推销实习报告.docx
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推销实习报告
推销实习报告
学生姓名：
吴秀和
学籍号：
0709441129
班级：
营销0741
专业：
市场营销
指导教师：
李冰万平李朝春
日期：
2010年1月8日
教师评价
基本信息：
姓名
吴秀和
班级
营销0741
学号
29
课程名称
推销实习
教师评价：
序号
评价内容（大项）
评价内容（小项）
所占分值
得分
1
平时考核成绩
按时出勤，不迟到、不早退
5
积极和指导教师进行沟通
10
按时提交报告
5
业绩、企业鉴定
10
2
实习报告质量
内容充实、完整
50
报告格式规范
10
访谈报告
10
3
合计
100
成绩总评等级
指导教师签字：
说明
优：
90分—100分；良：
80分—89分；中：
70分—79分；及格：
60分—69分；不及格：
60分以下
目录
一、企业概况···········································1
二、产品介绍···········································1
三、企业销售模式或流程··································1
四、实习内容···········································2
五、对企业销售工作的建议································5
六、实习收获及体会······································6
一、企业概况
歌雅地板贵州办事处，是从事南京歌雅地板销售的机构，位于贵阳市，花溪大道395号新发装饰城里，该机构在贵阳里有三个加盟店，共有员工17人，其厂家为南京歌雅地板有限公司，公司主要以生产和经营地面铺装材料为主，拥有相当规模的集团公司。
主要产品以地面铺装材料为主，产品质量居于国内领先、国际一流水平，公司拥有雄厚的经济、技术实力，能够为市场提供大量技术尖端产品，充分满足中国消费者的需要。
二、产品介绍
歌雅地板产品主要分为:
太阳之门,米拉之家,金色海岸,蜜月之岛和兰布拉大道系列,产品拥有极好的抗菌防水,耐热耐磨,色泽持久,安全环保,使用寿命等特性,对于家居,办公,商业,休闲等广泛适用。
现阶段主以生产和经营地面铺装材料为主，产品质量居于国内领先、国际一流水平。
公司拥有雄厚的经济技术实力，能够为市场提供大量技术尖端产品。
2005年，根据母公司的发展需要，南京歌雅公司向市场推出了一系列“歌雅”品牌产品，以高质量、高品位、高环保为基础，充分满足中国消费者的需要。
产品主要分为五个系列：
一，金色海岸（珍珠面系列—12款）二，蜜月之岛（滚漆面系列—14款）三，太阳之门系列（梯槽仿实木系列—16款）四，米拉之家（金丝浮雕系列—20款）五，兰布拉大道（羽丝面系列—24款）。
三、企业销售模式或流程
歌雅地板贵州办事处是南京公司地板的一个跳板，在本地区购买南京歌雅地板得在隶属办事处的代售点（专卖店）选购，然而，该专卖店的所有商品都是向南京歌雅地板公司直接运货，或是在深圳（部分歌雅地板生产地）进货。
四、实习内容
1.实习培训
12月24日我来到歌雅地板贵州办事处，指导老师给我做了引荐，并给我介绍关于贵阳地区的地板销售情况，以及企业面对的一系列竞争。
最重要的是通过他的介绍我对歌雅地板有了初步的了解，并让我熟悉一下实习环境，以及实习期间的注意事项等。
下午，指导老师安排参加企业的一次例会，因为他们每半个月开一次，这次仅是一个临时会议，会议由销售处负责人进行报告，并听取他们的发言。
25日，指导老师安排我到歌雅地板销售大厅进行真枪实弹的推销实习，明天正好是歌雅地板开展促销活动的时间，此次活动为期两周，主要针对元旦期间而开展的一次刺激消费者购买地板的活动，活动内容为：
活动一：
打折
（1）活动期间，全场7.3折。
（实木和特价系列除外）
（2）活动期间凭第一单购买单据二次购买，每平方再打9.5折。
活动二：
送好礼
（1）购买特价地板或150平方以下非特价地板。
（送歌雅红杯一个）
（2）购买非特价地板40平方-60平方（含60平方）。
（送床上用品四件套一套）
（3）购买非特价地板60平方以上。
（送床上用品六件套一套）
活动三：
抽奖
凡是在活动期间购买本店地板，均可抽奖一次，凡是抽奖都有奖品（天堂雨伞一把），另外设有特等奖：
1500元现金，一等奖1000，二等400等奖项。
因此，为了弥补人员不足好让我立刻能充当行家，指导老师特别安排人员对我进行特殊的培训，并把店橱窗地板的一些资料如产地，性能，以及一些相关售后服务交代清楚，并要求我回去多了解，做好充分的准备。
2.了解产品
作为一名推销人员，首先得充分了解你的产品，在实际过程中，适当引用一些术语，确实能达到一定的实效，尽管我对该地板的实际情况，但我为了能有利我的实习，首先得充分了解地板的性能，产地，价格等。
实木地板主要是来自南京，价格有：
