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淡季营销
淡季，简单地说就是从整个行业营销状况与消费者消费行为来讲，都处于一种低潮。
很多行业都有淡季，譬如食品行业、空调行业，一到了淡季整个行业的销售业绩是一落千丈，惨不忍睹，化妆品行业同样如此。
一般来说，４－７月份是化妆品行业的淡季（日化行业反差不是太明显，美容行业反差则十分巨大）。
在这个时候，化妆品经销商往往会采取一些不太好的方法来“帮助”企业度过淡季。
一、裁员——生意不好，没有利润来源，只有通过裁员来缩减开支，哪怕是保住成本，也就能够期待旺季的“生意兴隆”了.
事实上，这是很多美容经销商企业采取的惯用做法。
一到四、五月份，大量的业务人员与美容导师都会有一种紧张的心理，那就是担心企业的“裁员”大棒落到自己头上。
有时候他们也挺理解企业的，毕竟到了淡季，生意不好，企业不可能在这几个月都入不敷出，裁员是必然之道。
于是到了淡季，很多美容企业本来热闹的办公室一下子冷清了，有些经销商企业到了淡季就只剩下四五个人（甚至还包括经销商夫妇二人）。
而这样的做法只能导致一个结果：
经销商企业无法建立一支优秀的、凝聚力强的营销团队，也无法拥有一个强大的、忠诚的营销网络，最后往往导致经销事业的半途而废。
二、给员工放假——因为考虑到工作的延续性与企业的口碑，不想裁员，但又实在没有多少工作安排，怎么办？
总不能白养着这些人吧，于是只有放假。
笔者任某美容企业销售管理部经理时，一到四五月份，就经常接到某些经销商老板的电话或传真，意思是淡季到了，生意不好，都要给员工放假，工作该如何如何等。
而且放假的时间还不短，往往是一个月到两个月不等。
这样的做法也有一定的“危险性”。
放假的目的是什么？
当然是节省开支，但是一到再次开工的时候，往往会有一些人才流失，甚至可能是骨干人员“另择高枝”了，实际上损失的更多
三、松散式管理——经销商企业达到了一定的规模，不能裁员，但也不能给员工放假，因为一旦放假，极有可能动摇军心，于是采取松散式管理。
也有一些经销商企业采取松散式管理的方式来“对付”淡季。
譬如说上、下班的时间要求不是那么严格，平常要求的业务量也跟着相应调整，甚至包括待遇上的变化等。
而且他们也有一个很好的理由，大家都忙了那么长时间，是应该给他们一些时间去放松一下了。
松散式管理导致的直接后果就是人心涣散。
一个企业的管理风格是需要长期坚持才能形成的，“三天打网、两天晒网”式的管理只会令员工对公司的管理制度形成心理上的轻视，进而影响企业的权威与管理效力。
四、放松服务——由于考虑到终端网络淡季销售的特点，也考虑到自身服务的成本，于是便在淡季放松对网络的服务。
前三点主要说的是企业内部的人力资源与管理，这一点说的是经销商企业对下游网络的服务问题。
事实上，经销商淡季的到来是跟随在终端网络的淡季之后的。
因为没有“生意”，经销商便理所当然地认为不需要给网络多少服务，再加上企业人力资源的变化，便放松了服务，而终端网络也不因为淡季的原因不要求服务，两厢情愿的结果是“服务匮乏”。
放松服务的结果造成了经销商企业服务水平长期得不到系统的、有效的提升，而终端网络也就在淡季不知不觉地流失，而经销商还莫名其妙，不知道问题出在哪里。
那么，在淡季经销商应该做什么呢？
其实，经销商在淡季有很多事情可以去做，而且还能够做得很好，也只有做好了这些工作，才能为下一个旺季带来更多的销售业绩。
经销商淡季营销，主要可以从以下五个方面来开展。
一、收集情报——包括品牌商、经销商、终端网络、消费者四个方面的情报。
因为此时处于淡季，经销商有更多的时间可以用来收集情报，便于决策。
就品牌商而言，要了解处于渠道上游的品牌商的状况，这不仅包括自己服务的品牌，也包括行业里面突出的、有创新能力的一些品牌，着眼于它们的发展趋势，为自身的下一步发展谋定品牌布局。
就经销商而言，重点在同一个区域内与自己有竞争的一些经销商，了解一下他们的运作状况、人力资源、政策走势等，所谓“知己知彼”，便于下一步决策。
同时还应该了解区域内其他经销商乃至全国经销商的发展状况，把握经销商生存状态。
就终端网络而言，重点收集空白区域的网络情况，以便于自身下一步市场开发。
另外对自己现有的网络情况作进一步的完善，更详细地了解合作伙伴的背景与习惯。
经销商一定要建立一个完善的、不断更新的客户资料库，这是一项长期的工作任务。
就消费者而言，主要着眼于各地区消费者消费习惯的变化，以及前一段时间本区域的消费者行为。
经销商企业要认真地帮助终端网络研究消费者的心理，制订出合理的销售策略。
二、培训员工——淡季练兵，是“事半功倍”的大事。
所谓“磨刀不误砍柴功”，在淡季经销商应该重点做好员工的系统训练、重点突破、实战演练三步骤的工作，并由此建立一支优秀的、向心力强的、协作的营销团队。
首先，要对员工在职业道德、工作技能、心态等方面进行系统的训练，并“因人制宜”，趁着淡季弥补各级别员工可能存在的各种不足。
第二，要针对各个岗位上应该重点把握的技能，强调“强中更强”的道理，训练员工的岗位特长，培养他们成为“钉子”。
