职业学校招生营销案例1.docx
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职业学校招生营销案例1
浅谈职业培训学校招生营销
一、情况分析
朋友介绍和老学员介绍是最有效果的方式，毕竟口碑的效果是最好的
其次，上信息发布,由于培训学员大多是外地人，本市的很少。
这主要是因为络是没有疆域限制的。
在学校站上的内容，很多是新闻事件，更容易让别人相信。
同时，新闻事件容易被XX、厦门培训（）等站收录，这样就进一步提高了公司的知名度和可信度，同时提高了学校的社会影响力和召力。
墙体广告的持续时间很长，可以长达一年甚至是两年。
电视广告的覆盖范围广，而且声色具备，比较适合农村市场。
因为：
在农村，识字的不多，能看书的就更少了。
所以电视媒体是主要的媒体。
二、制定宣传策略
入学人数随月份的变化曲线
由于，学校的主要生源是无业社会青年，所以春节到年底都非常平稳。
1、2月份人员比较少，主要是因为：
天气太冷，机器更是冷冰冰的。
人在寒冷的时候是不喜欢动的。
更不喜欢接触冰冷的东西。
在农村，还是习惯春节后干活，学习也符合这个习惯。
春节是中国最大的传统节日，外出打工的人无论身在何方，都会回家过年。
此时也是亲戚朋友聚会的高峰期。
学校的学生中有40%多是通过朋友、老学员介绍。
这个时候学校如果能采取一定的措施，会带来更可观的收益！
春节期间是“朋友介绍”的高峰。
3月份是朋友介绍的高峰期，所以这个时期借用好“朋友介绍”这条途径是相当不错的选择。
全年常规性宣传计划如下表：
月/媒体
1月
2月
（春节）
3月
4月
5月
6月
（高考）
7月
（中考）
8月
9月
10月
11月
12月
广告牌
春运高峰，长途汽车站
电视
广告
春节前25天到春节后20天
中考前10天到中考后30天
墙体
广告
保持原有，同时开拓新的乡镇
光盘
春运高峰，长途汽车站
大宣
传单
保持原有，同时开拓新的乡镇
小宣
传单
春节前10天到春节后20天
中考前10天到中考后30天
站
介绍
与厦门培训（）等站常年合作（公司提供统一的宣传资料和授权招生证书）
朋友
介绍
下面有专项介绍，这里省略
上
信息
学员
介绍
座套
春节前上新座套
平时保持联系，适当的时候我们帮他们清洗，这样可以节省费用
年画
元旦前发送
劳动局
每个月打一到两次电话，维护关系！
手提袋
学员毕业或者来校考察的人员临走时赠送的手提袋
备注：
表格的跨度代表时间和月份
以上表格解决了：
什么时间，通过什么途径，做什么事情，可是仅仅有这些还是不够，还要有：
怎样做、什么地点、做到什么程度、考核的标准是什么。
这些都是需要执行的过程中不断的积累来完成。
或者说需要相关的执行人员做好平时的记录工作，而最好的方式是表格量化，同时做好检查和统计工作，换句话说，就是把执行人员的行动轨迹记录在纸张上，变无形为有形。
通过上述工作，可以将执行人员的经验变成公司的财富，把不能传达的经验，变成可以传授和使用的知识。
从而使整个过程不因为人员的流动、调动而发生变化。
只要将这种“知识”传授给新人，就可以很快的胜任工作，解决工作中遇到的问题了。
宣传发放表格
时间
宣传媒体
投放地点
投放数量
心得体会
备注
备注：
络营销和宣传时同样应该有这样一个表格。
打入电话/络咨询等信息统计表
时间
电话码
信息地址
通过何种媒体获得学校信息
咨询的主要内容
结果怎样
二次回访
时间
内容
为什么要填写这些表格呢？
平时的检查与控制，可以保证结果正确、有效！
