第5章供应商选择与供应商管理复习进程.docx

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第5章供应商选择与供应商管理复习进程

第5章---供应商选择与供应商管理

第5章供应商选择与供应商管理

▲教学目标与重点

第一节供应商选择

一、供应商调查的三阶段

供应商管理的首要工作，就是要了解供应商、了解资源市场。

要了解资源市场，要了解供应商的情况，就要进行供应商调查。

供应商调查，在不同的阶段有不同的要求。

供应商调查可以分成三种，第一种是资源市场分析，第二种是供应商初步调查，第三种是供应商深入调查。

资源市场分析

供应商初步调查

供应商深入调查

●资源市场调查内容：

资源市场的规模、容量、性质；环境如何；各个供应商的情况如何。

●资源市场分析的内容：

确定资源市场是紧缺型还是富余型；是成长型还是没落型；确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。

●目的：

了解供应商的一般情况，一方面为选择最佳供应商做准备，另一方面是为了了解掌握整个资源市场的情况。

●特点：

一是调查内容浅；二是调查面广。

●方法：

采用访问调查法。

●供应商深入调查，是指经过初步调查后，准备发展为自己的供应商的企业进行更加深入仔细的考察活动。

●适用情况：

一是准备发展成紧密关系的供应商；二是寻找关键零部件产品的供应商。

二、供应商选择指标确定的原则

为了便于企业选择好的供应商，采购商常常会制定出一些关于供应商选择的一系列指标。

这些指标有利于对供应商较为公正客观的比较。

（一）在选择供应商时，企业应该遵循的原则有：

①价格；价格很多企业进行采购的首选考虑因素，每个供应商提供的各种折扣是最明显的比较。

当然不是所有的企业都重视价格因素，有的也重视质量因素。

虽然价格不是最重要的指标，但是价格的高低是选择供应商的一个重要指标。

②质量；质量无疑是一个重要的指标，无论价格上的优势有多么的大，但质量是企业生产产品的根本。

质量的选择可以根据实际情况而定，有的企业愿意花大价钱买高质量产品，而有的企业却希望得到较廉价的产品，而且并不是质量最好就是最适用的。

关键是要比较性价比，要用最低的价格买到最适合本企业质量要求的产品。

③服务；在选择供应商时，供应商所能提供的服务也是一项十分重要的考虑因素。

例如，售后质量的追踪服务服务、设备的指导性服务、设备的维护保养修理等。

供应商服务质量的高低直接关系到买方与供应商的后续合作与发展。

所以在有的采购中，服务的好坏可能会在选择过程中起关键性决定作用。

④位置；供应商所处的位置对送货时间、运输成本、紧急订货与加急服务的回应时间都有影响。

当地购买有助于发展地区经济，形成社区信誉以及良好的售后服务。

⑤供应商的存货政策；一般企业的采购部门都会要求产品原材料和所需物料有一定的备件存货，拥有安全的库存，否则当突遇危机情况的时候，物料不足会影响企业生产进度。

⑥柔性。

有的供应商为了吸引企业会给企业开出一定的有诱惑力的条件，比如说愿意并且能够回应需求的改变、接受设计改变等等。

对于这样的供应商企业应该给予优先重点的考虑。

（二）供应商选择指标体系设置

下面我们主要介绍选择供应商的三大主要因素：

供应商的产品价格、质量和服务。

1、供应商的产品价格

供应商的产品价格是企业考察与选择一个供应商的重要方面。

任何企业都希望能够采购到物美价廉的物料，可是在现实采购的过程中，所有供应商都会倾向于隐瞒自己的成本结构和定价方法。

因此，找出供应商的定价方法和成本构成就成了采购人员的重要任务。

企业可以对供应商所提供的价格进行综合认证，比较各家供应商的价格，针对不合理的成本消耗进行分析改进，从而找出性价比较高的产品。

在这里我们主要从价值评估方法、影响供应商价格因素、供应商的产品定价方法、供应商的产品成本控制四个方面阐明供应商的产品价格与采购关系。

