房地产开发贷款与一手房贷业务联动经营管理办法.docx

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房地产开发贷款与一手房贷业务联动经营管理办法

附件

广州农村商业银行房地产开发贷款与

一手房贷业务经营联动管理办法

第一章总则

第一条为有效利用我行业务资源，完善房地产开发贷款与一手房贷款经营联动机制，促进房地产开发贷款与一手房贷款业务协调运作和可持续发展，特制定本办法

第二条房地产开发贷款与一手房贷业务经营联动，是指我行房地产开发贷款营销部门和个人房贷业务营销部门及相关管理部门，利用多方位联动的经营机制，各司其责、分工协作，对楼盘项目的开发贷款和一手房贷业务实施一体化营销和封闭运作，防止按揭贷款资源流失，实现全行经营效益最大化。

第三条经营联动的原则

（一）一体化营销。

发放房地产开发贷款要以带来按揭资源为重要前提条件，除个别优质房地产项目外，从严控制不能带来按揭资源的房地产开发贷款项目。

（二）封闭管理。

发放一手房贷业务要进入发展商在我行设立的销售监管账户，保证一手房贷专项用于项目建设和归还我行房地产开发贷款。

（三）分工协作。

房地产开发贷款与一手房贷业务的经营联动体现于贷款营销、审查审批、贷后管理的全过程，经办支行房地产开发贷款营销部门和个人房贷业务营销部门要在经营联动中相互配合，承担相应的责任。

第四条经营联动的目标

（一）对于我行作为唯一房地产开发贷款支持行的按揭项目，我行原则上应为独家按揭银行，该项目的所有按揭贷款应优先交由我行合作办理。

（二）对于涉及多家银行参与的房地产开发项目，我行发放的个人购房贷款金额（含公积金贷款金额，下同）与我行提供的房地产开发贷款金额比例不得低于1：

1（个别商业按揭项目、异地项目除外）。

经办支行应积极采取措施，运用有开发贷款支持的有利条件，进一步挖掘按揭贷款业务潜力，全力提升按揭业务配比比例和联动经营效果。

第二章工作职责

第五条经办支行房地产开发贷款营销部门的职责

（一）负责对房地产客户和房地产开发项目的贷款营销工作，负责协助房地产开发贷款配套按揭贷款业务的营销工作。

（二）在个人房贷业务营销部门办理按揭贷款过程中，负责协调与开发商之间的合作关系。

（三）负责与个人房贷业务营销部门一起落实与开发商签署按揭业务合作协议，必要时要求开发商承诺提供满足我行要求的按揭贷款目标。

（四）作为经营联动团队成员之一，对经营联动营销结果承担责任。

第六条经办支行个人房贷业务营销部门的职责

（一）负责房地产开发贷款配套按揭业务的牵头营销工作。

在房地产开发贷款营销阶段，与房地产开发贷款营销部门一并提前介入按揭贷款的综合营销工作。

（二）做好一手楼按揭贷款开办前的准备工作。

包括项目按揭总额度的审批、楼盘营销人员的培训、个贷产品的宣传、个贷营销人员的驻点等。

（三）定期与房地产开发贷款营销部门共同拜访房地产开发商，掌握项目的进度情况，宣传我行按揭贷款的优势和相关办理程序，提升我行个贷品牌形象。

（四）具体经办每一笔按揭贷款业务，在控制风险、保证效率的前提下，积极做好各项个人贷款服务工作。

（五）按季统计开发贷款与按揭贷款联动的业务开展情况并上报总行个人金融部。

（六）作为经营联动团队成员之一，对经营联动营销结果承担责任。

第七条总行贷款审批部的职责

（一）在进行房地产开发贷款的审批时，除异地项目外，应将房地产开发贷款与一手楼按揭贷款捆绑联动的操作作为审批意见要求经办支行落实。

（二）每月5号前向总行个人金融部发布上月审批通过的房地产开发贷款的审批台帐或报表，为总行个人金融部管理提供支持。

第八条总行公司金融部的职责

指导支行房地产开发贷款营销部门做好房地产开发贷款和一手楼按揭贷款的联动营销工作。

第九条总行个人金融部的职责

（一）制定房地产开发贷款和一手房贷业务经营联动的相关制度，对支行经营联动工作进行管理、考核。

（二）与总行贷款审批部、经办支行沟通，掌握房地产项目开发贷款审批、发放情况，动态对开发贷款和一手楼按揭贷款的联动营销工作进行检查、统计、分析，监督经办支行房地产开发贷款与一手楼按揭联动的进度，并定期公布。

