渠道建设培训计划.docx
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渠道建设培训计划
渠道建设培训计划
篇一：
渠道销售工作计划范文
篇一：
渠道销售工作计划,范例
20XX年渠道销售工作计划
根据公司20XX年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司20XX年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、重点目标简介：
建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。
二、市场现状分析：
四川ppr市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
价格方面，竞争十分严重。
四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。
市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。
下表是市场上主要ppr管材产品的经销商进货价格。
金德日丰金牛伟星川路多联
5.825.283.853.643.753.36
规格：
20*2.8单位：
元/m。
以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。
上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。
部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
三、产品定位：
1、市场定位：
零售中高档家装市场；
2、目标消费群体：
终端家装用户；
3、价格定位：
中档价格；
4、品牌形象定位：
高品质重服务品牌形象。
四、销售模式的确定：
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家
销售部
地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商
（水工）
终端消费（工程）
选择此渠道的原因：
1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；
2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品；
3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；
4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。
该渠道上各相关因素的基本特征：
1、地县级总经销的主要特征：
地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：
产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；
2、零售经销商的主要特征：
跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。
3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。
4、水工的基本心理特征：
水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。
由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。
五、渠道销售实施计划：
（一）、区域市场划分和人员配置
依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：
1、川南区域：
包括眉山市（仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、犍为县、井研县、夹江县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县）；
2、川东南区域：
包括资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）、自贡市（荣县、富顺县）、宜宾市（宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县）、内江市（威远县、资中县、隆昌县）、泸州市（泸县、合江县、叙永县、古蔺县）；
3、川中区域：
包括广安市（华蓥市、岳池县、邻水县、武胜县）、遂宁市（射洪县、蓬溪县、大英县）、南充市（阆中市、营山县、蓬安县、仪陇县、南部县、西充县）、达州市（万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县）；
4、川北区域：
包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县）
5、未划分区域：
除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。
开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。
每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。
（二）、产品价格策略
渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。
具体如下：
1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；
2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；
3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。
（三）、经销商的选择和维护
经销商选择遵循以下原则：
要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。
在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。
经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：
1、建立经销商档案
在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；
2、客情沟通
将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；
3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题
在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；
4、经销商利益的保障
按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；
5、市场问题的处理
在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；
6、经销商员工培训及经销商管理
公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。
定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。
制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。
（四）、水工队伍的建设和维护水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应该在水
工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来做，具体如下：
1、帮助经销商建立水工队伍
目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮助很大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。
公司可以从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护办法，增强水工对经销商的忠实度；
2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员
以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工向推广公司产品方面发展；
3、给与水工以物质、利益上的吸引
水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣传的一种载体，对于比较忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。
在利益上，可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为公司产品销售服务；
4、组织水工会议
以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。
六、广告宣传和品牌形象的建立
（一）广告宣传
广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将**管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：
1、新建小区墙体广告：
在新建成的小区内的显要位置做上**管业的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；
2、楼层广告：
以楼层贴等方式标注**管业；
3、宣传单发送：
组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关**管业的相关信息；
为提升**品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：
电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。
广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。
（二）、品牌形象树立
**管材根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出**品牌的“服务”形象，篇二：
20XX年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文
20XX年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文前言
通过推广it资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。
企业宗旨：
始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。
企业信条：
精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命
质量服务理念：
1>99
某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、
金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!
