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谈判课内容给学生
《国际商务谈判》课程内容
第一章国际商务谈判概述
一、什么是谈判
（一）谈判的涵义
定义：
谈判是具有利益或利害关系的双方（多方）为谋求意见一致，满足各自需要而进行洽谈、协商的行为和过程。
（二）谈判的构成要素
1.谈判主体
2.谈判议题
（1）（谈判）议题对于谈判各方的共同性；
（2）（谈判）议题对于谈判各方的差异性；
（3）（谈判）议题对于谈判各方的可谈性（可能性、现实性）。
3.谈判方式（类型）
4.谈判约束条件
（每一个具体的谈判，会因其特点不同而有不同的约束条件）
（三）谈判的特点
1.谈判总是以谈判主体的某种利益需求的满足为预期目标
2.谈判是一个相互交换意见进而谋求一致的协商过程
3.谈判具有一定的利益界限
了解和把握谈判的利益界限是非常重要的。
在谈判中必须满足对方的最低利益或最低需要，或注意己方退让的最低利益界限。
4.谈判是人的行为
谈判者的知识、能力、经验、阅历、个性、习惯、偏好、价值观及行为特征等不同，会对谈判产生不同的影响，甚至影响谈判的成败。
二、商务谈判及其特征
1.概念
定义：
商务谈判是指企业与企业、企业与个人以及个人之间，在经济活动中为谋求经济利益的一致，就各方的商务往来和经济合作关系进行协商的过程。
2.特征
（1）以经济利益为目的
（2）以价格为谈判的核心
（3）讲求谈判的经济效益
①谈判内容的经济效益
②谈判过程的费用及效率（降低谈判成本）
三、国际商务谈判及其特征
1.概念
定义：
国际商务谈判，是指国际商务活动中，谈判各方在商品（产品）、技术、劳务等方面为达成某项交易或合作，就交易或合作的各种条件进行协商，以使各方的利益目标趋于一致的过程。
2.特征
（1）谈判双方之间的商务关系是两国（或两个地区）之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。
因而，谈判双方的政府可干预和影响谈判；
（2）不同国家（或地区）的谈判者由于价值观念、思维方式、行为方式、语言及社会习俗等方面的差异而增加了谈判的复杂性和难度；
（3）由于谈判的结果导致资产的跨国转移，因而会涉及国际贸易、国际金融、国际保险和国际运输等一系列问题；
（4）在法律适用方面以国际经济法为准则，并受到谈判者所在国相关法律的制约；
（5）协议或合同条款的磋商、拟定通常按国际经济惯例进行；
（6）具有较强的政策性。
第二章国际商务谈判类型
一、按照谈判双方接触的方式划分
（一）口头谈判
是指交易或合作双方面对面地就有关条件口头协商，或者在异地用电话洽谈。
1.有利方面
（1）便于在直接接触中审视和判断对方的诚意及可信度；
（2）便于双方充分发表意见，信息反馈及时；
（3）便于察言观色，了解对方的反应，掌握对方的心理；
（4）便于交流思想感情，建立友好合作关系。
2.不利方面
（1）缺乏充分的考虑时间和回旋余地；
（2）有时会出现意想不到的问题或因意见分歧而容易形成僵局；
（3）相对而言，口头谈判一般费用开支较大（包括差旅费、招待费等）。
（二）书面谈判
是指交易或合作双方不直接面谈，而是通过信函、传真、电子邮件等书面形式进行谈判。
1.优点
（1）便于明确、坚定地表明谈判的意见；
（2）可以赢得充分的准备时间、考虑时间和回旋余地；
（3）可避免当面谈判时因谈判阵容、气势的差别所可能造成的心理压力；
（4）便于拒绝对方；
（5）节省时间和费用。
2.缺点
（1）不便于双方相互沟通和了解；
（2）容易造成误解和分歧；
（3）传递信息量有限，反馈不及时；
（4）反复次数多，谈判周期长；
（5）通讯故障的影响。
二、按照参加谈判的人数划分
（一）个体谈判
即谈判双方出面谈判的为两个人之间的谈判。
这种谈判类型一般适合于交易项目小、内容单一、条件不复杂、已建立业务关系、以往合作比较顺利或因某种特殊原因而不便多人在场的谈判。
