计然之策完整版.docx
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计然之策完整版
陶朱公:
计然之策
范蠡在帮助越王勾践打败吴国之后,喟然而叹曰:
“计然之策七,越用其五而得意。
既已施於国,吾欲用之家。
”后来范蠡成了中国商人的祖师爷陶朱公。
看来,范蠡经商而富有,与用计然之“策”有很大关系。
那么,计然之策讲的是什么呢?
《史记·货殖列传》有载:
策之一:
需求决定与经济周期论
“知斗则修备,时用则知物,二者形则万货之情可得而观已。
”
“故岁在金,穰;水,毁;木,饥;火,旱。
旱则资舟,水则资车,物之理也。
六岁穰,六岁旱,十二岁一大饥。
”
策之二:
价格调控论
“夫粜,二十病农,九十病末。
末病则财不出,农病则草不辟矣。
上不过八十,下不减三十,则农末俱利,平粜齐物,关市不乏,治国之道也。
”
策之三:
实物价值论
“积着之理,务完物,无息币。
”
策之四:
贸易时机论
“以物相贸易,腐败而食之货勿留,无敢居贵。
”
策之五:
价值判断论
“论其有馀不足,则知贵贱。
”
策之六:
物极必反论
“贵上极则反贱,贱下极则反贵。
”
策之七:
资金周转论
“贵出如粪土,贱取如珠玉。
财币欲其行如流水。
”
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以策之二到策之七殊为好懂,这里不作阐发,唯策之一有必要啰嗦几句。
首先说需求决定论,计然的意思是,“要打仗就需要置办军火,要用度就需要购置物品。
”需求决定了货物的存在以及价值。
“这二者明白了,所有货物的规律就可以看清楚了。
”经营要本着需求导向,逐利的过程,其实就是满足需求的过程。
然后,计然讲了经济周期论(建立在需求决定论基础之上):
“金年丰收;水年涝毁;木年饥馑;火年干旱。
干旱的年份大多卖船,洪涝的年份大多卖车,这是这些货物的道理。
”干旱的年份,水少而船难行,船就没什么用,等钱用的人就贱卖船只;洪涝的年份,水多而车难行,车就没什么用,等钱用的人就贱卖车辆。
反过来,旱年车贵;涝年船贵。
“六年丰收,六年干旱(疑或其他灾害),十二年有一次大饥荒。
”
这里让人着迷的是计然讲到的“岁在金、水、木、火。
”如果它们是形容词,说水、火之年对应涝、旱好理解,那么金、木是什么呢?
显然,这四个字不是形容词,而是与五行有关。
所谓“金、水、木、火”的年份,对应的是中国历法中的五行。
中国历法采用六十花甲子为一周期的方法,在纪年上,六十年,以六十个顺序组合的天干地支代表,如甲子年、辛亥年等。
按照计然的十二年周期论,那么就该考察地支的五行,因为地支恰恰是十二个。
按照计然总结的情况设计表格如下:
有一篇商训
生意要勤紧,懒惰则百事废。
接纳要温和,躁暴则交易少。
议价要订明,含糊则争执多。
帐目要稽查,懒怠则资本滞。
货物要整理,散漫则必废残。
出纳要谨慎,大意则错漏多。
期银要约定,延迟则信用失。
临事要责任,放弃则受害大。
用度要节俭,奢侈则用途竭。
买卖要随时,挨延则机会失。
赊欠要识人,滥出则血本亏。
优劣要分清,苟且则必糊涂。
用人要方正,诡谲则受其累。
货物要面验,滥收则售价低。
钱账要清楚,糊涂则弊窦生。
主心要镇定,妄作则误事多。
这些内容大致是管理原则纲要。
可以释读出他的经营管理思想,其经营领域和策略却未提及。
但是我们还是通过字面判断出陶朱公主要的业务集中于物流商贸,没有涉足太多金融和制造,或者农业。
不定经营目标,甚至没有业绩要求,基本上以计然之策为基本原则。
《计然之策》讲的全部是发家致富的商业之道。
它有三方面商业原则:
第一个原则,叫做“旱则资舟,水则资车”,这个原则,在商业经营中被称为“待乏”,第二个原则,叫做“贵出如粪土,贱取如珠玉”,就是价格涨到一定程度时,要把货物像粪土一样抛售出去,价格下跌到一定程度时,要把货物像珍宝一样买进来;第三个原则,叫做“务完物,无息币,无敢居贵”,就是不能太贪心,不能囤积居奇,要在理想价位果断脱手。
《陶朱公经商十八诀》:
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生意要勤快?