478、326、526、269元不等，其中最贵的是檀木香价格高达1080元。
强化地板主要是太阳之门系列，及仿歌雅“R型槽真木纹实木地板，产地是深圳。
它采用R型槽开槽技术，槽形美观，槽口圆滑精细，拼装后地板表面与倒角面形成强烈对比，立体感更强，，而且避免了地板角边有白线的难题。
其次，地板表面独家采用进口真木木纹纸张一次模压成型，纹理更自然、清晰、逼真、美观且不易褪色。
再次，歌雅“R型槽真木纹仿实木地板”采用精确度达到4丝的定位开板技术、精确度达到5丝的缺口技术一次模压成型，解决了一般仿实木地板容易产生斜角、拼缝有间隙、起泡、开裂的难关。
其他的价格标价为178元，打折价可降至130元，金色海岸系列价格为116元，也可按7.3折计价，产地主要是深圳。
3.产品推销
26日，我和店里的业务员负责介绍有关促销活动的有关事项，并负责接待来观看地板的顾客，每天与不同放入顾客打交道，顾客的水平也是参差不齐，几天下来我这气也是没少受啊。
一次有一个顾客来买地板，眼睛一直盯着一款仿歌雅“R型槽真木纹实木地板，但他却一直在问实木地板的价格，型号，并一直埋怨地板价格太高，是否可以打折，当时接待他的是另一个业务员，这个业务员跟他大说一通，而这个顾客却从来没有吧目光放在实木地板上，最后这个顾客最后还是走了，虽然我接触的顾客虽然没有这个业务员的多，但我认为他却缺少一种观察能力。
28日下午，来了一个顾客，他买了60平方米的太阳之门系列的地板，产品编号：
TT2013，产品规格为806*130*12mm，价格130元每平方米。
由于处在活动区间，他除了享受活动给予优惠外，另可获得床上用品六件套一套，还可以免费抽奖一次，当时这个顾客就一直强调说，这奖项肯定是假的，里面根本没有大的奖项，从来就没有人抽过大奖的，我给他解释说，我们家设置的奖项是委托监督机构设置的，并非自己制作，自己没有抽中，并不能代表奖项是假的啊，最后还是抽了一把雨伞回家。
31日，我接到一个顾客的电话，询问关于地板售后服务问题，询问买地板，是否免费提供安装服务，还好，前几天我了解到这里的地板都免费安装的，于是，我把实际情况告诉他，他感觉也很满意，并说过两天过来看看，不管他是否会来，但我敢说，他是潜在顾客，只要服务工作做好了，很有可能促成交易。
4.拜访访客户
29日，这是我第一次走访客户，因为销售地板是包括免费安装在内的一系列售后服务，并定期对购买地板的客户进行走访，观察地板安装后的效果，并记录顾客的意见。
下午，我在指导老师的带领下，来到贵阳白云区，兴林花园B栋277号进行走访。
1月3日，根据顾客反映，上次安装的地板反弹很大，出现严重变形，而且还有好几处出现炸裂，本次访谈的目的主要是查看实际情况，并记录相关数据和顾客意见，回来报告。
1月5日，这次主要是通过电话拜访客户，按公司要求，必须经常打电话或上门拜访客户，我今天打电话给侯先生，询问地板安装后的情况，并解释一些安装后的正常现象，尽量让顾客满意。
1月6日，顾客打电话让负责任人派人去看看她家地板情况，我和店里的俩员工来到安女士家访谈，本来地板安装后有微小的变形是正常的，但这女士语言很不友好，根本听不进我们的解释，双方争议很大，店里的一个员工脾气也不好，差点就吵了起来，最后通过很长时间的交涉才使事情得到解决。
5.报告情况
报告情况是每天下班前的必要环节，根据当天所遇到的顾客提出的问题及意见进行报告，并写明自己处理问题的步骤，和自己对这些事的看法，以书面形式上交。
7日，公司要求我提交一份报告，把我在这段时间对店里的地板销售情况的看法以及把自己对该地板的未来规划提出建议，并以报告形式提交一份给负责人，在这段时间，我对该家地板销售情况也有所了解，也有很多看法，对未来地板的行情走势也有个人的愚见，于是我很认真的完成这次报告。
五、对企业销售工作的建议
通过这些天的实习，我对这家地板销售店已经比较熟悉了，虽然觉得他们已经做得不错了，但是在某些方面我还是有一些自己的建议。
1.学会观察顾客
作为一名推销员，洞察力是很重要的，正如我前面所说的，有一个顾客来买地板，眼睛一直盯着一款仿歌雅“R型槽真木纹实木地板，但他却一直在问实木地板的价格，型号，并一直埋怨地板价格太高，是否可以打折，当时接待他的是另一个业务员，这个业务员跟他大说一通，而这个顾客却从来没有吧目光放在实木地板上，最后这个顾客最后还是走了，虽然我接触的顾客虽然没有这个业务员的多，但我认为他却缺少一种观察能力。
如果他能读懂这位顾客的眼神，透过顾客心理去介绍产品，也许就不会是这种结果。
2.服务态度要有尺度
有些销售人员太过“热情”，迫不及待的推销自己的产的品，死死的缠着顾客介绍，这样会让心理产生顾忌，再说了，大部分的消费者不愿被销售人员拉来拉去的，不能自主的挑选东西，容易引起消费者的反感。
另外还有一些销售人员的服务态度很冷淡，没事就坐在靠椅上，显得像个大老爷们似的，顾客进来后，会给顾客不好的印象，虽然这些销售员只是个别，但是对企业的形象会有不好的影响。
3.不断提高导购人员专业素质
对于木材和装修，一般消费者都是门外汉，因此很多时候购买欲的激发取决于销售终端导购人员的现场发挥和引导。
