中国联通G手机卡山东省高校校园营销策划方案销售策划方案.docx
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中国联通G手机卡山东省高校校园营销策划方案销售策划方案
中国联通G手机卡山东省高校校园营销策划方案销售策划方案
摘要
3G卡是当前最热门的一种手机卡，也是联通、移动和电信等运营商所争夺的一个新的市场。
对于校园而言，面对众多的学生群体，这个年轻的市场更是充满着巨大的诱惑力，因而，校园市场也一直是三大运营商所争夺的重点，本方案重点通过对联通3G手机卡在山东省高校校园市场的优势、劣势分析、产品对比分析，针对校园市场的制订了促销方案，可以说本文是对联通3G卡校园市场推广的一个重点方案分析。
1
一、市场分析1
（一）企业的目标和任务1
（二）当前市场和战略描述1
1、市场状况1
2、战略描述：
2
（一）主要竞争者和他们的优势/劣势2
1、中国移动2
2、中国电信3
（二）外部环境分析4
1.社会因素（Socialforces）4
2.经济因素（Economy）4
3.技术因素（Technology）5
4.竞争因素（Competition）6
（三）内部环境分析6
1.优势6
2.劣势7
3.机会7
4.威胁8
5.预期变化8
三、营销环境9
（一）营销目标9
（二）目标市场描述9
四、营销组合描述10
（一）3G套餐介绍10
（二）校园新势力套餐介绍13
（三）上网卡学生套餐14
（四）精彩3G业务介绍14
（二）产品策略17
1．扩大产品组合17
2.打造特色产品17
（三）定价策略17
1、渗透定价策略17
2、语音拨打时段优惠政策17
3、保底消费18
4、3G业务捆绑优惠策略18
5、指定号码语音拨打优惠策略18
（四）、渠道策略18
1、发展学生代理商18
2、加大对实体营业厅的建设19
3、完善客服热线和短信营业厅19
4、网络渠道19
五、促销策略20
（一）广告促销20
1、校园广告促销宣传20
2、网络广告促销宣传20
3、POP广告促销宣传21
（二）人员推销。
21
（三）公关活动21
（四）促销活动22
1、个人购买22
2、团队购买优惠（需30人以上并且只限联通186号段沃3G校园套餐卡）22
促销小结：
22
其它促销方法：
23
六、定位分析23
七、活动计划24
（一）活动日程安排24
1、职能24
2、日程安排24
（二）方案效果预测25
（三）方案费用明细25
1.产品成本费25
2.营业厅费用25
3.网上销售渠道费用25
4.公关活动费用26
（四）风险预测26
1.风险预测26
2.风险防止26
附关于联通沃3G在山东省高校校园推广的调查问卷27
一、市场分析
（一）企业的目标和任务
中国联通的企业目标：
1.宣传和推广联通“沃”品牌，让“沃”品牌成为知名度高、口碑好的全业务品牌。
2.树立良好的品牌形象，营造良好的校园3G消费氛围，为未来培养更多的忠实客户。
3.推广联通3G业务，开展各种营销活动，以求从和中国移动中国电信的激烈竞争中胜出，使联通3G卡成为山东省高校学生的首选卡，提高联通山东省高校用户的占有率。
中国联通的任务是围绕中心，服务大局，奉献社会，当好信息化建设主力军。
即中国联通在山东省高校的任务即是围绕本学院的学生的需求，以本学院学生的需求为导向，服务于学生，研发设计出受学生青睐的产品，做好学院的信息建设的主力军。
（二）当前市场和战略描述
1、市场状况
山东省高校现有全日制普通高等教育在校生144万余人，中等职业学校
120万余人，山东省高校学院是一个具备264万多人的年轻的消费群体所在地。
手机现在已成为大学生的生活必需品，大学生又是一个赶潮流的群体，他们喜欢
新鲜，追求时尚，对于手机不只是局限于打电话发短信，他们有了更高的要求，而手机卡业务的开发可以满足大学生这一需求。