（二）小组谈判
是指交易或合作双方每一方都由若干名谈判人员组成谈判小组，为达成交易而进行的谈判。
小组谈判是国际商务活动中一种常见的谈判类型。
谈判小组通常由企业的营销人员、技术人员、财务人员及熟悉法律的人员等专业人员组成。
小组谈判的主要要求是：
配合默契。
三、按照谈判举行的地点划分
（一）主座谈判（主场谈判）
是指在己方所在地（或所在国），己方为东道主的谈判。
（二）客座谈判（客场谈判）
是指在谈判对手所在地举行的谈判。
四、按照谈判（的利益）主体的性质划分
（一）民间谈判（企业谈判）
是指企业与企业之间、企业与其他非官方组织之间的谈判。
这是最常见的谈判。
（二）官方谈判（政府谈判）
是指政府之间，或由政府出面组织企业，或政府部门的官辖的企业并有政府代表参加的谈判。
五、根据谈判的内容划分
（一）贸易谈判（货物买卖谈判）
（二）投资谈判（或利用外资谈判）
（三）租赁谈判
（四）技术贸易谈判（技术引进、转让、合作）
（五）劳务合作谈判
（六）其他形式的谈判
六、根据谈判的程式划分
（一）横向谈判
是指每轮谈判都将谈判项目所包含的各种问题洽谈一遍，如此一轮一轮地展开谈判。
在一轮谈判中不要求对每个问题或条款都谈妥，可通过多轮谈判逐步达成一致意见。
特点：
1.试探性
2.综合性
3.淡化难点
（二）纵向谈判
是指在谈判中每谈透一个问题才接着谈判下面的问题，即谈妥一个问题成为再谈下一个问题的前提。
这种谈判的最大弊端是：
容易形成谈判僵局。
七、按照谈判双方所采取的态度划分
按照谈判中双方所采取的态度和方针，可将谈判划分为以下三种类型：
（一）强硬型谈判（亦称硬式谈判、立场型谈判）
这种谈判方式的特点是，谈判中的一方对对方持强硬、对立的态度，固守己方立场，把要求对方让步作为保持合作关系的条件，甚至以压力、威胁相逼，坚持以己方片面获利或对方作出某种承诺作为达成协议的条件。
（二）温和型谈判（亦称软式谈判、让步型谈判）
这种谈判方式与强硬型谈判相反，是让利型的。
按此方式进行谈判时，谈判中的一方轻易改变己方的谈判条件，妥协让步，委曲求全，屈服于压力，认可不平等的谈判，接受不公平的条件，以片面达成协议为目的，为此而不惜放弃己方利益。
（三）原则型谈判（又称价值型谈判）
由于上述两种谈判方式各有偏颇，谈判学家又进一步提出了原则型谈判。
原则型谈判是一种立足于谈判者的基本利益和处理谈判问题的基本原则，注重刚柔相济，讲求原则性和艺术性有机统一的谈判方式。
原则型谈判有以下四个特点及要求：
1.人与问题
在谈判态度上，主张将人和问题分开对待，对人软，对问题硬。
2.利益与立场
强调谈判的着眼点为谈判者的利益，而不是立场。
为了实现谈判的利益目标，可以在谈判的立场上作出让步（这里主要就商务谈判而言）。
3.选择
注重在谈判决策之前周全考察解决谈判问题的各种方案和条件，然后进行优化选择，慎重决策。
选择的重要前提是：
兼顾双方利益。
4.标准
坚持协商和解决谈判问题的客观标准，并注意说服对方加以确认。
避免意志竞争，服从原则而不屈服于压力。
总之，原则型谈判对事不对人，把对方看作问题的解决者，视为伙伴而非对手。
谈判目的为在友好往来和客观公正的基础上，产生对双方有利、令双方满意的谈判结果。
由此可见，原则型谈判是一种比较理想的谈判方式。
第三章国际商务谈判的基本原则
一、真诚合作原则
（一）真诚是在商务合作与谈判中对安全的需要
商务谈判虽然在实质上所体现的是合作双方的经济利益关系，但这种经济关系的协调和双方利益目标的实现，是以在谈判中的真诚合作为基础的，这是谈判的基石。
真诚是人们在商务活动中的一种普遍的心理需要，这种需要首先体现为对安全感的需要（其次才是盈利）。
（二）“合作性”理念是商务谈判最重要的理念
1．零和谈判：
在同一利益条款上进行利益分割，你多我少，你进我退，一方的获得是以另一方的失去为条件的。
2．整合谈判：
