销售治理责任书.docx
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销售治理责任书
销售治理责任书
2011年****家纺有限公司，为进一步的明确企业各职位治理人员经营治理责任、义务与相应权利和明确自身治理区域范围，并充分结合企业现状合理利用现有市场资源，依照公司年度经营治理目标责任制度精神，特制定此经营治理责任书。
责任人：
责任人：
（职务名称：
）
责任期限：
20年月日至20年月日
身份证编码：
一、工作职能描述及责任区域：
全面开发保护治理；
直属上级
直接主管：
直属下级：
终端客户及辖区营业员
工作描述：
作为***地区的****经理，肩负着公司产品在所辖地区的产品上市销售、销售数据分析、人员培训及终端货款管理的相关责任；应努力协助营销总监完成公司各项工作指标；分解销售目标到片区并努力完成阶段（天/周/旬/月/季）及全年销售目标，完成公司的销售任务。
主要工作职责
内容
1、全面负责所辖地区及公司品牌全面销售管理工作，向营销总监或副总经理述职
2、负责所辖区域内的市场调研，竞品动态的监察，消费需求的分析，对产品需求的分析，并形成准确的相关报告。
3、负责本区域销售网络的建立维护。
负责与辖区内客户进行洽谈，签约，确定产品结构，进场，陈列及促销活动等销售相关具体工作。
4、负责定期与客户进行沟通，随时了解客户需求，根据不同季节向客户推销公司适合当地市场销售的产品，并努力确保客户产品结构完整。
5、维护并保持良好的客情关系。
（具体要求见业务人员行为规范要求）
6、负责制定所辖地区的销售年度预算，销售计划及任务分解，制定实现地区销售目标达成的行动计划，完成月度，年度销售任务与市场指标，保证商品物流畅通及及时回款。
7、负责落实所辖终端的生动化布置的建设，保证有效陈列与促销活动的开展。
8、区域销售费用的控制和业绩的提升。
常规职责概述：
◎定期巡回访问，分销，库存调查，商品说明，潜在需求预测，品牌策划宣传，价格、订单交易条件、市场营运政策方针的说明与执行，订货、签订相关合同、保证货款正常回笼；
◎商品陈列，反馈客户意见，信用管理，特殊订货处理，市场分析与工作指导。
◎建立客户档案，整理产品资料，分析竞争对手，及时反馈市场信息和竞争情报。
◎市场网络开拓、维护、品牌形象提升。
◎维护“。
。
。
。
家纺”品牌形象完整、坚决贯彻企业文化及经营理念，不做任何有损企业利益的行为。
◎年初上交一份全年工作计划和上年度工作总结，每月提供一份工作计划和总结，以及相关数据分析报表。
◎业务人员不得以出差名义从事甲方以外的业务和其他事宜，如有违反公司规定将视情况追究其法律责任。
◎必须参加每月营销中心的统一例会以及企业召开的重大会议。
工作权限
□对销售活动的开展有执行权、调度权；对销售计划有拟订与建议权。
□处理好客户的客情关系，维护好本品牌在卖场的业绩与形象做好人员的新老交替工作。
□对分管区域及卖场的销售活动与宣传、促销活动及其费用使用的申请权，监督使用权。
□有权对责任片区内人员进行招聘、培训、考核等相关权利
工作绩效要求
□完成公司规定月、季、年度销售目标以及相关表格呈报类文件。
□落实完成市场销售拓展计划，并对销售活动的效果与费用负责。
□保证与提高经销商的销售信心。
其他要求
□处理好与经销商、卖场及终端管理人员的客情关系。
□良好的工作态度和职业操守，勤奋、积极、正直、诚恳。
□责任心和执行力强，沟通协调能力好，有统筹计划、管理与领导能力。
薪酬待遇标准与
目标要求
薪酬待遇标准
销售目标与要求
项目
试用期
正式
年度销售目标
大写：
基本工资
绩效考核
百元费用率指标
电话补助（上限）
其他要求
市内交通补助
1．开车出差不报销市内交通费用
2．按公司当年财务报销制度执行
3．如公司直营店或代理商按%提成
区间内交通
市外出差生活补助
提成标准
销售提成率达标百分百时提成％；达标率为90以上时提成为％；达标率为80以上时提成为％；达标率为70以上时提成为％；低于70以下不予发放未发部分提成.
