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425家纺产品市场营销问题研究及对策分析

家纺产品市场营销问题研究及对策分析

摘要

随着竞争的日益激烈，中国纺织市场正面临一场“洗牌”，而纺织营销也成为各大厂商角逐外市场的一把利器，纺织行业过去“重生产、轻营销”的观念已发生深刻改变，纺织营销理论取得较快发展，营销理论的运用越来越宽广。

因此，研究纺织品企业的营销策略具有非常重要的现实意义。

本文以无锡春江羽绒制品有限公司为研究对象，通过对无锡春江羽绒制品有限公司现阶段营销策略的分析，找出了该公司在营销过程中存在的问题，并针对的这些问题提出了一些对策和建议。

通过对这一典型的纺织企业的营销策略的研究，为纺织类制定一个可参考的营销策略，指导其营销实践。

关键词：

营销策略；SWOT战略分析法；价格组合策略

目录

一、绪论1

（一）研究背景1

（二）研究的目的与意义1

（三）研究内容和方法2

二、STP营销战略理论4

（一）市场细分4

（二）目标市场的选择4

（三）市场定位5

（四）目标市场进入方式6

三、春江公司家纺产品营销存在的问题8

（一）春江公司的简介8

（二）家纺产品营销存在的问题11

四、春江公司家纺产品市场营销的对策15

（一）产品多元化15

（二）改进产品包装17

（三）采用多种促销方式18

（四）拓宽销售渠道20

五、结论22

致谢23

参考文献24

一、绪论

（一）研究背景

随着中国加入世界贸易组织（WTO）的过渡期的全面结束，中国将全面履行对世界贸易组织的承诺，中国的企业将真正地、全面地、彻底地融入全球经济体系之中参与全球化的竞争，中国的企业开始进入一个新的竞争时代——后WTO时代。

企业如何通过营销策略的实施来构建真正属于企业的持续竞争力和竞争优势，便成为企业决策者首要关注的问题。

众所周知，纺织行业是我国国民经济的重要组成部分，同时，在相当长一段时间内，纺织行业在保增长、扩内需、调结构、保就业、保出口等方面将起到积极的推动作用，2009年，纺织业在经历了金融危机最困难的时期之后，在国家宏观政策的拉动之下，进入了企稳回升的通道，主要产品产量增速加快，进出口贸易的降幅减缓，上下游市场日趋回暖，行业效益随之稳步提高，投资信心逐步增强。

据国家统计局统计，自2011年起，纺织行业生产和经济效益月报统计的企业范围由2011年以前的主营业务收入500万元以上的企业，调整为主营业务收入2000万元以上的企业。

2011年1-3月，规模以上纺织企业工业总产值为11095.04亿元，同比增长31.62%；产销比为97.68%，同比略减少了0.09个百分点。

纺织10个主要分行业总产值的增速整体表现较好，均超过20%。

但这并不意味着恢复增长的棉纺织行业的出口已经摆脱了危机,从2005年到2007年,中国纺织品出口增长高峰,无论在绝对的条款或出口增长速度却都达到了历史最高水平,从2008年开始,告别了出口增长的时代,绝对值呈下降趋势,2009年11月,纺织品出口一直低于2007年同期水平[1]。

在这种情况下,所有的纺织企业在追求“经济危机后时代”在业务发展战略业务营销策略,特别是,试图改变模式,尽快从发展的困难,解决业务发展所面临的问题,实现稳定发展。

随着竞争的日益激烈，中国纺织市场正面临一场“洗牌”，而纺织营销也成为各大厂商角逐外市场的一把利器，纺织行业过去“重生产、轻营销”的观念已发生深刻改变，纺织营销理论取得较快发展，营销理论的运用越来越宽广。

因此，研究纺织品企业的营销策略具有非常重要的现实意义。

（二）研究的目的与意义

市场营销结合的外部环境,市场的发展情况的变化。

主要体现在市场条件的改变,营销理念、营销,营销组合策略,使企业会有所改变,动态地适应环境,控制环境。

企业要以顾客需求为导向，以市场为导向,在销售过程和客户建立长期稳定的合作关系,为客户提供优质的产品和顾客满意服务。

这就要求公司在注重营销组合策略,不仅要考虑产品、价格、地点、促销,也必须以客户为中心的业务,考虑顾客、成本、便利、沟通,真正为客户着想,关注长期的发展、可持续发展、建立品牌知名度。

