乳业乳制品营销.docx
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乳业乳制品营销
中国乳业需要什么样的营销
1999年，咱们进入营销咨询行业而且选择乳业作为效劳对象的时候，全然没有想到今天中国乳业的市场格局。
1999年中国奶制品产量827万吨，2021年中国奶制品的产量估量将达到4000万吨。
仅仅从数字上看，中国乳业的市场规模愈来愈大，但从市场表现来看，企业之间的竞争愈来愈猛烈，通过奶源战、价钱战、渠道争夺战，优胜劣汰成为那个行业不能不遵循的法那么。
在过去的10连年中，消失的乳品企业有数百家，既有年销售额几万万的中小型乳业，也有年销售额上百亿的大型乳品巨头，全然缘故在于没有依照市场规律做情形。
10连年来，咱们为上百家国内乳品企业效劳过，最初的乳品企业都是以低温巴氏奶为主，销售半径大体在300千米之内，只要做好消费者效劳就能够取得进展。
但巴氏奶的保质期较短，关于没有喝奶适应的消费者来讲很不方便。
随着超高温灭菌乳（通常称为常温奶）的大力推行，极大地冲击了低温奶。
常温奶的显现改变了中国的乳业格局，成绩了“草原双雄”——伊利和蒙牛，也改变了中国乳业的“生态”，促使更多的区域型乳业进入常温奶领域。
咱们发觉：
很多企业在战略方向上摇摆不定，致使其没有抓住历史机缘期，从而丧失市场地位；也有很多企业，在猛烈的市场竞争中，没有适合的应付方法，从而节节溃退；还有一些企业，想向外扩张，但心有余而力不足。
作为公司的合股人，侯军伟教师的《乳业营销第1书》，通过对乳业战略选择的分析、判定，明确以后乳业的进展方向；通过解析乳业营销进程中的产品、价钱、渠道、促销推行各环节在具体执行进程中的策略与方式，明确企业该做什么情形。
目前，中国乳业仍然存在低层次竞争，企业要想进展，回归乳业营销的大体层面才是全然，侯军伟教师在书中从多个方面进行分析和解读，归纳起来有以下四个方面。
一是战略选择，企业必需从价钱战向价值战转移，打通产业链。
从原料奶供给、产品创新、渠道创新、推行创新开始，为消费者提供更高的价值。
二是区域为王，企业要清楚地明白当前的市场现状及进展的局限性。
随着消费者对食物平安的关注度提高，对产品的要求也愈来愈苛刻，对乳品企业来讲，假设能聚焦区域、精耕细作，也能成绩百年基业。
三是营销战术，企业必需要有适合市场的具体营销方式。
在不同的区域市场面对的市场环境和竞争对手也不同，但原那么是相同的，确实是把产品、渠道、价钱、推行四个大体环节做扎实，企业就有机遇取得市场，一城一池的攻守不可缺少，但也需要聪慧和方式。
四是从头凝视中国乳业，把握以后进展方向。
聚焦区域市场和聚焦低温类产品、走专业化道路、围绕消费者创新产品、设定合理的价钱、争取为消费者提供更高的价值、选择适合的销售渠道、进行有效地市场推行，这些将是以后乳业营销的重要方向。
《乳业营销第1书》针对国内乳品企业的现状提出前瞻性的战略进展方向，并对乳品企业在营销方面存在的问题提出可执行的解决策略，深度解读了营销的大体环节，本书实操性很强，相信会给乳品行业和从事其他行业的营销同仁带来启发。
2021年11月22日
推荐序2
两个第一
很多营销类书籍实践性差、缺乏研究，与其说是营销理论，不如说是科幻式的营销小说。
但《乳业营销第1书》是例外，有研究、有理论、也有实践案例，即便没有做过乳业营销的人，阅读后也会明白那个行业该怎么做。