中国联通、中国移动、中国电信三大运营商围绕大学生的需求，各展技艺，设计出各种不同的产品，力求在激烈斗争中能够胜出，在山东省高校这个市场中独领风骚。
根据问卷调查我们发现，在山东省高校用中国移动卡的群体占了51.5%，中国联
通占30.8%中国电信占17%，小灵通占8.7。
目前中国联通的市场占有率较低，中国联通处于劣势。
但是，3G上网速度方面比2G网络速度快得多、选择更个性化、网络覆盖更宽广、业务更丰富，相信会得到追求潮流的大学生青睐，赢得自己的市场。
2、战略描述：
通过调查分析，改变营销策略，充分发挥本公司在3G技术领域方面的优势，提高品牌形象，加快在山东省高校校园销售渠道的拓展和纵深，避开和移动的2G业务的正面交锋，以3G的业务广泛和网络速度快为主要突破口，吸引追求潮流的大学生，以提高市场占有率。
（一）主要竞争者和他们的优势/劣势
主要竞争者：
目前山东省高校校园内的竞争对手是中国移动和中国电信。
1、中国移动
优势：
a.拥有丰富的客户群体。
b.较强的营销能力。
c.手机信号覆盖率高，网点集中。
d.以2G为基础的增长业务成熟。
e.宣传力度强，品牌形象好，学生对其认知度较高。
f.手机上网套餐，短信套餐，彩信套餐吸引学生。
劣势：
a.资费无改变
b.模式僵化无创新
c.非独占率
d.终端机型较联通少
2、中国电信
优势：
a.无限上网的业务比较便宜
b.资费低，套餐费用低
c.针对性强
d.短信、上网、亲情号码等套餐内容与动感地带竞争力相当
e.网络覆盖率高
劣势：
a.客户度规模较少
b.品牌感知度低
c.增值业务几乎没有
d.终端机型少
（二）外部环境分析
1.社会因素（Socialforces）
随着3G技术的逐步完善，3G用户的快速增长，保守估计9-10月份就能够突破10%的关键转折点。
当3G用户渗透率达到10%，就意味着我国3G进入到规模化应用的关键时期，3G用户成为主流。
三大电信运营商都想抓住此机会，以占领3G这个市场，成为电信行业的领头者。
三大电信运营商都在利用各种方式大力宣传自己的产品，进行着激烈的竞争，都希望自己能在此次角逐中胜出。
三大电信运营商的大力宣传使消费者知道不久就是3G的时代，3G会成为通信的主流。
大学生群体是一个喜欢新鲜追求时尚的群体，当3G开始流行，喜欢赶潮流的他们怎会示弱，他们会力争做潮流的领导者，成为3G的消费者。
2.经济因素（Economy）
国内经济环境的不断改善，人们收入水平的不断提高，导致人们的消费层次、消费水平、消费能力都在发生变化。
而大学生的生活费用也在提高，大学生的生活费用不只是用于日常吃饭，更多的用在了娱乐和其它，大学生的消费出现多样化、个性化和潮流化。
对于电信业务，大学生不再满足于枯燥乏味的单一电信基本业务，而是期望更多的个性化的功能和服务。
同时经济的发展及个人收入水平的提高，促进了电脑网络的快速发展，现今，在山东省高校有七成的大学生人手各有一台电脑，电脑庞大的网络资源，成为彰显个性化、满足特定需求的重要基础资源，在此方面3G业务的服务已经远远走在2G手机业务前面。
2G电信业务长期依赖的“手机设定功能+套餐业务”的经营方式，显然已经无法满足大学生不断增长的个性化需求，而3G业务的彰显个性化得优势和全方位的视听感官效果、快速的上网速度、视频聊天会话等为满足学生需求提供了联系的桥梁。
3.技术因素（Technology）
目前，全球主要有3种3G技术，WCDMA、CDMA2000和TDCDMA，三种技术由于时间推出不一，各国政府支持的标准也不同，因此，这3种技术在全球的发展前景也有所不同。
中国移动获得TD-SCDMA牌照，中国电信获得CDMA2000牌照，中国联通获得WCDMA牌照。
WCDMA是全球3G商用最广泛、最成熟。
截至今年6月，全球有335个WCDMA网络，占全球3G商用网络比例超过73%，其中274个HSDPA商用网络、57个HSUPA商用网络。
