电力市场营销与管理.docx

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电力市场营销与管理

网络高等教育

本科生毕业论文（设计）

题目：

电力市场营销与管理

学习中心：

层次：

专科起点本科

专业：

电气工程及其自动化

年级：

2012年秋季

学号：

学生：

指导教师：

完成日期：

2012年月30日

内容摘要

当前我国已进入1000到3000美元时期，同时我国电力工业改革与发展已进入了一个重要时期，随着信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，电力市场营销观念应符合当代社会经济发展，既要注重投入，又要注重产出；既要注重生产，又要注重销售；既要注重建设速度，又要注重电能分配和促销；既要注重电费回收，又要注重售后服务。

因此，电力市场营销观念除了应保持传统生产观念、产品观念、推销观念外，还应增加市场营销、社会营销新观念。

关键词：

电力营销管理；电力市场；营销策略

目录

内容摘要I

引言1

1电力市场营销的涵义及策略2

1.1电力市场营销的涵义和特点2

1.2电力市场营销策略2

1.2.1电力产品策略2

1.2.2价格策略3

1.2.3分销和促销策略4

2电力营销存在的问题6

2.1我国电力市场现状6

2.2电力营销存在的主要问题6

3开拓电力市场的对策与措施8

3.1电力市场营销观念转变8

3.2制定积极的电力价格营销策略9

3.3电力营销全面优质服务理念9

4结论12

参考文献14

引言

电力是一种特殊的商品，它不能通过一般的商品流通渠道进入市场，由消费者选购。

电力销售只能由电力企业与消费者之间通过一个庞大的电力网络，形成销售商品和购买商品的流通渠道。

同时电力作为商品也具有商品的一般性，要遵循商品的价值规律，也要适应市场经济的变化。

当前，我国电力工业改革与发展已进入一个重要时期，信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力市场的进一步开放。

建立统一、开放、竞争、有序、透明的地方市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。

在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。

1电力市场营销的涵义及策略

1.1电力市场营销的涵义和特点

电力市场营销是一种有意识的经营活动,是在一定的经营思想指导下进行的,这种经营思想就是电力营销观念。

随着社会经济和电力市场的不断发展,它主要经历了以下演变过程。

所谓市场营销观念,就是企业在开展市场营销的过程中,在处理企业、顾客和社会这三者利益时所持的态度、思想和观念。

电力企业市场营销的中心是实现电能的交换,最终完成电能使用价值,并获得利润。

电力企业的经营目标及利润目标等能否实现,电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展,最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。

电力市场是商品经济的范畴，是一定时间、地点条件下电力商品交换关系的总和。

现阶段电力市场的特点有：

1．发供电潜力巨大，促进需求增长成为关键。

2．用户对供电服务质量要求高。

3．能源市场竞争日趋激烈，电价起了杠杆作用。

4．高耗能企业成为宠儿。

另外，电力的增长与国民经济有着紧密的联系，电力消费增长率与国民经济的增长率在一定时期内保持一定比值，即所谓电力弹性系数，说明电力消费量的增长依赖于国民经济的增长，电力供给量增大也对国民经济有促进作用，因此电力事业的发展必须坚持为经济服务的方向。

1.2电力市场营销策略

1.2.1电力产品策略

一般营销理论研究表明，公司盈利的关键在于了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品和服务来满足顾客。

在市场经济条件下，电力公司工作重点将转向营销工作，通过分析用电市场、制定电力营销策略、采取促销办法开拓电力市场，使供电量有较大幅度增长，实现电力公司利润逐年递增的目标。

分析电力产品的特点，是我们搞好电力营销的前提之一。

产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。

具体通过以下几个方面理解：

（1）电是一种商品，它的特殊性决定它的产供销一体化瞬间完成完成，电力产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。

（2）电力虽然是一种单一产品，但它具备优质、洁净、安全方便、价廉的特点，与广大人民群众的生产生活密不可分，且深入社会的各个方面，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，增强人民的环保意识。

同时提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，还应根据用户需求，装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。

对于用峰谷计量的用户，鼓励使用价格低廉的低谷电能，最大限度的减少企业成本和用户负担。

（3）取消计划经济体制下的用电限制，对所有用户敞开电鼓励用电，取消因当时电力供应不足，卖方市场情况下为用户装设的各种定时针、限量器，解决各种负控终缩设备，取消原来明文规定的不允许宾馆饭店及家用电器的用电限制（如空调器、电饭锅、电取暖器、电锅炉等）及相关的收费政策，为用户提供一个宽松的用电环境。

