某品牌天猫专卖店运营投入实施项目商业计划书.docx
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某品牌天猫专卖店运营投入实施项目商业计划书
某品牌天猫运营计划书
某某专卖店运营计划
第一阶段:
申请公司和专卖店
时间:
7月1日 - 8月31日
需要支持:
11W天猫开店费用
主要工作内容及步骤:
1. 申请公司
2. 签合同的一些细节问题
3. 了解代理的具体扶持政策
4. 申请天猫专卖店
具体工作细则:
3. 了解代理的具体扶持政策
1) 经销款的最低订货量,货量不同是否进货价格也不同
2) 是否有返点类的政策
3) 是否有营业额级别的区分,达到不同营业额拿货价有无区分
4) 是否可以提供岗位的培训资料,产品以及专业技能
5) 经销款的出货期
6) 是否可以提供进货发票,如何开具
7) 定制款的概念,有无售价要求,以及一般的拿货价区间
8) 残次品退换货政策
9) 聚划算及其他大型活动的具体扶持政策
10) 公司对分销店内策划活动的政策
11) 是否可以提供所有的产品拍摄图片
12) 是否可以提供钻展,直通车推广素材
13) 专卖店是否同步旗舰店上新
有无一对一,或者专门针对天猫加盟商的客服。
第二阶段:
正式投入运营
时间:
9月1日 - 10月30日
需要支持:
3000元初期外包装修费用,30000元试水广告投放资金(包含前期刷单),租用场地,招聘2名客服(月营业额达到50000),三台电脑,办公桌椅,1000元软件费用,100000元货款,共计155000元
达成目标:
100000元月营业额
主要工作内容及步骤:
1. 策划店铺开业活动,确定主推单品及单品活动
2. 与设计外包商协调页面,并制作出第一版页面
3. 调整推广工具,前期以刷单和直通车为主
4. 列出客服部的KPI以及培训,工作流程
5. 冬季主推货品规划
6. 经销款补货
7. 策划双11活动
具体工作细则:
1. 策划店铺开业活动,确定主推单品及单品活动
主推单品初步定为XXX为代表的旗舰店12年,13年的主推款,配合单品活动:
收藏店铺减5元,赠送运费险等单品活动;店铺整体活动以秋上新主题为主,配合会员招募为辅,设立旺旺群,从一开始就留下老顾客,进群可领取优惠券。
2. 与设计外包商协调页面,并制作出第一版页面
需要出一份具体的货品陈列以及页面结构计划以供外包商制作页面,本页面主要包含店铺首页,店招,店招按钮,描述页关联部分,描述页左侧设计,分类页标签设计,风格以旗舰店为参照,结合店铺自身的活动相结合。
3. 调整推广工具,前期以刷单和直通车为主
刷单主要以直通车流量平衡转化率,刷单平台选为群内,每天配合1-3单;
直通车图片需要找人脉,以张为单位付款,初期测试好图片,才开始进行推广;
直通车前期投放词语主要以相关品牌词,周边相似品牌词以及类目长尾词为主,投放依据主要有两个:
店铺营业额增长率,直通车roi,不设上限。
4. 列出客服部的KPI以及培训,工作流程
前期客服的主要工作为售前和售后,入职之前需要从品牌方获取客服培训,产品知识资料,入职一周到半个月为试用期(试培训资料难易程度为主),考核通过则转正;客服的KPI前期主要以响应时间/平均回复字数等一些非业绩任务指标为主的数据考核点;工作流程主要是:
接待流程/快捷回复语句/加群流程/售后接待流程/退换货流程等。
5. 经销款补货
补货标准:
日销量稳定在20件以上;距离过季还有最少1个月时间;近期销量呈上升趋势;按照补货后的毛利和转化率,计算roi,原则上不亏本即可补货。
第三阶段:
全店经销过度阶段
时间:
11月1日 - 1月20日
需要支持:
招聘一名客服,一名推广,二名库管,一名美工,200000货款支持,员工电脑,桌椅,仓库货架,包装盒,各种办公用品,共计230000元
达成目标:
300000元月营业额
主要工作及步骤:
1. 列出各岗位KPI,工作流程,以及岗位职责,产品培训
2. 销售目标:
打造出一个定制千款,两个旗舰店主推的500款
3. 第一个冬款定制款计划