在我眼里，本书在中国营销界至少开辟了两个第一。
第一部关于中小乳品企业营销实战的专著。
在咱们已知的中国闻名的乳业品牌中，研究伊利和蒙牛的营销和案例的书籍并非少见，但研究中小乳品企业乳业营销与进展的书籍至今没有见过。
书中绝大部份内容，都是在为处于窘境中的中小乳品企业提供营销方面的建议，提出在当前的市场环境下的营销突围之道。
产品创新、渠道精耕细作、区域市场开发、由价钱战转向价值战等，其实更多的是成功体会，本书完全能够为乳品企业提供参考。
中小乳品企业最容易利用的价钱战往往是勇士断臂，长期下去将致使连续串的负面效应。
乳业良性竞争才是中国乳业市场持续进展的王道。
第一部中国乳业百科全书式的专著。
本书不乏理论方面的升华，营销理论论述深切。
本书脉络清楚，总结一下，本书乃至每一个章节均能够分为三个部份：
乳品企业面临的困惑、成功品牌的解决方式、作者独特的解决之道。
这三个部份也都不是泛泛之谈，每一个部份都有具体的数据支撑。
比如包装，作者告知你什么品牌用什么包装，什么区域的包装要采纳什么风格的包装！
终端如何做、堆头如何做等等，苦口婆心，简直想手把手地教读者了。
专家未必告知你怎么创新，但他告知你，整个中国乳业市场产品是怎么散布的？
产品创新目前的情形是什么样？
全国乳业品牌是怎么散布的？
依照你的品牌进展状况，你应该选择什么方向？
你不必然相信他指出的方向，但你必然要相信他给你刻画的现实。
我和军伟1994年熟悉，至今已超过18年，一直都维持着超级好的关系。
这几年，他在上海，我在北京，一年见面只要一两次，平常多是交流，每次都聊好久，他有很多有价值的新思想让我震惊。
本书文字平实、案例新鲜、理论新颖，相信是当前中国乳品行业营销所需要的“干货”，固然也适用于从事快消品其他企业，因为营销本身是相通的，只是行业不同罢了。
在那个地址我向读者郑重推荐这本书。
谢谢！
自序
在路上
自入行以来，我从没有停止过对营销的实践与探讨，随着体会的不断积存，付诸笔端，日积月累，也有上百篇文章。
自2003年起，我开始在杂志和互联网上发表文章，曾有朋友鼓舞我把文章整理出来出版图书，但一直没有去做。
一那么是感觉这些都是个人的体会之谈，著书立说是大情形，不可轻易造次；二那么感觉这些文章内容涉及面太广，既有行业的，也有专业的，都没有深切到某个课题进行研究。
最近几年来为乳品行业效劳，为企业提供从战略到执行各个层面的营销咨询，使我有机遇近距离观看中国乳业，在那个进程中，通过各类营销手腕为企业战胜竞争对手出谋献策，同时也对中国乳业市场进行了深切试探。
在区域型乳品企业占大多数的中国市场，它们究竟该怎么做、通过什么样的方式才能稳固进展？
于是，关于乳业营销方面的文章就开始见诸报端，时刻长了，又有朋友建议我把这些文章结集出版。
2021年5月，在和博瑞森图书的策划编辑马优小姐交流后，确信从头梳理以前的文章。
但把这些文章全数看完以后，发觉文章不成体系，于是我从头试探、从头整理思路，列出提纲，通过量次修正和挑选，确信了本书的架构。
超级感激马优小姐的催促，让我列出写作打算，由于工作忙碌，整理和写作工作都是在周末和假期完成的，终于在国庆节后完成最后一稿。
营销界有很多新创的理论，我想很多营销人也是雾里看花，弄不清楚，但万变不离其宗，营销大体确实是围绕4P（产品、价钱、渠道、推行）展开各项工作的。
本书主线也是围绕这几个方面展开的，把我看到的、经历过的、试探过的，都融入到营销元素中。
