三星级酒店大酒店营销策划方案1.docx
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三星级酒店大酒店营销策划方案1
三星级酒店大酒店营销策划方案
（1）
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务：
万元/年。
二、餐饮目标任务：
万元/年。
三、起止时间：
自年月----年月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、XX年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：
4、与本店竞争散客市场的有：
5、预测：
新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：
国内标准团队。
境外旅游团队。
中档的的商务散客。
各型会议。
一、客源市场分为：
团队-------本省旅行社及岛外旅行社
散客-------首先长沙及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季：
1、2、3、4、5、10、11、12月份
2、平季：
7、8月份
3、淡季：
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类：
省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类：
神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类：
其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
稳定A类客户，逐步提高A类价格。
大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社：
香港市场：
港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
马来西亚东南亚市场
地接社：
天马国际
新加坡：
山海国旅
韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社：
京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季：
1、2、3、4、5、10、11、12月份
★XX年1月3月、4月、XX年11月、12月：
A、每天团队与散客预定比例：
6:
4，
B、房价：
团队价：
110元/间，散平均价：
180元/间
C、月平均开房率：
90%即161间/日
D、每日收入：
团队：
9666元，散客：
10948元
E、五个月总收入：
万元，月平均：
万元
F、各月工作重点：
XX年1月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
XX年3月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
XX年4月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。
XX年11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份：
10、2、5，三个月
各黄金周及月收入：
*XX年10月:
A“十一”黄金周：
全部七天
1）2、3、4、5日，团队:
散客=6：
4，
房价：
团：
160元/间，散：
280元/间
开房率：
95%即170间/日
每日收入：
团：
16320元，散：
19040元
2）1、6日，团:
散=7:
3，房价：
团：
120元/间，散：
220元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
13524元，散：
10626元
3）7日，团队:
散客=7:
3
房价：
团：
100元/间，散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
每日收入：
团：
10010元，散：
6864元
4）黄金周收入：
万元
B当月余下24日收入：
万元，
预定比例：
团：
散=6:
4
房价：
团队价：
100元/间，散平均价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
9666元，散：
10948元
C、本月总收入：
万元
D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。
圣诞节----圣诞大餐。
10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
餐饮部10月下旬完成制作方案。
销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
*XX年2月份：
A春节黄金周：
全部七天
1）2、3、4、5日，团:
散=5:
5
房价：
团：
180元/间，散：
280元/间
开房率：
98%即175间/日
每日收入：
团：
15750元，散：
24500元
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