五种谈判技巧.docx

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五种谈判技巧

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五种谈判技巧

　　篇一：

五种谈判技巧

　　在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技

　　巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学

　　习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。

在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运

　　用不同的谈判技巧。

欢迎进入第一课：

谈判技巧的概念。

以下是您的学习目标：

掌握谈判技巧的定义；明白

　　掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。

谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。

谈判技巧模式不是绝对

　　的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，

　　求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。

谈判技巧的重要性。

任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。

要想在谈判中取胜，

　　获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。

具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个

　　重要性：

首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。

谈判双方都渴望通过

　　谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并

　　据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。

其次，谈判技

　　巧是谈判者维护自身利益的有效工具。

谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻

　　易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。

此时，若能够按照实际情况，灵活

　　运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。

再次，灵活运用谈判技

　　巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。

谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所出

　　现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。

因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲

　　究谈判技巧。

最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。

谈判双方既有利害冲突，又

　　有合作与达成交易的需要，因此在谈判中合理运用技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于

　　双方的行为和共同的努力，就能求同存异，互谅互让，达成谈判目标。

在运用谈判技巧时，我们要遵守三个基本原则。

1、精于其道。

要想在谈判中取得胜利，

　　谈判者必须认真学习，研究和应用各种谈判策略和技巧，并周密谋划，勇谋并用，做到胸有

　　成竹。

2、反应灵活。

即要求谈判人员在谈判中敏于应变，急中生智，足智多谋，多谋善断。

　　你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略来应付你。

3、恰到好处。

一个最佳的谈判，应该

　　是每一方都认为取得了对自己有利的合同条款。

在谈判过程中，谈判者要讲究技巧，恰到好

　　处，努力做到有理、有利、有节。

欢迎进入第二课：

各个谈判阶段的技巧运用。

以下是您的学习目标：

准备阶段的谈判技

　　巧；开局阶段的谈判技巧；磋商阶段的谈判技巧；终局阶段的谈判技巧。

一般而言，谈判大致分为四个阶段，即准备阶段、开局阶段、磋商阶段和终局阶段。

如

　　何在极为复杂、多变的谈判过程中保证实现既定的谈判目标，就需要在谈判的各个阶段制订

　　并运用相应的谈判技巧。

　　兵马未动，粮草先行。

要进行一场卓有成效的谈判，细致的准备工作是首要环节。

有了

　　充分的准备，才能在谈判过程中处主动地位，从容地应付突如其来的变化和冲突。

准备阶段

　　的谈判技巧主要有知己知彼、头脑风暴法、以逸待劳以及感情投资。

请点击查看具体内容。

“良

　　好的开端是成功的一半。

”开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。

因此，谈判人员

　　应充分利用这段时间。

开局阶段主要有四个技巧：

烘托气氛、试探气球、模棱两可以及门户

　　开放。

请点击进行察看。

磋商阶段的谈判技巧。

磋商阶段是谈判中的最重要阶段。

在这个阶段，双方唇枪舌剑、

　　左冲右突。

在这剧烈角逐中，谈判双方很容易感情冲动，甚至会酿成谈判人员的个人冲突，

　　以至谈判的破裂。

因此，谈判人员要在此阶段做到从容镇定、心平气和地据理力争，就必须

　　掌握以下四个技巧：

对事不对人、察言观色、反客为主以及忍耐与沉默。

请点击查看。

　　终局阶段的谈判技巧。

终局阶段是谈判的最后阶段。

在此阶段谈判人员意识到由于自己

　　的艰辛努力，交易即将成为现实时，情绪都会重新亢奋起来，但此时不可过于乐观，仍要掌

　　握相应的技巧，以免功亏一篑。

终局中常用的技巧有：

边缘政策、折衷进退、冷冻政策。

请

　　点击查看。

欢迎进入第三课：

优势、劣势、均势时的谈判技巧运用。

以下是您的学习目标：

优势时

　　的谈判技巧；劣势时的谈判技巧；均势时的谈判技巧。

谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判双方实力的大小强弱，因而本课以谈判

　　双方的实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧。

熟谙和灵活巧妙地运用

　　这些技巧有助于我们取得谈判的成功和实现自己的谈判目标。

根据实力大小，可以分为优势、

　　劣势和均势。

　　当我们处于谈判的优势时，可以采取以下四种技巧。

　　一、不开先例技巧。

先例是指同类事物在过去的处理方式。

即在谈判中优势方为了坚持

　　和实现提出的交易条件，而采取对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范。

需用该技

　　巧的情形是：

谈判内容属保密交易活动时；交易商品属垄断商品时；市场有利于我方而对方

　　急于达成交易时；对方提出的交易条件难以接受时。

　　二、价格陷阱技巧。

即利用传递商品价格上涨信息和对方对涨价持有的不安情绪所设的

　　诱饵，诱使对方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。

这种技巧充分利用了人们买涨不

　　买落的求购心理和以价格为中心的心理定势，使对方仅从价格上得到些优惠，而失去了比单

　　纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。

　　三、先苦后甜技巧。

即先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，以大幅度降

　　低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取利

　　益的技巧。

如“漫天要价”、“减价要狠”等都属此类手法。

但使用该技巧切记“过犹不及”