对乳品行业来讲，近10年来，发生的商业争夺战不可胜数，随着行业的快速进展，深层次的弊病也开始显现出来，专门是在产业链建设不完善的情形下，少数人非法取利，咱们一边痛心，一边试探，以后乳业该走向哪里？
作为业内人士，我以为，第一，要明确战略方向，在大格局大体形成的前提下，成为区域市场的王者，以此为基础，通过调整产品结构、完善价钱体系、明确渠道建设策略、适宜的营销推行方式，慢慢提高企业的竞争力；第二，开拓外围市场，向更大区域扩张。
只有基础牢固，才能有后劲开疆拓土。
本书共分为七个部份：
第一部份主若是关于乳业战略的试探及熟悉；
第二部份是对区域市场的描述，明确区域型乳品企业的现状及进展策略；
第三部是关于产品方面的内容，从基础的产品创新，到企业产品战略的成立；
第四部份是渠道变革方向的预测及渠道建设的方式；
第五部份是怎么开展价钱战与价值战；
第六部份是促销推行，胜在细节；
第七部份是从头定位区域型乳业。
本书尽管已经完成，我也尽力把我熟悉的乳业营销的相关环节书写进来，但仍然会有很多不足的地方。
对营销的明白得，仁者见仁，智者见智，我只是把我所把握的一部份拿出来和大伙儿分享，相信读者朋友也会有很多有见地的试探和运作市场的方式，希望你们也能够拿出来和营销行业的同仁分享。
在路上，有你们的陪伴。
“你能走多远，就看你和谁在一路”，这是我的前任老板、策划界大腕王海鹰先生的话，超级感激他昔时的栽培。
固然，我也超级感激铭泰·铭观董事长劳兵先生，您的宽容让我和同事们有一个良好的工作环境，使我对行业有更深的熟悉。
还有公司总领导刘骥先生，您的创意才华和缜密的思维给我很多启发。
我的同事林谦、罗星、白贵全等，你们给予的支持让我很感动。
固然，在写作的进程中，也取得很多业内朋友的支持：
双剑破局董事长沈坤，汉马传播总领导孙自伟，知名营销专家李政权、陈小龙、赵义祥、陈海超、李红敏等；还有媒体界的朋友罗莉、谢海峰等。
写成此书，也要感激我曾经效劳过的乳业客户，是你们让我对乳业营销有了更深的试探。
另外还要感激出版人张本心先生为我的第一本书的出版所付出的精力。
最后要感激我的家人，你们的默默支持是我最大的动力！
要感激的人太多，在此一并谢过！
第一章乳业营销——战略先行
第二节中国乳业的进展方向与策略
在乳业进展的黄金十年中（1998~2020年），咱们却发觉区域型乳品企业节节溃退，曾经有人预言：
区域型乳品企业将被国内大型企业兼并，最后中国的乳业市场必然形成垄断局面。
我不这么以为，“尺有所短，寸有所长”，区域型乳品企业有其自身的优势，关键是如何发挥自己的优势，而不是一味地补足自己的短板。
很多区域型乳品企业感觉自己在很多方面都不如其他企业，不断向其他企业学习，学习固然专门好，但要在发挥自己的优势的前提下，再去借鉴其他企业的体会。
我发觉了两个现象：
（1）很多区域型乳品企业的历史比伊利和蒙牛都长；
（2）很多区域型乳品企业的成立时刻和蒙牛成立的时刻差不多，但这些企业都没有走出自己的“势力”范围。
我想要紧缘故不是技不如人，而是企业的领导者没有做大的气魄，老是患得患失，在一些细枝末节上纠缠不清，乃至很多企业的老板事无巨细，凡事都要参与，而不是从战略上考虑企业的以后。
若是如此，公司请那么多员工做什么？
请那么多治理人员做什么？
要想发挥他们的伶俐才干就要给他们舞台，企业的领导者要做的情形是把握方向、大处着眼；治理者要做的情形是小处着手、提高执行力。
