场营销最经典案例分析.docx
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场营销最经典案例分析
1猫人品牌定位策略与传播
猫人品牌定位策略与传播
猫人之惑：
品牌定位战略与执行的脱节
2003年初，猫人国际为其冬季新品保暖内衣品牌“猫人热力卡”和羊绒裤品牌“古纳斯”寻找广告代理公司，时任猫人总经理的李晓平，出于对一本小册子《不同于奥美的观点》的认同，力主由成美<广州）行销顾问公司，负责其主打产品猫人热力卡工程，主要是解决“2003年猫人热力卡怎么卖”的问题。
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在与企业的最初接触中，成美就感受到，与其他保暖内衣企业比，猫人是一家非常重视品牌战略的企业。
早在2001年，猫人进入这个行业时，保暖内衣行业早期的“质量战”、“价格战”、“口水战”等，使董事长游林敏锐地认识到，没有品牌定位战略来实现品牌差异化，就只能被动地，随着市场竞争及环境的改变而调整、变化。
相应的，每年的广告没有一个持续贯穿的主题，这样“推广一时一个主题，品牌一年一副面孔”，每次都等于将品牌建设推倒重来，消费者自然也很难对某个品牌形成鲜明、独特的认识，品牌的建立也就无从谈起。
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同时，猫人国际认识到，随着国内生活水平的提高，消费者必定对“时尚”的关注越来越高，因此，猫人国际明确提出了“时尚内衣”的品牌战略，并且在这个品牌战略的指导下，进行了一定的营销整合，如代言人选取年轻、时尚的舒淇，而不是单纯的考虑知名度；并在渠道上一反保暖内衣简陋、临时租用的终端形制——在内衣行业引入化妆品行业终端做法，在全国建立强大、整齐划一的“时尚”形象专柜。
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一个真正的区隔概念，也应该是真正的行动指南。
当品牌定位在企业的销售、产品开发，以及任何可以着力的地方，都得到贯彻时，我们才可以说，你为品牌建立了定位。
就像斯沃琪确定品牌定位“时装手表”后，其产品大量采用色彩丰富、更易表现、价格低廉的塑胶，这在瑞士手表中几乎是颠覆性的创新，但这极大符合，并丰富了手表的“时装化”，其相对低廉的价格也能保证顾客，拥有几个甚至十几个斯沃琪手表，在不同时候、场合进行配搭。
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然而，当研究猫人热力卡产品，是如何具体体现、支持“时尚”定位时，猫人公司的市场人员，并不能清晰、一致地进行说明，其产品介绍上也仅提及：
“猫人热力卡保暖内衣：
正反两面采用不同面料，里层是采用来自日本三菱的新兴材料，其本身不能产生热量，但能够吸收人体体温来产生热量，提高1到4度，外层是澳洲羊毛。
同时，面料中加入了莱卡，使衣服有一定的弹性，羊毛中加入了其他的成分，使表面摸起来十分光滑、手感好。
正反两面的颜色有一定的区别，以示两种不同面料。
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很显然，对品牌战略极为重视的猫人，并没能将“时尚内衣”真正落实到“产品”上，特别是没有落到到，占全年销售80%以上的冬季保暖内衣上。
究其原因，“时尚内衣”定位是游董凭借直觉和多年的服装行业经验提出的，并没有经过一个系统科学的研究。
所以，在执行上，一方面对“时尚内衣”的价值始终抱有犹豫，容易被竞争环境影响；另一方面，缺乏研究，不知道如何在产品上做到“时尚”。
所以，猫人在执行上，违背了制定战略的初衷，与其他没有战略的保暖内衣品牌一样，陷入每年寻找新概念，进行“面料科技战”、“广告战”、明星战”之中，比如猫人热力卡就是一个新概念“日本发热纤维”的产物。
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定位理论明确指出：
区隔不是空中楼阁，消费者需要你证明给他看，你必须能支撑起自己的概念。
简单来说，定位需要明确的支持点，才能真实可信。
而产品力是一切营销手段的基础，没有“时尚的产品支持”，“时尚内衣”定位的建立，显然缺了最重要的一环。
当双方就此深入沟通后，猫人决定委托成美首先对“时尚内衣”的定位进行专业评估与完善。
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对于保暖内衣，消费者需要“时尚”吗？
在消费者方面，我们评估检验一个定位是否成立，关键在于，定位是否满足了消费者的最大需求，富有价值，值得占据。
显然，“保暖”，是保暖内衣最重要、最基本的特性，就如同“防蛀”是牙膏最重要的特性，但在通常情况下，一个品类最大的特性，往往是行业领导者所占有。
因此，“保暖”特性，已属于保暖内衣业的老大“南极人”。