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切勿懒惰?
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懒惰则百事废
价格要定明?
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切勿含糊?
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含糊则争执多
用度要节约?
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切勿奢华?
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奢华则财钱竭
赊欠要识人?
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切勿滥出?
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滥出则血本亏
物资要面验?
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切勿滥入?
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滥入则质价减
出入要谨慎?
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切勿潦草?
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潦草则错误多
用人要方正?
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切勿歪斜?
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歪斜则托付难
优劣要细分?
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切勿混肴?
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混肴则耗用大
货物要修正?
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切勿散漫?
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散漫则查点难
期限要约定?
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切勿马虎?
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马虎则失信用
买卖要随时?
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切勿拖延?
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拖延则失良机
钱财要明慎?
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切勿糊涂?
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糊涂则弊窦生
检时要尽责?
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切勿忘托?
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忘托则受害大
账目要稽查?
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切勿懈怠?
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懈怠则资本滞
接纳要谦和?
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切勿暴躁?
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暴躁则交易少
主心要安静?
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切勿妄动?
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妄动则误事多
工作要精细?
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切勿粗糙?
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粗糙则出劣品
说话要规矩?
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切勿浮躁?
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浮躁则失事多
《陶朱公经商十二则》:
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一是能识人。
知人善恶,账目不负;
二是能接纳。
礼文相待,交往众者;
三是能安业。
厌故喜新,商贾大病;
四是能整顿。
货物整齐,夺人心目;
五是能敏捷。
犹豫不决,终归不成;
六是能讨账。
勤谨不怠,取行自多;
七是能用人。
因财器便,任事有赖;
八是能辩论。
生财有道。
阐发愚蒙;
九是能办货。
置货不苛,蚀本便经;
十是能知机。
售宁随时,可称名哲;
十一是能倡率。
躬行必律,亲感必生;
十二是能运数。
多寡宽紧,酌中而行。
《陶朱公经商理财致富十二戒》:
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勿鄙陋?
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勿虚华?
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勿优柔
勿强辩?
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勿懒惰?
