销售心理学第九次课2课时.docx

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销售心理学第九次课2课时

贵州省商业学校教案首页

授课日期

第3周

累计次数

第9次课

任课教师

罗航

授课班级

09电商2

课程

《营销心理学》

课题

消费者的能力、案例分析

教学方法

讲授为主、案例为辅

教具

多媒体教学设备

教学目标

知识目标：

1、消费者的能力的概念及其分类、差异和形成

2、消费者能力的一般表现

3、消费者的能力与营销策略

4、案例分析与课后练习

能力目标：

1、提高学生分析问题、解决问题的能力；

2、训练学生的概括能力、思维判断能力。

情感目标：

1、努力学习，做政治上的“合格人”；

2、刻苦训练，做业务上的“明白人”；

3、积极主动，做工作上的“带头人”。

授课内

容提要

（注明：

重点

难点）

1、消费者的能力与营销策略

2、案例分析与课后练习

课外

作业

见教案。

教学进程如下

■任务名称——第三章第四节消费者的能力

■任务引入（10分钟）

【教师描述】上节课，我们学习了消费者的性格这一节，了解了消费者性格的概念、特点及其在消费中的作用以及一些相关的内在联系。

下面，我们通过两个问题来复习一下：

一、消费者的性格特征有哪些？

二、针对不同性格的消费者，我们该采取什么策略？

这两个问题反映的是消费者的性格及其在消费行为中的作用。

那么，除了这两个问题所反映的能影响消费行为的因素外，还有其他的什么因素能影响消费行为呢？

那就是我们今天要学的课程----消费者的能力。

【学生互动】请思考并解决以下问题：

1、消费者的能力的概念及其分类、差异和形成怎样理解？

（第一组）

2、消费者能力的一般表现有哪些？

（第二组）

3、消费者的能力与营销策略有哪些？

（第三组）

4、案例分析与课后练习的答案是什么？

（第四组）

（每组同学在商量、讨论后派一个代表回答）

培养学生的思维能力、合作能力、概括能力、沟通能力。

■任务实施（60分钟）

【板书】第三章消费者的个性心理特征

第四节消费者的能力

一、消费者的能力的概念及其分类、差异和形成怎样理解？

【提问】请第一组学生代表回答：

消费者的能力的概念及其分类、差异和形成怎样理解？

【引导学生分析】。

。

。

。

。

。

【教师归纳】

（一）能力是指人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。

（二）根据人们对能力的认识的标准不同，可对能力进行不同的分类：

1、根据能力倾向性不同可分为一般能力和特殊能力。

2、根据能力内容表现不同可分为认知能力。

3、根据能力活动的性质可分为模仿能力和创造能力。

（三）能力的差异：

人的观察能力、判断能力、思维能力有高低之分，还有性别差异。

而其能力不同的人购买能力、购买过程也不同。

所以，对于不同能力的人，我们要采取不同的策略。

（四）能力的形成分为以下几类：

1、素质；

2、环境；

3、教育；

锻炼学生

分析问题的能力和概括能力。

培养学生相互沟通的能力。

知识点

知识点

4、实践；

5、勤奋。

【板书】二．消费者能力的一般表现有哪些？

【提问】请第二组学生代表回答：

消费者能力的一般表现有哪些？

【引导学生分析】。

。

。

。

。

。

【教师归纳】消费者能力的一般表现有:

（一）普通型；

（二）特殊型；

（三）幼稚型；

【板书】三．消费者的能力与营销策略有哪些？

【提问】请第三组学生代表回答：

消费者的能力与营销策略有哪些？

【引导学生分析】。

。

。

。

。

。

【教师归纳】消费者的能力与营销策略分为以下几种：

1、观察力与营销策略：

对观察力强的客户，采取快速推出主打产品；对观察力差的客户，采取耐心、细致并助其挑选优质产品。

2、识别力与营销策略：

销售人员要有较好的识别能力，帮助客户选出优质产品。

3、鉴赏力与营销策略：

销售人员要凭借自己出色的鉴赏能力，帮助客户选购最优质的产品，助其购买成功。

锻炼学生

分析问题的能力和概括能力。

培养学生相互沟通的能力

知识点

【板书】四、案例分析与课后练习的答案是什么？

【提问】请第四组学生代表回答：

案例分析与课后练习的答案是什么？

【引导学生分析】。

。

。

。

。

。

【教师归纳】

（一）案例分析的答案见教材。

（二）课后思考题的答案包括：

1、什么是个性？

个性的心理特征有哪些观点？

个性也称人格，现代心理学对个性的定义是：

人在先天素质的基础上，通过社会生活实践而成的稳固的心理特征的总和，是人在心理活动中表现出的经常的、稳定的、本质的心理特征。

个性的心理特征包括整体性、稳定性、独特性、可塑性、社会性。

2、什么叫气质？

它可分为哪些主要类型？

不同气质类型的消费者在购买行为中有哪些表现？

气质是人的个性心理特征之一，是个人心理活动的稳定的动力特征，是构成人们各种个性品质的一个基础。

气质的类型分为：

多血质、粘液质、胆汁质、抑郁质。

关于消费者的气质与消费表现：

企业以气质类型为依据，共总结出以下四种结论：

（1）胆汁质类型的消费者购买行为。

这种消费者的购买行为表现为易冲动、忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾；接待时，要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方。

（2）多血质类型的消费者购买行为。

这种消费者的购买行为表现为活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响；接待时，应主动接近，介绍（提示），交谈。