第三，可以选择一些地区进行实战演练，把握并提升员工的实战能力，并在实战中及时总结经验教训，为员工指明正确的方向与方法。
三、选择品牌——所谓“未雨绸缪”，在淡季即将结束的时候选择好新品牌，精心筹备，在旺季即将来临时强势推出，进而为企业谋取更大的市场份额。
淡季的结束即意味着另一个旺季的开始，那么，经销商应该抓住又一个旺季，不断扩大销售业绩与市场份额，增加新品牌就是一个非常不错的选择（当然还要考虑其他因素）。
所以，经销商在收集情报的时候就要考虑到这一点，自己是否在新旺季推出新品牌。
而要推出新品牌，一方面要找到好的“东家”，经销商要在认真考虑自身现有的品牌架构与价位构成的基础上，擦亮眼睛，找到一个合适的新品牌。
另一方面经销商要精心筹备，为即将上市的品牌谋划一个完美的市场推广方案。
这样，“有备无患”，在下一个旺季来临时迅速抢占市场，吸纳更多的终端网络。
四、品牌宣传与淡季促销——在淡季同样不能忽略品牌宣传与促销，经销商要把握“淡季宣传，逆流而上，抓住空档，合理促销”的原则，有的放矢。
事实上，淡季的品牌宣传与促销是一个空档。
由于是淡季，很多经销商都放弃了品牌宣传与促销，因为那样有可能“得不偿失”。
从终端网络与消费者角度来看，却恰恰就处于一个信息真空期。
所以，经销商在这个时候应该好好把握品牌宣传与促销的良机。
一方面，企业要抓住时机，做好自身的品牌宣传工作。
经销商也要牢固树立自身的品牌形象，特别是在消费者层面树立自身的形象，这也是经销商最欠缺的一环。
另一方面，经销商要根据淡季的特点出台适合的促销政策，不仅是刺激消费者的购买欲望，更主要也能给消费者形成一种长期的品牌形象，进而建立更高的“品牌价值”。
五、重大调整——淡季也是调整的好时候。
包括人事调整、策略调整与政策调整。
为了下一个旺季的到来，经销商应该在淡季做好一些调整。
这主要是三个方面的工作，一方面是人事调整，为了适应下一个旺季的战略部署，经销商要注意员工结构的调整，特别是重要职位人选的变化，第二方面是市场策略调整，下一个旺季究竟采用什么样的市场战术，是广告领先还是重点突破等等，第三方面是政策调整，包括营销政策、人力资源政策等。
其实，在淡季到底做什么？
应该是一个没有固定答案的话题。
但不管怎么样，经销商应该根据本企业的实际情况、市场的变化与竞争环境的改变及时做出各方面的调整。
而且，经销商还应该有这样的一种思想，淡季也是整个营销状态不可分割的一环，所以，它与旺季构成系统的营销活动，经销商不能生硬地把旺季与淡季截然不同地区分开来，那将有可能导致营销思路的失误，甚至是整个经营活动的失败。
更准确地说，营销无淡季，业绩自有方，愿经销商的事业更上一层楼。
“旺季取利，淡季取势”，这应该是淡季营销的核心思想。
取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。
石处于山底，大而无力；置于山顶，则小而有势。
同样，山顶的小草比山下之参天大树有更高的势。
同时，淡季需求不旺。
企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。
相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。
另外，淡季意味着绝对销量的绝对减少，应该尊重这一客观事实。
抢减量增销量
提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。
“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在sales中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。
旺季的辛苦用命和淡季的休生养息，已然成为大多数公司的运行规律。
这本也无可厚非。
但常理的存在，也是机会的存在。
同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。
说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。
这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。
“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。
但需要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。
而且，淡季做销量，同样重在取势。
另外，创新很重要。
营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。
创新就是要创造差异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。
（1）适时推出新品
在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。
从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。