（1）产品价值评估方法。

1、成本法：

指计算物品的采购成本，主要是计算物品的成本价格和采购费用来确定产品价值的方法。

2、收益法：

注重于一项新资产带来收益的能力，而不考虑它的取得或建造成本来评估产品价值的方法。

3、市场法：

根据市场的需求状况来确定物品的价格或服务的方法。

采用市场法采购的物品一般具有这几个方面的特点：

此类物品存在于一个活跃的公开市场；具有可比较的同类商品及信息；多家社会供应群体同时供应。

成本法、收益法和市场法是评估物品或资产价值的三种方法。

采购者应当充分考虑每项物品或资产的具体情况，从而确定使用的评估方法。

有时需要几种方法并用才可以获得最佳的效果。

（2）影响供应商产品价格的因素。

所谓供应价格是指供应商对自己产品提出的销售价格。

影响供应价格的因素主要有成本结构和市场结构两个方面。

成本结构是影响供应价格的内在因素，受生产要素成本如原材料、劳动力价格、产品技术要求、生产技术水平等因素的影响。

而市场结构则是影响供应价格的外在因素，包括经济、社会政治及技术发展水平等。

市场结构同时会强烈影响成本结构，而反过来供应商自己的成本结构却往往不会对市场结构产生影响。

市场结构对供应价格的直接表现为供求关系。

（3）供应商产品的定价方法

四、供应商产品的定价方法

1、成本导向定价法：

是以产品成本为基础确定供应价格。

2、需求导向定价法：

以市场价格作为自己产品的销售价格。

3、市场导向定价法：

结合市场因素和成本因素一起考虑来确定自己产品的价格。

五、供应商的服务

具体来说，供应商会为采购方提供这五个方面的服务：

①安装服务②培训服务③维修服务④升级服务⑤技术支持服务

六、供应商的评估方法

供应商的评估方法包括：

供应商走访、招标法和协商法。

供应商走访

招标法

协商法

●走访的目的：

核实供应商在问卷调查中所回答的信息；与潜在供应商讨论产品和服务，以及其如何来满足买方需求；解决不确定因素、存在的问题或矛盾和冲突；建立买卖双方企业的关键人员之间的人际关系。

●定义：

是采购企业采用招标的方式吸引多个有实力的供应商来投标竞争，然后经过评标小组分析评比而选择最优供应商的方法。

●招标选择的工作：

一是要准备一份合适的招标书；二是要建立一个合适的评标小组和评标规则；三是要组织好整个招投标活动。

●定义：

由企业选出供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别进行协商，再确定适当的供应商。

●适用条件：

采购时间紧迫、投标单价少、竞争程度小、订购物资规格和技术条件复杂时

第二节供应商质量管理

一、供应商质量的定义：

在特定的绩效范围内，符合或超过现有和未来客户期望或需求的能力。

包括三个方面的含义：

①一贯符合或超出标准绩效的能力②现在或未来的客户期望或标准③供应商质量不仅仅是指产品的实体特性.

二、应商质量管理的策略

①提供明晰的产品说明书。

明晰的产品说明书能够在介绍自己产品的同时更好地展示供应商实力。

②明确采购方的期望。

对采购方的期望和要求的确切理解有两方面：

一是要采购商说明自身需求，二是要采购商能够和供应方顺利良好地沟通。

③采购方的态度。

④供应商的数量优化。

减少供应商的数量，企业就可以将主要的时间、精力和资源放在少数重要供应商身上，提高供应商管理的效率。

⑤供应商的绩效评定。

是对已经通过认证的、正在为企业提供服务的供应商进行的。

其目标是了解供应商的表现，促进供应商提升供应水平，并为供应商奖惩提出依据，确保供应商供应的质量。

评估供应商绩效的因素主要由质量、供应、价格、服务水平等。

⑥供应商的持续改进

供应商的持续改进的途径包括：

定期召开合作策略回顾和发展会议；建立高层主管的供应商会议，共同探讨双方合作间遇到的问题，努力找到解决方案，分享技术发展趋势和未来产品计划；建立持续改进小组，促进持续改进的进行；建立跨职能小组，管理和改进联盟与伙伴关系。

