模拟与海尔谈判商务谈判.docx

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模拟与海尔谈判商务谈判

购买海尔·卡萨帝冰箱

商

务

谈

判

策

划

书

姓名：

学号：

系别：

关于购买海尔·卡萨帝冰箱的商务谈判

谈判时间：

2010年7月1日

谈判地点：

上海永乐家电城会议室

甲方（我方）：

乙方：

总经理：

***                  总经理：

***

财务总监：

***                 销售总监：

***

市场总监：

***                财务部经理：

***

技术总监：

***             公关部经理:

***

法律顾问：

***                 法律顾问：

***

一、谈判双方公司背景

1、甲方公司分析 

创建于1996年的永乐（中国）电器销售有限公司，是一家净资产数亿元的股份制大型家电连锁零售企业，2004年底成功引入美国摩根士丹利战略投资，公司跻身中国商业零售业及中国连锁行业十强企业之一。

永乐家电经历了九年家电零售业巨大变革的洗礼，从成立初年销售额只有1000万，到2004年实现销售近百亿元，销售产品达数万多种，在上海、北京、天津、江苏、浙江、广东、深圳、福建、河南、四川、陕西等地拥有家电连锁大卖场，保持了年年超常规的发展业绩，成为国内家电连锁业的领头羊之一。

公司总裁陈晓获得2003、2005年度“中国零售业十大风云人物”殊荣，“永乐”品牌荣获中国商业名牌称号，公司服务体系通过ISO9001：

2000全球质量体系（SGS）的认证，公司入选2004、2005中国企业500强。

公司于2005年10月在香港主板实现成功上市，在未来3－5年里，永乐将发展成为以家电连锁为主业的大型商业集团公司。

<1>、业内首创质量监查 提高产品质量信誉度    

2003年12月29日，上海永乐家器有限公司与上海市质量技术监督中心共同成立了上海质监中心永乐质监办公室，开创了国内行业质检服务的先河。

永乐还设有质监中心工作站，日常监管产品质量，在管理中不护短，把发现有质量缺陷的产品，那怕是一丝小小的无伤大雅的缺陷产品都驱逐出去。

  <2>、开办夜市 给顾客更多选择     

    永乐生活电器把市区营业时间延长到晚上10点,郊区营业时间延长到晚上9点，意在培养出具有高度忠诚度的长期顾客。

   <3>、首创生活电器价格指数 指引消费者购买时机     

在通过对永乐家电交易数据库中15个大类1800个品种商品的销售数据进行采集、分析后，2004年8月    4日，永乐率先推出全国首个生活电器价格指数——永乐生活电器上海指数，以“K线图”指导消费者选择购买家电的最佳时机。

永乐还拥有一本畅销的家电时尚潮流——《YOLO》。

   <4>、打造全新客户服务系统 提供更加人性化服务      

永乐与知名客户服务系统星际网络合作，建设呼叫中心及客服系统，括呼叫中心、客户服务系统软件、预留的Web客户自助服务系统、预留Web Services形式的应用接口四个部分，有效提高了客户沟通效率，对外稳定高价值客户；在内部，围绕客户需求，整合、信息流、资金流通道等内部资源，提高服务水准的同时降低服务成本，获得长久的竞争优势。

2 、乙方公司分析

海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。

截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。

2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。

海尔积极履行社会责任，援建了129所希望小学，制作了212集儿童科教动画片《海尔兄弟》，是2008年北京奥运会全球唯一白色家电赞助商

1993年，海尔品牌成为首批中国驰名商标；2006年，海尔品牌价值高达749亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续四年蝉联中国最有价值品牌榜首。

海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等18个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌，[2]2009年，海尔冰箱入选中国世界纪录协会世界冰箱销量第一，创造了新的世界之最。

2005年8月30日，海尔被英国《金融时报》评为“中国十大世界级品牌”之首。

2006年，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续第四年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。

海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升

据中国最权威市场咨询机构中怡康统计：

2006年，海尔在中国家电市场的整体份额已经达到25.5％，依然保持份额第一。

其中，海尔在白色家电市场上仍然遥遥领先，且优势更加突出；在小家电市场上海尔表现稳健，以16％的市场份额蝉联小家电市场冠军。

在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域处于世界领先水平。

“创新驱动”型的海尔集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。

目前，海尔累计申请专利突破7000项（其中发明专利1234项）。

在自主知识产权基础上，海尔主持或参与了115项国家标准的编制修定，制定行业及其它标准397项。

海尔“防电墙”技术正式成为电热水器新国家标准，海尔空调牵头制定“家用和类似用途空调安装规范”。

在国际上，海尔热水器“防电墙”技术、海尔洗衣机双动力技术等六项技术还被纳入IEC国际标准提案，这证明海尔的创新能力已达世界级水平。

该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第二十五，2007年度中国企业500强排名中名列第二十八。