对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。
雀巢公司就精于淡季的新品突击策略，甚至可以说是“淡季旺做”的推行者。
钟表品牌Timex曾在淡季针对敏感于潮流的消费者推出了200个新款，强调时尚和高科技的设计，使得Timex的销量增长了30%左右。
（2）发现产品新的消费方式和新的消费用途
发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。
一些别出心裁的消费方式，如饮料在冬季的“热饮”——“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”，甚至“煮红枣啤酒”，就是淡季营销的创新典范。
（3）坚持适度促销
有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。
这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。
某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅缩费用——取消了陈列费用，降低人员工资和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失，旺季到来时，已措手不及。
相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。
三星和飞利浦等电视生产商2002年9-11月的淡季促销，不但带来了35%左右的销售额增加，更让纯平产品的销量同比增长了10%。
大部分营销专家的共识是：
淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。
值得注意的是，淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。
为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。
替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。
（4）强化和开发淡季渠道
进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。
比如瓶装饮用水，秋冬淡季时，超市、批发市场、零售店、摊点等正常渠道萎缩很大，然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节，人在洗浴、桑拿后会感到口渴，水的消费量很大。
如果能拿下某个区域市场内大部分洗浴中心和桑拿中心，销量依然可观。
淡季的渠道策略无非两方面：
一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化；另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。
比如，有的企业在旺季时注重开发城市区域市场，强化批发渠道，淡季时则侧重于农村市场和机构大客户，成功实现了销售无淡季。
（5）市场转移
淡季除了有时间限制外，还有区域限制。
也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。
例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。
而相当多的产品当国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季；在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。
中国国土辽阔，横跨多个气候带，更有着进行市场转移的腾挪空间。
例如夏装，当我国北方进入冬季时，南方却依然阳光明媚。
突出长期利益
淡季之淡，在于销量。
销量是一个期间指标，即“某个期间内的销量”，而这个期间是小于一年，甚至只有一两个月。
所以，淡季之淡，仅是就短期利益而言，对于企业的长期利益来说是没有淡旺之分的。
所以，淡季营销重在取势。
何为势？
就是长期有价值的东西：
口碑建立、品牌营造、战略价值等，这些都是企业的势，是对企业长期市场地位起作用的动作。
（1）口碑建立
建立口碑，最重要的就是拉近与消费者的距离，取得他们的好感。
最简单有效的办法就是通过一些特别的公关活动，增加消费者产品体验和品牌感受的机会。
特别是，在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加他们的品牌联想度（BrandAssociation）和品牌参与度。
三星的微波炉淡季口碑营销，就是在各大城市的闹市区设立众多柜台，向消费者发放“三星每日微波炉食谱”、“三星微波炉车轮食谱”、“三星微波炉女性食谱”等，并开办免费的“微波炉烹饪班”，在学校、办公楼等区域摆放微波炉，免费为消费者加热食品，赢取好感。