（4）加强用电市场的建设和电网改造。

电力市场的载体是输电电网和配电网，电能通过它们送到干家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，做为商品的电能才能“卖”得出去。

（5）增加供电电源点，提高电能质量。

（6）根据用电需要进行电网改造。

（7）以优质的服务，去寻求和开拓市场。

1.2.2价格策略

价格策略的三大中心是：

成本、需求和竞争。

电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。

电力市场的竞争集中体现在价格的竞争、质量的竞争和服务的竞争上，最重要的还是价格的竞争。

要开拓电力市场，电力公司必须首先建立以客户需求为导向的价格服务体系和产品服务体系的电力价格营销政策。

（1）推行电价折让政策,为进一步深化电价改革，加强电价管理，规范电价行为，促进经济发展，各电力企业应对原统配电量比重较大、实行统一销售电价后电价上升较多的国有企业，特别是国有大中型企业实行电价折让的政策，给予一定的优惠措施，在三到五年内逐步过渡到统一销售电价水平。

（2）为适应电力供求的基本平衡，对个别地区用户、个别时段供大于求的新形势，积极发挥价格优势，如对一些大型的工业用电，可适当给予价格优惠，刺激电能需求。

（3）对居民生活用电中的峰谷差实行峰谷电价，鼓励用户多用电。

目前售电侧的竞争尚未引入电力市场体制中，供电公司仍是电力的唯一供应者，因此在制定电力价格策略时应既能保证合理利润，又能利用价格杠杆引导正确的消费方式，实现移峰填谷、节约电能资源、优化电力资源的合理配置，保证电网的安全经济运行。

除上述现有执行的三种策略外，还可以通过清理乱收费、推行折扣电价、对可中断负荷给予补贴、按质论价、积极推动节能产品的普及、鼓励小水电发电上网等策略，利用价格杠杆作用促进电力能源的消费，促进客户合理利用电力资源、优化电力资源的配置、促进电力需求量的有效增长，促进电力企业长期利润的增长起着重要的作用。

在电力体制改革，实行厂网分开、竟价上网，把电力推向市场的今天，价格的制定策略显得尤为重要。

因此，在电力市场的电力营销管理中，不仅要注重服务、电能质量，而且注重电能销售价格分析、成本分析，确定合理的市场价格，增强竞争力，推动电力需求量的增长，以确保力电力企业的利益和发展后劲。

1.2.3分销和促销策略

目前推进的电力体制改革，就是要尝试打破这一传统的电力分销渠道，建立竞争性的电力销售市场，建立直销、一级或二级销售短渠道，其目的就是取缔或减少销售中间环节，纳入市场竞争机制。

就是要尝试建立由各发电厂（公司）直供到最终用户，减少各经销商的中间环节；或者尝试由一个分销商直供最终客户，减少其他分销商的中间环节。

减少供电销售环节，降低供电成本，建立竞争性的电力销售机制。

从这个意义上讲，作为其他分销商的地区供电公司，将面临巨大的市场被分割的竞争危机。

这一点也充分说明了，目前垄断经营的供电企业更应该研究分析、预测市场。

国外发达国家电力市场的组织结构模式，曾经历了垄断模式、单一购电者模式、批发竞争性模式、零售竞争性模式的演变阶段，由最初的政府管制、垂直型的发输配电垄断经营，到最后实行发输配电分离，不少国家的电力客户可自由选择供电商，或直接向发电厂购电，或选择配电公司转购，或选择零售电力公司购电。

配电公司不再向客户垄断经营，实行竞价营销，输电公司成为拍卖商或经纪人。

根据我国实际情况，电力市场除采取发电公司——输电公司——配电公司一一用户的长渠道销售外，在一定条件下还可采取分销短渠道，即发电厂（公司）直接向大用户通过签订合同进行批发电量销售，要求输电公司提供传输通道的有偿服务，各发电公司均有机会使用传输通道。

这样做，有利于提高效率，降低电价，促使大用户电力消费，促进电力工业整体经济效益的提高。

电力市场营销的促销策略主要有一下几种：

1.广告.