。
宣传发放表格，其实在宣传品的领取时就已经填写了，填写的领料单就是。
只是内容多了一点，这个表格既有利于宣传物品的管理，也是非常好的营销管理工具。
而《打入的电话进行的信息统计表》的填写也是日常接待人员工作内容的一部分。
只是平时是用日记本记录。
而此时改为Excel做记录。
对这两个表的数据进行分析可以得出：
哪种媒体最有效；什么时间投放广告最好；哪些媒体可以忽略不用等。
从而保证：
“招生经验”不因为人员的调离而使多年的经验打折的传递给新接手的人员。
从而保证公司不会因为人员的调动而影响正常的工作和结果。
（更多登入厦门培训）
常规营销工作的重点：
营销管理，用表格工具实现精细的量化管理。
表格和指标为量化管理提供了有效的工具。
媒体优化：
任何一种方式都会有效果的，把钱扔到水里还会有“回音”呢，更何况是做广告！
只是收益率或回报率不同而已。
通过定量分析，选择回报比较高、效果好的媒体，而非全部都用。
常规性工作：
不依靠太多专业知识，依靠的是流程，只要按照指定的流程和标准去做！
任何人，只要认真去做，就可以取得指定的结果，而非依赖某个专业性很强的人或团队。
老客户推荐新客户的操作方案
麦当劳曾经饶有趣味地做过一个有趣的试验。
它选取了位于同一街道上的市场环境类似的两个分店，一个作为试验组，一个作为自然组。
在试验组的样本店里，它要求店员积极向顾客积极进行一句话推荐，“您好，我们现在做活动，现在新推出的汉堡包鸡腿套餐只需要14.5元，给您来一份吧？
”“您好，您这份套餐只要加一元钱，就可以送一杯可乐，您想尝试一下吗？
”……，与之相对应的是，在同一时间自然组的样本店里，店员依然象往常一样，维持着自然销售。
一段时间过后，麦当劳惊奇的发现，试验组销售额比自然组销售额超出了47%。
麦当劳一时又喜又惊，它不放心的又选取了两家店来进行试验，试验所得的数据与这个结果仍然一致：
向顾客积极进行一句话推荐的效果比自然销售几乎要多出一半的销售额！
而这一半的销售额，仅仅只是因为多询问了一句。
如果学校向学员多说一句，销售额增加一半，17万！
你愿意多说这么一句话吗？
那么如何说好这一句话呢？
如何有效的让老客户推荐新客户呢？
分为如下几个阶段：
刚入学阶段：
组织新入学的学员学习：
学校的历史；已毕业学员就业现状（举例说明，最好几个县各举一个事例）；将来他们的就业情况。
（具体的课时和内容由学校设计）
地点：
理论课教室
方式：
集体授课
目的：
是让学员了解学校，只有了解学校才能更好的宣传学校，才有内容可以宣传！
入学一周后
打电话给学员家长，告诉家长，学生一切都好。
社会青年刚到一个新环境，习惯给家里电话，同时家里也担心孩子，这个时候，学校出面告诉家长孩子一切都好，家长会铭记一辈子的。
方式：
电话拜访
目的：
与家长建立良好关系
入学15天或是30天左右（根据学习时间长短来定）
带领部分学员深入到乡镇张贴宣传单，同时让他们介绍新学员，普通班奖励200元，特训班奖励300元，超过5个，会有更高的奖励。
同时报销他们的电话费用。
实施地点：
张贴宣传单的过程中（车上、饭桌）
实施方式：
口头，聊天的方式
目的：
宣传的过程中，给他们提出介绍学员，他们比较有热情和信心。
成功率比没有参加宣传活动的学员高。
（让学员参与兼职，增加收入；同时学员本身是最好的销售员）
毕业时：
除了给他们安排工作外，还应说明：
1、结业十年内免费进修新技术
2、在以后的工作过程中，遇到工作上和技术上的问题可以给学校打电话，学校会帮助解决。