4. 清仓计划
5. 完善客服部的工作流程,提升一个客服主管
6. 搭建店铺内老顾客框架,提升客户体验,增加店铺SNS元素
7. 制定2014年全年任务计划
8. 春款第一季度任务分解,产品,流量,销售目标计划
具体工作细则:
1. 列出各岗位KPI,工作流程,以及岗位职责,产品培训
新员工较多,美工/推广/库管,在员工入职之前,准备好相关的培训资料,主要包含:
产品知识培训,所属岗位的岗位职责培训,工作流程培训,这些资料的来源主要有:
旗舰店,外援,以及公司员工总结。
美工的KPI数据化难度较大,因此考虑从任务完成度入手,薪资水平参照海报制作能力,及郑州平均水平来指定。
推广的KPI主要以推广工具的点击率/流量成本/ROI三方面权衡入手,薪资水平为3000左右。
两名库管职责前期不宜分的太细致,考核数据主要有:
店铺dsr发货速度,包裹发错率,质量问题退货占比三方面入手。
2.销售目标:
打造出一个定制千款,两个旗舰店主推的500款
定制款:
目前其他专卖店的定制款多为低于旗舰店平均价格出售,这种做法虽然可以短期内提升转化率,但是毛利会降低很多,因此考虑定制款以略低于旗舰店的价格,毛利控制在50%以上,大规模推广,我们的优势在于毛利高,转化会和其他款持平,从长远来看大幅低于旗舰店售价,慢慢会被供货商取缔这种方式。
款式的上架时间初步定为11月初,产品选择主要参照在售爆款,高毛利,转化高,市场容量大,SKU数量,面料稳定性等方面,上架后通过回馈老顾客,爆款关联累计初始销量,后期初步加大推广力度,螺旋上升,单款日流量达到1500左右即可完成目标。
旗舰店主推款:
这部分款式不需要过于优化内页,以收藏减价,送礼物等手段即可获得不错的转化率,流量来源主要以直通车小幅推广为主。
3 清仓计划
冬款遗留的库存,在1月份可以进行清仓活动,这时候买家的需求点往往在于送亲人和时效性,价格方面无需过于放开,抓住这两点需求,向供货商申请活动,成功率会比较大。
4. 完善客服部的工作流程,提升一个客服主管
客服部理论上是电商工资最庞大的队伍,牵扯到很多问题,因此考虑在前期即提拔一个主管工作进行会顺利一些,提拔原则是:
客服本职工作优秀,具有一定号召力,踏实肯学。
客服主管除了要参与销售之外,还需要协调美工/推广/物流部门开展工作,KPI初步定为个人销售绩效,和团队销售绩效两方面。
5. 搭建店铺内老顾客维护框架,提升客户体验,增加店铺SNS元素
这部分工作主要为了提升二次购买率,老顾客维护框架主要包含:
等级制度,老顾客落地点及维护,固定营销活动,节日营销活动,反馈建议制度,crm客户营销系统,包裹惊喜等。
提升客户体验:
初期主要从两方面入手,即客服服务,包裹惊喜。
第四阶段:
成熟阶段
时间:
2月15日 - 4月31日
需要支持:
400000元聚划算资金支持,包含货款,押金,共计400000元
达成目标:
500000元月营业额(不含聚划算)
主要工作内容:
1. 完善部门构建,部门制度,工作流程,细分工作
2. 周会/月会制度
3. 第一次聚划算活动策划
4. 团队文化建设
具体工作细则:
1. 完善部门构建,部门制度,工作流程,细分工作
例:
推广部,工作可划分为直通车/钻展/淘宝客/SNS平台,4人设置主管,该部门职责主要为以更低价格获取更多流量,同时保证roi,因此主管的KPI为流量达成,以及广告费用支出比例。
钻展专员工作流程:
提出图片需求-美工制作-测试-监控数据-返回修改-持续投放,其他岗位以此类推。
2. 周会/月会/季度会议制度
该制度主要是为了更好分配工作及跟进工作进行,及时调整工作方向。
例周会:
汇报上周工作,提出工作碰到问题并共同解决,与其他部门存在问题,下周业绩目标,工作方向等。
3. 第一次聚划算活动策划
营业额想在春季实现一个飞跃,必须依靠一个2000以上的爆款持续销售才有可能,因此考虑用聚划算速度会快些实现目标。
目标聚划算款计划中是在冬季就测试出来,买版改版报价,初期选择2-4个款筛选,均为基础款且其他品牌热销爆款,年后开始报名,通过后补货并跟进。
