工业品营销.docx
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工业品营销
工业品跨位营销
“我型我SHOW,欢迎你去上海！
”香港歌星谭咏麟笑咪咪地从裁判席上走下来，对一个参加比赛的小女孩说。
最近在电视娱乐节目中，一个以杜邦莱卡为主题的“我型我SHOW去上海”歌手选拔节目，吸引了很多时尚男女的关注；另外，在国内许多大城市的户外广告、地铁车身广告中，经常会出现以利乐、INTER、APP亚洲纸浆等跨国工业品品牌的媒介宣传。
作为配套类的工业产品，跳过生产企业，与消费者直面沟通，似乎对于跨国工业品公司并不是什么新鲜手法，当我们深究这些成功品牌的“另类手法”，我们会发现这种跨位营销的方式正是这些跨国公司成功所在。
许多国内的工业品企业，一直在探讨营销创新的课题，希望摆脱目前传统的、原始的贸易型营销方式，研究跨位营销的精髓，或许能够给国内工业品企业有所启迪。
走进工业品跨位营销
工业品大致可分为工业商品和工业原料两大类，在营销方式上这两类工业产品有所区别，工业商品（如：
汽车、润滑油等）其营销模式与日用消费品类似，是以最终用户为营销核心，展开渠道、终端、宣传、推广等营销工作。
而工业原料，是商品的组成部分，因为其特有的专业性和针对性，通常是以直销方式与下游企业建立买卖关系，这样的工业品企业，是一个被动的配角，基本上是自己研发产品，客户提出需求然后送货上门，不断讨价还价。
过去工业品的销售方式很简单，是所谓的直销，通用法宝是请客送礼拉关系，但是渐渐的，随着产品同质化程度越来越高，市场竞争越来越激烈，原始的直销方式逐渐显示出它的不足。
愈加规范的市场环境，面对客户关于帐期和价格越来越苛刻的要求等等，靠一味的上门推销、塞回扣等等所谓的关系营销，慢慢地不能适应市场的要求。
因此，营销创新成为摆在工业品企业面前的重要课题。
何谓创新，创新就是变造，就是旧元素的新组合。
纵览世界百年营销史，每次营销理论的创新都是站在前人的肩膀上，加以变化和重新诠释，一次次突破，一次次推动营销历史的车轮滚滚向前。
跨位营销是上个世纪定位营销理论的突破和创新，使定位理论升华并作出新的发展。
新的跨位理论强调从市场中审视企业品牌，从满足和探知消费者心理出发作好品牌定位。
无论是从市场出发，还是跨过下游企业直接到达消费者，都是对传统工业品销售模式的一次突破和创新。
把消费者作为营销工作的核心，通过引导和教育工作，使产业链发生反作用力，用消费者推动工业产品的整个销售，这就是工业产品的跨位营销。
品牌跨位——影响消费者的购买决策
工业产品和许多日用消费品相比，其品牌知名度很低，很多企业把工业产品的品牌当作简单的商标来看待，只起到下游企业识别同类产品的作用。
同时，工业品供应商也不曾考虑将品牌作为营销工具使用，面对指向性明确的下游企业和庞大的商品消费群体，两者之间品牌营销所需付出的努力和成本千差万别。
一个工业品供应商似乎不需要舍近求远，做一些“看似无用”的努力，但，我们从许多优秀的跨国公司身上，看到了品牌跨位在消费群体中的成功，英特尔公司的品牌跨位传播就是一个典型代表。
消费者购买电脑商品，除了电脑商品的品牌之外，还要看其处理器的品牌和级别，有时候处理器品牌对于消费者影响甚至超过了电脑品牌本身。
DIY电脑在国内电脑市场中占有很大的市场份额，如英特尔公司的广告诉求一样——“电脑的外观千变万化，但电脑的心脏始终是英特尔处理器”，消费者对于电脑的认识秉承“芯好，一切都好”的商品理解，对英特尔品牌的亲睐甚至超过了商品品牌本身，可以说从386时代到如今迅驰时代，英特尔公司始终引领电脑行业的进程。
一个配件供应商却成为一个商品类别的主导，这与英特尔公司一贯的品牌跨位营销是分不开的。
销售跨位——与客户共同成长
利乐公司是世界著名饮料企业包装材料和包装设备的供应商，是产业链中的上游企业，同时利乐的技术也处于全球的垄断地位，作为这样一家工业品供应商，似乎饮料企业经营的好坏与利乐公司关系不大。
