投标书制作四注意.docx
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投标书制作四注意
投标书制作“四注意”
投标文件（本文简称投标书）是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键要件。
综
合一些投标者在制作投标书方面的失败教训，投标者在制作投标书的过程中，必须对以下
四个方面引起足够重视。
““
““
“
“““““
一、投标须知”莫弄错。
投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面，正确回答
的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”（喻指投标书的“心脏”、肝脏”、肾
脏”等五脏）。
因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至
弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。
例如，某“招
标须知”要求投标人在投标书中提供近三年开发基于 Websphete、Oracie 大型数据率的成功
交易业务记录，而某投标者将“近三年”，理解为“近年”。
将“成功交易业务记录”理解为“内
部机构成功开发记录”，以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。
二、实质要求”莫遗漏。
《招标投标法》第三章第 27 条规定：
“投标文件应当对招标文件
提出的实质性要求和条件做出响应”。
这意味着投标者只要对招标文件中的某一条实质性要
求遗漏，未作出响应，都将导致废标。
如某招标文件规定，投标者须具备 5 个方面的条件。
若投标者 E 遗漏了对“招标货物有经营许可证要求的，投标人必须具有该货物的经营许可
证”这一要求作出的响应；投标者 F 在投标书中遗漏了对“投标人必须取得对所投设备生产
企业的授权文件”这一要求作出的响应，则投标者 E 和投标者 F，都将因“遗漏”而被淘汰。
三、重要部分”莫忽视。
标函”、项目实施方案”、技术措施”、售后服务承诺”等都是投标
书的重要部分，也是体现投标者是否具有竟争实力的具体表现。
倘若，投标者对这些“重要
部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标
等方面失分，以至于最后落榜。
例如，投标者不重视写好“标函”，则就会在“标函”中不能
全面反映本公司的“身价”，不能充分表述本公司的业绩，甚至将获得的重要奖项（省优、
市优、鲁班奖等），承建的大型重要项目等在“标函”中没有详细说明，从而不能完全表达本
公司对此招标项目的重视程度和诚意。
再如，一些投标者对“技术措施”不重视，忽视对拟
派出的项目负责人与主要技术人员简历、业绩和拟用于本项目精良设备名称的详细介绍，
以致于在这些方面得分不高而出局。
“
四、细小项目”莫大意。
在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍
一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。
这些细小项目主要是：
①投标书未按照招标
文件的有关要求封记的；②未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页
上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；③
投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；④未在投标书上填写法定注册地址的；⑤
投标保证金未在规定的时间内缴纳的；⑥投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关
表格填写漏项等；⑦投标书字迹不端正，无法辨认的；⑧投标书装订不整齐，或投标书上
没有目录，没有页码，或文件资料装订前后颠倒的等。
小技巧：
投标人应当如何编制投标文件？
时间：
2005-1-28 0:
49:
21 来源：
中国金融采购网
《招标投标法》第二十七条规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。
投标
文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。
招标项目属于建设施工的，投
标文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成