以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。
以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。
背景
某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。
高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。
挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，培训搜px.wangxiao.so培训网提示您:
成为市场部近期的主要工
作目标。
方案我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。
1、渠道拓展
1.1、建立渠道代理制度
1.1.1、合作共赢
通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。
1.1.2、耕耘收获
鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。
1.1.3、产品渠道架构
定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。
1.2、渠道代理招商工作
举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。
1.3、业务操作流程
报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。
1.4、知识交流环境
1.4.1、产品知识讲座
1.4.2、产品推广技巧研讨会
1.4.3、产品问题及解决方案知识库
1.5、客户体验环境
在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。
1.6、技术支持
向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。
1.7、渠道市场管理为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。
1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：
1）优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位
篇二：
20XX渠道销售计划
20XX渠道销售计划
一．市场分析
目前占领皖南中央空调市场的前三大品牌分别为大金、三菱美的、格力主导，那么怎样将海尔富士通产品高低搭配导入市场，让市场所接受，从而迅速提高市场占有率，就是我们本年度工作的重点。
二．渠道建设
我负责区域是芜湖马鞍山宣称安庆共计4个市区14个县城，按照一个市区三个店一个县城一个有效店的渠道标准，需要开发26个有效店面才能建设基本框架。
1，开拓市区渠道，市区市场大，经销商销量大，争取每个市
开发一个海尔中央空调形象店，可以通过市区有影响力的店面带动县城甚至乡镇。
2，依托海尔资源做海尔，海尔带动富士通，原有做富士通的
把海尔带上做。
3，渠道开发预计要三个月基本完成，一个月八个店面开发。
在基本渠道框架建设后，可以开发大乡镇。
三．销售任务
1．海尔任务400万，富士通任务150万
2渠道建设期间，前三个月任务海尔一个月20万富士通8万。
后期海尔一个月35万，富士通15万。
四．客情服务
1针对不太懂中央空调的客户包括苏宁，组织培训，提供技术支持，
报价。
产品培训
2渠道客情保持一个月拜访一次，销量大的客户保证半个月一次，经销商有问题随叫随到。
篇三：
浅谈渠道建设工作的工作思路
浅谈渠道建设工作的工作思路
我在银行工作14个年头了，其中一半以上的时间从事在个人业务范畴内，对于整个支行个人业务的拓展问题，曾经是我工作重中之重的内容之一。
当然，现在站的角度不一样，渠道建设的思路也有所不同。
短短三天，也只能设身处地的思考、纸上谈兵了，不到之处，希望能有机会得以指正。
渠道建设、市场开发工作是每个企业在发展历程中必须经历，也是需要持续开展的工作。
企业成立之初，通过渠道挖掘得以客户的不断供给，优质的渠道，如同水龙头、管道一样，可以保证公司拥有源源不断的准客户群体，有了量的保证，才可能有质的突破；稳定的渠道，能提供投资顾问与客户之间稳定的沟通平台，开展“一对一”的持续服务，有利于公司制定统一的后续服务方案及经营决策。
简单归纳了一下，渠道建设分为以下几个阶段：
一、调研及营销策划阶段
渠道建设之初，首先需要清晰了解公司各项业务的定位和远景目标，分析自身的优势和劣势；然后找出所在市场的特性或特点，对市场有一个大致的认识，才能找到后期工作的突破点和捷径，主要包括以下步骤：
（一）了解公司各项业务的定位和远景目标；
（二）内部环境分析：
找出自身的优劣势、竞争对手的优劣势，以便制定方案有的放矢；
（三）市场调研：