注：
1、绩效考核达标率为90％以上时绩效奖金为设定标准的100％；绩效考核达标率为80％时绩效奖金为设定标准的90％；绩效考核达标率为70％时绩效奖金为设定标准的80％；绩效考核达标率低于70％时不予发放绩效奖金；（以业绩达标率为基准）
2、开店奖励为直接开店人全额享有。
二、团队组织架构及人员配置说明：
区域
姓名
职务
责任范围
销售提成比例
经理
区域经理
区域经理
助理
兼公司销售部助理
三、区域经营目标：
1、年销售任务总额：
万元人民币
2、销售业绩回款打算：
月份
区域
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
总计：
3、新店开发打算
月份
区域
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
总计：
费用治理操纵目标：
全年所辖区域费用操纵在销售额（以销售回款计算）的%之内，不含公司给经销商的铺货。
4、本片区月度信用总额万人民币；
5、本片区加盟商销售总最高提成为％之内；
四、经营治理责任：
a）负责上述辖区的网络拓展及前期开业预备工作，同时做好本辖区的经销商、营业员培训、治理工作；
b）负责公司营销政策执行、品牌推行、市场价钱的统一性；
c）负责所管辖区市场年度销售业绩任务完成率不得低于70%，开店完成率必需在90%以上；
d）应做好经销商的合理投资回报率保障，回报率一样不得低于45%；
e）按时统计并合理操纵经销商的安全库存和合理的产品结构；
f）昔时的关店率不得高于10%；
g）必需紧密配合上级主管的工作指示；
h）对所治理辖区范围的人员有合理调动、奖励、扣罚、招聘权利；（在公司政策范围内）
i）有权在公司政策内对所治理客户的选择权；
j）有责任和义务制定本片区的促销方案（全国统一方案除外）；
k）有权享受公司各类与职务相符的待遇和福利；（依照公司相关治理制度执行）
l）有责任治理好终端市场的价钱体系、品牌形象、人员责任片区内的人员素养提升义务，同时有权利对各终端销售网点的产品库存数据进行调查与调整的相关权利；
五、相应利益与责任：
一、责任人的薪酬组成：
月薪+销售提成+开店奖励+绩效考核+费用节约奖
二、月薪：
底薪+销售提成（按季度发放）+开店奖励（当月兑现）+绩效考核；
3、责任人年收入=月薪+绩效考核奖金＋年关费用节约奖-相关惩罚－退货率超标部份
★开店奖分为3个级别,具体奖励标准见下表:
奖励级别
当年回款目标
专卖店经营面积
专柜经营面积
首批进货额
奖励标准
A级
100万以上
120－150m2
80m2
B级
60万以上
100－120m2
60m2
C级
40万以上
65－80m2
40m2
备注:
以经营面积＋首批进货额为重要考核指标，并同时参照回款额标准执行，开店奖在开店后次月发放工资时统一全额发放。
★年关费用节约奖:
依照2010年品牌营运业务费用不超于回款总额%的原则进行考核;如能在销售回款进程中剩下来,公司给予费用剩下部份的%奖励给责任片区所有人员（依照职务来分享）；
备注：
本片区％的销售总费用包括以下费用：
⑴该片区人员培训所产生的相关费用（由统一安排培训而产生的相关费用不纳入费用范围）；⑵本片区所有的差旅费用（高出责任人职务主管同行费用不计入在内，此费用仅包括业务部人员）；⑶电话费；⑷人员工资;⑸本片区销售提成；⑹开店奖励费用;⑺业务助理奖金;⑻开业广告或物料支持费用;⑼本片区接待费用和外派督导、工程监理人员费用；（不包括平常老店促销活动费用）
★凡全年销售回款超出制定目标部份的销售业绩按％进行计算销售提成；