企业快速进展的要领是能够把握行业的进展方向，明白以后的路在哪里。
方向正确、明白走哪条路，就不怕路远了，唯有如此，企业的进展才能与行业的进展相匹配。
看看中国的奶粉行业，企业历史超过30年的有多少？
从国营企业改制成了股分制企业，什么缘故还不能快速进展呢？
看看圣元和澳优，什么缘故它们能在短短十年内达到如此规模？
什么缘故具有几十年历史的企业仍然停滞不前，乃至很多企业还在亏损呢？
这对一个快速进展的行业来讲是不正常的。
乳业市场需求潜力庞大，企业的进展却千差万别，什么缘故呢？
因为很多企业对方向的把握不够准确，综合营销能力不足。
在当前的市场环境下，中国乳业的进展方向是什么？
依照进展方向确信的策略有哪些？
治理标准化
标准化已经成了行业的口头禅，从奶源到生产、出厂、流通等环节全数要求标准化。
怎么做才能标准化呢？
企业内部标准化更多的是依照企业自身进展需要制定策略，从营销的角度考虑，能够分为两方面内容。
（一）关于产品
产品是企业的全然，企业需要围绕产品标准包括质量治理体系在内的所有治理流程，比如，产品研发流程、生产流程、产品查验流程、原料奶收购流程。
尽管，企业一直在做这些工作，但此刻的问题是：
企业原有的那些做法是不是适合？
有无能够改良的地址？
能不能使以产品为中心的生产、研发治理标准化？
内部治理标准化不是给他人看的，而是让企业科学地提高工作效率，标准地生产安心产品。
（二）关于营销
市场竞争的表现形式确实是营销。
营销从字面明白得确实是经营品牌、销售产品，企业只有把这两项工作做扎实了才能进展。
有好产品，却没有可持续的营销政策的支持，企业仍然不能在市场竞争中胜出。
企业不缺好产品，缺的是经营好产品的能力。
那么，营销标准化要做哪些工作呢？
1.有打算、有步骤
若是企业有清楚的战略，那么，企业的任何一个营销打算都要围绕那个战略展开，做打算的目的是为了在执行进程中有条不紊，执行者能顺利地开展工作，最后达到既定的目标。
2.有执行、有督导
执行力一直是企业的难题。
什么缘故执行不到位？
什么缘故员工不肯意执行？
那个地址面有两个问题。
（1）企业制定的打算或策略不适合执行人的“口味”
其缘故有三个：
一是打算的确不适合市场；
二是执行者故意找茬，在进程中为自己寻求利益；
三是没有鼓励方法，执行结果好坏一个样。
（2）没有系统标准的督导和事后检查工作
若是企业没有完善的督导制度，执行者在工作中就会显现执行不力的现象。
要想杜绝这种现象，就必需在执行的进程中催促检查，更重要的是能和执行人员的利益挂钩，从而提高他们的执行踊跃性。
3.有奖励、有处惩
奖罚分明能够让企业员工明白什么情形能做，什么情形不能做。
不患寡而患不均，这就要求企业必需不断完善奖励机制，从而鼓舞员工依照公司要求做事。
4.有治理、有反馈
要成立事事有人管、人人有事做、治理有结果、反馈要及时的企业内部治理体系。
消费新鲜化
新鲜战略一直是区域型乳品企业的优势，也是它们成立市场壁垒的全然战略。
从目前的区域市场环境来看，年销售额超过3亿元的企业，90%都采取了新鲜战略。
企业牢牢地抓住本地消费者，使之成为忠诚的“粉丝”，让“新鲜”诉求成为消费者生活中不可缺少的一部份。
新鲜不单单是指产品新鲜，还指产品带来的附加值新鲜。
产品新鲜是指保质期即便不长、产品营养也可不能流失，这符合消费者的消费心理；另一个新鲜确实是新鲜的附加值元素，比如，光明在上海推出的有机巴氏奶，通过提升产品附加值，提高产品本身的价值。
