学生营销计划书1.docx
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学生营销计划书1
宠
爱
一
生
创业策划书
目录
第一章项目概况1
1.1项目背景1
1.2项目创意来源1
1.3创业团队概述1
1.4项目简介2
第二章市场分析5
2.1国内、外现实市场及潜在市场状况分析5
2.2杭州市场环境分析5
2.3市场成长状况7
2.4消费者的接受性8
2.5产品市场影响因素分析8
第三章营销战略分析9
3.1营销宗旨9
3.2市场细分9
3.3目标市场选择10
3.4市场定位10
3.5模块设置11
第四章市场营销策略分析14
4.1产品策略14
4.1.1产品定位14
4.1.2产品组合14
4.1.3产品质量功能方案15
4.1.4产品品牌15
4.1.5产品包装和服务15
4.2价格策略15
4.3渠道策略16
4.4促销策略16
4.4.1广告16
4.4.2促销17
4.5售后服务保证17
4.6具体行动方案17
4.7活动组织17
第五章财务计划18
5.1融资说明18
5.1.1创业初期融资18
5.1.2后期公司融资计划18
5.2财务预测18
第六章管理21
第七章发展前景预测22
第一章项目概况
1.1项目背景
宠物一般是指家庭喂养的动物，从常见的犬、猫、观赏鱼、兔、龟到比较另类的蝎子、蜘蛛、蜥蜴等，都是大家所广泛饲养的。
今天饲养宠物的观念和以往已经大不相同，狗和猫不再扮演看门和捉老鼠的角色，而是人类休闲时的玩伴；随着物质生活的富裕，人们越来越注重休闲生活情趣的培养；在人口老龄化、城市化引发的疏离感、传统家庭结构的变化、“空巢”家庭的增多、工作压力的增大、人际关系逐渐趋于淡化、以及“天性”的综合作用下,使越来越多的人将感情投注于宠物身上，人与宠物间的依赖关系，将随时间的流逝而日益浓厚。
据调查显示：
随着宠物在越来越多的家庭中“安家落户”，宠物的生老病死开始成为爱宠人士对宠物负责任的重要问题；目前对于宠物尸体的处理一般都是丢弃、草草掩埋，杭州平均每年丢弃的宠物尸体就近万只，这对环境保护和卫生防疫工作造成不良影响；最关键的是，如果人们大量丢弃、掩埋宠物尸体，很容易导致环境污染和疾病传播，进而威胁人民健康和公共卫生安全。
很多宠物主表示，饲养多年的宠物就像家里的一分子，它们的葬礼既不应太过奢华又要显示主人的情义。
1.2项目创意来源
这是本人亲身经历的一件事，记得一次在公园散步时看到一个小姑娘很吃力的抱着一条哈士奇，她将哈士奇轻轻地放在草坪上，让它晒晒太阳，我看了不解的上去问，小姑娘对我说她的这条哈士奇已经养了八年了，现在它生病走不动了，所以抱它出来晒晒太阳。
是啊，人有生老病死，动物也有，我们人类在去世时会有一个葬礼，可是我们的朋友——宠物它们去世了又该怎么办呢？
同时，在我们的身边又有许多的被主人遗弃的流浪宠物它们又该怎么办？
出于一份爱心便有了我现在的这个方案。
1.3创业团队概述
团队初期人员分工安排
总负责人：
统筹安排布置
市场调查：
做产品市场调查，顾客需求度调查，顾客满意度调查
财务负责：
负责所有收支情况统计
市场拓展：
负责开拓市场，联系中间商
产品研发：
负责开发和改良产品
1.4项目简介
“宠爱一生”是指我们的宠物集万千宠爱于一身，让所有的人都能宠爱它们一生，使我们的爱宠有完美的一生。
宠物殡葬用品零售作为宠物殡葬业的重要组成部分，在我国宠物殡葬行业也可以说是一个完全新兴的行业，自然其间的商机巨大，利润也极其可观！
其次，宠物殡葬业作为当今市场的新兴产业是具有很大的潜力和“钱力”的！
而现在这个时刻是迅速占领这个未被开垦的市场，成为该行业的行业领导者的最佳时机。
（三——五年）
前期
下面是我的项目计划大纲图
首先我们会建立一个流浪宠物收容所，同时再建立一个流浪宠物募捐网站，建立自己的品牌，通过线上线下互动的形式进行。