3、再次给他们灌输：
你们周围有和你们一样想学一门技术的人可以介绍他来我们学校，介绍来一个学员学习普通班奖励200元，介绍来一个特训班奖励300元，超过5个，会有更高的奖励。
走的时候，每人送一个手提袋和一个校徽
手提袋里装些宣传资料等，如果是学维修的学员最好再给他们一本图书目录。
地点：
理论课教室
方式：
集体授课/毕业典礼
毕业工作后，逢年过节的时候可以打电话到他们家中（学校有他们的联系方式）
尤其是春节前，在外打工的人都回家了，而此时他们也学有所成，自己就是最好的例子。
这个时候再给他们打个电话沟通和提醒一下，介绍新学员的可能性比不打电话要高很多。
具体的话术:
一、家长接到电话
你好，我是某某职业学校，春节将至给你拜个早年。
你们家的XX在XX时在我们学校学习了XX.。
不知道他最近在什么地方工作，工作顺利吗？
如果在工作中遇到什么问题，可以给学校打电话，学校会帮助自己的学员解决他遇到的问题。
你们周边也有想学些技术的人，同样可以介绍到我们学校。
对于你介绍来的学员，我们会给你一定的报酬。
再次，祝你春节快乐！
再见！
二、学员接听电话
你好，你是XX吗？
我是某某培训学校，最近工作怎样，在工作中有没有什么问题，需要学校帮助的。
（如果有那就记录下来，如果没有的话，以后有的话，可以给学校联系，学校会帮助解决）
如果你邻居、亲戚、朋友想学个技术的，可以介绍到咱们学校。
你介绍来学员，我们会给你一定的报酬。
春节将至，祝你春节快乐！
有空来学校看看！
实施时间：
节日前十五到二十天
实施方式：
电话拜访
实施细节：
每日每人的电话量维持在60个，具体的时间段可以在工作中总结，以提高电话问候的质量。
一个区域一个区域的电话拜访，这样可以形成“规模效应”。
需要填写如下表格：
电话拜访登记表
职员：
日期：
时间
学员名
地区
反馈情况
心得体会
备注
具体到分钟
按地区
话术改进内容
是否直接拒绝
检查人：
效益分析
投入：
学员的人数以1000人计算，电话的费用以0.15元每分钟计算，每人通话时间3分钟，费用总额450元。
如果采用络电话，电话费用会更低。
另注：
有一种络电话是免费的。
收益分析：
按照麦当劳实验的结论：
销售额提高47%，那么学校的利润很容易就增加15万！
按照保险公司统计的结论：
10个陌生人中有3个人对你的产品感兴趣，这3感兴趣的人中至少会有一个人购买你的产品。
按照这种比例计算，1000学员，至少会有一百人介绍来新学员，每个学员的以1500元计算，收益为15万元，而投入仅仅是450元，收益率高达：
50000%。
而这还是在陌生人的情况下，而此时我们拜访的是我们的学员，概率要高于现在的10%。
也就是说老学员介绍来的学员要远多余100人！
所以，这是一种投入少、收益大的方式。
麦当劳已经用实验证实了这个方法是正确的，我们还有什么好犹豫的呢？
非常规营销方式
军事上有：
常和，奇胜。
用常规方式作战，往往是平手或歼敌一千自损八百！
所以仅仅用常规营销方式很难取得突破性胜利。
常规营销方式，可以维护学校现有盈利水平并稳定增长。
只有将常规营销做好，才能放开手脚的做非常规营销，使学校上升到一个更高的档次。
学校的办学质量和品牌，需要得到：
学员、家长、社会三方的认可。
上文已经对学员和家长方面提出了相应的对策，接下来解决“社会”。
“品牌是品质以及信赖和忠诚的永久指南，并能给予那些无信心购买决策结果的顾客更多的信心。
”这一认识揭示了品牌的品质内涵以及所基于支撑的信赖和忠诚因素。
