集团SAP项目业务访谈销售部门Ver10.docx

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集团SAP项目业务访谈销售部门Ver10

ERP-SAP实施项目

访谈提纲–销售部门

作者：

创建日期：

2011-10-19

版本：

V1.0

前言

尊敬的领导，我们是来自XXXXX集团的ERP项目组，正在进行XXXXX集团ERP项目实施建设，希望与您就分管的业务领域管理方面的现状和需求进行沟通，目标是了解XXXXX集团业务流程现状、问题以及未来的期望，为贵公司ERP项目的业务方案提供依据。

以下是ERP项目组提供的访谈提纲，您既可以选择其中的问题来表达您的看法，也可以就您认为与业务管理、流程和企业信息化相关的其他重要问题，表达您的意见。

谢谢！

访谈提纲–销售模块

销售组织结构及总体情况

1、销售部的部门及职责划分？

2、销售公司职责划分？

涵盖集团四个生产点销售部。

设置一个办公室，七个片区。

川西、川南、川中、川东北、川北、省外、重庆片区

攀枝花分为四大片区。

贵州、云南（含出口）、省内攀枝花市外、攀枝花本市

销售公司目前不包含攀枝花、内蒙古；统筹规划销售管理工作；

目前销售计划、市场没有做统一的要求；

【攀枝花片区可以重新定义】攀枝花片区归并到集团销售公司7大片区。

按七大片区名称使用。

系统上无销售公司（非实体）概念，统计按五大销售组织实现。

七大片区与销售部相对应，七大片区定义未来可以修改。

销售公司统筹规划集团产品销售业务。

对集团下达的目标任务、市场运作、市场服务、费用计提、营销政策和营销队伍的统一管理。

对各公司销售的计划下达、审批销售公司通过系统外围进行。

3、分支机构的设置情况？

各个公司内部销售部门组织架构如何划分？

无分支机构。

4、各个公司的销售分支机构如何管理？

（统一还是独立）；销售区域怎么划分的？

同2

5、现存销售的销售模式及其功能（如：

直销、批发、零售、经销、总代等）主要的销售模式是哪种？

直销、经销。

主要销售模式是经销。

6、今年后期的销售模式的调整方向?

