关于东莞证券的经营模式分析.docx
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关于东莞证券的经营模式分析
关于东莞证券的经营模式分析
在中国资本市场蓬勃发展的基础上，我国证券业的竞争更加激烈，证券公司面临发展定位与发展方向的战略抉择。
东莞证券公司同样也面临盈利结构单一，创新能力欠缺，核心竞争力不强等问题。
本文在运用企业发展战略理论和相关工具，在把握当代证券业发展的路径与趋势基础上，结合东莞证券公司的目标定位、现实条件等因素，提炼出未来能够经受住市场检验的适合东莞证券自身特点的发展战略和经营策略。
本论文分为三大部分。
第一部分是对东莞证券的概况，了解其基本发展定位及基本经营模式分析。
第二部分是论文重点内容，了解东莞证券的经营模式与特点，寻找当中产生的问题。
第三大部分是结合国家的行业监督政策、东莞证券有限责任公司的目标定位、现实条件等因素，完善东莞证券的经营模式。
最后的结论则是对全文总结，希望利用适合的经营模式，提升东莞证券在东莞地区的竞争力。
关键词：
东莞证券经营模式问题研究
ABSTRACT
OnthebasisofthevigorousdevelopmentofChina'scapitalmarket,thecompetitionofsecuritiesindustryinourcountryismoreintense,andthesecuritiescompaniesarefacingthestrategicchoiceofdevelopmentorientationanddevelopmentdirection.Dongguansecuritiescompanyalsofacesasingleprofitstructure,lackofinnovationcapability,thecorecompetitivenessisnotstrongandotherissues.
Intheuseofenterprisedevelopmentstrategytheoryandrelatedtools,inthegraspofthecurrentdevelopmentofthesecuritiesindustryonthebasisofthepathandtrend,combinedwiththeDongguansecuritiescompany'stargetpositioning,realconditionsandotherfactors,tobeabletowithstandthemarkettestofthefuturedevelopmentstrategyandbusinessstrategy.
Thispaperisdividedintothreeparts.ThefirstpartisaboutthegeneralsituationofDongguansecurities,understandingitsbasicdevelopmentorientationandbasicbusinessmodelanalysis.Thesecondpartisthekeycontentofthepaper,tounderstandthebusinessmodelandcharacteristicsofDongguansecurities,lookingforproblemsgenerated.Thethirdpartisthecombinationofthecountry'sindustrysupervisionpolicy,Dongguansecuritieslimitedliabilitycompany'stargetpositioning,realconditionsandotherfactors,andimprovetheoperatingmodelofDongguansecurities.Thefinalconclusionisasummaryofthefulltext,hopingtousetheappropriatebusinessmodeltoenhancethecompetitivenessofDongguansecuritiesinDongguan.
Keywords:
Dongguansecuritiesbusinessmodel
目录
一、引言1
（一）选题背景及意义1
（二）文献综述1
二、东莞证券发展现状2
（一）东莞证券的发展定位2
（二）东莞证券的经营业务2
（三）东莞证券的业务经营情况4
