茶叶4p市场营销策略.docx

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茶叶4p市场营销策略

茶叶4p市场营销策略

1、注意包装。

产品包装要有统一的视觉形象系统，包装设计要精致，产品名称突出品牌特色、突出卖点。

包装的问题影响了消费者的购买兴趣，所以必需进行适度的包装。

（1）美观原则。

茶叶的包装不仅要能供应保鲜密封等功能性价值，而且应当供应美观大方的观赏价值，茶叶本身就有励志怡情的作用，茶叶的包装就应当符合并强化这一作用。

我们的铁观音主要包装以青色为主色调，以精致的纸盒包装能更好的保存茶韵厚香味。

（2）茶礼品形式。

礼品茶特殊相宜小包装。

人们的消费能力提高了，消费观念也有了很大转变，越来越在意“少而精”的消费理念。

50克装、100克装、150克装的茶叶（尤其是礼品茶）越来越受欢迎，因此注意茶礼品形式，便利游客或者送礼的人，增加我们铁观音的潜在顾客，使销售业绩提升。

（3）增加实用元素。

在铁观音包装上必需有有益成分、保质期、使用与保管常识等都要有。

并且，在外包装商增加外文说明，便利外国人购买。

借此扩大市场，也有利于产品的宣传。

2、严把质量关。

商品质量是打算一个商店经营好坏的重要因素，茶叶尤其如此，故此在进茶时，千万不能讲人情，一定要严把质量关，看形状、闻香度、测水分、开汤、品味道、看叶底、评价格，一丝不苟。

3、品种要齐全。

由于消费者对茶叶的要求五花八门，所以我们企业一定要适应市场需求，尽量达到品种齐全，确定自己经营的主品种外，不能拒绝其他品种，不要自我封闭，应当有宽容的胸怀，接纳新品种，有些冷门货可以少进一点。

价格策略

价格因素直接影响到铁观音茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。

高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而定价较高，以保持名茶的宝贵形象。

中低端产品属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的定价原则，追求批量化的规模效益。

所以比较相宜的价格策略是以中低价格为主、高档茶礼品为辅。

1、平凡包装铁观音茶和散茶。

都是为单一产品;价格宜以50元—100元为主;茶量以100克、250克为主。

2、礼品茶。

礼品茶宜为综合茶产品;价格宜为100元---150元、350元-400元（含非茶时尚礼品）;茶叶量以50克、100克、150克为主。

高档茶礼品价格宜以850元——900元为主。

3、价格弹性.不同地方的人对价格心理承受能力也不同。

因此依据不同的地方进行不同的定价，采取一定的弹性定价机制，做到高档产品定价有利于提升品牌形象，中低档产品有利于提升市场占有率和利润水平。

4、价格管理。

企业要制定有效的市场价格管理机制，防止市场盲目和混乱定价而影响品牌形象，从而不利于企业是市场发展。

5、敏捷定价策略：

因为我们网站面对的大多数是女性，所以在一些特殊的日子里，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。