营销策略是一个企业总体策略中最为重要的一部分，它的制定与实施直接影响着企业的生存与发展。

因此，以营销策略作为研究的突破口和切入点，探求企业的长生之道显得十分重要。

本文以无锡春江羽绒制品有限公司为研究对象，通过对这一典型的纺织企业的营销策略进行研究，其意义不仅在于为该公司制定一个可参考的营销策略，指导其营销实践，更重要的是通过研究作者企图摸索出一个可供我国企业借鉴的营销策略研究模式，这是本文的研究目的。

经过半个多世纪的发展，目前对市场营销的研究和应用已经发展到很高的水平，与此同时，随着世界经济一体化进程不断加快和网络技术的不断普及，使得产业资本、科技、产品及跨国公司的流动越来越白热化。

市场竞争的加剧导致产品的同质化速度加快，管理上越来越趋同，市场营销策略的运用早己没有什么秘密可言，各个公司如果没有跟上时代步伐，一味沉浸于过往的成功经验，而没有在商业模式上形成创新或者创造出差异化的竞争优势，就会被市场所淘汰[2]。

本人在无锡春江羽绒制品有限公司实习，论文在写作过程中紧密结合自己的工作实践，分析了棉纺织行业的发展状况，无锡春江羽绒制品有限公司SWOT、公司的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，以及公司的销售管理政策等。

本文运用上述营销策略相关理论，对无锡春江羽绒制品有限公司现行营销策略进行系统诊断，并在此基础上提出方案的优化设计，从而推动无锡春江羽绒制品有限公司营销管理水平的提升。

进而，探索切实可行的棉纺织企业营销策略及具体着眼点，为棉纺织企业未来的经营发展提供现实的指导依据，则成为本文的研究意义所在。

（三）研究内容和方法

随着竞争的日益激烈，中国纺织市场正面临一场“洗牌”，而纺织营销也成为各大厂商角逐外市场的一把利器，纺织行业过去“重生产、轻营销”的观念已发生深刻改变，纺织营销理论取得较快发展，营销理论的运用越来越宽广。

因此，研究纺织品企业的营销策略具有非常重要的现实意义。

本文以无锡春江羽绒制品有限公司为研究对象，通过对无锡春江羽绒制品有限公司现阶段营销策略的分析，找出了该公司在营销过程中存在的问题，并针对的这些问题提出了一些对策和建议。

通过对这一典型的纺织企业的营销策略的研究，为纺织类制定一个可参考的营销策略，指导其营销实践。

研究条件：

利用大学图书馆及学院图书馆的藏书、丰富的网络资源（万方数据库、CNKI数据库等）查阅相关的文献资料。

综合运用大学本科四年学习的工商管理知识以及经济学理论，进行论文的研究探讨。

研究措施：

严格遵守学校撰写毕业论文规范化要求，本着认真对待和刻苦钻研的精神，通过上学校图书馆、中国知网、期刊网等方式来搜集与论文相关的文献资料，并对这些资料进行必要整理、筛选和研究，理论与实际相结合。

理清思路，明确写作方向，主动与指导老师保持联系，交流心得，虚心接受指导，及时改正错误；时常与同学就如何写好论文方面进行交流讨论，吸取不同的见解，取长补短；论文进行充分调查和认真修改，按照撰写时间安排，确保进度，认真做好论文写作各环节的工作，直至最终完成。

二、STP营销战略理论

企业在国际经营中，如何面对海外纷繁复杂的市场环境，寻求市场机会，以尽可能少的风险、获取尽可能高的投资回报，成功开拓海外市场，其首要问题是选择正确的目标市场。

只有借助于必要的市场调研，在对相关信息进行研判、分析基础上进行市场细分，才能选定目标市场。

外贸新手，外贸知识，外贸英语，外贸报，外贸单证，外贸报价，外贸对目标市场的选择和定位，又称为STP战略。

根据科特勒的理论，现代营销的核心也称之为STP营销战略，即细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和市场定位（Positioning）。

