《快捷入门》讲师大纲.docx

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《快捷入门》讲师大纲

讲

师

大

纲

中国平安保险公司寿险培训部

2001年12月

课程目标

1.熟练掌握一个产品组合：

鸿盛+住院安心/住院费用

2.熟练运用销售话术、要求转介绍话术、约访话术、陌生拜访话术、促成话术、拒绝处理话术

3.使新业务员尽快上市场展业，提高在促成销售、获取转介绍名单、取得约访等方面的成功几率

授课大纲

1.课程目标

2.学员自我介绍

3.研讨班课程大纲、主要内容及授课方法

4.产品讲解

5.销售话术及角色扮演

6.要求介绍话术及角色扮演

7.陌生拜访接触法及角色扮演

8.市场实地销售及反馈

9.拒绝处理/促成

10.总结

随堂材料

“百分表”

授课资料

1.《讲师大纲》

2.《学员手册》

3.投影片

备注

学员上课前一定要非常熟悉各种话术并对产品有基本了解

课目：

快捷入门

授课方式

讲授、示范、演练、市场实习及反馈

授课时间

两天

提示

时间

内容

放映投影片1

放映投影片2

30’

放映投影片1

QuickStartSeminar

快捷入门研讨班

Overview

概要

欢迎大家参加平安举办的《快捷入门》研讨班。

之所以将课程名称叫做“快捷入门”，目的就是要设计出一个非常基础，实际上也很简单的课程，让新业务员熟练掌握一个产品，大大提高新人一入司就能销售产品的可能性。

放映投影片2

Session1.1Objectives

1.1单元目标

*Objectives课程目标

*Introductionofparticipants参训学员介绍

*Tracks话术

*Role-plays角色扮演

*Seminarcontent研讨班内容

1.1目标

课程目标

历史背景：

·美国一位总代理人发现对新业务员的培训缺乏重点和针对性

·他发现新业务员试图学习太多新东西

·他意识到新业务员需要一些现成成套的话术

·他知道主顾开拓通常是新业务员的弱项，因此他教授要求转介绍名单的话术

·他还发现应帮助业务员学会如何接触陌生人

·那位总代理人对新进业务员作有重点、有针对性的训练/非常成功

·还有其他人尝试过类似方法

·此课程已上过25次/确实富有成效

既然对于每一个刚入门的新人来说，最大的困难是了解什么是有效的方法，什么方法毫无效果，那么《快捷入门》将做到以下几点:

1、认识一个产品；

2、提供针对该产品的销售话术，让你们有信心进行销售面谈；

提示

时间

内容

翻到《学员手册》第2页

放映投影片3

45’

15’

15’

3、建议你们怎样要求转介名单；

4、提供话术，帮助你接触陌生人，并向他们提出面谈要求或约访；

5、建议你们怎样避免电话约访中的拒绝。

因此，《快捷入门》其实是一些非常成功的经理在提升新人方面的智慧结晶。

我们举办《快捷入门》研讨班的目的是让你们更快地入门，更快地上手，“快捷入门”这个名称也由此而来。

我们相信，如果教会你们做销售说明，给你们大量机会做所学内容的角色扮演，你们将会更快更多地签单，平安曾在深圳、上海、广州等地开办过此课，事实证明它是卓有成效的。

学员自我介绍

请每个学员作自我介绍

·姓名

·年龄

·来自何地

·婚否（有无小孩）

·课程期许/目标

（应该多了解学员的情况，这将有助于你和学员的沟通；还要具体了解他们对本次课程的期许和目标，以便你可以根据情况调整授课。

另外，在姿态上要让人感觉亲近，同时可作记录以示尊重和重视。

）

两天课程安排大纲及主要内容

让我们浏览一下在未来两天内我们会做哪些事：

既是我期望你们做的，同样也是你们希望我做的。

（根据《学员手册》中的课程安排时间表，简要介绍课程基本内容及时间安排。

）包括产品的学习、销售话术、要求转介绍话术、拒绝处理、促成等各种话术的讲解、演练和角色扮演。

另外，学员还要在第二天上午进行市场实习并在下午回来汇报。

课间休息

放映投影片3

Session1.2Methodology

1.2单元方法

*Salestrack推销话术

*Referred-Lead要求介绍

*Coldcanvas陌生拜访

*Demonstration示范

提示

时间

内容

放映投影片4

15’

90’

1.2授课方法

销售话术

我们会先谈谈销售话术的要点。

你们中间有很多人会非常骄傲地说，“我自己的话术比别人的好”。

我的回答是，“在你寿险生涯的开始阶段，你自己的话术并不是最好的。

话术的目的在于指引你沿着既定的路线更快更多地签单。

教授的话术，配合宣传彩页，会提高签单的比率。

当你走上成功之路后，再运用自己的语言。

”

