电力市场营销与管理.docx
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电力市场营销与管理
电力市场营销与管理
网络高等教育本科生毕业论文（设计）
题目:
电建企业在市场开放形势下的发
展思路
学习中心:
浙江兰溪奥鹏学习中心
层次:
专科起点本科
专业:
电气工程及其自动化
年级:
2012年秋季
学号:
201009796345
学生:
凌霄
指导教师:
王莹
完成日期:
2012年7月9日
I
电力市场营销与管理
内容摘要
电建行业是电力系统中最重要的一部分，承担着电网建设和用户配电的重要工作。
现今，在国家政策的指引下，电建行业市场完全开放已是已近在眼前，各电建单位应摈弃传统观念，加强市场竞争意识，加强自身实力，加强企业管理，为新形势做好充分的准备。
本文针对电力体制改革不断深入，国家宏观经济对电力建设市场的影响等，提出发展的思路、举措和经验，就如何推进电力建设市场平稳有序、规范的开放，提出想法、做法和建议，为各电建企业相互交流、相互启迪，为和谐发展创造了条件。
关键词:
电建市场;电建企业;规范;可持续发展
II
电力市场营销与管理
内容摘要......................................................................................................................I引言..........................................................................................................................11确立完全的市场意识、竞争意识、营销意识.......................................................2
1.1实力优势......................................................................................................2
1.2人才优势......................................................................................................2
1.3技术优势......................................................................................................2
1.4区域优势......................................................................................................22不断探索新的市场营销策略..................................................................................4
2.1寻求政府认可..............................................................................................4
2.2深度服务用户..............................................................................................4
2.3树立企业品牌..............................................................................................4
2.4加强横向联系..............................................................................................53以规范经营开拓新市场.........................................................................................6
3.1调整心态、改变观念...................................................................................6
3.2规范经营......................................................................................................6
3.3优质服务......................................................................................................6
3.4开拓市场......................................................................................................64加快规范转型，以主动姿态赢取企业新发展.......................................................7
4.1抓流程建设，建立以客户为导向的工作流程............................................7
4.2抓市场开拓，在营销上做到主动作为........................................................7
4.3抓优质服务，争创客户服务满意企业........................................................8
4.4抓品牌宣传，树立公司良好品牌形象........................................................8
5强化企业内功，参与市场竞争..............................................................................9
5.1拓展资质范围，加强市场参与机率............................................................9
5.2根据企业资质许可范围和自身实力，有选择地参与各个项目的招投标施
工..............................................................................................................10
5.3加强对市场信息价格的收集、提高企业的报价能力...............................10
5.4对于中标项目，做到安全施工、保证质量、如期交工.........................10
II
电力市场营销与管理
6加强管理、科技创新、服务争先........................................................................11
6.1加强管理、规范经营.................................................................................11
