百威啤酒.docx

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百威啤酒

百威啤酒推广方案

一．百威啤酒的起源

百威啤酒诞生于1876年，由阿道弗斯·布希创办。

百威啤酒的名字最初是由公司的老板阿道弗斯·布希起的，他根据德语的语音起名，意思是不仅在德国，在美国也有味道鲜美的啤酒。

布杰约维采德语称为“Budweis”，其生产的啤酒也就被称为“Budweiser（百威）”，成了百威啤酒的起源地。

1857年他自德国移居美国密希里州的圣路易斯市，利用家中遗产创办了一家酿酒原料供应公司。

布希最大的贡献在于其独特的销售理念。

过去在美国，酿啤酒和买啤酒都只是在某个小镇上进行的小规模商业活动，布希首先把自己的经营范围 扩大到了全国。

而且他还在各地建立了连锁冰啤屋，以此向经销商证明卖啤酒不仅仅是一种地方行为，它可以兼容每个地区的不同口味并且受到各地顾客的欢迎。

二．百威啤酒的发展

1.产品介绍

百威啤酒是从1876年开始投放市场的。

 百威啤酒采用质量最佳的纯天然材料，以严谨的工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而酿成。

整个生产流程中不使用任何人造成份、添加剂或防腐剂。

在发酵过程中，又使用数百年传统的山毛榉木发酵工艺，使啤酒格外清爽。

百年发展中一直以其纯正的口感，过硬的质量赢得了全世界消费者的青睐，成为世界最畅销、销量最多的啤酒，长久以来被誉为是“啤酒之王”。

上佳的口感加上特有的菱形包装，使百威啤酒成为了广大啤酒爱好者的首选素有“啤酒王”之称的百威啤酒成分有5种：

质量好的大麦、米、酵母、水和啤酒花。

啤酒一般分为lager和ale两种，它们的不同之处在于lager从下面发酵，而ale从上面发酵。

一般来说，lager比ale的味道更为清爽。

 百威啤酒需要30天的酿造过程，推荐饮用时间为110天之内，需要在凉爽的地方保存。

饮用温度;百威啤酒的最佳饮用温度为8至10摄氏度，700ml 和640ml 的百威啤酒在瓶颈锡箔处有独特的温度感应标签设计，当它显现一只老鹰或头顶皇冠大写B字母的标志时，就是在提醒你最佳的饮用温度。

1.发展过程

◎1876年，AdolphusBusch与挚友合作创制了一个啤酒新品牌，这就是百多年来历久不衰的百威啤酒。

◎1901年以后，他们的酿酒公司的啤酒产量达到100万桶，大大超乎其竞争对手帕布斯特公司，从此成为美国最大的啤酒企业。

安海斯-布希公司是两个家族非凡联姻的产物。

从公司诞生到现在，一直具有浓厚的家族色彩，其董事长兼总裁一职，始终由家族的核心成员担任，这种传统在今天已被证明是百威啤酒赖以成功的基础和保证。

◎1913，百威啤酒的创始人AdolphusBusch逝世，其子Angust成为第二任总裁。

在他职掌公司的二十年间，经受了一系列重大考验，先是第一次世界大战，接着是二十年代的全国禁酒令，最后是西方世界的经济大萧条。

这是百威啤酒历史上最为困难的时期，公司曾被迫中断啤酒生产。

为了摆脱困境，Angust推出了一系列无醇饮品（包括无醇百威啤酒），开始制造卡车车厢和冷藏库，生产麦芽汁、冰淇淋以及发面酵母等产品，最终使公司成功地渡过了难关。

1933年禁酒令废除，公司立即恢复了啤酒生产。

◎1934年，AdolphusBuschIII在其父逝世后接任总裁，在他的领导下，百威啤酒1938年以创纪录的200万桶产量，打破了保持21年之久的160万桶的纪录。

次年，瓶装、罐装啤酒的产销量首次超过桶装啤酒；第二次世界大战结束后，百威啤酒取得了一系列重大的发展，相继新建了12家啤酒厂并成功推出了包括“Busch啤酒”在内的诸多新品牌。