维持直销和经销模式，逐步向直销模式过渡。

7、股份公司精化分厂、纸箱分厂、机动分厂、绵阳公司华光分厂与集团内各公司之间的交易模式是怎样的？

销售产品管理

1、雅安公司销售产品的来源（自产、外购、代理销售、其它）？

民爆产品自产。

绵阳公司：

存在备件外购（导爆管连接器）。

2、销售产品的名称、编码原则及其结构为何？

工业炸药：

雅安（二号岩石乳化炸药、岩石粉状乳化炸药、二级煤矿许用乳化炸药、三级煤矿许用乳化炸药）

旺苍：

（二号岩石乳化炸药、岩石膨化硝铵炸药、二级煤矿许用乳化炸药、三级煤矿许用乳化炸药）

三台：

（一号岩石乳化炸药、二号岩石乳化炸药、二级煤矿许用乳化炸药、三级煤矿许用乳化炸药）

攀枝花：

（一号岩石乳化炸药、二号岩石乳化炸药、一级煤矿许用乳化炸药、二级煤矿许用乳化炸药、三级煤矿许用乳化炸药）

绵阳：

工业电雷管（普通瞬发电雷管、许用瞬发电雷管、普通毫秒电雷管（1-20段）、许用毫秒电雷管（1-5段）、电秒雷管（1-10段））

导爆管雷管：

（瞬发导爆管雷管、秒导爆管雷管（1系列1-7段、2系列1-10段）、半秒导爆管雷管（1-10段）、毫秒导爆管雷管（1-25段））

基础雷管

导爆索：

5号

导爆管：

电子雷管：

五新产品、

3、产品系列的划分标准是什么？

有哪些主要的划分标准或统计指标？

电系列雷管大部分为通用产品，小部分为客户定制产品专供订货客户使用

导爆管雷管产品大部分是客户定制产品专供订货客户使用

炸药产品大部分为通用产品，小部分为客户定制产品专供订货客户使用

4、销售产品的基本计量单位和销售单位、装运单位、库存计量单位有何异同？

单位（炸药：

吨。

雷管：

万发、导爆索：

万米、塑料导爆管：

万米）

5、销售的产品是否采用批次管理或者序列号管理？

哪些产品采用此类管理？

批次是从系统订单开始带入还是发货时开始带入？

*存在问题：

产品批次管理在实际操作过程中会存在一定难度。

如无法实现对应批次发货。

对于先进先出也无法实现。

6、炸药的销售模式是怎样的？

常规销售和客户定制销售

7、雷管的销售模式是怎样的？

常规销售和客户定制销售

8、何种产品采用捆绑式销售?

捆绑式销售是属于固定搭配的捆绑还是每一次的捆绑都可能不同？

有没有什么特定的或者固定的规律来确定？

无

9、销售产品替换（如由于某些原因，某种产品不再生产而用一种产品来自动替代）、产品建议和产品列表（排除）的情况是否存在？

若存在，产品的替换的建议或者决策权由什么方式进行管理？

无

10、是否进行包装材料管理？

如果有包装管理，包装材料有多少种？

变更是否频繁？

每种包装材料和产成品的配比关系是否固定？

如果有包装材料管理，是否有包装材料单独销售或者搭售业务？

是否有包装材料需要进行退回管理？

无关

客户管理

1、公司目前销售业务所面对的主要客户类型？

（如：

总代理、经销商、直接客户等）客户类型的划分原则和标准是什么？

经销商、直接客户

客户类型：

主要是民爆公司。

少量直供客户。

（如；川煤集团）

2、针对于不同的客户类型，在管理层次上有何不同？

无。

3、哪个部门和何种人员负责对客户进行管理（如负责客户的联络、接受客户订单和客户问题的处理）？

销售部业务员负责客户的联络、接受客户订单和客户问题的处理）、维护数据：

销售部内勤。

4、新增或者删除客户的具体管理和处理流程是什么？

何种部门和人员负责？

无删除情况，

新增客户具体流程为：

业务员提供相关资质资料，由相关领导审核确定。

销售部内勤完成客户信息资料的电脑输入工作。

5、客户目前的名称、编码规则及结构如何？

客户法定公司名称。

6、对客户资料的权限管理情况如何？

（什么人有察看的权限，什么人有修改的权限等等）

察看权限：

销售部人员。

修改权限：

销售部专职人员。

（修改客户资料需要审批，审批过程是在信息输入之前进行。

）

7、客户新增和变更是否频繁？

目前拥有客户的数量大概是多少？

NO。

雅安：

30余家；旺苍：

25家；三台：

19家；绵阳：

50余家。

攀枝花：

15家。

签订合同和总公司签订，供货给分公司供货，订货总公司订货，同时存在分公司订货，货送分公司，开票给总公司，也存在给分公司开票的。

太乱了。

情况1：

客户存在总公司，下设分公司；签订合同的是跟客户总公司，具体订单订货跟客户分公司；送货到分公司，开票给总公司，客户总公司对XXXXX付款；

情况2：

客户存在总公司，下设分公司；签订合同的是跟客户总公司，具体订单订货既存在客户总公司订单订货，送货到子公司，总公司付款，开票给总公司；同时存在分公司订单订货；送货到分公司，开票给总公司，客户总公司对XXXXX付款；

情况3：

客户存在总公司，下设分公司；

（1）签订合同的存在跟客户总公司和子公司都签订合同的情况，具体订单订货既存在客户总公司订单订货，送货到子公司，总公司付款，开票给总公司；同时

（2）存在分公司订单订货；送货到分公司，开票给子公司，客户子公司对XXXXX付款；

攀枝花恒泰公司这样的客户主要是：

贵州地区客户。

绵阳公司：

不存在同时跟客户总公司和子公司签订合同的情况。

8、销售交易：

交易数量、品种的数量必须与《爆炸物品购买证》上备注的数量、品种一致；必须通过银行账户交易，这些要求怎样管理的？

交货数量只能小于或等于购买证（两证一卡）数量。

存在一个订单一张购买证，多个订单用一张购买证；一个订单多张购买证的情况。

购买证和运输证信息内容一致；品种、数量；卡—全国民用爆炸品信息管理系统-单位管理卡，记录内容为XXXXX工厂库存信息（为客户发货的货物信息），经运输人员送达客户方后，将卡内容插卡到客户的系统系统上，信息读取。