这两天内我们会对这些话术作大量练习。

要求转介绍名单

新业务员面临的困难之一是用过准主顾名单上的名字后再补充新的名字。

主顾开拓的意思就是：

获得其它潜在客户的名单。

很显然，做主顾开拓有很多方法，其中一种就是请你认识的人或和你有某种关系的人向你提供潜在准主顾名单。

我们会回顾一下你将使用的话术，并且给你们互相演练话术的机会。

陌生拜访

另一种签单和获取转介名单的方法是接触陌生人或不太熟识的人。

陌生拜访的难度很高，我们会就此提出一些建议。

而且，你们也有演练这种方法的机会。

演练

我们学的每一项内容都会进行演练。

演练时会随机挑选两位学员上台进行角色扮演。

1.3产品特征

为什么要销售人寿保险？

·帮助人们应对三种情况：

。

不久于人世（活得太短）

。

寿命太长（活得太久）

。

残障、失能（活得太惨）

·理财的有序方式

·但是你必须相信自己为了销售寿险所做的一切

放映投影片4

提示

时间

内容

放映投影片5

翻到《学员手册》第4页

80’

1.3ProductSalesFeatures

1.3单元产品销售特征

*Reviewplan'stwoproducts

回顾计划中的两个产品

*Discussionofplan'ssalesfeaturesandlimitations

讨论计划中的产品销售特征及其局限性

*Medicalexpenseproducts

住院安心、医疗费用险

产品特征

让我们回顾一下产品特征。

它包括两方面的保障：

寿险和医疗。

（为了更好地解说产品特征及其限制，我邀请了XXX为大家作更全面的说明。

）

（如果你自己对这些险种不甚了解，请挑选某人给学员作产品说明。

讲解产品的讲师请自行准备投影片。

重点讲解产品特征、保险责任、卖点、费率等。

讲解过程中多使用提问法以确认学员真地清楚自己将销售什么样的产品。

）

例如：

*对于这个寿险计划，你了解一些什么情况？

*从何时开始，保单具有现金价值？

*多少年后，保单变成不可抗辩保单？

*保单有什么除外责任？

*保单具有当被保险人残疾或失能后的保费豁免条款吗？

*还有什么有力的原因能激发人们购买保险的欲望？

放映投影片5

1.4FirstRole-play

1.4单元第一次角色扮演

*Salestrack推销话术

*Pairsofparticipants学员分组

*Importanceofcriticism评论的重要性

*Objections拒绝

1.4第一次角色扮演（销售话术）

销售话术

示范：

（请一位学员上台扮演准主顾，配合讲师示范“面对镜子，自我审视”的销售话术。

可请学员们一同设计面谈情境，如两人如何认识、在哪里面谈等。

）

讲解：

（请学员翻到《学员手册》第4页，讲师逐段阅读并分析销售话术。

重点讲解话术中的关键字眼、括号里注明的注意事项和各段间的逻辑关系。

使学员

提示

时间

内容

明白整个话术进行的脉络和方向为何。

）

注意：

（让新人注意一些细节。

）

1）新人作产品说明时为了掩饰紧张情绪、害怕遇到准主顾的质疑和拒绝，通常会自己不停地说而不给准主顾说话或提问的机会。

这是不对的。

业务员应多多倾听准主顾的说话，其好处是尽可能多地了解准主顾各方面的信息和他的真实想法以便找到需求点和切入点、拉近距离建立信任感、确定他明白你的说明。

所以，应该多提问以求得到反馈，如“您同意吗？

”“您是这样想的吗？

”“您认为呢？

”等。

2）作说明时充分、恰当地运用产品宣传彩页，因为图片会产生更强的视觉刺激效果。

彩页应由业务员拿在手中并掌握控制权，而不是让准主顾随意翻看；业务员手拿彩页时应将文字和图片面向准主顾；适时用笔而不是用手指向相应的图片或文字以引导准主顾注意力。

角色扮演

分组：

在第一次演练中，我会使用三人一组。

学员A扮演业务员，B扮演准主顾，C扮演观察员旁听并在扮演结束后点评。

然后三人轮流交换角色。

每个人都有机会扮演三个不同的角色。

评论的重要性：

切记，观察员的点评相当重要。

什么方面做的好，什么方面还有待改善。

在这间教室里，即使犯错误你也不会有什么损失。

但在外面真实世界里，错误的话术或举动会让你丧失签单和挣钱的机会。

拒绝：

扮演准主顾的学员要提出至少两个拒绝。

时间控制：

时间控制也相当重要。

每一轮角色扮演的时间是15分钟，其中包括观察员点评的时间。

（讲师需在中途时间到时提醒学员交换角色。

）

情境设计：

（讲师根据当地的实际情况，事先设计出三个不同的常见面谈情境。

每轮角色扮演开始时告诉学员。

）

（讲师要在教室里来回走动，巡视角色扮演情况，这一点非常重要。

如果合适，可以及时提出个人意见。

）

提示

时间

内容

《学员手册》23-26页

放映投影片6

放映投影片7

80’

