羊合神酒和顺专卖店绩效考核管理办法.docx
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羊合神酒和顺专卖店绩效考核管理办法
和顺专卖店绩效考核管理办法（暂行）
一、目的
为规范对和顺专卖店的绩效考核工作，改进销售工作，提高销售人员的工作积极性，完成公司的销售任务，为销售部的其他工作提供依据，特制定本制度。
二、适用范围
本制度适用于和顺专卖店绩效考核工作。
三、考核职责
（一）总经理
1、审批考核制度制定与修订。
2、审定考核结果。
（二）行政部
公司行政部是绩效考核工作的归口管理部门，其具体职责如下。
1、对考核各项工作进行组织、培训和指导。
2、对考核过程进行监督与检查。
3、汇总统计考核评分结果，形成考核总结报告。
4、协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。
5、对月度、季度、年度考核工作情况进行通报。
6、对考核过程中不规范行为进行纠正、指导与处罚。
7、考核档案，作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等的依据。
8、对考核制度与考核指标提出修改建议。
（三）和顺专卖店
1、和顺专卖店考核对象包括销售部经理、业务员。
2、和顺卖卖店按照直接上级考核、直接下级的考核、自评等不同考核维度对应不同的考核主体。
3、销售部经理负责本部门人员的考核和等级评定，并根据考核结果帮助本部门人员制定改进计划。
四、考核遵循以下原则
（一）公平、公正、公开原则
考核的方式、时间、内容、流程等向部门公开，考核过程保持公正与客观，考核的结果对部门公开。
（二）沟通与进步原则
在考核过程中，行政部与销售部之间及销售部内部进行不断沟通，发现存在的问题，共同找到解决办法，提高销售部门及销售人员的业绩水平。
（三）结果反馈原则
考核的结果要及时反馈给考核部门，考核小组应当进行说明解释，使考核结果得到专卖店的认可，积极改进部门工作。
五、考核周期与考核内容
（一）公司对销售部进行月度考核、季度考核和年度考核，其具体考核时间如下。
1．月度考核于次月5日内进行。
2．季度考核于每季度后下一个的10日内进行。
3．年度考核于次年1月15日之前进行。
（二）考核内容
1．绩效工资占岗位基本工资百分比，销售经理绩效工资占岗位基本工资的40%，业务员绩效工资占岗位基本工资的30%。
2、公司对专卖店进行考核的内容包括销售任务考核和部门管理绩效考核考核两个方面。
销售业绩考核，考核销售部销售任务完成的情况，考核结果占总考核得分的70%；部门管理绩效考核，考核销售管理执行情况，考核结果占总考核得分的30%。
（三）公司行政部在和顺专卖店的配合下，制定和顺专卖店考核指标和销售各岗位的考核指标，并定期根据市场变化、公司销售策略变化等具体情况对其进行检查更新。
（四）制定或更新考核指标须经专卖店销售经理报请，行政总监审核，总经理审批后方可实施。
（五）销售业绩考核
1、公司对销售部的业绩进行考核主要包括销售额、销售利润率、销售账款回收情况、销售费用率、铺货率等内容。
2、公司将不同的考核内容进行量化，制定量化指标，结合销售实际情况及公司内外部环境等因素，制定各个指标的权重。
（六）管理绩效的考核
销售经理管理绩效考核包括员工流失率、培训计划达成率、创新能力、劳动纪律、团队建设能力考核，业务员管理绩效考核内容包括分为工作能力考核和工作态度考核。
六、考核结果与申诉
（一）行政部按照最终考核得分进行排序，将专卖店的考核结果分为优秀、良好、中等、及格、差五个等级，各等级对应的分数如下表所示。
优秀
良好
中等
及格
差
90（含）～100分
80（含）～90分
70（含）～80分
60（含）～70分
60分以下
2、相关人员对考核结果有意见的，在得知考核结果后7个工作日内，可向上一级领导提出申诉。
3、员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。
4、接到申诉后，相关领导审查考核记录，对考核得分进行确认，发现错漏及时更改，并经报销售部主管领导审批后，向部门及部门人员公布申诉结果。
5、对于无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。
七、考核结果运用与资料管理
（一）销售人员根据考核结果和考核面谈结果，解决存在的问题改进销售工作。
（二）行政部将考核结果运用到部门工资、奖金的发放、销售经理考核、业务人员职务调整等工作当中。
（三）行政部建立日常考核台账，将考核内容和结果进行记录，作为考核打分的依据，同时作为考核结果反馈和考核申诉处理的依据。
（四）考核过程文件（如考核评分表、统计表等）严格保管，考核结果反馈到部门及部门人员。
八、附则
（一）本制度由公司行政部编制，解释权归行政部所有。
（二）本制度自颁布之日起开始实施。