◎1946年，AdolphusBuschIII去世，他的弟弟AugustA.Buschjr.继任总裁。

此时，美国经济进入了高速发展的复兴时期。

为适应公司的大发展，AugustA.Buschjr.放弃了一切副业，着力建设新的啤酒厂，发展新的啤酒品牌。

1951年，年产125万桶的纽阿克啤酒厂投资，当年公司啤酒产量达到了创纪录的500万桶。

1955年，雪山啤酒问世。

AugustA.Buschjr.在其任职期间还新增了八家啤酒厂，并成立了金属容器公司，以保证易拉罐的供应。

◎1974年，百威啤酒产量达到3,000万桶。

1980年，百威啤酒股票在纽约交易所上市，紧接着加拿大著名的拉巴特（Labatt）啤酒公司开始制造和贩售百威啤酒。

◎1981年，旨在全球生产、推广和贩售百威啤酒的安海斯-布希公司（Anheuser-BuschCos,Inc.）国际公司成立，从而使百威啤酒迅速成速成为国际啤酒品牌，同时又相继在国内新建了四家啤酒厂。

◎1997年，全球百威啤酒产量首次超过1亿桶；

◎1998年，安海斯-布希公司（Anheuser-BuschCos,Inc.）公司啤酒产量达到1,303万千升。

◎如今，百威啤酒已在世界11个国家设有分厂。

三．品牌价值

2002年财富全球五百家最大公司评比中，安海斯-布希公司名列第397位；2002年全球500强竞争力的评比中，安海斯-布希公司以154.55的竞争力综合指数名列第319位；而在2002年度世界知名品牌价值排行榜上，百威以113.49亿的资产名列第24位，又一次成为世界第一啤酒品牌。

1995年，百威的亚洲工厂最终在中国武汉兴建。

中国市场的百威啤酒全部由百威（武汉）国际啤酒有限公司酿造，采用了与美国安海斯—布希公司（简称A—B公司）一致的原料标准和酿造工艺，确保百威啤酒达到全球统一的口味和质量。

无论是在美国还是在中国，百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。

百威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任何人造成分、添加剂或防腐剂。

百威啤酒将酿造视为传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的严格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。

百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的份额，尤其是高档酒楼、涉外宾馆、高级舞厅、的厅等几乎是清一色的百威。

百威英博（Anheuser-Busch InBev）是一家上市公司，总部位于比利时鲁汶。

百威英博是全球领先的酿酒制造商，也是全球五大消费品公司之一。

作为一家以消费者为中心、以销售为推动力的大型公司，百威英博旗下经营着300多个品牌，其中包括百威、时代（Stella Artois）、贝克啤酒等全球旗舰品牌；Leffe、Hoegaarden等迅速成长的跨国畅销品牌；以及Bud Light、Skol、Brahma、Quilmes、Michelob、哈尔滨啤酒、 雪津、Cass、Klinskoye、Sibirskaya、科罗娜、Chernigivske、Jupiler等本土明星品牌。

此外，公司拥有 Grupo Modelo公司50%的股份。

Grupo Modelo是墨西哥领先的啤酒制造商，也是享誉全球的科罗娜啤酒品牌所有者

品牌文化

百威啤酒引以自豪的是只采用质量最佳的纯天然材料，以严谨的工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而酿成。

百威啤酒对用料筛选严、要求高，位于同行业之首。

整个流程不使用任何人造成份、添加剂或防腐剂。

在发酵过程中，又使用数百年传统的山毛榉木发酵工艺，使啤酒格外清爽。

多少年以来，百威的制造商安海斯—布希公司一直奉行 “环境、健康与安全”的核心理念（即EHS理念）和始终如一的品质理念，这些理念理所当然地融入百威啤酒中。

百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的份额，尤其是高档酒楼、涉外宾馆、高级舞厅、的厅等几乎是清一色的百威。

1.竞争情况

一、企业概况

安海斯-布希公司（简称AB公司）是美国500家最大企业排名第43位的大型跨国企业集团，年产啤酒1300万吨，自1957年以来安海斯-布希公司啤酒产量一直居美国行业之首，占美国啤酒市场份额的46%，并以绝对优势控制着世界9%的啤酒市场。

百威（武汉）国际啤酒有限公司是美国安海斯-布希公司在中国投资购厂的唯一的公司，是在收购原中德武汉长江啤酒有限公司后组建成立的，成立于1995年2月26日，是百威的亚洲工厂。

