销售宝典.docx

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销售宝典

化异议为促成的成功步骤

1.注意倾听并且关怀客户的反对问题

2.站在专业的立场来评估客户的反对问题

3.做到点头式的行销效益

4.把客户的问题转换成话题

5.答案具不具专业以及说服力

6.测试答案客户满不满意

7.采取下一步行动

8.再找出其他的反对问题

我没有钱买保险

拒绝处理：

--------------------XXX您太客气了，其实很多有钱人并不一定可以买保险，---------------------------------------------------------------------------------，他们不但感谢我的提醒，当场购买还帮我介绍了很多客户，所以请您先听我讲完之后您再做决定。

我现在没有空，改天再谈

1．客户以没空改天再谈来拒绝

拒绝处理：

-------------XXX-------------------------------------------------------------，虽然您没有空没有关系，---------------------，只要三分钟我会很快的将公司产品的重点介绍给您，等到您有足够的时间，我再跟您详细的说明。

2．经测试客户真的没有空

拒绝处理：

----------既然您今天没有空，没有关系。

请问您星期一到星期五哪一天比较有空呢？

是上午还是下午？

-------------------------------

确认后别忘了应有的引导，临走时很-------的看着客户并感谢客户愿意给你下一次见面的机会。

我对保险没兴趣（不需要）

拒绝处理：

-------------XXX--------------------------------------------------，但是经过我说明了保险的重要之后，他们的观念不但改变当场购买，还帮我介绍了很多客户，所以请您先听我讲完保与不保的-------------之后您再做决定。

我已经买过保险了，而且买了很多

拒绝处理：

-----------XXX---------------------------------------------------------------------，所以我才更应该将这个好消息告诉您，我们公司在这个时候特别推出了这个产品，在业界是数一数二的，----------------------------------，所以请您先听我讲完产品的优点特色之后，您再做决定。

目前没有预算购买

拒绝处理：

------------XXX-------------------------------------今天我特地来拜访您主要是先让您了解公司产品的优点特色，以及买了之后有什么样的好处，等您有了预算再做决定。

XXX我现在就为您详细说明。

。

。

这个计划很好，我研究以后再说

拒绝处理：

---------------------XXX--------------------------------------------，这个计划--------------------------------------------------，不知道您是要研究哪一方面呢？

是保单内容还是保障额度或者是其他问题，我们现在就可以一起来讨论。

太贵了

状况1：

对于较急躁型的客户，当他第一眼看到价格就立刻提出太贵了

拒绝处理：

------------XXX--------------------------------------------------------------------------------------------，但是经过我说明了商品的优点特色之后，他们不但认为价钱便宜物超所值，当场购买还帮我介绍了很多客户，所以请您先听我讲完之后，您再做决定。

状况2.：

介绍产品内容后，仍然提出太贵

拒绝处理：

----------XXX-----------------------------------------------------------------------------------------------，不知道您认为哪里贵呢？

请您务必一定要告诉我，我会针对这一部分为您再做详细说明，麻烦您了，请您告诉我哪一部分贵呢？

保险公司都是骗人的

拒绝处理：

------------XXX---------------------------------------------------------------，我最痛恨的就是欺骗客户的业务员，因此您这个问题我非常重视，所以请您告诉我您是真的被骗还是只是听说而已？

状况1：

只是听说

拒绝处理：

-----------XXX就专业来讲只是听说是不够完整的，我现在就立刻为您详细说明保险对客户应有的权利以及应该注意的事项。

状况2：

真的被骗

拒绝处理：

-----------XXX今天我既然知道了，麻烦您把保单拿出来让我亲自为您核对。

我有亲戚朋友在保险公司

拒绝处理：

------------------------

XXX---------------------------------------------------------------------------------------------------------，不要因为买了我的产品而没买他们的，反而破坏了你们之间的交情，但是以专业和站在客户的立场来讲，货比三家不吃亏，今天我既然来了也很荣幸的认识您，我更有这个义务为您介绍我们公司的产品，等到您的朋友来介绍他们公司的产品时，您就可以比较出不同产品的优缺点，到那个时候您不但买的更有把握，也买到了最好的。

XXX我现在就立刻为您做详细的说明。

我比较别家公司产品后再做决定

拒绝处理：

---------------

XXX------------------------------------------，但是以专业来讲，如果您要亲自收集资料到分析完成的话，相信您一定会花上很长的一段时间，因为国内保险公司超过50家，因此这项繁杂的工作就应该由我们专业人员来为您服务。

