莱茵河畔藏珑项目商务方案.docx

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莱茵河畔藏珑项目商务方案

南通莱茵河畔与藏珑项目商务方案

南通莱茵达置业有限公司：

基于同贵司长期合作的愿景，以及贵我双方前期良好的协商，我司诚将为贵司南通莱茵河畔与藏珑项目制定的商务方案列表如下：

1、商务报价：

服务阶段

服务形式

价格

营销托管

月度驻场服务

固定月费12万/月+考核月费（3万+0.2%）

2、服务模式：

服务方式

服务内容

主要成果

合同期内驻场时间

营销托管

1制定营销执行报告

2推动执行营销方案

3指导相关合作单位

4协助组建与测评销售团队

5销售团队开盘前培训

6营销活动专题培训

7强化销售力培训

8销售及人员管理

9规划设计建议

10景观、小品设计咨询

11车流、标识、物业配套设施等咨询

12其他服务

1项目整合推广服务

2《项目营销执行大纲》

3《项目营销推广方案》

4《项目开盘方案》

5《项目价格策略》

6销售组织框架及管理制度建议

7销售人员评估与建议

8销售人员专业培训

9其他成果

乙方以月度驻场的形式进行贴身式服务，驻场人员均为乙方资深项目经理、销售经理、项目策划经理及策划师，服务团队主要成员每月驻场10天，开盘期间每月驻场12天，按甲方需求，分阶段实施。