对于电力这种特殊商品，我们不能简单套用一般的广告宣传，而应结合电力特点，采用说服性内容，运用比较的方法、气氛或印象、个性的象征、技术特色、科学证据等不同的表达方式来显现。

选择宣传媒体要考虑媒体影响和成本的概念。

宣传重点是与老百姓生活密切相关且用电量较大的电器产品安全使用知识并体现国家能源环保政策。

例如，笔者在东莞供电局道窖供电公司调研时发现，他们利用农村粤剧台和露天电影的形式去做电力促销的宣传，哪个村按时完成任务并无拖欠电费现象，就把戏唱到那个村，笔者认为这种形式值得在农村电力市场宣传和推广。

2.人员推销.

电不具有直观感觉，因此借助人员推销十分重要。

我们的销售人员一定要转变工作作风，变坐等客户用电为主动宣传推销用电。

这不仅是一种观念的转变，更应是一种行为的转变。

一切与用户直接接触的电力职工都是电力商品的推销人员，不与用户直接接触的电力职工都是电力商品的义务宣传员。

3.公共关系.

公共关系是一个重要的营销工具，电力部门不仅要建设性地与政府、企业建立关系，而且也要与大量的感兴趣的公众建立关系。

其目标是：

建立电力公司的知名度以吸引大家的注意力，通过舆论宣传以增加电力公司的可信度，刺激基层电业部门和营销队伍的建设，降低促销成本。

选择的主要营销公关工具有介绍电力知识和电力企业情况的公开出版物、新闻报道、社会文化活动和公益服务活动等。

2当前电力市场存在的问题

2.1我国电力市场现状

电力企业是垄断性行业，其主体是大型的国有企业。

长期以来，我国电力市场习惯了计划经济体制下的营销模式，随着改革开放下电力市场的改革，买方市场对于过去的卖方市场而言逐渐占据主导地位，我国的电力市场营销也显现出了原计划经济体制下原有的与现代市场经济不适应的弊端。

如长期的计划经济模式和管理体制对电力市场营销产生一定的影响，按部就班、循规蹈矩是主流，无论是关键创新、服务创新还是技术创新都跟不上时代的发展和客户的需求；电价制度已经不能再适应市场经济的发展等。

2.2电力市场存在的主要问题

概况起来，我国当前的电力市场主要存在以下问题：

1．思想观念滞后，市场意识淡薄

供电企业作为商品的生产者与经营者，以追求最大的经济效益为目的，以巩固和发展市场为企业生存与发展的基础。

长期以来，电力的供不应求，使整个供电企业按照严密的计划经济模式运行，发展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，电力从上网到销售等各个环节以及电力的需求均靠计划来调节，以实现电力的产、供、销一致。

这种大锅饭局面造成了领导层和员工的营销管理观念淡薄。

传统用电管理体制下，电价销售处于被动状态，主要是等着用户上门并处于计划供应状态。

绝大多数电力行业长期以垄断者的身份自居，习惯了没有任何竞争者，在现代市场经济体制下，思想观念还未完全转化，还没有意识到煤、油、气等替代产品的竞争力，不主动分析市场，不积极进行市场调查，市场竞争意识极弱。

2．管理手段落后

我国电力企业已经走向了市场，但是营销模式基本上还处于传统的计划经济的管理模式。

电力部门习惯于运用行政手段来控制电力的管理和销售，已经不能适应市场经济深化发展的要求，目前的市场营销并不是真正的市场营销，市场和价格的制定有违市场经济的监管要求，使得电力市场的营销工作更多是企业内部的管理工作，建立健全电力市场营销机制必须进一步改革。

而创新，是现代企业在竞争中持续生存的必备特点，因此培养我国电力企业的创新意识非常重要。

3．管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系

目前的县级供电企业不具备"自主经营、自负盈亏、独立核算"的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。

长期以来实行的"统收统支，收支两条线"的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。

供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。

农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。

电价执行不准确，随意性大。

基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。

欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。

面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。

4．管理方法陈旧

供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。

一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。

售电方法还停留在"坐等"上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。

对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。

电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。

5．电价的制定已经不适应市场经济的需要

由于国家对电力价格控制得过于死，所以，基层供电企业基本没有自主的价格决定权，这就造成电力企业没有太大的余地根据市场需求的变化，采取灵活的价格营销策略。

但是供电企业在确保供需双方“双赢”的前提下，可以有针对性的研究国家产业政策规定范围内的企业定价，尽可能的采取灵活多变的价格策略，根据客户的不同用电性质（包括不同时间、不同用途、不同数量），以“一事一议”的形式，通过价格营销创新，有效扩大客户的用电量，从而达到扩大电力销售的目的。