（一）市场细分

由于单个企业的人力、物力、财力和信息资源有限，无论是消费者市场，还是中间商市场开展业务，都无法做到为所有客户服务。

因此，企业要正确地分析市场的机会和自身的核心竞争力，对各种市场进行有效的细分，进而找到适合自身经营的目标市场。

市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯1956年提出来的市场营销概念。

细分市场就是把市场分割为若干具有不同需要、性格或行为的消费者群体，企业选择不同细分变量对市场进行细分，以发现最好的市场机会。

目的是使同一细分市场内个体之间的固有差异减少到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。

对于市场决策者而言，进行市场细分的目的是针对每个消费者群体采取独特的产品或市场营销组合战略，以求获得最佳收益。

（二）目标市场的选择

目标市场是指在市场细分的基础上，企业要进入的最佳细分市场。

为了把最佳的细分市场选定为目标市场，企业首先要正确地评估每个细分市场的盈利潜力，包括细分市场的现有规模和未来发展潜力、市场结构的吸引力，还要看进入这一市场是否与企业的营销战略契合，以及企业自身的资源能否赢得竞争优势。

只有那些和企业资源条件相适应的细分市场对企业才具有较强的吸引力，是企业的最佳细分市场，然后选择目标市场营销策略。

选择目标市场一般运用下列三种策略。

1、无差异性市场策略

无差异市场营销策略就是企业把所有市场都作为自己的目标市场，只考虑需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一个价格或单一市场营销组合的目标市场策略。

无差异市场营销策略适用于大规模、标准化生产的企业。

它的优点是便于控制产品质量，降低生产成本，获得较好的规模效益。

它的明显缺点在于不能满足消费者需求的多样性，应变能力差。

因此，在现代市场营销实践中，应用此类营销策略的企业较少。

2、差异性市场策略

差异性市场营销策略就是选定某个或几个不同的细分子市场为目标市场，分别设计不同的产品，制定不同的营销策略，满足消费者需求的目标市场策略。

这种策略的优点是能满足不同消费者的需求，有利于扩大销售量;其缺点是由于产品多样化、促销方式差异化，增加了销售费用。

受企业资源和条件的限制，采用这种营销策略的多为拥有雄厚财力、较强技术力量和较高素质管理人员队伍的大公司，如中国家电业的领头羊-一海尔集团。

3、集中性市场策略

集中市场营销策略是企业在细分市场的基础上，选择营销对象较为集中的某区域市场，集中力量，，实行专业化生产和销售的目标市场策略。

集中市场营销策略的优点是目标市场集中，有助于企业更深入地了解消费者需求，使产品适销对路，提高市场占有率和产品知名度。

它主要适用于资源有限的中小企业或是初次进入新市场的大企业，同时它要求企业要对目标市场有深入的了解。

集中市场营销策略的缺点是企业潜伏着较大的经营风险，因为它的目标市场范围小，品种单一。

因此，为了分散风险，企业应选择一定数量的细分市场为自己的目标市场。

三种目标市场策略各有利弊，选择适合本企业的目标市场策略是一个复杂的工作。

因其内部条件和外部环境在不断发展变化，经营者要密切关注市场动向，不断通过市场调查和预测，综合分析评判面临的各种因素和条件，扬长避短、发挥优势，充分考虑企业对未来可能意外情况下的各种对策和应急措施。

采取灵活的适应市场态势的策略，获取较大收盆。

（三）市场定位

市场定位理论是在70年代由美国营销学家艾·里斯和杰克.特劳特提出的，该理论认为市场定位是指针对顾客对企业或产品属性的重视程度，确定企业相对于竞争者在目标市场上所处的市场位置。

根据该理论的分类，在市场中进行竞争的企业扮演的角色可以分成“市场领导者”、“挑战者”、“拾遗补缺者”和“跟随者”等角色。

通过向用户提供有价值信息的行为，使细分市场的顾客了解和理解本企业与竞争者的差异，把本企业与其他企业区分开来，使顾客明显感知到这种差别，是一个明确其潜在竞争优势、选择相对竞争优势和显示独特竞争优势的过程。

市场定位，关键的不是对产.拮本身做些什么，而是在消费者心目中做些什么。

市场定位是制定市场营销组合策略的基础，企业市场营销组合策略要受到企业市场定位的制约。

定位问题解决好了，企业可以借此解决市场营销组合问题，即产品、价格、渠道和促销的4P组合。

（四）目标市场进入方式

进行国际市场营销活动的企业，可以有多种模式进入国际目标市场，主要包括:

出口贸易进入模式，包括间接出口、直接出口;契约进入模式，包括许可证、特许经营、管理合同、合同制造;投资进入模式，包括合资经营和独资经营;组建战略联盟等。

选择特定的进入模式反映出企业在目标市场上的获利意图。

下面仅就常见的直接出口和间接出口分别做介绍。

1、间接出口

间接出口是指企业通过订单生产的方式把产品卖给本国的中间商，来代理产品出口，由中间商负责向国外市场销售，常见的中间商有外贸公司、出口代理公司等。

通过间接出口，企业不需要追加专门的投资寻找客源，可以快速地完成订单;而且不用担心因汇率变动产生的利润损失，风险较小。

其缺点是整个订单操作过程由中间商来完成，企业无法真正了解国际市场需求状况，不能准确把握国际流行趋势，影响了设计水平和产品创新能力;尤其是价格，只能被动地接受中间商的还价;而且在实践中，因利益关系的不对等，中间商常因国际市场需求波动、汇率调整或与客户贸易摩擦产生的损失，通过技术或产品质量问题等借口转嫁给生产企业。

2、直接出口

直接出口是企业通过自己的销售渠道直接把产品销售到国外目标市场而不通过本国中间商。

其优点是出口企业直接面对市场，可以从目标市场快捷地获取更多的信息，并针对市场需求制定及修正营销规划，可以自行制定价格体系，增加了利润空间。

尤其是全球经济不景气下的形势下，越来越多的企业建立了自己的营销部门，加入到自行出口的行列。

但直接出口在给企业带来较大利润的同时，也存在一定不足，主要表现在:

首先是企业面临的风险大，它要面对目标市场国家各种各样的贸易壁垒和关税政策，增加了实际操作的困难;其次，因大量的企业加入到出口竞争的行列，势必造成价格的挤压，低价竞争，未来的趋势会越来越明显，甚至会出现部分企业因利润亏损被迫退出市场。

直接出口的方式很多，如设立国外销售机构、委托国外代理商或经销商出口等。

三、春江公司家纺产品营销存在的问题

（一）春江公司的简介

无锡春江羽绒制品有限责任公司，是国内较早涉足家用纺织品并拥有自营进出口权的大型外向型出口企业之一。

公司源于上世纪60年代初，原名无锡县羽绒厂。

自1998年成立无锡春江羽绒制品有限责任公司以来，始终贯彻“以人为本，以质量求生存”的企业发展宗旨，以优秀的管理，先进的理念，合理的产品链结构，使公司快速发展成为现今江苏省纺织行业中的知名企业。

无锡春江羽绒制品有限责任公司实力雄厚，设备先进，技术和生产能力强。

公司占地面积15000平方米，现有员工400余人，拥有进口、国产高速缝纫机400台，检针机8台，充绒机3台，电脑普通多、单针绗缝机20余台，以及各类配套专用设备200余台，纺纱设备有A002D-380自动抓棉机、FA022-10F混棉机、FA107B开清棉机、A062（II）电器配棉器、Al86D梳棉机、A272F并条机、FA401A粗纱机、FA502细纱机、意大利萨维ESPERD-M自动络筒机、1332MD络筒机、FA721-75捻线机、FA80摇纱机。

织布机有GA-74系列剑杆织机、进口丰田喷气织机、毕加诺织机、国产咸阳有梭织机、国产江阴家纺用品织机、国产经纬280织机等各类型号织布机共1800多台，其中由日本丰田公司引进的190喷气织布机，为当今世界先进水平的装备，形成了集生产羽绒制品；家纺产品；多、单针绗缝产品四大系列100多个品种为一体的多元化企业，年生产能力700万件套。