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勿固执
勿轻出?
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勿贪赊?
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勿争趣
勿薄蓄?
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勿眛时?
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勿痴货
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善于抓住商业贸易的经营时机,是范蠡经营思想的核心。
譬如说,夏天人们不买皮货,只有到了冬天,皮货才畅销。
但是做生意的人,不能等到冬天才开始进货,而应该在夏天就要备足货源,方能保证在冬天售出时赚钱。
他还认为,物价之贵贱,主要在于供求的变化,供不应求,物价就会暴涨。
所以,政府如果要稳定谷价,就要在谷贱时收购,谷贵时平价卖出,才能使社会稳定,不会“通货膨胀”。
这一经济思想,对后来的中国经济的发展,影响极大,历代都对此奉为“治国之道”。
陶朱五字商训:
天,地,人,神,鬼。
天:
为先天之智,经商之本;
地:
为后天修为,靠诚信立身;
人:
为仁义,懂取舍,讲究“君子爱才,取之有道”;
神:
为勇强,遇事果敢,敢闯敢干;
鬼:
为心机,手法活络,能“翻手为云,覆手为雨”。
计然之策 jìránzhīcè
【解释】:
泛指生财致富之道。
【出处】:
相传越王勾践困于会稽之上,用计然之策,修之十年而国富;范蠡既雪会稽之耻,用计然之策于家而富至巨万。
所谓计然之策,主要指“六岁穰六岁旱”的农业循环学说,农末俱利的平籴论,以及物价观测、贵出贱取等经商致富的“积着之理”。
后因以泛指生财致富之道。
计然之策
计然是春秋时期着名的战略家、思想家和经济学家,计然并不是真实姓名,而是取善于计算运筹的意思。
据说他是老子的弟子,博学多才,无所不通,尤长计算。
《史记·货殖列传》说范蠡曾拜计然为师。
他教给范蠡“贵流通”、“尚平均”、“戒滞停”等七策,范蠡只用了其中五策,便使越国强盛,成为春秋五霸之一。
灭吴之后,范蠡携西施离越赴齐,改名为陶朱公,后世将陶朱公视为商人祖师。
1、贵出如粪土,贱取如珠玉 “论其有余不足,则知贵贱。
贵上极则反贱,贱下极则反贵。
贵出如粪土,贱取如珠玉。
”这些话极为精辟地揭示了商品价格与市场需求之间的平衡关系。
他指出商品价格上涨,生产者们就会将资源集中到这里,供给自然增加,增加到一定程度,供大于求,价格则会狂跌,反过来也是同样的道理。
因此经营活动不能从众,要从供求关系的角度,确定自己的经营品种。
“一贵一贱,极而复反”。
在进行经营活动时,不能苛求过高的利润,在价格高到适当程度时应果断抛售,这就是“贵出如贱土”;在价格低谷时,应大胆地买进,这就叫“贱取如珠玉”。
事物的量变在积累的过程中达到一定程度就会有一个质的飞跃。
对于商家来说,对事物“度”的把握是至关重要的。
2、知斗则修备,时用则知物 “知斗则修备,时用则知物,二者形则万物之情可得而观已。
”意思是说要有目的地进行自己的经营活动,认识市场规律,有遇见地储备物资。
根据自然环境条件的变化,预测市场需求的变化,提前做好货物的购销工作。
他认为天时变化的规律是可知的,“岁在金,穰;水,毁;木,饥;火,旱。
”就是说影响市场变化的无非是这样一些基本因素,根据这些因素的变化做出判断是经营成功的关键。
范蠡还曾提出农业经济循环学说,他认为“六岁穰,六岁旱,十二岁一大饥”,即天下六年一次大丰收,六年一次小丰收,十二年一次大的饥荒,这些都是气候变化引起的,是有规律的。
掌握了这些规律就可以提前做好准备。
例如大旱之年应收购舟船,因为其价贱,而旱后船只必会成为紧俏商品。
“水则资车,旱则资舟”。
“夏则资皮冬则资絺”,即夏季贩运皮裘,冬季早售葛麻。
只有将经营的眼光放到未来需求最迫切的市场上,才能获得更多的利润。
3、财币欲行如流水 “财币欲行如流水”,“无息币”。
这就是说,在营销的过程中,要特别注意保持资金流转的通畅,不能把过多的资金积聚在自己的手中,这就叫做“无息币”。
不要看轻薄利,在资金加速运转的情况下,实际上就已经达到了增加利润的效果。
而一味地囤积居奇,抬高物价,则有可能血本无归。
这就是“无敢居贵”。
毕竟高额利润不可能时时存在,薄利多销实际上就是将风险转化为利润的最佳方法。
范蠡认为谷贱伤农,太贵又伤害商贾的积极性,因此缩小价格波动的幅度,无论对商家和买家来说,都是最受欢迎的。
4、务完物 “务完物”意即一定要保证所经营的货物质量。
在采购货物时,对易腐烂的东西,切勿长期存储,贪图价高;还要防止以次充好,坑害消费者。
务指一定,是强调的意思,说明对产品质量的看重。
5、择人任时 “择人任时”是指范蠡的经营策略。
商业经营需要认真选择贸易伙伴和良好的贸易时机。
“择人”强调的是职业道德,在这一点上,他的观点是“与时逐而不在责于人”。
“任时”强调的是贸易时机的预测。
“择人”与“任时”二者之间有着不可忽视的有机联系,既不可只顾贸易伙伴的和谐而放弃适宜的贸易时机,更不可看准了贸易时机而认钱不认人。
计然之策具有很强的实践性,“计然之策七,越用其五而得意”。
范蠡使用计然之策中的五条,在十年之中将越国建设得国富民强,报复了强大的吴国,成为历史上着名的以弱胜强的实例。
而范蠡在功成名就后弃官,也是他为人聪明、深明道理的明举。
范蠡研究了商业经营的地理条件,看中“陶”地处中原,四通八达,有利于事业发展,因而选择了陶地定居,将计然之策用于家庭的经商活动,“十九年之中三致千金”,获得了“陶朱公”的称誉。
所谓计然之七策,主要指“农业丰歉循环论”、“平籴论”和“积着之理”。
关于“农业丰歉循环论”,《越绝书·计倪内经》说:
“太阳三岁处金则穰(意为庄稼丰熟),三岁处水则毁,三岁处木则康,三岁处火则旱”。
这就形成了六年一穰、六年一旱或者十二年一大饥的循环。
计然认为只要掌握这种年岁丰歉的循环知识,就可以预测粮食及其他商品的价格变动趋势,以便利用它促成国家财政丰实和使个人致富。
所谓“平籴论”(也可称做平粜),是主张由国家在丰年收购粮食储存,备荒年发售,以稳定粮价。
计然指出,“夫粜二十钱病农(谷贱伤农),九十钱病末(粮贵伤商人),末病则财不出,农病则草辟矣!