附：
《和顺专卖店销售经理目标责任书》
《和顺专卖店业务员考核办法》
山西金翘牌酒业有限公司
二〇一一年一月十二日
附录一：
目标责任书
甲方：
总经理乙方：
和顺专卖店销售经理
姓名：
姓名：
甲方现聘请乙方担任公司和顺专卖店销售经理职务，根据公司年度经营目标，经双方友好沟通协商后，特制定本考核目标责任书。
一、考核期限
对乙方的考核期限自2011年1月1日开始至2011年12月31日结束；甲方对乙方采用分季度考核业绩。
二、双方的基本权利和义务
1．甲方拥有对乙方的监督考核权，并负有指导、协助乙方展开必要工作的责任。
2．乙方负责所管理的部门的一切日常事物，要求保质保量地完成公司规定的相应工作，在工作上服从甲方的安排。
三、乙方的具体职权
1．对公司和顺专卖店业务员有考核权及任免建议权。
2．对销售区域的市场运营有建议权及决策权。
3．有权组织制定区域销售方面的规章制度。
4．有权规划区域销售的费用。
四、工作目标与考核
销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经理的工作，设置销售业绩指标和管理绩效目标，基中销售业绩指标得分占考核得分的70%，管理绩效指标占30%。
1、销售业绩指标
指标项目
权重
工作目标
考核标准
得分
销售额
15
目标值为万元
每低万元扣分；销售额低于万元时，该项得分为0
销售计划完成率
15
目标值为%
每低1%扣分；销售计划完成率低于%，该项得分为0
促销计划完成率
10
目标值为%
每低1%扣分；促销计划完成率低于%时，该项得分为0
指标项目
权重
工作目标
考核标准
得分
销售增长率
5
目标值为%
每低1%扣分；销售增长率低于%时，该项得分为0
销售毛利率
5
目标值为%
每低1%扣分；销售毛利率低于时，该项得分为0
销售账款回收率
5
目标值为%
每低1%扣分；销售账款回收率低于时，该项得分为0
坏账率
5
目标值为%
每高1%扣分；坏账率
高于时，该项得分为0
新产品市场占有率
5
目标值为%
每低1%扣分；新产品市场占有率低于时，该项得分为0
销售费用节省率
5
目标值为%
每低1%扣分；销售费用节省率低于时，该项得分为0
指标说明
销售额
签订《销售合同》的总销售额
销售计划完成率
销售计划完成度=实际销售额/计划销售额*100%
促销计划完成率
促销计划完成率=实际完成的促销次数/计划完成的促销次数*100%
销售增长率
销售增长率=（当期销售额-上一考核期销售额）/上一考核期销售额*100%
销售毛利率
销售毛利率=（总销售额-销售成本费用）/总销售额*100%
销售账款回收率
销售账款回收率=实际回款率/计划回款额*100%
坏账率
坏账率=坏账损失/主营业务收入*100%
新产品市场占有率
新产品市场占有率=新产品销售额/当前该类产品销售额*100%
销售费用节省率
销售费用节省率=（销售费用预算-实际发生的销售费用）/销售费预算*100%
2、管理绩效目标
考核指标
权重
目标值
评分标准
得分
员工流失率
5
0
每流失1名员工，该项得分为0
工作纪律
10
专卖店正常出勤，无打架斗殴、赌博事件，上班时间兢兢业业，不准玩游戏
专卖店员工每无故迟到
次，扣1分；有上班时间打架斗殴、赌博、玩游戏发现一次扣5分。
销售报表
提交及时率
5
%
每低1%扣分；销售报表提交及时率低于时，该项得分为。
培训计划达成率
5
100%
1、培训计划达成率=实际培训次数/计划培训次数*100%
2、每低%，扣1分；培训计划达成率50%以下的，此顶不得分。
团队建设能力
5
销售队伍出色，充满团队精神，协作性强
1、销售队伍出色，充满团队精神，协作性强，得15分
2、销售队伍出色，团队精神强，合作较好，得10-15分
3、销售队伍业绩一般，团队精神一般，部门合作一般
4、销售队伍不够出色，缺乏团队精神，部门不合作不够
5、无法建设、培养销售团队，该项得分为0
四、考核结果运用
1、考核结果评定
考核得分采取百分制的形式，行政部根据销售经理的考核得分奖考核结果分为五等，如下所示：
优秀
良好
中等
及格
差
90（含）-100分
80（含）-90分
70（含）-80分
60（含）-70分
60分以下
2、考核结果应用
（1）薪资计算
销售经理的薪资由基本工资、绩效工资和提成三部分构成。
实发工资=基本工资+绩效工资+提成+补贴
基本工资=岗位基本工资*60%
绩效工资=岗位基本工资*40%*（绩效考核得分/100*100%）
提成=当月专卖店销售回款总金额*1%*（月实际销售额/计划销售额*100%）
五、附则
（一）责任人在工作期内若出现重大责任事故，公司有权与责任人单方面解除合同。
（二）公司在生产经营环境发生重大变化时，有权修改本责任书。
（三）本责任书的未尽事宜，可参照公司其他相关规章制度的条款执行。
（四）本责任书的解释权归行政部所有。
业务员绩效考核细则