将谈判中的各项条款作为一个整体考虑，综合起来进行谈判，双方有进有退，各取所需，体现合作，达到双赢的效果。
包括单项整合（小整合）和多项整合（大整合）。
尽可能将零和谈判转化为整合谈判。
二、平等互利原则
（一）平等性要求
1.谈判各方地位平等
2.谈判各方权利与义务平等
3.谈判各方签约践约平等
（二）互利性要求
平等是互利的前提，互利是平等的目的。
1.满足对方的要求
（1）换位思考，为对方着想
（2）了解对方的需求
（3）针对性满足（有的放矢）
谈判者的利益包括：
实质利益和关系利益。
尽量满足对方非经济利益方面的需要，如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等。
这类需求得到满足，有时会产生某种意想不到的效果，使谈判的实质性问题得到轻而易举的解决。
2.求同存异
（1）要把谋求共同利益放在首位
（2）努力发现彼此之“同”（寻求双方的共同利益）
（3）把分歧和差异限定在合度的范围内
谈判双方“存异”，其一是谈判各方非利益之异，其二是若存在利益上的差异则应为非基本利益之异。
3.必要时让步
让步须遵循以下要求：
（1）让步的目的要明确；
（2）必要时才让步；
（3）让步应当是双向的；
（4）让步应当是对等的；
（5）掌握好让步的最低限度。
三、遵循客观标准原则
依据一定的标准来协调谈判各方的利益关系，构成了取得谈判成功的重要前提和必要条件。
尤其加入WTO之后，商务谈判中涉及国际性标准的问题将会日益突出。
加入WTO意味着我国将有很大一部分商品、技术、资本及劳务的商务谈判要按照国际贸易的规则、标准和惯例进行。
（一）裁决问题客观公正
（二）确定条款定量分析
（三）选用标准规范合法
（四）采纳标准各方公认
（五）正确掌握国际标准
第四章商务谈判的准备与组织
一、了解谈判对象
1.了解的内容
（1）对方所代表的组织的情况
包括对方公司的法人资格、注册资本、经营能力、产品情况、装备设施、市场形象、商业信誉等。
此外，还要了解对方公司的成长发展情况、竞争对手情况、与其他公司的合作情况、以往履行谈判协议的情况等。
（2）对方谈判人员的情况
包括了解：
a.对方谈判人员的姓名、年龄、职务、学历、资历、性格、兴趣、品行、业务专长、工作能力、谈判经验等；
b.对方谈判人员的专业构成、群体谈判能力；
c.对方首席谈判代表的谈判风格、谈判模式、谈判经历及以往的谈判成败情况等。
（3）谈判项目及其相关情况
一是要了解谈判项目本身的情况，二是了解与项目相关的情况。
后者包括两个方面：
a.直接相关因素。
如对方产品的销售情况、同类产品市场行情、影响价格变动的因素、货物运输条件等。
b.间接相关因素。
如企业与政府的关系、政策法律、文化传统、社会习俗等。
在涉外商务谈判中还会涉及对方国家的政治制度与政局稳定情况、地理条件及谈判人员的宗教信仰等。
2.了解的途径
（1）通过具有法定资格的咨询机构，协助调查对方企业的资信与经营情况。
涉外商务谈判更有此必要。
（2）通过查询报刊等文献资料及互联网，搜集对方企业及合作项目的相关信息资料。
（3）向曾经与对方合作过的单位或个人访问考察。
（4）事先以信函形式同对方联系。
通过沟通、交流了解对方。
（5）设法与对方进行非正式接触。
如办理与对方打交道的公务，参与对方的有关活动，谈判之前为对方安排食宿等。
（6）实地参观考察对方企业。
主要是了解对方的实力和生产经营情况。
二、把握本方情况
1.本组织的实力
本方企业实力包括物质要素和非物质要素。
（1）物质要素所体现的实力主要是经济实力，包括资产规模、经营规模、生产能力、技术创新能力、市场开拓能力等。
（2）非物质要素体现的实力，主要是指无形资产、领导与管理水平、人员构成、员工素质等。
2.本方人员的谈判能力
包括个体谈判能力和群体谈判能力。
谈判能力是一种综合能力的表现，包括分析能力、判断能力、表达能力、策划能力、决策能力、应变能力、自控与承受能力、运用谈判技巧的能力等。