1、对于渠道合作对象，需要初步了解其经营模式、发展目标，积极寻找渠道对象的业务需求，从而避实击虚的激发渠道对象的合作愿望与热情；
2、对于目标群体，则需要了解其近年的收入状况、证券投资的现状，以及目标群体的证券投资心理，客观地找到进入机会，为营销策划方案提供必要的依据。
（四）目标制定：
基于公司业务定位和内外部环境的分析，制定出渠道建设工作的发展目标；
（五）营销战略的制定：
目标的明确，只能说明公司营销的最终目的，战
略则说明如何达到目标。
如：
差别化战略、最优成本战略等。
二、营销计划的制定阶段
（一）拟一份渠道营销计划书，应包括以下内容：
1、当前营销现状：
提供与行业及竞争状况、市场、产品与服务、客户群体等有关的背景数据和资料。
2、SwoT分析：
四个英文字母分别代表：
优势（Strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（Threat）。
分析公司主要的机会和威胁，优势和劣势。
3、目标：
制定营销计划中要达到的关于业务增长量、市场份额、利润、客户服务、企业形象等方面的目标。
4、营销策略：
阐述为实现营销目标而采用的主要营销措施。
5、行动方案和预算：
详细地制定出营销工作计划，包括人员的统一配置、时间安排、工作节点划分、营销方式、成本费用预算等等。
6、控制：
在整个营销计划实施过程中，通过建立信息反馈系统，评估计划进程，及时采取有效的纠正措施。
（二）营销计划的执行
一旦营销确定了行动步骤和完成的期限，掌握营销进度就显得十分重要。
特别是那些关键的步骤要制定合理可行的时间计划并按时完成。
谈到渠道营销的执行，渠道对象的开发和拓展是非常重要的一方面。
目前，最有效也是运用最广泛的还是基于“银证合作”模式下的银行网点渠道。
除了银行网点，其他渠道还可以包括：
1、目标企业
深入优质企业提供特色服务，如为上市公司后续营销服务中提供企业中高层管理人员的个人服务、为中小板和创业板潜在机构客户、大中型国有企业和优质民营企业的员工推荐综合金融服务。
2、社区网点
社区网点主要是通过与高档社区的社区物业管理部门、业主委员会、老干部活动中心组织“理财课堂”、“投资诊断”等特色主题活动，建立良好的合作
关系，为所在小区的居民提供综合性的金融理财服务。
3、市（商）场
在商家和顾客比较积聚的综合性商场、超市、建材家居市场等，选择消费者比较集中的时段，为商家和顾客提供金融理财咨询与服务。
所搜集的客户信息可供投资顾问作后续跟踪营销。
4、运营商、开发商
这些渠道包括：
通讯运营商（如中国移动、中国联通等）营业厅堂驻点营销或客户捆绑促销活动、邮政服务渠道商业信函投递、出租车营运公司电子滚动频广告、随车广告折页等。
5、媒体
报纸、对面有车一族的广播电台等。
6、汽车4S店、高档会所
这些场所主要包括汽车4S店、羽毛球、高尔夫等高档体育运动会所、美容美体会所、辛巴克等商务咖啡店等，可以在现场摆放产品宣传资料，参与会员定期联谊活动，提供投资理财顾问式服务。
7、尝试“混业经营”趋势下的销售渠道整合
证券公司在扩大自有网点的销售的同时，应着眼于“混业经营”的大格局，提早布局和提升与银行、保险、期货、信托、外汇、黄金等机构的渠道合作，和其他金融机构之间结成战略联盟，形成长期的战略合作关系。
通过对“银证合作”、“证保合作”等多种合作形式下的渠道整合，促成合作双方更有效地利用资源，降低成本和分享客户，建立资源共享平台，扩大产品服务范围，对目标客户展开立体、全方位、持续的营销。
三、营销管理阶段
在营销计划实施过程中会出现许多问题，渠道营销的管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，通过营销反馈的信息不断对营销计划及营销战略作调整。
这些营销反馈的信息可以通过业务增长额分析、市场份额分析、营销费用控制等作出评价。
在营销过程中，可从以下两个方面提高营销效果：
1、积极收集当前渠道对象和潜在渠道对象的资料，找寻其业务需求，制定有的放矢的营销方案；
2、广泛收集渠道对象关键人物的相关信息，实施针对性极强的服务措施，与客户建立并保持长期合作关系，提高常客率，提高满意度，强化信任度。
总言之，渠道经理一职是市场营销时代生存的职业人士，必备四种能力：
一、先见能力——能够看清别人看不到的事物的能力；
二、构思能力——有能力以最快的速度和最佳方法让机会变为现实；
三、讨论能力——与营销对象商讨问题所必不可少的能力与素质；
四、适应矛盾能力——俯瞰全局思考问题、化解矛盾的能力。
随着公司业务的不断发展壮大，渠道经理还需要协助营业部总经理建立一个市场导向的营销体系，组织培养出一支有合作基础和战斗力的营销工作小组，必要时有能力担负起向渠道合作机构作公司服务和产品的培训工作。
渠道经理一职任重而道远，充满挑战，然而挑战中蕴藏着机遇。
作为一名从业十年以上的金融工作者，我有着足够的工作激情与自信，敢于面对新的机遇与挑战，倘若贵公司愿意了解我的能力，我将随时侯教。
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