3开拓电力市场的对策与措施

3.1电力市场营销观念转变

更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识。

根据电力工业自身的技术经济特点和电力的特殊供求规律，结合电力市场的一般要求和特殊要求，不难看出，电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用理论方法科学以满足消费者需求为中心的电力营销活动过程具有全程性、综合性、实践性等特点。

其内容包括电力营销原理、电力市场调研、电力需求分析、电力营销组合等内容。

随着电力工业的快速发展，电力生产的瓶颈制约作用有所缓解，电力作为商品将由卖方市场逐渐转向买方市场，而电力企业原本的垄断性在向市场经济过渡中又明显凸现了它的滞后性和不适应性。

而电力工业作为工农业生产的先行官，是直接为工农业生产服务的原动力，电力生产适应市场经济的快速发展，确立市场意识，积极转变观念，转变经营机制，促进电力营销，不仅是社会经济发生根本变革的需要，更是电力企业在市场经济大潮中，自我完善、自觉服务于社会、自我发展的唯一途径。

电力企业是国家的支柱产业之一，是国家资本占绝对控股的企业，在形势和市场的合力推动下，改革步子很快，国家电力公司的组建就充分标志了电力企业走向市场是必然之举。

转变电力市场经营观念，是促进电力营销市场建立的思想方法和工作目标。

作为供电企业，对市场机制建立的观念转变，也已宣传说教了数年，收到了一些成效，工作和管理目标也逐步向市场转轨和靠拢，对就目前的进展和趋势分析，仍不尽人意。

供电企业必须适应市场经济及电力改革与发展新形势的需要,转变过去的旧服务观念,大力提倡“以客为尊”的服务理念,实现由“要我优质服务”到“我要优质服务”、“要我承诺”到“我要承诺”的转变,坚持以“人民电业为人民”为宗旨,坚持“客户第一、信誉第一、服务第一、质量第一”的工作方针,通过优质服务,巩固和开拓电力市场,树立供电企业良好的社会形象。

首先，树立全体员工的营销观念。

供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程。

任何一个环节都不能出现差错。

具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。

其次，做好用电售后服务，所有申请用电的用户都希望能早日用上电。

所有已用电的用户都希望所用的电能质量是优质的和连续不断的。

这正与电力营销部门企盼增加营销用量的愿望一致，因此，电力营销部可通过提高工作效率。

加快用电括弧办理和工程建设的速度。

争分夺秒地使用户早日用上电，同时保证所有已建立供需关系的用户用电的安全和可靠，加强对设备线路的巡查维护，发现故障及时处理，以减少每一环节的停电时间使用户满意。

最后，要转变市场观念，树立竞争观念。

目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。

电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。

每位电力营销人员充分认识到目前电力经营的现状和问题,形成危机感和紧迫感,树立营销观念、市场观念、竞争观念、效益观念等,增强责任感,主动找市场,找用户,建立适应社会主义市场经济体制的电力经营思想体系。

一个综合素质较高又具有客户导向经营思想的员工,不仅能使更多的客户满意,更可以为企业开拓市场。

3.2制定积极的电力价格营销策略

电价是电力经济最有效的调节杠杆。

在市场经济条件下，电力消费者与供电部门是一种平等的互惠互利的关系，给客户优质和满意的服务是电力市场的要求，也是企业自身发展的内在需要。

电力企业应在政府的宏观调控下，正确实施价格促销策略。

主要措施有：

实施降价促销；实施峰谷丰枯分时电价促销，推进电力需求侧管理的营销策略实现最低成本能源服务所进行的运营管理活动，推进需求侧管理可以减少用户在电网高峰时段对电力的需求，以提高电网的负荷率及其运行的经济性，这样既有利于电网的安全经济，优质运行，又有利于能源的优化利用。

其次，能减少电网建设的投入，使电力最大需求相对降低，因而为满足电力最大需求而投入的电源和电网建设费用可以相对减少，从而为供电企业节约了成本；再者，可以降低电力客户的用电成本，通过采用先进的技术和设备可减少电能消费，通过选择合理的用电方式，可使电能消费更为经济，使电力客户直接从需求侧管理活动中获得效益。