三、确立谈判目标
谈判目标是己方通过谈判所要实现的、以一定的量化指标体现的经济利益。
1.谈判目标的层次
（1）必须达成的目标。
是指下限目标和最低限度（基本利益）目标。
这个目标在谈判中必须实现，没有讨价还价的余地。
（2）立意（希望）达成的目标。
是指高于谈判者的最低利益、指标合适而可能实现的目标。
这是在谈判中力争实现的目标。
所有谈判成功大都是指这种目标的实现。
（3）乐于达成的目标。
是指具有较高期望值的谈判目标，这种目标虽然对己方最有利，但却是一种理想的、不易实现的目标，往往具有单向性和非对等性，会受到对方较大的制约，因而在必要时可以放弃。
当然，也可将此作为讨价还价的策略。
2.确立谈判目标的要求
（1）明确具体，利于掌握
（2）定性定量，便于操作
（3）合理合法，切实可行
（4）目标要素相互协调
（5）目标内容严格守密
四、制订谈判计划
谈判计划是谈判准备工作的书面体现，是实现谈判目标的必要环节，也是检查、衡量谈判活动成效的重要尺度。
谈判计划包括：
1.谈判内容
包括谈判项目（标的）、目的、重点、交易条件等。
2.谈判方式
包括谈判的类型、方法、策略等。
3.谈判议程
包括谈判的日程、进度、秩序及相关事项。
对估计有争议的问题一般不要放在开头或最后谈，最好在谈判的中间略偏后提出来讨论。
4.谈判时间
确定合适的时间及谈判期限。
5.谈判地点
谈判地点的安排虽然对谈判不具有决定作用，但其影响也不能忽视。
包括地点的选择、房间的安排、环境的布置等。
（1）尽量把谈判场所选在本方所在地
（2）要讲究谈判场所的布置和设施
6．制订谈判计划的要求
（1）没有谈判计划不宜仓促上阵
（2）制订谈判计划时要兼顾双方
（3）谈判计划的内容要完整并突出重点
（4）谈判计划的事项应简明易记
（5）列入讨论的问题应安排好合适的顺序及时间
（6）对食宿、休息、交通等生活问题的安排应有所反映
五、选择谈判人员
1.注重谈判人员的素质
（1）应具备的知识
一是涉及谈判内容的业务知识，包括有关商品的性能、用途、技术要求、质量标准、价格水平及市场供需情况等。
如是涉外商务谈判还应掌握国际贸易、国际金融、汇率、国际市场等方面的知识与信息；二是商务谈判知识；三是与谈判相关的其他知识，如逻辑学、心理学、行为科学、人际关系学、礼仪、外语等相关学科的知识，还有经济法规、贸易惯例、文化习俗、世界贸易组织的原则与规则等方面的知识。
（2）应具备的能力
包括敏锐的观察力、准确的判断力、灵活的应变能力、良好的自控能力、较强的表达能力、娴熟的说服能力等。
（3）应具备的心理素质
包括开朗、稳重、沉着、自信、果断、敏锐、耐心及较高的情商系数。
（4）应具备的品质
主要是指真诚、公正、豁达、与人为善、尊重他人、重视信誉等。
2.优化谈判人员的构成
国内外多数谈判专家认为，谈判小组的人数以3～4人为宜。
谈判小组通常由以下专业人员构成：
营销人员、技术人员、财会人员、熟悉法律的人员。
3.确定谈判小组合适的首席代表
谈判首席代表应由较为全面地熟悉企业的业务、经营、技术、管理、销售且能进行组织协调的人充当。
如谈判对企业关系重大，则最好由领导人员担任谈判首席代表，便于统筹考虑，慎重决策。
六、模拟谈判
对于不熟悉谈判或者重要的谈判，应在正式谈判之前进行模拟训练。
举行模拟谈判可从本单位物色若干名具有一定经验的、与谈判内容相关的人员，组成一个扮演“对手”角色的谈判小组，代表对方利益与本方人员进行预演性谈判。
这是一种破坏性试验，以期使各种可能的问题事先暴露出来，旨在检验本方的准备工作、谈判计划及效果，使之在正式谈判之前更为周全和完善。
模拟谈判的要求：
一是进入“实战”状态，不能当成演戏；二是对问题的假设务求充分、现实、针对性强；三是需制订规范的程序并严格按其进行；四是对充当“对手”的谈判人员应挑选得当；五是根据模拟谈判的结果修正谈判计划时须慎重严谨。
第五章商务谈判的基本程序
