折扣定价案例doc.docx
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折扣定价案例doc
折扣定价案例
【篇一：
折扣定价案例】
[]什么是折扣定价策略折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直
接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。
其中，直接折扣的形式有、、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形
式有和。
[]折扣定价的形式1.
指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣
愈大。
其目的是鼓励大量购买，或集中向本企业购买。
包括和两种
形式。
规定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定数量或金额，
则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励顾客经常向本企业购买，
成为可信赖的长期客户。
规定一次购买某种产品达到一定数量或购
买多种产品达到一定金额，则给予，其目的是鼓励顾客大批量购买，
促进产品多销、快销。
数量折扣的作用非常明显，企业因单位产品利润减少而产生的损失
完全可以从销量的增加中得到补偿。
此外，销售速度的加快，使企
业资金周转次数增加，下降，产品成本降低，从而导致企业总盈利
水平上升。
运用数量折扣策略的难点是如何确定合适的折扣标准和折扣比例。
如果享受折扣的数量标准定得太高，比例太低，则只有很少的顾客
才能获得优待，绝大多数顾客将感到失望；购买数量标准过低，比
例不合理，又起不到鼓励顾客购买和促进企业销售的作用。
因此，
企业应结合产品特点、销售目标、成本水平、、需求规模、、竞争
者手段以及传统的商业惯例等因素来制定科学的折扣标准和比例。
2.
现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一
种价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速，降低，减少。
采
用现金折扣一般要考虑三个因素：
折扣比例；给予折扣的时间限制；
付清全部货款的期限。
在西方国家，典型的付款期限折扣表示为
“3/20，net60”。
其含义是在成交后20天内付款，买者可以得到3%
的折扣，超过20天，在60天内付款不予折扣，超过60天付款要加
付。
由于现金折扣的前提是商品的销售方式为赊销或，因此，有些企业
采用附加风险费用、管理费用的方式，以避免可能发生的。
同时，
为了扩大销售，条件下买者支付的货款总额不宜高于现款交易价太
多，否则就起不到“折扣”促销的效果。
提供现金折扣等于降低价格，所以，企业在运用这种手段时要考虑
商品是否有足够的需求弹性，保证通过的增加使企业获得足够利润。
此外，由于我国的许多企业和消费者对现金折扣还不熟悉，运用这
种手段的企业必须结合宣传手段，使买者更清楚自己将得到的好处。
3.
在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险
也不同，企业据此给予不同的折扣称为功能折扣。
对生产性用户的
价格折扣也属于一种功能折扣。
功能折扣的比例，主要考虑中间商
在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、购买批量、
完成的促销功能、承担的风险、服务水平、履行的商业责任、以及
产品在分销中所经历的层次和在市场上的最终售价等等。
功能折扣
的结果是形成和。
鼓励中间商大批量订货，扩大销售，争取顾客，并与生产企业建立
长期、稳定、良好的合作关系是实行功能折扣的一个主要目标。
功
能折扣的另一个目的是对中间商经营的有关产品的成本和费用进行
补偿，并让中间商有一定的盈利。
4.
有些商品的生产是连续的，而其消费却具有明显的季节性。
为了调
节供需矛盾，这些商品的生产企业便采用季节折扣的方式，对在淡
季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企业的生产和销售在一年四
季能保持相对稳定。
例如，啤酒生产厂家对在冬季进货的商业单位
给予大幅度让利，羽绒服生产企业则为夏季购买其产品的客户提供
折扣。
季节折扣比例的确定，应考虑成本、、和资金利息等因素。
季节折
扣有利于减轻库存，加速商品流通，迅速收回资金，促进企业，充
分发挥生产和，避免因季节需求变化所带来的。
5.