招标项目的机械设备等。
投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。
投标人要到指定的地
点购买或获取招标文件，并准备投标文件。
在招标文件中，通常包括招标须知，合同的
一般条款、合同特殊条款，价格条款、技术规范以及附件等。
投标在编制投标文件时必
须按照招标文件的这些要求编写投标文件。
投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并编制招标文件。
投标文件应
当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，"实质性要求和条件"是指招标文件中有
关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些
条款作出响应。
这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，
不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。
投标文件通常可分为：
1、商务文件。
这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业
资信、合法性的文件。
一般包括投标保函、投标人的授权书及证明文件、联合体投标人
提供的联合协议、投标人所代表的公司的资信证明等，如有分包商，还应出具资信文件
供招标人审查。
2、技术文件。
如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的
技术实力和经验。
技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有详细要求，投标人
应当认真按照规定填写。
3、价格文件。
这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格
式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。
为了保证投标能够在中标以后完成所承担的项目，本条还要求"招标项目属于建设施
工的，投标文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟
用于完成招标项目的机械设备等"。
这样的规定有利于招标人控制工程发包以后所产生的
风险，保证工程质量，项目负责人和主要技术人员在项目施工中，起到关键的作用。
机
械设备是完成任务的重要工具，这一工具的技术装备直接影响了工程的施工工期和质量。
所以在本条中要求投标人在投标文件中要写明计划用于完成招标项目的机械设备。
政府采购招投标的技巧
▲字斟句酌 招投标的第一个程序就是编制招标文件，也就是编写“标书”。
在这个环节上，
政府部门最重要的就是按照自己的实质性要求和条件切实编制招标文件。
还有一个重要的
环节就是招投标双方都要注意标书中的实质性要求和条件。
一般情况下，投标人都会认真
研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实
质性要求。
▲内外双修 标书编制出来以后，接下来就是发布招标公告或者定向发布投标邀请函。
在
这个阶段，一定要修炼好“内功”和“外功”。
修“外功”是指在信息发布和采集阶段，一定要
注意外部信息来源。
为了让自己的招标公告被更多的企业看到，方便企业获得信息，政府
指定了招标公告的媒体，中国政府采购网就是财政部指定的政府采购招标公告必须刊载媒
体。
企业要及时准确地获得信息，这是企业参加投标的前提。
修炼“内功”是增加企业和产
品的知名度，与一些专职的招标机构或采购频繁的实体建立较为密切的联系，使他们对你
的产品有一些了解。
▲后发制人 按程序规定，接下来就是发售招标文件和接受投标。
从招标文件开始发出到
投标人提交招标文件之间有较长的一段时间，这段时间对于企业有非常重要的意义。
有经
验的企业，会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报
价和折扣率，现场填写商务方面的文件。
▲丢车保帅 接下来的程序就是公开开标。
到了这一阶段，企业虽然没有机会对标书进行
更改，但是还可以撤除某些意向，考虑丢车保帅的最后时机。
▲精雕细刻 评选委员会评标、招标人定标是非常关键的程序。
投标文件是惟一的评标证
据，编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。
要想编制一本高质量的
投标文件就要精雕细刻。