”他主张使粮价维持在三十至八十钱之间,做到“农末俱利”。
至于“积着之理”,指的是经商致富的一些原则。
这些原则是:
(一)“务完物,无息币”。
意思是说要使货物及时周转,且周转得净尽无余。
如果使货物长久停息则无利可图。
(二)“旱则资舟,水则资车”。
(范蠡对此发展为夏则资皮冬则资絺,旱则资舟,水则资车)。
此称之为“待乏原则”,即利用旱涝寒暑之机,低价购进,待贵而售,随时逐利。
(三)“论其有余不足则知贵贱。
”即是要掌握商品供求关系变化趋势和规律,乘机购进与销售。
(四)“贵上极则反贱,贱下极则反贵,贵出如粪土,贱取如珠玉”。
此指商品价格的变化规律是“贵极必贱,贱极必贵”。
经营者要时刻观察和掌握贵极贱极的规律和商品价格信息。
抓住购进和出售的关键时机。
(五)“以物相贸易,腐败而食之货勿留,无敢居贵”。
对易腐的食品不要久留,更不要等待高价出售。
否则,将因小利而招来亏损。
(六)“财币欲其行如流水”。
经营之道似细水长流。
流则活,滞则死。
搞活是经营的原则。
范蠡正是实践并发展了这些理论和原则,才成为我国商业史上第一位经营之神的。
约在2300年前,宋人计然就提出了如此精辟和周密的经济原理,至今仍有借鉴价值,实在不愧成为我国历史上第一位商学大师。
《计然篇》
然者,自然,天然,必然,物之道也。
物道乃物之情与势,不依人意所动。
视物之情与势而计所为,不求于心,不责于人。
计其始末,智基于此矣。
疾疾缓缓,曲曲直直,如依水而舟,依鱼而网也。
顺其自然,为可为,避不可为。
无可无不可,则容与率然,始有我。
计物之情与势必于审时度势,不可不察。
势之蓄当有时,谓之机缘也。
贵在得时。
势成则时至机至,虽难而易,其效自然。
势不成则时不至机不至,虽易犹难。
时过则境迁,机缘尽失,大势去矣。
审时度势之妙在择时捉机。
权衡时机,尤当精察,毫厘必较,成败由此。
择时之妙,如逐如竞,如捕如捉。
待时而动,动不妄举。
动静,迟速,轻重,繁简,必以时定。
此一时非彼一时也。
待时蓄势,备而待发,则静如泰山。
得时则发如疾电,时不我待,稍纵即失。
疏于此而欲其功,无异缘木求鱼。
计然曰《史记·货殖列传》记:
昔者越王勾践困于会稽之上,乃用范蠡、计然。
计然曰:
“知斗则修备,时用则知物,二者形则万货之情可得而观已。
故岁在金,穰;水,毁;木,饥;火,旱。
旱则资舟,水则资车,物之理也。
六岁穰,六岁旱,十二岁一大饥。
夫粜,二十病农,九十病末。
末病则财不出,农病则草不辟矣。
上不过八十,下不减三十,则农末俱利,平粜齐物,关市不乏,治国之道也。
积着之理,务完物,无息币。
以物相贸,易腐败而食之货勿留,无敢居贵。
论其有余不足,则知贵贱。
贵上极则反贱,贱下极则反贵。
贵出如粪土,贱取如珠玉。
财币欲其行如流水。
”修之十年,国富,厚赂战士,士赴矢石,如渴得饮,遂报强吴,观兵中国,称号五霸。
范蠡既雪会稽之耻,乃喟然而叹曰:
“计然之策七,越用其五而得意。
既已施于国,吾欲用之家。
”乃乘扁舟浮于江湖,变名易姓,适齐为鸱夷子皮,之陶为朱公。
朱公以为陶天下之中,诸侯四通,货物所交易也。
乃治产积居。
与时逐而不责于人。
故善治生者,能择人而任时。
十九年之中三致千金,再分散与贫交疏昆弟。
此所谓富好行其德者也。
后年衰老而听子孙,子孙修业而息之,遂至巨万。
