年度招商推广工作策划书.docx

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年度招商推广工作策划书

2010年年度公司招商推广工作

策划书

2010年度公司招商推广工作策划书

根据公司2010年度招商部工作会议精神，为完成公司2010年度招商目标工作，在参考招商部各位总监、项目经理会后总结，同时结合近两年招商推广工作经验，特对2010年年度公司招商推广工作进行策划。

一、工作目的及方向

工作目的：

完成公司年度销售任务

工作方向：

根据年度招商工作会议总结经验，拟先通过各类途径加大基本客户基数，再利用营销人员进行跟踪排除，逐步寻找到A类客户，最终完成签约交易。

二、达成目标的各类途径

1、主动出击，寻找潜在客户

（1）客户定性：

未接触潜在客户。

该类客户对我化工基地毫无了解，从中得到优质客户的机率较小，故需要大工作量的联系拜访客户。

（2）拓展客户的方式：

a电话营销：

通过各种方式寻找符合入驻我园区的企业名单，尽可能的找到其负责人电话，然后进行电话沟通，争取拜访机会；

b、展会推介：

通过参加业内展会，认识参展企业和专业观众，寻机推介园区；

c、网络资源：

销售人员上相关网站，查看化工企业信息，通过网上公布的电话进行联系，进而获得资源；

d、推介、联谊会：

在适当的时机，组织相关的联谊活动，推介园区；e其他：

可辅以短信群发、DM单张、地方报纸、网络广告等方式。

2、守株待兔，等待客户

所谓“守株待兔”，是指在辅以大量准备工作之后，让客户间接或者主动的发现我们，进而与我们建立关系。

（1）客户分类及定性：

a、转介绍客户：

由已入园客户介绍，这类客户入园意向高，成功率大；需要公司树立良好的园区形象，提高客户满意度以保持与入园企业良好的关系。

必要时候需要我们作出一些物质方面的鼓励（如销售中介费、或某些办证方面的费用等）。

b、通过网络、媒体、户外等广告宣传方式自动上门联系的客户；

c、中断联系后再次出现的客户：

我招商人员与此类客户曾有过联系，而当时因故尚无入园意向，之后又再次联系的。

此类客户再次主动联系时，入园意向较强。

（3）拓展客户的方式：

a做好现有客户服务工作，让客户满意园区的软、硬件条件，从而使其成为我们的销售员；由于某些原因之前没能成为客户的企业，也有必要保持较长久的联系，并使他们最终转变成为我们的客户乃至销售员。