美国安海斯-布希公司控股98%，中方股东包括中国银行、建设银行、北京光大银行、中国轻工业部、武汉酿造总厂五家。

公司投资总额1.7亿美元，注册资金1.17亿美元，现有啤酒生产能力达到25万吨。

其主要产品为百威啤酒和百威冰啤，并在2001年首次获得赢利。

百威（武汉）国际啤酒有限公司的使命是做世界一流的啤酒公司，为全球消费者提供享乐，让股东获得高回报；2001年在中国市场的销售量增长了17%，占据了国内高档啤酒市场近50%的份额，并且首次获得赢利。

2002年1月至8月，百威啤酒销量和销售收入分别比去年同期增长了20%和30%，销售收入和利税分别居全国啤酒行业第5位和第9位。

二、市场定位

百威啤酒在中国的市场上定位于“中高档啤酒”。

五、环境分析

●中国正在面对两个过渡：

一是从计划经济到市场经济的过渡；二是从原始市场经济到法治市场经济的过渡。

●啤酒行业是中国开放度较高的行业之一，也是目前我国市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之一，发生在本土与本土品牌之间、本土与国际品牌之间的市场争夺站，从10年前就全方位地展开了。

●中国已经加入了WTO，对于国内啤酒业影响略微偏好。

而且由于运输保鲜等原因进口量也不会大幅增加，进口原料关税的下降反而可以降低国内啤酒的成本。

而且中国的啤酒行业是不享受WTO缓冲期保护的行业，加入WTO之后，对啤酒的关税将下降58%，地方保护也将进一步得到遏制，特别通过税制的改革，使地方政府实施地方保护的政策杠杆和财政手段被大大削弱。

在WTO平等待遇的条件下，洋啤酒会卷土重来，对中国啤酒企业构成强大的攻势；中国啤酒业也会加速兼并重组的步伐。

总之，加入WTO后，市场将逐步向公平、公正、合理的方向发展，更有利于国外啤酒的进入，同时，竞争也会异常的激烈。

但是，在具有中国特色的国情中，一些大型啤酒集团仍享有国家特别扶持政策，包括可以享受贴息贷款，收购或兼并其他啤酒企业，被收购或兼并方在负债上可以享受免息挂帐的待遇等等；但，外资啤酒企业并不享受这些“国民待遇”。

六、行业分析

图

（一）中国历年啤酒市场销量趋势

中国啤酒行业一直吸引大家的目光，中国啤酒行业吸引大家的目光，至少有两方面的原因。

其一，加入ＷＴＯ后，啤酒是基本不受冲击的行业。

当许多产业行走于刀锋之上，啤酒业却在分享入世后的利好。

其二，业界人士预测，中国啤酒企业将在未来三至五年内决出胜负，全面的竞争将使强者更强、弱者更弱，几家巨头以绝对的优势瓜分市场。

目前我国啤酒业有如下的特点。

●潜在市场容量大,品牌竞争加强

从图

（一）可知，中国啤酒市场发展前景广阔，综观世界啤酒市场，欧美等传统的啤酒消费市场已经饱和，没有多少发展空间，有的地方甚至正在萎缩，惟有中国市场，呈现了飞速增长的态势，近10年来，我国啤酒的产销量以25%的速度递增；1998年达到了1900万吨，1999年达到了2090万吨，2000年达到了2200万吨，2001年达到了2274万吨，据预测，2003年中国啤酒消费量预计将达到2400-2500万吨，市场潜在的需求是非常巨大的；中国啤酒消费绝对数值大，但是比较之下人均消费水平较低，总体上升空间较大。

去年我国城镇家庭人均消费酒和饮料91.57元，仅占消费支出的2.1％，占食品消费支出的4.8％。

人均酒水消费量仅为世界平均水平的五分之一，我国目前啤酒产量虽列世界第二，但人均啤酒消费水平只有世界年人均消费啤酒量的一半。

因此，目前市场的供大于求仅是一个较低水平的供大于求，随着啤酒产品结构的改善和西部、农村地区消费需求的进一步挖掘，啤酒市场，尤其是中低档啤酒市场的第二个春天将会来临。

中国很快将取代美国，成为世界最大的啤酒消费市场。

据调查显示,全国性啤酒品牌有21种,但其中真正有实力、拥有较高市场占有率的全国性乃至世界性的啤酒品牌不过只有几种，国产啤酒大多只能算中国名牌或者地域名牌。

尽管我国的啤酒产量未来将保持增长的势头,但是啤酒企业要在竞争中立于不败之地，除了要有敏锐的竞争意识外，还要有敏感的品牌意识，同时必须了解自身及其他品牌在消费者心目中的位置，并了解消费者的品牌观。