投标人应该根据招标的项目特点，抽调有关人员，组成投标小组。
在编制招标文件的时候，投标人一定要确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求
和条件。
▲信誉为本 招投标的最后就是用书面形式通知中标人和所有落标人，以及招标人和中标
人签订合同。
一般公司中标在于信誉，而信誉往往体现在企业的报价、供货和售后服务等
方面。
报价方面主要是不能恶性竞价；供货方面就是要求企业一定要按照合同办事；售后
服务更是各企业竞争的重要方面。
从事政府采购的工作人员和企业都要更新知识和观
念，掌握技巧，把它运用到实际的招投标工作当中，规范招标行为，适应入世后激烈的竞
争环境。
投影机 中标该注意什么
秋季采购的市场硝烟刚刚落下，投影机厂商又在酝酿下一步的竞争方案了，投影机产品的
同质化与市场细分化，使得投影机市场面临越来越趋白热化的竞争。
在如此激烈的竞争中，
谁拿到了大单？
他们如何把大单拿去的呢？
天时与地利
不管是从我国的学校数量还是教育信息化的程度，投影机的市场潜力都很大。
9 月份，
正是各大学校开始增加投影机等教学设备的季节，也是投影机市场销售的黄金时期，这是
投影机出单、抛单的高峰期，用像雪花一样飘飞来形容都不为过，盯紧这个时节是每个投
影机厂商必须具备的嗅觉。
另外，一些实施信息化比较早的学校的老投影机开始进入了淘
汰期，新一轮的换代采购将拉开帷幕。
业内人士指出：
一笔单子往往可以影响你下一批单子的获得，市场是越做越大的。
据报
道，今年秋季，河南教育大单几乎被晨星所揽。
明基投影机在河南的办事处也签下三笔小
单子，也算是自 5 月份以来明基公司在河南的第一笔生意，开门红后，他们的业绩也还可
观。
还有，飘单的地域也很重要，并不是所有的地方的投影机市场都很好做，需求量都很大。
由于经济、教育程度、学校多寡等的限制，东西部差异明显，投影机市场分布很不均匀。
所以，地域选择很重要。
从全国来看，经济越发达、学校越是集中的地方，投影机的需求
量越大。
比如北京、武汉等高校数量一直在全国位于前列，还有民办学校培训机构等的参
加，使得这些地域的采购量特别大。
竞标与服务
目前，投影机市场最大单还在教育市场。
对企业来说，教育是他们绝对不能丢失的市场。
虽然获标后，利润微薄，但是没有了库存积压，销售出去了就不愁生产。
然而面对微乎其
微的利润，一些厂商售后服务的速度也放缓了脚步。
北京从事品牌投影机的代理经销商尉
宽亮告诉记者：
“你别看我代理的都是名牌的投影机，但是，竞争激烈，无钱挣，没有什么
”
精力去做已经售出的投影机的维护维修工作，技术指导更别提了。
确实，有些厂商售后服
务积极性受到打击。
但是，学校特别离不开厂家的是售后服务。
就像宁波市学校装备管理
采购科的负责人告诉记者的那样，商家忽略的也许就是政府采购部门所看中的，学校由于
人力资源缺乏，对投影机更需要快捷、专业、全面的售后服务。
行业与实用
教育行业的投影机有行业特性，投影机的作用在于促进课堂教学改革和教育信息化，作
为多媒体教学设备之一，多媒体是配套的，投影机要和电脑、播放器、VCD 等设备连接使
用，因此投影机的接口配置必须兼容配套设备。
另外，随着“移动教育”概念的提出与运用，
投影机与笔记本电脑常常连在一起。
追求智能化、人性化、数字化、便携、小巧已成为投
影机市场发展的一大趋势。
比如一品牌投影机的销售人员就告诉记者，他们的 TD-160 和
TDW-660 占领市场是由于相当出色的便携性和较为理想的投影效果。
目前主流投影技术主要为 LCD（液晶技术）和 DLP（数字光源处理技术）。
LCD 技术
已经成熟，价格逐步下降，特别受到教育行业青睐；而 DLP 技术成本仍然偏高，虽然开辟
了投影机产品的数字时代，更有利于便携应用，但是，相对于校园的实用来说，它却要和
笔记本配套使用，普及还需要时日。
价格是教育行业用户在采购中特别敏感的因素。
拥有中控系统、数字展台等一系列配套
产品的大恒 IT 公司，面向教育行业用户推出了一套低成本多用途的多媒体教室解决方案，
特别配备优质价廉的投影机，这对于经济条件不太充裕的普通学校特别是小学尤其合适。
还有，教育行业人力资源不足，而投影机属于 IT 产品中比较专业的产品，这就同样需
要投影机行业对学校提供人员培训、售后技术、维修等服务的要求，而且要求比较高。
东
芝投影机产品经理尹晶认为：
“竞标教育采购，万变不离其宗，最重要的就是把握两个原则，
一是要了解对方的实际需要，二就是你的产品要符合用户的实际需求……然后制定一套专
”
门的竞标计划出来。
总之，行业性加上方便、维护工作量少、故障频次低、散热性能好、
寿命长等实用特性是厂家中标的砝码。
政府采购：
如何才能中标
中标，是广大供应商所希望的事。
那么，中标有窍门吗?