　　的格言，即开始提的要求不能过于苛刻，否则，对方会觉得我方没有诚意以至终止谈判。

　　四、规定期限技巧。

即谈判优势方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，将

　　终止谈判，以此给对方施加压力，使其尽快做出决断。

大多数谈判，特别是双方争执不下的

　　谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才会有所突破并进而达成协议的。

这

　　种时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉中接受谈判条件。

劣势时的谈判技巧。

在谈判活动中，处于劣势的一方往往采用如下技巧，以便反败为胜，

　　达到谈判目标。

　　一、吹毛求疵技巧。

即谈判中劣势方对优势方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势

　　时则采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方的技巧。

这种技巧是通过再三挑剔，

　　提出一大堆问题和要求来实现的，使劣势方达到转守为攻的目的。

运用该技巧的关键是恰到

　　好处地提出挑剔性问题，使对方泄气。

　　二、先斩后奏技巧。

该技巧又称“人质技巧”，是指在谈判中劣势一方通过一些巧妙的方

　　法“先成交，后谈判”而迫使对方的技巧。

其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为

　　“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和终止成交所受损失的程

　　度，被动接受既成交易的事实。

　　三、疲惫技巧。

所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从

　　而在对方精疲力竭时，反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。

在谈判中，强势方常

　　常咄咄逼人。

对于这种情况，该技巧是一个十分有效的应对方式，可以使趾高气扬的谈判者

　　的锐气逐步地耗尽，同时使我方地位从被动的局面中扭转过来。

　　四、权力有限技巧。

即当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有

　　被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。

这种技巧通常是处于劣势

　　方抵抗到最后一刻而使出的一张王牌。

均势时的谈判技巧。

当谈判双方势均力敌时，往往会出现“拉锯战”的情况。

此时，谈

　　判者应有所作为，审时度势，打破“相持不下“的局面，争取谈判桌上的主动。

在这种情况

　　下使用较多的技巧有以下四种。

　　一、迂回绕道技巧，即通过其他途径接近对方，建立感情后再进行谈判。

任何人的生活

　　都会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你能成为他

　　的伙伴，感情就很容易沟通，从而很容易换来谈判中的合作。

运用该技巧应注意：

怎么迂回

　　都不可离开讨论的主旋律；迂回要持之有据、言之有理。

　　二、为人置梯技巧，即给人台阶下的技巧。

这种技巧是当对方已经做出一定的许诺，或

　　表明一种坚定的态度，而自己又不能改变所持立场，但又要设法改变对方的观点。

这时首先

　　要顾全对方的面子，给对方一个能被接受的合理理由从而改变观点，也就是给他一个台阶下。

　　三、激将技巧，指以语言刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和

　　立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所持的态度。

在谈判中使用

　　该技巧的目的是要最终达成协议。

　　四、投石问路技巧，又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测

　　对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。

运用该技巧必须掌握好时机，它一般适用于

　　谈判开始时的摸底阶段。

在本单元中，你将学习五种不同情境中的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧，语

　　言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型的人谈判的技巧。

通过以

　　上学习，你将对谈判技巧有一个进一步的认识和把握。

欢迎进入第一课：

引起谈判对手兴趣的技巧。

以下是您的学习目标：

掌握引起谈判对手

　　兴趣的关键；了解引起谈判对手兴趣的方法。

引起谈判对手的兴趣，这是使谈判顺利进行下去的“润滑剂”。

如果谈判人员能够引起谈

　　判对手的兴趣，那么，我们就可能以此为契机替公司争取更多的利益。

引起谈判对手兴趣的

　　关键在于：

首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最关心的问题；其次，还要了解对方主

　　要谈判人员的性格，这样才能够做到“对症下药”，针对不同的对手采用不同的方法引起他们

　　的注意与兴趣。

　　引起谈判对手兴趣的常见方法有以下八种。

　　一、夸张法。

夸张法是指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起

　　谈判对手的兴趣或注意。

要注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，

　　而且要多使用模糊语言。

否则，谈判对手会用我方的夸张语言为依据向我方施压，使我方处

　　于不利境地。

　　二、示范法。

示范法是谈判者通过向对方提供一种有说服力的证据，使对方清楚地意识

　　到他们接受我们的建议后会得到好处，从而产生兴趣。

因此，为了尽快引起对方的兴趣，我

　　们可以在谈判的开局就向对方介绍我们的产品具有哪些优点，同时还必须证明我们的产品确

　　实具有这些优点。

　　三、创新法。

新颖的谈判方式是引起对方注意的好办法，它有出其不意、引人入胜的效

　　果。

因此，谈判人员的目标和方法最好与别人的不同，谈判的方式不能仿效别人，必须开辟

　　一条新路，只有这样才能引起对方的注意。

　　四、竞争法。

竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其

　　对自己的话题感兴趣。

此方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。

　　注意，竞争法是建立在广泛收集信息基础上的。

只有广泛地收集信息，透彻地了解谈判对手

　　的各种资料，尤其是在商场中所处的地位，才能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。

　　五、让自己成为解决问题的专家。

在谈判中，双方都要提出一些问题。

但有些问题必须

　　设身处地的为对方想一想。

想在谈判