活动的大致策划:
提前准备打印机,快递单并且和快递谈妥当日取件人数可多一些,预热通过累计的老顾客,钻展定向品牌方其他店铺预告活动,监控收藏数据,并提前打包1/3的货品,活动中以钻展定向逸阳旗舰店为主要引流渠道,开始后客服部全程接待,其他部门留下必要人员,以部门为单位分别分配到扫描/打单/配货/打包等岗位。
活动后3天为售后高峰开始,安排售后人员上夜班解决各种问题。
部门架构
以营业额规模为导向划分部门架构,营业额达到某个规模点提升至相应的架构,同时考虑每种人才招到的难易程度,决定每个阶段的人员数量,每个阶段人员支出成本为营业额的6%-7%。
营业额:
100000元
可用人员成本:
6000元
部门组建及人数
客服部:
员工2人,共计5000元
注释:
前期人员成本有限,基础工作例如售前,售后大家一起做,绩效也不必太过于严格,美工和其他人员成本过于高,因此只招两个客服,分早晚班,每个班次一个人。
营业额:
200000元
可用人员成本:
14000元
部门组建及人数
客服部:
主管1人,员工2人,共计8000元
美工部:
员工1人,共计3000元
推广部:
员工1人,共计3000元
物流部:
员工1人,共计2500元
总成本:
16500元
注释:
客服部主管来源是第一批员工,这样做的原因有两个,第一让员工看到晋升希望,第二可分流一部分客服的工作,更好指导运营;美工部3000元的员工,水平不会太高,主要工作是模仿制作各种推广素材,店铺的装修依然依靠外包商;推广部员工日常的主要工作为调整各种推广工具,以及数据报表的总结和整理,物流部组建的原因是目前已经有部分款式是从自有仓库直接发货,因此必须有一个人进行日常的质检/发货/收退件/整理货架等工作。
营业额:
300000元
可用人员成本:
200000元
部门组建及人数
客服部:
主管1人,员工2人,共计8000元
美工部:
员工1人,共计3000元
推广部:
员工1人,共计3000元
物流部:
员工2人,共计5000元
总成本:
19000元
注释:
这个时期增加一名物流部的员工,原因第一是发货量增多,第二仓库需要有一名和客服对接的人员,方便处理售后问题。
其他人员暂时无调整。
营业额:
500000元
可用人员成本:
35000元
部门组建及人数
客服部:
主管1人,员工3人,共计11000元
美工部:
员工2人,共计8000元
推广部:
员工1人,共计3000元
商品部:
员工1人,共计3000元
物流部:
主管1人,员工2人,共计8000元
策划部:
员工1人,共计3000元
总成本:
36000元
注释:
此阶段主要增加1客服,1美工,1商品专员,1物流主管,1策划文案。
原因:
客服组划分为售前和售后两个组,分别用不同的绩效考核和一个主管来管理,这样做主要是为了精细化管理和个人专注于某一领域能力的提升;物流主管设置的原因是物流部人员已经达到3个人,方便规划日常工作及责任到人;商品专员日常的工作主要有产品转化数据分析,货品跟单,店铺货品摆放,从数据指导主推产品等工作;策划文案的工作主要有两项:
店内活动的策划以及店内海报,推广素材的文案。
全店经销后毛利率为40%,大成本分为推广成本10%,人员成本6%,天猫扣点5%,运费+包装成本5%,税收4.5%,场地/聚会/天猫软件/员工福利成本2%,最终利润率约为7.5%左右。
本计划总投入金额:
900000元
时间节点分别为:
2013.8投入110000元天猫保证金。
2013.9投入155000元货款及硬件设施,前期人员工资。
2013.11投入230000元货款及硬件设施,前期人员工资。
2014.2投入400000元聚划算经费。
其中,天猫押金110000元,货款600000元,聚划算押金100000元,其余为硬件设施及前期人员投入
货款及聚划算押金后期可作为公司流动资金,支撑营业额的增长。
按照计划,第一年可收回300000元投入,预期两年左右可收回全部投入。
感谢
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