）
在这方面，某学校有很多有新闻价值的事件，没有利用或是没有利用好。
这里的“新闻价值事件”是指因为事件的新闻价值，而免费获得媒体的版面，进而获得宣传企业或产品的机会。
而且此宣传效果可信度非常高，有效应对同业的欺诈行为造成不良的社会影响。
学校的优势
1、15年的办学经验
2、研发国内最先进的模拟教学仪
3、出版了20种培训教材
这些优势是其他学校无法模仿的
学校借助这些优势可以开展的业务和免费宣传活动有如下几种。
指导思想：
借助上述优势，向上和厂家合作，帮助他们培养售后服务人员；中间可以和其他学校联办；向下和需求单位合作，帮助他们培养需要的驾驶员和维修人员等职业人才！
当然还可以和政府合作。
借助媒体开办职业培训学校联谊会
比如挖掘机培训学校学校联谊会，其实是一个很有新闻价值的事件，如果我们请电视台记者、报社记者，同时再请“几位领导”，那获得新闻报道的机会更大，而费用很低，可能只要提供一顿午餐。
但是这样一报道，既提高了学校的知名度和社会影响力，也免费帮学校做了宣传，直接有利于招生。
而且这种报道的可信度非常高，非常有利于宣扬：
诚信办学、良心育人。
有利回击虚假招生的不良影响。
同时也推广了模拟教学仪。
一举数得，何乐而不为呢？
所以建议：
下次开学校联谊会的时候，提前邀请各媒体记者、相关部门领导。
这样获得新闻报道的机会和版面更大。
国内最先进的模拟教学仪
学校研发和使用“模拟教学仪”也是一件有新闻价值的事件，可以在报纸、站、期刊等发布相应的软文和新闻稿。
（软文、新闻稿是不收费的）
软文的内容（暂略）
学校可以把研制模拟教学仪作为一种办学优势，提升学校的竞争力！
这样做得好处是：
1、吸引更多的生源
2、促使其他学校引进此设备，带动行业内竞相使用模拟教学仪。
3、其他学校引进模拟教学仪又变相的提高了自身学校的社会影响力（我们学校是研制和最早使用这种模拟教学仪的学校）。
从而拉开了自身学校与其他二流学校的距离，为下一步：
与其他单位联合办学提供了社会资本和舆论资本。
召开新闻发布会
我们是首家而且是独家研发模拟教学仪的单位，针对这一技术，完全可以召开新闻发布会，吸引社会各界的关注！
召开新闻发布会，投入少，但是可以获得主流媒体包括络媒体的免费报道。
邀请的人员可以分为三类，一个是学校校长，二是生产厂家和或者是厂家的培训机构等等。
第三个就是主角——各媒体记者。
操作方式和学校联谊会类似，这里对实施细节暂不做说明。
就这一事件，学校可以和模拟仪推广部合作，既可以在学校的推广中使用，也可以在模拟教学仪的推广中使用，只是软文的侧重点不同，发布的媒体不同。
但影响范围可以则是相辅相成的，而效果则是叠加的。
比单独使用效果要好得多。
实施步骤：
先确定哪些媒体适合，列一张清单，同时索要样刊或者样报，根据样刊的内容，撰写相应的软文或新闻稿，提高软文的采用率。
媒体资源可以通过络获得，也可以通过媒体行业大全（近期会推出）获得各媒体的联系方式和简介等信息。
借力已出版的20种培训教材
内容概述：
某某学校凭借15年的办学经验，和某某出版社联合出版图书数种，并作为同类学校的培训教材，例如某某图书、某某学校等。
这样一来可以提高学校的“软件”设备的，同时，促使其他学校引进我们的图书，进而有效的扩大了图书的销量和社会影响力。
公司内部各分支机构可以互相架势，提升自己品牌形象的同时，也提升伙伴的品牌形象。
但是，切忌：
在纯宣传的过程中或者宣传材料中不要使用附带宣传。