按习惯思维，产业链中的上游产品供应商，对应的是中下游生产企业，这种关系之下，供应商的职责是如何提高产品的质量、提高产品的竞争力、不断推出适应企业需要的产品、降低价格、完善对客户的售后服务等。
至于你企业经营得如何，是下游企业自己的事，经营的效果也关系不大。
而利乐公司的营销理念是：
关心客户，与客户共同成长，并且利乐公司已经将这种理念扎扎实实地贯彻到行动之中，把这种理念称之为“大客户理念”。
利乐摒弃了“铁路警察各管一段”的营销模式，以全面帮扶的方式，加固下游产业链条。
这是一种不容拒绝的温情主张，是一种具有震撼性的营销理念。
利乐通过对下游企业的全面帮扶，让客户成功，同时也让自己成功。
这样的主张极具“杀伤力”。
他不是以入侵者的姿态介入，也不跟你“斤斤计较”，而是在许多方面以“无偿援助”的方式。
利乐公司的每一位客户代表，都负责几个下游生产企业，下游企业的经营业绩是考核每一个客户代表的重要指标，他们以过硬的专业素质、高度的责任感和投入感来帮助企业成长。
这对正在成长中的中国企业来讲，是可遇而不可求的“大陷饼”。
由此我们不难看到，利乐公司的营销已不再局限于自身产品的市场推广，而是把营销目标的发力点集中在客户成长上，跨过企业本身经营销售，直接和下游企业并肩作战，这就是工业品销售跨位。
与客户共同成长的销售跨位理念，颠覆了传统营销观念，深刻改变了营销的诸多内在操作本源。
“与客户共同成长”，让下游企业尝到了甜头，许多象利乐这样的公司做了很多看起来“喧宾夺主”“越俎代庖”的事，但最终成为市场的真正赢家。
中国市场上，通常一个250毫升牛奶或者饮料的零售价是在2元左右，而利乐250毫升包材大概供货价将近五角，几乎占整个产品零售价的四分之一，于是有了这样一种说法，全中国的食品饮料企业在为瑞典利乐一家公司打工。
传播跨位——深入消费者的心智
打开电视，我们经常看到颇有创意的英特尔处理器系列广告片；在高速公路和城市中的户外媒体，常看到APP亚洲纸浆的形象广告；我们还会在一些超市大卖场中，看到“找到利乐，找到新鲜”的广告宣传；在上海、北京、广州等这样的都市，常常会有以“莱卡”为主题的各类时装秀和商业活动；利乐、英特尔、杜邦、APP亚洲纸浆这些跨国工业品供应商，都在持续地向消费者传递自己的信息，通过品牌和产品的传播宣教，让消费者认识到它们对商品的重要性，其目的就是要深入消费者的心智，做价值传播的工作。
突出工业品在产业中的核心价值，强化工业品在商品中的地位，通过宣传工业品牌及工业产品的内涵，形成商品附加值，并与商品品牌形成品牌联合的方式，提高商品的溢价能力和产品力，从而推动商品的销售，这已经成为工业品供应商成功的一种创新之道。
工业品供应商通过与消费者的近距离沟通，传达工业品在商品中的价值，同时与下游企业共享传播价值的成果，这对于下游企业是一种扶持，对消费者也是一种说服，带动下游、引发上游，培育终端者的意识和市场；在共同成长中，扩大自己的产品销售，创造多赢的局面。
我们看到，当工业品牌赋予商品附加值后，其效果已经远大于工业品本身给商品带来的功能性提高，它有效地整合产业链条上的多种资源，提升了行业整体运作水平。
管理跨位——提高客户就是提高自己
笔者曾供职于一个全国性品牌的乳品企业，在近两年多的供职期间，曾接受多次利乐公司组织的专业培训。
培训内容不仅有利乐的专业技术知识，更多的是营销、管理等方面的专业技能培训，每次培训的费用都由利乐公司承担。
利乐公司除关心下游企业的销售情况，更关心下游企业的营销管理能力。
利乐从下游企业的设备引进、产品开发、技术培训、市场信息收集到营销体系构建、新品上市等多个环节，全程参与，深度介入。
笔者曾服务的企业打算启用ERP的时候，利乐公司安排客户代表送来了大量关于ERP的专业资料，并协同企业共同展开论证、甄选等工作。
利乐深知，企业的销售力离不开营销支持能力的提高。
利乐公司经常帮助企业推荐咨询公司，为企业提供全面的咨询专项服务；经常帮助企业引进计算机管理软件，提高企业管理效率等，这些管理上的跨位工作为企业管理工作带来显著提高，同时也为利乐自己带来了销量的提高。
以上，本文从品牌跨位、销售跨位、传播跨位和管理跨位四个方面，以一些世界知名企业为例，阐述工业品营销创新。