（3）粘液质类型的消费者购买行为。

这种消费者的购买行为表现为内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢。

接待时，

。

【教师归纳】消费者的性格与营销策略包括：

1、对待购买速度不同的消费者的策略；

2、对待言谈多寡不同的消费者的策略；

3、对待轻信和多疑的消费者的策略；

4、对待购买行为消极和积极的消费者的策略；

5、对待内向型和外向型消费者的策略；

6、对待情绪型和理智型消费者的策略。

锻炼学生

分析问题的能力和概括能力。

培养学生相互沟通的能力

知识点

要主动热情，有耐心

（4）抑郁性类型的消费者购买行为。

这种消费者的购买行为表现为多疑，动作迟缓，反复挑选。

3、什么叫气质？

它可分为哪些主要类型？

性格有哪些特征？

气质的含义：

气质是人的个性心理特征之一，是个人心理活动的稳定的动力特征，是构成人们各种个性品质的一个基础。

它主要指心理过程的强度、速度、稳定性以及指向性等动力方面的特点。

气质的类型可分为：

多血质、粘液质、胆汁质、抑郁质。

性格的特征可分为：

对现实态度的性格特征；性格的意志特征；性格的情绪特征；性格的理智特征。

4、不同性格类型的消费者在购买活动中的行为差异有哪些典型表现？

这些表现有：

（1）对待购买速度不同的消费者的策略；

（2）对待言谈多寡不同的消费者的策略；（3）对待轻信和多疑的消费者的策略；

（4）对待购买行为消极和积极的消费者的策略；（5）对待内向型和外向型消费者的策略；（6）对待情绪型和理智型消费者的策略。

5、什么叫能力？

消费者购买能力差异有哪些表现？

能力是指人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。

能力的差异：

人的观察能力、判断能力、思维能力有高低之分，还有性别差异。

而其能力不同的人购买能力、购买过程也不同。

所以，对于不同能力的人，我们要采取不同的策略。

■任务巩固（5分钟）

【设疑】

1、你们会怎样来把握本章内容？

2、针对这些课本涉及的主要环节，你认为应该采取什么销售策略？

■任务总结（5分钟）

【讲解】通过本任务，我们掌握了以下四个知识点；

1、消费者的能力的概念及其分类、差异和形成

2、消费者能力的一般表现

3、消费者的能力与营销策略

4、案例分析与课后练习

■任务实训（10分钟）

1、假设商场销售情景，让学生来扮演销售员和顾客，进行商场销售的技巧训练

2、上网或看书查出课本外的与本章相关的实例，并把握它们

3、作业

学生互动，代表发言，教师讲解。

注意：

预设学生反应：

一是出现冷场；二是提出方案幼稚。

提高学生实践动手的能力

板书设计

【多媒体幻灯片演示】

第三章消费者的个性心理特征

第四节消费者的能力

一、消费者的能力的概念及其分类、差异和形成怎样理解？

（一）能力是指人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。

（二）根据人们对能力的认识的标准不同，可对能力进行不同的分类：

1、根据能力倾向性不同可分为一般能力和特殊能力。

2、根据能力内容表现不同可分为认知能力。

3、根据能力活动的性质可分为模仿能力和创造能力。

（三）能力的差异：

人的观察能力、判断能力、思维能力有高低之分，还有性别差异。

而其能力不同的人购买能力、购买过程也不同。

所以，对于不同能力的人，我们要采取不同的策略。

（四）能力的形成分为以下几类：

1、素质；

2、环境；

板书设计

3、教育

4、实践；

5、勤奋。

二．消费者能力的一般表现有哪些？

消费者能力的一般表现有:

（一）普通型；

（二）特殊型；

（三）幼稚型；

三．消费者的能力与营销策略有哪些？

消费者的能力与营销策略分为以下几种：

1、观察力与营销策略：

对观察力强的客户，采取快速推出主打产品；对观察力差的客户，采取耐心、细致并助其挑选优质产品。

2、识别力与营销策略：

销售人员要有较好的识别能力，帮助客户选出优质产品。

3、鉴赏力与营销策略：

销售人员要凭借自己出色的鉴赏能力，帮助客户选购最优质的产品，助其购买成功。

板书设计

四、案例分析与课后练习的答案是什么？

【提问】请第四组学生代表回答：

案例分析与课后练习的答案是什么？

【引导学生分析】。

。

。

。

。

。

【教师归纳】

（一）案例分析的答案见教材。

（二）课后思考题的答案包括：

1、什么是个性？

个性的心理特征有哪些观点？

个性也称人格，现代心理学对个性的定义是：

人在先天素质的基础上，通过社会生活实践而成的稳固的心理特征的总和，是人在心理活动中表现出的经常的、稳定的、本质的心理特征。

个性的心理特征包括整体性、稳定性、独特性、可塑性、社会性。

2、什么叫气质？

它可分为哪些主要类型？

不同气质类型的消费者在购买行为中有哪些表现？

气质是人的个性心理特征之一，是个人心理活动的稳定的动力特征，是构成人们各种个性品质的一个基础。

气质的类型分为：

多血质、粘液质、胆汁质、抑郁质。

关于消费者的气质与消费表现：

企业以气质类型为依据，共总结出以下四种结论：

（1）胆汁质类型的消费者购买行为。

这种消费者的购买行为表现为易冲动、忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾；接待时，要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方。

（2）多血质类型的消费者购买行为。

这种消费者的购买行为表现为活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响；接待时，应主动接近，介绍（提示），交谈。

（3）粘液质类型的消费者购买行为。

这种消费者的购买行为表现为内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢。

接待时，

。

板书设计

要主动热情，有耐心

（4）抑郁性类型的消费者购买行为。

这种消费者的购买行为表现为多疑，动作迟缓，反复挑选。

3、什么叫气质？

它可分为哪些主要类型？

性格有哪些特征？

气质的含义：

气质是人的个性心理特征之一，是个人心理活动的稳定的动力特征，是构成人们各种个性品质的一个基础。

它主要指心理过程的强度、速度、稳定性以及指向性等动力方面的特点。

气质的类型可分为：

多血质、粘液质、胆汁质、抑郁质。

性格的特征可分为：

对现实态度的性格特征；性格的意志特征；性格的情绪特征；性格的理智特征。

4、不同性格类型的消费者在购买活动中的行为差异有哪些典型表现？

这些表现有：

（1）对待购买速度不同的消费者的策略；

（2）对待言谈多寡不同的消费者的策略；（3）对待轻信和多疑的消费者的策略；

（4）对待购买行为消极和积极的消费者的策略；（5）对待内向型和外向型消费者的策略；（6）对待情绪型和理智型消费者的策略。

5、什么叫能力？

消费者购买能力差异有哪些表现？

能力是指人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。

能力的差异：

人的观察能力、判断能力、思维能力有高低之分，还有性别差异。

而其能力不同的人购买能力、购买过程也不同。

所以，对于不同能力的人，我们要采取不同的策略。

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