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定位理论中的“排他定律”显示：
一个特性被某品牌成功占据后，它就不能被其他品牌再度占据了。
因此，宣传“日本发热纤维”、“博迪纤维”、“暖卡”等，就是向更强大的南极人，在其最强势的地点，发动正面进攻，这样的战争结局是必然是——无功而返。
因此，我们只能转移到重要性稍差的特性上，但需要特别警惕，这个特性是否是消费者需要的，且有足够大的市场规模。
如当年太阳神牙膏的“减肥”，显然这个差异，就不是消费者所需要的。
因此，“时尚”是否是保暖内衣的重要特性，成为评估的第一步。
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首先，保暖内衣本身就是满足了消费者“时尚生活”的需求。
随着社会的发展，人们生活水平的提高，冬天里，人们已不满足于过去的大棉袄、老棉裤、几件羊毛衫叠穿的臃肿装束，需要那种既能保暖、舒适，又能展现个人时尚风采的服装。
所以，当保暖内衣的鼻祖俞兆林宣称“一年保暖内衣相当于两件羊毛衫或一件羽绒服”时，迅速得到了消费者的认可与追捧，从而风行全国。
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其次，保暖内衣的“时尚”需求广泛存在。
2002年，中国社会调查对北京、上海、广州、武汉、哈尔滨、石家庄等地，对1500位公众，进行了保暖内衣方面的随机调查。
调查数据显示，在选购因素方面，消费者的选择样式的比例高达91.3％。
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同时，在对猫人的经销商、终端导购员等的专家访谈中，研究人员也得到了印证，消费者对与保暖内衣的“时尚”存在明显且广泛需求。
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因此，成美认为，消费者对保暖内衣存在明显的时尚需求，推出“时尚内衣”的区隔概念的时机成熟。
保暖内衣业的“时尚”观
定位，就是要与竞争者区隔开来。
因此，在竞争者方面，评估检验“时尚内衣”定位是否成立的关键是：
“时尚内衣”定位没有被占据，猫人有机会占据。
由于任何品牌都要通过传播，才能将区隔概念，植入消费者心智，并在应用中建立起自己的定位。
因此，判断保暖内衣各品牌在消费者心智中可能存在的概念，主要是研究各品牌的宣传推广内容。
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成美的研究结果显示：
在保暖内衣业发展的早期，以俞兆林、南极人、北极绒为代表的品牌，一味追求“保暖”，对“时尚”基本不考虑，大多数保暖内衣膨松、臃肿，即不便于活动，又缺乏美感。
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当时，保暖内衣的广告推广也只强调保暖和保健，而对内衣的美观、舒适避而不谈，一方面，是当时产品面料本身，无法解决保暖与美观的冲突；另一方面，众多企业将保暖内衣当功能性极强的“保健品”操作，而忽视了其服装属性的自然结果。
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2000年，中国消费者协会对国内生产、销售主渠道的38个代表性品牌，进行了比较实验。
结果显示：
“大多为“絮片夹层”式保暖内衣，有35个样品，主料在3层以上，中间衬有1～2层絮片、无纺布或网片等；有29个品牌厚度大于3毫M，其中11个样品厚度大于4毫M；多数保暖内衣外观臃肿，像‘小棉袄'、‘小棉裤'”。
为此，消协明确提醒消费者，“保暖与美观、舒适很难兼得”。
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转折点，是2001年3月份，针织内衣行业<絮类）质量标准的出台。
从此，保暖内衣业普遍注重面料品质的提高和新材料的使用，原来采用的三层保暖<絮类），纷纷改成单层保暖<加厚针织类），并广泛使用了莱卡等，使内衣的舒适性、时尚性都有所提高。
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特别是2001年，纤丝鸟首推“美体内衣”大获成功，使苦于缺乏热点的众多保暖内衣企业，发现了赢利新大陆。
2002年，几乎所有品牌，以及不甘心自己首创“美体修形”概念被借鉴的婷美集团，纷纷提出美体、保暖“二合一”概念，又衍生出“薄暖”概念，如南极人的毛缎内衣等，“时尚”一词开始在各大品牌的推广中被广泛、高频率使用。
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由于保暖内衣正是满足现代消费者“减法穿衣”而诞生的，因此企业很容易得出结论，“更轻、更薄、美体”就是保暖内衣的“时尚”方向。