七、市场区隔的变化

随着中国加入WTO，市场逐步向公平、公正、合理的方向发展，降低了国外品牌的啤酒进入的门槛，据预测，未来的5年内，进口啤酒的市场占有率会从目前的1%上升到5%。

随着全球经济一体化时代的到来，我国消费者消费习惯和消费层次也越来越与国际接轨，最突出的表现就是消费越来越个性化，品牌影响力远远超过了产品影响力，品牌消费逐渐成为消费主流。

越具个性化的品牌形象才越能吸引消费者的注意力，才能越激起消费者的购买欲望和品牌忠诚；另一方面，随着消费水平的提高，价格已不再是消费者购买啤酒的首要因素，而人们购买时更看中的是啤酒的品牌及流行的时尚，因此，啤酒市场的价格竞争时代已经被品牌竞争时代所取代。

啤酒的消费主流不断向年轻化的一代加速发展。

八、市场细分

一般来说啤酒市场从地域上分可以分为城市市场和农村市场两个大的目标市场，而城市市场因其大容量、高密度、高回报成为啤酒企业最重视的市场，城市啤酒市场特点如下：

●人口密度大，消费集中。

一个城市小则数十万人，多则数百万人，单位面积内的市场消费量较大；

●消费水平差异性强，消费需求多样化，市场机会多。

城市居民各行各业，经济收入差距非常大，决定了消费水平差异性较强，消费需求呈现出多样化的特点，每瓶1元多的普通低档有人消费，每瓶二十多元的高档啤酒还有大量的消费者。

消费需求的多样性，为啤酒企业创造了更多的市场机会；

●中高档啤酒市场发展迅速，前景广阔。

城市经济较发达，中高收入者越来越多，消费者的消费水平越来越高，对中高档啤酒的消费需求越来越大；

●强势竞争对手多，市场竞争激烈。

由于城市市场的高需求性，吸引了大批竞争者参与市场资源的争夺，而除本地品牌外，诸如青啤、燕啤、百威、蓝带等全国性品牌成为强劲的对手。

市场终端尤其是中高档酒终端门槛高，进入难度大，风险高。

百威啤酒把自己的市场定位在中高档啤酒，中高档啤酒附加值高，开拓中高档啤酒市场是提高企业经济效益的重要途径，而城市市场消费水平较高，中高档啤酒市场容量不断扩大，前景非常广阔，应是啤酒企业开拓的重点。

百威首先需要开拓的市场是城市啤酒市场，根据国内城市啤酒市场的特点，百威制定了相应的营销策略。

九、消费者行为分析

啤酒企业的激烈竞争，离不开消费者的有力依托，2000年对全国20个大中城市的消费者调查数据显示有57.3%的人饮用过啤酒。

啤酒消费者有着显著的特点：

●消费者主要还是饮用瓶装啤酒，扎啤的饮用量趋向上升，罐装啤酒选择率低。

比较北方和南方城市，南方城市选择扎啤的比率更高。

这不只是气候的影响，啤酒口味、价格承受能力和消费理念的不同促使了消费者的选择趋向。

●啤酒是一种微利产品，而啤酒战又是一场持久消耗战，啤酒企业要"挺"的住，除了要依靠其自身的质量、规模和实力外，还要关注消费市场的变化。

啤酒市场前4位的市场集中度为29.4%，趋于垄断竞争，啤酒消费群男性居多，占调查总体的68%。

●25-44岁的中青年消费者是啤酒的主力消费群，占调查总体的57%。

啤酒消费群的个人月收入较低，1000元及以下收入者占61%，但是从啤酒品牌与消费群的年龄和收入来看，大部分著名品牌都倾向于高收入年轻化人群，所以，今后的啤酒生产发展要关注这类人群，提高啤酒的附加值。

按每周饮用啤酒量来看，中度和轻度消费者居多，瓶装啤酒的饮用量最多。

●在被调查者对“我喜欢与朋友一起出去喝酒”、“我更愿意与朋友出去吃饭，而不是在家里与家人吃饭”、“在社交活动中，我是比较活跃的分子”等问题的回答中，啤酒饮用者、泡酒吧的啤酒饮用者中，作肯定或趋向肯定回答的比例均高于平均水平，分别是28.6%、43.6%和19.4%、24.7%及41.8%、54.2%，而对以上三问题的回答的平均水平分别是21.8%、18.1%、40.2%。