b、适当增加广告推广费用。

广告的效果虽会滞后出现，但是对于形象宣传和客户主动发现我们是有用的。

有效的广告可以事半功倍。

c、与潜在客户的密切联系。

销售人员不要太过急于求成、急功近利，每一个行业内的人都可能成为我们的潜在客户，要保持较高的短信或者E-MAIL的联系。

3、组织公关，挖掘资源从政府、协会获得的资源，成功率是很高的。

政府手上往往掌握企业的“生杀”大权，企业协会更是有区域内企业的名单，以及详细的资料。

对于我们招商挖掘资源，极为有用。

这类企业有个特点，既不是我们主动能直接找到的，也不是主动联系上我们的，我们只能是从政府、协会等相关组织那里取得公关。

一方面加强已有珠三角协会的联系，拓展其他的相关联组织（如：

深圳石油化工协会、深圳大学石油化工学院等）的关系，争取进一步加大园区在行业内的知名度，增加客户渠道；另一方面，建立、加强与中央挂钩的相关行业协会（如：

中国化工协会、中国日化院、中国洗涤协会等的关系），提升园区高度，增加美誉度。

4、发散思维、打破固有模式

目前园区经招商客户多为油漆、涂料等相关的企业。

而相关的精细化工企业入驻目前还没有有效的模式。

因此要多方考察，听取行业人士的意见。

搜寻其他可以入驻我们园区的其他精细化工企业，以扩大招商的范围，完善招商方案。

可先从行业协会入手，如：

电子化学品、日化院等协会，听取他们的意见，并多注意这方面的一些研讨会之类的。

5、未雨绸缪，做好准备工作

（1）可考虑做一些户外广告，对宣传形象、企业主动发现我们是有效的。

如：

在我们园区靠近莞惠高速的路边，树立大幅广告。

同时还可以考虑在广深、深圳机场防线等高速上树立广告牌。

（2）充分调动以宣传园区整体形象为主的招商活动。

如：

推介会、联谊会、政府部门与企业面对面座谈会之类的活动。

既具有说服力又有针对性，同时还可加深了整个鸿海在企业心中的印象，对于以后的转介绍必然有利。

（3）完善园区硬件条件。

如：

完善我基地道路指示牌，在惠州各大公路出入口建立清晰明了的指示宣传牌，既可宣传基地又可方便客户来访。

同时在基地起始两侧建立区域指示牌，指示客户已经到达鸿海基地区域，避免客户来回奔走却不知道在那里的状况。

（4）内部团结一致，共同做好客户的相关工作。

签单只是单纯的完成了一部分，后期的服务效率、服务水平、兑现承诺是让客户成为我们的销售员的关键因素。

（5）适当的参加一些行业内的展会（议）。

广东经济经历了08、09年的低迷，已经开始复苏。

据相关部门统计，2010年3月份广东出口总额已经达到金融危机前的水平。

化工行业作为一个高附加值的行业，必然会把握机会，会有一些营销方面的动作。

而参加展会、观看展会，参加行业会议是一种选择。

我们有理由相信，鸿海园区在这些展会（议）上，必能结识一些化工类潜在客户的企业。

（6）充分发挥个人的关系圈，让公司各类成员身边的朋友成为我们的客户或者“销售员”。

三、具体操作计划

1、指定专人负责，制定详细可行的推广计划，并具体落实实施（附表一、2010年鸿海推广团队一览表；附表二：

2010年鸿海推广计划表）

2、郑淞元牵头，各销售总监负责，在4月中下旬至5月上旬，重新建立已联系协会组织的关系（中国日化院、广东省涂料行业协会、广东省石油化工协会等），告知鸿海园区近期的进展，并利用协会关系找到新的突破口。

5月中下旬，与新的协会建立联系，并建立初步的沟通，争取拜访机会（广东日华商会、深圳石油化工协会、深圳大学石油化工学院、中国化工协会等）。

3、在6月份做一次入园企业联谊会。

可借6月16日传统佳节—端午节，邀请已经入园的企业，并请这些企业带一些企业人员，再加上政府人员、行业协会、媒体人员一起共话化工企业的未来（具体的方案，见附表三、2010年鸿海园区推介联谊会览表）。

四、需要公司配合及支持的环节

1、增强园区软硬件条件提升客服、工程、发展、协调等部门相关工作效率，以达到园区内早日形成有规模的样板工程，实体的工程和已落实的批文是营销工作最具说服力的卡片。

2、提高公司管理效率。

早日启动考核机制，增强员工工作积极性。

具体的可参考：

a、个人激励：

个人销售额的提成，主要对个人工作业绩的肯定；b、量化目标激励：

定时完成定量目标的额外奖励；c、量化团队激励：

团队协作销售额提成，展现团队协作成果；d、考核激励：

有奖惩的考核。

3、推广费用及时到位我基地项目规模预计应该在1%左右（地产公司推广费用通常为销售额的2.5%左右）。

按照完成销售额7亿计算，我们基地的整个推广费用应该在700万元左右。

而事实上去年销售推广费用大致为80万，这其中包括我们的会务差旅、汽车、业务招待、活动策划、展会、公关活动和广宣等费用（按照计划今年计划投入宣传推广费用仍为80万）。