中国电机招标中心副总工程师荆贵锁告诉记者，投标是既公平又残酷的竞争，是实力、
信誉、经验等多方面综合能力的比拼。
有时细小的疏忽，会使你与夺标无缘。
荆贵锁说，企业要想提高中标率应注意以下几个方面：
一是及时、准确掌握招标信息。
企业要想参加投标，必须及时、准确地获得有关招标
的信息。
《招标投标法》第十六条规定，招标人采用公开招标方式的，应当发布招标公告。
依法必须进行招标的项目招标公告，应当通过国家指定的报刊、信息网络或其他媒介发布。
有关媒体发布的招标公告，是企业了解招标信息的重要渠道。
目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。
财政部指定《中国财经报》
和《中国政府采购网》发布政府采购项目的招标公告。
国家经贸委指定《中国招标》发布
技术改造项目的招标公告。
二是供应商应对招标信息进行过滤，选出一些适合本企业的标再去投标。
现在，各种
招标活动很多，有的招的东西与企业的产品对路，有的不对路。
因此，供应商要对招标信
息进行过滤，要投那些规范的标、与企业产品接近的标，尽量减少无谓的支出。
有选择地
参加投标，才能提高中标机会。
三是对过滤后的标，要有组织地去做工作。
要想提高中标率，就必须组织一个班子，
有几个专人负责招标事宜。
这几个人的构成是技术人员、财务人员、售后服务人员、上层
领导。
在上层领导统领下，企业的销售、生产、财务、售后服务这几个部门都要参与。
因
为，一个投标文件涉及方方面面的内容。
若仅技术方面响应得很好，但报价（财务）没跟上
也不行。
从招标角度讲，一般说，评标都评这么几个因素：
（一）企业的基本情况；
（二）投标标的物的情况；（三）报价情况；（四）企业的信誉情况（包
括售后服务方面，以前执行合同的情况）；（五）现场安装能力。
评标都从以上 5 个方面打分。
因此，企业应投入力量去做好这几个方面的工作。
具体讲，在制作投标标书时应做好以下几方面的工作：
第一，要把企业的基本情况讲足，不应仅仅局限标书中的小范围。
企业的基本情况包
括：
企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。
有些企业的实力
很强，业绩也不错，但提供的招标文件却不充分，企业应充分提供最具实力的内容。
一个
企业的市场占有率也说明企业的状况，说明企业具有优势，否则不会在市场竞争中获胜。
另外在招标中中标的项目，更说明企业的实力，因为，相对来说这是相对公平竞争的结果。
因此，在介绍企业情况时，除了提供企业的基本情况之外，还应把企业的市场占有率，中
标情况写在标书中，并复印中标证书等。
这样一来，就容易给招标人一种信任感。
第二，
要研究透招标人要采购的东西，有针对性地提供产品。
若投标人提供的产品比招标人需要
的水平高的话，在评技术性方面会占优，但相应的价格就会高出一大块，这样价格比就未
必有优势；若提供低端产品的话，产品性能就差，相对讲价格具有优势。
因此，企业提供
的产品高了或低了都会使中标概率减少，因此，应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产
品，然后有针性地提供，这样，在技术比、价格比等方面才具有优势。
第三，通过投标文件，把企业的产品充分地展示在招标人和评标委员会面前。
也就是
说，投标人不能仅仅简单描述产品的功能，而应把产品的独特优势、功能充分说清楚，充
分展示出来。
第四，在报价方面，应适中，应一步到位。
同时，在报价时，要考虑到投标报价是一
次性的，是不能更改的，因而要仔细考虑报价的合理性。
有些企业受以前不规范招标情形
的影响，以为在开标后还能压价，还能谈，因而报价时戴了高帽。
