完整版商业银行客户经理考核方案.docx
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完整版商业银行客户经理考核方案
商业银行客户经理考核方案
为全面推进商业银行又好又快发展，以经营效益提升为核心，以转换经营机制和转变发展方式为主题，以“权利与责任结合，质量与效益结合，发展与风险结合”为主线，以“效益为本，发展至上”为指导思想，特制定本行客户经理考核方案。
一、考核原则
（一）指标考核，按量计酬。
本行客户经理的考核分为指标考核和按量计酬两个部分，指标考核包括信贷指标、存款指标、效益指标、风险指标和其他工作类指标，按量计酬主要是根据收回表内外不良贷款金额、管理存量与增量客户数量计酬。
（二）注重质量，风险贯穿。
在指标任务考核的基础上，注重信贷资产质量的考核，严守到期贷款收回底线。
同时引入风险指标，增加客户经理识别风险和防控风险的能力。
（三）比例考核，逐年兑现。
客户经理的百分制指标考核总额的70%考核业务指标,30%考核其他工作。
客户经理绩效工资总额当年计算，分三年逐年按比例发放，作为贷款发放后续管理以及责任追究延续的保障。
二、考核模式
客户经理绩效考核分为百分制指标考核与按量计酬两个部分。
第一部分、百分制指标考核
客户经理百分制指标考核总额的70%考核信贷指标、存款指标、效益指标和风险指标，总行负责制定考核方案、确定目标指标、考核验收结果等，支行负责客户经理任务分配、制定落实目标任务的方案、考核系统基础数据的录入、上报初审考核结果。
客户经理百分制指标考核总额的30%考核其他工作，支行负责制定具体考核方案、考核验收与绩效计酬。
总行负责指导与检查。
（一）、考核指标
客户经理百分制考核指标分为定量指标和定性指标。
1、定量指标
定量指标分为信贷类指标、存款类指标、效益类指标和风险类指标。
（1）、信贷类指标：
设贷款余额净增指标、贷款月平余额净增指标。
（2）、存款类指标：
设个人任务指标与支行任务指标，均分为存款余额净增与存款月平余额净增两个项目。
个人任务指标由总行统一下达，不纳入支行整体任务指标，个人任务完成情况不纳入支行实际完成情况内。
支行任务指标由支行下达，任务额度纳入支行整体任务指标，由支行下达任务并进行考核。
（3）、效益类指标：
设贷款利息收入指标。
（4）、风险类指标：
设年底贷款抵质押率指标（不含小额农户信用贷款、联保贷款）、贷款到期收回率指标、五级不良贷款占比指标、表外不良贷款时效保证率指标。
2、定性指标
（1）、贷款管理指标。
①双人调查。
落实双人以上上户贷前调查制度；
②面谈面签。
落实与借款人（含夫妻双方）、担保人（含夫妻双方）的面谈面签制度；
③完整收集贷款资料。
按要求完整收集贷款资料，做好贷款申报资料；
④严格授权审批程序。
按照授权权限审批信贷类业务，不得逆程序、超权限或化整为零；
⑤落实贷后检查。
严格按照信贷管理办法规定的检查频率和检查内容等实行贷后检查；
⑥落实贷款风险管理。
对已经形成风险或明显存在风险的贷款落实如下管理要求，一是按期催收，贷款逾期前15天内催收、逾期3个月内起诉，6个月内申请和执行完毕的；二是保证贷款时效；三是按照总行不良贷款处置办法对不良贷款进行处置。
（2）触犯总行制定“高压线”、“十不准”的行为。
（二）、分值设置
客户经理百分制考核指标分为定量指标和定性指标。
1、定量指标分值设置
信贷类指标
存款类指标
效益类指标
风险类指标
其他工作指标
合计
个人任务指标
支行任务指标
贷款余额净增
贷款月平余额净增
存款余额净增
存款月平余额净增
存款余额净增
存款月平余额净增
贷款利息收入
年底贷款抵质押率
贷款到期收回率
不良贷款占比指标
表外不良贷款时效保证率指标
5
7
2
2
3
3
17
2
25
2
2
30
100
对未管理表外不良贷款的客户经理，其表外不良贷款时效保证率指标分值计入贷款利息收入分值。
2、定性指标分值设置
定性指标实行扣分制。
（三）、定量指标的计分办法
定量指标实行百分制。
1、信贷类指标
（1）贷款余额净增指标、贷款月平余额净增指标按任务完成情况（百分比）计分。
2、存款类指标
（1）个人任务指标。
个人任务指标分存款余额净增指标与存款月平余额净增指标，具体任务为：
一级支行客户经理存款余额净增200万元，存款月平余额净增120万元；二级支行客户经理存款余额净增150万元，存款月平余额净增90万元；三、四级支行客户经理存款余额净增100万元，存款月平余额净增60万元；五级支行客户经理存款余额净增50万元，存款月平余额净增30万元。