还会在城市中的一些繁华地段举行现场募捐和流浪宠物认养的活动，宠物养育讲座，宠物经验交流会等等的社会全民互动性的活动，从而形成线上线下，虚拟与现实全方位的社会性互动。
同时也为自己的品牌做宣传。
接着我们会逐步在宠物收容所周围完善宠物的配套设施，通过以上图表来实现线上线下同步进行。
同时对所有人进行宠物殡葬的宣传，为项目的未来目标做宣传和推广。
建立宠物殡葬用品的研发和生产基地，为后续服务做准备。
（五——十五年）
后期
在完成宠物殡葬行业的宣传和推广之后，我们将会将我们的市场目标将扩大为以浙江为中心的长三角销售网络，稳固市场为进军全国做准备。
后期，建立自己的全国销售网络，同时发展国外业务。
第二章
市场分析
2.1国内、外现实市场及潜在市场状况分析
经调查，国内的宠物殡葬业无论是从国家殡葬政策及地方法规来说，都在起步阶段。
我国目前还没有从国家层面出台专门法律法规对宠物殡葬业规定，不利于规范市场！
有统计数字显示，我国以纯种狗和猫为主的宠物市场，每年的经济增长速度在20％以上。
在国外，宠物殡葬业已经形成了一个成熟的产业英国大约有1100万只宠物，每年宠物市场的产值高达35亿英镑。
在日本，商家把宠物“身后事”的商机发掘到了无以复加的地步，不但有宠物火化、宠物葬礼、宠物墓地，甚至还有专为宠物服务的寺庙。
2.2杭州市场环境分析
因我们把重点放在宠物殡葬上，所以以下就宠物殡葬为重点做简单分析。
“殡葬”的含义是指“把灵柩送往墓地”，而宠物殡葬用品零售作为宠物殡葬业的重要组成部分自然其间的商机巨大，利润也极其可观！
其次，宠物殡葬业作为当今市场的新兴产业是具有很大的潜力和“钱力”的！
通过调查，杭州目前仅狗证办理就有近70万张，据知情人士透露，2013年，杭州市会给所有的市区猫狗通过植入芯片进行统一管理。
在杭州，我们做了专门问卷调查，见附表1，调查统计结果如下：
下面是我们在杭州某知名论坛上的宠物板块发起的投票结果
杭州宠物市场调查
2.3市场成长状况
我们各方面现都处初级阶段，市场占有率较低，市场环境不熟悉。
现阶段，我们主要把销售重点摆在杭州市场国内并同时兼顾国内市场，希望可以快速占领竞争不激烈的杭州市场。
可以在重点经营国内市场的同时兼顾，在外展上极大体现产品的独特风格从而创立品牌效应（设计带有中国风，透着中国文化……）
在竞争国内市场的同时，可以借鉴国外相关企业的成功案例及优秀的产品服务计划推广自己的产品。
因国内市场不成熟，反而对我们是一次非常好的机遇，不仅可以通过借鉴外国成功经验加以创意设计推广自己的产品，何乐而不为？
躲开激烈的市场，以小风险开辟新的天地来争取最大的利益！
随着国内宠物殡葬市场的逐渐成熟，会帮助我们更快成为该行业的领头羊，到时候随时可以通过自身各方面的努力进军国外市场！
2.4消费者的接受性
我国围绕在宠物周围的，医疗、托管、犬社、赛会等等，正在形成一个专业领域，宠物经济已浮出水面。
专家预测，到2010年，我国至少有宠物1．5亿只，宠物产业产值有望突破500亿元。
其中宠物殡葬业大约有50亿元。
羊城报社报道：
广州商家推出宠物“殡葬服务”市民议论不一。
宠物死后如何处置？
把它祭“五脏庙”或扔掉不就得了。
但在广州，偏偏有人为它们“风光大葬”。
也许是城市里的建筑和节奏让人们之间变得越来越冷漠，于是很多人选择了宠物作为自己的感情寄托。
所以数量急增的城市宠物带来了一系列的社会问题，也带来了“善终”的麻烦但同时也为我们带来了无限商机。
以上资料及数据显示，虽然市民对于为宠物殡葬的事各执一词，却仍有大多数的宠物主有这样的需求！
有需求就是有市场，满足消费者的需求应该是商家成功的关键所在，只有快速占领国内这个空白市场才是上上之选。
就像上面提及养宠物的人群逐渐增多，显示了这个市场本身的无限成长。