故言富者皆称陶朱公。
一、明路
计然曰:
“人生於世,非财无以资身。
产治有恒,不商何以弘利。
”
【译文】人生在世,没有财产就无法得到生存和发展。
财产的运作遵循固有的规律,它本身不会自动增值,不经商就无法获得利润。
范蠡按语:
“财为养命之源,人岂可无有,而不会营运,则蚕食易尽,必须生放经商,庶可获利,为资身策也。
”
【译文】财产是滋养生命的源泉,是生存之本,人们岂能没有财产?
但是如果不掌握经营之道,那么这些财产就会像蚕吃桑叶一样,一点一点地被消耗掉,很容易坐吃山空。
因此,必须运用财产来从事商业活动,这样才能获得利润,使财产像生命一样得以生长,这是每个人安身立业的策略。
二、擅谋
计然曰:
“财溺于人共爱,义取者希。
利起于众所争,贪嗜者伙。
”
【译文】钱财沉浸在世人的共同喜爱之中,能在道义的立场上获取钱财的人,世上少见。
利润正是在众人的你争我夺中获得,那些贪心、嗜财如命的人,比比皆是。
范蠡按语:
“财者通行蛮貊,虽婴孩亦所知。
爱是以人多竞求强取,致有丧身失德,忘耻受辱,甘当无侮。
其知义安分,不事妄贪者,世之罕有。
”
【注释】蛮:
通蛮,我国古代居住在南部的少数民族。
貊,音mò,我国古代居住在北部的少数民族。
【译文】钱财可以通行于任何地方,甚至那些少数民族居住的偏远的南方和北方,这一点就连婴儿、小孩也明白。
正是因为对钱财的狂热喜爱,所以人们纷纷竞相追逐钱财、强取豪夺,以致有的人丢弃了自身准则,道德沦丧,忘记羞耻,甚至受到别人的侮辱,还心甘情愿、无怨无悔。
由此可知,能够深明道义、安分守己、满足现状,并且不作非分之想、没有贪心杂念的人,世上罕有。
三、知人
计然曰:
“人皆人,贪廉无辨。
心非心,真伪难知。
”
【译文】人与人在表面上看来都一样,无法从表面去辨别一个人是贪心的还是清廉的。
心与心则大不相同,但也难以判断它是真实的还是虚伪的。
范蠡按语:
“人不处财,心不久交,徒以面情相觌,语言相奉,而不识其忠诚奸诈,嗜利苟且,必须试之以财帛,处之于患难,然后其人其心则详知矣。
”
【注释】觌:
音dí。
见,相见。
【译文】如果人们之间不发生财产交往和利益关系,没有长久的真心相处,而仅仅以脸上的表情相见,以浅层的语言交谈往来,那么是无法认清此人是忠厚诚实还是奸邪诡诈,无法认清他是不是贪图利益,只顾眼前,敷衍了事。
必须用钱财锦帛来试探,或者在患难之时与这人相处,然后我们就可以详细地知道这人这心是什么样的了。
四、结势
计然曰:
“交接非人,虽万金无足论有。
”
【译文】交往、接触和托付的人,如果你选择不当,那么即使拥有万金,也不能称之为有钱。
范蠡按语:
“朋友者,夥计者,不独通财,而身家百尔所系,与其高者吾亦高,与其低者吾亦低,如形处鉴,美恶因之,交结苟非良人,导我于不善,虽万金易败,安得云乎有哉。
”
【注释】夥:
通伙。
鉴:
镜子。
【译文】交往朋友、雇佣伙计,你和他们之间,不仅是流通钱财,而且还关系到你自身的家庭、财产等各个方面。
与高明优雅的人交往,那么我也高明优雅,与低微卑劣的人交往,那么我也低微卑劣,这就好像照镜子一样,美丽还是丑恶都取决于照镜子的人。
交往、结识的如果不是善良、诚实的好人,那么我就会被引导到不好的状况,即使钱财再多也容易被损耗掉,怎么还能说自己拥有钱财呢?