扩大品牌知名度，提高竞争力。

6、折扣定价：

部分出售已久且成本较低的商品，可以在后期或者节假日用折扣定价让消费者感觉自己占了很大的廉价。

7、尾数定价：

价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的心理。

售价在100

块钱左右的商品，定成110元，消费者认为它是100元多的产品，定成98，消费者又会认为是几十块的产品。

8、超低价格：

在网站上选一款适合的茶叶，价格定的比较低，消费者在搜寻产品的时候简单发觉，进而进店，增加人气，同时也促进了其他产品的消售。

铁观音类型原本价打折价市场价重量

天然型158126220500g

醇香型200160300500g

浓香型300240430500g

芳香型500400700500g

花香型8006401100500g

韵香型12009601600500g

清皇香160012802300500g

兰花香260020803500500g

炭焙铁观音黄金版8006401100500g

炭焙铁观音白金版12009601600500g

促销策略

茶叶市场促销以消费促销为主，首先加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。

依据市场调研结论，结合产品特点和市场竞争需求，针对性的确定促销推广方案。

1、网上集体议价：

消费者可以加入“集体议价”。

当某一样商品集体购买数到达50人时，可以达到9折优待，当到达100人时，可以以低至7.5折优待购买该产品。

集体议价的最大价值是，它能使商家获得更多的消费者，可以真正为消费者供应实实在在的利益，从而能够更好的留住顾客。

从而公司做到了薄利多销的营销手段。

2、会员优待策略：

客户只要在我们网购买到1000元，我们的客户系统就会自动的将其分类为VIP会员，一旦成为我们的VIP会员，就可以在购买时或是会员在生日时享受折购优待。

同时对公司也可以固定一部分客源。

3、销售促进策略：

（1）特价促销：

对于消费者来说，特价促销可以吸引更多的消费者留意。

可以在节日使用特价促销方式，通过低价来吸引顾客选购。

（2）赠品策略：

许多消费者喜爱小廉价，赠送小礼品简单使他们对店铺产生好感。

当然也可以有“买一送一”或者“加一元赠送其他产品”等其他活动。

（3）免费试喝：

进行免费赠饮，试喝活动。

凡来光顾的顾客（尝试邀请餐饮媒体人员和美食爱好者前来品尝最佳），每人都有机会选择任意饮品一杯。

用品质、环境和服务赢得消费者的信任和支持，为品牌赢得口碑，扩大知名度，同时也为该品牌进军网上订餐市场奠定基础。

（4）免邮费：

在节假日或者当顾客购买的铁观音产品达到一定数量和价格的时候可以享受免邮费。

4、软件策略：

淘宝有很多软件可以放到店铺，促进消费，如：

“每天特价”每隔段时间可以推出一种茶叶。

消费者简单受到“特价”的影响，;“团购”软件，有倒计时，许多消费者有跟风行为，大家都买，那自己就买，尤其是倒计时要结束的时候。

5、网上抽奖策略：

网上抽奖促销的奖品是店里的促销产品。

当顾客参与了店里的问卷调查或产品促销活动，或保藏本店，或在店里的庆典期间购买了店里的产品，即可参与网上抽奖

活动。

6、公共关系策略：

公共关系作为一种沟通手段，能够取得长期效应，可提高自己的知名度和美誉度。

（1）参与公益活动。

参与各种公益活动和社会活动，如参与环境卫生、探望孤寡老人，送一点茶叶给敬老院等。

（2）主办茶道讲座。

可借助茶楼、茶铺、或其它公共场所，义务讲授茶道。

（3）加强与企业外部组织联系。

同政府机构、社会团体以及经销商建立广泛的公共关系，可以增加公共选购，增加销量。

渠道策略

茶叶的季节性特殊强，储存极为严格，种类繁多，这就要求经营者在进货时要有清晰敏捷的头脑，千万不要图省事一下进很多货，一定要依据你经营规模的大小，上年度的销售量，了解市场动态，预估当年的销售状况，适当进货，对于高档名优茶更要谨慎从事，不要图高利润一下进很多，采取卖多少进多少，少进勤进。