三、东莞证券经营模式存在的问题4
（一）业务与二级市场高度相关4
（二）服务领域过于集中“区”5
（三）收入过度依赖经纪业务5
（四）公司专业人才短缺5
（五）创新经济业务发展缓慢6
四、完善东莞证券经营模式的建议7
（一）优化业务结构，拓展服务领域7
（二）发展其他业务，增强公司竞争力9
（三）改革激励机制，培养经营管理人才11
（四）强化企业品牌，提升企业形象12
五、总结13
参考文献13
致谢14
关于东莞证券的经营模式分析
一、引言
（一）选题背景及意义
当前，我国券商所处的国内外环境发生了巨大的改变，现有的经营模式已经不能适应时代的变化。
为了保持持续有力的竞争以及长期稳定的利润，必须改变过去那种传统落后粗放的盈利模式。
敢于进行创新，转变盈利模式，才能适应时代的潮流，才能在益激烈的竞争中不断发展壮大，才能在瞬息万变的市场中占有一席之地。
因此，对东莞证券公司的盈利模式问题进行研究，无论对于维持东莞证券公司自身的健康、稳定发展和提高竞争力，还是对于整个证券行业的可持续发展都具有重要的促进作用，具有重要的理论和现实意义。
（二）文献综述
关于当前国内证券公司盈利模式，许多学者和业内人士已经对此问题进行了探讨，大多研究结果均认为当前国内证券公司的盈利与市场存在周期效应。
例如，陈挣崎前我国券商盈利模式和相关的政策以及监管仍然在很大程度上存在“顺周期效应”。
当证券市场处于上升时期，证券公司收入及利润增加，相应的业务结构和经营手段也更加多样，使得其盈利模式也更加稳定。
[1]同时，这一时期证券监管部门的监督以及券商的监督政策较为宽松，有利的法律规章和政策制度为券商的发展提供了有利的外部环境。
相反，当证券市场处于下行周期时，证券公司业务结构和经营手段比较单一，使得其盈利模式具有不稳定性，相应地，券商监管政策较为严厉，证券公司发展面临不利的法制和政策环境。
韦彩梅（2010）对我国大券商进行了研究，指出大券商的盈利模式问题与其它券商相类似，盈利的主要来源仍然是基于佣金和承销收入，业务范围狭窄业务结构雷同，国内大的证券公司收入来源较为单一，四大传统业务收入在券商总的收入中占有相当大的比重。
这种粗放式的经营存在着一定的弊端，大券商的发展也需要分层次分角色的观点。
单一的盈利模式导致了我国券商收入不稳定，场受市场波动影响，从而加大了经营风险。
二、东莞证券发展现状
（一）东莞证券的发展定位
近日，中国证券业协会对证券公司2016年上半年经营数据进行了统计。
证券公司未经审计财务报表显示，126家证券公司当期实现营业收入1,570.79亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入559.76亿元、证券承销与保荐业务净收入241.16亿元、财务顾问业务净收入71.43亿元、投资咨询业务净收入23.33亿元、资产管理业务净收入134.34亿元、证券投资收益（含公允价值变动）244.86亿元、利息净收入169.04亿元，当期实现净利润624.72亿元，117家公司实现盈利。
据统计，截至2016年6月30日，126家证券公司总资产为5.75万亿元，净资产为1.46万亿元，净资本为1.18万亿元，客户交易结算资金余额（含信用交易资金）1.74万亿元，托管证券市值29.92万亿元，受托管理资金本金总额14.78万亿元。
因此中国证券市场是一潜力较大，发展前景非常广阔的市场，证券公司作为我国证券市场重要的组成部分，证券公司同样具有广阔的市场，可以带来更多的收益。
而作为分析对象的东莞证券同样具有广大市场，因此我认为东莞证券可以根据目前我国以净资本为核心的风险控制指标管理办法以及监管部门对证券公司分类监管、扶优汰劣的监管思路，结合“聚焦于低风险的传统优势业务，适当拓展相关证券业务，在稳健增长和风险可控的前提下追求规模效应“的专业化经营模式，在业务开展上，以经纪业务为基础，以投资银行业务、资产管理业务为重点，严格控制自营投资业务规模、谨慎开展固定收益业务，在期货、基金、直投、融资融券等多项业务上全面推进；在地域发展上，立足东莞，向珠三角和长三角以及环渤海经济圈地区扩张，辐射全国。
[2]
（2）东莞证券的经营业务
作为综合类证券公司，东莞证券取得的业务资格包括：
证券的承销和上市推荐；证券自营；代理证券买卖业务；代理还本付息和红利的支付；证券投资咨询；资产管理；发起设立证券投资基金和基金管理公司；中国证监会批准的其他业务（凭有效许可证经营）；另设分支机构经营；提供证券交易行情，提供电话委托、自助委托等委托方式，提供信息咨询服务；公开发行股票询价对象；开放式证券投资基金代销业务等等资格。