Scullers是著名的运动休闲服装品牌，在淡季举办“Scullers搜索女装设计师比赛”，每位妇女都有机会报名参赛，自己设计服装、鞋帽和佩饰，并在闹市区专门设立广告亭展示优胜作品。
另外，Scullers还策划过“幸运减肥”淡季促销活动。
任何女性只要在公司规定的时间内减去一定的体重，就可以在Scullers专卖店得到与她减去的体重比例相当的Scullers产品。
这些活动吸引了很多女性参加，口传身教，尽收女性消费者人心。
（2）品牌营造
品牌营造和口碑建立是相辅相成的，都是要占领消费者的大脑。
只是，口碑更注重于“与人为善”，重在取得好感。
品牌，则重在竖立一种价值观，并传播这种价值的感觉。
在淡季进行品牌宣传，一方面，可以使广告在很大程度上摆脱销售目标的困扰，另一方面，淡季的宣传成本低，品牌宣传效益比高。
并且，当旺季来临之时，品牌将赢得很高的回想率（BrandRecall）和大脑占有率（Mindshare）。
但淡季品牌宣传也是一种财务负担沉重的营销策略，在短期内无法实现回报。
绝大多数品牌都负担不起在淡季的大规模广告宣传，而陷入一种两难境地。
相反，对于实力强大、现金充裕的公司来说，他们实际上正是利用在淡季进行大规模广告投入的能力打造了品牌优势，最终将弱势竞争者驱出市场。
在同可口可乐的竞争中，百事可乐就非常注重在淡季维持或增加广告投入。
而对于其他市场挑战者同样必须维持品牌在淡季的广告投放。
行业领导者大概把销售额的10%～12%用于广告宣传，而挑战型企业则达到了销售额的20%～25%。
在淡季通过广告和公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值，可以使公司在市场情况好转时，快速地脱颖而出。
（3）战略价值
曾经，冰淇淋类企业是很少在夏季之外打广告的。
但某个品牌的“反季营销策略”，即冬天开始发起广告，春天进入高峰，夏季逐渐停止的反常策略，无论从成本还是从效果，都取得了巨大的成功。
这就是具有战略眼光的淡季营销策略。
在进入旺季时，提前占领了战略制高点。
最终这种战略行为，演变为一个行业的营销模式。
这才是淡季营销的高端境界。
为旺季营销准备
“旺季取利，淡季取势”，但企业的最终目标就是谋利，而取势同样是为这个最终目标服务的。
另外，淡季终归是淡季，“旺季抢增量，淡季抢减量”，“增量”永远比“减量”要大，取“增量”永远比赤裸裸地从对手手中抢食来得容易。
而且，淡季营销有时候是得不偿失的。
一个很简单的例子：
冬天花几倍的努力将冰箱卖出去，抢得也许是夏天的生意。
所以，淡季市场永远不是和对手决战的主力战场。
重视淡季营销的目的，除了上面谈到的适当提升销量和追求长期利益外，主要是为旺季服务。
“敌懈我战”的收获仅是策略上的收益和战术上的震憾，对长期利益的坚持也不过是企业永续经营的需要。
那么，如何为旺季的到来做营销上的准备呢？
（1）注重开拓性的营销工作
在消费旺季，企业有限的销售人员，通过有限的销售渠道，只能服务于有限的客户。
在既定渠道和既定客户业务的疲于奔命之下，很少有精力和时间开发新的渠道和新的客户。
淡季时，如果仅是坐等旺季到来，最好的结果是在销售旺季到来的时候，销售渠道和客户维持在原有的水平上，销售业绩止步不前，更可能的是由于竞争对手的增加或竞争对手的营销进取，在新的旺季到来时，原有的销售渠道萎缩，客户减少，销售业绩大幅度下降。
所以，在淡季除了抓紧时间对现有客户进行分析、归类和管理外，企业应积极开拓新的营销渠道，开发新的客户和市场，同时，总结经验教训，谋划下一步的市场开拓方案，培训营销人员。
（2）测试消费者对产品价格和价值的接受度
消费者在淡季往往会对自己的花费和产品的价格更加敏感，因此这恰恰是进行产品价格和价值接受度测试的最好时机。
测试消费者对新产品和价格的接受程度，以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。
雀巢公司营销人员的经验是：
“如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格，那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。
”
汉高公司曾经在淡季测试营销了非传统的200毫升装家用清洁剂，并调整了3次价格，以求在消费者接受度和企业利润中找到平衡点。
可口可乐公司也曾经在2001年利用淡季在一些城市试点上市200毫升玻璃瓶装可乐，并测试了渠道和物流配送能否适应这种新包装的产品。
一般来说，淡季开展测试营销，风险比较低，不会对企业原有的产品组合造成特别大的影响。
同时，渠道、广告和物流上的成本也相对要低很多。
（3）存货水平调整
过量的存货对于企业是巨大的财务压力和经营风险。
如果压在经销商手中，经销商为了减轻库存压力很可能会进行大幅降价以清理存货。
但是，旺季到来时的存货水平过低，很可能造成企业无法抓住突如其来的需求增长。
所以，淡季时的销售预测和存货监控就非常重要，是对旺季战役胜利的弹药准备。
创新创造差异
营销的本质就是在同质化的产品中创造差异。
淡季与旺季相比的不同，就是企业产品之外的差异。