因此，各品牌纷纷推出时尚的“超薄抗寒内衣”、“瘦暖保暖内衣”、“薄暖保暖内衣”等。
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同时，保暖内衣企业非常清楚，“保暖”是保暖内衣的重要生存基础。
但，在今天面料等没有出现重大突破的前提下，“美体、轻薄”与“保暖”存在必然矛盾，主要是内衣纤维无法足量使用羊毛、棉等，且无法保证服装面料的空气含量、厚度等，从而影响到保暖性。
所以众企业，只好利用国家尚未出台针织内衣<非絮类）质量标准的空子，制造了众多高科技纤维概念，夸大宣传，企图改变消费者固有的观念“厚暖”。
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事实胜于雄辩。
在猫人进行的全国消费者调查中，消费者始终认为美体内衣，以及各种“轻、薄”型“保暖内衣”，“薄就肯定不会保暖”，只适合在秋季和初冬穿着，在最冷的日子，还是南极人为代表的厚而臃肿的传统保暖内衣能够御寒。
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因此，这场全行业的“时尚运动”，由于丧失了保暖内衣的基本属性“保暖”，催生了一个与保暖内衣完全独立细分市场，“更轻、更薄、美体”并没有带来保暖内衣的真正时尚。
但不可否定的是，随着这场运动展开，各品牌的保暖内衣，在色彩、新型面料如莱卡的运用上、以及在包装、终端展示等各个方面的“时尚表现”，的确上了一个新的台阶。
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最为重要的是，保暖内衣业年年“新概念”，从质量战、价格战、口水战、广告战、促销战，各品牌从未聚焦在一个“概念”上，更没有专注于“时尚”的品牌。
因此，成美研究认为，在保暖内衣业中，没有竞品占据“时尚内衣”的定位，即猫人有机会占据该定位。
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结合对于猫人的评估，特别是其2001年就率先提出了“打造时尚内衣第一品牌”，以及渠道等系列整合，以及猫人国际的整体实力等，成美得出了结论：
猫人保暖内衣的品牌定位“时尚”成立。
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消费者眼中，什么是保暖内衣的“时尚”？
要在消费者心智中建立“时尚内衣”定位，主要通过选择一些消费者认知中，已有的，用来判断保暖内衣“时尚”的标准和线索，并以此进行营销整合，最后传播出去。
就如同高露洁三重功效牙膏，具有“防蛀、美白、清新口气”的三重功效，为了使消费者相信这一品牌确实具有这三种利益，就采用了一种可同时挤出三种彩条的技术，使消费者通过视觉相信该牙膏确实具备这三种利益。
因此，研究人员必须要明确，现阶段，中国消费者眼中，何谓保暖内衣的“时尚”。
首先，研究从消费者的保暖内衣穿着习惯入手：
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保暖内衣的适用时间为：
一年中最冷的两三个月，春节前后为主；
保暖内衣的穿法为：
贴身穿着，外套一件羊毛衫<随着保暖内衣的流行，消费者改变了过去几件羊毛衫叠穿的习惯），在最外面是羽绒服或大衣；在北方室内暖气环境下，除去大衣或羽绒服，仅穿着羊毛衫与保暖内衣；睡觉时，由于闷热，且太厚，消费者脱去保暖内衣；NrpoJac3v1
保暖内衣上述穿着特点，使成美首先否定了，保暖内衣企业的一个时尚观——“内衣外穿”，如北极绒宣称“将中国传统的刺绣和唐装风格、风靡欧美的珠片、苏格兰风情的扣子和谐统一，打破了保暖内衣只能内穿的传统模式”。
这是因为，保暖内衣在穿着过程中“完全不外露”，无论室内、室外，甚至睡觉时。
所以，研究人员肯定保暖内衣的时尚，不同于外衣，与秋季内衣也不同<秋季内衣的领口、前襟会设计蕾丝、绣花等，从西装、毛衫等敞开处露出来，提升和更好衬托外套）。
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掌握了消费者穿着习惯后，研究人员决定，通过消费者对保暖内衣不同样式的偏好，来继续了解消费者眼中的时尚。
研究结果显示，消费者对样式的关注集中在“领型”，“色彩”、“剪裁”三个方面。
在各种领型中，以中低圆领最受消费者欢迎，因为在隆冬季节，其比低领更保暖，又不至露出羊毛衫、衬衫一小截，影响美观；在各种颜色中，不同消费者有不同的选择，有的喜欢浅色不容易从羊毛衫中透色，有的人为深色耐脏；而在“剪裁”上，消费者普遍提出越紧身越好搭配外衣，其顺序依次为束身、贴身、随身、宽松。
结合三个方面的偏好，显然，消费者对于保暖内衣的“时尚”认知，主要为“更好体现外衣<主要是羊毛衫）的款型”。