当前，宠物主要还在青年期，再过5-8年，现在在养宠物就会进入老年期，那时宠物殡葬的的急迫性就凸现出来了。
2.5产品市场影响因素分析
目标客户的选定和变动。
首先确定目标为宠物主。
因为殡葬及其用品费用比较高，应将固定客户定为生活水平中、上阶层的宠物主。
宠物墓地或火化场需要为前来征地的宠物主提供宠物殡葬品，故也可以将其定为不定时客户！
由于宠物自身市场的影响，可能会使得某些宠物主不再饲养或继续饲养，也有可能使得有些家庭开始饲养宠物，所以客户非常流动。
要特别注意为不同的客户，制定相应的服务项目。
随着国内宠物殡葬市场的不断壮大，我国将有可能相继出台有关政策来规范市场。
应随时注意具体地方或国家政策出台或变动，以便通过合法有效的销售方案来增加营业额，提高利润。
当国内市场日益规范化，我们会随时对消费者的需求进行调查，以适应时代潮流随时制定合理合法有利的营销方案。
第三章
营销战略分析
3.1营销宗旨
以强有力的公益活动宣传，网站宣传和广告宣传攻势顺利拓展占领市场，成为行业领导者。
3.2市场细分
首先我们将我们的起步市场定为杭州，结合市场调查结果将目前市场按收入分为一般消费市场和高端消费市场，一般消费市场主要针对无宠人群和低收入人群，让他们对流浪宠物进行认养，组织他们参加一些免费的宠物讲座等，高端消费市场是指中高收入的有宠家庭和特别喜爱宠物的人群，对他们除了有一般消费市场的服务外，还增加一些宠物经验交流会等，还和定期举行宠物运动会，宠物技能大赛，宠物选美大赛等一些活动。
并将市场经调查可知，国内的宠物殡葬业，无论是从国家殡葬政策及地方法规来说，还是观察现在经营市场都是很不成熟、都在起步阶段。
由于国内的宠物殡葬业刚刚起步，再加上处于政策盲区，不少城市的宠物公墓生意清淡。
现今有许多不太成熟的宠物医院或服务中心开始加入到宠物殡葬业，他们不仅销售殡葬用品还配合向顾客提供一系列例如安排火化地或宠物墓地，跟踪拍摄入葬过程等服务。
的确吸引顾客，然而我国专门法律法规对宠物殡葬业规定还不规范且有很多缺漏，不利于规范市场！
除了收费充满暴利外，由于越来越多的投资者加入到快速增长的市场，又缺乏有效的监管和规范，使整个市场陷入无序混乱的状态。
许多大城市，例如北京、南京、广州、成都、重庆、香港等地，都逐渐建立宠物墓地。
其中有市民个人承包果地建立宠物墓地，也有不正规的用地建立宠物墓地，有地没保障。
而这些服务的推出和墓地的出现，也引起了市民的争议。
很多市民，认为把大量资金投入安葬宠物似乎多有不妥，然而也有许多市民认为其服务推出不仅环保，也给了宠物身后安身地！
持赞同意见的自然多为眷养宠物大市民。
综上所述，国内的潜在市场非常巨大。
虽然没有相关法律出台，约束或保护双方利益。
但是对于宠物业的发展带来的宠物安葬问题必将引起政府的关注继而作出必要规定和措施；而当今中国国内的宠物业非常兴旺，自然带动宠物殡葬业的发展。
前途也许渺茫却是无限的，可以随意开垦并且占领市场！
3.3目标市场选择
目标客户---生活水平中、上阶层的宠物主。
首先确定目标为宠物主。
因为殡葬及其用品费用比较高，应将固定客户定为生活水平中、上阶层的宠物主。
宠物墓地或火化场需要为前来征地的宠物主提供宠物殡葬品，故也可以将其定为不定时客户！
由于宠物自身市场的影响，可能会使得某些宠物主不再饲养或继续饲养，也有可能使得有些家庭开始饲养宠物，所以客户非常流动。
要特别注意为不同的客户，制定相应的服务项目。
3.4市场定位
市场定位---让所有的爱宠走完美好的最后旅程。
在差异化，信息海量化时代，如何让你的商业标识分享到有限的注意力？
差异化无疑很重要，视觉上的差异只是留于表面，关键还是差异化的品牌理念能通过商业标识得到传达，并为竞争对手的跟进设下高壁垒。
首先，制作流浪宠物募捐网站，建立流浪宠物收容所，进行公益活动宣传，建立公益形象，树立品牌，使我们的品牌在所有消费者心中建立起正面的公益形象，也与其他竞争对手产生差异性，使之迅速成为行业领导者，也为产品准确定位。