跨位营销理论，不仅是跨国企业的专利，该理论也应该被中国的工业品企业借鉴和分享。
作者：
许瑞詹强为上海昊科营销管理咨询公司高级咨询顾问
直击工业品行业的营销特点
2003到2004年，中国进入新一轮经济扩张期，良好的宏观态势使作为经济重要支撑点的工业品市场迎来新的机遇。
2004年变压器行业第一品牌“中电电气”在“科龙杯中国营销奖”案例评选中胜出，打破了历年营销大奖被热门民用消费行业独揽的格局，工业品营销开始成为业内人士关注的焦点。
然而日益加剧的市场竞争，工业品购买的规范性与理性，产品、价格的同质化格局，致使以产品、商务为主导的传统工业品营销模式成为企业成长的瓶颈，众多工业品企业纷纷谋求营销变革创新，工业品营销亟待升级。
从营销的角度，工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。
工业品本身具有以下基本特征：
1. 需求特征：
需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大；购买者对工业品的购买是连续进行的；工业品之间有连带性；工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；工业品需求的波动性较大且波动速度快。
2. 购买特征：
用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有时空、质量要求；购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。
3. 决策特征：
购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦，希望建立长期关系。
4. 交易特征：
购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；直接购买。
5. 产品特征：
产品标准和参数规范性强，技术含量较高。
工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。
工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。
现阶段市场经济正在逐步完善，中国工业品市场处于转变过程中，具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。
在目前的市场环境下，工业品企业的特征决定了其在实施营销时应把握以下特点：
1． 以人员推销为核心，采取多层次、立体推销方式。
人员推销是工业品营销中最重要的促销方式之一。
工业品购买决策比较复杂，尤其是昂贵的、技术含量高的仪器设备的购买，涉及使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者等有着不同的文化背景的众多购买决策参与者，因此在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推销，实行立体式营销，兼顾每一类决策参与者的利益。
首先，“消费引导”在工业品行业实施营销过程中具有比消费品行业更为突出的作用。
工业品的产品特性要求企业设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员的地面推广，营造良好的沟通氛围。
第二，使用者的评价对用户再次购买时的决策起关键作用。
服务人员与产品的使用者接触最多，要努力在送货、安装维修、顾客培训、咨询等服务过程中突出自身优势，在客户心目中树立美好形象，与使用者建立良好关系，以促成购买和再购买。
第三，技术人员是用户购买决策的重要影响者。
技术人员与技术人员之间最有共同语言，工业品企业的技术人员应在必要的时刻深入市场一线，与客户方的技术人员分享技术心得，以获取客户更多的了解和信任。
第四，企业高层之间往往更容易交流。