（三）对我行房地产开发贷款支持的项目进行分类，对于重点类项目进行专人管理，及时掌握重点项目的业务进度和困难，并协调各方做好营销工作。

第三章经营联动的流程和相关操作

第十条经营联动的基本流程

（一）经办支行房地产开发贷款营销部门对房地产开发贷款进行营销，并联同个人房贷业务营销部门与发展商一并谈妥开发性贷款、按揭贷款的相关操作；

（二）签署《楼宇按揭合作协议》；

（三）发放开发性贷款；

（四）项目进入建设期；

（五）项目取得预售许可证；

（六）个人房贷业务营销部门对楼盘销售人员进行按揭业务培训；

（七）个人房贷业务营销部门通过驻点等方式办理按揭业务，并对按揭业务营销的困难、存在的问题、他行的竞争情况等向经办支行行领导、房地产开发贷款营销部门进行沟通；

（八）经办支行行领导、房地产开发贷款营销部门针对存在的问题，与发展商进行沟通，确保我行经营联动目标的实现；

（九）个人房贷业务营销部门对联动经营结果进行统计；

（十）总行个人金融部对联动经营结果进行监测和考核，并定期公布考核结果；

（十一）总行个人金融部根据考核情况，采取红黄牌警告、通报和告诫谈话等方式对考核不合格项目的责任人进行处罚。

第十一条联动经营的相关要求

（一）指定专人跟进联动经营情况。

房地产开发贷款发放后，经办支行公司条线和个贷条线分别指定专人跟进项目的综合营销效果。

经办支行公司和个人客户经理应加强与房地产企业、销售代理中介和律师事务所的联系与沟通，确保其对我行按揭贷款业务提供有力支持。

经办支行个贷营销中心的客户经理必须定期向部门负责人汇报项目的进度情况，反馈跟进过程中发现的问题并提出解决方案。

（二）强化与发展商的合作，提升按揭业务配比效果。

我行可通过提供差别化服务（包括优先审批和优先放款等）、优惠利率合作等条款加强与优质房地产开发商的合作关系，以争取更多的一手楼按揭业务，争取实现效益的最大化。

必要时，经办支行可在开发性贷款借款合同中约定按揭贷款配比业务量的条款，以及约定在发展商未按合同条款约定提供按揭业务量时的开发性贷款利率上浮条款，或者通过控制在建工程的抵押涂销等方式来提升按揭贷款的归行率。

（三）及好做好按揭贷款发放前的准备工作。

经办支行应及时完成按揭总额度审批手续，组织人员做好驻点营销准备工作，对房产销售人员做好销售前按揭贷款业务的培训工作。

项目开始销售后，经办支行在保证项目手续合法、有效的前提下，为楼盘提供优质、高效的按揭贷款服务。

（四）经办支行要掌握销售进度，严防按揭贷款流失。

项目开始销售后，经办支行要密切跟进销售进度以及提供的按揭业务量情况，对存在按揭业务量流失的现象须立即采取应对措施。

对属于一次性付款的商品房交易，《商品房买卖合同》复印件要作为发展商涂销抵押物申请的必要资料；对于采用按揭方式付款的，应要求发展商通过我行办理相关按揭业务（含公积金贷款）。

（五）各经办支行应于每季后5个工作日内将开发性贷款已审批通过的项目（包含未放款的项目）据实填列《开发性贷款与按揭款联动开办情况统计表》（附件），并报送至总行个人金融部。

（六）总行个人金融部动态监测开发性贷款与一手房贷业务联动经营情况，通过查询“阳光家缘”网站中的开发贷款支持项目的交易情况及项目销售进度，结合我行开发贷款与按揭贷款的配比业务量进行监测分析，建立房地产开发贷款和一手房贷业务的联动经营的动态监测机制，并根据联动经营结果采取通报表扬、红黄牌警告、通报和告诫谈话等管理方式。

第四章经营联动的考核

第十二条建立经办支行行长负责制的考核机制。

在落实开发性贷款与按揭贷款联动经营的过程中，经办支行分管行长是联动经营的第一责任人，房地产开发贷款营销部门负责人、个人房贷业务营销部门负责人均作为第二责任人。

上述责任人均对开发性贷款与按揭贷款联动经营结果负责。

对每一个房地产开发贷款支持的项目，经办支行均应成立由分管行长为组长，房地产开发贷款营销部门负责人、个人房贷业务营销部门负责人、客户经理等为成员的项目经营联动团队，负责联动经营的推进工作。