我手边就有一份各个公司的产品分析表，不知道您最想比较的是哪一家呢？

是产品的内容还是其他部分？

我现在就可以为您做详细的说明。

冷门公司与产品

XXX不好意思，说实话，-----------------------------------------------------------，我提供一些比较具有竞争力的，比较雷同的，让你买的更好更有把握，这才是我们应有的责任。

我考虑看看

状况1：

客户并未告知考虑的因素时

拒绝处理：

----------------------------------------

XXX---------------------------------------------------------------------------------------------------------，不知道您是要考虑哪一方面呢？

只要在我的能力范围之内，我能做到的或是需要我再做进一步说明的，我一定会全力以赴，麻烦您了，请您告诉我您考虑哪一方面呢？

状况2：

客户有意购买，却以考虑看看拖延

拒绝处理：

-----------------

XXX您考虑表示您个人非常的慎重，但是----------------------------------，还有针对一些突发性个案的处理，连我们是寿险人员看到了也都非常害怕，您知道吗？

（举例说明）

我只买意外险就可以了

拒绝处理：

--------------

XXX----------------------------------------------------------------------，因为我都很诚恳的为他们分析，其实意外险只有在发生意外时才能申请理赔，除此之外没有任何--------------。

但是寿险不但具备了现金价值更兼顾了---------------------，而且保单满期时又可以领回满期金，相比之下我们就会发觉其实寿险与意外险的差距真的非常的大，所以我的客户只要听我分析完后，不但观念改变当场购买还帮我介绍了很多的客户。

现在不是投资的好时机

拒绝处理：

----------------------

XXX--------------------------------------------------------------------------------，越是时机不好越是没人敢投资才是最佳的投入时间点，才是真正赚钱的大好时机，况且有句话说“--------------------------------------”所以请您相信我们公司的专业理财规划不但让您获利更让您无后顾之忧，XXX我现在就立刻为您详细说明。

买保险有什么好处

拒绝处理：

------------

XXX------------------------------------------------，他的好处很多让我一一向您说明

第一点：

万一发生事故时，----------------------------------------------------

第二点：

现在投保，到了老年就因为有退休规划而无后顾之忧。

第三点：

可做资产保全规划，让您和您的家人获得更多。

第四点：

因意外造成残疾，---------------------------------------

第五点：

可免除因医疗所造成-----------------------------------------

第六点：

可作为子女的教育基金及个人养老准备金

太高的风险

拒绝处理：

----------------

XXX-----------------------------------------------------------------，我们公司不但具备专业的分析与建议，让您完全掌握您对投资标的的选择，也让您降低了投资的风险，更保障了您应有的投资报酬率，所以您的理财计划交给我们是---------------------，XXX您看，这是我们公司过往的投资回报。

投资保证获利吗？

拒绝处理：

--------------

XXX------------------------------------------------，能不能获利以专业来讲，--------------------------------------------------------------------------------，所以请您先听我分析我们公司过往的投资回报率后，您再做决定。

XXX您看。

。

。

钱会贬值，通货膨胀怎么办？

拒绝处理：

---------------

XXX------------------------------------------------，其实就专业来讲，现在的保险公司早就针对这一点采取了----------------，而且还具备了分红的功能，其重点就是要对抗通货膨胀，并减少贬值的损失，所以您大可放心，您的投资与保障----------不会因通货膨胀而有所改变。

---------------：

您所交的保费从第一年到第十年不会因为年龄增加而保费增加，都交一样的保费。

我想跟家人商量一下

状况1：

客户以和家人商量为借口

拒绝处理：

---------------

XXX---------------------------------------------------------------，因为我没见过您太太，为了慎重起见，我应该亲自去拜访她，并且很详细的和她介绍我们公司的产品，相信您太太在了解产品的优点特色之后，也一定会像您一样的喜欢，到那个时候您再做决定。