绵阳：

订单发货（可多笔订单业务的总数量）；

炸药：

情况1、大爆破工程或偏远地区（西藏、跨省）----存在一张订单多张卡；同一个品种的的卡上的条码信息量超过，需要再办一张卡（公安信息IC卡）；

情况2、对于货车吨位有限制，公安最大办卡吨位不能超过货车载重，因此有时需要办理两张卡，但是一车发运（实际超载）；

情况3、根据客户库存的容量来办卡（攀枝花）；

销售价格及定价管理

1、对所有产品是否有标准价格表和折扣表?

是针对每个客户定价还是客户系列或者其他标准？

有标准价格2079#（有自定价），每个客户折扣不一样。

一个客户一个价格政策。

2、公司间交易的定价是如何制定的？

精细化工和纸箱分厂的。

。

。

3、期望在订单处理过程中是自动定价还是手动定价？

定价调整的频率（月、季、年）为何？

自动定价标准价格不可修改可手工增加条件类型修改价格，定价调整频率不高。

4、如果需要进行自动定价，则自动定价后价格是否能更改？

。

。

。

同上3

5、对于产品的定价中除去单价外，是否还包括各种装卸费用、运输费用、产品检验费用、税费以及其他的附加费用？

如果有，包括在销售订单中还是另行处理？

如何处理？

没有。

6、有多少种折扣被采用？

其原则如何？

（客户折扣，产品折扣，客户地区折扣等）折扣是以百分比还是一定金额来表示的？

明折明扣。

按百分比来表示。

7、是否有回扣现象？

如有，如何进行回扣管理？

回扣的计算方式？

无。

8、产成品关联公司间的交易价格目前如何确定？

以后希望如何确定？

9、如果有原材料销售，原材料在关联公司间的交易价格目前如何确定？

以后希望如何确定？

10、销售返利：

一个客户一个政策；

情况1：

按吨位、万发来计提；

情况2：

按照订单金额来计提；可以按每笔，也可以按月度；

销售计划（预测）

1、销售计划执行情况、进度完成情况、实时考核情况如何？

执行率：

月度计划执行率基本达到80%；从片区角度完成准确率不一致；年度计划执行情况综合较高，但是存在有的片区任务完成，有的片区无法完成任务。

考核：

（1）月度考核；（3）年度考核；跟工资挂钩。

计划分为年度计划和月度计划，年度计划按月度分进度完成。

月度计划基本能达到80%。

执行情况以月度完成。

片区计划完成的不一致。

主要受市场不可预测因素、如客户工程进展程度、施工安全因素、行业信息国家安全管理规定禁运、禁售因素、气候导致工程停工、道路中断等因素；市场需求高峰时，生产无法满足而导致无法满足市场；因业务人员对市场计划不够重视，市场需求不能准确预测。

执行年度计划准确率还是比较好，有的片区任务超额完成。

考核分为月度考核和年度考核：

和工资挂钩。

2、销售计划如何传递到生产部门？

生产部门如何将信息反馈给销售部门？

销售计划由片区报到销售公司办公室，经销售公司办公室进行集团内资源调配，将各片区在各生产点的需求传到各销售部，各销售部将市场需求通知单将下月市场需求传递给生产部门，生产部门根据市场需求下生产订单。

生产部门将每日生产通过产、销、存日报表反馈到销售部。

销售公司：

销售需求与产能匹配，通过市场需求通知单传递到生产部；生产部将下达生产计划，通过产销存日报表反馈到销售公司；

各子公司同上

3、销售计划是否经常调整？

调整的频率和幅度如何？

通常在计划执行到何种程度进行调整计划？

存在经常调整；

外部：

年度计划：

每年的9月份对集团下的销售计划进行增减；10月份下达调整后的年度计划；超过5%就可以进行调整；或者金额超过500万的可以进行调整；

月度计划：

根据销售计划执行进度进行调整；分片区调整，根据计划执行的进度和完成成率，有的片区市场需求大于销售计划，有的片区市场需求小于销售计划，将实现不了的片区调整减少，增加给需求大的片区；随时存在。