全球3G用户达到4.9亿户，其中WCDMA用户（含HSPA）达3.79亿户，市场份额超过72.3%。
从2007年第二季度起，已正式商用的几种3G制式中，WCDMA用户增长率与其他制式之间的优势正在扩大。
截至今年7月，支持WCDMA商用终端的款式数量超过2000款，其中支持HSDPA的终端1605款，支持HSUPA终端87款。
全球WCDMA终端制造商已近150家，明显多于其他3G制式。
WCDMA技术具备当今最成熟的产业链。
在芯片方面，WCDMA技术得到众多主流芯片厂商的支持，如高通、意法半导体、英飞凌、Broada、飞思卡尔均提供着丰富的WCDMA芯片解决方案。
在终端方面，全球有近150家终端设备，提供超过2000款WCDMA终端，其中有超过65%为手机终端。
联通采用国际WCDMA技术，3G的最大优势在于无线数据传输速率的大幅提升，这为基于无线方式实现的行业应用的发展提供了广阔的空间。
中国联通3G会给消费者带来全新的体验，就更快的速度、更个性的选择、更广阔的网络覆盖、更丰富的业务，让
信息更精彩，让沟通更自由。
4.竞争因素（Competition）
工业和信息部为中国联通、中国移动和中国电信发放的3张第三代移动通信牌照，宣布中国将进入3G业务市场，三大运营商的重组更加加剧了中国3G市场的竞争态势。
随着3G市场的日渐成熟，三大运营商的竞争越来也激烈，而在山东省高校这个市场也是如此。
其中拥有大量2G客户群的中国移动成为中国联通的主要竞争对手，而中国电信也在努力发展客户，成为中国联通的第二个竞争对手。
中国移动、中国联通、中国电信三大运营商在山东省高校成为三足鼎立的局面，都想抢占山东省高校学院这个市场，竞争会越演越烈。
（三）内部环境分析
1.优势
第一，WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低。
第二，WCDMA网络速度快，网络演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好。
第三，中国联通有覆盖较为完善的GSM网络，是WCDMA网络和业务的底层支撑网络，并为WCDMA无线网络提供了主要的站址资源，同时融合后的联通有较为丰富的传输资源，为WCDMA网络建设提供了丰富的基础资源。
第四，中国联通有G、C两网的运营经验，这种经验可以在2G与3G网络运营中借鉴。
第五，中国联通目前有固网和移动网两张网络，可充分利用两网的产品、用户和渠道资源，发挥融合业务优势，加快用户发展。
第六，在WCDMA营销上中国联通统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端政策和统一服务标准，能更好地整合全国力量做好3G运营
第七，支持业务广泛。
基于WCDMA成熟的网络和业务支持平台，其所能实现3G业务非常丰富。
无线上网卡、手机上网、手机音乐、手机搜索、手机电话、可视电话、即时通讯、手机邮箱、手机报等业务应用可为用户的工作、生活带来更多的便利和美妙享。
第八，终端好。
沃3G手机品牌全，机型多，已上市机型多达1000余款。
第九，中国联通近几年都为工商管理系的迎新活动做独家赞助，会在活动中用游戏的方式让同学们了解联通的最新业务，为自己打造了一个好的形象，也为以后的业务宣传做了准备。
2.劣势
我们通过随机找人访问发现山东省高校的联通企业存在以下不足：
第一3G以前联通品牌效果一直不好，要利用“沃”品牌重新树立良好的品牌形象，让广大的消费者接受，相比较困难，。
第二，联通2G客户少，长期以来高端用户大量流失，3G客户基础薄弱。
第三，近年来联通被妖魔化，认为通信质量较差，乱收费，多数人信不过联通。
第四，网点销售太过于被动，一校只有一个营业点，而且为私营人请人经营，上下班时间不固定，主动积极因素不多。
