销售技巧猎头顾问打CC的心得体会定向猎角找人技巧培训.docx
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销售技巧猎头顾问打CC的心得体会定向猎角找人技巧培训
猎头顾问的CC心得
Sam:
在做CC之前,先得做好信息搜集工作,也就是根据职位划个圈。
在做好信息收集的基础上,最好了解行业知识及专业知识。
根据你所掌握的目标企业或目标人选的信息情况,做好CC前的预案工作,设想他们接到你的电话后会有什么反应,他们会问哪些问题,你如何做到一一回答,当你的目标人选想了解更多信息时,你如何提供准备到位的信息,这个往往被年轻的猎头忽略。
K:
我觉得SAM说的很有深度,一般都是新手容易忽略的地方
Sam:
还有一条线,如果有内线的话,最好通过内线了解一些目标企业的内部信息,这样能为沟通打下坚实的基础。
K:
这个也是新人容易忽略的
Sam:
如何找到目标企业的内线,一是长时间积累,二是曲线救国,找目标企业的其它岗位人员,通过"假"面试的方式,了解更多信息,可以问"行业动态""汇报关系""如何管理""遇到哪些问题"等。
你要对自己有明确的定位,不要总把自己当成"专家",你CC时,要把自己定位为"沟通者"。
我个人认为最重要的是在CC之前做好基础工作。
绕过Gatekeeper(前台,老板助理,目标的其他同事。
。
。
)的方法
1、“很快的谢谢你”方法
电话沟通过程中使用简短,直接,生硬的短语,每句话后面都跟“谢谢”,让对方没有时间更多思考,茫然中就接入了。
2、“我熟识,你可能不”方法
1)“帮我转tom,tomZHANG”暗示知道该人,为了让接线人容易找到该人,补充姓
2)接下来报自己姓名的时候如法炮制
3)当接线人问事由的时候,“是关于。
。
。
请帮我转进去!
”(暗示接线人什么都不知道,在浪费你的时间)
3、免费派送方法
1)免费派送小东西的借口,行业杂志,资料,试用产品等。
注意有些东西是分function的,2)有些是分男女,分年龄的等等,所以选择的时候要小心。
3)其他类似的还有:
4)您好,我是清华学生,写一篇论文。
。
。
5)您好,我是。
。
。
报记者,想采访。
。
。
6)您好我是你们用户,要找你们法律部门投诉。
。
。
7)我是法院的,要给你们律师发资料过去。
。
。
4、时间选择法
1)特别适用于找R&D的人,与其他方法混用
2)周六下午,甚至节假日,也可以是其他工作时间外的时间,早上,中午吃饭,晚上下班后一段时间
5、装可怜
1)只适用于“小女声”
2)老板逼着发东西给对方,而又没有联系方式,老板又狠。
。
。
哀求中就进去了。
6、“之前已经联系过”方法
“他让我给他回电话”“说好了我四点给他打电话”
7、“别人介绍”法
如果是被引荐的,而且被允许说出引荐人的名字,就清晰的跟接线人说;关于内容,跟他们说“私人事情,不方便说”
8、先要email,再电话跟进。
9、留言电话(强调内容重要和保密,只留手机)
10、西方销售的推销模式,阳光热情,连问好带问信息。
。
。
狂问对方其他部门助理的信息(看过friends里面卖书给joe那集的那个人的behavior你就知道是怎么回事了)
11、乒乓法:
要找销售,电话打到市场部门的助理问
12、“猜”
-您好,帮我转开发部门经理张先生?
不是?
那是。
。
。
?
13、特定人选,如采购,PMC可说是供应商
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1、直接拨总机号码,拨通后别客气,直接说转XX部,可能总机一蒙就给你转过去了。
2、电脑话务员提示拨分机号的时候,胡乱拨个号,一般拨4位数,但记住要拖开时间拨,间隔时间不低于2秒,可能你还没拨完,电话就转到其他部门去了,然后你说:
"是XX部门吗",对方基本回答说"打错了",你再趁机问一句"XX部分机号是多少来着?
",一般那人就可能随口告诉你了.
3、不同情况不同借口。
(1)例如找研发的可以说"我有个某某方面的国家专利,想和你们搞某某方面的人员沟通一下,看看有没有合作的机会"。
(2)再如找人事部经理,你就说你是招聘网站的,问合约续签问题等等。
(3)找销售,直接说自己什么地区公司需要代理或者购买公司产品。
这个最简单。
(4)找客户服务的直接打投诉电话找就可以了。
(5)假扮同行打电话,具体看情况而定。
主要还是前期的准备(假扮Who),和打的时候的快速反应了。
(6)找供应的,就假扮原料供应商,想洽谈是否有合作机会。
(7)了解公司其中的一人名字,就说是他的朋友,借口进入。
诀窍:
1、准备充分
2、借口够忽悠
3、反应快
4、假扮谁就是谁,演技高超
5、不怕失败,屡败屡战
6、总结经验,反复研究对策
7、神情自若,不慌不忙
举例:
找制造部经理的coldcall理由
了解行业了解目标企业,打CC个人感觉没有固定的好方法,也没有肯定的好结果。
关键是对信息的了解准确性。
一般的有:
1、直接严厉的打前台要制造经理或生产经理;2、先找其他部门,如采购部(这个CC好打),等转到采购部后反问是制造经理吗?
让其转制造经理;3、什么培训机构、政府机构等的借口;4、同行的制造经理找他;5、未完待续批注:
个人意见。
不代表任何单位或部门意见!