回扣是间接折扣的一种形式，它是指购买者在按价格目录将货款全
部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购
买者。
津贴是企业为特殊目的，对特殊顾客以特定形式所给予的或
其他补贴。
比如，当中间商为企业产品提供了包括刊登、设置样品
陈列窗等在内的各种促销活动时，生产企业给予中间商一定数额的
资助或补贴。
又如，对于进入成熟期的消费者，开展业务，将旧货折算成一定的价格，在新产品的价格中扣除，顾客
只支付余额，以刺激消费需求，促进产品的更新换代，扩大新一代产品的销售。
这也是一种津贴的形式。
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【篇二：
折扣定价案例】
几种定价策略及其案例
（一）取脂价策略取脂定价策略，又称撇油
定价策略，是针对新产品的定价策略，指企业在产品寿命周期的投
入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未
出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽
可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。
其名称来自从鲜
奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
采用这种策略应具备以下条件：
（1）新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。
（2）新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。
（3）新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的
功能。
（4）新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所
带来的损失。
案例：
“柯达”如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突
然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企
业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%.到了80年代中期，
日本胶片市场被“富士”所垄断，“富士”胶片压倒了“柯达”胶片。
对
此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质
而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实
施与“富士”竞争的策略。
他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出“富士”l/2的价格推销
“柯达”胶片。
经过5年的努力和竞争，“柯达”终于被日本人接受，
走进了日本市场，并成为与“富士”平起平坐的企业，销售额也直线
上升。
销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的
产品或服务也分别制定不同的价格。
案例1：
“无积压商品”的蒙玛公司蒙玛公司在意大利以“无积压商品”
而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。
它规定新时装上市，
以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10%，
以此类推，那么到10轮（一个月）之后，蒙玛公司的时装价就削到了
只剩35%左右的成本价了。
这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。
因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买？
所以一卖
即空。
蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的
损失。
案例2：
哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，
每一小时降价10%。
特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度
较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，
带来了销售额大幅度增加的好效果。
（三）尾数定价策略尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者
的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。
这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略，这种定价方法多适用
于中低档商品。
心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者
的购买行为。
一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；
五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为
98、99最为畅销。
尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最
低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商
品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购
其他商品。
案例：
如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。
认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2数定价
策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。
尾数定价法在欧美及
我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95这主要是因为消费者对奇数有
好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。
但由于“8”与“发”
谐音，在定价中“8”的采用率也较声望定价策略消费者一般都有求名
望的心理，声望定价就是利用商店或商品在消费者中的良好声望，
根据这种心理行为，企业将商品制订比市场同类商品价高的价格，
即为声望性定价策略。
它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商
品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。
如微软公司的windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定
1998元人民币，便是一种典型的声望定价。
另外，用于正式场合的
西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外
交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者
就不会去购买。
声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生“一分
价格一分货”；的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良
好效果。
案例：
如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题
的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。
给消费者这样
的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非
真正的金利来产品。
从而极好地维护了金利来的形象和地位。
如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五