XXX不好意思，请问星期一到星期五哪天比较方便，我亲自去拜访您的太太？

我想跟家人商量一下

状况2：

拒绝你拜访家人

拒绝处理：

------------------------

XXX既然您这么坚持，我尊重您的决定，既然我不能亲自向您的太太介绍产品，那么我要麻烦您，回去向您的太太提到这个产品时有三点请您务必要讲清楚

第一点：

一定要告诉您的太太，买保险是要让她和孩子有最好的保障。

第二点：

一定要告诉您的太太，是把身边多余的钱拿来买保险，绝对不会造成经济上的负担。

第三点：

一定要告诉您太太，您是非常爱他们的，买保险只是在万一有重大变故发生时，还有一笔钱让她们没有后顾之忧。

因为我不能亲自拜访，所以希望这三点请您一定要告诉您太太，希望下次我跟您联络时，您能给我一个--------！

麻烦您了。

我好像不太需要保险，

我暂时不考虑这样的计划

------------------------------，我需要得到您的预算是因为我想把我们今天讨论懂得内容，----------------------------------------，当然做这样的计划我还需要2-3天的时间，计划做完后我还会给您做说明，说明完后您会有三个选择第一，您很喜欢，那恭喜您，您成为我们公司的客户。

第二，内容您不是很满意，我们可以一起讨论修改。

第三，您目前还不需要，那这份计划您可以留着做纪念，未来想买的时候还是个很好的参考。

所以在计划书送来之前还没有买不买的问题，我不是一直和您说“--------------------”但是我相信这样的资讯对您一定有帮助，那---------------------------------------？

陌生开发作业流程

1．区域选择：

---------------（商业城）

2．准备笔记本做拜访记录

3．执行-----------天（含周六、周日）

4．准备-----------（一天20张），彩页要事先看过，用荧光笔划出重点（勿划太多）

进门话术

XX您好，我姓潘，请问您贵姓，（我姓李）-------------------------------，我是泰康人寿的理财顾问潘鹏飞，今天特地来拜访您，提供我们公司最新的资讯与产品，这是我们公司的产品彩页，请您参考一下。

（保险不需要）

--------------------------------------------------，真的很不错的，请您参考一下。

（保险我已经买很多了）

X先生，我能理解您的想法，这不是一般的保险产品，--------------------------------------，这是我们的产品彩页请您参考一下。

（你先放着吧！

有空我自己看）

不好意思，打扰您了，这张彩页就留给您参考，改天有机会再来拜访您，祝您生意兴隆！

（离开后马上做记录，决定下次复访价值）

复访话术

X先生您好，还记得我吗？

我是泰康人寿的理财顾问潘鹏飞，那天提供给您的资料看过了吗？

1（看过了）

您已经看过了，那今天就由我来为您再做详细的说明

2（没看过）

您没看过没关系，那就由我亲自来为您做详细的说明

3（没时间看）

请问您上次那个资料还在吗？

（不知道在哪里了），没关系我再给您一张，并为您做详细的说明

（离开后马上做记录，决定下次复访价值）

产品说明

X先生，我们这款理财产品叫财富人生黄金账户，---------------------------------，它有9大特色，其中有4点客户反应非常的好，买的人也非常的多。

X先生，请看我们的第二点

------------：

存款期内每满5年，可领取当期存款金额的50%

X先生，请看我们的第三点

------------：

60岁前每年领取保险金额的10%

60岁后每年领取保险金额的20%

领到终生，活的越久领的越多。

X先生，请看第六点

------------：

每年可享受保险公司的经营成果，既可现金领取又可月复利累计生息，满足人生不同阶段的需求。

X先生，还有第九点夜市很多人看重的

------------：

若在存款期内因意外身故或高残，以后不用再存款，但可以享受合同中的所有利益，这也是这个账户的重要特色。

促成

X先生----------------------------------------------，像经济能力一般的客户都是年存2-3万，经济能力不错的客户一般都是10万20万的存，每年存百万的客户在我们公司也是很多的，存的都非常的放心，X先生-------------------------------------

（给预算）

X先生，有了您的预算后，回去我和我们的理财经理会花1-2天的时间，为您量身设计您专属的存款计划，-----------------------------。

（没打算）

X先生，只是做个计划让您参考，买不买都没关系的，那我就以每年存3万的计划做来给您参考，到时您再做调整也可以，请问您的出生日期是。

。

。

X先生，回去我和我们的理财经理会花1-2天的时间，为您量身设计您专属的存款计划，后天下午2点给您送来。

。

。

计划书说明

X先生，记得上次和您交流后，----------------------------------------------------------------------------------------------，回去之后我和公司的理财经理讨论后为您设计的计划，相信您一定会满意的，X先生您看