第十三条强化房地产开发贷款营销部门、个贷营销部门、客户经理的全产品营销的考核管理，并纳入年度考评之中。

经办支行应对开发性贷款与按揭贷款联动经营业绩进行考核，考核对象为经办支行房地产开发贷款营销部门、个人房贷业务营销部门及经办客户经理。

考核时间为开发项目取得预售证的次年年终（对在取得预售证当年已销售完毕的项目，考核时间为取得预售证当年的年终）。

考核时应以发放的个人购房贷款金额与发放的开发贷款金额比例作为指标，并根据上述指标的比例高低进行加分或扣分。

总体原则是：

对发放的个人购房贷款金额与发放的开发贷款金额比例低于1：

1的应给予扣分，高于1：

1的给予奖分，并根据比例高低进行得分（比如比例大于1.2加3分,比例大于1.1的加2分,比例为1的加1分,比例小于1但大于0.9的扣1分,比例小于0.9但大于0.8的扣2分……）。

具体的奖扣分规则由经办支行根据实际情况自行确定。

第十四条各经办支行要建立健全开发性贷款与按揭贷款配套的考核机制，建立对各方责任人的奖罚机制和相关考核要求，对导致按揭业务流失的经办人员，各支行要及时跟进处理，并采取有效措施提升按揭业务的配比总量。

第十五条奖惩措施

（一）对开发性贷款与按揭贷款联动经营效果不达标，或按揭业务量配比跟不上销售进度的责任人，将采取由总行分管行长对经办支行分管行长进行诫勉谈话、总行个人金融部对相关责任人进行红黄牌警告、通报等处罚。

（二）在项目具备销售条件时（即取得预售许可证），经办支行还未完成总额度审批和签署按揭业务合作协议的，要追究相关责任人的责任。

（三）对于我行作为唯一房地产开发贷款支持行的按揭项目，我行没有成为独家按揭银行的，如确实属于相关人员跟进不力、管理力度不够等非客观原因造成的，在对相关责任人进行年度考核时要给予扣分，并通报批评，情节严重的调离岗位。

对于涉及多家银行参与的房地产开发项目，我行发放的个人购房贷款金额与我行提供的房地产开发贷款金额比例低于1：

1的，在对相关责任部门（人）进行年度绩效考核时给予扣分，并对有关责任人的通报批评，情节严重的调离岗位。

（四）出现以下情况之一的，将对经办人员进行诫勉谈话、通报批评、经济处罚、扣减绩效等：

1.个贷营销部门经办人员未落实房地产开发贷款配套按揭业务的牵头营销工作的。

在房地产开发贷款营销阶段，未与公司业务部门一并提前介入按揭贷款的综合营销工作造成联动营销工作滞后或按揭业务流失的。

2.个贷营销部门经办人员未做好一手楼按揭贷款开办前的准备工作的，影响客户办理按揭贷款，或在办理按揭贷款业务过程中被客户或开发商投诉的而影响按揭贷款业务开展的。

3.个贷营销部门经办人员未动态跟进按揭业务办理情况，未及时统计上报《开发性贷款与按揭贷款联动开办情况统计表》的。

4.房地产开发贷款营销部门经办人员未协助开展配套按揭贷款业务营销工作的。

在营销房地产开发贷款的前期，没有主动与个贷业务部门联系，造成房地产开发贷款和一手楼按揭贷款的联动营销工作无法开展的。

5.在办理按揭贷款过程中，房地产开发贷款营销部门经办人员未协调处理与开发商之间合作关系的。

6.房地产开发贷款营销部门经办人员未落实开发商对我行办理按揭贷款业务书面承诺的，未落实签署按揭业务合作协议的。

（五）对开发性贷款与按揭贷款联动经营效果良好，按揭贷款业务总量配比较大，实现我行经营效益最大化的经办部门和人员，经办支行应给予通报表扬、经济奖励等方式予以表彰。

第五章附则

第十六条本办法由广州农村商业银行制定、解释和修改。

第十七条本办法自发文之日起执行。

附件：

开发性贷款与按揭贷款联动开办情况统计表

附件

开发性贷款与按揭贷款联动开办情况统计表

支行名称：

统计日期：

项目地址

已审批的开发性贷款金额

审批日期

已发放的开发性贷款金额

放款日期

签署按揭业务合作协议日期

取得或计划取得预售证日期

项目销售或计划销售日期

是否我行独家开发性贷款支持项目

项目总销售套数

已销售套数

已在我行办理按揭贷款套数

我行已发放按揭贷款金额