三乡商业街招商引资书.docx
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三乡商业街招商引资书
三乡鸿埠商业街整体招商思路（初稿）
一、招商的启动时间
如按2005年10月1日开业计划，按一般同规模的商业项目，至少应提前8个月进行招商，本商业街因种种原因，现距开业之日仅剩下3个月不个月时间，再加上项目有前期认购及开盘强销期销售率不过40%。
给后期的整体招商会有较在大的牵制。
二、招商人员人数
本商业街铺位83个，现出售的B1、A4区铺位由于规划和位置的原因，至今的销售率不到30%。
增加了招商的难度和强度。
对此招商人员定为5名较为合适。
具体工作分配如下：
经理（××）：
负责统管全局，制定招商方案和进度，安排招商人员的日常工作。
招商人员（4名）：
由经理安排具体招商工作
其中：
B1、A4区由2名招商人员负责招商工作
4－6区由2名招商人员负责招商工作
招商文秘1名
招商人员组成：
建议由销售部、公司策划部、物管公司抽调一部分精兵强将组建招商队伍。
三、招商办公地点
因整个招商需和销售配合，建议在营销中心附近开展招商工作
1、前期暂时在营销中心在营销中心内办公。
2、同时在营销中心内设立招商咨询点，双边配合进行。
四、项目整体招商的原则和目标
1、保证在2005年9月底前项目整体招商完成80%；2005年10月1日项目开业前整体招商完成90%，以保障项目能如期顺利开业。
距项目开业只剩下3个月不到时间，时间对完成80%的招商计划有一定的难度和压力，但由于前期积累了一定客户资源，加之对项目比较了解，通过后期的招商更进工作和招商广告的配合，对完成这个任务有一定的信心。
2、在招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个商业街商业经营井然有序。
由于整个招商滞后于销售，且在前期的定位中将商业街定位于自营性商业街，因此要保证功能分区具体到每一个铺位，难度势必很大，因此按功能分区进行招商只能是保障每个区经营的商品性质大体一致，如经营服装的区也可以经营皮具、化装品之类，而不能经营小吃、电玩等。
3、在招商工作中确保业主第一年的投资回报达到5%以上，以稳定业主的投资信心。
投资回报对增强投资者信心和保障商业街的永续经营至关重要。
本项目在定价及租金的确定方面跟市场尤其是类比市场有较大的出入，投资回报率跟正常的商住两用楼有所差别。
但在已有的定价及租金方面，我们要确保业主的第一年投资回报率达到6%以上，以后随商场的经营情况及时调整租金来提高业主的投资回报率。
4、确保整个商业街形象统一和经营稳定。
对B1、B2、B3、A1纯底铺将按大体按现行功能分区进行零散招商，但根据招商情况及三乡的实际消费情况，建议做出微调。
把A1的业态定位于百货及五金；B2定位于电话、音像、文具区、发廊、水果等；B1区的业态定位于服装、精品饰品、皮具、鞋类一条街。
理由是B3二层主要以网吧为主，并且下面的纯底铺主要为特色小吃、饮食一条街等。
其既定的目标客户以周边的外来劳务人员、一般管理人员及周围的居民为主。
而现在的A1业态更适合B3的客户。
把已定的A1的业态放在现在的B2区可能更有利于招商。
因此，对B4区采取统一招商，建议B4区的以前定位于手机、医药、发廊等改为引进一家主力餐饮店来提高A1商铺的销售和招商。
从而保证商业街长远经营稳定。
五、鸿埠商业街投资业主、自营业主和开发商三方风险分析
1、投资业主风险分析
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商铺不能及时租赁出去；
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商铺租赁的投资回报率比较低；
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商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手。
2、自营业主（租赁户）风险分析
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项目招商在开业前不能完成85%以上或装修未完成，项目不能如期开业或开业时间无限期拖延；
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由于招商工作的疏漏，导致商业街内经营无序、鱼龙混杂；
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生意不是很理想或经营惨淡；
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开发商卖完后走人。
3、开发商风险分析
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投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微；
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开发商自己没有专业的招商人员，需聘请专业的招商公司，费用开支加大；
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B1、A1区区销售情况不理想。