这款计划最大的特色就是常领钱，活的越久领的越多

1．每5年可以领取-----------可作为-----------

2．60岁前每年领取------------作为------------

3．60岁后每年领取------------让您------------

4．如果积累到80岁，连红利一共有---------只要您每年存3万就可以让您一辈子不断的领钱，那是多么的令人开心呀！

促成

X先生，请问您的身高，体重？

请问您的身份证号码？

。

。

。

转介绍话术

------------------------------------------------------，----------------------------------------------，像您的朋友，同学，邻居，亲戚甚至于您的兄弟姐妹，对保险观念不错的，不用多，只要您帮我介绍一两位就可以了，我会亲自拜访，---------------------，我就非常感谢了。

（我好像没有这样的人可以介绍，有的话我再告诉你吧！

）

X先生，真的很感谢您一直对我工作的支持，可是-------------------------------------------，请问您

平常最常联系的同学是哪几位？

最近有听说朋友出国旅游吗？

最近参加过朋友举办的满月酒吗？

有想投资赚钱的朋友吗？

。

。

。

。

。

。

（一一询问名单相关信息：

年龄、兴趣、家庭状况、工作情况。

。

。

）

X先生，------------------------------，您真是我生命中的贵人，我会亲自拜访他们，请您放心，不管结果如何，我都会把情况向您反馈的。

转介绍约访

业：

喂，请问是王总吗？

----------------------------------------，我叫XXX，现在讲话方便吗？

客：

可以的，有什么事吗？

业：

是这样的，听李老板说王总对投资很有一套，最近我刚好也在研究这方面的信息，想约个时间去向您讨教几招，您看是明天上午10点还是下午2点，我来拜访您。

客：

我哪懂什么投资，你别听李老板的，他才是赚钱的高手呀！

业：

王总您太客气了，我就是想和您认识认识顺便-----------------------------------------------您看是明天上午还是下午方便？

客：

上午我比较忙，还是约下午吧！

业：

王总您真是个豪爽的人，难怪李老板一直称赞您的为人，明天下午2点我会准时来拜访您，请问您的地址是。

。

。

客：

温岭大厦A幢25楼

业：

好的，明天下午见。

切入话术一

寒暄。

。

。

业：

--------------------------------------上市计划，特别推出了一款--------------，----------------的理财产品，客户反应非常的好，买的人也很多，这是我们的产品彩页，我来和您说明一下。

客：

保险我买很多了

业：

（拒绝处理）这是我们的产品资料，我来帮您介绍一下

客：

目前没有预算

业：

（拒绝处理）（彩页说明）

（要预算做计划书）P.26

第二次见面（计划书说明与促成）

业：

计划书说明P.27

客：

现在不是投资的好时机

业：

（拒绝处理）X先生，您看是存3万的这份还是存5万的这份？

客：

几十年后钱会贬值

业：

（拒绝处理）X先生，请问您的身高？

体重？

。

。

。

麻烦您再这里签个字。

切入话术二

寒暄。

。

。

业：

X先生，您知道现在一年期的定存利率是多少吗？

客：

好像调到2.75%

业：

我们把钱存到银行，银行给我们2.75%的利息，请问我们的本金归谁使用？

客：

当然是银行呀！

业：

银行拿我们的钱去放贷和投资，这方面的收益归谁？

客：

除了给我们2.75%外，其它的收益应该归银行

业：

------------------------------------------------------------------------------------------------------------请问您会想了解一下吗？

客：

有那么好的事吗？

如果有我肯定想了解

业：

我们公司为迎接2011年的上市计划，特别推出了这款产品来回馈客户，这是我们的产品彩页，我来帮您介绍一下

客：

你说的是买保险？

业：

这不是一般的保险产品，这是一款最新的理财产品（接产品说明）

切入话术三

寒暄。

。

。

业：

请问您身边有朋友买过保险吗？

客：

有呀！

业：

您知道他们都是为什么而买保险？

客：

不大清楚

业：

根据专家统计，一般人买保险主要是为了五大原因，-------------，--------------------，----------------，----------------，-------------------。

X先生，--------------------------------------------

客：

退休养老吧！

业：

X先生我很好奇，您不是有社会养老保险，怎么还会担心养老的问题呢？

客：

社保的退休工资只有两三千块，怎么会够用呢？

业：

X先生，您顾虑的真周到，难怪您生意做得那么成功，既然您如此担心养老问题，请问您打算怎么来准备？

客：

。

。

。

业：

我们公司有一款产品就是专门提供给像您这种事业有成又想做养老规划的人。