另外联通营业厅相对移动营业厅的装修和办理业务的效率上都存在不足。
3.机会
第一，9月份新生入学，是一个很好的机会。
新生入学，就会办理新卡，我们联通的关键是抢占先机，抢占市场，让学生第一个接触的通信公司就是联通“沃”，首先争取学校主管方面的支持，可以通过一定的公关活动来打开局面。
第二，通信行业为寡头垄断行业。
通信行业基本上为现代生活必需品，不用移动，电信，就用联通，没有更多的选择。
我们可以加大宣传，开展一些优惠活动吸引其它竞争对手顾客的加入。
第三，对移动公司有很大不满的人群。
不满主要表现在他们对于动感地带乱收费，以及相关的服务没有做好的抱怨。
对于这部分人我们要大力宣传我们联通“沃”的优势，吸引他们的加入。
4.威胁
第一，机会的动态性。
机会是均等的，9月新生入学对移动电信来说同样是一个机会，如果机会被移动电信把握住了，或者是联通工作不到位，做得不好，那么机会就转化为新的威胁了。
第二，来自移动和电信运营商的威胁，目前中国3G业务发展，移动、电信和联通各有优势，而移动在山东省高校有大量的客户群，这给联通带来重大的威胁。
第三，电信CDMA资费下调并与并与宽带优惠活动并举，将使电信用户激增。
5.预期变化
通过大力宣传中国联通“沃”的优势，利用公关活动相信可以达到提高中国联通在山东省高校的品牌形象。
另一方面通过本公司在3G技术领域方面的优势，吸引赶潮流大学生的加入，进而会提高中国联通在山东省高校内的市场占有率
三、营销环境
（一）营销目标
1.宣传和推广联通“沃”品牌，让“沃”品牌成为知名度高、口碑好的全业务品牌，为未来培养更多的忠实客户。
2.推广联通3G业务，开展各种营销活动，以求从和中国移动中国电信的激烈竞争中胜出，使联通3G卡成为山东省高校学生的首选卡，提高联通淄博学院用户的占有率。
3．宣传联通3G功能，树立3G消费意识，营造校园3G消费氛围，让广大的年轻人进入精彩3G世界、进入“沃”的世界，在这里我们将变得更加精彩、时尚、动感且有活力。
（二）目标市场描述
山东省高校现有全日制普通高等教育在校生144万余人，中等职业学校
120万余人，山东省高校是一个具备264万余人的年轻的消费群体所在地。
移动、联通、电信三家公司面临3G时代在此展开激烈的竞争。
山东省高校学生绝大部分都出生于80末、90初，他们喜欢时尚、新鲜、能张扬自己个性的产品，接受新事物的能力相对于其他消费人群是最强的。
同时淄博的经济水平在山东排位是第三，这也有益于3G业务及3G手机在校园的推广。
为了对山东省高校大学生群体进行细致调查，我们特设计了一份“关于联通沃3G在山东省高校校园推广的调查问卷”。
从回收到的调查问卷我们得到如下结论：
1、绝大部分学生目前都没有使用3G业务和3G手机。
2、大部分学生对3G牌照及三家公司的3G业务有所了解。
3、学生们都非常愿意尝试使用3G业务及3G手机，但是最大的顾虑是资费问题，学生们希望资费越低越好。
4、调查还显示联通在学生心中的地位还不如移动，应做好宣传工作。
5、学生在选取手机方面还是极为喜欢诺基亚，因此可以考虑和诺基亚公司合作。
调查表请见附录。
四、营销组合描述
（一）3G套餐介绍
3G套餐A计划
套餐特点
∙套餐中语音资费采用“长市漫一体化”结构，国内接听免费；
∙赠送M/T、可视电话时长、来电显示、手机邮箱。
资费详情
套餐月费（元）
46
66
96
126
156
186
226
286
386
586
886
套餐包含
国内语音拨打分钟数
50
50
240
320
420
510
700
900
1250
1950
3000
国内流量
150MB
300MB
300MB
400MB
500MB
650MB
750MB
950MB
1.3GB
2GB
3GB
国内短信发送条数
0
240
0
接听免费
国内（含可视电话）