位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些
国产精品也多采用这种定价方式。
当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，
弄不好便会失去市场。
（五）招徕定价策略招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商
品降价以招徕吸引顾客的定价方式。
商品的价格定的低于市价，一
般都能引起消费者的注意，这是适合消费者”求廉“心理的。
案例：
“一元拍卖活动”北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举
办”一元拍卖活动“，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5
元，直至最后定夺。
但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交
价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种”卖得越多，赔得越多
的感觉。
岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活
跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需
要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且
市场价为人们所熟知的才行。
采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：
（1）降价的商品应是消费
者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。
（2）实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选
购机会。
（3）降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。
只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买
动（4）降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费
者的反感。
（5）降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。
（六）折扣定价策略折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾
客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降
低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。
案例：
沃尔玛的“折价销售”沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略
定位以外，也得益于其首创的“折价销售”策略。
每家沃尔玛商店都
帖有“天天廉价”的大标语。
同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。
沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把
更多的利益让给消费者，“为顾客节省每一美元”是他们的目标。
沃
尔玛的利润通常在30%左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在
45%左右。
公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告
某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降。
低廉的价格、可靠
的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。
下面是赠送的励志的100句经典话，需要的朋友可以学习下，不需
要的朋友可以下载后编辑删除！
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谢谢！
！
【励志的话】平凡却无
私的人啊千万不要抱怨命运的不公。
也许，命运只是用另一种方式
偏爱着你那是因为善良的她想让你尽快长大感知人间悲喜，聆听世
间哀乐。
虽然有时跌倒，有时失败但请记住跌倒不是失败，失败不
是否定。
平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是用透明
的方式倾向与你那是因为，慈爱的她想让你尽早成熟看尽人间繁华，
尝便世间甘苦。
虽然有时哭泣，有时逃避但请记住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡
却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是施舍于被它
偏爱的人那是因为严厉的她不想让你溺爱长大，感受人们欢呼，享
受世界鼓舞虽然有时悲愤，有时无助。
但请记住悲愤不是瑕疵，无助只是一时平凡却无私的人啊千万不要
抱怨命运的不公也许，命运一直把你视为人生主角那是因为，善辩
的她认为你有主宰人生的天赋赢得万千赞扬，胜的万千赞赏虽然没
有鲜花，没有掌声。
但请记住鲜花无处不在，掌声就在耳畔平凡却无私的人啊千万不要
抱怨命运的不公也许，命运一直用纯洁无瑕疵的爱包容着你那是因
为，吝啬的她想让你拥有更多享受阳光沐浴，感受雨露滋养虽然没
有甜言，更无蜜语。
但请记住甜言只是修饰，蜜语一无是处平凡却无私的人啊奋起你不
是命运的傀儡，她同样爱你平凡却无私的人啊雄起，你没有被命运
束缚，他同样宠你平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公尝试
去征服命运，如果成功了全世界都会为你喝彩【励志的话】每个人
都是自己命运的设计师和建筑师，要想有所作为，就不能等待幸运
降临。
世界上什么事都可以发生，就是不会发生不劳而获的事。
好
的计划会左右运气，甚至能成功地创造运气。
要想让自己好运连连，
就必须要精心策划运气。
设计运气，就是设计人生。
所以，以其等待运气来敲门，不如主动出门去找他。
【励志的话】人的一生全是靠奋斗，唯有奋斗才能成功。
相信自己，
我们就是会谱出一段美妙的音符，来唱出我们心中的那首歌。
我是
一个经常笑的人，可我不是经常开心的人。
所有的爱情不能成，原
因是有三：
开始不给机会；中间不给空间；结局不给宽容。
我相信，
真正在乎我的人，是不会被别人抢走的。
无论是友情还是爱情。
【励志的话】我渴望生命，渴望生命给予我的情感，我要真正的体
现生命的真实。
四川的雅安，地震曾经夺去了许多人的生命，那废
墟中细微的呼唤，真正的让我感受到了生命的力量，是何等的坚强？
活着就有希望，有希望，就有幸福的未来。
【励志的话】少年时代，要有礼赞生命的感恩；青年时代，要有自
觉信念的价值；壮年时代，要有活水源头的精进；老年时代，要有
愉悦生活的平静。
【励志的话】你的努力，也许有人会讥讽；你的执着，也许不会有
人读懂。
在别人眼里你也许是小丑，在自己心中你就是国王！
【励
志的话】很平凡的生活里，有一颗风雨无阻的心，有一份执着坚定
的果敢，年轻的生命里有道很绚烂的彩虹，也有不曾忘怀的伤。
但
那一切都不重要，如今，我还是在自己的路上，边行边歌，一路阳
光。
【励志的话】生命需要用真心演绎，需要尽全力走好每一步，需要
用心呵斥，那生命的道路就是美的极致，每朵花都有其独特的色彩，
每颗星都有其光芒的璀灿，每缕清风都会送来凉爽，每滴甘露都会
滋润原野，都会留下不朽的诗篇。
【励志的话】突破自我对生活的固执，每个人都需要活出新的人生
感知，用一份从容的心地，笑看这风来云去，走在这匆匆流年，没
有谁能够躲避烦恼的暗伤，在哪里宽恕，就在哪里安稳，在哪里淡
然，就在哪里放下，治愈烦恼，而不是隐藏烦恼，因为所有的人生
故事都迥然不同，所以更不要输在自己的固执和矫情里。
【励志的话】回首逝去的时光，拼搏过，奋斗过；有辉煌，也有坎
坷。
在成败交替中，我逐渐成长起来，也终于懂得；人的一生本就
是成败同在，风雨并存的过程。
现在，带着曾经的失败，带着于失
败中增长的成熟，我即将跨入人生的另一阶段，即将面临又一个挑
战。
【励志的话】因为你的信念中有彩
虹的出现，为了这一线希望你也要拼搏到底。
即便走到最后你一败
涂地，也不会?