b、相关扣罚：
开店率不达标+关店率超标+年度综合考核低于分+销售回款率不达标
c、在责任经营范围内造成公司损失的相关扣罚；
d、扣罚标准：
一、开店率未能达80%时，公司将扣除年度销售提成的5%；
二、关店率超标≥5%时公司将扣除本片区年度销售提成的10%；
（如能不产生任何费用并能从头经营的情形下不计入关店率之内,如关店率超过标准以后所产生的开店相关费用由片区负责人承担30%）
3、在计算销售提成时应依照退、换货率标进行计算，如有超出退、换货标准的一概用总回款额减去退货金额后计算销售提成；
4、片区费用超出企业设定的一概由销售部领导承担30％，企业承担70％，同时启用片区问责制。
关店率责任范围诠释：
凡因政府行为致使的；凡因自然灾害致使；凡因经销商家庭变故而无法继续经营的；以上几种缘故不计入关店率考核范围之内。
3、用本片区所有经销商的总数来计算，如经销商投诉该片区责任人个人技术与保护治理方面并经公司界定属于责任片区时，同时当月投诉率高于5%将扣除当月销售提成的20%；
4、当季度销售达标率低于70%时公司将扣除全年销售提成的5%;
五、年度员工考综合素养低于80分者,公司将扣除销售提成的20%
☆在计算销售提成时应依照退、换货率标进行计算，如有超出退、换货标准的一概用总回款额减去退货金额后计算销售提成；
六、销售提成发放方式:
一、2010年雅迪娜品牌销售提成依照公司研究定于按月度计算销售提成在每季度的次月发放工资时发放30%的销售提成,另外30%统一在春节前发放，其余剩下部份在次年的5月份发放；
二、若是员工在与公司正常解除聘用合约的在离开前公司将全额发放销售提成；
3、如因触犯公司规章制度与治理条例或自动离职者公司将不予结算绩效考核工资；
4、如全年业绩100％达标时，提成按100％发放；
五、驻外办事处人员一概设定驻外业务风险治理金：
（大写：
）元人民币在次年或解除合约后3个月经查实责任人没有遗留帐务纠纷时支付。
七、销售人员工作行为规范要求：
一、销售人员必需要按公司的经营指导意识在指定的地域内、时刻内、达到本区域的业绩目标要求、同时并能达到公司经营店面标准等相关考核；
二、销售人员必需了解自己管辖区域的销售业绩和销售状况（例如：
汇款、退货、进货额、经销商资金分流状况等）；每一个客户的经营意识及现时期的经营状况；每一个经销商地域的畅销产品：
价钱、花型、风格、品类、包装等；
3、销售人员必需了解自己所管辖的区域内竞争对手的销售状况及经营状况，要能分析对手的好坏势；要紧包括：
竞争对手的品牌及阻碍力、竞争对手的畅销产品花型、价钱、店面装修、经营面积、促销手法、经营理念及本品牌在本地的知名度和竞争对手公司的经营政策及支持明细；
4、销售人员必需按公司要求去执行公司的经营政策而且落实到位，要能及时转达公司新的资讯，如：
新花上市、店面需整改、价钱调整、服务人员调整、促销方案的具体落实、卖场陈列、品牌文化传播和专卖店营业人员的销售素养的提升等多方面的要求惯切落实到位。
五、销售人员必需了解自己经营片区内的每一个经销商或代理商的发货、回款、欠款现状等情形进行把握；
六、销售人员必需能准确地把握自己治理区域经销商的意识形态，以便于把握经销商的治理；
7、销售人员必需对公司的产品及相关信息熟悉了解：
A、公司产品的供货价；
B、各类型畅销花型；
C、公司的产品结构；
D、订做标准及计算方式；
E、公司畅销花型的库存情形把握；
F、公司的专卖店经营地址及联系方式的把握；
八、销售人员必需按时对经销商进电话沟通和按时的到点进行面对面的沟通便于情感上的交流与沟通；