和国内大部分证券公司一样，东莞证券的业务基本上分为四大块：
经纪业务、投资银行业务、资产管理业务、自营业务。
经纪业务是我司的核心业务之一，是公司重要的基础业务,在东莞地区占有近65%的市场份额。
目前公司托管的客户资产已经超过400亿元人民币，在全国100多家券商中综合实力排名43位，具有举足轻重的行业地位。
2007年1至6月份公司经纪业务A、B股、基金权证交易量高达3900多亿元。
东莞证券投资银行业务是专业从事投资银行业务的业务，目前该业务的部门拥有金融证券、法律、财务、企业管理等方面的专业人员近40人，部门的业务主要包括股权融资、债券融资和财务顾问。
东莞证券的资产管理业务开展于2003年2月，并具有了一支具备专业素质的员工队伍，其中70%的员工拥有硕士学位，具有专业的教育背景，同时有着多年操作大规模资金的经验，主要业务为定向资产管理业务、投资顾问业务。
[3]
证券公司的功能与证券公司的业务运作紧密相连。
业务开展的范围也是功能延伸的领域。
业务范围越宽,证券公司的功能延伸的领域越广,相反业务范围越窄,证券公司的功能就越有限。
目前我国证券公司最主要的业务包括承销、经纪和自营三种,虽然一些证券公司已开始尝试并购、重组、基金管理等新业务,但由于环境、制度以及自身条件的限制,这些新业务的开展非常缓慢,在整个业务结构中所占比重非常低。
（3）东莞证券的业务经营情况
1.公司总体经营情况
2015年，公司紧抓地方经济发展机遇，以大经济、大投行、大资管三大业务为核心，搭建多元业务体系；推进公司IPO上市工作，多渠道补充公司资本金；围绕降本增效原则，进一步完善公司系统流程，优化各项制度。
三管齐下，促使业务发展能力、平台建设能力、制度完善能力明显提升，顺利晋升A类AA级券商，树立了公司发展史上一个新的里程碑。
（1）总体经营情况
表1东莞证券总体经营情况（单位：
万元）
项目
2015年
2014年
变动额
变动率
营业收入
376567.82
181188.08
195379.74
107.83%
营业支出
183656.69
97060.57
86596.12
89.22%
净利润
146105.46
62727.08
83378.38
132.92%
资料来源：
东莞证券股份有限公司2015年年度财务报表
（2）营业收入情况
2015年，公司实现营业收入37.66亿元，创造了历史最好业绩，同比增长107.83%，这一方面有赖于市场行情，另一方面也是公司实施盈利多元化战略的成功体现。
中国证监会CISP数据显示，母公司2015年营业收入、利息净收入、代理买卖证券业务净收入、财务顾问净收入等指标排名均有不同程度的提高。
3、东莞证券经营模式存在的问题
证券公司作为我国证券市场的重要组成部分，其发展速度、生存状况直接影响到证券市场的健全和发展。
自我国证券市场成立以来，证券公司的发展非常惊人，资产规模不断扩大，但其盈利模式状况却并没有发生太大的变化，依旧与二级市场高度相关，具有高度的不稳定性。
（1）业务与二级市场高度相关
近几年，经纪业务规模迅速成长，2011年托管客户资产已超700亿元，代理交易量高达5400多亿元人民。
在2011、2012、2013年中，东莞证券来源于东莞市经纪业务网点的代理买卖证券业务手续费净收入占比分别为82.57%、78.27%和77.44%，比重较高。
[4]因此就东莞证券公司的业务来看，受二级市场影响过大，抗击风险的能力较差，由此，当东莞证券在股市行情低迷时有可能因此出现亏损，甚至破产危机。
从经纪业务来看，当遇到牛市时，一般投资者会有较高的投资热情，交易量相对而较大，东莞证券会得到可观的佣金收入，反之，当熊市到来时，东莞证券的佣金将大幅下降。
并且在整个行业的高度上，经纪业务收入占据了东莞证券整体收入的大半壁江山。
据统计，2014年我国证券公司全行业实现收入共计约2602.84亿元，这也就意味着经纪业务收入贡献了将近75%的收入。
反观2012年低迷的股市，从各个上市证券公司所披露出的半年报来看，经纪业务收入大幅缩水，已是不争的事实。
从自营业务上看，其与二级市场的相关性更是不言而喻，在投资水平不变的情况下，证券市场的宏观环境越为有利，证券公司因此获得高额利润的可能性也越大。
（2）服务地域过于集中
东莞证券股份有限公司是东莞市的唯一本土券商，49家营业网点中就有40家在东莞，业务覆盖东莞主要镇区。
多年的经营使东莞证券的品牌享誉东莞千家万户，同东莞人民建立了深厚感情，也使得公司的经纪业务牢牢地垄断着东莞市场。