如何利用这一差异，通过创新创造新的差异，是淡季营销的最高境界。
一旦能突破营销常规，出奇制胜，往往能取得“淡季不淡”，甚至胜过旺季的效果。
（1）营销模式创新
淡季营销的模式创新是最根本的解决方案。
但也存在初期投入高昂，最终市场结局难以判断，因此风险较高的特点。
但一旦成功，回报甚巨。
分时度假模式就是一个解决酒店业淡季营销难题的成功范例，即将度假酒店或度假村某一个房间的使用权以周为单位时段销售给多位客户，使用的期限可以是20年、30年，甚至更长的时间。
客户在购买了该房间某一时段单位的使用权后，既享有该时段每年免费入住该房间的权益，同时还享有将该时段单位进行转让、馈赠、继承等附属的一系列权益以及优惠使用度假酒店或度假村的公共配套设施的权益。
这样，一方面，通过将产品在潜在客户群中进行内部转让分配，提高了销售效率，降低了营销成本；另一方面，则通过提高产品的附加值，增加了产品的吸引力。
（2）产品创新
淡季之淡，肯定有淡的原因。
冰箱、空调冬天卖不动，只因人们此时求暖不求凉。
所以，空调增加制热功能就是对淡季的回应。
产品创新，就是对产品的重新定义，满足消费者在淡季的需要或迎合其在淡季的感觉。
我们知道，夏季对于巧克力来说是一个绝对的淡季。
原因有二：
一是消费者因季节而发生口味的改变使选择巧克力的人群减少，二是巧克力特殊的运输、储藏及陈列要求（低于22℃的温度）使很多销售渠道不愿意在夏季销售巧克力。
雀巢公司刚开始在印度销售巧克力时，就受困于印度的高温天气和恶劣的分销渠道（终端小店里没有空调，巧克力经常直接暴晒在阳光下），一年中超过9个月都是淡季。
印度商人戏言，雀巢巧克力最终是被当作饮料卖掉的。
雀巢印度公司主席兼总经理CarloDonati却深受启发：
“如果我们的巧克力最后都变成了液体，那我们为什么不直接卖液体巧克力呢？
”雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-Stick”的介于巧克力块和饮料之间的液体巧克力产品。
两年后，Choco-Stick成为印度市场上成长最快的巧克力品牌，占据了印度1.52亿美元巧克力市场的十分之一。
雀巢公司开发的Choco-Stick在印度巧克力市场漫长的淡季中成为了销售明星。
（3）销售创新
同样，利用淡季存在的原因，也可以在销售方式和促销方式上解决造成淡季的问题。
还是以巧克力为例。
德芙巧克力为了克服夏季的温度制约，在陈列和促销方式上大胆创新。
在一些城市，德芙经过和超市的谈判，利用正常陈列的费用将巧克力陈列到销售保鲜牛奶、保鲜肉制品的冷风柜内，从而解决巧克力在夏季的保存问题。
并且，通过和可口可乐这一夏季旺销产品进行捆绑销售，实现了淡季销量的大幅提升。
（4）消费创新
淡季的出现，除了一些客观原因外，很多时候缘于消费习惯和消费者使用产品的方式。
如前所说，客观原因是可以有的放矢，对症下药的。
同样，消费习惯和消费方式也是可以改变的。
引导消费者冬天对饮料的“热煮”消费方式，就是典型的例子。
而北方“夏天吃火锅，冬天吃冰棍”和“油炸冰淇淋”这些新的消费方式无不与消费创新有关。
淡季营销七大注意事项
雀巢公司（Nestle）刚刚开始在印度销售其巧克力时，因为受于印度热浪滚滚的高温天气和恶劣的分销渠道，一年中超过9个月都是淡季。
巧克力在没有空调的小店铺里出售，而且直接暴露在太阳底下，商人们开玩笑说，雀巢巧克力最终被当作饮料出售了。
雀巢印度公司主席兼总经理CarloDonati却由此受到了启发：
“如果我们的巧克力最后都变成了液体，那我们为什么不直接卖液体巧克力呢？
”雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-Stick”的介于巧克力块和饮料之间的液体巧克力产品。
两年后，Choco-Stick成为了印度市场上成长最快的巧克力品牌，占据了印度1.52亿美元巧克力市场的十分之一。
A.C.尼尔森调查公司说，2002年印度共消费了2.2万吨巧克力，消费量正以10%到12%的速度增长，高于全球畅销品市场的增长速度。
雀巢公司开发的Choco-Stick在印度巧克力市场漫长的淡季中成为了销售明星。
淡季是最考验企业营销战略的时期，营销人需要面对的是钱包捂得更紧、对价值更为看重的消费者，企业既要有战术性的短期行动，又要为赢得战略上的先机做长期的投资。
市场咨询公司TheCatalyst考察了众多快速消费品和耐用消费品在淡季时的营销方法，总结了淡季营销的七大注意事项。
一、认清淡季的市场情况
对市场情况认识不准确，将会直接导致企业的资源遭到浪费，对企业的现金流造成很大的压力。
福特公司的兰迪。
肖克利说：
“在福特公司，行业预测直接影响了我们的商业计划。
根据我的经验，很多营销人能够看到市场淡季的出现，但是却不能认清它，他们往往盲目乐观。
公司未来的发展计划和营销措施都应该建立在对市场和行业真实、准确的认识之上。
”
以福特公司的Ikon车型为例，他们在5月份就预测到了市场开始疲软
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