然后可以组织一系列，如现场募捐活动、流浪宠物认养的活动、宠物养育讲座，宠物经验交流会等，进行宠物殡葬的宣传，可以让“潜在消费者”带宠物参加的互动性强的的户外活动形成差异化营销策略。
活动其间，为顾客提供一本活动纪念手册，与宠物墓地或火化地取得合作关系，可以通过他们代理销售贵公司产品，达到双赢。
制作若干个宠物公益短视频作为网站广告（视
频带有我们的产品信息）。
征集会员，可以包括个人或者企业。
为会员提供价格
相对优惠的产品还有日后相关的优惠活动或措施，通过会员的加入固定客户群，
抢占一定的市场占有率。
专门为会员制作“我与XX”的博客或网页，里面记录
下会员与自己宠物的生活（图文皆可），会员可以将其语录订制成载入公司宣传
手册中。
然后，结合市场调查结果将目前市场分为一般消费市场和高端消费市场，
一般消费市场主要针对无宠人群和低收入人群，让他们对流浪宠物进行认养，组
织他们参加一些免费的宠物讲座等，高端消费市场是指中高收入的有宠家庭和特
别喜爱宠物的人群，对他们除了有一般消费市场的服务外，还增加一些宠物经验
交流会等，还和定期举行宠物运动会，宠物技能大赛，宠物选美大赛等一些活动。
3.5模块设置
“宠爱一生”
频道
设置
子频道/栏目
栏目/详细说明
新闻
资讯
行业热点、行业动态、企业新闻、研究报告、统计数据、价格走势、市场分析、行业标准、政策法规
行业
知识
行业常识、养殖技巧、宠物美容指南，经验交流
备注：
新闻资讯里的所有栏目都是文章系统，支持图片上传，支持新闻评论、浏览次数统计、热点资讯排行、都由网站管理员来发布
产品
中心
产品展示
发布的最新宠物产品图片信息
产品排行
根据点击率、购买量产生产品排行
产品分类展示
按产品分类划分（宠物用品、宠物服饰
宠物玩具、宠物食品、宠物医疗用品、网上虚拟产品、宠物殡葬用品）
热销
专区
企业会员发布的所有宠物、产品分类展示
备注：
每个宠物、产品都支持图文展示、支持产品评论、支持在线洽谈、浏览次数统计、支持在线定单（购物车），适合网上支付的产品还可以安装在线支付系统
流浪宠物募捐
流浪宠物照片展示，及详细情况说明，进行流浪宠物的网上募捐，募捐情况登记，募捐款项去向说明
人物
专栏
优秀的宠物主、宠物的展示
人才
中心
招聘信息、求职信息，企业会员发布招聘信息，支持在线投简历、留言
宠物展会信息
展会信息、展会回顾、最新展会、展会新闻
商家
店铺
企业会员
根据行业分类管理企业会员，给企业会员提供标准行业网上店铺，功能包括：
产品发布、信息发布（供应信息、求购信息、招聘信息、招商信息、招标信息、展会信息）、企业简介、联系方式、可安装在线洽谈工具
个人会员
填写个人简历，发布宠物信息，供应信息，发布求购信息，个人信息管理
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功能强大的论坛系统
行业
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关于我们、行业联盟、免责声明、会员服务、广告招商、代理合作、联系我们
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管理
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美工
设计
详细说明
主体
色调：
广告位要求
企业
邮箱
第四章市场营销策略分析
4.1产品策略
4.1.1产品定位
我们开发宠物系列产品，期望为顾客提供一种价值和效用——为有宠物的家庭提供更多的欢乐；帮助所有的爱宠走完美好的最后旅程，让宠物主得到感情的寄托。
宠物殡葬业在我国并未完全形成，从国家政策及市民反应来看！
国内市场的拓展还需要一些时间，可以暂时通过国外订单来增加资金储备。