套餐超出及其他业务收费
国内语音拨打（元/分钟）
0.25元/分钟
0.20元/分钟
0.15元/分钟
国内流量
0.0003元/KB
国内可视电话拨打
0.60元/分钟
其他业务
执行标准资费
赠送
M个数
3
6
12
20
20
20
30
40
50
60
90
T个数
5
10
20
20
40
40
40
50
50
100
120
国内可视电话拨打分钟数
5
10
10
15
20
20
25
30
50
100
180
增值业务
来电显示、手机邮箱
3G套餐B计划
套餐特点
∙套餐中语音资费采用“长市漫一体化”结构，国内接听免费；
∙赠送M/T、可视电话时长、来电显示、手机邮箱。
资费详情
套餐月费（元）
46
66
96
126
156
186
套餐包含
国内语音拨打分钟数
120
200
450
680
920
1180
国内流量
40MB
60MB
80MB
100MB
120MB
150MB
接听免费
国内（含可视电话）
套餐超出及其他业务收费
国内语音拨打（元/分钟）
0.25元/分钟
0.20元/分钟
0.15元/分钟
国内流量
0.0003元/KB
国内可视电话拨打
0.60元/分钟
其他业务
执行标准资费
赠送
M个数
3
6
12
20
20
20
T个数
5
10
20
20
40
40
国内可视电话拨打分钟数
5
10
10
15
20
20
增值业务
来电显示、手机邮箱
3G套餐C计划
套餐特点
∙套餐内包含本地通话拨打分钟数和国内流量，超出部分语音资费采用“长市漫一体化”结构，国内接听免费。
∙赠送M/T、可视电话时长、来电显示、手机邮箱。
资费详情
套餐月费（元）
46
66
96
套餐包含
本地通话拨打分钟数
260
380
550
国内流量
40MB
60MB
80MB
接听免费
国内（含可视电话）
套餐超出及其他业务收费
国内语音拨打（元/分钟）
0.20元/分钟
0.20元/分钟
0.15元/分钟
国内流量
0.0003元/KB
国内可视电话拨打
0.60元/分钟
其他业务
执行标准资费
赠送
M个数
3
6
12
T个数
5
10
20
国内可视电话拨打分钟数
5
10
10
增值业务
来电显示、手机邮箱
（二）校园新势力套餐介绍
含30分钟193及IP长途电话、免费使用炫铃、定制终端、QQ聊天、新东方听课卡等。
Up新势力”是中国电信市场青少年品牌的另一选择，不仅具有积极向上的“自信、创新、分享、团队”主流品牌文化，而且依托中国联通CDMA1X网络的高速传输具有无可比拟的数据业务优势。
中国联通以校园生活形态为着力点，带领“Up新势力”用户进入绚丽多彩的沟通天地。
“Up新势力”用户使用手机就能聊QQ，想Q就Q，无拘无束，中国联通帮你实现随时Q的梦想。
只要下载手机版QQ，无论你身在何处都能轻松享受聊天的乐趣，操作简便，功能多样沟通快捷。
有聊天记录，可以分组切换，还能收发最新的96个表情，个性“皮肤”随意换，新朋好友，让你聊个痛快。
用uni手机还能视频聊天。
一改平日的聊天旧法，中国联通让你真正做到“绘声又绘
色”。
“Up新势力”用户通过下载对讲软件，手机就成为用户随时和朋友进行语音对讲的超级工具，无论对方是手机用户还是PC用户，都能看着聊，带来最真实的沟通感受，声情并茂，乐趣无穷。
“Up新势力”用户还能用CDMA1X手机玩游戏。
中国联通提供了近千余款游戏，操作简单，下载方便，款款精彩任你玩。
不仅有超炫的离线游戏也有互动的在线游戏，你可以选择2D游戏也可以挑战3D的动感效果，体验随心所欲的游戏感觉，玩得高兴，爱不释手。
“10158短信听”，发不一样的语音短信给朋友。
“Up新势力”用户拨打10158，录制需要传达的短信，就可以以短信的资费发送语音留言给1个或多个朋友，同时还能收听别人发给你的语音短信。
丽音街是中国联通全新打造的手机音乐媒体。
