市场营销师助理考试参考_精品文档.doc

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市场营销师助理考试参考

试卷A

本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。

第一卷1至3页，第二卷4至8页。

共100分。

考试时间为150分钟。

第І卷（20分）

注意事项：

1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。

2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、单项选择题（每小题1分，共计10分）

下列各题A）、B）、C）、D四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。

答在第І卷上不得分。

1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。

该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是B

A）生产导向 B）推销导向

C）产品导向 D）营销导向

2．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。

则其采用的营销发展战略属于’B

A）市场渗透战略 B）市场开发战略

C）产品开发战略 D）产品多元化战略．

3．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是C

A）明星类B）金牛类

C）问题类D）狗类

4．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于A

A）发展性动机B）享受性动机

C）生理性动机D）精神性动机

5．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于C

A）直接重购型B）更改重购型

C）新购型D）间接重购型

6．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的C

A）期望价值B）附加内容

C）基础形式D）核心利益

7．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是C

A）确定适当的目标B）渲泄

C）培养抗压能力D）咨询

8．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于C

A）驾驭型B）分析型

C）表现型D）平易型

9．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是B

A）漫不经心B）排除干扰

C）表情冷峻D）态度傲慢

10．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是C

A）以退为进B）一诺千金

C）循序渐进D）综合提炼

二、多项选择题（每小题2分，共计10分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。

答在第一卷上不得分。

多选、错选、漏选均不得分。

11．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以BCD

A）获得先人为主的优势，更容易树立企业形象

B）在技术或竞争环境方面进行新的变革

C）回避一些直接竞争的局面

D）为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场

E）采用较高的价格获得更多的额外利润

12．企业的营销环境中，属于经济环境的有ABC

A）经济发展阶段B）地区与行业的经济发展

C）购买力水平D）家庭状况的变化

E）环境保护、资源开发利用方面的法律

13．人际沟通与交往中，非言语沟通包括ABCDE

A）副言语B）表情和目光

C）体姿D）服饰与发型

E）肢体言语

14．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的ADE

A）购买量B）购买频率

C）购买时间D）服务的费用

E）利润

15．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有BCDE

A）不卑不亢，尊重顾客B）由表及里，接近目标

C）充满自信，面带微笑D）知难而退，衷心感谢

E）抓住时机，收集信息

第П卷（80分）

注意事项：

1.第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。

2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。

三、判断题（每小题2分，共计20分）

16.消费者的满意程度，取决于消费者对商品的预期性能与商品使用中的实际性能之间的对比。

（R）

17.关系营销关系如何生产，如何获得顾客；而传统营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。

（N）

18.销售人员在处理顾客异议时，迂回绕道法比较适用于情感化与敏感性的潜在顾客。

（N）

19.书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。

（N）

20.在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双发都敏感的价格问题。

（N）

21.销售人员与顾客沟通过程中，过度加工、知觉偏差、心里障碍、思想差异、沟通技能都属于来自接受者的障碍。

（R）

22.根据双因素理论，激励因素是指让员工满意并能起到激励作用的因素，包括工作本身、认可、提升、工作中的成长等。

（R）

23.在推销的探测阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。

（R）

24.第一印象往往是通过潜在顾客对销售人员的外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、情感、意图等方面的认识，最终形成对销售人员的印象。

（R）

25.在销售演示的第二步，销售人员需要详细描述整体产品，重点强调产品的利益。

（N）

四、计算题（共计10分）

神华公司投入固定成本30万元生产电风扇，其电风扇的单位变动成本18元，公司预计的销售量为6万件。

26.如果企业以保本为定价目标，其产品的保本销售价是多少？

解：

26、利润=销售收入－（固定成本+变动成本）

0=6×P－（30+6×18）

P=23（元/件）

答：

产品的保本售价是每件23元。

27.如果企业是要实现的目标利润为10万元，则产品的销售价格为多少？

27、如果要实现10万元的目标利润，则：

10=6×P－（30+6×18）

P=24﹒7（元/件）

答：

如果要实现目标利润10万元，产品售价应定为每件24﹒7元

五、案例题（共20）

考核范围：

1.个性特征沟通风格

2.沟通中要注意的事项

3.销售人员应如何应对？

1.个性特征沟通风格

答：

个性特征沟通风格有四种类型：

（1）驾驭型

特征：

控制性较强，敏感性较弱。

在沟通中精力旺盛，节奏直截了当，动作非常有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人，如果一味关注自我观点，可能会忽视他人的情感。