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同时，研究人员发现，消费者对南极人、北极绒等品牌的“剪裁”存在明显不满，主要是“保暖不时尚”，认为南极人等过于宽松、臃肿，不适合穿在衬衫，紧身一点的羊毛衫里，不仅不美观还不易行动。
因此，消费者的观念中，普遍认为南极人等更适合怕冷、不关注美观的老年人穿着。
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至此，成美认为“时尚”定位，落实到猫人热力卡产品层面，现阶段主要突出“贴身剪裁”，不臃肿。
由于消费者的需求是复合的“保暖+时尚”，即“时尚内衣”定位，必须在同样满足“保暖”的基础上。
即诉求“时尚”，不能象“更轻、更薄、美体”一样，违背消费者对“保暖”的认知。
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因此，成美对猫人热力卡如何体现“保暖”，也进行了研究确定。
由于猫人国际提出的“日本发热纤维”，并不符合消费者对“保暖”的固有认知，且需要大量的、复杂的说明教育，而大肆宣传“日本发热纤维”，并不符合“时尚内衣”定位；而澳洲羊毛是消费者容易接受的保暖概念，吻合消费者对保暖的固有认知。
因此，成美否定了主推“日本发热纤维”的做法，认为通过“澳洲羊毛”的信息提及，让消费者明白猫人热力卡是保暖内衣即可。
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猫人热力卡，“时尚”定位之下的营销整合
猫人确立了“时尚内衣”这一定位战略，就指明了营销各方面改善的方向，能有效地促进企业运作的提升。
正如菲利普·科特勒所说：
“解决定位问题，能帮助企业解决营销组合问题；营销组合<产品、价格、渠道、促销），从本质上来讲，是定位战略战术运用的结果。
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首先，谁是猫人热力卡的目标消费者？
成美建议猫人保暖内衣产品的目标人群，主要分现有猫人用户，和从南极人等“臃肿型”保暖内衣抢夺两部分。
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其次，在“时尚内衣”定位之下，成美结合“时尚+保暖”的复合需求，提出“贴身抗寒”概念，产品名相应为“贴身型抗寒内衣”，简单直白，利益明确，既能支持“时尚”，又在一大堆复杂生涩的科技名词中，与众不同。
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在具体的产品方面，成美建议：
1.“舒适”，在里层，主要体现柔软；注意缝合线和衣领后的标签不扎人。
2.“保暖”，厚度要达到保暖性不比南极人产品差，再考虑轻、薄。
3.“时尚”，贴身剪裁，考虑目标人群的身形，不紧绷，利用腰线、胸线等辅助。
除大众的色彩，可生产小批量鲜艳的内衣；同时主打中低园领，高度在不露出衬衫、羊毛衫领为限。
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同时，考虑到消费者的购买行为中，主要通过翻看领口处的吊牌等了解内衣的面料等信息，成美建议、设计了猫人热力卡领口处悬挂“澳洲羊毛”、“莱卡”、“日本三菱发热纤维”、“可机洗不变形”等系列吊牌，方便消费者更好了解产品特点。
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包装在猫人专柜终端的陈列作用明显，而提供具体信息作用弱，这主要是因为消费者一般都是直接通过内衣样品了解信息，消费者接触到包装往往是在购买行为发生后。
因此，成美对包装作出的规范主要是，设计与猫人专柜设计风格相协调，并着力体现时尚感、国际品牌，规范香港背景、产地等信息。
同时，包装正面明确突出“贴身型抗寒内衣”、“澳洲羊毛”、“适合在0度及以下穿着”等简单的提示信息。
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在价格方面，由于猫人热力卡更“时尚”，产品更优越，加之澳洲羊毛、日本发热纤维等新型面料的使用，成美建议价格要高于保暖内衣的平均价格。
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在渠道方面，由于“猫人”的品牌名，以及过往的推广，都有“女性内衣”的印记，因此建议在现有终端基础上，注意男装、女装产品在陈列上适当组合，提示消费者有男装销售。
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在推广方面，考虑到对比广告能更清晰传达“贴身时尚”，并引起消费者的关注与共鸣，将广告语定为“今冬不做企鹅人”，依此发动了广告宣传。
在电视广告创意上，通过对比身着传统保暖内衣“象企鹅臃肿，过时，行动不便”，突出舒淇身着猫人热力卡保暖内衣“贴身时尚”。