但若招商不理想，今后的经营或销售会很困难；
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项目不能如期开业，业主闹事；
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项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则不利于开发商的品牌树立。
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项目不能获得稳定的投资回报，业主闹事；
六、招商中存在的主要问题及规避方法
问题一：
招商时间紧迫、任务量较大
如前面所述，项目的整个招商时间只剩下约3个月左右的时间，总共有约8000m2、80多个铺位需要招商，因此时间非常紧迫，任务巨大。
规避方法：
尽快确定整体招商执行方案，成立专门的招商机构开始工作，并组织专门的部门监督管理。
问题二：
已买商铺的业主要求自营或自行转租，可先前没有交保证金，签定相关协议，对其难以制约
规避方法：
建议提前召开临时业主大会，成立临时业主委员会，协助开发商做好业主方面的种种工作，以保证项目能如期开业。
能沟通成由开发商进行统一试营业和统一招商。
当然，只要业主自营与自行转租不违反开发商的有关规定及不影响其它业主经营的可以考虑其要求。
问题三：
引入大型租赁户后，可能导致租金较低，其余业主不同意
引入大型主力店、知名品牌客户，由于面积较大，其租金相对会降低，但引入大型租赁户一次性可以租赁较大面积，另外大型品牌的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。
规避方法：
开发商适当的给予一定租金补贴或者在物管费及其它方面给予其余业主一些优惠条件。
问题四：
2005年10月1日前招商任务完不成80%，影响开业，并且可能会造成先期装修的业主的损失及由此引发起来的纠纷。
规避方法：
在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。
或者届时制定相关的广告宣传活动，如周围打工仔妹、潜在客户免费创业90天等活动，由开发商免费提供开业时适量未租出商铺，保证开业率达80％以上。
七、鸿埠商业街计划招商方式
鸿埠商业街共有商铺83个，现阶段已售商铺33个（截止2005年7月9日），但真正意义上的整体招商仍未规划和启动，如按以前招商设想：
B1、B2、B3、A1招散户，B4区统一招商，如按2005年10月1日开业计划，招商率达80%以上将有较大困难。
1、时间已来不及。
到10月底，仅仅剩下个3个月的时间，加上招商组织必须进一步扩大，具体方案的确定，人员的培训或磨合，招商广告的策划等等，至少将需要15-20天时间。
也就是说2个月的时间要招满83×80%（开业率）×（1-20%自营客户）=53个商铺。
2、一般商业项目，如考虑到以后的商业街形象和稳定，招商工作都会策划先行。
及工程开始动工时就有功能定位设想，然后根据策划要求进行施工和招商，一般启动时间略早于销售或与销售同步，就目前鸿埠商业街来说，因招商启动时间较晚，没有事先策划，加上已有33个商铺的自主权掌握在一大群业主手中，招商过程中可能出现的困难或工作的不可操作性，将随时影响招商工作的效果，影响商业街的整体形象和开业时间，如盲目启动，到时将进退两难。
针对以上种种情况分析，如果要保证2005年1月商业街整体80%以上开业，且功能分区不混乱，经营类别的包括购物、休闲、娱乐、餐饮等要素，建议目前启动招商时，采取以下办法：
1、业态的重新规划及调整（详见第四条第4小条）；
2、B4区统一招租大型商业项目
B1、B2、A1区招商方案
一、功能定位及招商对象
功能定位：
1、因三乡周边的商业企业中：
都市新天地经营定位为中高档并且开发商有口碑优势，三乡综合市场经营定位为中档，鸿埠路沿街及靠近本项目周围的大都为经营定位均是低档，考虑到差异化经营，鸿埠商业街经营定位应该是中档偏低。
2、就B1区目前鸿埠的市场行情而言，散户经营服装的市场份额大大的占据着主导地位，其中还带动着美甲、内衣、精品饰品的消费，在本项目中，我们拿出一个区的位置来经营服装、服饰及其带动的相关行业。
也是为了保障经营户的利益，从而确保商家的稳定性和市场的长期稳步发展的前景。
在其中，相对的，男装和童装在市场的份额中比例要小很多，所以，他们所占的本项目面积并不是很大，建议放在B1与A1的死角。
3、就鸿埠商业街周围的情况及消费群体来讲，三乡民众已经习惯将她定位为中档偏下的消费场所。
所以，较高档的品牌进驻鸿埠商业街的可行性不是很大。
故设一个区引进一些二、三线服饰及相关品牌。
招商对象：
品牌服饰（男、女品牌服饰、品牌内衣、品牌布艺及时尚包类等）；女性用品（时尚女装、美容美甲、精美饰品等）；男士用品（男士服饰、休闲品牌、运动服饰、儿童用品等）；日用百货及音像、五金、文具等业态。
三、招商人数
从工作情况来看，建议由2名招商人员进行招商比较合适，主要是招商方法是DM单张发放、三乡及其周围小商铺的拉拢及游说。
B1、B2、A1区招商具体操作方法：
1）、召开临时业主委员会，聘请专业公司在业主与租赁户之间搭建招商信息平台，让其自行商定相关细节，开发商负责协调和监督。
2）B1、B2、A1区由于目前销售已经有40%，采用返租等方式目前操作起来可能比较困难，建议按以下办法：
一是加大投资回报率,二是签订三年期的长时返租.