现在，政府采购是规范
的招标，报价是一次性的，这样一来，一些企业就吃了高报价的亏，与中标无缘。
第五，现在，在招标过程中，招标人越来越重视服务，在评标时，抠得很细，因而，
企业投标时，应积极响应。
此外，招标文件的几个小方面也应重视。
这些方面，许多供应商并不在意，但往往在
这些小节上吃大亏。
比如说，首先说招标文件的外观，有的供应商把散页的招标文件就送来参标，这样，
专家评标时不会有好印象，同时也不便于专家查看招标文件。
因此，招标文件应装订成册，
外观上尽管做得精致些，标书的编排、分类上应更有利于评委阅读。
因为，毕竟评标的时
间很短，感性认识的东西会较多，应创造快捷的途径让评委很好地阅读标书。
其实，投标文件的制作也是企业形象的一种展示；其次是尽管减少错误。
这错误主要包括：
没发现招标文件中的实质性内容，没有做出相应的响应；报价前后不一致。
根据《招标投
标法》，投标文件必须对所有实质性内容做出完全响应。
若对实质性内容里有一条未作出响
应，就可能导致废标；若实质性内容偏离过大，也可能导致废标。
因此，企业要认真搞清
楚哪些是招标文件中的实质性内容，不懂可以不厌其烦地问，招标人或招标机构（招标人有
义务给予答复），直至搞清楚。
这对保证响应所有实质性要求有很大帮助；另外，评委评标
时，若发现有不严密的地方，他会以质疑的方式提出来，此时，供应商应在答疑时把遗漏
的地方补上；中标后，在执行合同时不要留下不良记录。
如何远离政府采购雷区
IT 产品在政府采购投入中所占的比例越来越大，雷区也越来越多，越来越隐秘。
如何远离
雷区，8 月 25 日，在本报承办的政府采购论坛上，中央政府 IT 产品采购中心的领导，各
地政府采购专家们的演讲、讨论汇聚成了——政府采购九戒。
一戒：
不要被媒体炒作左右
作为一个媒体工作者听到政府采购者这样说，心里挺不是滋味，每天在采访、报道新
闻，怎么会是炒作呢？
认真一想，有时媒体并不知道自己是在被厂商们所利用，在帮着炒
作。
不管媒体自己是否感觉得到炒作的行为，不管厂商是否真的在利用媒体炒作，或者有
些媒体在故意炒作，毕竟这成了政府采购中的一戒了。
所以作为媒体，首先要分清什么是
在实事求是地报道，什么是在干炒作。
作为政府采购者来说，要分清媒体报道什么是事实，什么是炒作，才能不被媒体炒作
所左右。
二戒：
代理商毁牌子
如果说一戒是写给媒体和采购人的，那么二戒则是写给 IT 厂商们的。
不止一个政府采购者有这样的反映。
他们说，本来是冲着品牌去的，可有时 IT 代理商
的执行和 IT 厂商的承诺完全不是一回事儿。
什么 7 ×24 小时，3 年免费维护，尽管写在合
同里，可代理商总是以各种藉口不执行，或者干脆找不到代理商了，倒闭了，没法子了。
最后帐还得算到厂商头上，所以 IT 厂商们一定要选好代理商。
还有的代理商供的货是假冒
伪劣产品，甚至有水货所在，尽管有很多折扣，但还是别买。
三戒：
不研究标书盲目拉关系
政府采购招标中常常遇到盲目拉关系的现象。
政府采购者说，这是对自己产品、知名
度、性价比不自信的表现。
一些厂商不研究标讯，不在标书的写作和辅助材料的寻找上下功夫，而是把劲儿都使
到拉关系、请客、泡脚、洗头的功夫上，让人反感。
这样只能毁自己，坑别人。
四戒：
不认为胜败乃兵家常事
国家机关政府采购中心主任尚晓汀在政府采购论坛的致辞中告诫 IT 厂商，要用健康的
心态，对待政府采购招标工程，不要中了标就说招标公正，中不了就说招标不公正，甚至
恶意攻击对手，恶意投诉对手和用户，其实中不中标是兵家常事。
认真想一想真是这么回事儿，接着三戒中所说，中不了标，应该研究一下问题出在哪
里？