根据个人存款余额净增与存款月平余额净增任务完成情况（百分比）计分，由支行负责统计，总行负责考核验收。
各支行应设置客户经理组织存款台帐，由柜员登记、会计复核，支行行长确认。
（2）支行任务指标。
支行任务指标由支行下达，分存款余额净增指标与存款月平余额净增指标，根据客户经理完成支行下达存款余额净增与存款月平余额净任务情况（百分比）计分，由支行考核计分。
3、效益类指标
（1）、贷款利息收入指标按任务完成情况（百分比）、正常类贷款利息应收尽收比例计分，具体计分公式为：
任务完成比例*（应收已收正常类贷款利息/应收正常类贷款利息）*标准分值
4、风险类指标
（1）年底贷款抵质押率指标按照任务完成情况计分。
①2011年底贷款抵质押率小于100%的，计分公式为：
（2012年底实际贷款抵质押率-2011年底贷款抵质押率）/（2012年底贷款抵质押率任务-2011年底贷款抵质押率）*标准分值
②2011年底贷款抵质押率等于100%的，根据2012年底实际贷款抵质押率实行分段累积扣分，具体如下：
2012年底贷款抵质押率99.5%（含）以上，较100%每下降0.1个百分点扣0.3分；年底贷款到期收回率达到99%（含）以上，较99.5%每下降0.1个百分点扣0.1分。
（2）贷款到期收回率指标。
贷款到期收回率在当年新放的贷款当年到期100%收回的基础上计分。
①参数确定
基准参数=1-（截止2011年底正常类偏离贷款总额/截止2012年底正常类到期贷款总额）。
年底贷款到期收回率=1-（截止2012年底正常类偏离贷款总额/截止2012年底正常类到期贷款总额）+容忍度。
容忍额=2012年当年到期贷款总额*容忍度
容忍度基数为1%，根据2012年到期未收回贷款尽职情况的考核相应进行调减，容忍度区间为0-1%。
②计分标准
贷款到期收回率按完成比例相应计分，具体分值如下：
1）若基准参数＜100%
A、年底贷款到期收回率≥基准参数
此种情况中，分年底贷款到期收回率等于基准参数与大于基准参数两段计分，总分25分，其中年底贷款到期收回率大于基准参数部分根据个人任务情况实行浮动分值，浮动所剩分值计入年底贷款到期收回率等于基准参数部分分值内。
a、年底贷款到期收回率＞基准参数
该部分最高分值为8分，分值确定公式为：
（客户经理个人管理2011年底正常类偏离贷款/全行2011年底客户经理人均管理正常类偏离贷款）*8
实际得分计算公式为：
（年底到期贷款收回率-基准参数）/（100%-基准参数）*确定分值
b、年底贷款到期收回率=基准参数
该部分实际得分计算公式为：
25-a部分确定分值
年底贷款到期收回率≥基准参数时，实际得分为a与b部分的合计
B、支行年底实际贷款到期收回率＜基准参数
此种情况中，总分为17分，实行分段累积扣分，具体如下：
小于0.5个百分点内（含）时，每小于0.1个百分点扣0.8分；小于基准参数0.6—1个百分点（含）范围内时，每小于0.1个百分点扣0.84分；小于1.1—1.5个百分点（含）范围内时，每小于0.1个百分点扣0.96分；小于1.6—2个百分点（含）范围内时，每小于0.1个百分点扣0.8分。
2）若基准参数=100%
此种情况中，总分为25分，实行分段累积扣分，具体如下：
年底实际贷款到期收回率99.5%（含）以上，较100%每下降0.1个百分点扣1.2分；年底贷款到期收回率达到99%（含）以上，较99.5%每下降0.1个百分点扣1.6分；贷款到期收回率达到98.5%（含）以上，较99%每下降0.1个百分点扣2.2分，98.5%（不含）以下不计分。
（3）五级不良贷款占比指标
①年初五级不良贷款占比大于零的
（年末五级不良贷款占比-年初五级不良贷款占比）/（五级不良贷款占比年末控制任务-年初五级不良贷款占比）*标准分值。
②年初五级不良贷款占比等于零的
年末五级不良贷款占比为零的计标准分值，年末五级不良贷款占比大于零的不计分。
五级不良贷款占比按照各支行实际不良贷款占比考核。
（4）表外不良贷款时效保证率指标
表外不良贷款时效保证率指标任务为100%，以2011年底表外不良贷款情况为基础，2012年新出现一笔及以上的表外不良贷款当年新丧失诉讼时效的，该项指标不计分。
5、其他工作类指标
其他工作类指标由支行负责设定，并由支行考核计分。
（四）、定性指标的计分办法
定性指标实行扣分制。
扣分标准如下：
1、违反贷款管理中第六项关于贷款到期后管理规定的，每人每次扣5分；违反贷款管理其他规定的，每人每次扣2分。