只是国内市场的潜力是国外市场无可比拟的，我们必须承认这一点！
所以我们的产品会根据国内的消费群体欣赏水平改变产品包装、外形，适当为顾客提供一些专门定制的配套服务，而对于企业顾客的产品定位应是“样式新，功能多，设计特别”。
企业的大订单自然比个人的订制利润要丰厚的多。
4.1.2产品组合
宠物用品
宠物铁笼宠物木屋棉制窝棚梳理/美容器材饮水器牵引带/项圈食具旅行包
宠物服饰
宠物衣服挂饰/挂牌其他服饰
宠物食品
宠物粮咬胶零食
宠物玩具
飞盘发声玩具绳结玩具橡胶球/球形玩具其他玩具
宠物医疗用品
清洁用具皮肤药品宠物保健品宠物香波
宠物殡葬用品
宠物棺材宠物骨灰盒灵牌宠物玩偶（定制）宠物3D影像投影
网上虚拟产品
虚拟墓地宠物纪念家园虚拟宠物用品交易市场虚拟宠物交易市场
4.1.3产品质量功能方案
为宠物主增加温馨设计是可以在宠物殡葬用品上留下宠物主话语的特殊位置，可以贴宠物的照片，插花口等，可以根据不同的价格来区别不同材质的产品，特别留意国内市场出现的一些特殊宠物。
也可以接受这些宠物主的订单。
服务多样化来体现产品功能的多样化，特殊订制价格也可以稍抬一些。
多设计些样式不同的，拥有国际化的同时也与我国博大精深的文化相结合。
样式不同，要做到尽量独一无二，符合现在很多人群都追求的产品特质要求。
4.1.4产品品牌
品牌的创立，需要产品质量的保证，以及售后服务质量的保证。
售后服务是牵住客人心的好砝码。
需要做到为顾客提供相关的配套服务，对于国内不太成熟的市场。
为个人提供墓地或火化地的帮助，跟踪拍摄殡葬过程，接受特殊产品的订制；从质量保证以及售后服务做起，保证提供一段时间内产品的保养以及接受特殊订单。
做到服务周到，诚实守信，要给予会员更优惠的价格和特殊服务，这样就可以建立长久的交易关系并能拥有大部的市场占有率。
并培养员工有强烈的创牌意识，做到别人能做的我们一定做到，别人做不到的尽量去做。
树立公司在顾客心中的良好形象。
做到产品新、价格适中、服务好。
4.1.5产品包装和服务
对于国人来说，可能宠物殡葬不仅还很新更重要的是还过于奢侈。
还有一大部分人是不愿意把钱花在养宠物身上，更何况葬宠物，但不代表没有市场。
所以产品包装可以相对华丽一些，配套服务要更多。
因为如果已经愿意选择购买殡葬用品，就代表他们已经决定花大钱。
所以可以考虑为其提供最完整的服务，重点要让他们感受到我们的服务周到和细心。
订单就简单的多，只需要在价格稍微优惠以及产品提供最新，最优质的售后保修退服务等。
4.2价格策略
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
提供价格优惠，可以为其提供设计最新的产品以及参加一系列活动的优先权等等。
对于个人，价格可以根据对方会员与否来决定价格优惠。
4.3渠道策略
直销还是渠道
直销的优势：
直销的劣势：
1）直接掌握客户资料
2）快速了解客户的真实需求
3）快速调整销售策略
1）客户积累较慢
2）销售额提升较慢
3）市场开发成本及客户维护成本较
渠道的优势：
渠道的劣势：
1）快速占领市场
2）快速打开销售局面
3）客户维护成本低，仅需做好代理商服
1）客户忠诚度取决于代理商的服务
2）对市场的变化情况较为滞后
产品目前在国内的销售渠道应该与其他相关企业建立合作关系，增加在国内的代理商，中间商。
拓展业务，不仅仅制作和出售，也应该与其他企业联合起来为顾客提供相关服务。
还可以采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
多卖多得或者多买多优惠的。
自身也承接个人购买，同时为其提供周到的服务项目。
4.4促销策略
4.4.1广告
服从公司网站和流浪宠物收容所整体营销宣传策略，设计公司的商标，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