内部：

生产部一句库房库存能力来调整生产计划；

年度销售计划每年9月份开始可以进行全年销售计划调整。

调整范围在5%之内、或金额超过500万可以调整。

月度计划根据每月各片区执行情况进行调整。

生产上不做多大的调整。

生产部门根据库存情况和市场需求来调整生产计划。

4、销售计划的不确定因素有哪些？

同上。

外部：

（1）外部客户因素较多，客户工程因为资金原因导致工程进展暂停；

（2）施工安全问题，客户出现安全事故，导致工程停滞；

（3）气候原因。

导致工程停滞；

（4）国家安全管理规定，禁运、禁售的要求；

内部：

（1）生产产能无法满足销售需求；

（2）业务人员对计划重视度不够，对市场信息掌握不全，导致计划不准；

合同管理/计划协议

1、现在使用的合同类型有几种？

每种合同的主要内容是什么？

《民用爆炸物品买卖合同》PS：

专用合同内容：

品种、数量

手工的民用爆破器材买卖合同；用友系统没有进行合同管理；定义了客户在合同期内的品种规格、数量、有效期；

公司有实质的纸质合同审批过程；

合同在12月份签订下一年的订货；采用何种方式对合同进行后续处理？

合同和销售订单的关系是什么？

销售订单的数量小于或等于合同数量。

合同执行过程中，存在增补合同；未来系统合同采用新增加合同来操作；

订单依据合同来，数量小于和或等于合同数量；

2、超出合同部分如何处理？

货可根据情况继续发，立即补订合同。

3、采用何种指标来对于合同的完成等情况进行考核？

无。

4、是否使用计划协议？

无

5、客户是否提供准确的交货需求日期和数量或计划的交货数量？

还是两者都提供？

订单上有以上两者。

6、如果客户提供计划交货数量，通常提供多长时间的计划，提前多久提供？

是否经常变动？

目前这部分数据是否利用到了生产排产当中？

计划时间：

0—40余天，计划存在变动。

计划变动对生产排产有影响。

7、通常企业能否满足客户提出的此类交货计划需求？

如果不能满足，通常如何处理？

有不能满足的计划需求。

找借口解决。

8、是否存在营销人员把合同压在手中，推迟把需求信息传递到相关部门的情况？

如果存在，请估计原因及占整个销售量的比重？

a）是（）b）否（√）

推迟的原因1_________________________________比重1_______________________________________

推迟的原因2_________________________________比重2_______________________________________

9、营销部门通过怎样的渠道或方式了解合同的执行情况？

a）通过合同执行情况表进行检查，随时检查。

订单管理

1、客户（包括内部和外部客户）购货是否统统纳入订单管理？

目前是做一个转储单业务，没有系统订单的概念；对系统合同、订单日常的工作量担心太大；

订单需求：

情况1：

系统订单自动触发发货单，不执行库存可用性检查，不管有没有库存，都创建成订单；

2、客户的《民用爆炸物品购买许可证》和《民用爆炸物品运输许可证》双证在原有系统是怎样控制的？

对未来业务系统此方面的需求？

原有系统没有进行控制；

证件必须要有；必须在有效期；控制点：

是允许创建订单还是不允许创建订单；

3、是否仅仅处理已建立关系的客户的订单?

不是，存在无合同执行订单情况；后续跟客户补合同；此种情况可以先根据客户需求的数量进行创建合同，参照合同创建订单；后续修改系统合同相关信息。

4、填制销售订单的依据（客户询价单、报价单、直接创建）是什么？

情况1：

根据客户的两证一卡；

情况2：

定制订单，根据客户电话、传真、快递等方式；客户办证还没有下来，后续补证；

5、订单生成方式是什么？

（手工录入？

和客户ERP系统对接？

）

用友系统的转库单；手工录入进去的。

6、销售订单下达是否存在订单审批？

目前都是手写纸质订单签字审批；

后续需要审批功能，系统做审批动作；

7、下列类型的订单是否使用？

（1）、正常订单

（2）、免费发货订单（如免费试用）（3）、后继免费发货订单（如客户要求换货）（4）、现金销售订单（一手交钱一手交货）（5）、服务类型订单（如保修等）（6）、有其它订单类型请列举，并说明具体应用的业务情景。