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在终端导购小姐的销售说辞上，成美主要提出几点：
“来自香港的时尚内衣，跟传统保暖内衣比，更能搭配时装，贴身不臃肿，适合搭配衬衫，穿在衬衫里面不显形，也不影响外面衣服的款型”来详细说明“时尚”；强调保暖，则通过沟通“外层是澳洲羊毛，柔软，里层是日本三菱公司专利防寒纤维，特别保暖，最适合在气温摄氏0度以下时候穿”。
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随着“今冬不做企鹅人”广告语和“对比广告”等传播方案的提出，猫人公司打消了难以传播“贴身”的最后疑虑，全盘接受了成美的定位评估和建议方案。
然而可惜的是，后来的广告拍摄公司对于广告策略的理解出现了偏离，客观上影响了其广告效果。
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这种诉求直观明确“贴身抗寒”的广告运动，直击消费者“时尚+保暖”需求，及时迅速地拉动了销售；同时，随着品牌推广进行下去，一步步加强消费者的认知，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位“时尚内衣”——真正建立起品牌。
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后记
目前，猫人在中国十个以上的城市已经做成了销售第一的业绩，在全国范围内也进入了前三名，增长率高达800％，不仅逃脱“价格战泥潭”，最重要的是猫人国际真正确立了“时尚内衣”的品牌定位战略，并有能力清晰地贯彻到执行各个方面，从而真正避免了“推广一年一个主题，品牌一年一副面孔”。
因此，我们有理由相信，猫人国际走上了一条属于自己的“树品牌”之路。
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从保暖内衣价格大战的结局中我们可看出，在消费者面临太多品牌选择的今天，作为“MeToo”的跟风品牌，无法形成“独特的购买价值”，仅仅靠满足消费者的功能性利益需求和感性利益需求，去诉求“更保暖”，“更大品牌”，投入再大，明星再红，都是远远不够的。
一个品牌只有在消费者心智中发掘并占得合理性定位，才能有效地形成差异化，在这个残酷的市场中生存下去，否则只有被淘汰掉。
正如杰克·特劳特最新著作所指出的那样——“区隔或死亡”。
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2宝善堂蚂蚁保健品——营销案例及分析
宝善堂蚂蚁保健品
——营销案例及分析
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宝善堂蚂蚁保健品有限公司于1987年成立，现有资产1000万元，建筑面积2000平方M，有装备先进的研究开发基地和生产基地，年产优质蚂蚁及系列产品300吨。
蚂蚁虽小但它有特殊之处。
蚂蚁的骨头在外边、肉在里边、记忆也很好，它从哪里出来，必然回到那里。
它不仅是保健用品，而且能治疗和预防糖尿病、类风湿、关节炎、乙肝、性功能低下等多种疾病。
公司宗旨：
“养生济世、健康民众”，价值理念：
“质量为本、信誉为本、真诚服务、责任第一”。
公司的宣传口号：
“宝善堂送你一个健康。
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建立专卖店体系。
宝善堂的销售方式是省级代理制，现在全国加盟店有30多个，有苏州，常州，无锡，内蒙，呼和浩特，山东，浙江，河南，一共有30多家，现在扩张速度是每个月3、4家。
加盟的方式是：
经过公司考察认同以后允许对方加盟，完全都是对方投资，按宝善堂的要求装潢，加盟者第一次要向宝善堂购买5万块钱的蚂蚁，可以分批提货。
公司在广告支持方面不上电视，不撒街头广告，但是可以上杂志，在《中国消费者报》、《中国保健品杂志》和《中国保健》上专门设栏目，与他们合作的方式是利用公司的网络为他们销售杂志。
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公司可以为每个加盟者制定一个特别的政策，只要加盟者提出需要什么就能够得到什么。
例如石家庄专卖店加盟者说需要房子，公司就为需要房子的制定个政策，如果销售额达到什么程度，公司就给交预付款，在没有过户之前所有者的名字是宝善堂老板的。
有人说缺汽车，公司可以花三万两万预付款，员工先把车开走，每个月公司给交分期付款。
当加盟店做到一定销售额时，公司出钱送加盟店经理到清华大学来培训，再达到一定的指标，公司出钱在当地建宝善堂小学，以后也会建中学，大学也不是不可以想象的，现在正在筹建内蒙宝善堂希望小学。