通过高层的接触有利于加强双方的信任，有利于合同的成交与用户忠诚度的提高。
国外的一些知名工业品企业的总裁常定期访问大客户，甚至对一些小客户破例接待，通过此种营销方式向外界传达了该公司对客户高度重视，以用户为中心的经营理念。
2． 注重关系营销，突出专家型、顾问式销售。
关系营销是针对工业品营销提出的一种有效的营销模式，以“顾客忠诚”为中心。
工业品企业开展关系营销要经历两个阶段，首先是与关键企业和关键人物建立关系，启动市场；然后是广泛建立关系，树立企业品牌。
在工业品营销中，市场的启动要依靠推荐渠道，而非广告，这与工业品市场特点有关。
一般来说工业品市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量在行业市场体现得淋漓尽致。
推荐渠道除与用户之间的相互推荐有关外，还与影响因素市场中的人有关，如大学的学者往往是一个行业内的权威，有时他们淡淡的一句评论比企业说上千句还有用。
工业品营销的权威格默森把工业品营销的任务描述为开展关系管理，建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。
关系营销的导入有助于协调工业品企业与用户企业的经济、技术和人员方面的关系。
专家型、顾问式关系营销使工业品企业在教导客户正确使用工业品的同时，帮助用户解决技术难题，成为用户生产上的顾问，变交易中销售人员与采购人员的单头关系为多头关系，使双方关系更稳固，规避了客户随销售人员的离开而被带走的风险。
3． 强化服务营销和技术营销。
工业品的顾客不仅购买了工业品本身，对其有相当大吸引力的是产品的整体价值，这其中就包括产品服务。
服务的重要性是由服务本身的不可感知性、不可分离性、差异性和不可贮存性等特性所决定的。
在工业品营销，特别是复杂的仪器设备销售过程中，用户对企业依赖性很高，需要供应商对用户进行一定的培训。
服务营销以客户为导向，以价值创造为目标，以CRM为核心手段，本质上是以关系营销理念为核心的思维方式、以各种营销组合要素为工具的营销模式，强调用优质的服务赢得客户满意、用更多的人际传播代替传媒信息、用更多的沟通和协调来代替复杂的管理规章制度，是工业品企业获取市场竞争优势的重要手段。
作为供应商，工业品销售人员必须具备一定的专业知识、熟悉企业的相关产品，能为客户解决技术问题，帮助客户降低对技术型产品的认知壁垒。
从营销战略的高度看待企业销售人员，把销售人员、技术人员的专业才能看作产品的一部分，通过技术服务和知识的传授使客户短期内认识、了解并接受企业新技术产品，最终赢得客户。
4． 培育工业品牌。
目前大多数工业品企业将营销的重点放在赢得客户上，而忽视对客户的保持。
要实现赢得客户与保持客户的相互呼应，需要将服务、质量和营销三者环环相扣，而客户服务和全方位质量决策的出现以品牌营销战略为背景，因此工业品企业要努力培育工业品牌。
国际营销大师米尔顿?
科特勒曾指出，高品质工业产品进入发达市场时中国企业需要从品牌上获得30%的利润而不是10%—15%的市场加工费。
拥有品牌之后，工业品企业可以利用品牌对客户的吸引力、品牌拉动力来获取更大的利润空间、更多的市场机会和长远的竞争优势，提升工业品抗危机能力。
工业品的产品特点决定了厂商和中间商在品牌运作方式上有所不同。
对属于一级和二级原材料的工业品，产品品牌塑造要紧密地以客户为导向，在客户心中树立良好的信誉；对于辅助材料和零部件工业品，客户除产品质量和性能外还非常关注产品的供应能力，为此工业品厂商应该从物流等角度通过良好的服务塑造品牌。
一般而言，培育工业品牌要从以下几个环节入手：
对品牌进行长远的战略规划；整合多种品牌传播渠道；建立品牌传播长效机制；建立个性品牌传播模式；制定实效品牌传播策略；构造品牌传播沟通工具。
5． 开展网络营销，重视合作营销。
电子商务时代网络对于商业决策人士产生深刻的影响，绝大多数商业决策人员都会权衡企业的互联网市场做出有效的决策；然而与消费品企业相比，工业品企业对网络这一信息媒介的重视程度远远不足。