?
?
?
努力过了，该付出的都付出了，即便没有回报，
你也无怨无悔，再这个奋斗。
拼搏的过程中，也就是你最大的快乐
了。
人生成败只不过是过眼云烟。
【励志的话】野心是一份交给未来的倔强承诺，它是平淡无奇的日
子里一颗不安分的心，野心也许无法改变你的生活，但它至少可以
改变你自己。
这不是一个最理想的时代，利益，阶层，一切都在固
化；但这肯定属于理想主义者的时代，格局，偶像，一切都在烟消
云散，只有野心支撑你走到终点！
【励志的话】对真正的成功者来
说，不论他的生存条件如何，都不会自我磨灭自身潜藏的智能，不
会自贬可能达到的人生高度。
他会锲而不舍地去克服一切困难，发
掘自身才能的最佳生长点，扬长避短地、踏踏实实地朝着人生的最
高目标坚定地前进！
【励志的话】既然选择了追求，就不要哭泣。
坚持一下，扛过今天，幸福就更近一步。
真正能把人累垮的，是心
里的绝望。
【励志的话】做人除了要天天向上，也要懂得天天向下。
天天向下，
就是要学会弯腰；就是高调做事，低调做人，放下架子；就是不露
锋芒，虚怀若谷；就是不卑不亢，不骄不躁，功成不居。
【励志的话】平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公。
也许，
命运只是用另一种方式偏爱着你那是因为善良的她想让你尽快长大
感知人间悲喜，聆听世间哀乐。
虽然有时跌倒，有时失败但请记住
跌倒不是失败，失败不是否定。
平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是用透明
的方式倾向与你那是因为，慈爱的她想让你尽早成熟看尽人间繁华，
尝便世间甘苦。
虽然有时哭泣，有时逃避但请记住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡
却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是施舍于被它
偏爱的人那是因为严厉的她不想让你溺爱长大，感受人们欢呼，享
受世界鼓舞虽然有时悲愤，有时无助。
但请记住悲愤不是瑕疵，无助只是一时平凡却无私的人啊千万不要
抱怨命运的不公也许，命运一直把你视为人生主角那是因为，善辩
的她认为你有主宰人生的天赋赢得万千赞扬，胜的万千赞赏虽然没
有鲜花，没有掌声。
但请记住鲜花无处不在，掌声就在耳畔平凡却无私的人啊千万不要
抱怨命运的不公也许，命运一直用纯洁无瑕疵的爱包容着你那是因
为，吝啬的她想让你拥有更多享受阳光沐浴，感受雨露滋养虽然没
有甜言，更无蜜语。
但请记住甜言只是修饰，蜜语一无是处平凡却无私的人啊奋起你不
是命运的傀儡，她同样爱你平凡却无私的人啊雄起，你没有被命运
束缚，他同样宠你平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公尝试
去征服命运，如果成功了全世界都会为你喝彩【励志的话】每个人
都是自己命运的设计师和建筑师，要想有所作为，就不能等待幸运
降临。
世界上什么事都可以发生，就是不会发生不劳而获的事。
好
的计划会左右运气，甚至能成功地创造运气。
要想让自己好运连连，
就必须要精心策划运气。
设计运气，就是设计人生。
所以，以其等待运气来敲门，不如主动出门去找他。
【励志的话】人的一生全是靠奋斗，唯有奋斗才能成功。
相信自己，
我们就是会谱出一段美妙的音符，来唱出我们心中的那首歌。
我是
一个经常笑的人，可我不是经常开心的人。
所有的爱情不能成，原
因是有三：
开始不给机会；中间不给空间；结局不给宽容。
我相信，
真正在乎我的人，是不会被别人抢走的。
无论是友情还是爱情。
【励志的话】我渴望生命，渴望生命给予我的情感，我要真正的体
现生命的真实。
四川的雅安，地震曾经夺去了许多人的生命，那废