“Up新势力”用户可以在这里随时随地收听、点播最流行的歌曲，获取最前沿的音乐资讯。
通过“丽音街”业务平台，你还可以将这些语音节目发送给亲朋好友，为他们送去快乐和祝福。
百位歌星随你点、千首金曲任你传！
（三）上网卡学生套餐
无线上网卡资费（不含国际及台港澳资费）
∙标准资费：
上网费0.01元/KB，短信0.10元/条。
50元学生套餐
套餐月费
包含国内流量
超出后资费
50元/月
600MB
0.10元/MB
（四）精彩3G业务介绍
手机上网
手机上网业务是指用户采用手机终端通过移动网络接入互联网获得音乐、资讯、娱乐、商务、生活等信息服务。
无线上网卡
无线上网卡业务是基于移动通信网络，为计算机用户提供在3G移动通信网络覆盖范围内任何地点高速无线上网的服务
手机音乐
手机音乐是为用户提供的一项综合音乐服务，您可以通过音乐手机客户端或音乐门户（WEB、WAP、IVR等）使用音乐俱乐部、榜单查询、振铃、整曲、MV、在线收听、炫铃、音乐搜索、音乐社区、音乐资讯等丰富多彩的音乐服务。
手机电视
通过手机电视的手机客户端或门户（WEB、WAP），基于移动网络，利用流媒体、视频IVR等技术在移动终端上观看视频节目的业务。
可视电话
可视电话业务是一种集视频、话音于一体的多媒体通信业务，利用通信网络同时实现用户之间音、视频的通信。
手机116114
手机“116114”业务是整合了全国信息管理平台数据库，利用自有核心资源开发的信息服务类产品。
通过手机客户端和WAP方式向手机用户提供便利的在线查号等信息导航业务。
（二）产品策略
1．扩大产品组合
大学生是一个喜欢新鲜追求创新的群体，对于多媒体及数据业务的需求将会不断增多，只有3G产品不断创新，用以满足大学生多样化的需求，才能在3G时代的竞争中取得竞争优势。
2.打造特色产品
我们通过调查发现大学生喜欢的针对符合大学生需求且吸引大学生的业务进行精心打造，使之成为具有号召性的产品去吸引客户。
（三）定价策略
1、渗透定价策略
通过问卷调查我们发现本学院的学生对3G存在的最大问题是资费太高，针对大学生没有经济收入，联通3G业务在校园市场推广可采取渗透定价策略，联通要至少保持比移动低10%的价格，制定出更多符合本学院学生消费的套餐来，从而让本学院学生能够实实在在的受惠，享受更精彩的生活，同时联通可达到提高市场占有率的目的。
2、语音拨打时段优惠政策
可以根据不同时段制定不同的收费标准，比如忙时收费贵，闲时收费便宜，这样不仅可以满足顾客不同的需求，还可以刺激潜在消费。
注：
忙时：
8点-12点，15点-17点（周一-周五）
闲时：
12点-15点，17点-次日8点（周一-周五）和周六、日全天，法定节假日。
3、保底消费
为了确保联通的收益，针对不同的业务，我们要制定一个保底消费。
在保底的基础上，客户消费越多，我们的让利也越多。
4、3G业务捆绑优惠策略
同时使用不同的3G业务，费用往往比较高，从而在一定程度上影响顾客消费使用。
通过业务捆绑优惠政策，不仅可以满足顾客对不同业务的使用需求，还可以在价格上享受一定的优惠，吸引潜在顾客对联通3G业务的购买使用。
5、指定号码语音拨打优惠策略
我们可以为联通3G客户提供数个指定号码语音拨打优惠甚至免费政策，让顾客感受联通3G更多、更实在的优惠，从而吸引潜在顾客的加入，以提高市场占有率。
（四）、渠道策略
1、发展学生代理商
针对校园市场，我们可以发展部分学生兼职做校园代理。
首先对他们进行业务培训及相关代理知识的培训，然后利用这一部分校园兼职代理去发展新客户。
等这支代理队伍完全成熟后，可以说是联通精心培养的一支校园大学生推销队伍。
让学生向学生推销，可以拉近学生和代理商之间的距离，而且学生之间更容易沟通，从而
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