本章是商务谈判实务的重要组成部分。
学习本章的目的是为了掌握正确的谈判步骤和方法，提高谈判的成效。
商务谈判的基本程序是指从开局到最后签订协议（合同）全过程所经历的各个阶段。
当然，并非每一个具体的谈判都要经历以下所有程序。
谈判的具体程序应根据谈判的实际情况和需要来设定。
以下是就商务谈判的普遍情况而言的基本程序。
一、开局
（一）开局的目的
开局对谈判起着举足轻重的作用。
开局的好坏，在一定程度上影响着谈判的进程，在特定情况下会决定谈判的成败。
为了防止谈判中出现紧张气氛或僵局，一般不宜在一开始就进入实质性谈判。
开局的目的：
使双方沟通了解、融洽关系、增进感情，创造友好、轻松、和谐的谈判氛围。
（二）开局的内容
开局是指谈判各方进入谈判场所后，在正式商议谈判项目内容前，相互之间见面、介绍、问候、寒喧，交谈一些与谈判内容无关的事情的过程。
双方应以礼相待。
见面介绍时，应先作自我介绍，一般由谈判小组首席代表一一介绍本方人员及其职务。
如果一方代表同时介绍双方谈判人员，应该先介绍本方人员，再介绍对方人员，以表示尊重对方。
开局一般只占用较短的时间，然后自然地把话题过渡到谈判的正题上来。
（三）开局的技巧
1.根据谈判双方关系的不同情况运用不同的开局技巧
（1）谈判双方过去有过业务往来，且关系很好：
开局时的气氛应
是热烈、友好、轻松、愉快的。
语言——热情洋溢；交谈内容——可以畅叙双方的友好合作关系；举止姿态——应自由、放松而亲切。
（2）谈判双方过去有过业务往来，但关系一般：
语言——热情程度应有所控制；交谈内容——可以一般地叙谈双方过去的业务往来或有共同兴趣的话题；举止姿态——可随和自然，并显示一定的主动性。
（3）谈判双方过去没有业务往来，首次合作：
应力争创造一种诚挚友好、体现合作意愿的气氛，以淡化双方的陌生感，消除戒备心理，为后面的实质性谈判奠定基础。
语言——应讲究礼貌并显示友好，但又得体而不失身份；交谈内容——以旅途见闻、体育消息、天气情况、风土人情、个人爱好等交际性话题打开生疏局面，也可就个人的任职情况和工作经历等进行一般性询问和交谈，以使双方沟通、了解和熟悉；举止姿态——应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不傲慢。
2.根据双方谈判实力的不同运用不同的开局技巧
（1）双方谈判实力相差不多：
为防止一开始就激起对方的对立情绪，开局时应努力创造轻松、愉快、和睦的气氛。
谈判人员的举止言谈应落落大方又不失严谨，彬彬有礼而不失自尊，热情相待又保持稳重。
（2）本方谈判实力强于对方：
为使对方认识到这一点，在谈判中不抱过高的期望或不提出过分的要求，又不致于将对方吓跑，开局时在语言和姿态上，既要表现出礼貌友好，又要充分显示本方的自信和气势（注：
这种气势不是为了压倒对方，而是为了体现本方的优势和力量，以在谈判中争取较大的利益）。
（3）对方谈判实力强于本方：
为了不使对方在气势上占尽上风而影响实质性谈判，或使本方在谈判中处于不利的被动地位，开局时在言谈举止上，既要显示友好和合作的态度，又要充满自信，镇定自若，柔中有刚，使对方不能轻视自己。
二、询盘（询价）（Inquiry）询盘就是谈判的一方通过口头或书面形式，针对交易项目向另一方询问有关交易条件。
询盘多由买方向卖方发出，内容涉及交易商品的质量、规格、数量、包装、仓储、运输和价格等，其中以询问价格为多，故也称作询价。
询盘是在正式提出交易条件之前的试探性、沟通性接触，因而不具有法律约束力。
是否进行询盘，因根据谈判的需要来确定。
有些商务谈判可以不安排询盘的环节。
三、发盘（报价）（Offer）
询盘之后，被询盘的一方一般应进行发盘。
鉴于发盘的内容常常以价格为主要交易条件，故又称作报价。
发盘是指商务谈判中的一方通过口头或书面形式向另一方提出各方面交易条件，并表示愿按所提条件达成交易，签订合同。
发盘者可以是卖方，也可以是买方。