五、精算
计然曰:
“不俭不怜,徒负披星步峻。
且俭且怜,风雨无虑。
”
【译文】对钱财不节省不爱惜,就白白承受了披星戴月、跋山涉水的辛苦。
能让财产增值,又能守住它的人,即使经历了顶风冒雨、在大海大洋中航行的辛苦也值得。
【注释】峻:
山高大而徒。
范蠡按语:
“为客商,不辞晓夜,登山渡水,所需微利,皆由惊恐辛苦而来。
若不俭省爱恤,则动渠劳碌何益哉。
”
【译文】作为奔波各地的商人,早起晚归,跋山涉水,所获得的那一点微小的利润,都来自于所承受的惊恐和辛苦。
如果不节省、爱惜钱财,那么一切劳作都没有任何益处了。
六、扬善
计然曰:
“慈能致福。
”
【译文】对他人慈爱、和善可令自己获得幸福。
范蠡按语:
“若谓慈善之人希锡福,此亦臆说。
盖慈善存心端正,动履庄严,所作所为,不由岐险,是以多获平坦福也。
”
【注释】锡:
xi,在这里作“赐与”解。
【译文】有人说那些待人慈善的人是希望自己能得到上天赐与的幸福,这种说法是没有根据的。
因为有慈善之行的人,他的动机是端正的,他的举止是庄严的,所作所为不会误入歧途,所以,这样的人也就大多会获得一种平坦之福了。
七、捕机
计然曰:
“夸他钜钞,暗挟此人。
羡某至诚,意讥本客。
客来无货。
非取帐必是等人。
买主私谈,不扣银定然夹帐。
”
【译文】谈生意,夸耀其他人有许多钱财,是为了暗中向对方施加压力。
以羡慕的口气说其他人诚实守信,则是有意识讥讽对方。
客商来到却没有携带任何货物,那么不是来索取帐款,就是在等候别人。
买主与中间人私下里商议、交谈,必定有秘密交易,或者要吃回扣,或者要在帐款上做文章。
范蠡按语:
“对此客而夸别客本大货多,使此客不能自安,于中有暗挟之意也。
封我谈他人忠厚,必有刺我刻薄之意。
若客来空手无货,非向主家取帐,必是等候亲友。
主家与买主私地密言,恐其旧有所欠,扣我货银抵补,不然货价腾长,背后定议,满匿我价钱也。
”
【译文】对当前的客商夸耀其他客商本钱大、货物多,是为了让这个客商不能安稳、沉着,以便暗中要挟。
对我大谈别人的忠诚、厚道,一定有讽刺我刻薄的含义。
如果客商来时,没有携带任何货物,那么不是向主人家索取帐款,就是为了到此来等候亲朋好友。
若中间人与买主私下秘密商议,必须小心,他们之间可能有旧帐未清,会把我的货款扣下作为抵押、补偿;如果不是这样,就是货价突涨,他们在背后秘密商议,对我隐瞒这些价格!