常规订单

定制订单；

新产品、新客户存在试用订单（免费的；不记销售收入，不计销售成本）；

借贷项订单（存在质量问题后，给客户补偿的；）

退货订单

换货订单

8、上述订单类型中用的最多的是什么？

常规的订单、定制订单

9、目前采用按单生产还是按库存生产？

希望以后采取何种方式？

都存在；

情况1：

按库存生产。

要保证某种产品的的库存量，一个最小基数；

情况2：

按单生产。

根据客户常规订单、定制订单生产。

10、有无商品的寄销业务？

寄销业务是如何处理的？

什么部门和人员负责寄销存货的管理？

无。

11、对客户的问题（如退货、换货、退款）是如何处理的？

有什么特殊需求？

退货和换货：

情况1：

质量问题的退货；

攀枝花：

不存在退货业务，但是情况类似换货；客户这批货不需要这个A，需要B，执行换货订单；

绵阳：

（1）已开增值税票，由绵阳公司去当地公安局办理两证一卡，从客户方购买回产品；基本按照原价买回；

（2）未开增值税票，由绵阳公司去当地公安局办理两证一卡，做退货业务；

12、有否出口订单？

处理流程有何不同？

无；未来考虑直接出口业务；系统要考虑外销业务。

13、目前的销售计划或销售定单的来源，是否来自于销售公司？

如果是，其要货提前期、要货周期各是多少？

如何进行要货计划的平衡与确认？

情况1：

销售计划来源于销售公司；

情况2：

销售订单来源于客户；

要货周期不固定。

14、如果按库存生产，销售过程中如何对订单的可承诺量进行检查，如现有库存、安全库存、已安排生产计划等？

都是根据市场需求来的；

15、对客户有无折扣、让利、返利核算，现金返利如何控制？

存在折扣现象；按照百分比来计算折扣；

返利方式：

金额返利和数量返利

根据金额执行一个百分比；

根据数量执行一个金额标准；

根据客户来，不同的客户政策不一致。

16、对客户有无赠品、促销品政策？

如何管理？

目前常用的促销方式有哪几种？

没有。

17、交货的具体数量如何确定？

以订单、交货单、客户实际认可的数量或者其他方式进行确定？

有无相关的流程？

根据客户两证一卡信息，卡的信息内容与两证信息一致；由系统订单来产生交货信息的

18、退货的价格如何确定？

将来希望如何确定?