公司成立三年后，赶上高速发展的外贸时机，中国加入世贸组织，给春江公司的纺织产品出口带来了巨大的机会。

凭借完善的设备和过硬的产品质量，出口业绩稳步上升，逐渐在市场上站稳了脚跟，同时结合会展和网络等宣传渠道积极开拓市场，增加市场份额，产品畅销中东海湾各国。

部分产品也打入美国、欧洲等市场。

其中2007年出口额达到600万美元，2008年上半年出口额达到400万美元，同比增长约30%，下半年受国际金融危机影响，出口受到阻碍，增长放缓。

知道2009年下半年，金融危机的影响逐渐消退，形势有所好转，出口恢复正常。

公司先行通过了Oeko-Tex100认证，直至去年完成出口销售2000万美元，其中自营出口1500万美元。

表1公司历年出口额单位：

万美元

年份

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

销售额

180

270

360

400

470

600

800

1400

2000

图1公司历年销售额走势图

公司的经营体制灵活迅速。

作为在改革开放中诞生的非公企业，公司在经营体制上具有灵活迅速的特点，能够非常有效地执行公司的战略和年度经营计划。

具有一定的品牌知名度。

春江羽绒制品有限责任公司始建于1969年，40年的发展历程为该集团积累了一定的品牌基础，特别是在珠三角、长三角市场，有着较高的市场声望。

并且该集团公司已经通过了1S02000质量管理体系认证，并严格按照1S02000体系运行，使企业的全面管理又更上了一个台阶，远远走在国内同行业其它企业的前面，进一步增加了企业的品牌效力。

经过几年快速发展，公司产品己经出口到10余个国家和地区。

有的地区销量所占份额很大，有的地区还是刚起步。

根据公司在各地的销售业绩，可以清晰地呈现出公司的细分市场框架。

图2公司产品市场分布图

（1）中东市场

中东市场是中国地区，特别是江苏省家纺企业的传统重要市场，江苏的起鼓被绝大部分销往这一地区，因此，这里也就为公司最大的目标市场。

70%多的产品销往迪拜，再由迪拜进口商转售到周围海湾国家如沙特、阿曼、巴林、塔卡尔等国，同时也有部分产品直接销往这些国家。

今年以来，出现很多伊朗客商来中国采购，公司应注意这一重要信息，加大这一市场及周边地区开发力度。

（2）巴拿马/南美市场

尽管巴拿马国家不大，但其消费水平不能忽视，公司己与当初一家公司成功合作两年，年销量在8-10个集装箱，除了本地区消费外，也有少量产品销往附近南美国家。

在南美，公司产品已成功打入智利，量不大，年均6-8个集装箱。

在香港，有很多贸易公司与南美有着传统的贸易往来，和当地的公司有着好的合作关系。

可以考虑公司联系香港的贸易公司进军这一市场。

（3）欧盟市场

欧盟市场国家众多，定单比较分散，虽然单个国家销量不大，但总体数量也较可观。

如西班牙、意大利、德国、希腊都有合作。

这个市场的特点是价格好，客户信誉度高。

其中英国市场，除了被子外，被套系列产品销量非常大，今后公司可重点多开发新样品，多争取定单。

（4）土耳其

除中东外，土耳其是最大的目标市场，意义最大，也是公司最早的发迹地。

鼎盛时期，一年内可以连续每个月发3-4个柜。

除了国内销售外，相当部分通过转口销往俄罗斯。

近年来受市场饱和和经济危机影响，销量有所下降。

（5）非洲市场

非洲市场虽然潜力很大，但是公司目前只是进入南非和北部埃及，尤其是埃及，近2-3年内，涌现出很多大进口商，数量非常可观，形势与鼎盛时期的土耳其颇有相似之处。

（6）美国市场

对任何一家企业来说，美国市场都是一支非常重要的力量。

这里的市场需求涵盖了高中低档，门类齐全。

中美之间政府，行业组织间也互有摩擦，但也从侧面反映了贸易关系紧密程度。

目前，公司的合作商多集中在纽约地区，产品比较低档。

现在公司已经在开发的客户，有做高端大型超市的，如QVC，着重开发高支高密棉质产品，有望近期取得突破进展。

（7）俄罗斯

虽然每年都有产品销俄罗斯，但都是非俄籍客商在做转口生意，以土耳其居多。

这里气候寒冷，比较喜欢仿毛皮PU面料，充棉克重足，发展潜力很大，近年来发展很快，建议公司今后多加关注，重点开发。

（二）家纺产品营销存在的问题

1.产品缺乏战略性发展规划

（1）产品结构单一

春江羽绒制品有限公司的产品结构相对单一，产品主要集中在床上羽绒制品等，虽然公司了也拓宽了产品的种类，开发了一些记忆枕、羽绒床垫类的产品，但整体的产品品种还是比较单一，但还没有形成自己的整体品牌优势，还没有细化市场，缺少对新式产品开发的尝试与创新。