东莞证券以立足东莞，辐射全国为经营目标，虽然已拥有东莞80%以上的客户资金，但在珠三角、全国等地区的辐射范围较小。
一旦遇到新的对手，容易流失客户资金，为公司带来危机。
同时，容易让工作人员缺乏危机感，因为拥有大量的本地客户，很少去开展其他地区的客户，而在如今“一人多户”的国家政策下，一方面容易让东莞证券的客户流失，另一方面，也提醒东莞证券应该寻找更多的新客户，不断发展壮大，而不是只以本地客户为依赖。
（3）收入过度依靠经济业务
从发达国家的投资银行业务的发展道路来看，随着资本市场的成熟，国外投资银行传统业务收入占其总收入的比重表现出相对下降的趋势。
在相对比之下，东莞证券主要收入仍是经纪业务、自营业务和一级市场的承销、利息收入等几项传统业务上，经纪业务占所有业务高达75%至80%，而其他业务合计仅有20%至25%。
即使国内规模较大、治理较完善的创新类证券公司，其传统业务的收入特别是证券经纪业务占总收入比重仍然偏高，高达50%至70%，致使证券公司的收入与市场波动的相关性较强，经营风险较大。
[5]东莞证券2015年营业收入几乎全部来源于经纪业务的手续费收入，与国内大型证券公司相比，公司业务来源相对狭窄，对传统业务的依赖性还相当高。
（4）公司专业人才短缺
截至2015年末，东莞证券公司有员工3371人，控股子公司东证锦信公司有员工8人；参股公司华联期货有员工141人。
其专业结构、年龄分布、受教育程度等情况详见下表：
分类
项目
东莞证券
东证锦信
华联期货
合计
专业结构
研究人员
24
8
32
投行人员
137
0
137
经纪业务人员
2833
92
2925
资产管理人员
32
5
37
财务人员
43
5
48
信息技术人员
79
16
95
证券投资业务人员
15
8
0
23
合规与稽核人员
23
2
25
行政人员
39
10
49
后勤人员
92
3
95
其他人员
54
0
54
年龄分布
30岁以下（含）
2143
4
64
2211
31-40岁
862
1
55
918
41-50岁
306
3
21
330
50岁以上
60
1
61
受教育程度
博士及以上
4
0
4
硕士
255
4
13
272
本科
1678
4
87
1769
大专及以下
1434
41
1475
资料来源：
东莞证券2015年年度财务报告披露
从表格中可以看出，东莞证券在经纪业务中的人员占据了员工比例的84%，在年龄分布方面，30岁以下的员工占据大多数。
在证券公司中，真正受过比较系统的专业教育、具备专业知识的人数非常少，具备高学历的人才寥寥无几，大专本科类居多，这使得证券公司在金融创新、金融衍生产品开发和新业务的开拓上步履瞒珊。
许多公司没有建立起长期稳定的人才培养机制和激励机制,而采取边培训边使用的模式。
随着各公司国内、国际业务的进一步开展,人才问题已成为制约证券公司发展的一个重要因素。
因此,专业人才的缺乏,特别是中小证券公司人才的缺乏已成为制约我国证券公司发展的重要因素。
（5）创新经济业务发展缓慢
为改变东莞证券“靠天吃饭”的经营格局，东莞证券已经极力拓宽盈利渠道，开展融资融券、约定式购回、资产管理及金融产品销售等创新经纪业务，实现传统经纪通道业务与创新经纪业务互惠发展。
而在推进创新经纪业务过程中，真正经营时却面临诸多困难：
一是公司营业部宣传融资融券等新业务的力度不够，客户普遍缺乏对新业务较为系统的认识，融资融券等新业务转化率严重不足。
二是证券行情不景气，在进行新一轮人员优化后，面对大量新业务、新产品的出现，业务人员有点应接不暇，对新业务的理解不够而推进效果不明显。
三是营销人员及客服人员少且能力不足，长期服务缺失，导致客户信赖度低，高质量客户流失严重，各种资管产品及金融产品销售能力差。
四是公司营业部产品开发和顾问服务推送均严重不足，服务产品及推广渠道单一，无法满足客户个性化理财需求，服务产品的丰富程度远远落后于银行等金融机构。
[7]
四、完善东莞证券经营模式的建议
当前，我国的证券市场正处于稳步上升阶段，股票、债券市场交易活跃，交易金额大。
证券业越来越融入于人们的生活当中。
这是一个机遇，根据东莞证券有限证券公司当前存在的问题，制定出一套科学的，合理的发展战略，对一家证券公司而言，是一件大事。
（一）优化业务结构，拓展服务领域“区”？
业务策略的制定必须以公司专业化经营模式为基础，保证经纪业务的优势竞争地位，重点发展投资银行和资产管理业务，适当推进投资管理业务、固定收益业务、期货公司和基金公司等多项业务上；同时必须立足于个性化和区域化导向的发展途径，巩固东莞和广东本土的区域优势，在客户服务、研究特色上打造强大的个性化、差别化优势。