2、违反定性指标第二项规定的，每人每次扣10分。
（五）、定量指标的加分办法
定量指标设加分，加分最高10分。
1、到期贷款收回率指标。
（1）2012年当年到期正常类贷款全额收回加3分。
（2）2012年初基准参数小于100%，2012年底到期贷款收回率达到100%的，加2分。
2、贷款利息收入指标。
在正常类贷款利息收入应收尽收的前提下，对贷款利息收入超任务的给予加分奖励，加分最高不超过5分，具体加分标准如下。
（1）贷款利息收入任务在200万元（含）以下的，每超任务1%，加0.2分。
（2）贷款利息收入任务在200万元以上400万元（含）以下的，每超任务1%，加0.4分。
（3）贷款利息收入任务在400万元以上700万元（含）以下的，每超任务1%，加0.6分。
（4）贷款利息收入任务在700万元以上1200万元（含）以下的，每超任务1%，加1分。
（5）贷款利息收入任务在1200万元以上的，每超任务1%，加1.2分。
客户经理信贷营销超额部分产生的利息收入，原则上按不超过50%的比例计入。
第二部分：
按量计酬考核
（一）、考核指标
1、收回表内不良贷款指标；
2、收回已置换贷款指标；
3、收回已核销贷款指标；
4、管理存量信贷客户数量；
5、管理增量信贷客户数量。
（二）、计酬办法
1、任务内计酬
（1）收回表内不良贷款计酬。
收回任务内表内不良贷款总额*计价单价*任务内完成比例
计价单价=70元/万元（即收回1万元表内不良贷款计酬70元）
（2）、收回已核销贷款计酬。
收回任务内已核销贷款总额*计价单价*任务内完成比例
计价单价=300元/万元（即收回1万元已核销贷款计酬300元）
（3）、收回已置换贷款计酬。
收回任务内已置换贷款总额*计价单价*任务内完成比例
计价单价=100元/万元（即收回1万元已置换贷款计酬100元）
（4）、管理存量信贷客户数量计酬
①管理存量企业类信贷客户数量计酬
2011年底管理企业类信贷客户数量*计价单价
计价单价=175元/户（即全年管理1户企业类信贷客户计酬175元）
②管理存量个人类（不含小额农户信用贷款）信贷客户数量计酬
2011年底管理个人类信贷客户数量*计价单价
计价单价=11.6元/户（即全年管理1户个人类信贷客户计酬11.6元）
③管理存量小额农户信用贷款客户数量计酬
2011年底管理小额农户信用贷款客户数量*计价单价
计价单价=5.65元/户（即全年管理1户小额农户信用贷款类信贷客户计酬5.65元）
（5）、增量信贷客户数量计酬
①增量企业类信贷客户数量计酬
（2012年底管理企业类信贷客户数量-2011年底管理企业类信贷客户数量）*计价单价*任务内完成比例
计价单价=100元/户（即全年增加1户企业类信贷客户计酬100元）
计价客户数量不超过任务数。
②增量个人类（不含小额农户信用贷款）信贷客户数量计酬
（2012年底管理个人类信贷客户数量-2011年底管理个人类信贷客户数量）*计价单价*任务内完成比例
计价单价=20元/户（即全年增加1户个人类信贷客户计酬20元）
计价客户数量不超过任务数。
③增量小额农户信用贷款客户数量计酬
（2012年底管理小额农户信用贷款客户数量-2011年底管理小额农户信用贷款客户数量）*计价单价*任务内完成比例
计价单价=12.5元/户（即全年增加1户小额农户信用贷款类信贷客户计酬12.5元）
计价客户数量不超过任务数。
2、任务外计奖
（1）、收回表内不良贷款、已核销贷款、已置换贷款超任务部分根据总行相关文件计奖。
（2）、增量客户不设超任务计奖。
三、考核流程
客户经理考核流程：
总行对各支行下达年度目标任务→各支行将年初存量贷款及本单位年度相关目标任务分解至各客户经理，并造册由支行行长、主管会计、客户经理签字确认后报总行业务部备案→支行在每季末次月3号前上报客户经理任务完成情况统计表及季度考核计分表报至业务部初审→总行稽核部门对上报数据进行真实性稽核→总行人事部根据稽核结果按季核发客户经理绩效工资到人（对每季排名相对靠后的客户经理，总行将采取相应的处罚机制）→业务部、稽核部、人事部年终将客户经理考核结果汇总上报客户经理评审领导小组，并进行等级认定。
四、绩效工资计发
1、2012年计发客户经理绩效工资总额的80%、次年计发10%，第三年计发10%。
2、2012年当年一至四季度计发客户经理绩效工资总额的比重为10%、20%、30%、40%。
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