但在国际贸易中多为卖方向买方先发盘。
（一）报价的依据
（1）商品成本
商品成本是构成价格的主体部分，是制定价格的主要依据和最低经济界限。
商品成本的构成要素一般包括：
原材料、燃料、动力、固定资产折旧、设备维修、工资及其他待遇、车间费、企业管理费、销售费和储运费等。
（2）商品质量
按质论价是一项基本的、重要的规则。
按质论价要求好货好价，资货次价，名牌优价。
（3）成交数量
成交量的大小与价格的高低通常成反比关系。
（4）付款条件、货币种类与汇率变动
进出口贸易采取预付货款和凭信用证付款，价格应有所区别。
使用何种货币也很重要，一般而言，在涉外商务谈判中，应采用对自身有利的货币成交，若采用不利的货币时，需将汇率变动的风险考虑到货价中去，适当压低购买价格或提高出售价格。
（5）市场供求与季节性需求的变化
从供求与价格的动态关系来看，供给与价格的变化呈反向运动，需求与价格的变化呈正向运动。
季节性需求的变化对价格也有一定的影响。
时令商品如赶在节令前到货，能保证节令中先行应市，则能开出好价；过了节令到货和上市，只能削价出售，甚至以低于成本的“跳楼价”贱卖。
（6）交货地点、运输距离与交货条件
在商务谈判中，应充分考虑交货地点、运输距离和有关交货条件，以便报价时合理地确定不同交货地点的相关条件、运输费用和风险等因素在商品价格中所占的比重。
（二）报价的要求
1.报价态度应坚定而温和
2.报价内容要清楚明确
3.报价时不加以解释
（四）报价的方法和艺术
在商务谈判中，报价是一件难度较大而又至关重要的事情，不仅须遵照一定的原则和依据报出合理、合适的交易价格，还要运用一定的方法和艺术使报价有利于实现本方预定的利益目标。
1.利用购销心理为报价导向
就高价、低价的心理反应而言，高价易使人产生高品质的联想，低价可能给人造成低品质的印象。
2.寻求最优价
寻求最优报价，就是从谈判双方的利益需求出发，设法找出本方最好的报价水平与该价被对方接受的可能性之间的最佳结合点。
简要地说，即卖方报出最高可行价，买方报出最低可行价。
3.高报价策略
卖方如何报价？
谈判专家在这一点上取得共识：
喊价要高，让步要慢。
喊价高当然要高得合理，不可漫天要价。
然而，需要指出的是，如本方有很多竞争对手，就需在商务谈判中适当降低自己的报价。
如果与客户已建立起较好的信誉和友好合作关系，谈判时就应报出适中或接近于成交条件的价格。
所以，高报价策略应当根据不同交易项目和谈判对手而灵活、恰当地运用。
4.不报整数价
一般来说，报整数价格容易被对方认为有水分或水分较大，因而最容易被人杀价。
此外，在整数位附近报价，如果可能，最好略低于整数位报价。
比如，报1020元，不如报980元，使人感到价格要低很多。
四、还盘（还价）（Counter-Offer）[注：
发盘和还盘之后，谈判双方为了实现各自的利益目标，往往会展开一番曲折反复的讨价还价。
因此，这里的内容将涉及讨价还价中的方法和策略。
]
由于价格通常是谈判协商的主要条件，往往成为还盘的重要内容，因而还盘也被人们称为还价。
还盘是相对于发盘而言的，是指受盘者接到发盘后，对发盘中的各项交易条件不同意或不完全同意，以口头或书面形式对发盘内容提出修改、意见或新的限制性条件。
根据国际贸易的有关规则，还盘是对发盘的拒绝；一经还盘，原发盘即行失效，不再对发盘者具有法律约束力。
在商务谈判中，一方在接到对方的还盘后，可以表示接受，也可以进行再还盘。
要达成交易，通常会经历多个回合还盘与再还盘的过程。
（一）首次还价
一方报价后，在一般情况下，另一方应当还价。
在首次还价之前，受盘者如对报价不够明白，可以向对方提出问题，要求其解释清楚报价内容，但不宜向对方询问报价理由。
如果受盘者提出了解报价原因的要求，报价方可予以回避，因为已报过价，故有理由要求对方还价。
受盘者如何确定起始还
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