3.3电力营销全面优质服务理念

营销学的观点认为“购置是一种理性行为”，是顾客购置物品一种理性行为过程，而且购置行为又并不是完全受理性控制，还被人的感情所左右，有时人的感情的购置因素还比较大。

我们在商场中购物也许会有这些贴切的体会，服务小姐亲切的问候，热情的招揽，百问不厌地介绍商品，使你对犹豫中的购物增强欲望。

因为在购物过程中，你享受到了服务，得到了需购的物品，并满足得到商品的同时获得了感情上的满足。

现实中确实是有许多企业通过满足顾客的感情需求而取得了营销的成功。

因此，电力作为商品，除了特有的质量要求——电压质量好、周波稳、供电可靠性高外，还必须有较高的服务质量。

说白了，别人花钱买你的商品，你就必须付出劳动成果和优质服务。

因此，当电力市场形成后，只有电力企业在保证优质低价、服务又好的条件下，用户才会选择你。

从电力营销本质来说，就是要提高服务质量，只有在观念转到以服务质量来促销，电力消费者对电的使用欲望才能加大。

这方面我们除了对硬件设施的投入改造外，更要注重软件的建设，服务功能的完善，我们强调营业窗口的规范设置，服务人员的文明礼貌，企业文化及知名度的宣传，就是基于这点。

而全体电力职工营销观念的确立，强化服务意识，提高服务质量，人人都学会做好电力促销员和服务员就尤为重要。

这不仅树立企业的良好的社会形象，树立电力职工的公众风范，还会提高职工的素质和技能；更有利于供电企业与电力用户之间纽带作用产生亲和力，使电力用户成为我们忠诚的、长期的合作伙伴和朋友。

建立以客户为中心的优质服务策略。

优质服务是电力企业的生命线，是电力企业拓展市场的通行证，是打造电力品牌的根本途径。

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用,其主要表现在:

1）电力优质服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要手段;2）电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;3）电力优质服务是提高职工素质的重要手段;4）电力优质服务是树立供电企业的良好形象,提高企业信誊及知名度的重要途径。

而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。

随着市场经济的不断完善，服务对象对电力企业的要求越来越高，使供电企业的优质服务带来了极大的压力。

电能服务是消费与生产同时进行的。

电力企业不仅要向市场与消费者提供电能传输的服务，还要不断地开发新产品、新功能、新业务为市场与消费者提供高质量、多层次、多样化的终身服务，随着电力企业改革的深入，电力企业必须面向市场，深化改革，强化服务牢固树立“以发展为主线，优质服务为宗旨”的管理理念以崭新的服务面貌，树立起崭新的企业形象，进一步提高供电服务质量，规范供电服务行为，提升供电服务水平。

进而去赢得市场，促进发展。

必须认识到“服务是电能的无形资产”，管理能力的增强，技术水平的提高，经营机制的转变，企业面貌的改善等，都具体体现在服务之中，为广大电力客户提供“优质、方便规范、真诚”的供电服务，强化服务，在服务中开拓市场不仅是市场竞争的要求，也是企业自身生存发展的需要。

4结论

当前，供电企业面临着新的形势，机遇与挑战并存。

我们只有努力探索适应自身发展的、立足于当地的、有个性的营销策略，开拓新的经济增长点，才能带动和刺激电力消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益，营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场。

电力企业是服务广泛的公用性行业，随着电力市场化改革，中国加入WTO参与经济全球化竞争，煤气、天然气等其他能源与电力的竞争也日趋激烈。

作为直接面对电能消费市场的供电企业，如何在维持经济与社会的安全、稳定的前提下顺应这一趋势，采取有效的市场营销策略对目标市场进行有效的开发、保护与培育，实现扩大电力销售的长远目标，是摆在我们面前的一项紧迫而艰巨的任务。

对于现代市场营销来说，电力传输的安全性正如其它消费品的质量一样，已成为企业进入市场营销的最低要求，而非唯一要求。

除此之外，在市场交易过程中，以满足消费者需求出发，供电企业还需开展市场调研、目标市场选择、消费概念传递、定价、促销及开展服务等一系列营销管理工作。

只有运用好需求侧管理、产品、价格、促销组合、市场开发等营销策略，才能最终占领经营的制高点，在激烈的市场竞争中立于不败之地，创造更多的社会价值，推动国民经济发展和人民生活水平的提高。

使市民在经济、可靠、稳定的供电环境下快乐的生活。

企业的一切发展源于市场，市场是我们的根基，要搞好市场营销就必须将市场做透，把营销工作贯穿到市场的全过程和各个环节，做到全程营销。

供电企业要把营销工作当作全局性的重要工作来抓，市场营销工作必须全局动员，分工协作，作为一项长期性、艰巨性和复杂性的工作常抓不懈，只有全