甲方需提前10个工作日书面通知乙方起止时间及驻场人员要求，乙方应根据甲方要求提供相应的项目经理、销售经理、项目策划经理或策划师。

上海世联房地产顾问有限公司

二零一二年三月

附：

世联营销顾问服务大纲

营销执行阶段服务内容

报告：

《项目营销策略总纲》

第一篇：

项目解析

a）项目本体分析

b）项目属性界定

c）项目的初步思考

第二篇：

项目营销目标界定

a）品牌目标

b）财务目标

c）目标解析

第三篇：

消费者价值取向研究

a）消费者细分类型

b）消费者购买偏好分析

c）消费者价值主张

d）价值取向与项目价值点衔接

第四篇：

项目竞争解析

a）房地产市场销售阶段特征

b）市场供求、价格研究

c）竞争项目研究

d）项目营销SWOT解析

第五篇：

营销案例借鉴

第六篇：

营销策略总纲

a）项目核心竞争力解析

b）营销条件评价

c）营销核心问题界定

d）项目形象定位

e）项目客户定位

f）项目营销策略总纲

第七篇：

营销策略体系

a）推广、渠道策略

b）活动、事件策略

c）推售、价格策略

d）展示、包装策略

e）销售、管理策略

第八篇：

营销总控图

第九篇：

营销费用预算

项目整合推广服务

一、项目整体推广策略

（一）南通整体市场推广调研

※市场调研：

南通楼市企划推广水平

※竞争项目调研：

竞争项目企划推广

（二）广告定位描述

※市场定位：

项目市场定位、消费群体定位

※功能定位：

项目功能定位

※形象定位：

项目推广形象定位

（三）整体广告策略及创意构想

※项目设计理念理解、文脉梳理

※项目主推广语提炼

※核心卖点、辅助卖点整合及提炼

二、项目全程各阶段广告策略

（一）各阶段广告定位

※阶段市场定位：

项目市场定位、消费群体定位

※阶段宣传形象及核心卖点整合：

目标客户群形象定位、项目形象定位、

分阶段卖点分析、整理

（二）阶段广告策略及创意构想

※阶段主题推广语

※阶段主题卖点、辅助卖点提炼

※阶段推广工作重点及主题提炼

（三）整体及阶段传播与媒介策略的制定

※阶段推广节奏的制定

※阶段媒体运用策略

※创新媒体的挖掘、分析、使用

（四）项目全程跟进服务

※实行专案小组制

※定期广告发布效果跟踪调查及信息反馈

品牌识别系统建立与设计

（一）基础系统设计

※项目LOGO设计

※标志整合调整

※标准字体

※标准色

※标准组合

（二）应用系统设计

1、事务用品系统

※信纸

※信封

※便笺

※纸杯

※杯垫

※文件袋

※销售人员工作牌

※售楼认购书封套

※置业计划封套

2、工地展示系统设计

※工地围墙

※工地广告牌

※售楼处导示系统

※样板区导示系统

※看楼通道导示系统

※展示区、商业街标识导示系统

※展示牌

※展示小旗

※工地路灯旗

※户外路灯旗

※告示

（三）各种媒体的创意及设计

※各阶段报纸广告创意及设计

※各阶段杂志广告创意及设计

（四）户外广告类

※各阶段广告牌广告创意及设计

※各阶段车体广告创意及设计

※各阶段候车亭广告创意及设计

（五）项目展示系统设计

※宣传展板

※形象挂幅

※销售中心形象背景牌及接待部分

（六）导示系统设计

1、样板间

※户型牌

※功能牌

※免费赠送牌

※设计要领介绍

2、导视牌

※小区环境警示牌

※主要路口导示牌

※区位标示牌（洽谈区、样板房路线、展示区等）

※功能批示牌（会所、停车场等）

※看楼路线指引牌

（七）促销礼品设计

※礼品包装

※促销礼品设计

※促销活动卡（如VIP卡、诚意卡等）

※请柬、邀请函

（八）外卖场展示

※项目展示区包装

※商业街包装

※房展会场包装

※秋交会展场包装

※开盘活动区包装

※各活动区包装

※各外展场包装

四、项目全程宣传物料设计

※手提袋

※海报

※户型单张

※单张

※折页

※楼书

※生活读本

※直邮

注：

以上所有工作内容仅作为服务范围参考，具体执行则根据项目各阶段实际需要选择性进行工作。

项目进入营销推广的各个阶段的工作内容和方案提纲

月度驻场服务清单（节点性工作）

根据项目销售运行周期分步骤进行，并围绕各重要节点开展工作。

【筹备期】（开盘前2-6个月）

1）本阶段工作目标

制定并推动核心营销战略纲领的确立实施

营销工作筹措，确定专业合作公司并指引方向

2）策划线工作内容

撰写《营销策略总纲》

根据需要给予规划评价及产品调整建议

推动执行营销战略与策略方案（包括活动执行方案、媒体投放方案等）

指导相关合作单位工作（包括参加各专业公司工作会议，提供营销专业意见、评审广告公司提案并提出修改建议）

3）销售线工作内容

根据需要协助组建及测评销售团队，提交《销售人员测评报告》

提交《销售组织框架及管理制度建议》

销售团队专业培训

【入市期】（开盘前2个月至开盘当月）

1）本阶段工作目标

树立项目市场形象

为开盘起势、蓄集足够客户量

实现首个销售目标，迅速回笼目标资金

2）策划线工作内容

撰写阶段性营销执行方案（主要为围绕开盘的节点性执行策略）

《价格策略和价格表制定报告》

推动执行入市营销方案（指导认筹、开盘等营销活动，提交活动总结报告）

指导相关合作单位工作（对各专业公司的执行进行指导和监控）

3）销售线工作内容

销售团队阶段性培训

开盘前的客户摸排及梳理

营销活动专题培训

认筹及开盘等重大流程的培训及演练。

【首期持销期】（开盘后１个月）

1）本阶段工作目标

保证项目稳定现金流、抵御市场突发性风险

激发销售团队战斗力并改良结构

提升项目及开发商品牌影响力

新一期产品开发时机判断

2）策划线工作内容

撰写《营销策略总纲》

根据需要给予规划评价及产品调整建议

推动执行营销战略与策略方案（包括活动执行方案、媒体投放方案等）

3）销售线工作内容

签约期流程培训

客户问题梳理及研判

指导管理及激励销售团队并强化销售力。

【持续推盘期】（新品推盘前2-6月）

1）本阶段工作目标

发现存在问题并针对性调整、保证项目健康运营

提升项目及企业品牌影响力

改良内部流程及人员结构，提高组织效能

2）策划线工作内容

针对阶段性工作出具《阶段性营销总结及调整报告》

根据新货目标制定《下阶段营销行动纲领》

推动执行入市或调整营销方案

3）销售线工作内容

新产品培训、集客准备

销售流程及组织结构优化。

方案1：

《项目入市营销执行方案》

◆方案核心

a）重新整合卖点，深入挖掘产品价值；

b）利用现场展示充分体现物业价值；

c）确保项目系统成功，而非风险成功。

◆要解决的问题

a）营销执行策略；

b）如何在项目策划、销售具体安排中体现营销战略与策略。

◆方案大纲

a）销售目标明确；

b）工程、营销进度安排；

c）推售货量盘点；

d）推售产品组合细分

e）销售目标分解；

f）卖场展示建议；

g）销售流程组织；

h）媒体宣传建议；

i）促销活动建议；

j）销售服务建议；

k）团队组织与培训安排。

方案2：

《开盘方案》

◆方案核心

a）兑现前期筹备工作的价值。

◆要解决的问题

结合区域市场特点、发展商及销售执行力等关键因素，通过重点推售活动最大程度促进成交。

◆方案大纲

a）活动目的

b）销售目标

c）活动安排的原则

d）活动的前提

e）活动参与对象

f）活动前的重要时间节点安排

g）选房流程，现场功能分区及人员动线组织、人员安排

h）选房各功能分区功能及出现问题、预警措施

i）选房总体流程、须知、需设计和印刷的物料等

j）选房各功能区人员物料安排

k）媒体推广配合

方案3：

《价格策略与价格表》

◆方案核心

a）体现客户价值；

b）体现竞争策略。

◆要解决的问题

a）实现销售目标；

b）最大程度兑现物业价值。

◆方案大纲

第一篇：

项目背景分析

a）市场分析

b）项目分析

c）客户分析

第二篇：

定价策略及方法

a）目标回顾

b）案例分析

c）定价策略

第三篇：

核心均价的推导

a）核心均价推导方法

b）分物业类型均价推导

c）整体均价合成

第四篇：

价目表的形成及验证

a）价格表制作方法

b）价格表形成

c）价格策略的导入

d）多套价格表试算

e）价目表的验证

f）入市均价建议

第五篇：

销售安排及销售预估

a）下阶段销售计划总控图

b）开盘销售预估图

c）销售速度及销售预估

方案4：

《甲方销售人员培训课程安排》

◆方案核心

a）提升销售力；

◆核心课程

a）《如何达成交易》。

b）《逼定技巧》；

c）《客户现场沟通》；

d）《导入体验的销售礼仪》；

e）《客户心理分析》；

f）《建立一支强有力的销售团队》；

g）《如何成为销售明星》。