另外，公司在管理上比较保守，有时候存在着“闭门造车”的现象。

（2）生产与市场脱节

春江羽绒制品有限公司生产与市场脱节。

生产人员在生产效率的追求，往往会产生常规品种，这些品种和生产效率高，难度小，所以比较各年龄段的生产工作人员的影响。

然而，竞争激烈的市场常规品种，营销人员往往是被动的营销。

至于营销人员提出的新品种的生产，生产将被视为新技术的复杂性，往往不愿意接受订单。

这就造成了生产营销不需要高效的生产，大规模生产的产品的工厂的需要是矛盾的。

（3）资金短缺，影响生产

国的棉纺织生产企业主要贷款一是来自于国内政策性银行——中国农业发展银行，二是来自于各个商业银行。

农发行对棉纺织企业的贷款带有时效性和政策调控性，一旦国家认为有调控需要，农发行马上收缩贷款，从而给棉纺织生产企业带来资金压力。

而国内的商业银行基本上已经把棉纺织行业内定为不支持行业，棉纺织生产企业融资的门槛越来越高。

并且工人劳动力成本的升高。

随着知识经济时代的到来，社会生产劳动的专业化和复杂性越来越高的要求。

廉价的劳动力，不是因为其低廉的价格和庞大的外汇储备继续保持其成本优势，相反，劳工密集的生产模式逐渐解体的情况下，廉价的劳动力，在一定意义上相当于生产率低下，而且会导致生产成本上升。

而且因为循环生产，先期采购面料投入资金多，导致现金周转缺口较大，厂内现有库存新面料严重缺乏。

针对客户新稿来样打版，舍不得投入开发，采用代替面料做样品，影响了真实效果。

在正常的操作过程中，样品质量应该高于合同大货，它体现的是企业最高工艺水平和质量标准。

恰恰相反，公司的惯用做法是用代替面料做样品，这种做法失去了样品本身的价值和意义。

这样做的后果是漏了定单，也造成了资金浪费。

2.定价体系存在较大问题

无锡春江羽绒制品有限公司的价格管理比较混乱。

在同一市场的不同位置之间，不同的销售区域，产品价格有一定的差异，导致转产的现象，极大地影响了公司的销售管理，企业品牌也造成了一些负面影响。

这种现象的主要原因是：

首先，公司在客户管理，大客户和小客户不做功的价格之间的平衡，缺乏分层分类。

其次，有是“一会议”的现象特别是在淡季销售，并针对不同客户的价格，往往取决于对顾客的讨价还价的权力，致使在销售价格相同的产品，不同业务的人往往有一个一定的差异。

由于激烈的市场竞争中，如果只使用成本加成定价法，它是难以适应市场竞争。

这种现象的主要原因是春江羽绒制品有限公司，定价都是由财务部门单独制定，销售部门的参与很少，缺乏市场定价的考虑定价。

3.销售渠道不健全

家纺品作为一个面向跨地域经营的商品，销售渠道过于单一将会限制企业的进一步发展。

概括地说，纺织用品渠道的主要终端，可分为：

代理商，加盟店，专卖店，商场专柜和其他场地。

这些类型的营销机构的作用和职能各有侧重，也有自己的优点和缺点。

代理商发挥了区域物流中心，销售中心和行政中心的作用，有利于公司为某一特定区域的更好的控制和管理；专卖店直接面对消费者，起到了维护品牌形象，方便消费者购买的作用，但需要投入更多的资金；加盟店与专卖店有类似的功能，输入成本相对较低；商场营销方式可以使用商场的品牌价值，提高进口产品的品牌意识，扩大品牌的影响力，但存在成本投入高的一个缺点。

海外营销网络包括一般客户、海外经销商及合作伙伴三个层次。

对于严重依赖出口市场的中小企业来说，中间商起到举足轻重的作用。

目前公司产品出口市场分布格局极不均衡，中东市场占有八成，其余市场年出口量仅在10-20万美元不等，在当地市场影响非常小。

在己进入的中东市场，接触的多是些零散客户，普遍忠诚度不高。

出口厂家竞相低价争夺市场，因转换成本低，客户随意更换供应商，导致合作关系不稳定。

与他们的合作关系多是一般客户层次。

再者，受公司实力所限，市场拓展力度不够，市场覆盖面小，渗透率低，没有实