截至2015年末，公司有证券营业部45家、经纪业务分公司13家，合计营业网点58家，其中：
广东省东莞市24家，广东省内（不含东莞市）17家，广东省外17家。
营业网点遍布珠三角、长三角及环渤海经济圈，形成“立足东莞、面向华南、走向全国”的格局。
1、加大制度建设
在未来一段时间内，公司将要根据市场环境的变化，与时俱进，继续完善制度。
具体的，就是要采取更为灵活的用人制度和薪酬激励制度。
在这种制度下，应能确保在业务发展需要之时，立刻招募到大量可用之才；能根据各种业务人员工作性质的不同，区别对待，对他们的工作给予充分的肯定和薪酬激励，使其在其岗、乐其业。
2、加紧推动网点布局的优化
首先，巩固并完善东莞服务体系，重点布局广东。
一是继续强化公司在东莞证券市场的布局。
在持续优化现有营业网点布局的基础上，适度新设1-2家营业部，布局在东莞西部水乡和茶山镇等空白区域，满足当地证券投资的需要，促进当地经济的发展，承担起应有的社会责任，完善公司的服务体系。
与大中国的经济发展一样，东莞市地区经济发展亦不平衡，在经济发达地区券商林立竞争激烈，而在西部水乡经济欠发达地区网点空白，为了完善我司的服务体系，作为本地券商，在商言商之时，为了促进资本市场的发展，促进不同地区的经济繁荣，东莞证券务必需要承担起更多的社会责任，因此，在西部水乡设立一家营业部，在主动承担起培育市场的责任，为建立和谐东莞尽力的同时，也可进一步完善公司在东莞地区的网点布局与服务体系。
二是申请在广州、佛山（两家）、珠海、中山、惠州、梅州、江门以及韶关大中型城市新设一定数量的证券营业部。
东莞证券在走向全国，首先要成为广东省内大型券商，这是走向全国的必然逻辑顺序。
而且，从这些竞争程度相对较低的佛山、中山等二线城市突破，营业部也将有更大的生存空间；生存是首要的，在生存的基础上才能谈发展。
最后，沿着东部经济走廊北上，合理在长三角以及环渤海经济圈省份布局营业网点。
申请在浙江、福建、江苏、山东，天津、北京、辽宁等地新设十家证券营业部，其中在江苏省设立二家，合共在广东省以外新设十家证券营业部，在适度向外发展的同时，也降低了区域经济波动对公司业务的冲击，并为公司投行等业务走出广东奠定了基础。
[8]
3、改善收入结构，加大中间业务收入比重
要加大证券经纪业务其他中间业务收入的比重，首先是要扩大中间收入的来源，也就是要拓宽东莞证券提供中间服务的产品线。
现在，证券公司主要的中间收入为基金销售收入，主要的中间产品（或服务）为基金。
下一步首要的是要积极准备与期货公司合作，为股指期货的IB业务打好基础，争取在IB业务领域脱颖而出。
同时，也要积极准备和探索其他的中间产品，考虑比如银行的理财产品销售服务、港股直通车销售服务。
在扩大中间收入来源的同时，也要加大东莞证券的营销队伍建设。
营销队伍的建设不仅仅只依赖于东莞证券本身员工队伍的建设，还要加强与外部其他专业服务队伍的合作。
证券经纪业务要进一步加强银证合作，不仅以“财富通”等新的模式扩大发展业务，形成更为广泛的网络布局。
通过构建多层级服务体系，用低成本的扩张形式，继续弥补公司在东莞市场网络上的空档，这不仅是抵御外来券商逐鹿东莞市场的最直接的途径，也要采取与银行业务人员建立更紧密联系，通过经纪人、财富通工作人员等形式将其纳入到东莞证券的销售和服务团队中来，实现合作共赢。
（二）发展其他业务，增强公司竞争力
1、投资银行业务
公司投资银行业务将立足于东莞本土，向珠三角乃至全国辐射，致力于培育和发展优质客户，储备优质上市资源。
要大力引进人才，特别是保荐代表人，进一步完善和优化激励机制，保证人才的引进和现有队伍的稳定；充分利用本土优势，发挥公司整体资源优势，树立公司对本土项目开发的竞争优势。
在来三年将致力于加强内部管理，完善投行管理机制，大力强化风险防范意识，发挥团队精神，积极开拓投行业务，打造核心竞争力，提高投行盈利水平，推动公司投资银行业务稳健发展。
在业务资格允许的条件下，积极申请开展直接投资业务，通过成立全资的直接投资子公司，每年选择2-5家拟上市公司进行股权投资，使直接投资业务成为公司新的利润增长点。
2、投资管理业务
首先，充实人员，加强业务培训。
充实金融工程人员，加强系统建设，提高投资决策支持力度，加强员工投资技巧及理论知识的培训，提高整体的投资水平。
在做好基础研究的基础上，也要加强外联，加强信息的收集处理能力，为公司直投业
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