从一线品牌企业的市场运作来看，新鲜战略俨然已经成为它们的一项重要战略。
比如，现代牧业在部份城市推行新鲜的纯牛奶，光明在天津等城市仍然保留“送奶到户”的运作模式。
目前为止，一线企业的新鲜战略并非成功，但这不意味着以后可不能成功。
以下几个方面可能是制约它们进展的缘故。
（1）产品结构问题
目前全国性的企业之因此能够走出区域市场，是因为常温奶能够远程运输，而在本地生产低温新鲜产品，由于量小是可不能取得重点推行的。
（2）消费者认知问题
消费者对这些企业的认知一直是常温奶，不相信这些企业能生产新鲜的巴氏奶。
（3）渠道运作问题
常温奶和新鲜的巴氏奶的渠道是完全不同的，若是没有适合的人员，渠道就不能成立起来，销量确信可不能上规模。
这些是致使一线企业在新鲜战略上没有成功的缘故。
关于区域型乳品企业来讲，这是自己的“自留地”，应当从更久远的角度考虑，新鲜尽管有竞争力，但如果是不进一步成立自己的市场优势和市场壁垒，以后的结果就很难预料了。
因此，新鲜化仍然是以后一段时刻内企业进展的重要方向，新鲜是基础，从产品着手，提高其附加价值，如此企业才能走得更远。
营销不同化
乳品行业之因此竞争猛烈，一个重要的缘故确实是产品同质化现象严峻，若是企业想快速开辟一片蓝海，就要走不同化之路。
当前乳品企业的不同化大体能够从以下两个层面入手。
（一）战略层面
企业要依照自身的内外部资源，通过研究市场、研究消费者的需求来确信自己的不同化战略。
奶粉行业的新秀澳优，是最近几年来迅速崛起的婴幼儿奶粉品牌，如何从战略的高度让企业实现不同化，澳优的做法是：
（1）原料全数来自澳州优质牧场；
（2）命名（澳优）。
从包装到传播都一直强调“来自澳洲的优质婴幼儿奶粉”，这符合中国消费者对婴幼儿奶粉的消费心理——国外的品牌（或产品）比国内的好。
澳优确实是抓住了消费者的这种消费心理，短短几年已经成长为国内婴幼儿奶粉的领先企业。
尽管，一个企业的成功是有多方面缘故的，但战略不同化是基础。
（二）营销层面
1.产品不同化
产品是企业的第一张脸，不管你怎么对消费者“拍马屁”，若是你的产品没有特色，仍然会淹没在产品的海洋中，唯有不同化策略才能让你走进消费者的内心。
在特仑苏显现以前，谁能想到250ml的牛奶能卖到5元，但蒙牛做到了。
随着特仑苏的销量节节爬升，伊利、光明等一线企业紧跟其后，推出了自己的高端产品金典、优倍并都采取高质高价的策略，目前来看，高端产品已经形成了一股产品不同化风潮。
特色产品不同化正在成为一种进展趋势。
西藏高原之宝牦牛乳业生产的菲凡牦牛奶、陕西杨凌圣羊乳业生产的圣妃羊奶、广西皇氏乳业生产的水牛奶……这些都是企业利用资源优势推出的不同化产品。
关于婴幼儿奶粉企业来讲，此刻已经有效羊奶生产的婴幼儿奶粉了，相信以后会有更多的不同化产品显现，因为不同化已经成了企业进展、超越竞争的重要手腕。
2.渠道不同化
在渠道创新上，以渠道增值为核心的不同化战略形成趋势。
比如，乳品企业成立专卖店渠道方兴未艾，原先很多企业可能会寻觅经销商拓展渠道，此刻的趋势是企业自建渠道。
比如，婴幼儿奶粉专卖店经营的产品以奶粉为主，也包括一些婴幼儿日经常使用品（如奶嘴等产品），典型企业如浙江的贝因美。
液态奶企业采取的渠道创新确实是成立新的零售系统，比如，温州一鸣乳业的“真鲜奶吧”，确实是企业采取前向一体化渠道运作模式的结果。
奶吧不仅经营自己牧场生产的优质牛奶，同时还经营烘焙食物，如早饭食物，目前销量节节爬升，成为渠道不同化的典型代表。