以上，四个方面都可以提高学校的社会影响力，建立学校的品牌，同时宣传企业的其他分支机构和学校。
而费用的投入则非常的少。
提高社会影响力建立学校自己的品牌，让社会认可学校，能给予那些无信心的潜在学员更多的信心，不但可以招到更多的学生，还可以提高学校与其他社会机构或者是机械类厂家合作的资本。
为自身学校走出厦门，走向全国打下了良好的基础。
借助上面的优势可以开展的业务范畴：
1、阳光工程（社会劳动保障局、再就业工程等）作为再就业培训的培训点或者上机操作的室外培训点等。
或者是委培的方式。
2、和其他省市的学校联合办学。
可以从办证、教学资料、教学经验交流、招生经验交流等慢慢渗透，摸索出适合我们这类学校特点的合作方式。
从而让自身学校走出厦门走向全国！
3、利用模拟教学仪可以和大的厂家合作（例如：
林德叉车等）。
希望他们提供相应的技术参数等内容，同时希望他们提供相应的样机供研究，以便设计出含有他们叉车训练的模拟教学仪。
同时也可以解决学校机器设备陈旧的问题。
或者是帮他们培养某一地区的维修人员。
或者是联合办学等层面上的合作。
4、当然，也可以利用15年的办学经验和出版机械类教材等优势，可以和一些厂家合作编辑图书，这样同样可以获得一定的合作。
而且这类图书，往往会和他们的机器一起销售或是随机赠送等，这样可以节省自己的印刷成本和运营成本。
同时提高自己的行业地位。
5、当上面的3、4两点做到一定的程度的时候，也就是说，我们已经开始和一些国内著名或者是国际著名的单位合作。
学校就可以申请办理正式院校的分支机构，即成为中专类学校的分支机构或者是分校。
以上非常规营销方式，就是对学校科研实力和教学实力的宣传。
提高学校的社会影响力，形成了学校特有的核心竞争力，拉大与其他学校的距离，形成自己独特的办学模式和办学特色。
进一步为建立中专院校或者是其分支机构奠定了社会基础和舆论基础。
每个重要节日，公司都会有慰问活动，这个时候适当的宣传一下，对政府相关部门是一个政绩，同时也可以提高公司的形象。
俗话说的好：
只说不做，假把式；只做不说，傻把式。
公司做了，而且是实实在在的做了，那就应该让人知道。
其实，学校可以借助的力量还有很多，可以整合很多厂家和社会资源，从而实现利益最大化。
可以借鉴其他行业学校整合行业资源和社会资源的经验。
整合资源 拓展新路
民办职业教育发展的生命力在于办学机制灵活、突出特色，在于面向市场需求，抓住就业导向。
一是整合弱势资源，创办股份制学校。
在全省乃至全国的职业教育范围内，对一些办学资源分散、规模小、条件差、生源少的职业学校，通过当地教育行政主管部门，对学校进行整合。
不改变其办学主管部门的所属关系，以各部门拥有办学资源的多少确定相应的股份，组建股份制职业学校。
也可以找愿意和自己学校合作的其他院校！
二是利用闲置的国有学校。
对那些条件较差，生源匮乏而处于闲置状态的学校，在保证公有职业教育资源不流失的前提下，把学校的办学条件，通过租赁、合作等形式交给我校办职业学校。
（比如福建东南职校与厦门城市职业大学进行联合办学，开始技能培训专业）
三是牵手其他民营企业，合办职业学校。
随着民营企业的发展壮大，一些具有远见卓识的民营企业家，看好职业教育的发展前景，同时又有资金实力，更有办教育的积极性。
根据这种情况，可以吸纳他们的资金、供需资源、社会资源等做强做大自身职业学校。
如服装设计学校可联合服装生产厂进行联合委培输送人才。
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