卡萨帝在全球有29个制造基地，制造工厂遍及德国、吸引力、澳大利亚、墨西哥等。

100%的卡萨帝都是国际合作的结晶。

今天看到的嵌入式产品，其产地是德国。

卡萨帝拥有高品质的产品线，旗下已经拥有了冰箱、空调、洗衣机、热水器，包括油烟机、烤箱。

还有整体橱柜，到目前为止，卡萨帝拥有了八大品位的380余个规格产品。

为确保产品的质量，卡萨帝在设计中，都要经过数十万次的测试。

　　卡萨帝自上市以来，在各界领导和各界朋友的支持下，获得了许多行业、媒体的美誉。

如卡萨帝产品在研发阶段，首批产品设计就荣获了中国创新奖最高荣誉。

上市之后，获得了业界顶级的大奖等等设计奖项。

2009年5月，世界权威的经济机构公布了2008年度影响世界的十大创意产品，卡萨帝冰箱凭借其独特的设计，成为了唯一入列的品牌。

二、谈判主题

1、以最低的价格和最优的售后服务购买海尔·卡萨帝冰箱系列总70台（每款10台），主要是价格的折扣情况

2、购买海尔·卡萨帝冰箱的结算时间及方式

3、定金的支付、违约的赔偿问题

4、售后服务问题

三、谈判目标

1、争取以较低的市场价格成交，在确保4000元每台的基础上能压则再压低，但不能丢掉合同

2、先发货后付款

3、如有质量问题作出相对赔偿

四、谈判形式分析

1、我方优势分析

永乐将“尊重权益、珍视消费”作为自己的8字箴言，对顾客和采取“双面怀柔”的海派手法，讲人情味，强调人性化，在家电行业内被称作真正的儒商。

永乐家电秉持珍视消费、尊重权益的理念，将优质的服务贯穿于售前、售中、售后。

1>、业内首创质量监查 提高产品质量信誉度

 2>、开办夜市 给顾客更多选择  

 3>、首创生活电器价格指数 指引消费者购买时机    

 4>、打造全新客户服务系统 提供更加人性化服务

5>、上海是我国经济最发达的地区，人们销售水平比较高。

永乐家电在上海享有极高的品牌及口碑，品牌知名度和美誉度达到了90％以上。

毫不夸张的说，我们在上海做到了家喻户晓。

2004年，上海分公司门店数目40家左右，无可争议的成为了上海家电业的龙头老大。

作为一个企业公民，永乐在经营企业的同时，也不忘自己的社会责任。

2、我方劣势分析

1>、上海有很多的高科技产品竞争力比较强。

2>、对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利

3、乙方优势分析

1>、海尔卡萨帝系列六开门冰箱外观干净简练，多门的设计也没使产品给人太过繁杂的感觉。

独有的海尔Vc保鲜技术，有效保持蔬果的水分，提高蔬果的Vc含量。

立体风冷技术，实现各个空间的快速制冷，温度恒定。

速冻区设计，保证食物营养成分不流失。

纳米宇航绝热材料，结合国际一流全变频压缩机，实现更好的保鲜、节能、静音。

2>、海尔BCD-586WL冰箱在2008年6月，海尔卡萨帝系列冰箱荣获德国PlusX大奖，成为唯一获此殊荣的亚洲冰箱品牌；2008年3月，海尔冰箱荣获2008全球红点家电设计大奖，这是中国冰箱业首次夺取该项大奖。

 海尔卡萨帝意式三门冰箱上市后，先后获得了欧洲三大工业设计大奖之一的“红点至尊大奖”、德国PlusX奖、美国“最佳产品设计奖”。

同时，英国政府还给予最高930元/台的节能补贴；另外，它还是50万欧洲网友心目中的“节能之星”。

3>、在2009年的调查显示，卡萨帝在中国一线城市，已经达到了29%。

根据数据显示，在1.5万及2万价位达到了市场的46%。

卡萨帝六门冰箱上市超过了60%的份额，位居第一。

展望未来，卡萨帝致力于成为中国市场高端艺术家电和嵌入式家电的领导者

 4>、卡萨帝意式三门冰箱给欧洲消费者解除烦恼的同时，也意味着开始了一种新的时尚生活。

除了使用上的便利、舒适外，这款冰箱的视频留言功能还将浪漫与时尚带到了厨房。

4、乙方劣势分析

1>、海尔定位的主流以其高端市场，面对的是各界的消费者，卡萨帝是优雅高端生活者的拥有者。

2>、上海虽是高消费区，但对大部分消费者来说海尔·卡萨帝价格是比较高昂的，不利于销售。

3>、在上海我方具有广大的市场，失去这样的合作伙伴对他不利

五、海尔·卡萨帝冰箱资料

卡萨帝的产品，采用了不锈钢和玻璃为主的材质。

不锈钢材质耐空气、蒸汽、水等化学侵蚀。

玻璃由于其透视、透光线，有较强的抵抗力，成为卡萨帝不锈钢以外的第二种主要的材质。

　海尔卡萨帝法式对开门冰箱，采用了对开门+抽屉式的设计，完全颠覆了对开门冰箱的传统形象，成为时下最炙手可热的高端冰箱领域里的明星。

据了解，传统的对开门冰箱是1949年由美国老牌家电品牌Amana为了满足当时消费者对大容量冰箱的需求而推出，距今已有60年的历史。

时过境迁，如今的生活方式和习惯已经有了极大的改变，传统的对开门冰箱在使用过程中出现了诸多弊端，例如内部宽度最大不足40cm，无法保存大型的食物；存取食物也不方便，拿出某个区间的食物就要打开这一侧的一大扇门体，使冰箱内冷气流失严重，也不利于能量的节约。