可见，对高品质生活的追求，使得一些较高收入者的生活方式有了新的特点：

喜欢泡酒吧、和陌生人交谈以释放内心的压力等。

●对“我喜欢花时间与朋友聊天”的问题的回答，泡酒吧的啤酒饮用者作肯定或趋向肯定回答的比例分别高于平均水平，为59.2%（平均水平49%）；而在回答“我对街坊邻居的事情相当热心”、“我喜欢花时间与家人呆在一起”时，他们的比例又明显低于平均水平，分别为37.7%、54.5%（平均水平44%、62.3%）。

看来，喝啤酒已越来越等同于喝文化、喝时尚，可以充分展示人们的自我、个性、财富和品位，它承载着白领阶层的心情和感觉。

因而，酒吧成了消费时代到来的一个标志。

十、竞争对手分析

百威啤酒面临着二方面的竞争：

高端市场受到国际竞争对手和个别本土竞争对手的挑战；在中端领域要面对日益强大的本土对手，而且本土对手在低端市场无利可图的情况下，逐步把目前转向中高档市场。

●喜力啤酒

荷兰喜力啤酒90年代中期进入中国市场，定位在高档啤酒市场，在激烈的竞争中生存下来并越做越好，其销量1999年增幅高达72%，2000年销量超过了4万吨。

●科罗娜啤酒

纯进口啤酒科罗娜2000年增长47%，销量首次突破1万吨；其认知度从2000年的14%大幅上升到37%，与百威的比例相差仅7个百分点。

●青岛啤酒

青岛啤酒集团前身为国营青岛啤酒厂，始建于1903年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业；2001年完成了辐射国内经济最发达地区的产销布局，在全国17个省市拥有了46家啤酒企业。

1999年，青岛啤酒集团产量突破了百万吨，跻身世界大型啤酒生产企业之列。

2000年底，青岛啤酒大举收购北京的三环和五星以及上海的嘉士伯，2001年6月，又以8500万元人民币收购福建一家啤酒有限公司51%的股权，从而大步跨入东南沿海市场。

2001年，青岛啤酒年产量已达251万吨，比2000年增长了35%；国内啤酒市场份额从1998年的2.2%提高到2000年的8.3%，2001年达到了11%；青岛啤酒2001年净利润实现了1亿元，比2000年增长8.1%；眼下，青岛啤酒公司品牌价值升至67亿元人民币，位居国内啤酒行业榜首，在高档啤酒市场，青岛啤酒已成为领导时尚的主流产品。

●燕京啤酒

燕京啤酒在“牢牢控制北京市场、扩大华北市场、开发全国市场、积极进入国际市场”的战略方针的指引下，牢牢占据着北京啤酒市场85%以上市场份额的同时，国内市场占有率也达到了8%；自1999年开始，通过控股、参股方式使其在全国各地啤酒生产企业达到14家。

1999年，北京燕京啤酒集团产量突破了百万吨，跻身于世界大型啤酒生产企业之列。

2001年初，燕京啤酒出资2.95亿元控股山东三家啤酒公司，整合山东85万吨的啤酒生产能力和50万吨的市场份额，使其年产量增加到近200万吨。

●珠江啤酒

广州珠江啤酒集团产量在40万吨以上，其纯生啤酒也从2001年3月份起向全国市场发起了进军。

2002年3月，世界第二大啤酒制造商-----来自比利时的英特布鲁有意加盟珠江啤酒集团的行为在业内引起震动。

据悉，英特布鲁是以珠江啤酒股份制公司的新股东发起人之一的身份出现的，届时珠江啤酒将出让20%的股份给这位啤酒巨人。

另外，中国本土正在进行中的大规模购并可能会在数年之后形成人们所希望的格局，从目前的500家小厂整合为10家左右的大型企业，届时，中高档市场的竞争会越来越激烈。

十一、SWOT分析

●优势

百威（武汉）公司从选料、糖化、发酵、过滤、直到罐装的每一个工序都有严格的质量保证体系，以确保公司生产出来的百威啤酒具有全球均一的格外清澈、格外清爽、格外清醇的绝佳品质，从而确保了百威啤酒高品质的形象。