与销售价基本一致。

19、对于发生的销售退货业务，涉及在公安部门的备案信息登记，具体的流程是怎样的？

公安部门不允许退货业务；除非由特殊理由申请；通过XXXXX办理两证一卡，再购买回来。

20、如何处理退货的运输费用？

运费都由产品销售的公司进行承担。

21、产品在销售时是否具有包装？

包装物的规格以及是否与产品一同销售还是重复使用如何确定？

有；

炸药：

不回收；

雷管：

回收（回购），因为成本较高，木质制品；可重复使用。

22、对客户要求的发运日期是如何管理的？

在购买证、运输证的有效期内；最长不能超过证件的有效期。

如果有特例，在公安许可的情况下，延长有效期。

应收帐是根据出库单过账

23、客户下订单日期和运抵客户指定地点的间隔时间通常为几个工作日？

根据运输距离，时间无法具体确定。

24、对不能达到客户要求的情况如何进行内部和外部处理？

中途跟客户协商。

非人为因素，客户认可。

25、对客户希望的价格和售价间的差距如何处理的？

经过价格谈判，在国家允许上浮下浮的比例范围内商定的售价。

26、产品销售有何特殊限制？

（如产品不能销售给特定客户、产品不能销售往某个区域等）请具体说明，并注明每种限制使用频率。

存在。

（1）已经取消使用许可证资质的客户；

（2）政府下文的，规定的在某某时间段，特定假日，不允许运输、销售、使用。

（3）地区性保护主义；

27、对订单的权限（如何人负责接受客户订单、何人负责输入订单、何人批准订单、何人有权对订单进行修改和删除）是如何管理的？

销售内勤；销售部负责人或授权人；

28、如何通知仓管部门备货？

如何计划发运时间和地点？

如何管理订单的轻重缓急程度？

对拖欠订单的处理程序？

通过月度需求计划；定制产品的订单；销售部通过电话或发货单，通知仓管进行备货发运；

根据客户需求使用时间确定轻重缓急程度；

拖欠订单：

在两证一卡的15天有效期内对客户交付；目前拖欠订单日期不超有效期；

如果超过有效期，会造成锁卡，需交付5万—20万元进行开卡。

造成的损失由生产公司承担。

29、对先需外购而后销售的情况处理程序？

同雷管链接器。

先购买回来备货库存；安全库存备货。

后根据客户需求销售给客户。

30、一张订单通常包括多少种物品？

雅安：

4个品种；

旺苍：

4个品种；

三台：

3个品种；

绵阳：

最多不超过20行；

攀枝花：

2个品种

31、在一个销售组织中销售人员（或者是销售小组）处理的客户是固定的还是不固定的？

基本是固定。

32、销售部（或销售小组）每周处理的订单数量和金额为何？

雅安：

每周平均大概60多张单；

绵阳：

平均每周40单左右；

旺苍：

平均50几张单；

三台：

平均30几张单左右；

攀枝花：

大概40-50左右张订单

33、订单处理到什么程度即可发货？

目前是管理卡扫描出库；用友系统中，系统转库单出具后，手工开具出库单后，进行实物发货。

34、目前订单的数量大概多少？

交货单量是多少？

按时间分布情况如何？

时间分布：

月头月尾比较少，主要集中在月中旬。

周末要货量少。

35、您作为营销部门，是否会牵涉到物料的采购？

如果会，请简要描述需要采购的物料的名称或类别，及需要由营销部门采购的原因和流程？

攀枝花：

会牵扯到物料采购，主要是指原材料；因为供销一体化

36、从营销部门的了解来看，您认为以下哪些情况可能会导致交货期的延误，占个销售量的比重大约为多少？

对於各延误原因，有没有解决方法？

a）客户的时间要求不合理。

比重_相对较少___解决方法_提前协商，在订单执行前已沟通处理完____

b）合同签订的流程比较长。

比重__不存在___解决方法_____

c）研发部门耽误。

比重_相对较少____解决方法_寻找理由延长交货期____

d）采购提前期较长。

比重____解决方法____

e）制造提前期较长。

比重__比较大__解决方法_跟客户进行协商；生产部设备修理等____

f）制造质量出现问题。

比重_相对较少___解决方法_进行复检，复检还存在质量问题，不影响使用的，则由关系较好的客户进行消化；____

其他原因：

__运输车辆不够，押运人员不够；运力不足________；比重_旺季较大___解决方法_集团资源调配，人员加班加点____

攀枝花：

存在采购提前期，原材料采购周期较长；存在进口的原材料，周期长；

雅安、旺苍、绵阳、三台：

客户定制订单的产品，一些特殊的原材料采购周期较长；一方面是跟客户沟通协商，另一方面物资采购部催促供应商尽快供货；

绵阳：

研发部门耽误存在；产品研发不成熟；

发货管理

37、发货的前提条件是什么？

客户的两证一卡齐全；具有合法资质；签订了销售合同，办理了相关手续；

38、如何确定发货工厂和仓库？

每张卡都对应着发货工厂。

仓库原则上先进先出。

39、与订单处理、发运相关的单据；是否需要系统打印？

需要。

打印发货单。

40、发货过程中所出现的单据有哪些？

单据由什么部门开具？

需要哪些环节确认与签字？

目前使用的转库单、手工的出库单；

旺苍：

销售部和仓储部；内部转库单—押运员、财务部盖章；出库单—库管员

三台：

物管组,内部转库单—押运员、财务部盖章；出库单—库管员\押运员\库管\客户方库管

雅安：

生安部，内部转库单-—押运员、销售内勤、财务部盖章；出库单—库管、押运员、客户方库管

绵