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业务员队伍组织
宝善堂专卖店有3—5名营销专职人员外，还有一支兼职的业务员队伍。
可选聘同事、亲友、同学等可靠的社会关系以及宝善堂产品的受宜者，加入业务员队伍。
选聘条件是：
有较高的文化修养，忠厚可信，和蔼可亲，平易近人。
对宝善堂的产品深信不疑，交际较广，能经常与专卖店保持密切联系。
选聘兼职业务员的数量，以设专卖店的城市或乡镇人口的千分之一为参考基数。
运用发放优惠卡开拓销售业务。
向兼职业务员发放一定数量的优惠卡和杂志，使其随时宣传宝善堂产品，开发消费对象，慎重的向顾客对象发放优惠卡。
每个业务员领取的优惠卡要编号登记。
作为考核每个业务员发卡顾客对象来店购买产品和核计业务员销售业绩提取报酬的依据。
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业务员队伍管理
组织培训。
使他们基本了解宝善堂蚂蚁系列保健品的基本知识，了解宝善堂的企业文化主旨及创业历史和发展前景。
业务员上岗后，要不定期的组织他们参加座谈或联谊活动，互相交流经验，提高业务员的业务能力与推销技巧。
讲求宣传、渗透方法，不要在顾客对蚂蚁保健品不感兴趣时赠送优惠卡或杂志，否则会引起顾客反感或产生逆反心理。
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兼职业务员是专卖店拓展市场、开创销售局面的生力军。
公司切实关心业务员的经济利益，认真按照规定的核计劳酬办法，定期按标准向业务员核发销售业绩报酬金，作业务员可靠后盾。
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业务员具体操作方法
凭业务员卡领取优惠卡和《中国保健食品》、《中国保健》等杂志，在吃饭、闲聊、工作、请客以及联系工作，走亲访友等活动中，借机宣传自己的病是如何吃蚂蚁治好的，如果对方感兴趣，你可以详细介绍，如果对方有购买意向，你送一张优惠卡给他，告诉持卡到专卖店购买可以优惠。
切记，只要对方不感兴趣，千万不要急于让对方购买，这样会起反作用。
但可以送他一本杂志，每天出门时带上几本杂志，可在送杂志的时候，多交朋友。
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介绍的对象：
业务员发展客户时，必须是你的同事，朋友，朋友的朋友，亲戚，亲戚的亲戚或朋友，邻居，邻居的朋友，或者认识的人，总之，只要相信您的人，都可以介绍他购买蚂蚁产品。
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案例点评
在保健品市场已经是诋毁多于赞誉的时候，宝善堂的蚂蚁制品却在蒸蒸日上。
这与公司的营销理念与具体运作方法有关。
从案例可以分析出以下要点：
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1、推出的保健品确实具有保健作用。
消费者可以分为成熟与不成熟两大群体。
在消费者不成熟的时候，靠广告轰炸可以赢得顾客。
当消费者被广告诱导几次而变得成熟的时候，他们需要看到实际的好处。
因此，保健品的推出即要有产品应用的悠久历史，要有值得信赖的权威机构的认证，要有身边的人有效使用的案例。
宝善堂蚂蚁满足了以上两点要求，所以，市场开拓的速度比较理想。
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2、保健品的广告如何做？
广告的作用有三个：
告知、强化、提醒。
是一种高费用的促销手段，要求广告之后要收到立竿见影的效果，但是前提条件是消费者必须在使用产品之后立即得到疗效。
但是保健品做不到立即生效这一点，街头的传单广告在被消费者扔掉的同时，也扔掉了企业的信誉。
所以，在消费者成熟的市场条件下，大规模的广告宣传和坐门等客、守株待兔的方法都很难打开局面。
宝善堂的广告宣传属于渗透的方式，用杂志的大篇幅和易保存特点来介绍蚂蚁，进而推出蚂蚁制品。
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3、兼职业务员促销保健品。
传销方法是国家政策所不允许的。
宝善堂采用的已经吃蚂蚁有效的人，让他们把产品介绍给别人。
并且采用比传销简单的方式来促销。
这对于保健品的促销是有效的，“口碑胜于广告”，“行胜于言”。
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4、大事成于微。
一颗钉子会影响一只马掌；一只马掌会影响一匹马；一匹马会影响一个战士；一个战士会影响一次战争；一次战争会毁灭一个国家。
注意培训员工，使得其一言一行都要符合公司的理念规范，每一个员
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