6.2推动科技创新及应用，提升引领力..........................................................11
6.3落实服务的争优争先.................................................................................127强化管理、提高核心竞争力，推动企业可持续发展.........................................13
7.1加速提升主营业务相关部门的建设..........................................................13
7.2加强项目管理............................................................................................13
7.3加大投入，加强自身能力建设.................................................................13
7.4大力实施精细化管理.................................................................................13
7.5不断增强创新能力，发挥优势多元化发展..............................................14
7.5.1顺应国家能源结构调整形势..................................................................14
7.5.2有能力的企业应做大做强海缆品牌.......................................................14
7.5.3大型机具设备租赁..................................................................................14
7.5.4加快落实企业各项资质..........................................................................14
7.5.5扩大经营范围.........................................................................................148当前形势下电建企业的可持续发展....................................................................15
8.1规范内部经营，依托规范管理提升市场竞争力......................................15
8.2强化人才基础，依托人才优势提升市场竞争力......................................15
8.3提升服务水平，依托服务水平提升市场竞争力......................................15
9依托终端用电服务市场，虎牌电务跨越式发展之路.........................................16
9.1紧紧围绕“建标、定位、设网、布点、创利、办学”六项措施...........16
9.2提出“在现”与“在线”、“运行”与“运营”的八字方针...................16
9.3存在的问题................................................................................................17
9.4建议意见....................................................................................................1710结论..............................................................................................................18参考文献....................................................................................................................19
II
电力市场营销与管理
引言
2012年电力建设市场面临怎样的新形势呢,
一是电力体制改革进一步深化,从厂网分开到主辅分离,电网企业的主多分离也渐行渐近;
二是国网企业“三集五大”的组织构架调整实施,对电力建设市场估计也会产生难以估量的作用;
三是国家电监会对开放电力建设市场的要求更为明确,监管更加严明;
四是宏观经济对电力建设市场有着很大的影响。
通过多年的电力大建设,我国装机容量已超10亿千瓦,今后的电力工程会不会持续高速增长,在资金偏紧,原材料涨价的背景下，新建企业———也就是我们的电力客户工程能不能持续地高速增长,以上几条都会对电力建设市场产生这样那样的影响。
我们必须审时度势,提出发展的新思路,拿出发展的新举措,以适应社会发展的新形势。
这几年我工作于几家电力建设企业，对电力建设这块比较熟悉。
本文就结合实际经验，谈一谈现今电建行业的形势，电建企业可能会遇到的问题及建议。
现今的形势，电建市场的竞争主要在当地电建企业与外地尤其是外省电建队伍之间进行，本文从各当地电建企业的利益角度上出发，讨论的关于确保本地市场，开拓新市场的思路适用于大部分当地电建企业。
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电力市场营销与管理
1确立完全的市场意识、竞争意识、营销意识
电力体制改革的深入，电建市场的开放，由此带来的市场竞争对于电建企业来说是一次从内到外的洗礼和变革。
作为电建企业，长期以来背靠主业，市场意识、竞争意识都比较淡薄。
而市场开放必然要求我们增强主体意识，原来那些依赖主业的传统观念已不能适应现在的市场要求，因关联关系而自然形成的便利条件已不复存在。
同时，市场开放后客户的选择面多了，必然会对服务提出更高更新的要求，这对电建企业来说是新的考验。
面对改革带来的市场变化，我觉得应从以下几方面挖掘和发扬电建企业的资源和优势:
1.1实力优势
经过多年的发展，许多大型电建企业已积累了雄厚的实力。
如:
浙江泰仑电力建设有限责任公司，已累计安装10千伏及以上变电容量超过2000万千伏安，新建和改造10千伏至220千伏线路总计近10000千米。
施工经验丰富，工程质
[1]量一流。
这些都是大型电建企业的实力优势。
1.2人才优势
专业的电建企业已培育和拥有了一大批掌握电力前沿技术的人才，拥有一支能打硬仗、素质好、肯吃苦、技术高，具备电力优良传统的施工队伍。
这是电建企业的人才优势。
1.3技术优势
作为电力建设企业，对电网的情况最熟悉，对电力建设最了解，对电力技术标准和规范的理解最深刻，在各方面最能符合电网安全、可靠的高标准、严要求。
这是电建企业的技术优势。
1.4区域优势
本地电建企业扎根于当地，长期服务于当地，这种为客户提供终身服务的优势非一般的“游击队”可比。
这是本地电建企业的区域优势。
以上这些都是本地电建企业的竞争优势，只要能充分发挥出来，不断发扬光
2
电力市场营销与管理