借助互联网引人入胜的图形界面和多媒体特性，企业能全方位地展示工业产品及其服务特性，方便客户准确把握工业品企业的商品和服务；反之，对网站内容维护及信息处理的不及时将使得工业品网站成为虚设，不能很好的对企业产品进行宣传，更没法为企业销售任务做出贡献。
由于对网络营销认识不足，工业品企业网站尚未起到切实的宣传和辅助销售作用，在今后一段时间需要不断完善。
合作营销是企业与企业或其他组织之间，为实现各自的营销目标，通过各种协议、契约而结成的一种合作发展的市场营销模式。
合作营销本质上是在做市场的过程中与他人建立伙伴关系，以对外保护企业、对内实行信息资源共享，最终制定行业标准，促进工业品行业的繁荣。
合作营销已成为当前市场营销的主流，工业品企业各自具备不同的营销优势，借助合作可以叠加各合作企业的优势，依靠群体力量参与竞争，降低配送和流通成本，更好地迎接挑战，达到多赢的目标。
作为中国营销领域的两大分支，工业品和快速消费品在营销实践中存在较大差异，工业品企业需要充分考虑这些差异制定合理的营销策略，促成行业的繁荣！
工业品企业的品牌营销策略
如今，各行各业产品的同质性越来越强，品牌成为客户选择供应商的一个重要因素，因为一个好的品牌是一流企业和一流产品的象征。
正因为如此，工业品企业中已经有很多企业开始着力于品牌传播和建设，并提出企业要基于“产品”和“品牌”两个主旋律来经营，如玉柴动力、时风发动机、博世等诸多企业品牌的广告频繁露脸于中央电视台，成为工业品品牌营销的时代先锋。
这给我们发出了一个强烈的信号，那就是工业品企业开始逐步进入品牌时代。
关于工业品是否需要品牌这个问题，在贾昌荣、周文辉、张丹等作者的文章中都有很精彩的论述，在这里我就不想复述了，只想针对工业品行业如何进行品牌经营、采取怎样的品牌营销策略进行探讨。
一、质量支撑策略
产品质量是品牌的“生命线”。
品牌产品首先要以高质量为基础，因为品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户（包括终端客户）对产品质量的信赖和好评。
美国总统工业竞争力委员会主席约翰说：
“在今日的竞争环境中，忽视质量问题无疑等于自杀。
”需要注意的是，工业品的质量不能停留于一般质量标准上，而要从市场需求出发，深入地了解客户对质量的要求。
工业品的产品质量主要有以下三个尺度：
（1）功能性；
（2）耐久可靠性；（3）服务性。
也就是说，产品功能要适当多一些，稳定性更高一些，还要可拆卸性好，易于迅速服务。
质量是品牌价值和尊严的起点，是品牌的基础，没有一流的质量就企图树立品牌，那无异于在沙滩上建楼阁。
这在如今竞争激烈的买方市场尤其如此，在业界也已经形成了共识。
二、市场拓展策略
第一阶段：
集中全公司之力，打造自己的样板市场。
所谓“得战略区域市场者得天下”，任何公司在发展初期都必须要有自己的“一亩三分自留地”，也就是自己的根据地，这是公司完成原始积累的一个最重要的过程。
这个市场可以是一个地级市场，也可以是一个省级市场，或者就是一个或几个大客户。
因此需要工业品企业不惜代价地选择一个重量级客户作为首攻目标并拿下。
第二阶段：
待攻下这种标志性客户后，再以它作为号召去征服其它的客户。
工业品企业的客户在购买之前总是喜欢问同行业有那些厂家购买了你们的产品，以降低购买风险。
由于前期那些有影响地位的企业已经示范在先，当新用户担心采购风险时，便出示那些案例，基本上可以消除客户的担心，促成其采购行为。
第三阶段：
在征服了客户以后，利用公司自身产品的质量或者性价比、良好的服务等取得客户的全面满意，获得良好的口碑。
“满意的客户的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。
”——杰佛里·吉托莫。
什么是口碑——客户之间对某企业的赞同、认可。
这是一种口头广告，也是最有力的广告。
利用这种口碑启动全面战争，打开全国市场，甚至是海外市场，获得整体性的胜利。
在以上几个阶段，企业组织项目团队亲临一线客户进行产品推介会或者技术展示会，直接进行项目攻关，这是向客户展示公司实力的最佳方式，在客户看来，也是专业化的体现。