　　海尔卡萨帝法式对开门冰箱上面冷藏室的对开门设计取消了中间的隔梁，形成超宽的横向空间布局，克服了传统对开门冰箱冷藏室与冷冻室左右竖式分列的空间局限，提供了前所未有的400L超大储存容积，方便存储各种尺寸的美食。

下面是复式双抽屉超级冷冻空间，除了整体风格的统一，其空间更是无比开阔，容量甚至达到186L，即使是重达25公斤的美国大型白羽宽胸尼古拉火鸡也能轻松容纳。

海尔卡萨帝法式对开门冰箱设计大气典雅，更时尚个性，又能满足更好的品位生活需要。

不锈钢的材质，简约经典，经久耐用，对于崇尚高品位生活的都市消费群来说，无疑更契合其消费心理的情感诉求。

大气时尚的气质也为现在流行的开放式空间赋予了更为统一的格调

节能也成为这款冰箱的亮点，原来的冰箱拉开门后，整个冷冻室都暴露在空气中，热量交换会损失冷量，增加冰箱的耗电量，而卡萨帝意式三门冰箱则将耗能降到最低，更重要的是，这款冰箱还会节省使用者的体能。

由此可见，意式三门冰箱的“小抽屉”里蕴藏着满足欧洲消费者需求的“大智慧”。

海尔BCD-586WL冰箱

海尔BCD-586WL冰箱采用直流全变频技术，可以实现高速运转，快速降温，同时精确控温到正负0.1摄氏度，是普通冰箱的10倍以上。

海尔BCD-586WL冰箱有风冷无霜设计，免去手动除霜的烦恼。

双风幕立体直冷技术，则使海尔BCD-586WL冰箱实现快速均匀制冷，时刻保持最佳口感。

还有人工智慧自动调温，可以通过海尔BCD-586WL冰箱内置的感温装置自动感知及调控温度变化，全自动运行，让消费者省心省力。

　　海尔BCD-586WL冰箱独有VC诱导保鲜功能，能将蔬果释放出的乙烯气体中和过滤，从根本上保障蔬果的新鲜。

海尔BCD-586WL冰箱还采用海尔专利技术纳米宇航绝热材料，保温效果是普通发泡料的12倍，容积却是发泡料的1/12，保温效果特别好。

海尔BCD-586WL冰箱还创新的在冷藏室开辟单独变温区，5摄氏度--7摄氏度四档调温，独有7摄氏度软冷冻功能，零解冻时间，零时差保鲜，让养分不流失。

除此之外，海尔BCD-586WL冰箱可以通过电脑精确控温，还有创新的多层次保鲜技术、矿泉水制冰、全自动制冰等人性化设计。

六、谈判策略

1、一致式开局策略目的在于创造取得谈判成功的条件在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。

2、磋商策略如：

鱼饵报价策略投下诱饵满足对方是手段，最终满足自己的需要是目的，不可本末倒置，要进行成本和收益的核算。

3、让步策略

1>、让步的步骤让步项目分析；让步程度的把握；列出磋商的清单；制定让步方案。

2>、让步的原则绝不做无谓的让步；让步要让在刀口上；先让步次要的，再让步较重要的；不要承诺做同等幅度的让步；让步时要三思而行；感觉吃亏就推翻重来；己方让步对方必须珍惜；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快；坚持让步的同步性；尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。

3>、理想让步方式的选择迫使对方让步阻止对方进攻

4、讨价还价策略

1>、投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。

2>、抬价压价战术探明对方报价的依据压价可以说是对抬价的破解。

如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：

1、揭穿对方的把戏，直接指出实质。

比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分；

2、制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价；

3、用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿；

4、召开小组会议，集思广益思考对策；

5、在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔；

6、使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口

七、谈判议程

1、双方进场

2、介绍本次会议安排与与会人员

3、正式进入谈判；

1>、要求介绍本次谈判的海尔·卡萨帝冰箱的型号、数量的情况

2>、递交并讨论代理销售方式

3>、协商一致货物的结算及方式

4>、协商一致定金的支付、违约的赔偿办法及法律责任

4、达成协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功、拍照留念

8、设宴款待，谈判圆满成功

八、谈判预算费用

1、饮食费：

2000元

2、电话费：

200元

3、旅游礼品费用：

5000元

合计：

7200元

九、预备方案

如果谈判进行的不顺利，甚至不能达到预期的结果。

那么就放低最小底线一定要拿下海尔·卡萨帝冰箱系列在上海的销售权。

。

上海永乐家电城销售部

2010年6月13日