓦楞纸（彩箱）
5
1250
合计
4050
包装费用：
800元/吨
产品成本价：
105400元/吨+800元/吨+4050元/吨+800元/吨=111050元/吨
毛利率：
（180000元/吨-111050元/吨）/180000元/吨*100%=38.3%
100毫升瓶装主要针对小面积香蕉树上使用，采用的材质以复合瓶为包装瓶（如果成本过高的话可采用氟化符合瓶，规格100毫升40瓶）
项目
材质
单价
吨价
包装瓶
铝瓶
0.5
5000
标签
90克铜版纸
0.1
1000
盖子（带铝箔）
包装箱
5层瓦楞纸（彩箱）
5
1250
合计
7250
包装费用：
2000元/吨
产品成本价：
105400元/吨+800元/吨+7250元/吨+2000元/吨=115450元/吨
产品的厂价格18万-20万。
毛利率：
（190000元/吨-115450元/吨）/190000元/吨*100%=39.2%
七、促销活动
推广会（2月30日－3月15日）每场上市会平均费用约0.4万元各个市场平均召开推广会5场，计6万元，上市会预测销售。
推广会费用：
4000元/次
针对（基层零售）市场定点销售，按照制定的价格体系，采取促销加奖励的销售办法，调动重点经销商、零售商的积极性。
（本方法是与经销商共同操作，各分担50%费用，可在第一次铺货时使用，推广费用的支取应当是先申请，审批执行；非特批不得一产品货款冲抵）
1000毫升规格
产品
进货量
奖励
5件
10件
15件
100毫升规格
产品
进货量
奖励
5件
10件
15件
技术促销推广会（针对基层农民，技术促销方案）
主要目的是通过技术讲解达到产品宣传，并且对公司品牌进行进一步的提升。
主要内容是技术讲解，宣传公司的产品，人员的组织和会场的设置主要是通过对乡镇的零售商的组织协调，主要是根据重点市场，重点乡镇进行促销。
起到以点代面的作用。
会场的设置，会议流程另外详细说明。
宣传资料主要是时令的农作物病害防治措施。
经销商阶梯返点
销售数量
累计信用额度
返点额度
1000毫升
100毫升
最高
5%
6%
备注
信用额度为每完成一个批次货款，每一万元获得一个积分，此积分可折合信用货款，可提前发货以及延后付款一个周期月。
（具体参照销售政策）
业务人员返点：
销售数量
累计信用额度
返点额度
1000毫升
100毫升
最高
8%
8%
备注
信用额度为每完成一个批次货款，每一万元获得一个积分，此积分可折合信用货款，可提前发货以及延后付款一个周期月。
业务人员不得在公司产品加价，公司财务每月与经销商进行产品对账。
（具体参见销售政策）
宣传资料的配套
展板
海报
宣传单页
吊旗
条幅
八、产品包装
包装可以采用两种包装标签，其中一版作为香蕉使用（突出香蕉图案）包装规格主要以1公斤的大包装为主要的包装规格，一版作为水稻等多种作物使用，在产品标签上不超过适用范围（不突出任何作物形象）包装规格以100毫升为主要包装规格。
由于香蕉叶片蜡质层很厚，在喷施杀菌剂时通常加入香蕉油，以增强杀菌剂在香蕉叶片中的渗透性。
（UPS）
1000毫升包装
标签，箱子（附后）
条幅宣传语：
（附后）
海报宣传文案：
（附后）
100毫升包装（标签，箱子）
标签，箱子（附后）
条幅宣传语：
（附后）
海报宣传文案：
（附后）
九、营销目标
项目
1000毫升
100毫升
毛利率
38.3%
39.2%
净利润率
15%
15%
营销及广告费用为销售额
10%
10%
业务提成
8%
8%
经销商返点（阶梯返点最高）
5%
6%
销售回款：
采取滚动结算方式，没批结款为本批的70%，及上批的30%，产品最终年终结算。
返点政策：
为了防止窜货以及经销商未按照公司制定的销售政策执行返点在年终结算，退货完成结算之后进行。
可按照下一年产品预付款折算，也可进行现金返点，或者实物返点（具体参照销售政策执行）
销售目标：
销售量：
吨销售额：