1、闻名茶企业连锁店销售。

闻名茶叶企业有较高的知名度和美誉度，又有众多门店，特殊适合利用这些优势主推茶产品。

2、专柜销售。

专柜销售是名牌产品的主要销售方式之一，专柜设置场所可以优先考虑大型闻名商业企业，还可以与闻名茶馆合作。

3、行业销售。

在春节和中秋节，在各个行业及重点行业做好茶产品促销。

4、网络销售。

在学问经济时代，网络销售是重要的营销方式。

其发展速度较快、空间较大。

虽然在结算方式、实物样品、物流配送等方面还有一些需要完善的问题，但其低成本、高效率、国际化等优势渐渐吸引了越来越多的茶企业。

在网上购物平台开设网络茶叶专卖店，将产品推向手中，增加顾客对公司产品的了解和接受。

5、餐前茶销售。

酒店和一定数量的饭店供应餐前茶的资格，这是销售餐前茶（含袋泡茶）的主渠道。

6、节假日销售。

抓住次五一、十一、中秋、元旦、春节等销售好时机，会使茶产品的销售有更好的前景。

7、会议销售。

进行会议销售是茶产品团购销售的重要方式，学术会议、商务旅游会议等，都比较适合销售茶产品、特殊是茶礼品。

8、宾馆销售。

不少宾馆免费供应条形绿茶、红茶袋泡茶，有的在客房摆放比较好的绿茶、铁观音茶、普洱茶，供客人有偿消费，有的还免费供应专用茶具。

重要的是，现在的做法得到了宾馆经营者和消费者的双重认可，这为茶产品的销售打下了良好基础。

9、学校及周边地区销售。

学生的消费能力是有目共睹的，且可持续性强。

袋泡茶比较适合以学生为主打消费群体，重点在学校及周边地区销售。

因此可在学校周边的超市销售我们的铁观音产品。

10、海外销售。

在国外，袋泡茶的形式比较受欢迎。

因此我们铁观音茶产品的外销，宜以袋泡茶为主。

同时，让铁观音积极占据海外超市、大型商场、星级宾馆、高档住宅区等主流销售渠道的份额。

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2楼

一、产品策略

当前社会的人群消费需求已经趋于个性化，不同地域不同文化以及不同年龄段间的差异明显。

企业在制定产品策略前，应当对网络客户进行费调查，依据顾客需求生产。

产品开发策略茶叶企业的经营定位，打算了产品开发及产品线的规划设计与走向。

目前，很多茶叶企业产品结构较为单一，名优茶与大宗茶、内销茶与外销茶等经营进于细化，到20XX年我国规范管理的公司大都将获得自营进出口权，一体化的国际市场将对茶叶产品的开发定位和策略提出更高的要求。

茶叶市场的高端产品（名茶）的开发有利于品牌塑造，中低端产品（优质茶、大宗茶）则是提高市场份额和盈利之源。

茶叶企业可依据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。

商品茶经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜过广，避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。

并可依据快速消费品的营销特点，加强市场调研和产品研发的力度，保持茶叶产品线和创新现延伸，从原料、加工工艺与设备、包装等方面人手不断推出新品，以满意细分市场的消费需求。

二、价格策略

价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。

高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的宝贵形象。

中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。

加强销售渠道及终端的价格管理与监督，实施商品茶批发、零售的指导价，鼓舞、引导经销商遵循行业价格规则。

避免售价畸高而损害消费者利益及出货量削减，或者是低价批零、跨区冲货而引起的价格混乱、品牌形象受损。

确立商品茶良好的价格稳定与互利，从容应对原料收购、产品销售中的价格战。

三、渠道策略

市场促销策略市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源安排比例，供应渠道及终端形象设计与宣传支持等。

茶叶市场促销以消费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。

依据市场调研结论，结合产品特点和市场竞钕需要，针对性地确定促销推广方案。

通过经济、实惠的晶牌传播途径，如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等，实施差异化营销创新，配置新奇、别致的宣传品、展品、POP等，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，达到“润物细无声”的品牌推介和促销效果。

有效运用买赠（特色茶用品）、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段，合理安排利用销售资源。

并切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价。

另外，网络促销的主要手段是网络广告，借助网络将信息全面辐射世界。

网络促销区分于传统促销手段，通过加强与顾客之间的沟通交流，加强服务质量，来达到营销目的，开发出更多潜在需求，还可以通过抓住顾客“团购”、“秒杀”消费心理进行销售上的博弈。

网络营销是打开中国茶叶传统交易局面的新途径，也将是改善茶叶外销尴尬局面的新力气。

中国是茶叶的家乡，有着其他国度无法复制的悠久历史和饮茶传统，尤其是作为茶叶灵魂的茶文化，加之举世瞩目的种植面积和产量，中国没有理由做不好茶叶在全球范围内的营销。

当前，茶叶的网络营销还在起步阶段，需要国内有能力、有责任心的大型茶企先行带头进行摸索和创造。

如此，他日才能与立顿、川宁、三得利等世界排名前列的茶企在竞争中占有一席之地，同时带领中国茶在迈向世界的道路上走的更稳、更远。