而目前大部分的地板终端销售人员没有经过系统的专业知识及销售技巧的培训，基本靠“自学成才”，甚至以讹传讹地接受了一些专业方面的错误认知，在面对消费者时往往以介绍木种为主，对于更为重要的地板在装修风格中的角色和作用置之不理。
于是卖地板简单地变成了卖木材，不知道要靠什么去打动顾客的心，有时在急于求成之下不免会讲出一些过分夸大的话，如此误导消费者的后果就是为日后的投诉埋下了祸根。
可见，不断提高导购人员专业素质是很有必要的，因此，要经常对导购员或推销员进行培训，不断提高导购人员专业素质。
4.多开展促销活动
开展促销活动不但能吸引消费者，而且能够提高其知名度，在活动期间，据老推销员说，这里客流量明显增多。
如果每天都推出一些打折促销的地板，这样就会刺激他们的购买欲望，增加顾客的购买行为，即使他们没有购买促销的商品，也会增加他们购买其他商品的机会。
可见，多做一些促销，一方面可以吸引更多的顾客，一方面可以增加顾客的购买行为。
5.继续推广连锁经营模式
连锁经营具有以下特色：
可以发挥规模经济的优势，实现规模效益;地板品牌和地板服务意识强烈;可以用先进的手段进行规范化管理等。
它首先对生产厂家提出了新的更高的要求：
共用一个品牌，共树一个形象，厂家不仅要有独具特色的商品、销售和服务，而且更要有保持这种优势的能力，从而确保连锁体系健康稳步发展。
作为加盟商，在经营中要按照厂家的要求，统一店名店貌、统一进货、统一价格、统一服务，换言之，商家只要按照厂家的统一要求“克隆”就可以了，不仅简便易行，而且在厂家品牌的辉映下极易达到灵肉合一的效果，前途无限。
6.注重价值塑造
价值塑造是在销售过程中不可或缺的环节，由于其产品本身的属性以及企业品牌的定位需求，对于价值的描述和定位，成为销售人员说服消费者购买的主要因素，要说服消费者购买，那么你就要用你地板独特的价值来打动消费者，销售人员就必须通过对自身产品的深入的了解，来挖掘你的地板的独特卖点来说服消费者。
因此，价值塑造的过程，是地板销售过程中一个必须具备的过程。
由于地板本身品类的差异，所以在价值塑造的过程中，要从不同的方面进行塑造。
这是由地板本身的产品的特点所决定的，也是由产品的品类定位决定的。
我们都知道，我们常见的地板品类包括：
强化地板、实木地板、实木复合地板等地板品类。
这些地板在产品的功能性卖点上都有着不同的差异，因此，在销售的过程中，要充分考虑不同产品的功能性的卖点，为了便于读者了解或者掌握地板销售过程中的价值塑造，笔者从两个方面对地板的品类进行细分，分别从强化地板和实木地板两个方面进行介绍，以便于消费者了解。
六、实习收获及体会
推销是一门很深奥的学问，要做好一名推销员需要具备很多能力。
通过这几天的实习，我了解推销的地板的一些特点，性能、型号、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，让人觉得比较可信，用我们的专业去打动顾客购买；销售要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要作好计划安排，提高时间的利用效率；研究客户心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会要从客户的角度去考虑问题。
但怎样让顾客及放心而安心的买你的产品呢？
我认为：
首先得分析客户的心理想法。
客户更关注的就是我们的卖点。
只要用真诚细致的服务，客户会觉得你是个很负责的销售人员。
自然会对你的产品也放心了！
其次是沟通，将你的专业知识融给他而不是灌给他，销售的重点不是产品而是态度和人。
总之一句话！
见人说人话，见鬼说鬼话！
当客户问到什么问题时，就用自己专业的角度帮客户分析，没必要装出太谦卑的样子，那样很自然就给客户一种很趋炎附势的感觉！
就以一个普通人的身份，甚至朋友的身份去和客户聊！
那样客户对你的好感应该会大增的。
其实和客户交流是没有什么规律的，反正是因人而异，只有靠自己随机应变。
要想成为一个好的推销员，仅仅凭着几天的实习是远远不过的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断的总结经验。
推销就是要达到双赢的目的，你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法，这就是一门学问，也可以说是一门艺术。
我的实习才几天，感受到的推销知识很局限，真正的推销并不会如此简单，推销往往不是一次就能完成的，需要和客户经行多次的沟通，而结果也不一定是成功，这就需要我们不仅要有智慧、耐心，能坦然的面对失败。
总之。
通过这几天的实习，我学到了很多书本上很难学到的知识，感触很深。
同时，我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行弥补,不断充实自己，提高自己的能力。
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