长期化：
广告宣传商品始终保持良好的公益形象，所以，在一定时段上应推出一致的公益广告宣传。
尤其新创品牌之时，坚持延用公益性的广告形象和广告语，建立企业特别的形象。
广泛化：
选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
不定期的配合阶段性的组织宣传和活动，例如国际爱护动物活动周、有纪念意义等特殊的日子，宣传爱护小动物的同时为产品做广告。
4.4.2促销
向顾客推荐商品，除了产品本身的质量问题外，促销方式对产品的销售也很重要。
促销并不是要减轻库存积压产品，而是要通过促销是消费者了解我们的产品以及服务，也是树立品牌，建立企业优秀形象的大好机会。
然而由于公司产品的特殊性，促销方式似乎不太合适！
但依旧可以组织活动扩大产品宣传，如举行现场募捐活动、流浪宠物认养的活动、宠物养育讲座，宠物经验交流会等。
4.5售后服务保证
产品的售后服务也极大影响了顾客购买产品的欲望。
没有很好的售后服务保证，会使得顾客有购买顾虑，比如购买了宠物骨灰盒又无法自己联系火化地，无法帮自己的宠物好好火化。
想到这顾客自然会把眼光转向有购买产品后，继续为顾客提供相关服务的产家。
因此我们必须做好产品销售和后续一系列服务。
4.6具体行动方案
前期宣传：
制作流浪宠物募捐网站，开设流浪宠物收容所，制作公益视频，宠物殡葬宣传视频。
在知名的网站发布广告同时招代理、中间商和合作伙伴，对象为与宠物业有一定联系的人群和企业，广告费根据这些网站的IP日流量来决定。
广告时间：
两个月，总耗费：
4万
联系中间商或者墓地、火化场共同联合制作产品宣传手册和宣传单耗时：
一个半月，总耗费：
5万
在淘宝网等知名的购物网上开家网店
4.7活动组织
在城市中的一些繁华地段举行现场募捐和流浪宠物认养的活动，宠物养育讲座，宠物经验交流会等等的社会全民互动性的活动，耗时：
不定时，总耗费：
5000/次
宣传的同时，研发设计产品，无论是外形还是功能的设计，设计适合不同人士的相关配套服务。
开设流浪宠物收容所，逐步形成宠物的所有相关产品和服务，构成一体化消费模式，耗时：
五年，总耗费：
100万
第五章
财务计划
5.1融资说明
5.1.1创业初期融资：
向大学生创业基金申请贷款：
5万元，队员集资15万元，初期总投资20万元，包括：
固定资产3万，无形资产5万，流动资产10万。
启动资金使用分配表
项目名称
金额（元）
网站开发
5000
网站（服务器）
5000
风险保险
2000
房租
15000
传宣费用
15000
其他
5000
首批进货费用
20000
房屋装修
10000
启动总开支
77000
5.1.2后期公司融资计划：
风险投资：
在树立起良好的企业公益形象后寻找合适的风险投资商，预计总数500万元。
5.2财务预测
参考类似公司运营情况以及市场调研结果，我们对2010～2013年本公司市场
运营状况做以下预测：
2010～2013年运营平均计划成本
支出内容
核算依据
金额（元）
水费
1.85元×5吨×12=111元
111
电费
0.53元×300度×12＝1908元
1908
通讯费
2000
房租费
1000元/月×12个月=12000元
12000
工资
2000元/月/人×3人×12＝72000元
72000
服务器使用费
租金
5000
办公、宣传费
10000
活动组织费
5000元×4次
20000
其他不可预费
1000
合计
124019
2010年运营平均计划收入
收入项目
收入内容
金额（元）
网络贸易
虚拟平台交易
50000
虚拟宠物墓地
5000
宠物纪念之家
5000
传统贸易
宠物用品
100000
宠物美容
50000
宠物医疗
80000
宠物殡葬
40000
合计
升级会员 