八、造场
计然曰:
“施为小巧弗边幅,返更中坚。
门面彰扬广招摇,须疑内空。
多因行大放胆,十有九危。
”
【译文】做事细心、灵巧,不在边际上下功夫,反而证明他内部充实。
表面上铺张虚华、彰名张扬、招摇过人,则一定要小心,他内部很可能是空架子。
有许多客商,因为对方行事张扬,仿佛很有实力,于是冒险行事,这样做十个中有九个危险。
范蠡按语:
“作事规模鄙小,不务彰大门面,其中毕竟充实。
摆大架子,弄虚头,其内多主不实。
客因见牙侩行事彰大,财货放胆托付,不为疑虑,一值倾坏,所负不啻万金,安可以大行而怠意哉?
”
【译文】做事情喜欢摆个大架子,追求虚华、玩弄张扬,其在本质上多是名不符实。
客商往往见到中间人行事张扬、摆架子,便把货物十分大胆地托付于他,不作任何怀疑和考虑,一旦事情出了变故,亏损的不仅仅是大量钱财。
如此看来,怎么可以因为中间人的虚华而大意呢?
九、自诚
计然曰:
“好歹莫满牙侩,交易要自酌量。
”
【译文】货物的优点和缺点切不可对中间商隐瞒,做生意一定要自己斟酌、思量孰轻孰重。
范蠡按语:
“货之精粗好歹,实告经纪,使好裁专夺卖。
若昧之不言,希为侥幸出脱,恐自误也。
买卖交易,要自立主意,不可听旁人拦阻。
齐行煞价,惧我成交,意图脱彼货也,故宜自做酌量。
”
【译文】货物的精细和粗糙之处、优点和缺点,必须据实告诉经纪人,使他们可以依据实际情况来定价出售。
如果将这些都隐瞒,不告诉他人,希望凭侥幸把货物出售,恐怕到头来吃亏的是自己。
进行买卖、决定交易,一定要自己思考、拿主意,不可听信别人的阻拦。
尤其是在同一行业里,有人一齐将价钱降低,阻拦我成交货物,再借机把手中货物卖出。
所以做生意一定要自己斟酌、思量,不可听信人言。
十、笃义
计然曰:
“齿下不明,久后徒然溷濑。
当场既允,转身何必趦趄。
”
【注释】溷:
音hun,意指污秽,本文通混。
趦趄:
通趑趄,音(ziju),行路困难,本文比喻犹豫徘徊。
【译文】签署买卖协议,如果交易条款写得不明确,那么过段时间后,对方不履行协议,你也没有办法。
当场就答应或做出了承诺,过后再犹豫也毫无用处。
范蠡按语:
“交易之时,即要讲明价钱银水,若含糊图成,齿下不清,至会帐必然溷赖争竞。
买卖允与不允,决于当时,既已成交,转身鬼相嗟怨,此皆非君子交谊也。
”
【译文】做生意,在达成交易之时,一定要把价钱、折扣等问题讲清楚。
如果一味追求达成交易,任由各项条款含糊不清,等到付款、清帐时,一定会发生混乱,有人就会赖帐,以至于发生不必要的争执。
买卖是否成交,交易是否进行,须在当时当地作出决定。
协议达成以后,再犹豫徘徊,或私下叹息、埋怨,这不是君子交朋友、做买卖的方法。
十一、和世
计然曰:
“和能处世,俭能治家。
”
【译文】待人和睦,是一个人的处世之道;生活俭朴,能使人家业兴旺、发达繁荣。
范蠡按语:
“心性和则气血理,气血和则病不生,骨肉和则无戕。
处人和则无争,家和则道昌,国和则治强,四海和则万邦宁也。
”
【译文】一个人心性平和,那么维持他生命的动力和血液就能按其故有的规律运行。
气血通畅,就能百病不侵,骨肉相合,则身体无恙。
一个人若能待人和睦,那么就不会与人争端;一家人若能和睦相处,那么家业必然兴旺;一国人民若能和睦共处,那么整个国家就繁荣昌盛;世界各国若能和平共处,那么四海之内就会呈现出一片祥和、安宁的景象。
十二、守规
计然曰:
“爱身须守法,保有在安常。
”
【译文】一个人若是爱惜自身,那么就应当遵守现行的法律法规;一个人若想保有自己的财产,那么关键在于保持一颗安稳、宁