一十、渠道建设：
根据香蕉的种植分布以及重点市场的特点产品布点如下
省区
重点县
预计销售量
布点数
备注
云南
河口
主产区
元阳
西双版纳州
红河
海南
儋州
定安
临高
陵水
琼山
澄迈县
主产区
乐东
三亚
广东
高州
主产区
中山
茂名
徐闻
湛江
揭阳市
主产区
广西
合浦
浦北
主产区
玉林
灵山
桂平
福建
漳州市
龙海
莆田
龙溪
晋江
十一、销售预估（单位：
吨）
地区
首批进货
二批
三批
广东
云南
广西
海南
十二、营销战略
1、产品的市场定位
1000毫升主要定位在香蕉的叶斑病上，零售价格定位在400元/瓶；出厂价格预估180元；100毫升主要的针对市场以水稻和小面积的香蕉客户为销售目标，定价43元/瓶。
公司的销售渠道设置设置到县级经销商，乡镇级零售点，两级分层渠道。
项目
1000毫升
100毫升
吨价
件价
瓶价
吨价
件价
瓶价
出厂价格
180000元
720元/件
180元/瓶
190000元
19元
县批发价格
280000元
1120元/件
280元/瓶
零售价格
400000元/吨
1600元/件
400元/瓶
2、目标市场：
云南河口红河地区---广东雷州半岛地区（徐闻湛江茂名为主的粤西地区）----潮汕地区（揭阳为主）---海南市场（以澄迈定安周边为主）--广西钦州（浦北县周边）---广西百色（田阳周边）--福建（漳州周边）--福建（莆田周边）---（具体布点另附）
3渠道管理
设产品销售经销商60家。
实施市场定价销售策略，出厂价格等于市场价格，预防窜货，实施保证金返利制度。
4、产品生产管理
保证产品配方保密，包装管理严密，保证市场不发生窜货情况发生。
5、宣传推广
宣传推广通过会议营销（推广会，售后服务讲座），人力宣传（海报，宣传单页，条幅）
6、销售调查
业务人员的工作汇报应包括销售数据、推广成绩，又要有详尽的竞争对手的详尽资料，还需合理化建议。
宣传推广人员市场部人员要落实产品的策划及竞争厂家产品的。
十二、营销行动方案
25%丙环唑乳油营销行动时间表
时间
任务
组织部门
1月
协调财务部门，落实资金，实施产品包装物、宣传单页、彩画、不干胶等印刷；协调人力资源部门，策划广告、会议营销等活动；开展营销调查活动。
2月
组织生产部门生产，进行仓储备货；渠道建设与经销商选择等工作，先进行经销商会议营销推广，实施订货。
3月
实施会议营销（基层经销商）、技术讲座、宣传推广等工作有序进行；组织经销商铺货，帮助经销商培训送货员。
实施会议营销（基层经销商）、技术讲座、宣传推广等工作有序进行；组织经销商铺货，帮助经销商培训送货员。
4月
会议营销（基层经销商）、技术讲座、宣传推广；组织经销商销货；导购。
5月
促销活动；推广跟进服务；销货；导购。
6月
继续促销与宣传推广结合，在高峰期实施广告密集轰炸；导购。
7月
调查市场状况，全力推广；导购。
8月
宣传果农后期用药的重要性，加大回款力度；调研销售与市场情况。
9月
调研与售后服务；清理往来帐目；
10月
总结营销计划经验；制定来年营销计划。
本年植保会宣传推广、开展下年订货会
十三、财务计划（略）
1、原材料支出
2、广告支出
3、其他不确定因素
十四、执行与控制
1、监督小组
由营销副总为组长，组建监督小组，其负责监督各项工作的完成情况；对内部督促生产与仓储部门顺利进行货物流；对产品督促检查计划完成时间及情况，督促回款及销售。
2、审核
审计各项费用支出，控制资金流、产品流。
3、突发情况处理
由本产品联合公司律师共同处理，原则：
大事化小，小事化了；违反公司利益，追究刑事责任。
4、市场部
严格按照本产品营销计划时间表进行各项营销活动，确保产品顺利销售、货款顺利回笼、宣传导购到位、广告落实有效！
附录：
一、标签
二、海报
三、条幅
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