九、销售人员必需与每一个专卖店的店长成立起一种和谐的供销合作关系，要紧用于信息获取的一种方式或渠道同时把握经销售现状；
10、销售人员必需把握基础的行业知识：
A、产品的面料知识；
B、产品的辅料知识；
C、产品的制作工艺；
D、布料知识；
E、简单的产品本钱计算；
1一、业务人员必需按时作出自己片区的周报表、月报表、季度报表、年报表，同时配合周打算、月季划、季度打算、年度打算；
1二、销售人员必需做好本片区的销售分解、分析，要细分到月、周、同时细分到每一个产品系列，如：
被类的每日销售或每周销售，被类又有被与被的细分；在进行好产品分解后必需通知本区销售或商务助理做好备货工作。
13、销售人员必需具有店面装修图纸的识图能力，并具有基础店面装修知识便于到现场指导能力；
14、销售人员必需具有市场策划能力\战略网点的布点技术\良好的客情关系处置能力。
；
1五、销售人员在销售进程中要学会如何利用现有经销商的销售网络及其它资源；
1六、销售人员必需具有海报的大体设计能力，同时会设计每一次促销活动的文案，要依照不同时刻设计不同的产品结构、价位结构、色彩的正确搭配，同时能依照不同的市场设计不同的宣传方式；也要考虑到不同的形式，要把握好时刻段、地址、人物、费用和综合阻碍等多方面的问题。
17、销售人员必需有店面的选择能力；在选择店面时请注意下列问题：
A、店面的门头尽可能选择最大化，门面外尽可能没有遮掩的物体，如：
树木、电线杆或广告牌等；
B、店面积要有120—150平方米左右比较良好，店内的天花高度必需在3米以上较好，便于设计及施工；
C、店面尽可能选择在行人走得较多的一面也确实是交通方便、太阳日照时刻较长、相反不要选择阴街、来客停车方便的地理位置；
D、店面选择要尽可能躲开医院、餐饮、学校、银行和面对政府大门，要尽可能靠近相关行业，如：
服装、珠宝、布艺、床上用品的集中地，若是在同行的集中地就必需对对手的经营现状、经营面积、品牌的定位、在本地的知名度，要尽可能躲开同行的正面竞争，要知道错位经营的意识；
E、专卖店前的人行通道最适合宽度在4—6米，同时要有一些简单的物件进行少量遮挡；
1八、销售人员必需知道如何用有限的产品力量去冲击竞争对手，同时进展自己的畅销产品线。
业务人员必需知道如何让经销商在本地树立起品牌形象、店格及科学的产品定价，此环节要多注意服务治理的人性化；
1九、销售人员必需要依照店面的装修来制作喷画、灯箱片、POP、包括展现精品的色彩、大小、POP的大小及张贴的高矮合理性；
20、雅迪娜家纺销售人员必需做到与客户维持正常的联系与沟通，现公司作出一下几点具体要求：
★每一个月必需保证正常与单店客户电话联系10－15次以上；
★每一年单店必需有4－6次的巡场记录（助理可不用巡场纪律），在巡场时必需调整好客户的仓库不良库存及检查做账实况，以避免客户不良库存长期积存致使后期退货；
★公司所有与客户接促的人员必需以短信或电话的形式祝贺加盟商的新店开业、生日和其它节庆活动；
★所有销售人员和市场部人员必需了解责任辖区内各雅迪娜家纺专卖店店员的相关情形，同时要求各片区业务主管了解同行终端销售人员的相关情形以备不时之需；
备注：
公司将对上诉职能要求进行全面考核，如未能通过企业职能考核的员工企业有权解除劳动合同关系。
本责任书从签字之日生效,本责任书一式三份具有劳动合同一样法律效劳。
本版本为内部治理
文件，不可外泄！
区域负责人：
大区领导：
（附身份证复印件在合约背面）
企业法人：
品牌CEO：
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