墟中细微的呼唤，真正的让我感受到了生命的力量，是何等的坚强？
活着就有希望，有希望，就有幸福的未来。
【励志的话】少年时代，要有礼赞生命的感恩；青年时代，要有自
觉信念的价值；壮年时代，要有活水源头的精进；老年时代，要有
愉悦生活的平静。
【励志的话】你的努力，也许有人会讥讽；你的执着，也许不会有
人读懂。
在别人眼里你也许是小丑，在自己心中你就是国王！
【励
志的话】很平凡的生活里，有一颗风雨无阻的心，有一份执着坚定
的果敢，年轻的生命里有道很绚烂的彩虹，也有不曾忘怀的伤。
但
那一切都不重要，如今，我还是在自己的路上，边行边歌，一路阳
光。
【励志的话】生命需要用真心演绎，需要尽全力走好每一步，需要
用心呵斥，那生命的道路就是美的极致，每朵花都有其独特的色彩，
每颗星都有其光芒的璀灿，每缕清风都会送来凉爽，每滴甘露都会
滋润原野，都会留下不朽的诗篇。
【励志的话】突破自我对生活的固执，每个人都需要活出新的人生
感知，用一份从容的心地，笑看这风来云去，走在这匆匆流年，没
有谁能够躲避烦恼的暗伤，在哪里宽恕，就在哪里安稳，在哪里淡
然，就在哪里放下，治愈烦恼，而不是隐藏烦恼，因为所有的人生
故事都迥然不同，所以更不要输在自己的固执和矫情里。
【励志的话】回首逝去的时光，拼搏过，奋斗过；有辉煌，也有坎
坷。
在成败交替中，我逐渐成长起来，也终于懂得；人的一生本就
是成败同在，风雨并存的过程。
现在，带着曾经的失败，带着于失
败中增长的成熟，我即将跨入人生的另一阶段，即将面临又一个挑
战。
【励志的话】因为你的信念中有彩虹的出现，为了这一线希望你也
要拼搏到底。
即便走到最后你一败涂地，也不会?
?
?
?
努力过了，该
付出的都付出了，即便没有回报，你也无怨无悔，再这个奋斗。
拼
搏的过程中，也就是你最大的快乐了。
人生成败只不过是过眼云烟。
【励志的话】野心是一份交给未来的倔强承诺，它是平淡无奇的日
子里一颗不安分的心，野心也许无法改变你的生活，但它至少可以
改变你自己。
这不是一个最理想的时代，利益，阶层，一切都在固
化；但这肯定属于理想主义者的时代，格局，偶像，一切都在烟消
云散，只有野心支撑你走到终点！
【励志的话】对真正的成功者来
说，不论他的生存条件如何，都不会自我磨灭自身潜藏的智能，不
会自贬可能达到的人生高度。
他会锲而不舍地去克服一切困难，发
掘自身才能的最佳生长点，扬长避短地、踏踏实实地朝着人生的最
高目标坚定地前进！
【励志的话】既然选择了追求，就不要哭泣。
坚持一下，扛过今天，幸福就更近一步。
真正能把人累垮的，是心
里的绝望。
【励志的话】做人除了要天天向上，也要懂得天天向下。
天天向下，
就是要学会弯腰；就是高调做事，低调做人，放下架子；就是不露
锋芒，虚怀若谷；就是不卑不亢，不骄不躁，功成不居。
【励志的话】懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只
有真正勇敢的人才能所向披靡。
我们这个世界，从不会给一个伤心
的落伍者颁发奖牌。
【励志的话】让我们挥起沉重的铁锤吧！
每一下都砸在最稚嫩的部
位，当青春逝去，那些部位将生出厚晒太阳的茧，最终成为坚实的
石，支撑起我们不再年轻但一定美丽的生命。
【励志的话】生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。
我不知道
要走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失
败。
但我不会因此放弃，我会坚持不懈，直至成【励志的话】应对
失败和挫折，一笑而过是一种乐观自信，然后重振旗鼓，这是一种
勇气心。
应对误解和仇恨
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