（2）表现型

特征：

控制性较强，敏感性较强。

在沟通富有情趣，面部表情丰富，动作多，节奏快，幅度大，善于用肢体语言传情达意，但是往往情绪波动大容易陷入情感的漩涡，可能会给自己及其顾客带来麻烦。

（3）平易型

特征：

控制性较弱，敏感性较强。

在沟通中表现出做事非常有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往愿意扮演和事佬的角色，对于涉及到销售中的敏感问题，往往会采取回避态度。

（4）分析型

特征：

控制性较弱，敏感性较弱。

在沟通中沉默寡言，不大表露自我情感，动作小，节奏慢，面部表情单一。

有时为了息事宁人，他们采取绕道迂回的对策，反而白白错失良机。

2.沟通中要注意的事项

答：

对于不同个性特征沟通类型的人在沟通中注意的事项如下：

（1）驾驭型

不直接反驳或使用结论性的语言，不啰啰嗦嗦。

否则注定是低效或无效的。

（2）表现型

切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷。

（3）平易型

尽可能少提开放式问题，不要过多参杂自己的主观仪式，以免给人过大压力，令人回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走。

（4）分析型

切忌表现出轻浮与浅薄，要避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。

3.销售人员应如何应对？

（1）驾驭型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通

1）驾驭型：

需要事先与其确定沟通目标，为其得出独立的结论与决策提供心理空间与自由。

2）表现型：

需要导入情感，放宽时间限制，给予顾客考虑的时间，同时给予对方激励与机会，尤其让对方有充分表现自我才能的机会。

3）平易型：

需要显示出对他们及其家人的关心，尤其加强对他们个人的关注，适度放慢交易的速度，并为他们的实现目标提供具体而实在的建议与支持。

4）分析型:

要给他们详细的数据与事实，尤其需要有书面资料，提供时间与空间让顾客对各种资料做出独立的评估。

但是可以协助他们设定最后期限并适度帮助他们做出决策。

（2）表现型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通

1）驾驭型：

切忌让人感到自己的情绪化，流于外表或肤浅，需要用实在的结果支持热情，展示自己的真才实学，适时地显示出专业化，尽可能地让驾驭型顾客做出选择。

2）表现型：

需要在交往过程中导入程序，若只是轻松交往可能会一事无成。

3）平易型：

需要适度放慢沟通节奏，降低说话声音与调整音调，多花时间与这些顾客建立良好的人际关系。

需要注意的是，在同一时间，仔细做一件事，鼓励顾客多题建议并参与群体活动。

4）分析型:

需要注重事实与细节，而不是煽情与激情，可以利用权威的力量与专业化的数据来支持自己的观点与论据，对待他们的决定需要适度的耐心。

（3）平易型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通

1）驾驭型：

需要导入商业仪式，注意与交往只是为了达成交易，并非仅仅建立友好关系或者成为朋友。

要倾听顾客需求，制定严格的工作计划与日程表，提供事实性结论，并让顾客根据提供的建议做出决策。

2）表现型：

需要积极进取，提出自己的独特见解，当然可以寻找外援——权威的支持，同时公开认可并赞赏他们的成就与进取精神。

3）平易型：

需要坚定与支持，有时甚至以命令的方式促进顾客做出决定。

4）分析型:

需要适度冷静，不要太情绪化，讲究数据与事实，而不能仅仅依靠情感来维系顾客关系。

（4）分析型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通

1）驾驭型：

需要将各种事实用不同的方式表达出来，无论是产品展示还是做技术简报一定要简洁明了并让他们做出决定。

2）表现型：

要尝试与他们“共度好时光”，利用非正好四的交流形式与场所，坦诚相见，满足他们的认同与交友的需要，从而达成交易。

3）平易型：

需要表示出对他们的兴趣，利用推理与数据分析的特长，帮助顾客得到更多的预算与资金，并帮助其实现目标。

4）分析型:

需要让对方知道设立最后期限的重要性，更要让对方懂得“该出手时就出手”。

六、策划创意题（共30分）

说明：

某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。

该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财