在那个地址，“前向一体化渠道运作模式”是指生产型企业向自建零售终端方向进展，也确实是说走向商业零售环节。
与之相反的是“后向一体化渠道运作模式”，也确实是说商业零售企业，进入生产领域或寻觅代加工企业，生产自有品牌。
比如华联超市，本身是零售企业，可是自己店里的自有品牌产品，确实是寻觅代加工企业为其生产的。
一样情形下，“一体化渠道运作模式”是指厂家和商家（经销商）分工合作，厂家负责产品开发、消费者教育、品牌推行、公关活动等工作；商家那么负责销售环节的渠道建设、物流配送、终端治理等内容。
如此紧密合作，产品、生产、品牌、推行、销售、终端治理等环节环环相扣，称之为一体化渠道运作模式。
关键是厂、商分工明确，各司其职。
3.推行不同化
促销是企业产品推行的常规活动，在当前的市场环境下，最好的方式确实是在促销上借力。
比如，采取联合促销的方式，与自己的乳品产品相关联的奶粉和童装企业联合，液态奶和面包企业联合。
所谓的创新，确实是要打破原有的市场局面，通过新的组合、用新颖的方式与消费者交流，最终达到吸引消费者、知足消费者的目的。
体验营销为企业指明了新的进展方向，改变了消费者对产品和企业的认知，体验营销成了最好的方式。
让消费者近距离地接触企业、了解产品，达到互动的目的，体验的进程确实是消费者教育的进程，改变了消费者的观念就改变了消费者的消费适应。
市场区域化
当前的机缘不是给外资企业的，也不是给没有理想的国内企业的，而是给那些有雄心壮志的企业的。
对区域型乳品企业来讲，完成一个市场“补位”动作，通过和消费者有效地沟通，完全能够快速成长。
区域型乳品企业若是不能走出去，就必需成立自己的势力范围，在必然的市场空间上成立竞争壁垒，比如，巴氏奶带来的优势。
小变大，大变强。
这可能是以后10年乳品企业的特点，在区域化加倍明显的同时，中小型乳品企业若是能够采取适合的营销策略，必然会从小变大，不管是自己的销售规模，仍是市场范围。
但目前很多企业面临的问题是：
不具有走出去的大体能力。
咱们以为最简单的方式确实是从人材着手，企业能够找到能够让你走出去的人，关键是企业内部可否达到一致，可否变革鼓励方法。
大变强是指当前的优秀的区域型乳品企业，通过资本运作，不断强化企业的系统营销能力，在治理标准化方面能够走在前面。
如此，它们必然会崛起，只是时刻早晚的问题。
区域化是一个趋势。
区域型乳品企业要么快速走出去，为自己的进展寻觅前途，要么就在区域市场成立自己真正的竞争优势。
最近几年来，一些以生产低温奶为主的区域型乳品企业，尽管受一线品牌打压和行业食物平安问题的困扰，但其销量并无受太大的阻碍，大体是稳固增加的态势。
什么缘故呢？
因为消费者相对稳固而且忠诚，这确实是区域型乳品企业的竞争优势。
产品多样化
多样化将是以后乳品企业的另一个重要的特色。
在一般液态奶或一般婴幼儿奶粉市场中，已经没有中小企业的地盘了，这些产品的竞争最猛烈。
怎么做才能躲开白热化的竞争，多样化进展，呈现出各有所长、各有所得的局面？
这将是以后乳品行业的重要进展趋势。
（一）方向一：
乳饮料
在过去的几年里，乳饮料的年增加率达到40%以上，乳饮料取得了消费者的青睐。
乳饮料要紧的产品方向为：
1.一般乳饮料
一般乳饮料在二三级市场仍然有专门大的进展潜力，专门是在农村市场，只要产品包装新颖就能够吸引消费者。
一般乳饮料不需要太多的创新就能够拥有必然的市场。