如今的市场营销，业务员搞定一切的时代已经过去了，讲究的是团队作战，用整个团队来传递公司的实力，将业务员的私人关系提升到整个公司层面的关系。
同时，要提高营销人员的综合素质及业务技能，努力做到“咨询顾问+解决方案”的角色，因为营销人员是企业最好的形象代言人，营销人员的素质直接代表的就是企业的形象。
另外，构建一套组织架构来充分满足和客户的沟通、对接，比如：
公司的销售部对客户的采购部，项目（技术）部对客户的技术部，财务部对客户的财务部，以满足专业化的沟通需求。
三、品牌宣传策略
品牌不是与生俱来的，而是多种因素综合作用，多年努力渐次积累的结果，可以说，工业品品牌的成长过程，既是企业实力不断壮大的过程，同时也是品牌宣传逐步升温的过程。
但是，工业品的品牌宣传不同于快速消费品的品牌宣传，后者可以立竿见影，快速见效，而前者由于都是只涉及专业群体、特定行业，所需要的宣传战略需要更有针对性，否则，只会是费力不讨好。
工业品的品牌宣传战略主要有以下几种方式：
1.参加业内颇有影响力的行业展会，如汽车零部件企业就可以参加上海车展、北京车展、广州车展等，高新技术企业则可以参加深圳高交会等在国内都非常具有影响力的展会。
通过展会，可以让客户更加直观地得到公司的产品信息，技术信息等。
在参展时充分利用好各项武器，如：
会刊、门票广告、展期汽球、布幅、报纸、电视、展位的搭建和设计等。
另外，进行独特的创新设计，能更进一步显示公司品牌的实力和形象。
2006年6月，我组织了公司在“2006年第三届泛珠三角区域经济合作洽谈会”上举办的展览会，考虑到展位空间不是很大，于是特地挑选了公司最有代表性的导航娱乐系统产品参展，从产品上体现公司的实力和品牌形象。
结果不仅吸引了广大客户来参观洽谈，而且吸引了深圳市副市长、深圳卫视、深圳特区报的关注；同时，我和组办方商量由我公司出资做参展证及嘉宾证的牌子，这样就可以让所有参加此会的人员都看到我公司的信息。
虽然组办方考虑到另外的因素导致最终没有实现，但这是一个非常好的创意，希望对大家有所启示。
工业品营销误区
工业品营销误区
在工业品营销中，存在着很多误区。
现从认识上的误区和推广上的误区两方面进行阐述。
一、在认识上的误区
1、关系至上论。
很多人认爲，工业品营销就是关系营销，能不能成功，完全取决於关系“过不过硬”。
持这种观点的人忘了关系营销的最根本的基础──所提供的産品和服务能够满足用户的需求。
工业品营销从设备的采购谈判到签订合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售後服务，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且某一个环节出差错都可能导致满盘皆输的後果，因此必须以客户爲中心，保证産品质量和服务质量。
如果産品与服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是“镜中月，水中花”，徒劳无功。
2、唯利是图论。
有人在总结工业品营销时，常常下定论“就一个词：
利益” 。
无可否认，在工业品营销中会出现灰色地带，但绝对不是决定性因素。
在不少情况下，生意之所以成交，是因爲彼此是可以信赖的朋友。
在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的産品。
所谓“先做朋友，再做生意”即是如此了。
3、价格杠杆论。
在工业品营销的拉锯战中，如果有同类産品竞争，有人会想到把价格降低，以爲此举会促成交易。
但这只是一厢情愿的想法。
在工业品采购过程中，用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡，而考虑得最多的是采购风险，价值是决定性因素。
用户最担心的问题是産品和服务是否可靠
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