15’

（在最后的十分钟里，邀请学员发言并做出反馈分析。

鼓励学员提出做得好的方面和其它方面意见。

如：

问问扮演准主顾的学员提出了哪些拒绝，对方是如何处理的。

对于典型的拒绝问题讲师要配合《学员手册》中23至26页的“拒绝处理”部分加以讲解。

）

放映投影片6

1.5SecondRoundRole-plays

1.5单元第二次角色扮演

*Changepartners交换搭档

*Moredifficultobjections更加难处理的拒绝

*Randomparticipantsdemonstrate随机选择学员作展示

*Drill,drill,drill练习、练习、再练习

1.5第二次角色扮演（销售话术）

现在，我要交换你们的搭档（重新安排新的3人一组）。

并且，我要求你们这次提出更有力更难处理的拒绝。

记住，这是给自己创造机会，为你出去挣大钱作准备，因此请有效利用时间。

同样，学员A向B作演练，C旁听并作点评。

其它规则同上。

第一轮扮演完后我会打断，并挑选学员上台表演。

（本次角色扮演的三个面谈情境可由学员共同创造。

）

（挑选你认为表现最好的学员作演示，在时间允许的范围内尽可能多地请人上台演示。

）

（学员上台展示后，请其他学员点评。

讲师也要作出全面、准确、详细的评论。

充分鼓励做得好的方面。

对切入时机、话术各部分衔接、拒绝处理、促成时机等问题着重点评。

）

课间休息

放映投影片7

1.6Referred-LeadRole-play

1.6单元要求介绍角色扮演

*Referredleads/importantsourceofprospects

要求介绍/准主顾的重要来源

*Practicerole-play

角色扮演练习

*Brainstormotherreferredleadtalks

头脑风暴，思考其它要求介绍话术

提示

时间

内容

翻到《学员手册》第8页

放映投影片8

翻到《学员手册》第11、12页

40’

40’

1.6第三次角色扮演（要求转介绍话术）

现在你们有机会进行要求转介绍名单话术的角色扮演。

首先，还是让我们分析一下该话术的主要特点。

（逐条分析话术。

说明为什么这些经过设计、组织过的话术优于简单地毫无准备地索要名单。

）要点是：

让准主顾认识到转介绍对自己有什么好处；不断提醒准主顾不同类型的人；不管销售是否成功都要要求转介绍名单。

下面两人一组演练，要求提出至少两个拒绝，并且是“真实”的拒绝。

时间为10分钟一轮共20分钟。

（挑选一些学员上台演示，并点评。

）

（询问学员能否提出要求转介名单的其它方法或话术，参见平安相关内容的小册子。

）

放映投影片8

1.7FourthRole-play

1.7单元第四次角色扮演

*Coldcanvasapproach陌生拜访接触法

*Variousapproaches各种接触法

*Roleplaysinpairs两人一组进行角色扮演

*Homework家庭作业

1.7第四次角色扮演

现在是陌生拜访话术的角色扮演时间，无论你在要求转介名单上做得多么老练，也应该用接触陌生人的方法拓宽主顾开拓的路子。

让我们看看《学员手册》中的相关内容（第11、12页）。

（分析各种接触方法，陌生拜访的要点是拉近和陌生人之见的距离，产生认同感。

讲师也可作示范。

然后两人一组演练。

同前面一样做巡视和督导。

）

现在开始演练，时间为10分钟一轮共20分钟。

在今天课程结束之前，我会要求你们完成一些晚间作业。

明天上午的课程是整个研讨班中最重要的一部分。

我会让你们出去展业、试图签单、取得转介名单、和准主顾约定在将来某天见面。

因此在今晚，请拿出你们的《计划100》，确定明天你要拜访哪些准主顾、朋友或其他人。

明早请大家把《计划100》带到

提示

时间

内容

放映投影片9

15’

课堂上来，明天上午你们出去展业之前我们还会简要回顾一下《计划100》。

谢谢大家参与今天的课程。

今天的演练会帮你明天赚取佣金。

晚安！

第二天

放映投影片9

2.1BriefingforFieldVisit

2.1单元实地销售拜访简述

*Project100计划100

*Purposeofcalls展业目的

*Reportbackat1:

15PM下午1点15分返回汇报

2.1市场实地销售简述

很快你们就有机会使用学过的话术了。

昨晚我要求你们浏览《计划100》并选出今天要拜访的准主顾。

我希望你们有效地利用上午的时间，做下面几件事：

1）与准主顾接触，并应用学过的话术进行面谈。

当然你应该针对准主顾的回答相应地改变你的话术。

但是请尝试应用我们所提供的话术的基本思路。

最后促成签单并收取保费（强调尽量当时就收取保费，否则不计入最后结果中）。

2）尝试和当时不能与你面谈的人约定在以后某个时候见面。

同样，我们复习一些与陌生人（商店业主或其他人）接触的方法，供你参考，你必须根据具体情况适当地改编你的话术。

3）获得转介名单。

这是一个很重要的技巧，因为不管你一开始拥有多少准主顾，但最终你的准主顾名单会用完。

你的目标是要求每一位准主顾介绍三个名单。

（可引用以前培训班的展业结果，给学员挑战。

）

我希望你们在下午1点15分准时回来，汇报你的行动、你对客户的回应以及客户对你的反应。

以我曾经讲授过的其它类似课程的经验，当你们返回时，有的会签单，有的进行了约访，或获得转介名单。

提示

时间

内容

放映投影片10

放映投影片11

《学员手册》第23-26页

《学员手册》12、13页及14至21页

90’

15’

60’

祝大家好运，下午1点15分再见。

放映投影片10

2.2Debriefing

2.2单元反馈

*Goodandbadhappenings发生了什么好的和不好的状况

*Eachpersonreports学员逐个报告

*Whatdidtheylearn?

他们学到了什么？

2.2反馈

好吧，我想听听大家上午的经历如何。

（请每一位学员汇报展业结果。

包括有无签单且收取保费、有几个约访、得到几个转介名单，讲师作记录。

同时还要询问他们的感受和心情，做适当地激励和安慰。

引用身边事例说明成功业务员和失败业务员的唯一区别是能否“坚持不懈”。

）

（现在，在白板上总结展业成果。

）

课间休息

放映投影片11

2.3Objections/Closes

2.3单元拒绝/促成

*23Objections/PossibleAnswers23种拒绝/可能的回答

*Checklistofcloses地方性促成话术

*Othercloses其它促成话术

2.3拒绝处理/促成

请把《学员手册》里标题为“拒绝”的那一页拿出来，让我们复习一下。

这23种拒绝已概括了你可能遇到的大部分拒绝情况。

归跟结底，这些拒绝可分为四种类型：

没有钱；没有需求；没有迫切感；没有信任感。

（逐条分析，重点讲解个别典型的拒绝及其处理。

）

除了12、13页列出的促成话术外，你会注意到我采用了“深圳”这个词的拼写，将每一个字母设计成一个促成话术。

它只是提醒你在放弃一个客户之前必须尝试至少五个促成话术，这个方法可以帮助你记住不同的促成话术。

今天，当你与准主顾面谈时你是否采用了这些促成话术？

提示

时间

内容

放映投影片12

发放随堂材料“百分表”

60’

（注：

威尔逊先生设计的地方性材料，包括“深圳”促成话术、“上海”促成话术、“广州”促成话术和“北京”促成话术，以方便当地学员记忆。

其它机构的讲师可根据这种拼音法串联成当地的促成话术，或者用别的方法或口诀串联若干条不同的促成话术，达到帮助记忆的效果。

）

还有其它促成话术吗？

放映投影片12

2.4Conclusion

2.4单元结论

*Finalsetofrole-plays最后一组角色扮演

*Coldcanvas陌生拜访

*Salestrack推销话术

*Referredlead要求介绍

*Afterseminarassignments训后指定作业

2.4总结

在最后一节课，我将回顾所有材料，对我们学习的内容做一个简要的评述，回答大家的提问，并对你们课后四个星期的任务提出要求。

（最后一次回答提问，并概要提出学员在课后四个星期内需做的工作。

）

为了帮助你报告每个星期的行动，我发给大家四张表格。

许多公司都采用这张简单的表格来督导业务员的销售活动。

请在此表的空白处填上各种销售活动，包括：

1.接触/约访

2.拜访面谈

3.送建议书

4.签投保书

5.收取保费

6.取得转介绍名单

你会注意到每项活动都值一定的分数。

你的目标是每星期获得100分。

我从来没遇到过有哪位业务员每星期都得到100分但最后不成功反而失败的。

在任何情况下，每星期都要填一次表，交给你的主管，并且自己复印一份留底。

（再次强调拜访量，至少一天六访，强调坚持不懈的重要性。

）

祝大家未来好运、展业顺利、财源滚滚！