是价格问题，还是对标讯研究理解不深，让政府用户误解了标书？
如果不弄清楚问题
出在哪里，只是把劲儿都使在恶意攻击对手，恶意投拆相关负责人上，下回还是中不了标。
五戒：
不要总盯着硬件采购
这一戒是写给用户和 IT 软件厂商们的，无论是中央政府采购人，还是地方政府采购人，
他们都有一个共识，那就是政府采购硬件的高峰之后，就是软件采购高峰来临。
否则再好
的硬件平台也不会被充分利用。
六戒：
避免过度超前
如果在采购中盲目追求过度超前，贪大求洋，与实际需求不能对接，其结果是再高的
配置也无法得到应用，本来为节约采购成本而进行的政府采购，结果却更加浪费。
因此在
政府采购中提倡的是适度超前。
电子政务专家委员会陈拂晓博士说，印度政府采购认为，
一项产品功能两年用不上，其价值等于零。
七戒：
盲目追求低价
最高人民检查院信息中心副主任江一山在发言中说，不要只认为在政府采购中追求大
而全是错误导向，同样追求最低价为唯一目的，也是错误导向。
有些产品当时好像是省钱
了，其实在使用之后才发现，要花更多的钱才能使用下去，这种现象在用户单位的采购者、
使用者与资金管理者的矛盾会长期存在下去。
八戒：
对品牌的依赖限制竞争
谁都会说品牌就是信誉，品牌就是质量，但是尚晓订主任认为，由于 IT 产品和技术正
处在发展和发育中，有些产品尚未形成业界统一技术标准和参数，导致现有系统升级、扩
容和改造对原有品牌依赖，限制竞争。
在小型机和通用软件采购中表现尤为突出。
因此如何把握相信品牌，但又不依赖品牌，是采购人的内功。
九戒：
提供的需求配置已过时
这一戒是给采购者的，有点不客气，但的确让厂商哭笑不得的是，他们的需求早己过
时两年，厂商已停产了。
解决这种问题的办法有两方面，厂商们加强宣传力度，采购人每周都要学习和关注专
业报刊。
有些厂商们的广告只是在吼产品名字，和上一版本的区别却忽略不计。
其实媒体也有责任，如果用户们不知迅驰笔记本和非迅驰笔记本的区别在哪里，英特
尔两年的迅驰宣传费和专业媒体的专题文章都白做了。
这不是开玩笑，为什么不做成《选
择迅驰的三大理由》广告或专题呢？
这只是个例子。
提高政府采购中标率三注意
如何才能提高供应商参与政府采购的中标率呢？
近日，北京市政府采购办公室的有关负责
人在接受记者采访时说，政府采购一般是通过公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价等
几种方式进行，其中公开招标是政府采购的主要方式，因此，供应商参与政府采购，在了
解招投标业务的同时还要注意以下几个方面。
首先，了解政府采购及招投标的有关法律、法规。
其次，想要参加公开招标项目的企
业，要经常关注政府采购信息的指定媒体，以便及时了解项目的招标信息，选择适合自己
的政府项目参与竞标。
第三，每一个政府采购项目在项目需求等方面都各有特点，企业应
该以其产品、服务中最具优势的项目参与政府采购活动，这样企业才会有竞争力。
投标工作往往是时间紧、任务重，编制投标文件涉及到了方方面面的内容，有大量的
文字资料需要准备、核实，是一项系统性的工作。
有的供应商只靠一两个人加班突击编制
标书，往往没有质量的保证。
如果组织一个有销售、技术、财务等人员参加的工作班子，
就可以避免人为的失误，把招标工作重点内容的资料准备得更加充分。
另据介绍，北京市政府采购中心已于去年 12 月与北京市财政局脱钩，供应商库的管理
职能已移交到北京市政府采购办公室管理，供应商应持有关材料到北京市政府采购办公室
办理登记备案手续。
投标文件制作技巧
投标文件制作技巧
一、招标中碰到的几个问题
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