目前我们的销售已经到了中期阶段，所以不必要进行蓄势调整期推广费，可直接进行持续推广阶段，要保持推广的长期稳定性和持续性。

同时，适当的增加一些行业内的推广。

在做足营销工作的同时我们相信只要公司全体同仁精诚团结，一定可以早日

圆满完成公司的既定销售目标，在公司利益最大化的同时使个人才干得到升华。

附表一：

2010年鸿海推广团队一览表

说明：

1、推广团队直接由总助理领导，对总助汇报工作；

2、由销售各部指派人员与企划人员保持沟通，并根据招商情况，提供推广信息；

2、企划人员承担着搜集、整理信息，并及时了解各部的招商动态及推广信息，以便做出有效的推广计划。

根据公司及销售团队的销售情况，做出公司整体计划报总助审核并跟进。

附表二：

2010年鸿海推广计划一览表

1、展会、平面媒体推广表

类别

名称

时间

地点

参加

形式

费用情况

展会

1、2010广州纯美世界化妆品及个人护理用品展览会

2010年5月7

日一9日

广州锦汉展览中

心

参展

7800（标展）+1000杂费=8800

2、2010年华南（东莞）国际电子化学品及技术展

2010年5月

14日——16

日

广东现代国际博览中心（东莞）

参展

7200（标展）

+1000（杂费）

=8200

3、2010第七届东莞国际

造纸化学品展览会

2010年5月

20日一22日

东莞厚街

参展

7800+3000=1

0000

4、2010第三届化工品、

油品运输仓储物流展览会

2010年6月3

日一4日

上海世贸商场

参展+

会议

15000+7000=

22000

5、第十届中国国际化工展览会

2010年9月5

日一一17日

上海浦东新国际博览中心

参展

8800（标展）+6000（差旅费）=16800

6、2010中国日化产品原料及设备包装展览会

2010年11月

待定

参展

8000（标展）+6000（差旅费）=14000

媒体

广告

《深圳特区报》、《深圳商报》联合对鸿海园区的报道

2010年3月

-5月

户外

广告

户外广告牌

2010年5月

开始

深圳、东莞、广州、惠州

请各销售总监负责在本区域内考察最优地段。

道路指示

rF.rrt

牌

1、基地区域指示牌

2010年5月

基地周边区域，尤其永马公路两侧我基地区域

2、道路指示牌

2010年5月

惠州通向我基地的各大小公里及高速公路出入口。

2、网络媒体推广表

类别

名称

网站

类别

周期

费用

详细

网络竞价排名

XX

搜索引擎竞价排名

按月续费:

7000

4000元

网络推广

及网盟

网盟

元/月

3000元

网络信息推广

所有可信息发布网站

国内有影响力的化工网站，可根据引进企业分类进行划分

按次数进行缴费

2000元/次

网络广告推广

网站改版

目前按照郑董指示进行最后一次改版

1600元

（余款）

慧聪网（化工专版）

综合类B2B网站进行整合投放

年度/季度整合推广方案

5000元/月

各大化工网络

软文、信息不停的转换发送

免费

网站细化软件

软件（自用）

年度

30000元/月（已

购买）

其它推广

手机短信推广

现有客户资源短信

推广

按发放信

息量计算

500

元/

次

以目前客户资源数量为准

区域内手机短信推广

2000

元/

次

以推广区域的信息数量为准

门户网站合作

搜狐网

搜狐网内推广方案

具体方案待定

附表三：

2010年鸿海基地推介、联谊一览表

类别

时间

拟邀人员

方式

备注

入园企业联谊会

2010年5月中旬

入园企业、政府人员、协会人员

参观园区、公司汇报办证进展相结合。

后附具体的实施万案

推

介

会

深圳推介

会

2010年5月上旬

深圳化工企业、深

圳安监部分

考查园区、晚宴

东莞推介会

2010年5月中旬

东莞化工企业、

东莞化工学会、东莞安监

考查园区、晚宴

广州推介会

2010年5月下旬

广州化工企业、广州安监、环保、协会人员

考查园区、晚宴

鸿海精细化工基地入园企业联谊会组织活动方案时间：

2010年5月18日15:

00—19:

30

地点：

惠州市涛景高尔夫度假酒店

参与者：

惠州市人民政府代表、惠阳区政府代表以及安监、环保部门的代表、入园化工企业、入园化工企业带来的化工企业、自行邀请部分企业代表目的：

通过参观鸿海园区，了解办证无障碍，增加入园企业的信心的同时，也增加他们转介绍的信心和诚心。

同时，自行邀请的客户现场了解入园企业的情况，增加他们投资我园区的信心。

从而达到以商主题：

见证鸿海成长、共谋双赢

——鸿海精细化工基地办证服务汇报会

一、具体实施步骤：

1、5月18日15:

00，在涛景高尔夫度假酒店集合；

2、15:

30—16:

00，开车到鸿海基地，现场参观园区的进展。

期间可以到各业主地块参观；

3、16:

30—17:

00，返回涛景度假酒店；

4、17:

00—17:

45，鸿海基地客服部汇报企业办证进展，相关政府人员发言，企业代表发言；

5、17:

45—18:

00，休息15分钟；

6、18:

00—19:

30，欢迎晚宴。

晚宴后，各企业代表返回。

二、现场准备

1、制作鸿海园区视频文件，在客户等待的空闲，循环播放；

2、现场横幅制作：

园区D8路入口：

惠州市鸿海精细化工基地祝入园化工企业财源滚滚、生意兴隆

涛景高尔夫酒店门口：

惠州市鸿海精细化工基地欢迎各界领导、化工企业参观考察

三、提前准备1、客服部做好准备，因为入园企业和安监等部分人员在场，怎样避免一些不必要的麻烦。

2、工程部相关形象工程要树立；

3、销售部各部和客户沟通好，可以邀请有入园意向的客户到场。

销售部2010年4月21日