挖过半导体的研发人员。
从工程师到经理到总工。
结果还好,相关的技术负责人的名单和总工名单都拿到了。
我当时用的方法是先很彻底的了解清楚该公司,同时需要通过一些渠道先了解了1-2名工程师员工。
这是一个借口的突破口。
另外,我还找到了行业内做这个最好的几家公司的总工的名字,以同行名字的借口去攻也有收获。
第三,我用一个无线不可查询的移动手机号码打了过去,借口是浙江大学半导体研究所(好象是这么叫的,现在忘了),找他们的相关人。
通过这三个方面,我顺利拿到了我需要的人才资料!
仅参考!
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第一章CC的准备工作
CC的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段。
在这里主要介绍的是和CC直接相关的准备工作,是从狭义的角度来说明如何做CC开始前必要的几个步骤。
一、准备CCList:
CClist是打CC前最基本的信息材料。
CCList上最少应包括目标公司的名称和联系电话。
如果对于某些不熟悉的公司,需要放上关于此公司的基本情况,例如:
资金性质(内资,外资)/机构的性质(研发中心,生产工厂,办事处?
)/业务性质(自由品牌?
代工?
提供服务?
)/产品和服务/规模
准备目标公司List的时候,首先应该参照以前的Poachlist,把上面合适的公司名字和联系方式转移新的PoachList上。
如果有该公司某些相关人员的名字和联系方式,也应该放到这个List上去。
通常来说,对于一般的职位CCList(NewPoachList)上至少应该有20家目标公司。
对于比较高的职位,最好有50家目标公司。
二、分析目标职位,列出CC借口:
在分析并找找出借口的时候,有三个基本问题需要回答:
1、此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系?
2、为什么需要进行这种联系?
3、在什么样的情况下,你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通?
对这三个问题解答可以帮助选择合理的CC借口。
对于初学者,在找出了合理借口之后,需要在纸上或者记录本上列下3-5个适用于这个职位的借口(包括对可能的质疑的回答)。
然后对照着这些借口进行CC。
三、制订CC计划
在准备好了PoachList和借口后。
需要确立每天的CC计划和目标。
CC计划中应该包括,每日需要打的CC数量,需要覆盖的目标公司的数量,和成功的名字的数量。
建议进一步细分为上午/下午的计划,这样便于提高效率。
注意:
很多公司对于Researcher的要求是一个上午/下午必须打15-20个公司的CC。
第二章CC操作的基本原则
1、寻找薄弱环节
在遇到较难打通CC的时候,应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。
薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门:
比如客户服务,销售部或者采购部门。
因此当和前台的交涉受阻的时候,可以要求对方把自己转接这些相应的部门去,通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。
2、绝不空手而归
即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话,也一定要提出一个“退而求其次”的要求。
比如:
那你不给转采购经理,你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧?
我和他直接讲好了。
比如:
那你给我转销售部门总可以吧?
总之,当首要目标没有办法实现的时候,也一定要争取达到一个较为接近的程度。
3、转换思路应对
打CC的过程中,电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。
根据接电话的人不同,和遇到的不同问题要及时转换思路应对。
一个简单的例子:
比如我们打给前台说要找负责销售的人。
当电话转到销售部的时候,我们说电话转错了,要求转到技术开发部。
4、多坚持一分钟
很多时候,再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。
所以即使对方明确拒绝转接电话,也一定要再坚持一下。
比如:
这样我会被经理骂的,您就帮帮忙吧。
5、尝试不同理由
对于一次没有打通的CC,可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。
有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。
6、尝试不同时间
尝试不同的时间打CC,有时候也有起到不同的区别。
有很多经典的例子:
比如周末打CC,前台不在,打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来给Researcher听。
7、避免回答所有问题
前台或者部门的助理总会提出很多的质疑,要避免试图回答所有问题的倾向。
因为第一回答问题过多会陷入被动。
第二也难免暴露更多的破绽。
在面对某些问题的时候,可以找理由来拒绝回答。
比如:
这个问题我也不太清楚,我们经理就让我约个时间,他知道具体内容。
比如:
这个情况我不方便透露,我们公司有规定。
8、不要一次亮出底牌
在用绝大多数的借口时候,不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。
要逐步的透露,这样即增加真实性(减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑),又可以节省时间提高效率。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。
而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1:
成功=知识\+人脉
公式2:
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。
在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是:
未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位,每周制定一次。
一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。
◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。
作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听,要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。
因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。
同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式,电话推销?
网络营销?
上门推销?
邮寄方式?
电视直销?
通过寄宣传产品推销?
采用批发?
零售?
批零兼营?
代理?
采用什么样的付款方式?
以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索。
纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。
(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)
◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。
◆注意一点,销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。
海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。
成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。
同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。
业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?
他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。
知道没有力量,相信才有力量。
乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?
做的不好,为什么?
多问自己几个为什么?
才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦,方得人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。
从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?
没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。
每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。
只有这样,才能够克服困难。
同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。
另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。
当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。
因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。
无疑,这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:
讲究卫生,人人有责。
儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成“讲究卫生,大人有责”。
第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成“讲究卫生,夫人有责”。
这虽然是一个笑话,但说明一个问题。
责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?
首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。
作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。
在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。
孙子曰,知己知彼,百战不殆。
谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。
谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说:
心态决定一切!
我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。
作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为什么呢?
虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你