2.特色乳饮料
特色乳饮料能够从两个方面来解读。
（1）产品概念有特色。
能够吸引消费者，让消费者尝试购买产品。
比如，娃哈哈生产的“营养快线”，里面有十多种营养素，“早上喝一瓶，精神一上午”的产品诉求新颖，消费者固然喜爱。
（2）配料有特色。
区域型乳品企业能够利用本地的原料优势，开发出有特色的乳饮料。
如广西皇氏乳业生产的木瓜奶，以其浓郁的地址特色和纯正的产品口感博得了消费者的青睐。
消费者第一会去尝试，若是适合自己口味，就会产生二次购买行为并口碑相传产品。
3.活性乳酸菌饮料
在国内活性乳酸菌市场做得最成功的是养乐多。
随着消费者对乳酸菌的关注，这种产品以其显著的功效成为消费者的重要选择。
目前，包括蒙牛、伊利、光明在内的一线品牌都进入此品类市场。
（二）方向二：
地域特色产品
随着科学技术的不断进展，人们发觉牦牛奶、水牛奶、山羊奶的营养价值更高。
这就意味着以后拥有这些资源的企业会开发出更多具有地域特色的产品。
比如，新希望乳业在云南已经成立了多个水奶牛养殖基地，2020年推出了高端水牛奶产品。
（三）方向三：
健康风味化产品
1.风味酸奶
风味酸奶并无完整的产品概念，最近几年来，添加果粒的酸奶盛行市场。
以后的风味酸奶确信会有更多的创新，比如添加果仁的风味酸奶。
2.添加谷物的风味奶
随着消费者对健康的不断关注，在产品里添加谷物是一个重要的进展方向。
比如，伊利的“谷粒多”和蒙牛的“妙点”谷物牛奶都已上市，很多区域型乳品企业也开发了同类型的产品。
中国乳业仍然处于快速进展的时期，尽管已经显现了多个超百亿资产的企业，但中国的市场规模远远没有饱和。
咱们都明白进展成熟的行业会显现行业“金字塔”，中国乳业也是如此，以后必然会形成几个大品牌在塔尖，假设干区域强势品牌在塔底的情形。
在当前行业标准和转型期，若是企业不能把握以后的进展趋势，不去认真研究消费者的消费心理，必然会被淘汰。
长江后浪推前浪，企业必需熟悉到那个自然规律，同时也要记住适者生存的道理。
第二章格局已定——区域为王
第一节中国乳业格局
现代乳业的进展历史
1865年，胜记牛奶公司在广州成立，专门生产瓶装鲜牛奶。
1907年，广东揭西县的曾广全自养奶牛自办乳品厂，生产的“长雁牌”炼乳在香港和东南亚市场十分畅销。
1920年，上海的乳品厂已经开始生产巴氏消毒奶，开始了专业乳制品生产。
1923年，上海牛奶业同业会成立，从商业的角度来看，乳品行业开始标准化。
1928年，宋庆龄、宋美龄在南京把大明皇帝的“御马场”旧址改造成奶牛场，这是南京卫岗乳业的前身。
近代中国乳业商业化程度并非高，只是少数人的食物，不能普及公共。
这与现实有关，消费者的认知水平和消费能力决定着行业的进展速度。
1950年以后，在公私合营的大潮中，行业进行整合，乳品企业都收归国有。
同时，在政府的主导下，奶牛养殖较多的内蒙、东北等地域开始组建乳品厂。
能够说市场的需求专门大，中国乳业进入了新的进展时期。
在打算经济环境下，国内乳业进展比较缓慢，乳品几乎是奢侈品。
只有婴幼儿才能买到少量的炼乳，液态奶更是稀少，品种也比较少，多以液态纯奶为主。
20世纪80年代，尽管已经实行了市场经济，但对乳品行业来讲，乳品企业都是国营企业，市场供给不足，仍然是少数人的消费“专利”。
企业的产品数量少、销售区域也比较集
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