B1、B2、A1区的招商比较复杂业组合较多。
主要分成两块——已售出商铺的招商和迄今未售出商铺的招商。
因为它们两者的特点不一样，下面分别进行阐述：
2．1已售出商铺的招商
到2005年7月9日为止，鸿埠商业街目前已销售铺位33个。
这其中客户主要分成自行招租、委托招租、自营三种。
对于这些客户，由于前期没有交纳保证金，目前对其难以限制，工作会有一定的难度，为此我们制定以下方案：
1、以上客户在9月20前可自行选择自营、委托租赁还是自行租赁。
2、9月底以前购买商铺选择自营、自行招租的业主，在9月30日前到开发商处交纳2000元自营保证金，签定经营公约和自营意向书，才能享受政府给予的优惠税收政策，如果能和整个商业街统一开业，届时将退还2000元保证金。
3、9月底以前购买商铺选择委托租赁的业主在9月30日前可选择由开发商指定的公司（实指本公司的运营公司）委托租赁，交纳保证金，并签定委托租赁协议。
（详见附后的委托租赁协议、租赁协议样本）
4、9月30日后所有剩下的铺位无条件交由开发商指定的公司整体代为租赁，且按现行价格年回报的6%的租金标准进行统一招商。
这种方式简单、明了，但实际操作起来可能会有一定的难度，因为要业主交纳2000元保证金其主动权在业主手中，开发商难以制约，如果操作不好可能会遭到业主抵制，而导致整个招商工作被耽搁下来。
鉴于此种方案的缺点，我们建议采取以下措施，鼓励客户快速与公司签定相关协议：
1、对于2005年8月30日前购铺的客户在2005年9月30日前与开发商指定的公司（实指本公司的运营公司）分别签定自营意向书、自行招租意向书或委托租赁协议的，第一年后物管费全免并且三个月免租金。
2、对于2004年8月30日后9月30日以前购铺的客户在签定购铺正式合同后5日内与开发商指定的公司分别签定自营协议、自行招租协议或委托租赁协议的，第一年后返物管费50%和免月租金一个月。
2．2未售出商铺的招商
9月30日后，如未出售的商铺，一律交由开发商指定的运营公司代为租赁（实指本公司的运营公司）。
9月30日后购买商铺的业主，无条件选择委托租赁。
在签定正式合同的同时签定委托租赁协议，其中：
1、9月30日后购买商铺的客户在签定正式合同的同时签定委托租赁协议的，第一年后返物管费30%。
2、对于在签定正式合同后5日内签定委托租赁协议的，第一年后返物管费20%。
3、对于在签定正式合同后10日内签定委托租赁协议的，第一年后返物管费10%。
4、9月30日后购买商铺的业主，仍需自营的，如该商铺购买时已出租，将无条件选择委托出租，租赁期限满后，方可自营。
如该商铺购买时未出租，需交纳2000元保证金，签定经营公约和自营意向书，保证和商业街同步开业后，才可自营，。
五、具体招商细则：
1、委托租赁具体操作流程。
业主购买商铺——填写经营意向调查表——确认自营、委托出租——协助业主和承租人签订租赁——公司收集承租客户——投资业主签定业主代租合同——交纳履约保证金——装修、开业
2、委托租赁合同附后。
八、鸿埠商业街B4（包括B1、A1的二三楼）区统一招商方案
一、基本原则
（1）定位原则
鸿埠整体商业氛围日益渐浓，作为名气不大，没有品牌知名度的鸿埠商业街，应遵守以下几个原则：
A、引进的项目必须能提升整个商业街的形象，带动人气，增强业主和经营户的投资信心，因此，应该是鸿埠商圈其他卖场缺乏的项目，或者是将来在鸿埠更具竞争优势的项目。
B、引进的项目必须考虑到商业街周边企事业单位、居民区、学校等群体的购物习惯和消费需求，能培育稳定的消费群体，有非常明确的针对性。
C、项目定位的覆盖面，基本能辐射达到项目周边3公里以内。
（2）租金价位定价原则
A、租金基准定价，应全面权衡经营户和开发商的投资成本，参照市场上按投资回报7~8%左右的价位，业主和经营户基本能接受，因此，B4租金定价月基价应为：
售价×6%÷12个月。
B、因引进的项目有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同，因此，在考虑基准定价的基础上，应该考虑以下两个着重点：