百威啤酒是世界销量第一的啤酒品牌，长久以来被誉为是“啤酒之王”。

百威啤酒除了确实是高品质的啤酒外，还拥有卓越的市场策略和广告策略。

百威啤酒具有极其鲜明的品牌“个性”，能够牢牢地把消费者吸引，使人过目不忘、印象深刻。

百威（武汉）公司经武汉市人民政府确认为武汉工业发展确保单位，表达了政府支持百威（武汉）公司发展成为全国第一流啤酒企业的决心。

●劣势

1994年底，百威切入市场时，已经慢了别人一大步，当时，中国市场上已经有数十家的外国啤酒；百威啤酒的成本比其他厂商普遍高出30%；啤酒有一个销售原则就是“就近销售原则”，这主要有两点：

一是就近销售可以节约大笔运输成本；另外，啤酒最重要的就是要保持“新鲜度”，如果存放时间稍微长一点，啤酒的口感和品质将大打折扣。

而百威在中国的整体销售只能以武汉生产基地为唯一的“根据地”，这给百威啤酒带来极大的挑战。

●机会

随着中国经济发展，居民消费水平和层次的日渐提高，中国的啤酒市场发展潜力巨大，很快将取代美国，成为世界最大的啤酒消费市场。

加入WTO之后，地方保护将进一步得到遏制，特别通过税制的改革，使地方政府实施地方保护的政策杠杆和财政手段被大大削弱。

●威胁

加入WTO之后，对啤酒的关税将下降58%，市场将逐步向公平、公正、合理的方向发展，更有利于国外啤酒的进入。

中国本土啤酒企业正在进行中的大规模购并可能会在数年之后形成人们所希望的格局，从目前的数百家小厂整合为10家左右的大型企业。

十二、营销策略分析

通过对中国啤酒行业整体环境的分析，百威啤酒在中国的市场上有以下二种策略可以选择：

●策略一：

参与价格战，迅速的提高市场占有率，达到新的垄断，从而实现公司的利润。

中国的啤酒市场开放得比较早，当时其他外国啤酒商看到中国经济爆发成长，市场急速扩大，无不急着想抢占市场，一心想要做大，一蜂窝的与本地啤酒合资设厂生产啤酒、不过滤经销商，向市场倒货，造成同一品牌的啤酒价格混乱。

当时，本地啤酒零售价仅人民币2元，并且占有绝大多数的市场，外国啤酒为了抢占市场，只好跟着大打价格战，流血拼市场，虽然抢得了市场，却赔了利润，市场价格混乱，无力可图，最后大家疯狂倒货，卖得越多，反而亏得越多。

据统计，在1993年就有60多家跨国公司挟巨资、技术，以及国际知名品牌来开垦中国这块“酿造业最后的处女地”，当时在中国生产的外国品牌有28个，中外合资的有92个，产量占国内总产量的16.7%，各大巨头几乎齐聚中国。

而经过几年的“战火硝烟”，大打价格战后，大部分公司被淘汰出局了。

我们看到，这种以参与价格战来提高市场占有率，以利用资本进行并购不断扩大规模，然后希望做到新的“垄断”，再以提高价格的方式创造利润的模式在中国是很难获得成功的，因为中国啤酒企业太多了，利用低价格和资本并不能把所有的企业全部摆平。

而且，百威是高品质的啤酒，其在中国市场上的定位是“高档啤酒”，参与价格战并不能实现百威的市场目标。

所以，我们建议不采用这种策略。

●策略二：

不参与价格战，不为市场占有率牺牲利润，不让长期投资、培养市场成为亏损的借口，坚持价格、品牌双线经营，突出品牌的个性化。

从上面对中国啤酒市场环境的分析、行业分析、市场区隔变化的分析、顾客行为分析等可以知道，中国啤酒市场的需求潜力是非常巨大的，而且这个市场是由不同的小市场组成的，每个小市场都高度差异化，没有实际进去就不会了解；想通过价格战一统天下是不可能的。

随着国民生活水平的提高，顾客消费越来越注重品牌消费，所以，坚持价格、品牌双线经营的策略是正确的。

从百威啤酒126多年的历史可以看出：

啤酒的营销归根结底是一种品牌营销，而且中高档啤酒品牌是最有利润的。

所以，我们建议采用这种策略，成功的关键因素在于：

高品质的啤酒、不参与价格战、塑造品牌的个性化。

十三、营销策略的实施

根据以上的分析和制定的营销策略，百威啤酒从以下三个方面来保证营销策略能够得到充分地实施：

●营销网络的建设

健全的营销网络是市场开拓成功的有力保障，城市市场网络由两类构成：

1）、企业---中间商---终端网络。

即企业通过中间商（一批、二批、三批