一、目的
为有效增加员工之间的合作精神，对员工的工作进行客观了解和公正评价。
为了使业务员薪资调整、绩效工资发放和职务调整有据可依，同进为帮助业务员改进工作方式、提高工作绩效，特制定本办法。
二、职责：
（一）和顺专卖店销售经理负责设定业务人员的工作目标并对其进行绩效考评。
（二）人事主管负责组织和监督考核过程，并汇总考核结果上报行政总监。
三、考核周期：
（一）月度考核
每月5日前（遇节假日顺延）对酒类销售业务员上个月的工作情况进行综合评价。
（二）年终考核
每年1月份对酒类销售业务员上一年的工作情况进行综合评价。
四、考核内容：
（一）同一销售区域销售业务员的考核
业务员的考核内容主要包括工作业绩、工作能力和工作态度三个方面，其权重设置为工作业绩70%、工作能力20%、工作态度10%，具体考核标准如下：
考核项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作业绩
总销售量
20
1、目标值为件，其中高端产品
件，低端产品件
2、总销售量每少件扣1分；低于件时，该项得分为0
3、高端产品销售量每少件，扣2分；低于件时，该项得分为0
4、低端产品销售量每少件，扣1分；低于件时，该项得分为0
销售利润率
15
1、销售利润率=（销售收入-销售成本）/销售收入*100%
2、目标值为%,每少%，扣
分；销售利润率低于%，该项得分为0
销售回款率
10
1、销售回款率=（实收销售款/应收销售总额）*100%。
2、目标值为100%，每少1%，扣分；销售回款率低于%时，该项得分为0
销售费用率
5
1、销售费用率=销售费用/销售收入*100%
2、目标值为%，每多1%，扣分；超过上期，该项得分为0
铺货率
10
1、铺货率=已销售公司酒品的店面数量/销售此类酒品所有店面数量*100%
2、目标值为%，每降低1%，扣分；铺率率低于%时，该项得分为0
工作业绩
访问成交率
5
1、访问成交率=访问成交次数/访问总次数*100%
2、目标值为%，每降低1%，扣
分，访问成交率低于%时，该项得分为0
客户满意度
5
1、客户满意度问卷调查评分的算术平均值
2、目标值为分，每低分，扣
分，客户满意度低于分时，该项得分为0
工作能力
专业知识
5
1、不了解酒类相关知识、推销知识，得0分；
2、了解酒类名称、主要特点、推销技巧和客户服务技巧，得分；
人际沟通能力
5
1、能较清晰地表达自己的想法，得分
2、有一定的说服能力，得分
3、针对不同客户，能适当地调整语言和表达方式以取得一致性结论，得分
市场信息反馈
5
1、市场信息反馈不及时，反馈信息无价值，得0分
2、能按时反馈市场信息，反馈信息有一定的价值，得分
3、及时反馈市场信息，反馈信息有很高的参考价值，得分
工作态度
工作积极性
5
1、出勤率达到100%，得满分；迟到1次，扣1分（2次及以内）
2、考核期内累计迟到3次以上者，该项得分为0
工作责任心
5
1、工作马虎，不能保质、保量完成工作任务且工作态度极不认真，得分
2、自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时会推卸责任，得分
3、自觉地完成工作任务且对自己的行为负责，得分
4、除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作，得分
2、不同区域酒类销售业务员的考核
对在不同区域的销售业务员，上述三大考核内容除了按相关指标进行考核外，其中的业绩考核需要根据区域市场成熟程度对考核结果进行修证，根据公司业务员所在地区的市场情况设定不同的考核系数，具体内容如下：
地区
市场特征
考核系数
A地区
公司产品的老销区，销售量一直比较大
0.8
B地区
产品销售业务一直一般
1
C地区
公司新开发市场
1.1
酒类业务员考核总分=（工作业绩得分+工作能力得分+工作态度得分）*所在地区考核系数
根据和顺专卖店现实际销售情况，考核系数暂定为1。
五、考核结果运用
1、考核等级
考核成绩在90分以上为“优秀”、85分以上为“良好”，70分以上为“合格”，60分以上为“较差”，60分以下为“不合格”。
2、结果运用
（1）凡连续两次被评为优秀者，可按规定申请工资提升一个档次。
（2）考核结果与月度工资挂钩。
应发工资=基本工资+绩效工资+提成+补助
基本工资=岗位基本工资*70%
绩效工资=岗位基本工资*30%*（绩效考核得分/100*100%）
提成=当月销售回款金额*3%*（实际销售量/计划销售量*100%）
六、附则
（一）本细则解释权归行政部。
（二）公司之前发布管理办法与本管理细则有抵触部分，按本细则执行，原文件相关部分作废。
（三）本细则经公司总经理批准后执行。
山西金翘牌酒业有限公司
行政部
二〇一一年一月十二日
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