①如引进的项目知名度大，确实能提升商业街整体形象，带动人流，其租金标准应参照市场行情，适当略低于租金基准定价，但租赁期应至少达3年以上，且每年租金价格要保证5％左右的递增。
②如引进的项目，只有一般知名度或影响力，对整个商业街的帮助不大，则可以按租金基准定价作为参考定价。
③因大型商业项目装修较一般商铺复杂，往往需要1－3个月的装修期，如鸿埠商业街在明年2005年12月底客户才能进场装修的情况下，建议给予免1－3个月装修期的租金优惠政策。
二、招商对象以及目标顾客、租金预测
2．1
网吧、超市、大型娱乐场所等为主，该群体以连锁店经营为主，一般要求铺位面积200~1000m2（使用），其经营实力、经验比较强，有很稳定的消费群体，有较高的品牌影响力和号召力。
租金预测：
根据市场该群体的投资实例，预测租金30—40元/m2左右（建筑面积）。
二三楼暂定为二楼20元/平方米，三楼为15元/平方米。
2．2娱乐、休闲品牌店
以电玩俱乐部、茶艺吧、健身馆等为主，该类群体一般要求铺位面积200~2000m2（使用），其经营项目能做到与购物互补，有一定的规模和市场竞争力，能充分聚集人气。
目标顾客：
1、鸿埠商圈讲究生活品质和品位的消费人士。
2、鸿埠商圈喜爱时尚，追求潮流的时尚男女。
4、鸿埠商业街购物后需其他消费的顾客。
5、鸿埠周边喜爱休闲娱乐的广大爱好者。
目标顾客：
鸿埠商圈乃至整个三乡整个范围内的需家庭消费、生活所需支的居民区、企事业单位以及来商业街购物的所有顾客。
注：
因4区是先售后租，建议整个4区按售价年回报的6％进行“带租约销售”
九、鸿埠商业街整体招商程序
一进行全市商业业态及招商、租赁市场调研7月15日前（已完成）
二确定功能分区，确定招商平面图及面积7月20日之前（已完成）
三确定本项目的招商形式及条件7月25日之前
1、租赁
2、合作经营
四制定具体的招商项目明细7月20日之前
1、项目分类
2、目标客户的定位_已完成
3、招商区域地点（见具体的营销策划书）
六制定各种招商项目的租金费用、收益预算、编制租金表7月30日之前
七制定宣传推广计划及开支预算
1、招商工具7月20日之前
（1）招商地点及办公用品
（2）确定物管及介入经营管理队伍（3）印制宣传单、书刊、价目表
2、招商文本7月20日前（见附件）
（1）招商手册
（2）租赁合同11月1日之前
（3）合作经营合同（4）物管文本11月30日之前
（5）装修要求
（6）商业管理文本
3、传播及媒体
（1）制定详尽的广告创意、策略、诉求及执行、控制方案7月20日之前
（2）确定在三乡的媒体及发布计划7月20日之前
（3）确定新闻媒体操控方案7月20日之前
4、整体形象推广方案7月20日之前
八全面开展招商工作7月1日起
九整体形象推广执行7月20日起
十制定整体的以招商带动销售的计划7月20日前
十一招商结束2005年9月30日
十二试业及开业推广2005年10月01日
十三开业2005年10月7日
十、整个商业街招商计划
时间完成招商率
200.7.31前40%
2004.8.15前50%
2005.8.31前65%
2005.10.1前80%
1、计划完成保障
1．1、目前已在营销一线积累了多个意向很强的客户；
1．2、由于前期长时间跟进，了解业主和租赁户的意见；
1．3、目前已经联系了多个大型租赁户、400平方米网吧、大型超市如不出意外的话都将有买主。
1．4、进行了充分的市场调查，了解项目周边商铺的租赁情况及价格；
十一、整体方案中的费用承担
1、招商推广费用2、招商过程及其中产生的费用
招商手册制作所有招商合同工本费、办公用品费等
招商推介活动招商人员的工资及其交通\话费…
报纸、电视广告
开业庆典
DM配合单：
第一年后物管费全免并且三个月免租金。
100万的经营保障基金
相当于买一送一的超性价比
三年高达20%的投资回报率
升级会员 