大，电建企业应当有信心在市场竞争中赢得主动、赢得客户。
同时，电建企业也应当看到目前还存在的不足，其中最主要的还是在思想观念上。
不可否认，还有少数人的思想观念跟不上形势的发展，头脑中依旧是“背靠大树好乘凉”的思想。
因此当务之急是要挣脱固有观念的束缚，摈弃“等、靠、要”的思想，确立完全的市场意识、竞争意识、营销意识。
通过解放思想，转变观念，使得上下齐心，潜心经营，不断开拓市场，提高经济效益。
维护好公平有序的市场秩序是每一个电建企业共同的责任。
各个单位要团结起来，防止不正当的市场竞争行为，对那些设备材料以次充好、资质挂靠、恶意降价等破坏公平有序的市场环境的行为要坚决抵制。
电建市场的开放历经坎坷，是这么多年电力体制改革的成果，过程很艰辛，得来不容易。
因此，各地所有单位在这个问题上要形成共识，相互支持，对于恶意竞争行为要坚决抵制。
省公司，电监办，相关电建协会要根据有关章程规定对破坏有序竞争的行为给予制裁，从而共同维护规范有序的市场秩序，促进电建市场的健康发展。
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电力市场营销与管理
2不断探索新的市场营销策略
2012年是电力体制改革继续深化,电建市场向“公平、公正、公开”规范发展的关键年，为顺应新形势的要求，各电建企业应在浙江电监办和相关单位的指导、帮助下，重新确定企业定位和市场策略，考虑建立适应当前形势的市场营销新理念及策略是企业首要考虑的问题。
各电建企业为了持续、规范发展，就企业市场营销理念和策略的初步思考应有如下几个方面:
2.1寻求政府认可
充分运用企业在当地建立起的品牌和规模企业的地位，发挥企业的诚信、信誉和技术优势，借助地方政府政策资源，顺应地方经济的发展的需求，加强与地方政府及各个职能部门的沟通协作，积极主动参与市场竞争，充分考虑政府投资项目的特殊性，主动服务政府，积极寻求地方政府对企业的认可和支持。
2.2深度服务用户
企业以往“坐等”思想严重，系统内市场份额较大，主动服务用户的意识不强，势必制约企业的发展。
因此公司改变营销策略，摆正自身的位置，积极上门主动与用户沟通联系，提供工程前、中、后优质服务，消除用户投入后抢修担忧，多角度为用户考虑。
对于老用户，经常关注其动态，看是否有新的需求，建立良好的客户关系。
公司倡导员工努力做到:
服务一个项目，建立一方市场，结交一批朋友。
2.3树立企业品牌
衢州光明电力工程有限公司是一家具有电力工程施工总承包二级、送变电工程专业承包二级资质的输变电企业。
主要从事220千伏及以下输变电工程的新建、扩建、大修和改造等工程项目的施工。
过去一年来，光明公司以改革、发展稳定为基石，加快经营模式、管理模式的转变。
规范经验、科学管理，公司总体平稳健康发展。
在公司领导班子带领下，企业发挥资金、技术、资源、装备、服务等方面的优势，不断提高施工水平、质量、能力，用“承担社会责任、追求企业效益”的宗旨，建设光明电力企业文化，树立光明电力品牌，使企业置身激烈的市场竞争中获取优势。
实际经营中做到以点带面，逐步扩大品牌影响，提升员工的
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电力市场营销与管理
[2]自豪感和创造力，从而提升企业的竞争能力。
2.4加强横向联系
多年来，光明公司在台州、杭州、上饶等地区承接过工程项目，在省内和其他电建公司有广泛交流，深深体会横向交流对公司提高管理水平的作用，同时也深知横向交流对公司今后发展的重要性。
随着市场规范运作与环境的变化，光明公司将继续加强与兄弟电建单位的的沟通联系，相互学习交流，保持信息畅通，
[2]促进公司发展。
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电力市场营销与管理
3以规范经营开拓新市场
近几年年，随着供电监管的进一步深入，用户受电工程市场的进一步开放，各地电力建设企业在用户工程的市场占有率上受到一定的冲击，在这样的形势下，许多电力建设企业已做出相应的措施，其他企业可学习相关经验。
3.1调整心态、改变观念
充分认识到市场开放是必然趋势，有竞争并不是一件坏事，反而能促进电建企业自身的改进和提高。
电建企业只有变被动等、靠为主动出击，主动迎接挑战才有出路。
公司老总应放下身段，上门拜访大客户，亲自协商、谈判，拿下工程合同的概率才能提高。
3.2规范经营
从客户工程的源头开始，规范承接，规范施工，规范取费，应改进不合规定的地方。
尤其在取费方面，调整取费定额，取消不合理的收费项目。
以规范树形象，以规范立口碑。
3.3优质服务
针对客户受电工程流程比较繁琐的特点，许多企业专门成立客户中心，设置了区域客户经理。
在事前为客户提供咨询;事中帮助客户办理事续，协调相关部门;事后进行客户回访，解决运行中的一些问题。
帮用户节省了大量精力、缩短了周期，也赢得了客户的一致好评。
3.4开拓市场
在坚持原有施工市场的基础上，努力开拓客户配电设施维护市场。
客户配电设施长期缺乏维护，即影响企业的正常生产，同时也给电网带来很多的安全隐患。
浙江捷安工程有限公司在2011年引进用户智能表采集器，对当地用户进行地毯式覆盖安装，为用户用电提供了便利，在维护方面迈出了第一步。
虽然营业额占比
[3]不大，但利润率可观，同时也为安装市场提供了保障。
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电力市场营销与管理
4加快规范转型，以主动姿态赢取企业新发展
为规范供电企业用户受电工程市场行为，维护公平、公正的市场秩序，针对供电企业在用户受电工程中直接、间接或变相指定设计单位、施工单位和设备材
三指定”）的行为，依据《电力监管条例》、《供电监管办法》料供应单位（简称“
（电监会令第27号）以及有关法律法规的规定，2010年4月至2011年12月，电监会在全国范围内开展了用户受电工程“三指定”专项治理工作。
2011年来，电监会和省公司关于用户受电工程“三指定”专项治理的力度不断加大。
毫无疑问这是件有利于构建公平竞争社会机制、加快企业转变发展方式的强大助推器，它对于规范市场秩序、改善市场环境和促进企业发展具有重要的积极意义，各电建施工企业无不面临着适应新形势、谋求新发展的转变。
自然，许多企业也非常关心一个话题，那就是在电监会和省公司全面推行“三不指定”政策的市场背景下，如何转变营销观念，创新营销模式，积极主动地应对市场变化，实现企业的新发展,各电力建设企业应结合自身实际，多措并举，积极践行“三不指定”政策的要求，努力探索在新的市场形势下企业的市场营销之道。
4.1抓流程建设，建立以客户为导向的工作流程
这主要包括两个层面的含义:
一为客户导向，理顺市场营销工作流程，强化内部营销、工程生产和物流供应等各环节的衔接关系，缩短客户服务的流程;二为方便和负责任，借鉴许多行业所采用的首问责任制办法，建立客户经理全程负责制，全程受理和负责客户受电工程营销接入及接入以后的生产联系、协调帮办等工作，尽量在客户服务上做到一站式办理，一方面方便客户，提高效率，另一方面潜移默化地提高客户对于公司的认可和满意度。
4.2抓市场开拓，在营销上做到主动作为
电影里讲，“人才最宝贵”，其实营销工作也一样。
电力安装企业开拓市场，首先要建立一支精干的业务队伍，懂技术、熟业务。
队伍健全，技术和业务熟练，营销工作才会有战斗力。
其次必须在思想和行动上做到争先主动。
转变传统营销观念，全面按照市场化的机制开展工作。
一方面主动上门开展客户拜访，了解客户需求，跟踪市场动态，把握营销工作的主动权;另一方面积极参与市场招投标，完善竞标策略，积极通过参加招投标拓展公司的业务来源。
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