⑦供应商的激励。

⑧供应商的质量认证。

世界上有很多质量认证体系，如ISO9000系列；而对于一些专门领域则有专门的认证标准，如：

在软件开发领域，有软件开发质量保证体系CMM；在汽车领域，有美国汽车工业协会发起的QualitySystem9000质量管理系统；在环境开发保护领域，有ISO14000环境管理标准；在企业职业安全卫生管理方面，有OHSAS18001职业安全卫生管理体系。

第三节供应商关系管理

一、供应商关系分类

根据供应商矩阵分类法可以将供应商分为商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商和伙伴型供应商四种形式。

矩阵分类法

二、供应商合作伙伴关系的概念和含义

1、概念：

是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系。

2、含义：

①发展长期的、相互依赖的合作关系

②这种关系由明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通

③双方有着共同的目标，并且为着共同的目标有挑战性的改进计划

④双方相互信任、共担风险、共享信息

⑤共同开发、创造

⑥以严格的尺度来衡量合作表现，不断提高

三、传统供应商关系的弊端

1、采购过程信息封闭，采供双方不能做到有效的信息共享，影响采购效率，增加了采购成本和库存成本。

2、对产品质量、交货期的控制难度大。

3、供需双方的关系未能很好地协调，竞争多于合作，造成了更多地时间浪费，未能达到双赢地目的

4、供应商对用户地需求变化反应迟钝，缺乏应付需求变化的能力。

传统关系与供应商合作伙伴关系的区别

传统关系

合作伙伴关系

●最低价格

●产品规格导向

●短期，市场反应

●避免麻烦

●采购方责任

●战术

●双方信息基本不沟通

●采购总成本

●最终用户导向

●长期

●机会最大化

●职能交叉小组，高层管理者参与

●战略

●采供双方互通长短期计划

●共担风险与机遇、共享数据

●标准化

●合营

四、建立供应商合作伙伴关系的意义

1、缩短了供应商的供应周期，提高供应的灵活性

2、降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低了管理费用、加快了资金周转

3、提高了原材料、零部件的质量

4、加强了与供应商的沟通，改善定单的处理过程，提高材料需求准确度

5、可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期

6、可与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高

五、供应商合作伙伴关系的分类

根据范围和有效性的不同，供应链联盟和合作伙伴关系可以分为基本的、适中的和高层次的三类。

无论建立合作伙伴关系的动机是什么，较高层次的和层次不太高的供应链联盟和合作伙伴关系还是有某些差异的。

几种典型的供应商合作伙伴关系：

战略型原材料联盟、先进技术发展伙伴关系和供应商早期参与流程设计的技术联盟。

六、供应商合作伙伴关系的建立途径

1、首先采购部门要在对供应商市场调研的基础上对有关部门的采购物品进行分析、分类，根据预先设定的伙伴关系型供应商要制定供应商分类模块，确定伙伴型供应商对象。

2、根据对供应商伙伴关系的要求，明确具体的目标及考核指标，制定出达成目标的行动计划。

3、通过供应会议、供应商访问等形式对计划实施进行组织和进度跟进，内容包括对质量、交货、降低成本、新产品、新技术开发等方面的改进进行跟踪考核，定期检查进度，及时调整行动。

4、在公司内部还要通过供应商月度考评、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改进要求。

七、避免合作伙伴关系失败的要点

1、高层管理的承诺。

高层管理的承诺是成功建立合作伙伴关系最核心的问题。

2、严格的供应商选择过程。

3、持续努力地改进。

4、目标一致。

5、合作伙伴关系支持体系和文件。

6、不断关注双赢机会。

7、广泛沟通和分享信息。

8、建立信任。

9、资源让步。

10、关于联盟与合作伙伴关系目标和期望利益地内部教育。

11、人员发生变动时，保持联盟与合作伙伴关系地能力。